在销售中反败为胜

《在销售中反败为胜》 （美）法兰克·贝特格

—— 销售/成功/励志

2011年9月1日 星期四

第一部分 这些想法把握从失败者行列中拽出来

1。一个想法如何倍增我的收益和快乐 诗名《胜利》，作者赫伯特·卡夫曼： 胜利

你曾是一个自豪的人 希望有一天能成就伟大的事业

你渴望展现自我 展现你所拥有的知识 证明你可以达到的高度

又一年过去了 你又有了什么新的想法 你又做了什么样的事业

又过去了十二个月的大好时光 你是如何面对的 是勇敢地面对机遇和挑战 还是一再错失良机 成功者的列表上仍然没有你 为什么你一再失败 不，你不是缺少机会 你缺少的只是行动

沃尔特克·莱斯特在谈到成功的秘诀时，他列举了能力、职位、精力等一系列要素，但是他强调，真正的秘诀还是激情。他说：“不仅仅有有激情，还有兴奋。我喜欢看到别人兴奋的样子。当他们兴奋起来，他们就能使客户也兴奋起来，这样我们就可以获得生意机会。”

激情是世界上报酬最高的品质，或许是因为它是最稀有的之一，但绝对是最具有感染力的品质。当你满怀激情，你的谈话对象也很可能充满激情。

激情不仅仅是一种外在的情感表现。一旦你获得了激情，它就会在你的内心一直工作。

激情能帮助你克服恐惧，事业更成功，赚更多的钱，享受更健康、更富裕、更快乐的生活。 你什么时候开始呢？现在就开始。对你自己说：“这是我能做到的一件事。” 你如何开始呢？只有一条法则：要变得富有激情，就要表现出充满激情。

每天早上端正站立，以你最有力的姿势和你能产生的最大热情，重复下面的话：

强迫自己表现出富有激情

你就真的变得富有激情了

在未来的工作和生活中，你将加倍投入你的激情。如果你真正做到了，你的收入和幸福很有可能增加一倍。

—— 戴尔·卡耐基

2。这一念头使我重返销售业

关于销售的建议：

只有你做成销售，你才能获得佣金。只有你写下订单，你才能做成销售。 只有你与人见面，你才能写下订单。只有你打了电话，你才能与人见面。 这就是销售的全部要义。销售的全部基础就是——打电话。

4。让增加有条理的唯一方法

道格拉斯·马洛奇的一首诗：P24—P25页

第一部分 总结

① 强迫自己表现出有激情，你就你就真的变得有激情了。作出决定，你要在工作和生活中投入多一倍的激情。如果你投入那样的激情。你就很有可能倍增你的收入，倍增你的幸福。

② 要记住沃尔特·塔尔伯特说的一句话：

“销售工作归根到底只有一件事，那就是见人！你给我一个能力一般、但愿意每天走出去，以诚挚的态度向四五个人讲他的的故事的销售员，我就会给你一个不可能把销售做砸的销售员。”

③ 如果你想快速克服恐惧、增加信心和勇气，可以参加一个好的公众演讲课程，是参加一个你每次都要讲话的课程。

④ 生活中最大的满足感之一，来自于把事情做好。如果你有自我组织的问题，如果你想提高思考和按照轻重缓急做事的能力，记住只有一个办法：花更多的时间思考，并且按照事情的轻重缓急来做事情。

第二部分 成功销售的法则

5。我如何学到最重要的销售秘诀 销售法则：

找到人们真正想要什么 然后帮助他们得到它

它给我们带来勇气和激情。这不仅仅是销售技巧，这也是生活要遵循的哲理。

6。瞄准靶心

找到人们真正想要什么，然后帮助他们去得到它。这就是销售的最大秘诀。

小 结

① 销售的最大秘诀是：发现人们想要什么，然后帮助他们用最好的方法去得到。

② 天下只有一种方法能让别人做任何事情。你有没有想过？是的，只有一种方法，那就是设法让人们想做。记住，没有其他方法了。

③ 当你让别人看到他们想要什么，他们就会竭尽全力地去争取得到。

8。对销售基本原则的分析 你可以采取以下步骤：

一、预约

当你预约时，你就获得了巨大的优势。这会使对方觉得你看重他的时间，对方也会无意识中会更珍惜你的时间。

二、精心准备

用赢家的态度来做准备。

三、关键问题是什么？

对方最感兴趣的是哪一点？对方最脆弱的是哪一点？这是战胜其他竞争对手公司的原因。 不要太涵盖太多方面；不要模糊了关键问题；找到关键问题，然后紧紧盯住它。 四、关键词提纲

在与客户见面，谈判或者打重要电话，能够做到以下几点，那他一定是不寻常的人。 ① 牢记要点

② 逻辑清楚的表达它们

③ 精明扼要，不离主题 五、提问题 六、点燃炸药

做些令人吃惊的事情。时不时唤起客户，激发他们对自身利益的关注和行动。 七、引发担心

基本上，只有两种因素促使人们去行动：一是渴望得到；二是担心失去。

八、建立信心

如果你绝对真诚，就会有很多方法可以让你建立别人对你的信心。以下4条法则可以让你获得陌生人的信任：

① 成为客户的采购助理

② 如果您是我的??，我就会对您说这这样一番话?? ③ 夸奖你的竞争对手

④ 我今天早上为您做的事情，是没有任何其他人能够做得到的 九、真诚地赞美客户

每个人都喜欢感到被重视，渴望得到夸奖，渴望得到真诚地赞美。 十、假定成交

保持胜利者的姿态。

十一、会谈时使用“您” 确保你实践下面的法则：

从对方的立场来看问题

并根据对方的想要、需要和渴望来说话

9。用正确的提问来提高销售会谈的有效性 提问的时候，请注意两点：

① 让对方知道你在想什么。 ② 询问对方意见的同时，恭维对方。

一位有名的教育家说过：“大学教育最大的收获之一，就是质疑的态度、刨根问底的习惯，以及科学的解决方法。”

让人们思考的最好方法就是提问题，提出恰当的问题。六大好处： ① 帮助你避免争执。

② 帮助你避免喋喋不休。

③ 让你能够帮助对方认识到他们的需要。你就可以帮助他们决定，如何去得到它。 ④ 帮助对方理清思路，使你的想法成为他的想法。

⑤ 帮助你找到弱点，用它来达成销售——也就是关键问题。

⑥ 让对方感受到被重视。当你表现出尊重对方的观点，对方也会尊重你的观点。

10。发现人们购买的主动动机

关于关键问题的事例：【夜总会】———— P57页 →→

最关键的问题：找到对方最脆弱的地方，集中所有力量到一点上。 销售员的关键问题就是：

对方最基本的需求是什么？ 或者，对方最感兴趣的是什么？ 或者，对方最脆弱的方面是什么？

小结 ① 找到最基本的需要 ② 找到主要的兴趣 ③ 然后紧紧盯住不放

11。销售中最重要的一个词

在英语中最有威力的词就是“为什么”。一旦别人提出反对意见，就和别人辩驳。

第二部分 总结

① 销售最重要的秘密，就是找到人们真正想要什么，并且帮助他们得到。

② 如果你瞄准靶心，记得卡耐基的建议：“天下只有一种方法能让别人做任何事情。是的，只有一种方法，那就是设法让别人去想。记住，没有其它方法了。”

当你让人们看到他们想要什么，他们就会竭尽全力地去争取得到。

③ 培养提问的能力。要想成功销售，或者让别人接受你的想法，提问题是最有效的方法，而不是肯定的陈述。

④ 找到关键问题，最脆弱的地方，然后紧紧盯住它。

⑤ 学会使用销售中最重要、最威力的词，“为什么”。 ⑥ 要发现隐藏的拒绝理由，真正的理由。摩根说过：“人们做一件事情，一般来说有两方面的理由，一个是听起来不错的理由，而另一个才是真正的理由。”

⑦ 做一个好的聆听者，真诚地对他们所说的话感兴趣，把人们渴望想要、但极少得到是关注和欣赏给予他们。

第三部分 赢得他人信任的六种方法

14。用真诚得到信任

赢得他人信任的第一个原则就是：值得被信任。

15。从一个伟大医生的那里学到的珍贵经验 亨利·福特说过：“任何人，一旦停止学习，他就老了，无论他是20岁还是个80岁；任何人，只要你坚持学习，就会永葆青春。生活中最伟大的事情，就是保持大脑年轻。”

如果你想要获得自信，并赢得和保持他人的信任。第二原则就是：熟悉你的生意，并且持续不断地熟悉你的生意。

16。赢得信任的最快方法

赢得他人信任的第三个原则就是：称赞你的竞争对手。

第三部分 总结

① 值得被信任。真正的考验是：你总结相信吗？而不是，别人相信吗？

② 相信自己、赢得并保持他人信任的最重要法则是：熟悉自己的生意??并且持续不断地熟悉你的生意。

③ 赢得并保持他人信任的最快法则是，是运用本杰明·富兰克林的法则：“我不会诋毁任何人，我将称赞我所知道的所有人的美德。”赞美你的竞争对手。 ④ 培养把话少说三分的习惯。记住卡尔·柯林的哲学：“是的，我错了，但我知道。”

⑤ 快速赢得他人信任的可靠方法是：运用你的“证人”。

⑥ 展示你的最好。改善外表的最好建议：把自己交到专家手上。

第四部分 如何使人愿意和你做生意

20。林肯教我交朋友

亚伯拉罕·林肯说过：“如果你想为自己的事业赢得客户，首先你要让他确信你是他真诚的朋友。”

22。记住人们的名字和面孔

记住人们的名字和面孔的三个步骤：

第一步，印象；第二步，重复；第三步，联想。

第四部分 总结

① 如果你想为自己的事业赢得客户，首先你要让他确信你是他真诚的朋友。

② 如果你到处欢迎，对你见到的每个生物微笑，而且是发自肺腑的微笑。 ③ 记住别人的名字和面孔的3种方法：

印象：清楚记住对方是名字和面孔。 重复：每隔一段时间重复对方的名字。

联想：将对方的名字联想成一幅生动的画面；如果可能，在画中加入对方所做的生意。

第五部分 销售的步骤

26。预约的秘诀

人们喜欢预约工作，原因在于：

① 节约时间。不仅节省了自己的时间，也节省了客户的时间。

② 通过预约，我们让客户知道，我们意识到他时间宝贵，自然也会珍视我们的时间。 ③ 它能让每次见面都显得很正式。

31。成交的七条法则

法则一：把成交用于语留待成交时再用 成功销售的四个步骤：

① 关注；② 感兴趣；③ 渴望；④ 成交。 法则二：总结

好的总结能为你销售高潮打下良好的基础。 法则三：一句话的神奇

您觉得怎么样？

法则四：欢迎反对意见 法则五：“为什么呢”和“除此之外” 法则六：让客户签名

法则七：连同订单一起收款

小结

① 把成交用于语留待成交时再用。功销售的四个步骤： 1。关注；2。感兴趣；3。渴望；4。成交

② 总结。如有可能让客户自己做总结。让客户行动起来。 ③ 您觉得怎么样？在向客户介绍完后，问这个问题，非常神奇。 ④ 欢迎反对意见！最好的客户往往是能提出反对意见的人。

⑤“为什么呢”和“除此之外”。“为什么呢”可以让客户继续说话，把反对的意见说出来；“除此之外”有利于找出真正原因或者关键问题。

⑥ 让客户签名。

⑦ 连同订单一起收款。

第六部分 不要害怕失败

33。不要害怕失败 林肯说：“我最大的担心，不是你是否失败过，而是你是否满足于你的失败。”

托马斯·爱迪生在发明白炽灯之前曾经失败上万次，但是他认为每次失败都使他更靠近成功一步。 当你最终取得了成功，没有人会记得你当初的失败。如果最终获得成功，失败根本没有任何意义。 莎士比亚写道：“我们的怀疑是叛徒，让我们害怕失败，使我们经常失去该赢得的好东西。”

34。富兰克林的成功秘诀

作者在富兰克林的13个要素中，选取了其中6条，代替了原来的7条，顺序排列是：

⑴ 激情 ⑵ 有序：自我组织 ⑶ 考虑他人的利益 ⑷ 问问题 ⑸ 关键点 ⑹ 安静：倾听

⑺ 真诚：值得信任 ⑻ 生意的知识 ⑼ 感激和赞扬

⑽ 微笑：保持快乐 ⑾ 记住名字和面孔 ⑿ 服务和认识新生意对象 ⒀ 成交：付诸行动

本杰明·富兰克林的13个要素：

⑴ 节制：不要吃得过饱；不要喝得过量。

⑵ 沉默：对自己或者他人无益的话不说；避免闲聊。 ⑶ 有序：保持物品有序放置；确保生意有序进行。

⑷ 决定：决定做应该做的事情；成功完成决定做的事情。

⑸ 节俭：除非对自己或者他人有益处，否则不花钱；不要浪费任何东西。 ⑹ 勤奋：不浪费时间；总是做有用的事情；拒绝所有没必要的活动。 ⑺ 真诚：永不欺诈；公平对待；言之有理。 ⑻ 公正：不错待任何人，勇于承担责任。 ⑼ 中庸：不走极端，学会自制。

⑽ 清洁：保持身体、衣服和家里的清洁。 ⑾ 稳重：不受任何事情干扰，遇事情不慌。

⑿ 朴实：不怕承认自己的弱点，不伤害自己或他人的平静或者名声。 ⒀ 谦逊：向耶稣和苏格里拉学习。

35。以心交心

你能做下面三件事情的其中一件：

① 什么事情也不做。如果你什么也不做。读这本书完全是浪费时间。

② 你可以说：“这里有不少好主意。我尽量最大努力去运用它们。”

③ 按照本杰明·富兰克林的方法去做，一次一件事，然后每星期严格专注于一件事情上；其它所有事情都正常对待。

34。富兰克林的成功秘诀

作者在富兰克林的13个要素中，选取了其中6条，代替了原来的7条，顺序排列是：

⑴ 激情 ⑵ 有序：自我组织 ⑶ 考虑他人的利益 ⑷ 问问题 ⑸ 关键点 ⑹ 安静：倾听

⑺ 真诚：值得信任 ⑻ 生意的知识 ⑼ 感激和赞扬

⑽ 微笑：保持快乐 ⑾ 记住名字和面孔 ⑿ 服务和认识新生意对象 ⒀ 成交：付诸行动

本杰明·富兰克林的13个要素：

⑴ 节制：不要吃得过饱；不要喝得过量。

⑵ 沉默：对自己或者他人无益的话不说；避免闲聊。 ⑶ 有序：保持物品有序放置；确保生意有序进行。

⑷ 决定：决定做应该做的事情；成功完成决定做的事情。

⑸ 节俭：除非对自己或者他人有益处，否则不花钱；不要浪费任何东西。 ⑹ 勤奋：不浪费时间；总是做有用的事情；拒绝所有没必要的活动。 ⑺ 真诚：永不欺诈；公平对待；言之有理。 ⑻ 公正：不错待任何人，勇于承担责任。 ⑼ 中庸：不走极端，学会自制。

⑽ 清洁：保持身体、衣服和家里的清洁。 ⑾ 稳重：不受任何事情干扰，遇事情不慌。

⑿ 朴实：不怕承认自己的弱点，不伤害自己或他人的平静或者名声。 ⒀ 谦逊：向耶稣和苏格里拉学习。

35。以心交心

你能做下面三件事情的其中一件：

① 什么事情也不做。如果你什么也不做。读这本书完全是浪费时间。

② 你可以说：“这里有不少好主意。我尽量最大努力去运用它们。”

③ 按照本杰明·富兰克林的方法去做，一次一件事，然后每星期严格专注于一件事情上；其它所有事情都正常对待。

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/7kmg.html