服装销售数据分析与管理
更新时间:2023-05-10 12:07:01 阅读量: 实用文档 文档下载
服装销售数据分析原则
253法则
很多时候,都会矛盾?!
款式太多,不知该重点推介销售哪些款才好?款式太少又不能满足客户需
求,多了又照顾不过来,造成销售没有重心!
不知道该在什么时候,实行什么样的定价策略组合?要不要打不打折呢?
打几折呢?在什么时候打折呢?。
要做促销,可以拿多少款呢?什么时候做好?
特价活动应该拿哪些款?要不要做特价?特价做到什么价格才合适? 做个简单的试算,假如总额为10000万的服装,20%正常销售,50%促销,30%
特卖:
20/80法则
任何时候,20%左右的款会产生80%的销售业绩! 80%的款式只产生20%的销售业绩!
也就是说只有20%左右的款会是畅销款。
所以,终端销售如何管理好货品,找出其中20%的款,并让其产生80%的销售,是终端货品管理的重点。
从表中可看出: 1、 加盟商综合毛利率为14%,厂家综合毛利率为13%; 2、 销售时,可以通过一定的结构式定价组合,来实现有效销售; 3、 只要抓住20%的的重点款,其他,每销售多一件,就会产生多一份利润; 4、 产生任何库存
都会削弱利润水平;
现把以上试算,进行结构变换:
从以上二表试算可以看出: 1、20%的款式,是
产生价值的主要货品;如何卖好20%部分,获取最大的利益为目的。
2、50%的款式是促销的重点,通过走量来扩大营收水平是目的; 3、30%的款式是特价,是抛库存的主要方式,降低库存损失是目的;
4、每一部分,销售目的不一样,依据ABC法则,采用不同的销售与管理措施;
A类:20%重点款,从陈列、销售推介、每日销售表现、每周表现到补货等,采取
重点关注,
B类:50%促销款,是节假日销售主角,是重点款组合销售的主角,需定期、不定期
推出不同形式的促销方案;
C类:30%特价款,是换季销售的主角,以清理库存,盘活资金积压为目的;
如何进行分类?
1、 需要数据的支持;
2、 有终端货品管理系统支持; 3、 需要有信息沟通渠道路;
有哪些数据?
重要数据:
每日销售总金额
每日销售总数量(销售频率) 每日库存量(单款、总量) 库存与销售的比例(库销比)
单款销售期(单款总量\销售频率) 销售尺码比例(单款、总量)
款式类别比例(上衣、裤、裙、套装)
款式大类比例(婚庆、礼服、生活装\男装) 季节款销售周期 7、15、30天分析 辅助数据
特价产品库存量
追单入库周期(平均、单款) 运输周期 气候、温度
商场活动、促销活动内容、时间 畅销款面料库存量
如何分析?
货品管理原则
新款上市时,对新款进行规划,预选20%的款做为重点款;做为重点陈列; 以第一周为试销,要对重点款进行重点关注,一般星期六、星期天的人流相对
大一些,而且头三天的表现很关键, 所有每一周以星期六、星期天、星期一、星期二、星期三、星期四、星期五为顺序计算;
星期五之前,新款一定要陈列上架;星期六、星期天二天,人流相对保证的情
况下,能对货品的表现有较为准确的评价; 对每一陈列新款,要做一个“货品表现管理卡”,记录上架时间、有多少人看
了,多少人摸了、多少人问了、多少人试穿了,最后多少人买了。
前三天内,通过对“货品表现管理卡”记录的信息,结合单店的实际情况、历
史销售经验,判断,有没有必要对重点款进行调整; 一周内的综合销售表现分析,要及时对表现不好的重点款式进行调换,同时补
充新的表现优秀的款为重点关注款式; 依据一周内销售表现
重点款与一周内销售表现优秀款分析,对表现优秀的款,依据季节的长短,
加上物流时间,确定补货数量,及时补货 一周不动的款(看气候减量);
二周不动的款(看气候调回只留样); 三周不动的款(全部调回)
一月内各地基本不动的款(申请调价);
分析周期
以周为单位;
责任
没有责任人,等于空谈!
单店店长负责单店货品管理 多店店长负责多店横向货品管理 督导负责区域内多店横向货品管理
结果输出
导购
货品销售表现管理卡 每日销售记录 销售日志 销售报表 顾客意见记录 单店店长输出:
三天内新款表现 一周内重点款表现
一周内表现优秀款补货计划 一周内重点款调整 三周内促销款计划 一周内不动销款预警 二周内不动销款调整 三周内不动款调整
一个月内不动款调价申请 多店店长输出:
多店新款销售综合表现 各个单店重点款销售对比
横向对比多个单店的单款销售表现,制定调换货方案 月度促销计划 督导输出:
区域内多店新款综合表现 区域单店生点款销售对比
横向对比多个单店的单款销售表现,制定调换货方案 月度促销计划
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