企业应收账款管理问题研究

企业应收账款管理问题研究

摘要

在现代商品经济中，企业之间的商品交易大都是建立在商业信用基础上，以赊销

方式实现的。商业信用在扩大销售、拓展市场、降低整体经营成本、强化企业市场竞 争地位和实力，进而实现规模经营等方面有着其他任何结算方式都无法比拟的优势。 然而，随着商业信用的不断发展，企业之间由于赊销业务而产生的应收账款问题也日 益严峻。许多企业因为盲目赊销，其应收账款居高不下，呆账和坏账比例逐年升高， 利润下降，甚至连年亏损、经营难以维继，最终被迫破产或被重组。大量国内外案例 表明，应收账款风险吞噬企业生命力的能力是难以估量的，其后果令人触目惊心。 在当前信用环境比较恶劣的情况下，加强应收账款的事前控制显得尤为重要，特

别是要注意加强销售人员的监管、做好客户的信用调查。加强应收账款的日常监督， 能够在赊销业务发生后，有效地减少坏账发生的概率。通过制定并实施有效的应收账 款管理策略，企业可以利用应收账款信用政策在效益性和流动性之间求得平衡，最终 实现股东价值最大化的目标。

本文采用定量分析与定性分析相结合的分析方法，对应收账款的发生进行事前

(如信用调查、应收账款总额控制、赊销对象确定等)、事中(应收账款日常监督与分 析等)和事后(应收账款回收策略、应收账款纠纷的特点及产生原因以及解决这些纠 纷的方式和方法)的综合、立体分析研究，力图通过这些深入、细致的分析研究，找 到一种解决企业应收账款管理中长期存在的一种两难抉择问题。通过对应收账款管理 对策的研究，为企业进一步加强应收账款管理，提高应收账款管理水平，减少坏账损 失，提供一条切实可行的、具有很强的可操作性的思路与解决问题的方法和途径。 关键词:应收账款、信用管理、收账政策

企业应收账款管理问题研究

exhaustivelvdiscussedin面 5PaPer.AndfromthedeeP，exhaus叭study， wecan助 douta goodwaytosolvetheseProblems· FromthestU街 ofcreditreeeivablecountermeasure，the

enterpriseseangetWaysandmethodstotheProblems· Theenterptiseseanmanagethecredit receivablebetter， getahigherlevelofcreditreceivablemanagemenandredueethe1055of

baddebt.

Kevwords:Accotmtsreceivable;creditrnan吧 ement;eoueetionpolicy 企业应收账款管理问题研究 录 摘

要··············································································??1

^bstraot···········································································……2 1.应收账款的概念及国内应收账款管理现状······························??6 1.1应收账款的概念······················································??6 1.2国内企业应收账款的现状··········································??6 1.3现阶段“滞后”的应收账款管理模式···························??7

仁

.应收账款问题产生的原因及存在的利弊······························??9 2.1企业内部的原因······················································??9 2.2企业外部的原因···················································??10 2.3应收账款存在的利弊·············································??n .应收账款管理的内容、目标、管理主体······························??13 3.1应收账款管理的内容·············································??13 3.2应收账款管理的目标·············································??14 3.2.1.应收账款管理的总体目标······························??14 3.2.2.应收账款管理的具体目标······························??14

3.3应收账款的管理主体·············································??巧 3.3.1管理主体确定原则·······································??巧 3.3.2销售部门负责信用销售和收账························??16 3.3.3财务部门负责信用销售和收账························??17 3.3.4专门的信用部门负责信用销售和收账···············??17

.影响企业应收账款持有水平的主导因素:信用政策···············??19

CdCjnOUAdQ工9自Q自O乙9自9︺Q自4.1信用政策分析·································.....................?? 4.2根据客户的信用情况，确定赊销对象························?? 5.全程应收账款管理模式

5.1全程应收账款管理分事前、日常、处置三个阶段·········?? 5.2全程应收账款管理的各环节

5.3应收账款的事前控制:确定应收账款持有水平···············?? 5.4全程应收账款的日常管理·······································??25 企业应收账款管理问题研究 5.4.1单个客户管理·············································??25 5.4.2总额管理···················································??25 5.5应收账款的处置···················································??27 5.5.1合理地利用担保··········································??28 5.5.2债务重组···················································??28 5.5.3出售债权···················································??29 5.6应收账款处置应注意的问题····································??29 5.6.1确定合理的收账程序····································??29 5.6.2确定合理讨债方法·······································??30 6.LY公司应收账款管理实证分析··········································??31 6.1.LY公司和应收账款管理介绍·································??31 6.2LY公司应收账款状况分析·······································??32 6.2.1LY公司应收账款财务指标分析························??32 6.2.2LY公司应收账款的账龄分析···························??32 6.3LY公司应收账款管理存在的问题······························??33 6.4案例分析及其启示················································??36 6.4.1.建立与完善应收账款内部控制制度··················??37 6.4.2.事前控制···················································??37 6.4.3.事中控制···················································??39 6.4.4.事后控制···················································??40

7.应收账款的管理发展······················································??41

7.1企业应收账款管理的发展趋势·································??41 7.2计算机在应收账款管理中的应用······························??41 结

论········································································??43 参考文献········································································??45 致

谢········································································??47

企业应收账款管理问题研究

Abstract

Inthemoderneconomysodety， themosttrade15basedoncredit.Thetradeeredit15the mosteffidentmeansofseulementinenlargiJ嗯 themarke仁 reducingthewholecostofthe business， strengtheIUngthePoweroftheeomPetition， andete.However，初 ththedeveloPment

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reeeivable， thereasonsandthemethodsandwaysofcreditreceivable)disPuteshavebeen 企业应收账款管理问题研究

2.应收账款问题产生的原因及存在的利弊

由于商业信用的历史存在以及为适应市场竞争需要而产生的赊销，通常是企业应 收账款产生的根本原因，其实还有其它原因也会产生应收账款，这些原因有来自企业 内部的，也有来自企业外部的(外部环境因素)，但这些原因是可以通过企业改善经 营管理和加强应收账款问题研究加以解决的。 2.1企业内部的原因

一)、部分企业的整体管理水平较低

企业的整体管理水平是指企业所有管理者的专业水平、业务能力，工作经验及其

有机结合的程度。由于历史的原因，我国部分企业的整体管理水平不高，导致企业应 收账款管理水平很低，主要体现在:信用政策、标准的制订及执行有较大的随意性和 不经济性;不注重对应收账款的防范和控制;对出现的问题又缺少有效的治理方法等. 企业的这种管理水平严重抑制了企业正常的竞争能力，这与市场经济是不相符的. 二)、企业的风险意识比较淡化

从主导思想上来讲，企业还没有真正地将自担风险、自负盈亏的意识在头脑中牢 固地树立起来，对竞争日益激烈的市场还不够适应。

风险意识缺乏主要表现在:为了扩大产品销售，盲目地采取赊销政策去挤占市场， 只注重完成了多少销售额及销售量，实现账面上的“高利润”，而忽视了大量被客户 拖欠占用的流动资金能否及时收回。并且我国的增殖税是按销售额的百分比计缴的 (抵扣进项税后)，使企业动用有限的流动资金垫付未实现的利税开支，等于企业利用 自有资金或银行借款交了税。另一种现象是企业害怕三角债而不敢采取信用政策去吸 引客户，造成企业竞争力下降，产品大量积压，导致资金链的断裂乃至生产经营难以 为继。

三)、对应收账款的本质认识不够

应收账款从本质上来讲是属于债权人给予债务人的一项短期无息贷款，企业采取

信用销售本身就不可避免地对自己的经济利益作出了一定的栖牲。如果企业应收账款 被长期施欠，则给企业带来的潜在损失是可观的，若转化为坏账，就会减少企业的利 润。另外，一些企业的管理人员往往忽视了资金的时间价值，他们关心的是款项如何 收回，而早晚无所谓.由于客户本身的情况及其今后的变化难以预测，如果对应收账 企业应收账款管理问题研究

.应收账款的概念及国内应收账款管理现状

1.1应收账款的概念

应收账款是指企业销售产品、商品、提供劳务等原因，应向购货客户或接受劳务

的客户收取的款项和代垫的运杂费，它是企业采取信用销售而形成的债权性资产，是 企业流动资产的重要组成部分。

在自然经济社会中、人们自给自足之余，把产品拿到市场上去转让和交换。刚开 始是物物交换，当货币产生后，这种交换方式也只是一手交钱，一手交货，所以不存 在应收账款问题。但在历史的发展过程中，一定条件下的赊购赊销逐渐成为一种商业 惯例—当然，这也是以一定的“信用”为基础的。

在我国的计划经济时代，由于产品和物资是统购统销，在部门和企业之间统一划 拨，资金也是通过银行统一划拨，因而也很少产生应收账款。

在市场经济条件下，应收账款业务自然地被广泛运用，而且，赊销也是一种常用 的促销手段。这种由于商业交易而产生的应收账款，实质是收款人向付款人提供的一 种商业信用。

从资金运动公式可以看到:

︸▲下llseG~W~P货币资金储备资金在产品资金产成品资金货币资金 (应收账款)

在企业资金从G到G’，特别是从甲一G’的环节，由于赊销的存在，企业往

往在发出商品之后，未必一定能够收回相应的货币资金，于是就未能真正实现价值或 成本的补偿以及增值。由此，企业就可能出现“有收入而无资金”甚至“有利润而无 资金(钱)”的尴尬，也就面临资金链断裂的风险。

因此，从企业经营管理的各个环节看，考量企业应收账款的管理，显然是不可忽 视的重大问题。

1.2国内企业应收账款的现状

首先，看我国上市公司应收账款的情况，据2007年((新闻晨报》三季报显示，

2007年前三季度， 1339家公司共实现主营业务收入23712亿元，平均每家公司实现 企业应收账款管理问题研究

款防范不严，往往会导致应收账款延期收回或严重花久，甚至无法收回。

四)、经营者自我保护手段软弱无力

对于购货方不按期支付应收账款本身就足一种违约和违法行为。但是由于我国

市场经济体制正在逐步建立中，债务人比债权人更有主动性，这种不正常现象的存在， 使得有债不愁，欠债有理的观念甚为流行。经营者或者由于不愿意恶化与客户的关系， 或者不愿耗费人力、时间上门催讨，也就更难以想象通过法律手段来保护自己的正当 利益。结果造成企业资金更加紧张，所以企业也情愿或不情愿地施欠其他单位的货款， 使企业间三角债务愈演愈烈。 2.2企业外部的原因 2.2.1.历史原因的影响

我国改革开放以来，由于企业转制，国家调整产业政策，经济发展中的某些问题 与失误，企业对新的经济环境不适应等原因，造成许多历史积淀的问题，典型表现之 一就是“三角债”和“链条债”。一些企业有长期挂账的大额应收账款，主管部门 又不轻易批准核销，成为企业的一项负担。而即使得到核销，对企业也就成为直接的 损失。

2.2.2.当今经济环境的影响

国家为了抑制通货膨胀实行银根紧缩政策，控制信贷规模，使企业流动资金产生

普遍性的紧张，加上企业对应收账款缺乏有效的治理措施。造成企业大量的货款被拖

收账款无人管理的状况，但是给企业经营活动带来了更大的风险。应收账款非但没有 得到控制，销售人员在激励机制的作用下，因为拥有更大的自主权，为刺激销售增长， 盲目的提高信用额度和信用时间，造成大量的逾期货款，事后无力追讨，最终变成坏 账，甚至有些职业道德差的销售人员与债务人勾结，损害企业的利益。

这种管理模式存在诸多弊端。首先，从销售部门的目标以及企业经营管理的整 体目标的差异来看，销售部门的目标是提高销售额，提高市场占用率等，而企业经营 管理的整体目标是财富最大化，应收账款的管理目标是降低风险的同时实现利润最大 化，目标不一致决定销售部门是难以实现应收账款的管理目标的。其次，从职能设计 企业应收账款管理问题研究

资信信息的开发与管理;信用政策制订及信用额度审核;应收账款监控;拖欠账款的 催收。中国企业完全可以借鉴他们的办法，依托企业内部建立的信用部对风险控制进 行全程跟进。对每笔交易的价值和风险进行独立的、科学的、定量化的审核，并以此 对应收账款的各个运行环节进行严格的监控。

并不是说采用专门独立的信用管理部门就没有缺点了，与别的模式相比同样存在 不足，主要表现在:运行初期的阻力可能会比较大，难以得到销售部门和财务部门的 真正帮助;人力资源、管理流程比较复杂，成本较高。在此模式的基础上，国外还发 展出委员会制的风险管理模式，把信用风险管理提到战略的高度，风险管理将更加专 业性，不过伴随的将是更加复杂的流程和更高昂的成本。

对于要不要建立专门的信用管理部门也不是一味的生搬硬套国外经验，而不管企 业规模，不论销售形式。企业的各项经济活动，首先要考虑的是成本问题，如果成立 专门的信用管理部门，取得收益小于赊销管理的成本，那这项活动就是不经济的，因 而不宜采用这种模式。比如对于刚刚开始创业的小型企业，就可以将信用管理职能合 并到财务、销售部门甚至办公室，同样可以搞好信用管理。只有当企业规模足够大， 管理赊销取得的收益足以弥补设立独立部门的费用时，信用管理部门单设才有必要。 因此，这里不存在绝对的规模标准，而应用权变的观点看待问题。 企业应收账款管理问题研究

4.影响企业应收账款持有水平的主导因素:信用政策

一个企业最大的财产是它的客户，同时最大的风险也是来自于客户。很多企业的

破产，都是由于其客户倒闭或违约而引发的坏账损失造成的。信用分析便是通过对客 户所有有关财务及非财务信息进行收集、分析，并按客户偿债能力定级，据以制订信 用限额的管理方法。信用分析的宗旨是让企业安全发展，即在赚取最大利润的同时， 尽可能避免信用风险的发生。信用分析对作为生产经营者的企业具有至关重要的意 义。由于市场环境的变化，企业在生产经营活动中可能会遇到各种风险，例如，开发 生产一种新产品，采用某种新的生产工艺、企业竞争对手改进了管理或者企业原材料 供应减少等等，都会给企业造成威胁，但对企业而言，最明显、最惨重的损失莫过于 客户减少以及客户无力偿还企业货款而给企业造成的损失。为了避免遭遇类似情形， 企业必须注意对每个客户进行评估和分类，并根据结果调整自己的生产经营计划。 应收账款管理的目标是在不影响销售收入的基础上，尽可能降低应收账款投资成

本。因此，进行应收账款管理就必须做好信用政策的制订工作、日常管理工作和收账 工作，从事前、事中、事后三个层次上，对应收账款进行全方位、全过程的层次管理。 我国企业一直习惯于对应收账款进行“催收清欠”，这从管理角度看，是一种事后管 理，犹如“亡羊补牢”，既费力，又少效果。企业建立规范化的应收账款管理工作程 序，才是控制信用风险的有效办法。信用分析能建立一种可由企业销售、财务、信用 等部门通用的描述客户特征的专门“语言”，从而加强了各部门之间的理解与合作，

使每个部门都能更好地了解每位客户。

4.1信用政策分析

信用政策，是指通过权衡收益、成本与风险，对应收账款投资水平进行规划和控 制的原则性规定，一般包括信用标准与信用条件两个方面。 l)信用标准

信用标准是指企业给予客户提供信用而对客户要求的有关资信方面的最低标准。

例如，企业只对预计坏账损失率低于5%的客户提供信用，则5%即为信用标准。信用 标准与企业销售和应收账款密切相关。严格的信用标准导致销售规模缩小，同时，应 收账款规模缩小，应收款持有成本特别是坏账损失和机会成本大大降低。宽松的信用 标准，有助于实现较高的销售收入，同时，应收账款规模扩大，应收账款持有成本相 应提高。

企业应收账款管理问题研究

在实际管理中，信用标准的确定取决于如下条件:(l)竞争环境，如果在同一市场

上只有少数几家公司竞争，且产品相似，顾客在选择时又可得到足够的信息，则可采 有宽松的信用标准，与此同时，企业又必须以其融资成本作为一个重要的考虑因素。 如果企业融资成本较低，在赊销政策上可灵活运用，但如果融资成本较高，则它投资 应收账款的机会成本就高，其信用销售就必须从严掌握。(2)自身条件。当企业生产 能力已完全被利用或贡献毛益很低的企业，应尽可能减少应收账款，而拥有过剩生产 能力和较低变动生产成本的企业，应采用宽松的信用销售政策，持有较高的应收账款。 对于产品积压较多的企业，可执行宽松的应收账款投资策略，以减少库存及库存管理 损耗。(3)对利润的影响。赊销在增加销售收入的同时，也增加占用资金的机会成本， 可能造成坏账损失及收账费用，只有当增加的销售盈利超过所增加成本时，才应实施 赊销政策。 2)、信用条件

信用条件是指企业要求客户支付赊销款项的条件，包括信用期限、折扣期限和现 金折扣。信用期限是企业给客户规定的最长付款时间，折扣期限是为顾客规定的可享 受现金折扣的付款时间:现金折扣是鼓励客户在折扣期限内及早付款而给予的优惠。 3)、制定信用政策

企业制定最优信用政策，应把信用标准、信用条件结合起来，决策的原则是总收 益大于因赊销而带来的总成本。制定信用政策时要考虑的重要因素是客户的信用情 况，除此之外，还须考虑:企业在市场竞争中的压力;后续销售的估计(与顾客建立长 期稳定的销售关系，增加将来的销售)，以及销售人员的奖惩与利润的联系(以免盲目 赊销)等。

4.2根据客户的信用情况，确定赊销对象

1)、收集客户的信用资料。收集客户的信用资料一般可以从以下五个方面着手:

一是查阅和分析客户历年的财务报表，尤其是近期的;二是向信用评估机构咨询(目前 我国几乎是空白);三是客户开户银行的证明以及银行和其他金融机构己公布的一些 企业信用等级:四是向给客户提供信用的其他企业调查;五是企业自身积累的资料(对 老客户而言)，企业收集这些资料时应考虑获取这些信息本身的成本效益。 2)、根据信用状况分析结果，决定是否给客户信用及其信用额度，信用额度要定 期审核，以免客户情况变化而使企业蒙受损失。

西方企业信用管理中采用的“5C”系统比较全面地衡量和考察客户信用状况和 企业应收账款管理问题研究

的合理性来看，销售的工作职责是开拓市场，争取订单，销售产品，应收账款管理显

然不属于其工作范围。再次，从专业化的角度而言，应收账款管理是一项专业性和技 术性很强的工作，不是简单的回收货款，还包括赊销政策的制定、客户信用风险评价 分析、账龄分析、改进回款方式等，要求工作人员具备专业素养，销售部门和销售人 员显然不是合适的部门和人选。 3.3.3财务部门负责信用销售和收账

这种模式是很多公司广为采用，因为旧的模式是应收账款的记账式管理，属于财

务会计部门的工作，这种管理职责在部门职责中自然沿袭下来。在这种模式下，由财 务负责人领导，配置专门的应收账款管理人员，逐笔核算和监控往来货款，从管理的 目标来看，财务会计部门会关注减小信用风险，实现现金回流。

虽然财务部门加强了应收账款的专门管理，但还是很难达到应收账款管理的目 标。首先财务部门的目的过于单一，往往仅着眼于控制风险，这种管理模式往往造成 了财务部门与销售部门的激烈冲突，销售部门会觉得财务部门是扩大销售额的障碍。 如财务部门为规避风险，可能实行严格的信用政策，或者干脆提倡现金销售，在这种 情况下，销售部门的工作很难开展，两个部门自然会产生矛盾。其次，财务部门不能 有效的控制信用风险。财务部门不了解客户的背景资料和交易状况，很难对客户的信 用做出准确的判断，不能形成科学、全面的信用风险管理。由于客户资料的欠缺和人 员的欠缺，财务部门的工作人员也难以完成货款的回收工作。再次，财务部门的工作 职责主要是以核算为主，对应收账款管理同样缺乏必须的专业素养。 3.3.4专门的信用部门负责信用销售和收账

由上面的分析可以看出，销售部门和财务会计部门都不能单独的完成应收账款管

理工作，二者各有优缺点。销售部门负责应收账款管理，优点是赊销管理更多的偏向 销售导向，也许有利于公司的经营目标保持一致;缺点是出于赊销政策方面的意见可 能不被采纳，因为这不利于增加销售。财务会计部门负责应收账款管理的，优点是更 加关注信用风险，有利于与公司利益保持一致;缺点是缺乏客户信息，回收货款比较 困难。可见两个部门由于管理目标、职能、利益以及与市场的联系程度、反应程度上 的差异，不可能完成应收账款管理目标，必须有专门的信用部门，配备专门的管理人 员承担企业信用风险和应收账款的管理职责。

近20年来，欧美发达国家的企业普遍建立信用管理部门，其超越公司任何一个 部门局部的管理目标，体现企业的整体经营目标和利益。其四项基本的职能是:客户 企业应收账款管理问题研究

偿付能力的五个方面，英文均以字母C开头，故称五C。它们分别为品质(Character)、 能力(Capa。 1ty)、资本(Capital)、抵押(Collateral)和环境(Cireumstanee)。第

一、品质。品质是根据客户过去记录来确定，具有较好品质的客户才能获得信用。第 二、能力。能力是指客户的支付能力或者说是对债务的偿还能力，考察客户的能力主 要根据过去的记录及当前的财务状况。第三、资本。衡量资本包括对客户的资本金、 有形资产净值，通过一系列的比率表达的财务状况等等，主要根据客户当前的财务状 况。第四、抵押。抵押是指客户对于所承担的付款责任的保证，由客户提供或指定的 资产予以体现。第五、环境。环境是指影响客户偿付能力的外部环境，例如，社会经 济发展的一般趋势，某个地区或某些领域的特殊发展和变动。其实影响客户信用状况 的因素是复杂多变的，必须结合各个企业的实际情况对客户进行细致的分析，从而制 定出适合本企业实际的信用标准。

3)、根据经验设定的不同信用质量的风险等级及相应的赊销政策

公司对客户信用状况的判断，主要是根据信用的“5C”系统思路，判断客户的短 期债务偿付能力及可能发生的坏账损失率，根据其坏账损失率对客户进行风险等级归

类，并对不同风险等级的客户采取不同的赊销政策。如下表:

风风险险可能的坏坏归属企业 业赊销政策 策 等等级级账损失率率 率 率

lllll000以往的记录及目前的财务状况表 表可能的情况下自由赊销，无须须明 明 明明肯定无风险的大客户，主要客 客审批。 。 户 户 户户:A，B?? ? ? 222220%一 1%%%以往的记录及目前的财务状况，表表在一定限度内自由赊销，一般般明 明 明明信用较好的规模较大客户，主要要不需要审批，限度相对宽松。。 客 客 客客户:E，F..? ? ? 333331%一 5%%%以往没有记录，但目前的财务状况况在一定限度内可自由赊销，数数表 表 表表明较好，实力较强的规模较大的的额较大时，单独审批，限度测测 客 客 客客户;主要客户:J，K?? ?算确定。 。 444445%一 10%%%信用较好的中小客户，主要客 客建立数额较小的限额，在此规规户 户 户户:J，K.··，二 二模内一般可自由赊销，严格控控 制 制 制 制制赊销规模。 企业应收账款管理问题研究

5555510一 15%%%以往的经验表明存在一定风险但 但建立赊销限额，经常检查评评建 建 建建立赊销限额，经常检查评还算可可估，大额严格审核控制。 。 以 以 以以的客户，主要客户:P·q.··?? ? 6666615%一20%%%需要密切观察的，信用不太可靠的的严格限制赊销。 。 客 客 客客户，主要客户:丁、w.··? ? ? 7777720%以上 上财力微弱的高风险客户 户不能赊销。 。 当某一客户申请信用时，就对照这个规定来确定是否提供信用。 4)、公司进行信用调查的基本渠道是登门拜访，实地了解。

由于目前我国大部分公司实行的是将销售分公司设在当地，每个地区(省)都设立 分公司，且客户的类型是当地消费者，因此，公司销售人员首先与省级部门取得联系， 了解该省的销售网络现状、发展规划、以及该省准备投资的资金预算、资金来源状况。 然后，根据当地的经济发展水平、预期销售额、资金回收状况，确立客户信用状况， 预测其发生坏账损失的可能性，并归入不同风险等级。公司然后针对各风险等级的政 策来确定是否给予某个客户赊销以及按照何种条件赊销。当然在给定其赊销政策时， 还须考虑其多次赊销的可能性，若客户的需求量大，继续购买本公司产品，则应给予 比相应风险等级更加宽松的赊销政策。

针对客户进行分析不仅要从静态分析，还要进行动态趋势分析，不仅要从客户本 身分析，而且还要分析企业所处的环境和在行业中所处的地位。 企业应收账款管理问题研究 5，全程应收账款管理模式

5.1应收账款的管理根据控制的时间流程，可分为三个阶段:

①应收账款的事前控制

包括应收账款持有水平以及信用政策的确定、明确监控职责、突出对销售人员的 监管、建立有效的内部控制制度、建立健全应收账款信用管理及预警系统等，它的目 的是通过建立健全企业的内部管理机制，力争有效地防范应收账款可能带来的险。 ②应收账款的日常管理

包括应收账款的日常监督与分析、逾期应收账款的甄别与管理等。它的目的是应

收账款发生以后，力争将应收账款可能带来的风险降到最小，同时及时准确评估可能

存在的风险。

③应收账款的回收管理

包括严格执行收账政策、采用合理的手段追收逾期应收账款等。在这个阶段，应 当关注如何有效回收应收账款。 5.2全程应收账款管理的各环节

由于企业的信用风险存在各个业务环节之中，因而只在某个环节实行应收账款管

理显然达不到预期效果，在目前的市场环境下，我认为企业实行全程管理模式是一个 行之有效的方法。所谓全程应收账款管理，即在销售过程的各个环节加以关注，合理 运用信用政策，使企业的综合经济效益达到最佳。具体为在以下六个环节进行控制。 环节一:接触客户一选择客户

接触客户是一个非常广泛的概念，它包括从认识客户直到维护老客户的全部过 程。企业的所有人员都有接触客户的机会，尤其是销售人员，几乎每天都在同客户打 交道。怎样在接触客户的过程中，获得珍贵的第一手信用资料，直接影响企业的应收 账款管理工作。接触客户的一个直接应收账款管理目标，便是选择信用良好的客户进 行交易，在选择的过程中，常见的方式有电话或信函联系、实地考察访问、对其各类 文件(如营业执照)的审查及专门的自信调查，正确地选择客户是交易成功的一半。 环节二:确定信用条件

这里的谈判是一个较为广泛的概念，它指从最初与客户的协商直到双方达成一致

的协议。谈判过程中的一个直接应收账款管理目标是确定信用条件，包括给予信用的 形式(如付款方式)、期限和金额。这方面工作失误往往直接早造成严重的拖欠。 企业应收账款管理问题研究

环节三:签约—寻求债权保障

交易双方的合同是信用的根据和基础，合同中的每一项内容，都有可能成为日后

产生信用问题的原因，合同也是解决欠款追收的最主要文件，因此应给予格外关注。 此外，从应收账款管理的角度看，为了确保收回货款，往往要使用一定的债权保障手 段，如担保、保险、保理等。 环节四:发货—实施货款跟踪

销售部门以赊销的形式售出货物之后，面临的最直接的问题就是如何对形成的应

收账款进行监控，保证及时收回货款，此时应收账款管理的目标是如何提高应收账款 回收率。在这一环节上，我国企业普遍缺少有效的方法。

环节五:到期收款—早期拖欠的催收

在我国企业的应收账款管理实践中，货款到期日往往被忽视，客户迟付几天、甚 至十几天通常被认为是在合理的范围之内。而事实上，货款迟付现象不仅影响企业的 资金周转，而且极有可能是造成长期拖欠的隐患。因此，企业怎样在货款被拖欠的早 期进行适度的催收，同时维护良好的客户关系是销售经理和财务经理较难处理的问 题。

环节六:收款失败—危机情况的处理

如果客户在一定的拖欠时间范围内没有付款，或者发现客户出现逃避付款的企

图，此时应视为收款失败，即发生呆账或坏账。在这种情况下，企业必须面对追账问 题。怎样才能追回欠款，在实践上往往是一个十分棘手的问题，在有明确合同约定的 基础上，做好证据保全工作，利用法律手段进行追款.

5.3应收账款的事前控制，确定应收账款持有水平

合理控制企业对应收账款的持有水平，就是要求企业信用管理部门根据企业的实

际情况，确定一个信用销售的最佳额度。确定企业应收账款的最佳持有额度，是在扩

大销售与控制持有成本之间的一种权衡，企业信用管理部门要综合考虑企业发展目 标，以确定一个合理的应收账款持有水平。一个企业的信用销售总额和应收账款持有 水平除了受制于市场环境和本行业的总体情况之外，还取决于企业制定的信用政策。 确定应收账款持有水平通常有三种方法: ①测算应收账款的最小成本法

若收账成本忽略不计，则与持有应收账款相关的成本就变成四种，即管理成本、

机会成本、坏账损失和短缺成本，由于前三种成本曲线与第四种成本的曲线呈反比例 企业应收账款管理问题研究

期账款采取不同的对策，衡量企业应收账款的管理水平。长期以来，在我国企业的财 务管理中，往往只注重于一般的记账式管理，财务部门只起到出纳的作用，而在应收 账款的日常管理方面，缺少足够的重视和有效的方法。这是近些年来造成企业间大量 拖欠的重要原因。因此，如何改善和加强企业的日常应收账款管理，是每一个企业都 必须认真加以解决的问题。

我国企业在应收账款的时间监控方面缺乏力度，这与销售部门和财务部门的工作 相互脱节有关，财务部门往往不了解客户的应付日期和交易背景，对客户付款的时间 缺少足够的监控，这种状况大大地影响了企业营运资金的流动性，也是造成日后应收 账款拖欠的直接原因。在市场经济发达国家和地区，对应收账款有一套成熟科学的管 理模式和体系，其中最为核心的部分就是账龄分析。总体说来，我国企业在应收账款 管理上采用账龄分析方法，至少有如下几个明显的益处:

.财务部门可以了解每一笔拖欠的应收账款的逾期情况，便于及时催收:

.财务部门可以了解每个客户的拖欠情况，作为以后对其交易时的资金审批参 考。

.具体地分析企业的应收账款回收状况，及时地调整信用政策: .利用账龄分析表，进行应收账款的跟踪管理。

.按应收账款账龄的长短不同分别制定不同的比率计提坏账准备金，加速企业 的资金周转。

④应用账龄分析法管理应收账款

账龄记录表:账龄分析的基本信息来源于账龄记录表，它可以详细地记录每一

个客户的详细付款信息，包括每笔应收账款的账单日期、付款日期、已付金额、未付 金额、拖欠的时间。通过这一记录，可以随时观察、掌握客户在各个不同时间段内的 付款情况。

账龄分析表:根据账龄记录表，企业可以制定账龄分析表，按照客户付款的时间 段，衡量企业的应收账款管理水平，根据账龄分析表，财务人员可以获得如下信息: .在各个不同的付款时间内，已付账款占应收账款总额的百分比，拖欠账款占 应收款总额的百分比，拖欠账款占应收款余额的百分比。 .有多少应收账款是在信用期内支付的， .有多少应收账款是逾期支付的。 .有多少应收账款仍末支付。 企业应收账款管理问题研究

.有多少应收账款已成为呆账、坏账。

⑤应用账龄分析法，提高应收账款回收率的方法

应收账款不能及时收回，往往是令企业的销售人员和财务人员都很头痛的问题。 一方面，应收账款被拖欠.影响了企业营运资金的正常周转:另一方面，如果催收方 法不当，又可能损害与客户之间的正常业务关系:在这方面，本人建议推行一种非常

有效的应收账款监控方法，我们称其为应收账款的跟踪管理，这种方法与账龄记录表 配合使用会更好地发挥作用。这种方法的核心内容是，从应收账款产生之日起，便与 客户建立经常性的联系，监督其支付情况，直到账款被全部收回。这种方法可以具体 化为四个步骤:

第一步，在发货后五日内，与客户进行联系，通知其发货情况及付款日期和金额; 第二步，在货款到期日前五天，与客户进行第二次联系，询问货物接收情况及提 醒其付款到期日己临近，应准备付款:

第三步，在货款到期日后五天，如客户没有付款，应立即与客户联系，催促其付 款。

第四步，在货款到期日后一个月，如客户仍未付款，则应向客户施加更大压力， 催促其付款，并准备在其仍不付款时，采取专案处理。 这种方法的主要优点是:

.定期与客户保持沟通，及时发现双方可能在日后付款问题上产生的纠纷，尽 早解决，以保证正常付款。

.以非敌对的方式与客户联系，尽量维护与客户良好的合作关系。

.使客户感觉到对方是一个管理严格的:企业，消除客户企图拖延付款的想法 和做法。

实践证明，这是一个非常有效的应收账款管理方法。一个企业如果在其业务管理 制度中加以应用，可以明显地提高应收账款回收率。

5.5应收账款的处置

即便设置了完善的应收账款监控体系，也不能保证不会发生逾期应收账款，这主 要有两个方面的原因，首先是监控体系的制定是否合理以及监控体系是否得到有效执 行，其次是市场经济的瞬息万变随时有可能导致债务人财务状况恶化而无力偿还到期 债务。在逾期账款面前，我们除了向法院提出诉讼申请执行外，还可以采用以下几种 积极的方式。

企业应收账款管理问题研究 5.5.1合理地利用担保

所谓担保是指债务人在订立合同时向债权人作出一种较为可靠的经济上的保证。 由于使用担保形式保证的信用销售在实质上算不上是信用销售，在西方国家甚少使 用，一般说来，这种形式只用于对客户资信不了解，而客户自愿来用担保的情况，或 者将这种信用销售形式用于有过不良记录但正在恢复信用的客户。在我国，对于一些 没有信用记录的客户，在培养信用时，可以适当采用担保形式。对于资信状况一直较 好，偿债能力不存在问题且没有不良记录的客户，决不能滥用担保，因为这极易惹恼 对方，至少会使其感到不愉快，继而转向竞争对手企业购货。

在对客户进行信用销售时，可以由客户或者第三方提供一定的财产作为其履约的

担保。如果客户不履约偿还货款，销货企业有权依合同规定取得抵押财产的所有权， 或者从变卖抵押财产的价款中得到适当的补偿。也就是说，抵押担保是由购货客户或 第三者提供一定的财产作为客户偿还货款的担保，如果客户不履约偿债或无力履行债 务，销货企业就可以依照法律的规定，用抵押财产折价抵偿，或者变卖抵押物，用变 卖所得款补偿。客户或者第三者提供的应是自己的财产，不能用别人的财产作抵押或 一件资产重复抵押，对此，销货企业的信用管理部门要对被用来抵押的财产进行核查， 一旦某财产用于抵押，则这些财产的所有权就应当受到限制，客户或者第三者不能随 意处置这些财产。在实践中。在当地房产管理部门登记的房产证是最常见的抵押证据， 作为担保的证据，企业信用管理部门要将抵押情况在房产所在地区的房产管理部门登

记，以免不良客户重新申请补办房产证，用一处房产进行重复抵押。

5.5.2、债务重组

债务重组是处置企业应收账款的一种有效方法，主要包括采取贴现方式收回债 权、债转股、和以非现金资产偿债三种方式。

①采取贴现方式收回账款。贴现方式是指在企业资金严重缺乏而购货者又无力偿 还的情况下，可以考虑给予债务人一定的折扣而收回逾期债权。这种方式不同于企业 在销售中广泛采用的现金折扣方式，首先它是针对债务人资金相对紧张的逾期债权， 其次往往伴随着修改债务条件，即债务人用现金清偿部分债权，剩余债务在约定日期 偿还。通过这种方式企业虽然损失了部分债权，但收回了大部分现金，对于盘活营运 资金降低坏账风险是一种较为实际的方法。

②债转股。债转股是指应收账款持有人与债务人通过协商将应收账款作为对债务 人的股权投资，从而解决双方债权债务问题的一种方法。由于债务人一般为债权人的 企业应收账款管理问题研究

变化关系，这四种成本曲线的叠加值曲线所表示的应收账款相关总成本呈抛物线形 状，持有应收账款的相关成本曲线上存在一个底点，与这一点相对应的应收账款额度 就是应收账款的最佳额度;

②测算应收账款持有水平的最大收益法

这种方法就是通过找出与持有应收账款呈正比例关系的销售收入，然后在销售收

入中减去被占用资金的机会成本、管理费用、坏账损失等得出的净收益值，在比较了 多种应收账款持有额度方案后，找出取得净收益最大的方案。 ③信用额度法

信用部门对客户进行资信评级后，根据经验或专家的判断，确定出客户群的信用 额度及每个客户的信用额度。 5.4应收账款的日常管理

应收账款的日常管理包括单个客户管理和总额管理，实际上是对应收账款进行过 程控制，保证了应收账款的正常周转。 5.4.1单个客户管理

①做好基础记录，了解客户付款的及时程度。基础记录工作包括企业对客户提

供的信用条件，建立信用关系的日期，客户付款的时间，目前尚欠款数额以及客户信 用等级变化等。在美国，由于信用卡的大量使用，他们对每个信用卡使用者的信用状 况都作详细记录，并随时可以从计算机网络上查询，可见其基础管理的严密细致，在 企业中，对客户进行这些记录，其重要性可见一斑。

②检查客户是否突破信用额度。

③掌握客户己过信用期限的债务，以便及时采取措施，提醒客户尽快付款。 5.4.2总额管理

①分析应收账款周转率和平均收款期，看流动资金是否处于正常水平。 ②考察拒付状况，即考察坏账损失率。如果坏账损失率大大低于预计坏账损失 率，则应考虑信用标准是否过于严格，反之亦然。

③编制账龄分析表，检查应收账款的实际占用天数，即有多少欠款，尚在信用 期内，有多少欠款超过了信用期，如果大部分应收账款超过了期限，企业应检查其信 用政策。

所谓账龄分析，就是将应收账款的收回时间加以分类，统计各时间段内支付的或

拖欠的应收账款情况，从而监督每个客户的应收账款支付进度，对不同时间段内的逾 企业应收账款管理问题研究

下游产品线生产商或流通渠道的销售商，债权人把债权转为股权投资后对产品市场深 度和广度的推广很有利。自90年代后期开始，随着企业产权制度的改革债转股已成 为企业处理巨额应收账款的重要方式之一。值得注意的是，将应收账款转为股权投资， 对于股份制企业债务人法律上有一定的限制。如按照《公司法》规定，公司发行新股 必须具备一定的条件，因此债转股只有在满足国家规定条件下才能顺利进行。 ③以非现金资产收回债权。是指债务人转让其非现金资产给予债权人以清偿债

务。债务人用于偿债的非现金资产主要有;存货、短期投资、固定资产、长期投资、 无形资产等。在债权人不缺乏现金流量，而债务人的非现金资产又能为债权人利用， 或者债务人的非现金资产有活跃的交易市场和确定的参考价格，才可考虑以这种方式 收回应收账款。

利用债务重组方式收回应收账款企业要根据自身与债务人情况选择合适的方法。 5.5.3出售债权

出售债权是指应收账款持有人(出让方)将应收账款所有权让售给代理商或信贷

机构，由它们直接向客户收账的交易行为。在这种方法下，企业可于商品发运以前向 贷款者申请借款，经贷款者同意贷款，即可在商品发运以后将应收账款让售给贷款者。 贷款者根据发票金额，减去容许扣除的现金折扣、贷款者的佣金以及主要用以冲抵销 货退回和销货折扣等扣款，将余额付给筹资企业。随着外资金额机构涌入我国，应收 账款出售今后将成为企业处理逾期应收账款的主要手段之一。工商银行与摩托罗拉公 司签订合约购买其10亿元应收账款即是成功的例子。 5.6应收账款处置应注意的问题 收账管理要注意以下两方面:

5.6.1确定合理的收账程序

催收账款的程序一般为:首先，应收账款到期时，通过信函、电话或电报的方式

礼貌地提醒对方付款期己到，应予付款。其次，如仍未收到，应仔细分析原因，寻找 对策。再次，通过函电或专程上门实施催收。最后，转为债权债务纠纷，通过调解、 仲裁、司法等手段收回欠款或取得损失补偿。需要特别注意的是，在采取法律行动前， 应考虑成本效益原则，遇到以下几种情况，不必起诉:(l)法院诉讼费用超过债务求偿 额:(2)客户抵押品变现可以冲销债务;(3)客户的债务额不大，它拥有广泛社会关系， 起诉可能会使企业运行受到连累甚或导致损害:(4)即使胜诉，收回账款的可能也极为 有限。

企业应收账款管理问题研究

6.LY公司应收账款管理实证分析

6.IL丫公司概况

LY股份有限公司(以下简称公司)是中原地区一家以生产医科内外用药品的制造 型企业，公司从乡镇企业起步，经过几次公司体制的改革，逐步成长为一个股份制有 限公司。

公司始建于1995年，现占地面积3.5万平方米，建筑面积7万余平方米，公司现有 固定资产近4000万元，现有员工近340人，其中大专、木科以上学历的各类专业人才 80余人，是个以中西药制剂为主的现代化中型制药企业。现已能生产了7个剂型，近 60余个品种的中西药制剂，并建有年加工中药材2000吨的多功能提取车间。公司产品 坚持走“中西药结合，中药为主”的路线，先后生产了系列产品:“特制狗皮膏”(国 家中药保护品种)、“新血宝胶囊”(国家中药保护品种)、“小青龙胶囊”、“小儿喜食 片”、“护肝片”“叶金胶囊”等，并以其独到的特色、优良的品质、显著的疗效赢 得了全国广大医患的信赖和好评。在产品的市场营销运作上，公司以其优质的产品、

优良的服务，立足中原、面向全国，逐步建立起遍及全国的营销网络，并积极地开拓 海外市场，出口创汇额逐年提高。公司一次性投资3000余万元，建设了符合GMP要求 的制剂大楼(1万平方米)、改造中药提取车间(3000平方米)。几年来公司曾先后荣获 省、市小型巨人企业、科技先导企业、星火示范企业和先进单位等称号，2006年又被 省科学技术厅评为“高新技术企业”，公司现正不断完善硬件、软件设施，以谋求更 大的发展。

公司还设有研究所，是公司的技术开发及新药研究部门，成立于1991年。研究所 下设有新药开发、药物制剂、药物分析等研究室，配备了药学专业的研究生、本科生、 大专毕业生等各层次的科技人员，己形成了一支有一定实力的科研队伍。为了保证新 药开发顺利进行，公司每年用于新药开发的资金占销售收入的3%以上;此外，公司还 制定了一整套激励科技人员的政策，最大限度的调动科技人员的积极性。 药品制造行业本身极具发展潜质，而公司义以特制狗皮膏、及壮骨膏等在当前同 类产品市场中占据主导地位，同时兼制其他药品。此外，2007年又有一座新厂区建成 投入使用，说明了公司的经营规模正在逐步扩大。但是，随着公司规模的不断扩张， 公司现存的管理工作水平函待提高，而作为企业管理工作核心的财务管理工作自然成 为公司在提升管理水平中的一个重要的环节。 企业应收账款管理问题研究 6.ZL丫公司应收账款状况分析

6.2.ILY公司应收账款财务指标分析

2007年12月31日，公司应收账款达到1331万元，占流动资产的55%，占总资产的 21%。在2007年，公司当年实现销售收入2837万元，与上年同期相比有所下降，但同 时应收账款却有所增加，并且出现逐年递增的趋势，与此同时应收账款周转率不断下 降，影响公司健康发展。公司2005一2007年与应收账款有关的主要财务指标如表6.1所 示:

表6.ILY公司2005一2007年应收账款有关财务指标 项项目 目2007年年2006年年2005年年 产产品销售收入(万元 )))283777313999352000 净净利润(万元 )))178882944445555 期期末流动资产(万元 )))243555222999225777 期期末总资产(万元 )))633444564000333333 应应收账款余额(万元 )))133111112999106666 应应收账款周转率(次 )))2.31112.86663.9222

资料来源:LY奋司2005、2006、2007年年报

由表6.1可以看出，2007年公司产品销售收入比2006年下降了9.6%，但净利润 降幅却高达39.5%。固然，由于这两年厂家之间竞争加剧，利润空间下降是导致利润 大幅下降的主要原因外，应收账款在收入、利润都下降的前提下，却以17.9%的增幅 在增长。可以看出，应收账款居高不下、连年增加无疑也对利润的大幅下降起了推波 助澜的作用。

6.2.2LY公司应收账款的账龄分析

应收账款作为流动资产的一个项目，是否保持流动性是判断应收账款质量的关

键。因此，对应收账款进行账龄分析是一项必不可少的分析手段。逾期应收账款的产 生通常是由于客户已没有能力偿付或是不愿意偿付。所以应收账款逾期，其形成坏账 的可能性就大增。应收账款逾期的时间越长，形成坏账的可能性也就越大。从流动性 来说，应收账款存续的时间越长，它的流动性就越差。严格地说，那些存续时间超过

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