保险高手的异议处理话术

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用心做保险---聊（一）

做任何事情，用心做和不用心做是不一样的，如果你善于用心去做，会觉得很轻松。

所谓的“聊”就是和客户聊天，很多业务员见面没说几句话就叫客户办保险，这就是客户拒绝的最大原因，因为你没有了解客户的需求，而是站在自己的立场上，向客户推销保险，拒绝你也就很正常了。

那么怎么样去发现客户的需求呢？那就是聊天，我们可以从客户的爱好，孩子，社会现象，家庭教育，实时新闻

等方面聊起，叫客户发表自己的看法，通过聊天，发现了客户的需求，你再设计险种，和给客户家谁先办理保险就有目的了，这样拒绝的机会也就小的多。

2000年9月我的一次展业记得最清楚，我去见了几次的客户没有签单，在和他一次吃饭的聊天中，得知他的儿子要在国庆节结婚，说儿子结婚需要钱，等儿子结婚后再办保险。这样我就记了下来，等他儿子结婚那天，我带上礼物去参加了客户儿子的婚礼，客户非常激动高兴，把我特意安排陪他的战友，说我是他的好朋友，通过在酒桌上认识了他的战友。等他儿子结婚过后，不但他办了保险，而且又介绍了他的战友和朋友在我这里办了保险。

展业感悟：做个有心人，展业更轻松。

用心做保险---了（二）

所谓的“了”，就是要客户了解保险，客户买保险之前肯定要了解保险，现在随着保险知识的普及，客户越来越理性了，，盲目的买保险会造成家庭的负担，而且容易退保，造成客户的损失。影响客户周围的市场。影响业务员的展业。所以一定要让客户了解好保险。

怎样让客户了解保险呢？就是把保险的意义和功用给客户讲清楚，办理保险能够解决客户那些担心的问题，办理保险给客户带来那些利益。例如：有的客户关心自己的养老问题，有的客户关心子女教育，有的客户注重投资理财，有的客户注重保障，不同的客户有不同的需求。然后再根据客户的年龄，家庭，收入实际的状况，给客户设计合适的险种，

所谓“了”，就是了解客户的需求，只有知道了客户的需求，才可以针对客户的需求设计合适的保险理财方案。这样拜访的签单成功几率就会大大提高。

不是客户不买保险 而是你没有给客户讲清楚保险 用心做保险---看（三）

用心做保险的“看”就是到客户家，要看客户的家庭布置，看出客户的情趣爱好，寻找出和客户交谈的适合话题，例如：客户的客厅贴满了孩子的奖状，你就要赞美客户的孩子了。多学些其他方面的知识，会很有好处的。 用心做保险的“看”就是看客户的眼神，你所谈的话题是否客户喜欢听，你可以看出来的，如果客户的眼光离开了你的面部，而游离于其他地方，说明客户对你的话题不感兴趣。如果客户老看表说明客户有其他的约定，应该快告辞，不影响客户的事情。等等细节你要用心的发现。

用心做保险的“看”就是要及时拿出，保险的资料叫客户看，例如：公司简介，条款说明，其他客户的投保单，正式保单，新闻媒体对保险的报道等。打消客户的疑虑，更轻松的签单。

展业感悟：眼睛是心灵的窗户，用心观察，做个叫客户喜欢你的人，你做保险就更轻松了

用心做保险---问（四）

所谓的“问”就是通过提问题，去发现和掌握客户的基本情况，例如你问客户的衣服什么牌子，就清楚客户的消费品味，问客户孩子的学习，是对客户的关心，问老公的上班单位，可以掌握客户的收入，等等，通过问，掌握了解了客户的情况和需求，才好给客户设计圆满的保障计划。客户也就容易接受了。

所谓的“问”就是讲究谈话的艺术，让客户更愿意听我们讲解保险的意义和功用。例如：我直接问客户你知道我为什么给你讲保险吗？客户一般回答都不知道，这样也就引起了客户的兴趣，就客户好好的给客户讲解保险了。

我一次做业务是，见了客户就问：“看你的脸色，是对保险不感兴趣，对吗？”客户说：“是的，我对保险不感兴趣”。我又问到：“你知道吗，我现在对你最感兴趣了”。这时客户笑了说：“说说为什么对我感兴趣”。我说：“我对你感兴趣的原因有2个，一，你对保险不感兴趣是证明你非常健康，二，你对保险不感兴趣说明其他业务员没有给你讲清楚”。我又说：“现在医院的病人对保险感兴趣，可是我们对他们不感兴趣了”。接着我就用了简单的介绍了保险的功用意义，客户也就顺利的签单了。

问出艺术，做业务更加轻松 用心做保险---说（五）

“说”就是说客户喜欢听的话，抓住客户的特点去赞美客户，而且叫客户感觉到你非常真诚，这样客户接受了你才可以和客户进行更多的交流沟通。

“说”就是简单明了的说明保险的意义和功用，办理这个保险计划给客户带来那些利益和保障。解决客户所担心的那些问题。叫客户明明白白买保险。这样就不容易造成客户的退保现象。

“说”就是敢于面对客户所提出的问题，承认保险的不足之处，然后突出说明保险的保障功能是其他所无法代替的，敢于承认保险公司过去的服务不足之处，给客户说明现在的改进状况，叫客户放心买保险。 “说”就是要敢于说出来，叫客户赶快办理保险，你不说，客户是不会主动的办的，说出来客户就办理了，记住你的自信可以感染客户的，你不好意识说，客户刚好意识不办，你好意识说出来叫客户办，客户就不好意识拒绝你了，因为办保险是对客户和家人的一份关爱，没有人会决绝别人的关爱的。

话不说不明，理不说不透，只要敢说就是成功的开始。

用心做保险---给（六）

这里我说讲的“给”客户做好售前、售中、售后的服务，这样让客户感觉非常良好，会给你转介绍更多的客户。 我的一个客户，在给他孩子办理保险是，因为家里忙，孩子的户口没有上，我就随便帮他上了户口，结果保单顺理成章的签单了。

一个实际的案例：一个业务员签完这个客户的保单后，公司开展的有送雨伞活动，公司送给客户的雨伞这个业务员以为客户不知道，结果把这把雨伞送给了他的朋友，结果这个客户知道后，坚决退保。有时看是小事，结果很严重，所以业务员要注意细节。

“给”就是经常给客户传递保险行业的新信息，国家对保险的政策，理赔案例，和拒赔案例原因等，以及你本人的发展晋升，这样客户就充满了对保险和你的信任了。给你转介绍客户也就更有信心了。

给你的客户进行不同的年领，爱好，层次职业分类，然后进行不同的服务，这样你的客户就会源源不断。

大家记住这几句话就可以了： 滴水之恩、涌泉相报。你敬我一尺，我敬你一丈。

用心做保险---要（七）

所谓“要”就是要求客户按时交纳续期保费，避免保单失效给客户带来的损失。 所谓“要”就是敢于要客户给你转介绍客户，老客户的转介绍是最轻松的展业方式了。

只要你好意思，客户就不好意思 你不好意思，客户就好意思

我家经济负担比较重，哪有闲钱买保险

一般所谓用闲钱买来的，通常是属于可买可不买的东西。家庭经济不宽余，就意味着因可支配的收入有限，必须在买东西时做选择和割舍。就拿吃饭来说，填饱肚子为最原始和低级的目的，这一点当今比较容易做到；换换品味、补补营养是人们饮食的主要方式，不过这就要多花一些钱了；另外，有些时候还需要去饭店讲讲排场，应付一下生意上的朋友；当然专想尝遍世间美食的也大有人在。很显然，以上的层次是不同的。生活中其他方面的消费

选择也是可以分出不同层次的。

人在追求高品质的生活质量时，应该考虑万一因为突发事件而使我们的最低生活需要受到威胁。比如，当身患重病时，如果经济紧张，又没有及早做好财务上的安排，就会出现必须在医疗费和生活费之间做出选择的残酷现实。因此，拥有适当的保险并不是增加家庭的经济负担，从某种意义上说，保险可以在最关键的时刻减轻家庭的重负。

我这么年轻，又没有结婚，买保险干什么

人不论年纪大小，都有过自己的童年，都是父母所生，都得到过父母的抚育和关怀。我们应永远怀着一颗感恩的心来面对自己的生活。父母的责任是把我们培养大，成为国家和社会的有用之才；而我们的责任是让父母生活得幸福快乐。世间最悲哀的事就是白发人送黑发人的事了。万一当我们突遇不测，将如何再来孝敬父母？如果我们用爱心来设计，准备一份足以报还父母从小扶养我们所付出的花费的保险金的保险，当我们万一真的走在老人家之间的时候，也好让老人家的伤悲的心得到些慰藉，在经济上也好让老人生活的水平不会下降。

“年纪越轻，保费越便宜”是购买寿险商品最基本的概念。刚刚步入社会的年轻人，属于冲刺阶段，一般人身体健康状况良好，精力充沛，而且不必负担太重的家计，经济上无太大的压力，称得上“一人饱，全家饱”。但经济上一般还没有太多的积蓄，这时候不妨以定期寿险为主，再加上意外险。如果有意外或疾病身故后，可以保障父母基本的生活费用。如果经济允许的话，把重疾险和医疗险也考虑进去。

年轻人买保险，是对父母的一份责任。养儿不易，如果生活中发生不测，不至于让父母失去亲情的同时，再失去生活的保障。

为了父母的养育之恩，为自己买一份合适的保险，是年轻人最明智的选择。

我是国家公务员，不需要再买保险

当今，做为国家公务员是令一些人羡慕的，除了公务员工作本身的性质以外，拥有比较于其他行业更稳定的基本保障是一个诱人的方面。

但是，从国外很多国家的公务员购买商业保险的事实来看，人们对生活质量的追求是无止境的，换句话说，保单再多、保障再全也压不死人，拿日本来说，一个人一生都拥有很多的保险单。特别是到了晚年，人不会因年轻时买了很多保险后悔的。再说，当我们万一突然离去，现在的抚恤金的数量并不能解决我们离开后的家庭经济问题，从家庭责任角度来说，也应该多留些身后的钱。另外，晚年的养老金当然越多越好，公务员一生为国家工作，老了也应该过上体面的生活，充足的保险养老金是享受晚年幸福生活的基础。

公务员的收入比一般人高，保障也比较全面，但如果发生意外，还是只有几万元留给家人，按公务员的收入，身价该比一般人高，更该办些适合自己的商业保险

国家公务员比起一般的老百姓来说是拥有了基本的保障，但那远远不够的。就医疗费来说，也是按一定比例报销的，所以自己也要承担一部分。再说，现在社会环境的污染，生存压力的加大，使人们患病的几率越来越高，而且需要的医药费很多都不在医疗报销范围之内，所以，公务员可以适当买些以保障健康为主的保险。如果家庭的负担较轻的话，可以为孩子存些分红型保险，附加投保人豁免，第一增加了自己的身价保障，第二也可以作为家庭很好的理财方式之一，使你的资产能稳定增值，用别人的时间，别人的智慧，别人的钱为你赚钱，而且让你的爱心伴孩子一生一世

基本保障是保而不包的。基本保障只是基础，有了商业保险才能使他们保障更加稳固，是他们生活更加美满幸福。。。。。。

我爸我妈一辈子没买保险，活得好好的

应该说我们与我们的长辈生活的时代背景已经不同了。

我们的长辈在当时的计划经济时代生活，从一种低水平的平均主义大锅饭制度下走到了今天。他们年迈的今天无论从年龄上还是从身体健康的程度上都已经基本与保险无缘了。当时，他们没有现在意义上的保险单，但是，他们有当时的制度保障，虽然标准很低，可是，在人人都一样的平均的社会氛围里，也只能如此简单生活了。 今天，在市场经济的社会里，竞争导致许多企业的破产，下岗工人数增多。过去的社会保障制度已经不能适应

社会发展的总体需要，每个人都需要认真考虑今后的生活保障问题。我们所碰到的问题是我们的长辈当初没有遇到的问题。因此，我们应该审时度势地来安排自己的一生，而不要盲目地去“继承”长辈的生活方式。

保险营销：如何应对“和家人商量商量” 保险营销

在和准客户谈保险时，不论是男性，还是女性，他们当中经常会有人讲：“我得和家人商量商量。”言下之意，就是老婆或老公的意见比较重要。

这种回答，反映出当事者的对保险基本认同但心态不坚定。如果顺应其意，让其和家人商量，签单就可能一拖再拖或者无成。所以当务之急就是让其下定决心马上购买。 怎样处理这个问题呢？

可以使用情景描述法争取让准客户马上做出决定，即给准客户描述一些未来的情况，或者蓝图描述，或者引用一些鲜活的事例，辅以感性的话语，让准客户有一种身临其境之感，引导其思维走向我们所要达成的目标。 假如准客户说：“我得和老婆商量一下。”这时，我们可以马上告诉他：“你丢给老婆一个两难问题。”准客户听到这话，一定很好奇，我们可以顺势解说：

“为什么这么说呢？因为您太太说好也不是，说不好也不是。说好吧，受益人是自己，舍不得让老公花钱；说不好吧，万一将来真的有事发生而因为自己的意见没有购买这份保险，岂不后悔？”

“女人很容易感情用事，当女人感情用事的时候，男人就必须理智用事。想一想，当你不在的时候，老婆和小孩会过什么样的日子？”

这句话很有分量，话一出口就要马上购设情景，说出感性言辞。

“其实，我能看得出您很爱您的老婆，您的家庭。然而无论我们生命有多么美好，每个人都始终面临着走向天国的那一天。我有一个同事，曾对我说过他亲身体验的一件事：他有一个多年的朋友，一直做生意，几乎把全部财产都用在生意的周转上了。我的同事曾多次动员他买点保险，可是因为生意繁忙，他一直没有坐下来填一张保单。就在上个月，他在出差回来的路上出事了，从此，借出去的钱没了音讯，而借进的钱却引来了向他妻子要债的人。原本温馨富裕的日子，因为一场变故，而使整个家庭的生活黯然失色。”

“先生，我觉得保险是一个长期的契约，和家人商量当然很重要，但为?爱?投保，不如今天就由您做出一个明智的决定。”

“很多人在结婚的时候都会说?我爱你?，相对于用嘴巴说话，白纸黑字的保险就实际得多。你不妨把这张保单收着，等到结婚纪念日或太太的生日时再把保单拿出来，并告诉她：“老婆，我爱你。”如此一来，这句“我爱你”可不是单纯地说了，老婆一定能深切地感受到你的心意。”

这样，当准客户有了正确的投保观念，通常能够自己下决定，也就不需要和老婆商量了。

在上面的对话过程中，我们应用了情景描述的方法，通过问题假设和引用一种成实或虚的情景为客户进行了深入的分析，让客户在这一情景之下感受到自己需要做出决定并在现在就应投保的急迫性。

你不学习，你的对手正在学习

买保险不吉利，一买就出事

这个问题很有意思。在谈这个问题之前，先发布一则消息：某地今日决定关闭所有的医院，理由很简单，有人认为因为有了医院，当地才有那么多的病人。话题拉回来，如果有人认为买了保险才会出事岂不和有了医院才会有人生病的观点同样荒唐吗。

其实，仔细想想，当我们出门在外，第一个保佑我们平安无事的就是家人。其次，恐怕就是保险公司了。因为，如果我们买了保险，只要我们一出事，保险公司就要赔钱。所以买保险是一件好事。至于发生意外，与买不买保险没有什么关系。因此，考虑问题要科学。

买保险不如把钱放在银行里合算

买了鸡蛋分放在几个篮子里，以防放在一起万一菜篮子掉下来全部摔碎。世界上有很多理财的方法供人们选择。把钱放在银行的主要好处是安全和存取方便。当然，储蓄起来也可以今后备用，只是取出时只是本利之和罢了。如果万一储蓄中途有个意外，不仅储蓄计划可能中断，很可能会使全部储蓄用于应急而变得一无所有；保险，特别是长期保险即有储蓄的功能，同时还有转移风险的作用，而且只缴了很少的保险费，一旦出现风险，会得到一大笔的保险金。另外，向我们的养老计划如果通过银行储蓄的方法来实现也有一些困难。储蓄的十几年甚至几十年当中，因为市场的诱惑加至储蓄存取的方便，很可能养老计划中途夭折；保险是定向的、专款专用的、带有一定强制性的储

蓄措施，可能帮助我们完成养老的计划。

我这小店每天收入就够吃花的，结余不了什么钱？

张老板你说的很对，象你这理发店每天收入百二八十元也不错的，大钱没有小钱不断，也不是很累挺自在的，不过你想过没有，我们到上年还可以这样做吧，我今天不给你谈意外，疾病，就结合你的情况谈谈人生可以吧。 现在你的孩子5岁了，你想想在过十年他要上高中，到那时花钱就多了，大学更多呀，我们做这手艺生意的不像人家做大生意的钱来的快，也就是大钱不见小钱不断，想想你做了这么多年，每年的房租不也交了吗?算下来有好几万了吧。现在保险就是另存钱，谁也不想叫保险公司赔对多少钱，给孩子准备个教育金，或者给自己存个养老大病金好了，现在我们保险公司都是给客户在银行办理的存折，你每月存上就可以，象你这样每月存三五百元一点也没有问题吧，这样的话，我们有保障了，也就可以放心的花钱了，你说对吗？

现在趁孩子小，我们自己年轻，赶快存点钱吧，要不等到孩子读高中，上大学花大钱的时候，我们就作难了。张老板听我的建议吧，等你到了我这年龄就知道哥哥对你说的好处了。

保险是一般家庭很好的理财和防范风险的手段和措施。

客户四种常见拒绝话术的破解《一、没钱》

准保户拒绝理由总不离「没钱」、「没兴趣」、「没有需要」及「不急嘛」四大类型，透过一些精心设计的处理话术，必有绝处逢生的效果！

保险销售的工作并非如外界所想像般的轻松。几乎没有任何一位销售人员不曾吃过当面被拒绝的苦头。但是，准保户在接受销售人员的拜访时采取自卫性的防御态度，乃是一种自然的天性。这种拒绝并不见得是表示准保户对于保险销售人员或是「保险」本身具有任何的成见，而是源于人类天性中，对于「不可知」的一种恐惧——这是一种对于未来变数的一种抗拒，一种不愿意破坏现况的不安全感。 准保户这种直觉的抗拒天性，可以由许多不同的拒绝型式反应出来。而这些型式大致脱离不了下列四个理由：（一）「没钱」。（二）「没兴趣」。（三）「没有需要」。（四）「不急嘛！慢慢来！」。

在此，我们针对这四个准保户拒绝的理由，提出一些可能的拒绝处理话术，以攻破准保户这种直觉的抗拒本能： 1 没钱

当准保户以「我没有多余的钱」为拒绝投保的理由时,您可以这样说……

△「陈太太：如果今天我所要鼓励您去购买的是一些没有实用价值的奢侈品，那么您的确有充分的理由说『我的经济能力无法负担』。但是，今天我所要和您讨论的是一些能够保障您日常食、衣、住、行、教育和收入…等等有关切身问题的保险内容。何况，您只需付出为数不多的保费，就能拥有这一切的保障，这不是很划算吗？」 △「杨先生：如果说有一天早晨您突然被牙痛给痛醒了，您一定会迫不及待地冲到牙科医院去就诊的，不是吗？如果不幸治疗您的牙病需要一笔庞大的费用，您是不是就告诉牙医师：『太贵了！我负担不起！不医了！』然后任由牙痛恶化，不去管它了呢？同样的道理，保险对您有着更切身的需要，难道您就宁愿以一句简单的『我负担不起！太贵了』然后将您的幸福保障弃之不顾吗？」

△「姜经理：如果现在有位算命先生郑重其事地对您的好朋友宣布——他的阳寿将尽、没有几天好活了！我想，他的第一个反应难道不会是想多赚些钱来保障他家人的的生活吗？但是，请您仔细地为他想一想：来得及吗？有人曾经说过：『我们唯一能够扭转机运的时机，就是在我们还有能力掌握机会的时候。』如果他等到这种无法挽救的地步才想要设法弥补，恐怕早已回生乏术了。所以，何不趁早把握机会，现在就奉劝他，为着家人的权益投一份保险，以免到头来才懊悔不已、求救无门呢？」

△如果您现在的收入突然减少了，那么，想必您一定会很自然地节衣缩食，以减少生活所需的方式来因应薪水的降低。所以说您没有缴纳保险费用的经济能力是绝对不可能的。因为您也只是需要省下薪水中的一小部分，就可以拥有一份完善的保险。这种小小的牺牲，可以换得永久的利益和保障。难道还不划算吗？」

天买一件羽绒服几百元，而羽绒服只在冬季才穿，其他三个季节都放在衣柜里，如果一年少买两件羽绒服，办一份保险，从保险公司通过核保同意承保时，合同生效起，保单一年四季都有使用价值了。

客户四种常见拒绝话术的破解《二、没兴趣》

2 没兴趣！

如果准保户以「我目前已经拥有保单，没兴趣再多买保险了！」为拒绝投保的理由时，那么，其拒绝的动机很可能是对约谈没兴趣罢了！如果您就此放弃，那么就促成无望了！所以，遭遇这种拒绝时，您可以换个角度，这样子说……

△「张先生：假如您认为您目前所拥有的保单，已经足够满足您的需求，那么我当然为您感到高兴。只是我想请问您，如果现在万一您出了什么状况，请问您能确信您的妻子能够有能力维持目前的房产、抚养子女、以及过得

早会天天到 交流很重要 每日要六访 选出优与良 条款记纯熟 知识要丰富 业绩和增员 一定要周全 签单是首要 别忘转介绍 服务是根本 做事要细心 遵纪和守法 人生无偏差 业务多总结 学习不停歇 保险五字经 大家记心中 抽空多对比 成功就是你

三类人群不适合购新华网重庆７月２８日电（记者程正军）当前，兼具投资与保障功能的理财产品——投连险已成为不少投资者居家理财的一个主要理财产品。但是，重庆保险专家提醒，投连险不是纯消费型保险，而是一个风险自担的投资理财产品，没有保底收益，其实际收益与投资者选择的投资账户收益直接挂钩，保险公司不承诺投资回报。因此，以下三类人群不适合购买投连险。

首先，只有保险保障需求的人不适合购买投连险。“从本质上讲，投连险是一种投资型保险，在保障方面没有纯消费型保险充分。”重庆保险专家说，投资者购买投连险后，交付的保费按照保险合同分为两个部分：一部分进入保险账户，给予投资者寿险保障；另一部分进入投资账户，即按照约定的管理费委托给保险公司进行投资运作，投资者通过投资账户净值增长实现收益。因此，只有保险保障需求的人不适合购买投连险，而应从规划人生中的疾病、意外等风险保障开始。

其次，风险承受能力比较低的老年人不宜购买投连险。“尽管投连险能使投资者分享到股市牛市带来的收益，但是，一旦市场行情走低，投连险将被累及，获利的高低、是否获利最终完全由投保人承担。”重庆保险专家说，投连险允许保险公司将客户资金中的９５％投向股票、基金等收益、风险“双高”类产品，加上购买投连险需要支付初始费用、保单管理费、资产管理费、手续费等费用，投资者需要承担为数不小的“收益损失”风险。因此，风险承受能力比较弱的老年人不宜购买投连险。

最后，短期资金需求较强的人也不宜购买投连险。“作为‘基金中的基金’，投连险适合长期投资。”重庆保险专家说，从短期看，无论资本市场表现如何，投连险都很难让投保人完全满意。此外，如果因为短期急用资金被迫将产品赎回，投保人将要为此付出一定的退保费用。根据投连险精算规定，投连险退保费率在保单年度前５年依次递减，分别为保费的１０％、８％、６％、４％、２％，在第六年以后退保费率才归零。因此，短期需要动用投资资金的人也不宜购买投连险。

认识自己，尤其认识自己不足，当一个人发现自己的不足的时候，一个杰出的智者就出现了。 要面子就不要害怕丢面子。 世界上最应该约束而最难约束的就是自己，如果你善于控制自己，那么约束别人就容易了。 你比别人出众一点点，别人就会用嫉妒的鄙夷的眼光看你。而你超过了别人一大截，那别人就会用仰慕的眼光羡慕

你。 害怕痛苦的人已经在承受着他所害怕的痛苦。 人生要想有成就，就先把自己变成“一堆屎”，然后再在上面种出花来。 山坡上开满的野花，对人们来说是风景，对牛羊来说是饲料。 有时候弯路也会给我们带来走捷径的经验。 只知道一味的去爱一个人，而不知道怎样去了解他，怎样去爱他------这样的爱，可能只是一种摧残，一种扼杀。 大凡你认为自己很了不起的时候，你已经很危险了。 世上许多事，看似舍，实是得，看似得，实是舍，虽短时舍，却长时得，虽短时得，却长久舍。 人生的好多次失败，最后并不是败给别人，而是败给了悲伤的自己。 当你知道迷惑时，并不可怜，当你不知道迷惑时，才是最可怜。 贫穷并不可耻，而可耻的是不择手段的去逃避贫穷。 人的命运，在自己的手上，别人只是看客，而真正掌握命运的才是自己。

保险话术精粹集锦

你现在多付一点，你将来就会损失小一点，你将来就会得到的更多。你今天少付一点，将来你就要多付出代价。 健康不会等你， 风险不会等你，如果他们都没有等你， 保险也会离开你

医生不会在意你来不来看病，而是在意你有没有钱看病，他不会在意你有没有钱，他在意的就是你一定要交钱（无论你有没有钱）

在交费时客户总感觉自己交费太高， 在交续期时总感觉交费期太长，没有哪个客户觉得理赔金赔的太多

没有哪个人希望自己活的越短越好，眼前你做一个决定，将来会多一种解决问题的方式，增加解决问题的能力。

眼前靠什么,靠身体的健康，将来你靠什么，靠自己的亲人来负担你的生活开支和医疗费用吗。

做选择很容易，也很难。你选择拒绝保险，你也就选择了一切问题都自己扛，你很悲壮，而且一定也很悲凉！

你选择保险公司就选择了一种态度，得到了一种解决问题的办法，解决自己未来的问题，有时人只管自己眼前的问题，却忘了未来的问题也需要现在解决。

一种是向自己投保， 向自己投保，赌赢了没事，赌输了你付出一辈子的代价，你用全家人的幸福，用自己的未来赌，这个赌注是不是太大了。解决医疗费用、解决经济危机、交少赔多，解决收入中断、解决家人后顾之忧、 解决心理健康、 解决未来计划。

一种是向保险公司投保，你可以不买，只要你有足够的钱、你可以不买，只要你身体永远健康、你可以不买，只要你住院时不用花钱 ，你可以不买，只要你未来收入永不中断，你可以不买，只要你家人不担心你在与不在。你可以不买 ：去世时，家人不希望得到更多的钱来维持生活。 残废时，不需要更多的钱来维持生计。住院时，家人不担心家中存款的流失你有足够的金钱。你有足够愿意帮你的亲朋好友、你有足够的时间完成你的人生计划、你有足够的健康的身体

购买人寿保险不是增加了您的负担，而是减少了你的担心，承担了你的责任。 保险是预先买下未来的时间所能挣到的收入。

保险就象你买个稳压器，虽然花了一点钱，却可以使家用电器免受意外。 买保险就象养了一个孝顺儿子，二十年后一定会奉养您到天年。

买保险不过是把银行帐户的钱转到保险公司一部分，并没有花出去，但却得到了额外的人身保障。 现在你说买保险等一等，那么当孩子生病时，我们可以说等有钱了再生病吗？

22、保险是只图拥有，不图所求，宁可百年不用，不可一日不备。

23、保险不是你买不买的问题，而是你必须买的问题，因为你肩负着家庭的重担。 24、保险不是因为有人死亡而保险，而是因为有人要更好的活着。 25、假如你自己能算到自己一辈子平安，那就不用买保险。

26、现在你正年轻，事业有成，和家幸福，可是你想过没有当意外，疾病，子女长大，自己年老是怎么办，你做好这种准备了吗？

28、春节我们家家都贴上新春联“万事如意，四季平安，一帆风顺，”但这只是我们美好的心愿，实际的生活中真的这样吗？

19．你为什么不为自己的生命价值也加上保险呢？因为人的生命价值就是个体对他人的惠泽，可个体实现自

己的生命价值是需要时间的，是10年、20年，也许是更长的时间？时间越长，个体担负的责任就越重大，因为你的付出也变得越来越大，金钱的付出，精力与时间的付出。付出越大，他人对你的依赖性就越大，问题是这样长的时间，什么事都可能发生，你拿什么对自己将来要惠泽的人们做出承诺呢？换句话就是，你怎样确保不管发生了什么你的家人都可以因为你而收益呢？

20．我在做保险时会告诉企业的老板：保险其实是个风险管理工具。你现在虽然很富有，但财富只是你一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式把财富移植到将来。因为，今天企业家的财富集聚到一定程度，可能会遭受法律、灾情灾祸等方面的风险。一旦企业被申请破产，除了保单，任何资产都要被冻结，进入破产程序。如果这时企业家手中有一份保单，就可以通过向保险公司或银行质押换取现金，保留部分资产。因为在法律上规定，保险单是以人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。此前，美国安然公司的老板就是在被美国政府冻结其财产后，通过保单质押得到了350万美元。

21. 如果人类不能接受一些新观念，现在我们可能还在骑马，点油灯，不是吗？那么，您现在想不想听听保险这个新观念呢？

13。人是很奇怪的，常常为“万一”两字花钱，比如抽奖、摸彩票，明知不一定能中却抱着“万一”中了的

想法去参加。同样，即使是我们遭遇灾祸的机率很小，也完全没有理由让太太和小孩承受哪怕只有万分之一的威胁，俗话说：不怕“一万”就怕“万一”。给他们完整的保障，才是积极面对“万一”的态度。

14。恋爱时，爱是风花雪月，是甜言蜜语。生活中，爱是真真切切，是实实在在。让家人随时随地感受到爱

的关怀，即使是你不在身边，爱一样陪伴着他们。

15。人生有太多的等待，但有些事是不能等的，比如保险，因为我们无法预知未来，不知道哪一天会发生意

外。保险是买的时候觉得多余，意外发生时，后悔买得太迟、买得太少。与其将来后悔，不如现在立即行动！

16。生命只要在这个世界上走上一遭，都是需要花费成本的。有人说人生有很多成本，比如机会成本、教育

成本、道德成本、感情成本等等。但是，最基本的还是经济成本。维持生命需要金钱。保险就是保障生命价值的主要方法。

估算人的生命价值的公式，即人的生命价值=人工作的年限+年收入。

17. 您是否投保与我并没太大关系，但能否挑选到一位有能力的行销人员来为您规划晚年生涯，可是会左右

您的人生方向的。因此，请您做出最好的抉择。

18。 他指着大款宫殿中的超高档陈设：的确你什么都不缺了，家庭中也应该说是应有尽有了，但是以我外

行人的眼光看，你惟一缺的就是保险了。凭你这样的身份，怎么能没有身价呢？凭你这样的成功人士，怎么能没有保险呢？不要说这个豪宅，就连这里头的摆设，哪一样都比你值钱------

1.父母对孩子最大的爱，就是将来不要成为孩子的负担

2.你现在是是老板，肯定比我有钱，但是将来谁比谁强，我看不好说。你可能会说你将用你的辛勤劳动给孩子留下大笔遗产，可是将来究竟怎么样是个未知数，而我将来能给家庭留下多少钱我现在就知道

3。不是现在我们能赚多少钱，而是要保证将来能留下多少钱

4。钱的贬值是任何人都无法解决的，但人的贬值也是任何人都无法避免的

5。当我们要与生命抗争时，就要付出代价去解决。我们一生斤斤计较，对命运却从来无法计较

6。假如你有1000000万，你就是那个一，如果你连无法保护好自己，那么后面的一切就都是零了，有了健康，才可能拥有一切

7。我们不能控制风险，但我们可以转移风险 8。风险是算不出来的，划算不划算谁能计算出来

9。人生最大的敌人就是疾病和意外，没有人能摆脱它的纠缠

10。生活中，常常有些意外毫无征兆，不期而至。如果我们事先选择了适当的保险，那无异于筑起了一道坚固的防线，有些不幸就只会成为一种经历而已，犹如大海中的一次退潮，它丝毫不能影响我们的生活质量

11。我们都知道，不能花不属于自己的钱，但你是否也知道，我们也不该花自己未来的钱呢？人在一生中最

难攒的钱，就是风烛残年的苦命钱。我们在年轻时所攒的钱里，本来10%是为年老时准备的。因为现代人在年轻时不得不拼命工作，这样其实是在用明天的健康换取今天的金钱，而到年老时，逐渐逝去的健康也许要用金钱买回来。所以，如果你想在年老时依然精神抖擞甚至能周游列国，请你务必：

12。俗话说：晴带雨伞，饱带饥粮。出发前做好准备工作，任何事情就会从容不迫，保险正是人生中这种从

容不迫的准备。人生是长途跋涉的旅行，既然注定会有坎坷和崎岖，何不给你的车加满油，准备好备用胎。人生不打无准备之仗，一个对自己和家人负责的人总是未雨绸缪，在出发前就作好准备。 买保险的5个关键时间

对于那些想赶在今年年底前完善一下自己和家庭的保险计划的人来说，不仅需要下工夫研究如何从琳琅满目的保险产品中挑选到最适合自己的，还需要了解一些投保技巧，比如怎么看明白保险合同，尤其是对合同中的一些时间点不能稀里糊涂，听听保险专家怎么说。 10天：买保险能吃“后悔药”

虽说世上没有“后悔药”，可买了保险却可以反悔。建行河南省分行理财(相关：证券财经)师范博说，投保人收到保单以后会有10天的“犹豫期”——这10天中，投保人尽可以思前想后，考虑保险买得是否如意；这10天中，投保人可以无条件要求保险公司退还保费，除了交最多10元的成本费外，不用交其他费用。但是，一旦过了这10天期限，合同正式生效，投保者退保越早所承担的损失就越大了。他提醒投保人，一定要好好利用这宝贵的10天。一方面，不要让代理人钻时间的空子剥夺了自己的权利，另一方面，也可以利用这10天对产品有个更彻底的了解。

提示：投保人收到保单后，一定要亲自填写保单回执，因为保险公司对“犹豫期”的认定是以回执日期为起始日进行计算的。亲自填写回执就是为了预防有些代理人“霸占”了您的“犹豫期”。 60天：忘交保费别着急

太平人寿河南分公司产品专员刘晓琳告诉记者，对于突然遭遇资金困难或者粗心大意忘记及时交保费的人来说，如果错过了每年的交费时间，可以不用着急，“因为保险公司考虑到投保人可能因暂时手头资金周转不灵等种种原因，一般会设定一个交保费的延长宽限期，大多为60天。那些‘粗心大意者’只要在这60天内交上保费就可以了”。另外，还设有两年的宽限期，只不过所谓两年宽限期，在此时间段只是保留合同，但合同中保险责任中止，一旦真的出了事故，公司并不负责赔偿。

提示：这个期限是针对分期交保费的情况制定的，如果投保人到期未交保费，则从保险单载明的交费日期次日起60天为宽限期。一旦投保人不幸在这60天里发生了事故，保险公司承担保险责任，但会从投保人所付的保险金中扣除其欠交的保费及利息。 三个月或半年：生病只能自己扛

“这里三个月或半年的时间期限，被称为观望期或观察期，在很多重大疾病保险和住院医疗保险中都有一个观望期，在观望期中生病，保险公司不承担给付保险金的责任。”省保险行业协会寿险办的卫宛强进一步解释说，这条规定是保险公司的自我保护条款，因为人们生病，尤其是一些重大疾病，身体都有一个渐变过程，并不是突发性的。也就是说，投保人在买保险时，可能连本人都不知道自己存在生某种病的隐患，而其实已经是名“病人”了。这种情况下，如果刚投保就发生医疗费用，要保险公司为其负责，也确实有点不公平。

提示：在购买医疗类保险时，一定要仔细弄清险种的责任范围和生效时间。一般来说，住院保险的观望期为90天，在90天以内，对住院保险保险公司不予赔付。而重大疾病险一般为半年，有的甚至一年，在观望期内，保险公司只退还已交保费，观望期内发生的医疗费支出，保险公司是不负责赔付的。 两年：提前退保损失大

生活未必一帆风顺，所以出现退保也并非罕见。但是对于这些人，考虑是否划算就很重要。“两年内退保所要承担的经济损失，几乎是投保人所有分期所交的保费；如果交保费已超过两年，则可领回保险单中的现金价值。”新华人寿河南分公司赵丽红告诉记者，有一些纠纷的产生就是源于投保人对此规定的不了解。她提醒投保人，对于分红型的保险，在前两年收益较低，退保是非常不值的。

小提示：一些长期性寿险险种，第一年度的保单现金价值极少甚至为零，如果退保，投保人有可能一分钱也拿不到，退保手续费等于保户所交保险费；第二年度的保单现金价值为所交保险费的20%左右，如果退保，保险公司将扣除投保人所交保险费的80%作为退保手续费。 客户类型分析及沟通技巧

《与打工者的沟通技巧、二》

客 户：但是如果以后万一我交不起怎么办呢？” 业务员：“今年你缴得起吗？” 客 户：“能缴起啊。” 业务员：“明年呢？” 客 户：“我想也没有问题” 业务员：“后年呢？”

客 户： “估计能缴起，但再往后情况怎样可不好说呀。 业务员：“再往后会发生什么事？” 客 户：“谁也说不准。”

业务员： “假设夜晚你去拜访一位朋友，你打开车灯，能看清前面多远的路？” 客 户： “大约十来米吧。”

业务员：“你能看清10米以外的路吗？” 客 户： “当然不能。”

业务员： “你从这儿开车出发，车灯只能让你看清一段距离，但行驶完这一段距离后，你是不是又能看清下一段距离了，下一段距离行驶完后，又能看清下下一段。这样一段一段地行驶，直到你到达目的地为止。是吗？其实人生就和夜间驾车一样，你现在只能看清下几年的情况，等过这几年之后，你又能看清再下几年的情况。你说是吗？”

业务员：再者说，你觉得有什么原因会使你交不起呢？ 客 户：这不好说，以后不定过到哪一步呢

业务员：是的，我相信你说的话，以前我也是这样考虑的，但是现在，我觉得身体是挣钱的本钱，只要我们有一个健康的身体，我想你缴费是不成问题的，而如果因我们身体条件而交不起时，保险公司就不让我们再缴了，而且还要给付我们一定的费用来帮我们渡过难关，你觉得这样好吗？

然后，你应该怎样做，自己想吧。

客户心理分析

1：准客户在未来的生活中会缺乏什么，想要什么，有时仅仅靠猜测往往是事倍功半的。你的推断与对方的需求很可能象火车的两条铁轨，永远不会交汇在一起。你说你的，他想他的，你就是说的再好，效果并不大。最有效的途径就是你要了解客户的生活经历，与他建立一种同命相连的心理，以便获得他的认可，并让他觉得你是在设身处地的为他着想。什么叫设身处地？那就是你曾经经历过的事实，恰好准客户正在经历着，你才可以把自己对亲身经历的认知复制给准客户，使他产生了共鸣，引起了他的关注。因此，相似的生活经历，就可以形成一个沟通的特定环境，即相似性拉近了双方的心里距离。又引起对未来想要什么的相似。然而，大多数情况下你与准客户的相似之处与他在理财方面的难点是毫不相关的，你就需要一个媒介，也就是制造一个双方共同参与某一个活动的机会或契机。这样你们之间就变得相近了，你就有了可以深入了解对方信息的机会，从而找出对方的难点问题。难点从何而来？一是你的亲身经历与准客户的相似，你把你当时的难点复制到他的经历之中。二是你充分了解了对方的素材，即对方具体的工作内容或生活状况，预测出他的难点。

因此你要去深入了解准客户的工作内容或生活状况，掌握详尽的素材，你才可以预测他的难点。

2：人们对于保险的了解限于皮毛，其认知明显的带有偏见。这些偏见一是准客户的亲身经历。二是道听途说。可准客户却先入为主，形成了消极的印象。怎么办呢？有些代理人并不专业，只会说一些模棱两可，似是而非，无关痛痒，没有实际内容的空话。其实，这反而会加深准客户对保险的偏见，你的滔滔不决、成了人家偏见的证明。还有些代理人只知其一不知其二，试图以强势的推销行为，无可辨驳的推理去纠正准客户的偏见，这同样是图劳的。因为人的偏见是由经感官验证的“事实”形成的一种认知态度，你否定了他的认知，就等于否定了他这个人，他肯定是不会接受的。

所以你要通过引导把难点在各方面的影响一一重现在他面前：退休后的养老问题，应急的问题， （意外和疾病）带来的收入中断的问题，及创业资本的问题，这种暗示借由提问的方式，一步步的造成了客户对解决难点的紧迫感。也就是说难点是敲门砖，它启动了准客户对解决问题的深层思考，这个过程其实就是带着准客户深入的了解寿险到底是怎么回事。当然，这一过程也是准客户的需求被揭示与满足的过程：你不是希望储蓄可以得到丰厚的回报吗？不是希望在受伤不能工作时也不中断储蓄吗？不是想投资做点别的吗？不是希望家人能够得到保障吗？那好，我给你提供的计划就可以做到，你还有何理由不赶快的行动呢？ 关键是你要谈客户自身的问题，而不是一群人普遍存在的问题，谈他自己的问题他就不可能无动于衷了。因为随着你层次化的引导他对问题的思考也会越来越深入，越来越周密细致，他考虑清楚了就开始行动了。总之，你要给准客户分析为什么，而不是只告诉他怎样做。就象准客户病了，你告诉他吃什么药可以治愈，恐怕他不见得就相信你。你要分析他为什么会得病，你推荐的药它的治病原理是什么，才更有说服力。

3：保单是无形化的产品，其理念是非常抽象、空洞的，这就必然使准客户不知所措，难以理解。你告诉准客户保险是一种人人为我，我为人人的互助形式，他能理解吗？不见得。而如果你告诉他，保险就象你去购买了彩票，就成为一个入围者，你就成了千千万万购买了这种玩法的彩民中的一员，你才可能有机会获得大奖。如果你还没有购买彩票，你一点获奖的机会都不存在。保险也是一样，购买了相同条款的保单的客户，就购成了一个群体，大家虽然互不相识，每人缴一点钱合起来就是一个大数就可以办大事了：你遇到紧急变故时，大家就可以帮你渡过难关。同时把钱给专家一起运作一下，还可能获得丰厚的回报，提高金钱的使用效率。这样就通俗了许多，也就比较容易理解了。因此作为沟通的工具，要学会用类比，即把抽象化的事物形象化，生活化。使人们可以更好的理解事物的本质，也就是用事物A来隐喻事物B，而A与B的运作原理及规律是相近的。大千世界，万殊一本，一本万殊，都要遵循某些自然法则。问题是你首先要掌握这些法则，搞清楚这些法则的证明过程，才可以触景生情，举一返三。至于怎样类比？用什么可以类比什么，并没有一定之规，完全在于你的临场发挥。

如你可用夜间开车等别的事物来比喻如何实现他的储蓄计划，再如抚养孩子，从小学到大学到工作，结婚生子，这个漫长的过程不也是一天天的走过来的吗？10年以后自己的孩子会怎么样，谁能预测的到？没人会因为感觉扶养孩子太难，或认为孩子将来肯定成不了材就干脆把他抛弃吧？所以，类比物处处皆是，只要你用心去观察体会，深入研究与掌握保单销售的专业化原理，你就会举一返三。而进入一个水到渠成、瓜熟蒂落的过程 把思想做成产品

沟通是一种思想与另一种思想的交流与对接。沟通本身不是目标，而通过沟通，怎样完成或解决沟通中的问题，把双方的思想做成“产品”才是关键，即我们要把服务的沟通内容转化成服务的“产品”， 通过与客户的长期沟通，对客户购买保险产品的欲望、用途等进行逐渐发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来

与客户沟通有时就像老中医抓药，要用望、闻、问、切，针对不同的人，不同症状用不同的药，即使不同的人同一症状，或同一人不同时间得病，可能用药也不一样。比如感冒就分风热感冒和风寒感冒两种，用药当然就不一样了

与客户沟通也一样，不同职业、性格的人在不同的时间地点,也要用不同的方法。 客户类型细分

从职业上分：农民、打工者、国家公务员、教师、经营管理人员、企业上班族、个体工商户、私营企业主等等.后两者又可分为有贷款型、无贷款型和债主型

气质上分：表现型、控制型、分析型、温和型

从生命周期上分：单身、二人世界、三口之家和中年期

性格上分：小心谨慎型、自以为是型、精打细算型：专家型，马马虎虎型等等。 从消费行为上分：花钱型、发展型、付出型、储蓄型等等。

增员拒绝话术集锦

四处求人，靠亲戚朋友，做不了。

做保险是一份高尚的职业，只是把保险的意义与功用介绍给对方，帮助别人养成规避风险的良好习惯，保障

他们的家庭生活，不是求人，而是在行善积德。

保险是人人的需要的必须品，好东西就是应该先和最要好的人分享，哪个人不愿意让自己的亲戚朋友全家都有保障，平安幸福呢？所以，不是我们有求于亲戚朋友，而是在帮助他们，您说对吗？

如果您有一个朋友因为疾病或意外事故去世了，家里丢下了妻儿老小，需要朋友们的救济，那么作为朋友的您能帮助他们多少钱？而如果您在保险公司工作，并给他们讲明道理，让他们提前在保险公司入了一份保险，如果出现了上述的情况，您就可以给他们送去三万、五万甚至是十万，您说这是求他们还是帮助他们？

再说保险正在被越来越多的人认同，卖保险并不是只卖给亲戚朋友，您看我做了这么长时间的保险，只靠亲戚朋友能行吗？好多外地人在城里卖保险都干得非常成功，说明不用亲戚朋友，靠能力、热情、勤奋和专业知识都能行，不正适合您吗？

收入不稳定，无固定底薪，没保障。

自己做老板的事业，哪个老板有底薪呢？做保险就是自己当老板的事业，再说入司后，前三个月还有底薪，当您晋升为主管就有管理津贴，一年后续收就有固定底薪了，并且还有年终奖及各种员工福利待遇。好多高底薪的工作我们干不了，做生意投资大，有风险，出门打工有不可靠。再者，做保险工资是多劳多得，上不封顶，绝对是一分耕耘、一分收获，完全靠自己努力，你说这种工作不正适合咱们吗？

解答增员拒绝话术

家人、亲友都反对，我不能做。

（被增员者是男性）

家人、亲友为什么反对？可能是对保险推销工作不了解，担心您成功不了赚不到钱，这很正常。很多人在您未成功之前都会给您泼冷水，等到您成功之后才说您的选择是对的。有句勉励的话叫做\胜者为王，败者为寇\，您成功了，证明您是对的，家里没有人会反对您的。您的家人只是怕您失败而反对。男儿当自立，您相信自己会失败吗？

拿出您的勇气，给自己一次尝试的机会，来证明一下自己！

被增员者是女性

家人亲友反对，可能一是担心你做不成功，二是怕你耽误家务活。当初我进保险公司的时候家人也是反对的，但现在不但不反对，反而见人就给人介绍保险。因为我做得好，收入很高，事实转变了他们的观念。再者，做保险的时间非常自由，不影响做家务。我自己拿钱还添臵了几件高档家具，家人都非常高兴，我在家中的地位也提高了。根据你的条件，我认为你一定能做好，你不要在犹豫了。

你天性温柔、细心、勤快、美貌最适合做保险，实际上最成功者大都是女的，所以做保险是适合女性赚钱的行业。现在好多夫妻一同做保险，家庭更美满、和谐，经常一块儿外出旅游，可幸福了，我们都很羡慕！ 解答拒绝话术---集锦 客户：还得体检，太麻烦了。

业务员：体检身体是好事,如果一切正常，我们就可以放心了，该做什么做什么；如果有什么不正常，及早发现，及早治疗。所以体检是好事啊，况且我们保险公司是和医院是定点联合单位，比一般正常的体检也便宜啊。 客户：得了这些病基本上必死无疑，我自己又得不到什么利。

业务员：每个人活着都不仅仅为了自己，还为了家人。每个人都有共同的想法，不想因为自己把家人拖累得负债累累。我们现在买的保险，不是为了自己获利，而是为家人减轻负担。况且一生平安钱还是我们的啊，真的儿女不孝顺你老的可以退保，到时做自己的养老金也可以啊。 客户：你别和我讲，我很忌讳谈这些事情。

业务员：我和你一样也有美好的愿望，希望你、我和所有的人都不会生病，如果病是说出来的，那么只要把这个病字从字典里去掉，然后大家都不说生病这会事，是不是这个地球上疾病就消失了呢？显然是不可能的，因为有些东西是实实在在的，想回避都回避不了。如果谁咒都咒死了，我相信这个世界上就没有活人了。 增员流程解析

通过问题导入是为了更好地了解增员对象，并全面掌握其个人资料，从而更好地切入保险事业这个话题，激发被增员对象的奋斗意愿。其实未必每个问题都要用到，从如下的提问中适当地选择几个，可能有助于你对被增员对象的全面把握，寻找到合适的切入点。 导入问题：

你毕业于哪所学校？你过去曾做过哪些工作？ 你现在的工作能实现你的梦想吗？ 你会一辈子从事目前的工作吗？ 你的爱人在哪里工作？

兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？ 你买过保险吗？为什么？

你认为保险行业有前途吗？为什么？

你心目中理想的收入是每月多少？ 每天工作多少时间？

如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？

激发兴趣：紧扣增员点，围绕寿险营销行业的五性展开心理攻势，即行业的前瞻性，前途性、快乐性、收入性、成长性，同样是通过一系列的问题刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。 激发兴趣可以提问： 你觉得自己生活压力大吗？ 你觉得自己付出与收入平衡吗？

你不觉得自己也可以尝试做老板？ 你觉得你的能力得到充分发挥吗？ 你觉得目前的收入高吗？

你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ 你不觉得自己的梦想还没有实现吗？

你觉得这样下去，对得起亲爱的妻子和可爱的孩子吗？ 你觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗？

在通过以上部分问题激发起对方的意愿后，作为面谈者，你必须回归到一个主题上来，假如有一项事业可以改变您的现状，改变您的命运，改变您的人生轨迹，您愿意去尝试一下吗？

行业说明：其实多年的保险工作告诉我们，凡是自己主动跳进保险公司的，基本上都成了保险公司的精英；听了行业说明就决定加入的，一般来说做得也相当不错；生拉硬拽进来的，不会留存太久，但无论对谁，行业说明都是必要的。 导入说明话术

什么行业可以让你一个月赚5000元、1万元，甚至更多？ 什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？ 什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？ 什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ 什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？

什么行业可以让你迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？

什么行业既不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？ 什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？ 什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？ 什么行业既有钱又有闲？

今天我可以给您答案，保险公司可以给您这一切，只要您能做到。所以机会就摆在您的面前，是否能抓住就是您自己的事情了。我想您也别听其他人如何说、如何做，最好自己亲自试一试这个行业，只有亲自趟过去才会有发言权。帮助被增员对象下决定，这是面谈者应该把握的谈话艺术。

促成：邀请其参加创业说明会、新人培训班，让他自己亲自试试看，融入到这个行业，给自己一段时间，一个机会，在人生经营中，选择通常比努力更重要。尝试用3到6个月的时间做一些改变，从而对自己的下半生负责任，或许这不是坏事。但是这么强调的时候，面谈者必须语气坚定，目光中没有任何怀疑，而且告诉他很多人都已经借此改变了命运，容不得半点犹豫和怀疑。面谈者可以和被增员对象这样分享：

用6个月的时间来赌一生的事业，划得来！你只要用6个月的时间，全力以赴，等6个月结束后，我们再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不行我们也只是花半年的时间，但在这半年当中你并没有损失，反而可以学到很多推销技巧，至少你本身对保险也有了一定的认识，用半年来赌一生绝对划算，希望你给自己一个机会。 增员有诀窍

增员有诀窍，如果能掌握好这些诀窍，增员就会事半功倍。

一般来说，你接触的30名准客户中，会有20名是愿意接洽者，而10名是合格的应征者，4名会成为你想录用的人，最终2人会接受录用。

考察这些被增员的对象，也有标准。一般从四个方面考察：一是人品，被增员的人应该有亲和力，面善、口碑好；二是有企图心，不能对任何事情都无所求；三是有一定的关系背景，有市场发展潜力；四是有计划行动的能力。 我在增员的时候，对学历有一定要求。一般30岁--40岁以内的要求高中大专以上的学历，条件优越的可以适当放宽。此外，最好被增员的人已经买过了保险，有一定保险意识，这样他在展业的时候才能很快克服心理障碍。另外，我一般会选择有本地户口的人，而且最好家住得离公司比较近，这样留存率比较高。

最后一定要谈公司的制度和要求这样增员对象就会有好的时间制度观念，在以后的展业中就会遵守公司的规定和纪律了。很容易带新人了。

增员什么样的人？

一、不甘心：二十一世纪，最大的危机是没有危机感，最大的陷阱是满足。人要学会用望远镜看世界，而不是用近视眼看世界。顺境时要想着为自己找个退路，逆境时要懂为自己找出路.

二、学习力强：学历代表过去,学习力掌握将来.懂得从任何的细节,所有的人身上学习和感悟,并且要懂得举一反三。主要的是，学习，其实是学与习两个字。学一次，做一百次，才能真正掌握。学，做，教是一个完整的过程，只有达到教的程度，才算真正吃透。而且在更多时候，学习是一种态度。只有谦卑的人，才真正学到东西。大海之所以成为大海，是因为它比所有的河流都低。

三、行动力强：只有行动才会有结果。行动不一样，结果才不一样。知道不去做，等于不知道，做了没有结果，等于没有做。不犯错误，一定会错，因为不犯错误的人一定没有尝试。错了不要紧，一定要善于总结，然后再做，一直到正确的结果出来为止。

四、要懂付出：要想杰出一定得先付出。斤斤计较的人，一生只得两斤。没有点奉献精神，是不可能创业的。要先用行动让别人知道，你有超过所得的价值，别人才会开更高的价。

五、有强烈的沟通意识：沟通无极限，这更是一种态度，而非一种技巧。一个好的团队当然要有共同的愿景，非一日可以得来。需要无时不在的沟通，从目标到细节，甚至到家庭等等，都在沟通的内容之列。

六、诚恳大方：每人都有不同的立场，不可能要求利益都一致。关键是大家都要开诚布公地谈清楚，不要委屈求全。相信诚信才是合作的最好基石。

七、有最基本的道德观：曾经有一个记者在家写稿时，他的四岁儿子吵着要他陪。记者很烦，就将一本杂志的封底撕碎，对他儿子说：“ 你先将这上面的世界地图拼完整，爸爸就陪你玩。”过了不到五分钟，儿子又来拖他的手说：“爸爸我拼好了，陪我玩！”

记者很生气：“小孩子要玩是可以理解的，但如果说谎话就不好了。怎么可能这么快就拼好世界地图！” 儿子非常委屈：“可是我真的拼好了呀！”

记者一看，果然如此：不会吧？家里出现了神童？他非常好奇地问：“你是怎么做到的？” 儿子说：世界地图的背面是一个人的头像。我反过来拼，只要这个人好了，世界就完整了。 所以做事先做人。做人做好了，他的世界也就是好的。 保险理赔的八项注意

其一，正确认识您购买的保险产品。对保险责任的理解和认识误区是导致理赔产生争议与纠纷最多的因素之一。很多消费者由于投保时对自身的需求和保险责任没有足够的理解，等到发生事故后，才知道所发生的事故不在保障范围内，不能获得赔偿，情绪难免激动。

其二，及时报案。保险事故发生后，要通过电话、书面、传真等形式及时通知保险公司并提出给付保险金申请。对于意外事故、可能涉及身故、残疾等索赔金额较高的保险事故，请在事故发生后立即通知保险公司，否则有可能要承担因迟缓通知而致使保险公司增加的调查费用。对于一些需要及时固定，却因未报案而未固定的证据一旦灭失，保险责任难以认定，消费者面临的损失就可能更大。事实上，及时报案，不仅即刻得到保险公司电话咨询人员的指导，避免了非定点医院治疗不能赔付的纠纷，还避免了日后再回出险地收集理赔资料的麻烦。

其三，定点医院。根据保险合同约定，前往保险公司指定的定点医院进行诊治。若因特殊原因不能到保险公司的定点医院诊治，需及时通知保险公司，并得到保险公司的同意，否则将有可能给后续的理赔带来不便和损失。 其四，诊治项目和药品。根据保险合同的约定，消费者的各项医疗费用，需符合当地社会医疗保险（含公费）管理部门的规定。如投保费用型医疗保险，就诊时要提示医生自身的保险情况。对于在医疗机构发生的各项费用，

除收据原件外，还要保存好所有费用的明细，保险公司在办理理赔时通常需要审核费用明细以确定是否属于保险责任。

其五，准备好必需的申请文件。包括给付申请书、保险单、最近一次缴费凭证、相关人员的身份证明 、保险合同约定的其他证明文件。

其六，索赔时效。保险索赔必须在索赔时效内提出，超过时效，被保险人或受益人不向保险人提出索赔，不提供必要单证，视为放弃权利。同时险种不同，时效也不同。如我国《保险法》第26条规定：人寿保险的索赔时效为5年；其他保险的索赔时效为2年。索赔时效应当从被保险人或受益人知道保险事故发生之日算起。

其七，受益人要明确。保险金受益人是保险公司支付赔款的对象，保险公司在支付前会严格审核受益人的资料以避免发生给付差错。因此，建议投保人/被保险人在签订合同时即对身故受益人予以明确。保险专家指出，如设立多个受益人，理赔申请时受益人身份确定困难；领取理赔款时多个受益人同时到场，也给受益人带来诸多不便。一旦受益人之间发生财产分割纠纷，还需要对簿公堂，未来还有征收遗产税的隐患。

其八，保持通畅的联系渠道。消费者发生保险事故后，请保持所留联系电话（手机、座机）处于通畅，所留联系地址正确无误，以确保保险公司能够及时与您取得联系。

理赔报案后：保险公司理赔人员通常会与您就出险的相关细节进行核实；理赔申请后：保险公司可能会通知您补充相应材料或了解核实保险事故，并将理赔进展情况知会您；理赔结案后：保险公司通常会通知您领取赔款或转账成功后通知您，并寄发相应的理赔单据。

解读客户拒绝的真相

拒绝，只是准保户在考虑投保与否时的一个正常反应，但不意味着您已经促成无望了。从另一个角度来看，拒绝象征着准保户希望销售人员能提供更多的有关资料，让他们能作最正确的决定。

因此拒绝并不可怕，怕的是没有拒绝，客户只给你打哈哈，迟迟不肯说出拒绝的主因，这才是您真正应该担心的，因为要猜测出对方对投保的兴趣到底有多少，就像是雾里看花一般的困难。

1、我对保险没兴趣，

不是没兴趣，而可能是道听途说、或亲身经历过保险理赔难，他的真正用意是想了解你如何解决这个问题的。 与其说这些准保户没有兴趣，不如说他们缺乏一些动机诱因来改变他们的现状，因而不想投保。所以此时的重点，应该试着说服他们改变这种观念。 2、我没有钱

意思是说：我不知道投保究竟对我有什么好处？我不明白。也就是说没有找准客户的需求点，所以客户才这样说。

3、 我有朋友在保险公司上班

我为什么要向你投保呢？这样就是要看你业务员的专业和服务给他带来那些利益，现在很多的客户喜欢专业的高水平、高素质的业务员，业务员自己更要注重学习，积累知识来丰富自己，这样做的就更轻松了。 4、等等再说吧

这是你所讲的险种不符合客户的需求，要问清客户等的原因，也有客户的附近没有办保险的，不想自己带头办，要在其他客户办理之后，再去和他谈，或者是客户的生意资金有问题，这样就必须不断的回访客户，掌握客户的最新信息，为做保单做准备。

展业感悟：客户的拒绝总有他的道理，我们要把客户的拒绝原因了解清楚在有的放失的给客户做合理的解释和资料就可以顺利签单了。千万不要把客户简单的拒绝当作不买保险的理由。 业务员为何心理疲惫

在培训的过程中，遇到最多的是业务员感觉到自己身心疲惫，觉得做保险压力很大，心理烦躁，这是什么原因造成的那？主要有以下几点：

一、公司急着要业绩，新入司的业务员经过两三天的培训就赶快做业务了。培训时的激发的激情和市场中客户的冷淡形成巨大的反差，让业务员没有一点思想准备，结果造成业务员心理自尊的巨大伤害。

二、业务员没有给自己定好位，保险营销是先慢慢的培育开发市场，而不是急功近利的，没有前期的客户积累，再优秀的业务员，也不可能直接就签单。业务员要端正自己的位置，认清自己的角色，锁定自己的客户群，这样做起来就轻松了。

三、公司老是出激励方案，这样那样的物质奖励、旅游等，使业务员没有喘息调养的机会，所以感觉到心理疲惫。 四、业务员自己没有明确的目标，目标是人前进的动力，很多业务员抱着随意做的思想，不是有明确的发展目标市场和自己怎样晋升更高职级，这样就造成了业务员处于迷茫之中，心理疲惫很正常了。

五、公司的基础知识培训薄弱，是业务员进入市场处理不了客户所提出的问题，而是业务员心理疲惫。

解决方案：加强基础知识培训，给业务员分析自己的优势，利用优势开发自己的客户群体，帮助业务员树立正确的从业观念，邀请一些社会成功人士在早会中介绍自己成功经验，利用第三者为业务员做心理沟通辅导，释放业务员的心里压力。加强公司和保险功用意义的宣传给业务员营造一个好的展业环境。总之保险营销就是心情营销，没有好的心情就没有好的业绩。 客户档案---业务员的制胜法宝

客户档案记录着客户的重要信息：如投保人、被保险人、受益人，投保险种，交费额，交费年限、附加险、客户住址、联系方式、保险单号、身份证号以及客户的其他重要信息，是业务员客户管理的重要工具，做为一个合格的业务员来说，不是可用可不用的问题，而是必须要用，而且一定要用好的问题，那么业务员使用好客户档案有什么好处那？我给大家总结几点：

一、便于客户服务管理，续期交费，客户服务有计划和安排，节约时间。

二、便于客户加保，客户再加保是随即就可以在客户档案中查询到客户以前的投保信息，针对性的为客户推荐新的合适的险种。而且不需要客户的身份证明了。

三、解除客户疑虑。客户最担心的问题是你业务员调动了我怎么办，你给客户建立档案，向客户说明将来即使我不做了，公司会按档案继续派人来为你服务的，这样也就解决了客户的疑虑。

四、便于促成保单，很多准客户常说我们周围没有办保险的，人家办了我就办，你可以让准客户看你的客户档案，这样准客户也就容易促成保单了。

五、便于自己的业绩查询，工资核对，晋升目标的差距对照，很多业务员自己晋升差一点很伤心，如果能及时的知道自己的业绩状况不就使自己的利益最大化了吗？

从业感悟：客户档案就是我们业务员自己的帐本，经常说细节决定成功，我们自己做多少业务，拿多少工资都不清楚，还怎么做好保险那？做好客户档案，叫你业绩翻番。 转介绍叫你展业更轻松

生活是千变万化的，我们的寿险营销方式也是千变万化的，这就要求我们每一位寿险营销员要根据不同时期的客户的不同情况而不断地去寻找新的成功展业方式，不断开拓新的客户。成功业务员经常采用的成功开拓客户的一些方法，希望与伙伴们分享。 方法一：客户激励

我们在平时要求客户帮助转介绍新的客户或者新的增员时，有一些客户会有很多顾虑，如果这个时候我们不及时采用一些好的方法来加以促成，就会失去一次机会。如果你在平时的展业中遇到这样的问题，不妨这样对客户说：“我们认识一下，让他了解保险，做不做保险，买不买保险也无所谓，但多个朋友总是好的，什么事情没有了解清楚之前就不会做决定的，你说对吗？”另外要经常给客户传递正面积极客观的保险信息，以及你自己的发展和荣誉，这样对客户就是一种信心，给你转介绍客户和增员也就更有信心了。 方法二：送保单找转介

在我们去客户家送保险单的时候，千万别一送了之，一定要抓住这绝佳的机会，借机获得新的准客户。你可以请客户介绍他最好的几个朋友给你，他可能要想半天，而且这些朋友住的地方不一定方便你去拜访；如果客户住在小区，不妨从他的邻居开始。这样的好处是新客户看到了你的客户已经办过保险了，也增加了他办理保险的信心。也可以拿客户的正式保单到客户朋友或邻居的家进行拜访。或者接送保单的时候，叫客户邀请他的朋友开个小型的家庭产说会。等等送保单开发客户是很好的展业方法。 方法三：让祖父母显爱心

当你了解到一个准客户家庭里增添了一个新生命的时候，你一定会想到赶紧给这个孩子做保险。可是，你也必须明白，这位准客户的责任加重了，对保险的需求提高了；然而，为了应付新增加的各项费用，他们可能没有能力加买保单，经济上会更加困窘。此时，你不妨和新生命的祖父母谈一谈，提醒他们为孙子孙女购买保险。因为家中有新生命的到来，祖父母的快乐不亚于孩子的父母，他们愿意给孩子所有他需要的东西，他们的经济条件也比较宽裕。你唯一需要做的事情是：让祖父母认识到购买保单是送给孩子最好的礼物。 方法四：借力生日派对

转介绍可以提供给你新的准客户资源远远超过你想象的程度，运用生日会餐来获得转介绍，是个有效的办法。每个月从当月过生日的客户中，挑出交友广、可以成为转介绍中心的四位客户；每周为一位客户庆祝生日，同时说明你希望他邀请他的亲朋好友来参加会餐。在会餐中，经寿星介绍认识所有的参加者，在取得他们的姓名、电话、出生年月日、喜好等等基本资料后，会后的追踪是成功开发准客户的重要步骤。 方法五：双休日里的乘法法则

有一位业务高手，同时也是一位生意场上的高手，为了使自己的生意做得更好，同时也进一步做好自己的保险工作，他经常与同事搭配，利用“双休日”搞好生意伙伴的聚会，并叫公司伙伴参加，让伙伴帮你和生意伙伴做保险的讲解沟通是很好的，能起到事半功倍的效果。 方法六：笑谈里的生意经

当我们的业务出现空档的时候，除了其他的展业技巧外，在城市里你可以借助社区发展中心或是居委会，举办免费的税法讲座和人寿保险知识宣传座谈会来参与小区的工作。在座谈会中，适时地告诉与会人士，让他们明白购买保险可以带给他们纳税上的优惠。会后再用问卷追踪成效，甚至拜访他们，看是否需要更深入的个人财务、税务咨询服务，只要回答“是”的人，就是你最好的准客户，也可以相互留下联系方式，以便与他们进一步的商谈沟通保险理念。

方法七：公关企业主

如果你想尽快提高业绩，搞好企业主公关是个不错的方法。要多拜访企业主，告诉他们为员工投保意外保险，这样不仅可以建立完善的福利制度，赢得员工的心，更能够间接达到节税的目的。尽量选择上班时间对企业主进行约访，增加与员工攀谈的机会，让他们了解你在为他们争取福利，以诚信可靠的专业形象，取得员工们的信任，这些员工的寿险保单，将成为你开拓不尽的宝藏。

保险无难事 只要肯用心

理想增员对象的目标

增员有市场的人 增员目前收入不满意的人 增员不怕赚更多钱的人 增员最近想更换职业的人 增员喜欢推销或服务社会的人 增员爱好保险事业的人

增员认同保险事业的人 增员年龄适当的人 增员人际关系良好的人 增员品德良好、值得信赖的人

增员做人成功的人 增员有企图心的人 增员可塑性较高的人 增员有业务经验的人

增员想要创业的人 增员想追求挑战的人 增员想对自己挑战的人 增员具有潜力的人 增员家庭会支持他的人 增员目前从事外勤的人 增员目前在找工作的人 增员你觉得适当的人 增员具有爱心并乐于行善的人 增员想要创造历史的

寿险营销话术集锦之一

张老弟：今天谈论的问题你可能很反感，因为不少业务员总是讲意外、风险，让人听了很反感，那我们今天就不谈风险，我想问你个问题。 你为什么要存钱啊？

你存钱的目的无非是几个用途： 一、子女的教育婚嫁金

二、自己的养老金 三、家庭的应急金

我想问你什么是家庭的应急金那？

我们所谈的这些通过保险都能解决，因为保险有两个功用； 一、防范分散风险的功能

二、累计未来所必须开支资金的功能，现在又多了投资理财的分红功能

每年拿出适当的资金，用于办理保险。既有分红，又有保险保障，比银行多了一份保障。有什么不好那？ 王老板你说的很对，做生意是需要钱，甚至贷款，这是很正常的资金投入，不过，王老板你说风险事故会因为我们做生意贷款而不发生吗？而我们经常外出谈业务进货送货，风险的几率是不是比在家的人多那？况且办理保险又不是叫你大部分的资金，而是很少的一部分。就起到了保障作用。而且也不知不觉中为自己准备了一笔养老金。你的房租和税不也，慢慢的交了吗？你就全当增加了一些房租就可以了。

（这是对刚做生意的老板讲，要以保障高缴费低的险种为主）

为什么有的业务员不愿意增员？ 第一， 业务员自我定位错误。

有人类以来世界上只有两种基本模式，一种是固定工资打工族，另一种是绩效工资，从业者应是老板心态，而事实上业务员并没有养成老板心态，公司业没有教育业务员养成老板心态。因为打工心态，增员就是老板的工作之一。增员本是业务员份内的工作，但自己误认为是打工族，因此也就不愿为公司去增员。

第二，信任危机。

由于多年来政策的多变性，尤其是不尊重血缘，造成信任危机，一年遭蛇咬，十年怕井绳。增员难于做保费，增员需更多的付出。业务员担心自己的劳动付出得不到保障，故不愿增员。所以公司要严肃基本法利益，让业务员感觉到自己在做自己的事业，增员的积极性也就提高了。

第三，增员短期看不到利益，也就造成增员难的一个原因。

我们必须要承认业务员是由利益驱动的，因此增加增员的利益也是解决增员的一个办法。因为新人的前期辅导和陪访需要消耗业务员本身的很多时间，影响了自己展业。而有的新人有没有业务，这样业务员就感觉到不如自己做业务了。所以业务员增员时一定要有选择的增员。而不是盲目的增员。盲目增员会使自己出力费事而不见效益。

第四，营销员对行业前途失去信心。

每个人寿险资源都是有限的，随着寿险资源的枯竭，寿险生命也将枯竭，于是他们对自己在这个行业干多久产生怀疑，对自己在这个行业的未来失去信心。因此，便不愿增员，但他们恰恰忽略了一个重要的问题，只有增员才能保证他们能在寿险行业长久干下去的一个事实。

五、业务员自己的辅导能力和增员技巧欠缺，对自己不自信，所以就不增员。

加强自己的学习和辅导能力，才能更好的去增员，才能更轻松的带好新人，使他们新人快速成长。

为什么要增员？

1．增员是为了寿险事业的发展

首先，寿险事业是一种“人力密集”的事业，要使这项事业能长期快速地发展，单位主管必须最大限度地发挥“人”的因素。如同一般公司为使产量持续增加，要不断地增加工人与设备一样，在寿险事业的发展过程中，单位主管也要不断地增加人员，补充新鲜血液，为组织带来活力，增加你的力量，使你的一双手变成五双手、十双手、百双手??，如此才能迅速提升组织的业绩，才能使财源滚滚而来。其二，寿险营销与其他营销不同，需要根据客户的不同为客户设计不同的保障理财计划，所以增员是寿险事业最基本的原则，也惟有增员才能使你的寿险事业快速发展与成长。

2．提高管理能力

当你增员了新人之后，你心中会想：我一定要比新人懂得多，我的推销技巧一定要比他们好。为此，你便会下功夫去学习，使你更像一位成功的寿险专家，一位真正的领导者。这样你的领导、训练与激励的潜能就会被开发出来。如果没有增员，你认为自己仍停留在需要别人帮助的阶段，还没资格和能力去协助、辅导别人，这样会导致自信心的丧失。如果你增到了新人，你才会发现自己真正的能力，认识到自己也是能够帮助别人的。

3．拓展人际关系

寿险业是和人打交道的事业。认识的人越多，你的准客户越多，你的成功机率也就越大。而增员可使你结识众多的、不同层面上的人，为你扩展人际关系奠定基础。

4．提高工作士气，增强业务员的信心

因为在寿险行销过程中，业务员会遭到太多的拒绝，使自信心大受打击。而增员却能够使他寻找到事业上的伙伴，在他失意时有人给他安慰，给他鼓励，使他摆脱失败的阴影，振作精神，再次上路，迈向成功的彼岸。同时，当他遇到问题时，可以和大家共同讨论，从而增长其知识、能力与技巧，提高成功的胜算。

5．补充人力损失

由于寿险行销业充满了艰辛，大多数人都知难而退，放弃了对寿险事业的追求，导致组织人员大量流失。为了维持组织的发展，寿险事业的持续发展，必须通过增员来补充人力资源。

6、为公司发现人才和强占市场，每个人都不知道自己是否适合做保险。通过增员充分发挥了新人的潜能使他们成为公司的新生骨干力量。每个人的人际关系不同，就有他不同的市场，一般人很难接近他们的市场，要把他增员进公司，也就等于开发了他们的市场。

从业感悟：增员是寿险的永恒主题，要想增好员，多增员，就应该养成良好的增员习惯，用自己的成功来吸引他们，留驻他们。这样才能把自己的团队做大做强。

不想当元帅的士兵不是好士兵， 但当不好士兵的士兵永远不可能当元帅

不同年龄的人如何谈保险

我们业务员在做业务的时候，盲目的向客户讲保险，往往会引起客户的反感，那是因为没有把握好客户的需求所造成的后果，结果自己的好心被客户误解，造成了心理的伤害。感觉到身心疲惫，怎样才能解决好这种矛盾，让客户轻松的接受你的保险理念那？就需要我们业务员了解不同年龄客户的心理需求了。我就自己的展业经验给大家分享，供大家参考讨论。

一、25岁---35岁的年轻人，这类人群大部分父母比较年轻，子女年龄又小，生活压力比较小，消费观念超前，总认为自己自己年轻，以后机会多的是，而不注重理财。和他们谈保险是要注重保险的积累财富的功能，分析他们的

未来需求，如：将来的子女教育，父母赡养，自己的养老，大病和意外等需求问题，还有现在年轻缴费低，保障高的保险，容易通过承保的优势，来办理适合自己的保险。主要推荐险种是少儿教育，和意外险为主，投资分红险为辅。也可以根据特殊情况办理短期的定期寿险和分红险。

二、35岁----45岁的人群，这类人群都已进入家庭成长期，责任是他们的义务，和他们谈保险要突出保险的责任功能。说明办理保险不是需要不需要的问题，而是必须办理的问题，因为家庭和子女的需要，同时保险的积累财富的功能，又为自己的养老做了一份很好的方案。

三、45岁---50岁的人群，这类人群都的家庭已经成熟，子女都已长大成人，他们需要的是赶快给自己解决大病和养老的积蓄，所以应该给他们推荐大病和养老的险种。缴费期间最好不要超过60岁。

四、50岁以上的人群，他们的子女大部分已经成家立业，家庭压力小，社会责任也随之减少，办理保险应已理财型的银行代理保险为主了。

展业感悟：总之，做保险就必须了解客户的需求，熟悉自己本公司的险种优势，根据客户的年龄。收入，和实际的情况，站在客户的立场上为客户设计合适的保险计划，这样客户也就很容易接受你的保险了。做业务也就轻松了

走出保险拜访的误区

在我经常培训的过程中遇到很多业务员问这样的问题：孙老师，我的一个朋友非常有钱，但他对保险就是不认可，怎么办啊。还有我现在很迷茫不知道客户到那里去找了。等等一些问题。我就这些问题给伙伴们讲一下我的看法。

一、有钱人不认可保险，这是很正常的，因为他们有钱，自己的抗风险能力很强，自然也就不相信保了。另外是业务员本身能否和有钱人交往和沟通的实力，常言说：人以类聚，物以类分。如果你不具备丰富的专业保险和理财，沟通能力，那就赶快丰富自己充实自己，用自己的成绩叫高端客户佩服，你就可以做高端客户的保险了。记住这句话：有钱人买的是感觉，没钱人买的是保障。要想做保险轻松就根据自己的兴趣爱好去寻找和自己有共同爱好兴趣的人展业，这样你们有共同的语言，容易沟通展业也就没有压抑感，做业务也就轻松了，这也就是找准自己的优势。 二、留意你身边的每一个人，他（她）就是你的客户或者给你转介绍客户。业务员没有客户的原因是跳不出缘故市场的圈子，不会做客户背后市场的开发，这样就象永远在开垦新的土地一样，费力而且收获不大，就是造成了业务员迷茫重要原因。要想轻松做保险，就必须自己做的专业，用专业去服务好自己的老客户，把保险行业的发展，国家对保险业的支持，保险的知识和功用不断的传递给客户，他们对保险有信心了，也就会给你介绍更多的客户，这样做保险也就更轻松了。

总之，做保险就是要保险生活化，生活保险化，在保险中生活，在生活中保险，用平常的心态看保险，用积极的心态做保险，这样就会越做越轻松了

父母的心愿

天下的父母都希望自己的子女青出于蓝而胜于蓝。许多父母把自己没有实现的愿望，寄托在子女身上。让子女获得良好的教育，是父母的第一个心愿。但是目前教育费用昂贵，重点小学、中学、大学的学费，一般工薪阶层家庭已感到负担沉重。所以，父母对孩子的教育金，要提前作合理安排。而参加子女教育婚嫁金保险，能为家长合理安排资金，以分期付款的保险方式妥善解决教育经费沉重的负担。

父母的第二个心愿，是子女婚姻美满。美满的婚姻，需要有足够的资金作保障，对多数子女婚嫁金保险，能使家长从容解决资金问题，为其子女婚姻，打好经济基础。

人寿保险能帮助每一个父母实现自己的心愿，帮助父母把他们的子女安全的从小学送到大学。成为有用人才。并保障子女顺利成家立业。 改变人生的32句经典名言!

1、大多数人想要改造这个世界，但却罕有人想改造自己。

2、积极的人在每一次忧患中都看到一个机会， 而消极的人则在每个机会都看到某种忧患。 3、莫找借口失败，只找理由成功。(不为失败找理由，要为成功找方法)

4、伟人之所以伟大，是因为他与别人共处逆境时，别人失去了信心，他却下决心实现自己的目标。 5、世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。

6、当你感到悲哀痛苦时，最好是去学些什么东西。学习会使你永远立于不败之地。 7、世界上那些最容易的事情中，拖延时间最不费力。 8、人之所以能，是相信能。

9、一个有信念者所开发出的力量，大于99个只有兴趣者。 10、每一发奋努力的背后，必有加倍的赏赐。

11、人生伟业的建立 ，不在能知，乃在能行。 12、任何的限制，都是从自己的内心开始的。 13、含泪播种的人一定能含笑收获。

14、欲望以提升热忱，毅力以磨平高山。

15、一个能从别人的观念来看事情，能了解别人心灵活动的人永远不必为自己的前途担心。

16、一个人最大的破产是绝望，最大的资产是希望。 17、不要等待机会，而要创造机会。

18、如果寒暄只是打个招呼就了事的话，那与猴子的呼叫声有什么不同呢？ 事实上，正确的寒暄必须在短短一句话中明显地表露出你对他的关怀。

19、昨晚多几分钟的准备，今天少几小时的麻烦。 20、做对的事情比把事情做对重要。

21、人格的完善是本，财富的确立是末。

22、没有一种不通过蔑视、忍受和奋斗就可以征服的命运。 23、行动是治愈恐惧的良药，而犹豫、拖延将不断滋养恐惧。

24、没有天生的信心，只有不断培养的信心。

25、只有一条路不能选择――那就是放弃的路；只有一条路不能拒绝――那就是成长的路。

26、人性最可怜的就是：我们总是梦想着天边的一座奇妙的玫瑰园，而不去欣赏今天就开在我们窗口的玫瑰。 27、征服畏惧、建立自信的最快最确实的方法，就是去做你害怕的事，直到你获得成功的经验。

28、失败是什么？没有什么，只是更走近成功一步；成功是什么？就是走过了所有通向失败的路，只剩下一条路，那就是成功的路。

29、让我们将事前的忧虑，换为事前的思考和计划吧！

30、再长的路，一步步也能走完，再短的路，不迈开双脚也无法到达。 31、任何业绩的质变都来自于量变的积累。

32、成功不是将来才有的，而是从决定去做的那一刻起，持续累积而成。

嫁给保险代理人的十大理由（前提是从业三年以上）

理由一：保险代理人都是绝对的人才。有句话说：保险不是人干的，是人才干的。想象一下能把一份看不见摸不着的非渴求性质的保险销售出去，甚至是销售给陌生人，谁要觉得简单，谁可以来试试。

理由二：保险代理人都是有责任心、有爱心的人。他们已经为自己购买了合理周全的保险计划，一旦发生意外，将不会把沉重的家庭负担，例如房贷、车贷，等债务负担以及生活费用、子女教育费用压给自己的妻子、父母等亲人身上。

理由三：保险代理人都是理财的行家里手。保险是所有金融工具里最适合做理财的一种。理财四要素包括让钱生钱、保本、避税、保障（保住创造财富的人），而一个好的保险计划完全可以做到以上几点。每个深谙此道的保险代理人最清楚如何给自己的家庭做理财规划。

理由四：保险代理人都是善良的好人。推销保险实际是在做善事和好事。美国旧金山金门大桥的设计者在大桥落成典礼上发言时说：我要感谢我家的保险代理人，因为他推销的保险让我在父亲意外去世之后，得以靠一笔保险金完

成大学学业。中国大陆第一个购买人寿保险的法光和尚说：人寿保险和佛的相似之处在于既能帮助自己又能帮助别人，用佛语讲是一种无形的福报。保险代理人正是促成这种福报的一类人。

理由五：保险代理人都有着诚实的品格。这个行业里如果想做的长久，必须靠诚实，只有这样才能源源不断地有生意可做。个人的信誉和品牌是保险代理人最大的无形资产，每个想在这行做好的人都不会拿个人的诚信来开玩笑。市场调查也发现，客户最希望的代理人是善良和诚实的，其次才是专业。

理由六：保险代理人都有着积极的人生态度和顽强的心理素质。常说保险推销是从拒绝开始的，陌生拜访对保险代理人来说更是象家常便饭一样。其中遭遇的冷遇、讥讽甚至侮辱让保险代理人们练就了过硬的心理素质。乐观和开朗是这个职业赋予他们的一大笔人生财富。

理由七：保险代理人基本上都过着很体面的生活。这个行业的佣金很高，而且社交很广，他们有各行各业的客户和形形色色的朋友。每个代理人手上都有着丰富的矿藏。不要看低他们手中的资源。他们掌握有大量、即时的行业信息。信息就是金钱。

理由八：保险代理人都有着健康的体魄和大方的形象。这点很简单，没有客户愿意看到一个长期处于亚健康状态的保险代理人吧。

理由九：保险代理人都是时间管理和自我管理的高手。他们有着弹性的工作时间，能够非常熟练的根据事情的轻重缓急来安排自己的工作和生活，工作、生活一团糟的人早早就被这个行业淘汰了。

理由十：保险代理人都会在身后让受益人得到一笔身故赔偿金。道理很简单，他们每个人都会在生前为自己买好一份终身寿险，以便在将来可以留给自己最亲爱的人。 人生：心态与命运

骨气, 这是作为一个有尊严的人, 一个有尊严的国家和民族必须具备的最起码的道德精神品质。骨气, 说白了, 就是要有脊梁骨；没有脊梁骨, 只有任人欺侮, 任人宰割, 任人凌辱, 是一个永远站不起来的可怜虫。

志向，就是人生的目标，然后百折不回，力求实现。“三不”指：不馋、不懒、不烦；豁达，其实也很简单，无非是遇事拿得起，放得下，想得开，不计较；遇人则能宽容，善爱人，平等相待。因而，豁达的人少有烦恼，心态健康，长寿者多。那么，如果我们力所不及，做不了伟人、巨人、出人头地的人，何不做一个豁达大度的人？ 学会放弃，本身就是一种淘汰、一种选择，淘汰掉自己的弱项，选择自己的强项。放弃不是不思进取，恰到好处地放弃，正是为了更好地进取。人生在世，想得到的东西实在太多了，这是人的本性，但是，欲壑难填，欲望常常使人对\舍\与\得\把握不定，不是不及，便是太过，于是产生了许多本来不应该发生的悲剧。

什么应该放弃？放弃失恋带来的痛楚，放弃屈辱留下的仇恨，放弃心中所有难言的负荷，放弃浪费精力的争吵，放弃没完没了的解释，放弃对权力的角逐，放弃对金钱的贪欲，放弃对名利的争夺??

其实，越是不肯吃亏的人，越是可能吃亏，不但吃亏，而且往往还会多吃亏，吃大亏。惟有不计较吃亏的人，才会真正有福。自古就有\吃亏是福\、\吃一堑长一智\的说法。但对于其中的道理似乎有很多人还没有真正理解，或者只是表面上一知半解，而实际行动起来却大打折扣。

吃亏，虽然意味着舍弃与牺牲，但也不失为一种胸怀、一种品质、一种风度。贪心的人，总是费尽心思去算计别人，在其热情、仗义与关切的伪装背后，更多的是肆无忌惮地对别人的进攻与伤害。不怕吃亏的人，才会在一种平和自由的心境中感受到人生的幸福。

世界上没有白占的便宜，爱占便宜者迟早要付出代价。有的人见好处就捞，遇便宜就占，即便是蝇头小利，见之亦心跳眼红手痒，志在必得。这种人每占一分便宜，便失一分人格；每捞一分好处，便掉一分尊严。天底下也不会有白吃的亏。从某种意义上说，乐于吃亏是一种境界，是一种自律和大度，是一种人格上的升华。在物质利益上宽宏大量，在人际交往中尊重他人，抬举他人。如此这般，以吃亏为荣为乐，势必赢得人们的尊重和抬举。 任何一个有作为的人，都是在不断吃亏中成熟和成长起来的，并从而变得更加聪慧和睿智。一旦吃亏便愁肠百结、郁郁寡欢，甚至捶胸顿足、一蹶不振，受伤者只能是他自己。现在看来，一辈子坚持只做一件事的人，一定会成功，并且会成为一个强者、一个佼佼者。

一个人的气质是指一个人内在涵养或修养的外在体现。气质是内在的不自觉的外露，而不仅是表面功夫。不要为一点点小事就大动肝火，斤斤计较，甚至在许多场合弄得大家都非常难堪而下不了台，这样会令人讨厌的。

中国人，不能在没有目标的生活中活着。而这个目标，可以是工作，可以是理想，可以是金钱，可以是孩子，可以是老人??但是，唯一不可能是的，就是自己。

中国人，可以很委屈的活着。可以是工作上的极不顺心，可以是婚姻上的勉强维持，可以是人际关系上的强作笑颜，可以是所有欲望的极端压制，可以是为了一个所谓的户口??哪怕牺牲自己一生的幸福，也在所不惜。做个有志向的、善良的、有教养的、乐观的、宽容的、实在的、感恩的、正直的、谨慎的人。

珍惜生命。珍惜自己。珍惜时光。珍惜信任。珍惜工作。珍惜现在。珍惜拥有的。做人,一定要记住“十个字”：清、正、廉、洁、勤、俭、节、约、真、诚。用一种平和、健康、冷静的心态理解和交往异性。学会宽容 宽容不是容忍，因为容忍仍是一种消极的反抗，这种并不明智的情绪其实是暗暗跟自己过不去。否定自己、不断地否定自己，是走向成熟的必要条件，也是成熟的重要标志。

优秀是一种习惯，生命是一种过程，放弃是一种智慧，缺陷是一种恩惠。人生三种境界：看远、看淡、看透。看远之所以重要，是因为没有远见必犯错误。有道是：人无远虑，必有近忧。看远，既是目标，也是过程，更是境界。目标牵引成长，过程充盈人生，境界提升形象。一个被眼前美景所吸引的人，难见山外之山；一个被蝇头小利所因扰的人，难睹天外之天。这种人，往往在自我陶醉、自我满足、自我放纵中自毁前程。 一个鼠日寸光的人，难成大器。

这个世界有太多的诱惑，因此有太多的欲望，有太多欲望满足不了的痛苦。一个人要以清醒的心智和从容的步履走过岁月，他的精神中必定不能缺少淡泊。 否则，他不是活得太忧郁，就是活得太无聊。看淡，不是不求进取，不是无所作为，不是没有追求，而是以一颗纯美的灵魂对待生活和人生。“不以物喜，不以已悲”。让我们的心境离尘嚣远一点，离自然近一点，淡泊就在其中。 看透，方能超越自我，完善自我；看透，才能大可利国，小可全身。“远”、“淡”、“透”，如此简单的字眼却是人生的大智慧，往往许多人到死才明白这个道理，人生的历程便是如此。

平常心，是一种不为感情所左右，不为名利所牵引，洞悉事物本质，完全实事求是的心理状态。它不是仰视，不是俯视，而是平视——平淡、平等、平凡、平静地看问题。平常心要以知识为底蕴，无知是不能拥有平常心的；平常心要以勇气为后盾，懦弱是不敢拥有平常心的。平常心不是墨守成规、不牵强附会、不察言观色、不患得患失、不人云亦云、不借梯上屋的，只有完全抛开了得失、荣辱以至生死的人才能做到。在平常心态下，生命便具有了最高意义，行为便有了广阔空间——很多的时候就有了高招、绝招，就能走出了困境、险境。

人，的确是贵在有一种平常心，它可以使人超脱，使人向善，使人知可为而为，不可为而不为；知其该为而为，不该为而不为。充满平常心的心境，是一种和畅、协调、美好的境界。改变别人，不如改变自己。恨别人，痛苦的是自己。律己要严，待人要宽。嫉妒别人，仇视异己，就等于把生命交给别人。心志要苦，意趣要乐，气度要宏，言语要谨。智者改过而迁善，愚者文过而饰非．迁善则其德日新，饰非则其恶日积．

魔的定义，就是拿自己的错误，折磨自己。所谓禅，内不为烦恼所惑，外不被境界所扰。知人者智，自知者明。不是“某人使我烦恼，而是我拿某人的言行来烦恼自己。”幸运永远照顾着努力付出的人。修行最主要的目标即是无我。因为你能缩小自己，放大心胸，包容一切，尊重别人，别人也一定会来尊重你，接受你。第一步看惯，心平气和；第二步看淡，气定神闲；第三步看破，心安理得。思想是没有表达出来的行为，行为是已表达了的思想。普天之下，没有我不爱的人，也无我不信任之人，无不可原谅之人。如果我们能俱足此“三无”，则能使心理健康并正常发展，而自然会宽人、爱人、信任人。

何以息谤，曰：无辨；何以息怨，曰：无争。爱必须伴随着永远的宽恕。信是立身之本，从不可无。恕是接物之要，终身奉行。有勇气自杀，为什么不拿自杀的勇气活下去。

谦让是保身第一法，安祥是处事第一法，涵容是待人第一法，恬淡是养心第一法。逆境顺境看襟度，临喜临怒看涵养。以情恕人，以理律己。属于自己的永远是自己的，不属于自己的不要奢望过高。

保留意见：过分争执无益自己且又有失涵养。通常，应不急于表明自己的态度或发表意见，让人们捉摸不定。谨慎的沉默就是精明的回避。决不夸张：夸张有损真实，并容易使人对你的看法产生怀疑。精明者克制自己，表现出小心谨慎的态度，说话简明扼要，决不夸张抬高自己。过高地估价自己是说谎的一种形式。它能损坏你的声誉，对你的人际关系产生十分不好影响环境。有损你的风雅和才智。

适应环境：适者生存，不要花太多精力在杂事上，要维护好同事间的关系。取长补短：学习别人的长处，弥补自己的不足。在同朋友的交流中，要用谦虚、友好的态度对待每一个人。言简意赅：简洁能使人愉快，使人喜欢，

使人易于接受。把自己的长外常挂在嘴边，常在别人面前炫耀自己的优点。这无形贬低了别人而抬高了自己，其结果则是使别人更看轻你。

人生一世，布衣百姓也好，王公大臣也罢，如果活的没有一点精神，那就永远不可能获得别人的认可与尊重。人们敬重的永远是那些自强不息，一次次倒下，又一次次奋力站起来的人。做人千万不能没有一点勇气，只要膝盖不软，脊梁不弯，永远不丢掉自己的人格尊严，这个人就有能力抵抗一切挫折。

人是要有一点尊严的，要真正活的像个人，无论什么时候都不能放弃这一点。人生从来没有轻而易举的成功，只有咬住牙，沉住气，忍住痛，把自己的耐力发挥到极限，这个人才能踏平坎坷走进成功的殿堂。是坚持还是放弃，这是成败的分水岭。放弃，成功就会擦肩而过；坚持，才能让生命焕发出别样的色彩。

做人就需要一种浩然之气。精神抖擞，踌躇满志，暮年老者亦让人感到生命的鲜活，身体残缺也要让人看到心灵的坚韧，英雄落难也必有东山再起的那一天。有了这种精神，就会赢得别人的尊重。即使是平民百姓，也自有一种别让的魅力。自己放弃了自己，自己对自己失望，只能招致失败，只能引来别人藐视的目光。

人生一世，草目一秋。不能活的没有一点品位。做人就是要有一种力量，一种勇气，一种智慧，一种心底无私天地宽的浩然正气。生活在这个竞争异常激烈的社会里，谁都有可能遭遇各种意想不到的磨难，但是不管生活是怎样的艰难，我们都不能精神萎靡，意志消沉，否则，成功将与你无缘，幸福也将离你远而去。

人是需要一点精神的，这种天地间不可或缺的做的做人的精神，就是生命的“钙片”，它越丰富，我们的生命就越坚强。娱乐：这是消除心理压力的最好方法。娱乐方式不太重要，最重要的是要令心情舒畅。对人表示善意：我们经常被人排斥是因为人家对我们有戒心。如果在适当的时候表现自己的善意，多交朋友，少树敌人，心境自然会变得平静。

对他人期望不要过高：很多人把希望寄托在他人身上，若对方达不到自己的要求，便会大感失望。其实每个人都有他的思想、优点和缺点，何必要求别人迎合自己的要求呢？疏导自己的愤怒情绪：当我们勃然大怒时，会做出很多错事或失态的事。与其事后后悔不如事前加以自制。把愤怒转移至另一方面，如打球和唱歌之上，练就一种阿Q精神。不要对自己过分苛求：有些人做事要求十全十美，对自己要求近乎吹毛求疵，往往因为小小的瑕疵而自责，结果受害者还是自己。为了避免挫折感，应该把目标和要求定在自己能力范围之内，懂得欣赏自己已有的成就，自然会心情舒畅了。

世人皆知名利为荣,不知无名无利之乐为最真。好高鹜远必自讨苦吃。人不可不自量力。防患于未然的工作是绝对需要的。贪婪是一切祸乱的根源,不论做人处事,都必须戒慎。与人相处,若好贪便宜,必将受人唾弃；经营事业,若好高鹜远,不能本诚信原则慢慢扩张也难长久。 一个快淹死的人,连一根稻草也会赶紧去抓,但却常因饥不择食,反而无济于事。同样地,遭遇不幸时,若只知向人求救,不知自己想办法,很可能反而会被落井下石。其实，这世界对于每个人都是公平的，如果你没有财富，那也一定拥有创造财富的机会，就看你是懒惰还是勤奋，是立志高远还是小富则安，就看你有没有勇气承担风险，是不是义无反顾地向前进。

你喜欢别人，别人也就喜欢你；你欣赏别人，别人也就欣赏你；你帮助别人，也就是帮助自己。与人方便其实就是给自己方便。古语云：“欲将取之，必先予之”.人与人之间的关系往往是相互的，与人为善，也是与自己为善。

人生如爬山，要爬上高山，一要靠志向；二要靠力量；三要靠坚持。倘有志与力，而不能坚持，中途停缀，则永远不会有登高一呼的豪情壮举。你不能控制别人，但你可以掌握自己；你不能预知明天，但你可以利用今天；你不能样样胜利，但你可以事事尽力．

如果天塌了，太阳灭了；风停了，云散了；海干了，泪枯了；梦醒了，心碎了，还有我陪你；陪你哭，陪你笑；陪你疯，陪你狂；陪你心痛，陪你心碎；陪你孤独，陪你寂寞；陪你昂扬，陪你奋起；你哭时有我心痛，你笑时有我快乐，你梦时有我相伴；总之，一生有你.

其实人生最大的敌人不是别人，是我们自己。因为外面的敌人容易了解、容易防备，反而是自己不容易认识自己，不容易明白，不容易控制处理。人生最大的毛病是自私——人是血肉之躯，身体上难免会有老、病、死。其实心理上的毛病更大，心理上的毛病是什么?是自私。人由于自私，不能扩大心量，不能进步成就，不能升华自己，所以一个人除了注意保健，使之无病无痛以外，还要把心理上自私的毛病治好。

人生最大的悲哀，不是没有钱、没有势，也不是没有地位、没有职业等等。最大的悲哀是无知。不明理，不能认清世间的真相，不能认清人我的关系，不能了知世间的一切因缘．因果，这是人生最大的悲哀。

人生最大的错误是邪见——一般人犯了错误，如果是事情上的错误，还可以改正、最大的错误就是邪见，也就是思想上有了误解，认识上有了偏差。不但不知道自明自正，而且还自以为是，这是现代社会上很多人容易犯的毛病，真是很可怕。

人生最大的失败是骄傲-—所谓“满招损，谦受益”。一个人如果自高自大、贡高我慢。不管走到哪里都不会受欢迎，所以骄傲、我慢是人生最大的失败。人生最大的烦恼是欲望——有人说，世间充满忧悲苦恼，因为娑婆世界本来就是堪忍的世界，所以充满烦恼、痛苦。什么是最大的痛苦呢?有人说是饥饿，有人说是情爱，其实真正的烦恼痛苦是欲望。譬如我们对于钱财、美色，饮食的欲望，对于权力、名位的欲望，凡是与我有关系的都希望拥有。因此欲望丛生，当这些欲望得不到满足时，就生起了烦恼。所以人生最大的烦恼是欲望。

人生最大的无明是怨尤——无明就是不明白，不明理。因为不明理，所以遇到不如意时就怨天尤人，上怨苍天不保佑，下尤世人不帮忙。对眷属、朋友、国家、社会都怨尤。甚至烦恼怨恨的时候，拿起家里的茶杯桌椅来摔，这就是人生最大的无明。他不怪自己，反而怨天尤人，怨眷属，怨朋友，拿桌椅、茶杯出气，真是何苦。 人生最大的忧虑是生死——生死是人生的两件大事，也是最大的忧虑。生时争名夺利，尔虞我诈；一旦无常来临，又恐事业、爱情、财富都将转眼成空，所以不管生时、死时，随时忧心忡忡，生死真是人生最大的忧虑。 人生最大的过失是侵犯——我们最大的过失，就是侵犯。侵犯人家的生命、财富，侵犯人家的名节。所谓杀盗邪淫，恶莫大焉。人生最大的困扰是是非——有人说：有人的地方就有是非。是非让我们感到苦恼不已!但是所谓“是非朝朝有，不听自然无”，只要我们能够做到不听是非、不传是非，何必争来扰去，徒增苦恼!

人生最大的美德是慈悲——一个人最大的美德，不是长得很漂亮，也不是拥有很多的财富、拥有很多的才能，人生最大的美德是慈悲。所以宁可没有才干，没有学问，但是不能没有慈悲，慈悲心是人生最重要的美德。人生最大的勇气是认错——人要有勇气，勇气不是跟人家打架、斗殴．也不是跟人家争执、计较，最大的勇气是自我认错。觉得我不应该说这一句话，我不应该做这一件事，我不应该妨碍你。能忤悔认错的人，才是最大的勇者。 人生最大的收获是满足——每个人都希望自己有所得，有所成就，有所收获。什么是最大的收获呢?要能满足，你不满足，就是睡在天堂也如地狱；假如你满足，地狱也如天堂，所以满足是最大的收获。人生最大的能源是信仰——我们常说要开发能源，能源不一定是指山中的矿产、海底的珍宝；也不一定是天然气．太阳能．人生最大的能源是我们的信仰。因为信仰里面，有财富，有功德，有宝藏。

人生最大的拥有是感恩——什么人最富有?什么人最贫穷?贫穷的人是随时想从别人那里获得，富有的人则是心存感谢，时时想要施于别人。所以，一个人能够感恩、惜福，他就是人生最大的拥有者?人生最大的修养是宽容——每个人都希望自己是一个有修养的人。什么是最大的修养呢?就是宽容。所谓”严以律己，宽以待人”，我们待人要宽厚、要包容，不管别人待你好与不好，都能谅解，都能包容，这才是人生最大的修养。

人生最大的本钱是尊严——人之所以为人。就是因为人有尊严。为此什么都可以牺牲，但是在牺牲折磨的最后关头还是要保留最后的一点尊严。所以每一个人对自己做人的尊严，要重视它，要保有它。人生最大的欢喜是法乐——一般人总是从外在的物欲感官上寻求，快乐。譬如一句赞美的话，就欢喜半天，但是赞美的欢喜一下就过去了；希望得到金钱的欢喜，但是金钱如水流，霎时用尽；希望得到旅行的欢喜，但是千里万里眨眼过去，欢喜也会消失。唯有一种欢喜是永恒的，那就是法乐。法乐就是知识上、见解上、修行上、禅悦上的快乐，是能终身保有，永不逸失的。

人生最大的希望是平安——财富、名位是大家所热衷追求的。但是如果求得了财富、名位，却失去了平安，这样的人生没有希望，没有意义。所以人生最大的希望是平安，所谓平安就是福。人生最大的发心是利众——我们经常听到佛教徒劝人要发心。到底要发什么心呢?要发善心、好心。也就是利益大众。譬如我说一句话对大家有利益，我做一些事对大家有利益，我修桥铺路，只要能利益大众，我就会发心去做。这是最大的发心。享受生活，享受每一天。顾虑太多，烦恼也多。没有什么顾虑，也不存在什么烦恼。

要学会尊重与理解他人,只有尊重他人，才能获得他人对你的尊重。所以，尊重他人也就是尊重你自己。原谅别人，就是善待自己。在我们现实生活当中，每一个人都是有自尊心的。在受到不公平待遇的时候，只所以有人能忍，而有的人会当场爆发，这都是因为每个人的涵养不同。

其实，宽容就是一种爱。 只有这样，我们的路才能越走越宽，我们的朋友才能越来越多，我们的烦恼才会越来越少。我们用宽容付出的爱，总有一天会得到丰厚的回报。特别是当今的社会，在激烈竞争的社会大潮之中，我们每个人的面前都会出现坎坷和逆境，在这种大环境之下，如果你树敌太多，就会把你自己的路堵死。这就好比千军万马过独木桥一样，给对方让开一条路，你自己也就多一分前进的希望。尊重、理解和宽容，是解除疙瘩的最佳

良药。宽度是生命可以自如舒展的空间，是演绎人生的舞台。在这个舞台上，要保持达观、进取，不要为琐事斤斤计较。常言道：宰相肚里能撑船。遇事豁达大度，宽厚仁慈，体谅他人的难处，用热情和理智填平生活中的洼地。常言道，“忍一时风平浪静，退一步海阔天空。”宽容是一种胸怀，宽容是一种风度，宽容是一种修养，不仅对自己有好处，也会得到别人对你的敬佩和赞扬。

人活着就要对亲朋好友负责，不要辜负家人对自己的期望，让他们对自己放心！人活着就要有目标，有了目标就要努力奋斗，只要自己去拼搏，才能创造自己的人生价值！放下曾经失去的，珍惜现在所拥有的！一个人能征服自己，才是世界上最伟大的人。

不要总认为整个世界都是和你做对，或者你不应该来到这个世界上。如果你这么认为，那是不合逻辑的，也太自我了。对你的人生，如果只看到消极的一面，可能会使你错过许多机会。要明白过去不等于未来.在你的过去，有很多事情是你无法控制的。从某种角度来说，每个人都会遇到自己生活中不幸的环境和经历 人生幸福三诀：一、不要拿自己的错误惩罚自己﹔二、不要拿自己的错误惩罚别人﹔三、不要拿别人的错误惩罚自己。

人活着要有长度、厚度、宽度和深度。长度是人的寿命，谁也无法决定长短；厚度是人的为人，要敦厚老实；宽度是人的肚量，要有广阔的胸怀；深度是人的能量，社会活动和精神的能量。 你没必要太过于看重结果，害怕不好的结果。不要不停地去想发生了什么，你应该开始想想你可以做什么。如果你觉得现在的生活方式不快乐，你可以给自己设定一个目标，然后实现它，而不是停留在对不快乐的抱怨上。自己努力去赢得胜利远好于努力去避免失败。痛苦、失败只是生活的一部分，并不是生活的全部，生活本来就充满了风险和挑战，并不是每件事情都会有好的结局。痛苦、失败在所难免，你没有必要认为自己总会痛苦、失败，因为你大部分时候，好的方面会比坏的方面多。 记住：生命是短暂的！

“人”字虽只有两笔,一撇一捺,但却不好写, 一笔写成长，一笔写衰老。 一笔写快乐，一笔写烦恼。一笔写顺境，一笔写逆境.一笔写付出，一笔写收获.一笔写权利,一笔写责任. 写好一个人字，只需两笔，做好一个人，却要一生。多说宽容人的话；多说尊重人的话；多说关怀人的话；多说鼓励人的话；多说商量人的话。 少说抱怨的话；少说做不到的话；少说命令的话；少说讽刺的话；少说批评的话。做别人不知道要做的事；做别人不想做的事；做别人做不到的事。 阻碍成功的四个不良习惯：怀疑、安逸、抱怨、放弃。气死你的人就是你自己。再好走的路不愿走，走不到头；再不好走的路，一直走一定会走到头。 四对：存对心、跟对人、说对话、做对事。珍惜才能拥有，感恩才能天长地久。 人本是人，不必刻意去做人；世本是世，无须精心去处世；便也就是真正的做人与处世了。养身以寡欲为贵,治家以勤俭为贵,做事以尽心为贵,不想说话的时候就听歌吧。只要你努力，一切皆有可能.命，上天注定；运，自己创造。命运对于任何人都是公平的，它不会特别眷顾谁，也不会轻易放弃谁。命运对我们的亲睐，全在于我们是否已做好充分的准备去迎接它。世间最珍贵的不是‘得不到’和‘已失去’，而是现在能把握的幸福.人活着，不要和别人攀比。人永远是自己的主人，不要羡慕别人。人活着，要学会感恩。人活着，要学会放弃。犯了错误就该诚实地认错——狡辩、诿过只会害了自己。与其你死我活，不如你活我也活——这就是双赢，是良性竞争。 人生的愿望，在于：成为自己的老板，掌握自己的命运，主宰自己的时间，创造自己的快乐，追求自己的幸福。 快乐的源泉在于：知足、无求。尽责、无怨、宽容、感恩、舍得、放下、忘记。

久而久之，积极心态的人就不断的进步，她的能力也越来越得到别人的认可。这样的变化累计到一定程度以后就产生了质变，她成功了。而消极心态的人就永远都没有进步，她就永远呆在那个位置。她就问我为什么会有这样的结果。其实，这主要是人的潜意识起的作用。当你觉得你自己不行的时候，你就会在心里否定自己，你会在潜意识里一遍一遍的对自己说我不行，我不行，我不行。那样你就没法开发你的潜力，那样你就只能用你本身所具有的能力的1%左右。而积极心态的人就不一样。由于他在潜意识里一遍一遍的鼓励自己，一遍一遍的对自己说自己一定行，然后她就想尽一切办法去解决问题，她的潜力就一点一点被开发出来。通过解决困难，她的自信也越来越强。有人说过这样一句话：心态决定你的一生。这确实是有一定的道理的。

我们人来到这世间为的是什么？该做的是什么？辛苦一辈子得到的又是什么？假如人只为求填饱肚子，那实在太简单了，一餐只要两个馒头或三两面条足够了，如此一天三餐又能花掉几个钱呢？既然日常生活花费不多，为什么大多数的人都在疲于奔命呢？到底为谁辛苦为谁忙？人生诚如白驹过隙，荣华富贵享受有几？那么，人一生中穷尽毕生精力，马不停蹄地忙碌，求的是什么？得的又有什么？人生既然如此苦短，我们到底该如何掌握人生的目标呢？

现代人为了追求高度的享受和欲望，一生中不停地奔波和努力，我们人类自古至今，生活、文明一直不停地演进，代代旧人换新人，在这种前仆后继、奋斗不懈的过程中，至今几乎已形成一个共同模式：孩童至青少年阶段，

以时间和健康去换取学历，学校毕业后再以时间和健康去换取金钱，病倒后再想以金钱换回时间和健康。听起来似乎蛮有意思，难道人就是这般的无奈吗？

凡事有一得必有一失，有一失也必有一得，这也就是相对论，人生的一切都介于得与失之间，譬如努力用功读书，必将失去健康，书读得好就是得，失去健康就是失，拼命挣钱，钱多就是得，可是拼命挣钱时人体也将渐渐失去健康；凡事都是如此，只是有形与无形的区别罢了，譬如喜欢贪小便宜的人，无形中却失去许多朋友或使自己的人格贬值，雪中送炭虽然失去一点小钱，可是却赢得了真诚的朋友，善于心机的人或许眼前的好处多多，可是长期绞尽脑汁必将导致身心失去平衡而得病。古人曾说一句话：“为恶之人，如磨刀之石，不见其损，日久损之；为善之人，如庭中草木，不见其长，日久长之。”既然凡事都介于得与失之间，那么我们应该如何取舍呢？

古往今来，在这个世界上只有两种人永远无悔，一是父母，二是良师。这两种人在一生中不论流下多少血与泪，不知付出多少，依然那么坚持与执著，从不后悔。天下父母心，无不望子成龙、望女成凤，为了子女几乎赔上老命亦在所不辞，只求孩子们能光宗耀祖、前程似锦，尤其现代人在目前时代潮流的熏陶下，无不全力以赴，竭尽心力的栽培小孩。不论吃喝玩乐，只要小孩子喜欢的，给不起仍须拼老命去挣来，几乎有求必应。

既然大家都不希望有了钱而却不能离开这房子，为什么有许多人一生拼命赚钱，等到钱未赚足时，人已经病倒在床上，下半生也离不开病房，这和拿了一亿元后不能离开这房子又有什么区别呢？为什么大家不想拿这一亿元，而去拼死拼活的挣钱呢？而且必须累得病倒后身心受尽病魔的折腾才甘心呢？这到底为什么？其实人人喜爱金钱，并不是喜爱金钱的本质，而是把钱当做一种垫脚石而已，因此我们共同来对金钱下个定义：“金钱是用来帮助我们达成理想、梦想的一种工具罢了。”假如一个人赚了很多钱时，但人已病倒，请问，如此之下纵然有崇高的理想或伟大的抱负，能否实现呢？或许都将付诸流水，惟有独拥寒毯哀声泪流罢了，因为这时金钱已不再是万能的了。古人说：“凡事不由人计较，一生都是命安排。”那么，该如何摆脱命运的安排呢？

人生之最，就是健康的身体，惟有健康才能拥有一切。我经常强调一句说：“健康是人生的主宰。”也就是指健康是万事基础中的基础。我们人一旦失去了健康，一切即将化为乌有。若以“命运”两字而言，人若无命时，又何来其运呢？健康与命运不仅息息相关，而是纯属一体。俗语说：“人生不如意事，十常八九。”

健康就是命运。那么，何谓命运呢？现在让我们共同来为“命运”两字重新下个定义吧！“命”即生命也！“运”名词系指运程，而动词系代表运用、指挥或操纵之意。人的生命一结束，其运程也随之终止，简单地说，就是无命即无运，欲求运必先求命，欲求运佳则须命旺，欲求命旺则须使身体健康。当您有了健康的身体后，绝不能被“命”所操纵。而必须灵活的去运用自己宝贵的生命，才不致让生命留下空白，才能开创更美丽的人生。 中医学有一句话：“身心平衡，以致中和，乃治病之最高准则。”换句话说，健康的人生必定身心平衡、心平气和、不易生气。反之，容易生气的必定不健康，根据中医学理： “易怒伤肝，肝功能欠佳的人，亦较易发脾气。”俗语说： “宰相之腹能撑船。”此话是指身为宰相的都有超人的雅量，为什么宰相有如此雅量呢？其道理就在于有健康的身体，因为身体愈健康则愈冷静、沉着，愈不容易发脾气，愈能容忍他人批评、进谏、指责的雅量，也由于身体健康，所以命大以致福大，而登上宰相的宝座。通常一般人都认为挺着大肚子、肥肥胖胖的人，才最有肚量或雅量；我经常说一句话： “瘦的人不一定健康，但胖的人一定不健康。”因为肥胖是人体新陈代谢失调所致，使人体多余的脂肪或水分无法顺利排出体外，人体代谢失调也就是表示健康已亮起了黄灯。既然肥胖之人是属于不健康状态，其肚量、雅量则将受影响，因此较有肚量、雅量者，通常都属于体型稍瘦的人。

平时易怒、忌妒、猜疑、偏激、骄傲、心烦气躁、喜欢造谣生非、挑拨离间、惟恐天下不乱的人都属于不健康，这一类型的人刚开始虽然不一定已有种种不舒服的自觉症状，可是由于心态不平衡将极易导致生病，因为心理因素影响人体健康甚巨，而且心理不健康亦将导致生理不健康，所以说： “身心平衡，以致中和，乃治病之最高准则。”其道理在此。

如何接近潜在客户

保险业务员的业务对象就是客户。那么在寻找到潜在顾客之前，我们应该做那些准备哪？首先面临的是如何接近潜在顾客，引起其注意和兴趣，使双方顺利转入洽谈说明阶段，这是保险销售能否得以成功的关键环节。要想顺利地接近潜在顾客，业务员可以采取的方法主要如下：

（一）介绍接近法。

通过向潜在顾客作自我介绍，来接近潜在顾客的一种方法。这种方法的特点是：当业务员初次介绍自己时，在顾客不认识的情况下，先向顾客介绍自己的身份，并可出示证件，以求得到顾客对自己的认识和了解，消除戒备心理，乐意接受自己的访问，从而为下一步进行销售面谈创造良好的气氛。

（二）服务接近法。

业务员直接利用自己的服务，来引起潜在顾客的注意和兴趣，以便接近潜在顾客的一种方法。这种方法的特点是：业务员在客户的服务过程中，免费帮助他，使他在接受服务的同时产生购买意向，进而愿意接受保险业务员的访问，顺利转入面谈。

（三）利益接近法。

业务员在与客户接触时，可以强调自己能给顾客带来什么，以便接近潜在顾客的一种方法。由于客户在购买保险时都有一种求利心理，直接告诉潜在顾客购买自己公司的保险能获取的实际保险利益，就比较容易引起潜在顾客的兴趣，继而情愿与业务员进行购买洽谈。（如公司活动，年龄大多缴费等）

（四）问题接近法。

业务员直接向潜在顾客提出问题，利用所提的问题引起潜在顾客的兴趣，以达到接近潜在顾客目的的一种方法。在得到回答后，可以继续谆谆诱导，通过这一番提问，就很容易吸引住潜在顾客，使之愿意详细了解保险的作用。业务员在运用这种方法时，应注意所提的问题必须是潜在顾客所关心的问题，否则，便难以达到接近潜在顾客的目的。（如子女教育，养老等）

（五）好奇接近法。

业务员利用顾客的好奇心理，来达到接近潜在顾客的一种方法。由于顾客普遍具有好奇心，受这种好奇心的驱使，大多数会产生兴趣。业务员可以通过各种各样的方法，来唤起潜在顾客的好奇心，然后再把话题转向保险上来。

（六）演示接近法。

业务员通过熟练的锻炼指导展现出自己的能力，以达到接近潜在顾客目的的一种方法。这样可使潜在顾客产生浓厚的兴趣，从而为销售活动铺平道路。如画图演示，计划书演示等

（七）引见接近法。

业务员通过熟人介绍推荐，以接近潜在顾客的一种方法。由于是熟人引见，出于信任和礼节，能很容易得到潜在顾客的热情接待，这样便可直接达到接近潜在顾客的目的；采取这种方法定能促进销售的成功。

（八）调查接近法。

业务员借进行市场调查之机，以求接近潜在顾客的一种方法。业务员销售服务的过程，实际上也是市场调查的过程。业务员在市场调查时，可先向潜在顾客调查了解对保险服务有什么意见、愿望和要求，待到气氛较为融洽、交谈比较投机之后，再转向其自身，这样就容易达到接近潜在顾客的目的。

（九）求教接近法。

人非完人，业务员也一样。由于顾客一般都有好为人师的心理状态，总希望自己比他人的见解更高明。虚心征求顾客的意见，请顾客对保险发表见解和看法。待到对方对自己产生兴趣之后，接下来的销售将势如破竹，这样也能够获得接近潜在顾客的效果。

（十）聊天接近法。

业务员先与潜在顾客谈论一些对方感兴趣的其他问题，以接近潜在顾客的一种方法。聊天，是人们常有的一种生活习惯，通过聊天很容易使交易双方彼此感情接近，待到双方建立起比较融洽的气氛之后，再把话题转向保险上来，这样，潜在顾客也就乐意与之洽谈保险问题了。

（十一）馈赠接近法。

业务员在销售前，可先向潜在顾客赠送一件小礼品，以接近潜在顾客的一种方法。由于顾客受人赠品，一般都会待人为善，又由于盛情难却，顾客往往在接受礼品之后，很难拒绝你的保险理念和产品了。因此，馈赠小礼品不仅是接近潜在顾客的一种有效方法，而且也是一种极好的促销措施。虽然，馈赠小礼品要支付一定的费用开支，但也要看到馈赠礼品对推销的促进作用。 （十二）随即拜访法

就是业务员在不同的地点和场合介绍自己，表明自己的身份，相互留下对方的联系方式，以便为下次的接触面谈作好准备。

展业感悟：注意你身边的每一个人，他可能就是你的客户或者给你介绍客户。

为什么购买人寿保险

不论年龄、性别、民族、职业等差异，我们都有一个共同的愿望：希望我们自己、我们的亲人和朋友都有一个美好而稳定的未来，因为平安和幸福是一类亘古不变的追求。然而“月有阴情圆缺，人有旦夕祸福”，在漫长的人生旅途上，人们不免会遇到这样那样的风险，如生病、伤残、死亡、失业等等。这些风险的发生常常会扰乱正常生活秩序，使人们陷入经济困境。于是，人们一直在寻求解决这些问题的办法。在人类长期的探索中，发明了“保险”这样一种分散风险、解除经济困境的有效方法。保险虽然不能阻止风险的发生，但能够在人们最需要帮助的时候，雪中送炭，雨中送伞。

人寿保险具有固定利率（储蓄，保险的利率一旦确定，合同期内不会更改）和高额风险给付（在合同期内，

发生载明风险时可获得高额赔付）的特点，通过这两大经济功能，人寿保险可以促进安全和幸福的实现。

人寿保险可以保证家庭生活的稳定。现代社会在给我们创造文明生活的同时，也给我们带来了前所未有的

风险，如交通事故、疑难病症、下岗失业等等。如果您是一位负责任的人，一定不想让家人的生活因为自己的不幸而恶化。购买人寿保险是解决这类问题的最佳途径：万一有不幸事件发生，您不能再为家人带来经济收入时，充足的保险金将减轻您配偶的经济压力，保证子女正常的成长和教育。拥有人寿保险，意味着您可以确保美满幸福的家庭能够面对任何风浪，您就可以无忧无虑的投入到自己所热爱的工作和生活中去。

人寿保险能使您从容面对意外或疾病。风险是一种客观存在，不管人们愿不愿意，按照大数法则，它总是

会不断发生的，只是降落到谁的身上事先谁也不能知道。如果拥有意外伤害和综合保险，您就会有一种心理和物质上的准备来坦然面对。

人寿保险是您安享晚年、维护个人尊严的重要保证。赡养老人是中华民族的传统美德，但不可否认，人的

尊严是建立在一定经济基础之上的。您若拥有养老保险，晚年经济独立，不仅可以减轻子女的经济负担，使家庭和睦，更可以维护自己的人格尊严，这是晚年幸福的根本保证。

人寿保险可以为您的预期开支积累资金。望子成龙、望女成凤是天下父母的共同心愿。在现代社会中，一

个人成功的第一步是要获得良好的教育，然而教育费用越来越昂贵，需要由父母提前作出合理安排，参加子女教育金保险不失为一种明智的选择。又如：拥有宽敞舒适的住房是每个人的理想，但随着住房分配的货币化，房价的上涨，很多人都要选择贷款购房的方式。如果拥有高额的保险，保单抵押贷款可以协助您实现这一理想。

人寿保险可以起到鼓励和强制节约的作用。保险是通过经济合同的形式建立的，为使保险合同持续有效，

投保人必须按期如数交纳保险费，这对于投保人来讲，无疑具有某种程度的约束力，可以培养投保人的家庭经济计划能力和勤俭节约的美德。尤其是对于爱花钱的年轻人士，购买人寿保险不失为一种有效的积累方法。

人寿保险是人生价值的证明。没有一个人能证明自己值多少钱，人与人之间的价值的大小是相对而言的。

但从某种意义上说，人的经济价值又是可以体现的，只要保险公司签发一张保单，即可以证明被保险人值多少价，所以寿险也是人生价值的担保，可以提高被保险人的地位和偿债能力。

社会保障制度的改革使商业寿险成为生活必需品。在计划经济体制下，一个人只要有一个工作单位，那么

他的生、老、病、死、残等人生风险都可以依靠单位来解决，随着市场经济体制的逐步确立，政府和企事业单位的智能转变，尤其是用工制度和社会保障制度的改革，个人日益成为风险的主要承担者。也就是说，一个人现在的风险准备将直接决定他将来的经济状况。在这种情况下，购买人寿保险成为人们必然的选择。 怎样与客户建立和谐的气氛？

做业务的成功与否，全在客户对你的第一印象，那么如何和客户建立起和谐的气氛，让客户接受你呢？

一、服装大方得体，要随着展业的对象不同进行不同的穿戴，男士穿衣要稳重，胡子最低做到两天刮一次，最好一天刮一次，无论冬夏，切忌穿拖鞋。女士可以化淡妆，戴少量饰品。切忌穿紧、透、露的服装，特别是夏天。最好是职业装。

二、适时的赞美客户，抓住客户的特点进行赞美，关系客户最关心的人，说客户最喜欢聊的话题，对客户的正确观点和精美言语，进行肯定，针对客户的不同爱好，进行不同的话题。 三、根据客户不同的爱好准备好小礼物。

四、注意察言观色，看客户有急事或者忙，就赶快放下资料告辞。尽量不影响客户的工作和生意。 五、适时索取转介绍，客户确实办理不了保险，就让客户转介绍其他客户。

五、注意道别艺术，不要因为客户忙，或者暂时不办保险而生气，甚至连客户的送别也不理。

展业感悟：做保险就是做人际关系，只有做好了人际关系，也就赢得的客户，客户的情况不同心情也不同，所表现的也不同，留意了，用心了。也就轻松了。很多的东西是只可意会，不可言传。总之，只要你真诚的对待客户，客户也会真诚的对待你，俗话说的好：你敬我一尺，我给你一丈。也就是这个道理。

如何进行陌生拜访？

一、陌生拜访的准备：

首先要做好心理准备。必须时常激励自己，消除恐惧心理。其次做好客户定位。选择熟悉或相对了解的行业作为突破口，以便于找到共同沟通的话题。还要做好专业准备。比如着装大方得体，待人接物的礼仪适宜，相关的咨询、展业工具要备齐，包括投保书、计划书、小礼品、客户调查抽奖问卷、计算器等必备物品，约见客户的话术以及对公司产品的熟练掌握等。最后要做的一项工作就是制定计划：（1）做好时间规划。合理有效利用时间，这个时间涵盖从出发到拜访结束；（2）做好路线规划。前一天要把第二天准备拜访的地点做好选择，避免把时间耽搁在路上；（3）做好目标规划。制定拜访数量，坚持不懈；（4）做好话术计划。针对选择的对象运用话术。 二、客户资料的收集：

收集客户的资料是针对客户设计保险计划书的基础，所以收集客户的资料很重要。如何收集客户的资料哪？做好以下急点就轻松了：（1）善于赞美发问。大姐您人缘真好，刚才在楼下他们还说您是好心肠，经常帮助他们，您看咱这里还有谁家经济条件较好，还没有上保险的？（2）幽默风趣。你们这“庙门大，台阶高”真难进，要不是前几次把“门神”敬好了，想拜望您还真不容易；（3）专业赢得信赖。真诚赢得好感；数字准确，铿锵有力；思路清晰语言流畅。对条款注明的客户权益要表现在专业上，一点也不能含糊，对于公司的收益要有数字证明；（4）主管帮助督促落实：主管运用电话回访、监管的同时，处理客户的拒绝问题，了解客户的更多咨询，方便甄选客户。 三、拜访后需要做的工作：

（1）回顾。勤奋让人智慧，总结使人成长；必须在写拜访日记之前把今天拜访的客户重新回顾；（2）善于总结。写出拜访日记，记录今天拜访重点客户的过程、谈话内容、客户的表情等，记录今天的收获、记录今天拜访的

心得体会、自我激励等项内容；（3）分析每一个客户，找到准客户；（4）列出回访计划，约见客户。三天内必须要进行电话回访，拉近距离并做好再次拜访预约；（5）周末短信经营（祝福、问候，健康、财经类资讯，一定具有专属性并且有发信人落款）；（6）长期经营，节日问候，节点送卡（三八节、儿童节、中秋节、春节），特别日子恭贺（生日、结婚纪念日等）；（7）反复跟进后作客户筛选（三个本子：包括初级客户记录，整理后跟进客户档案，筛选后建立准客户档案）。

展业感悟：无论陌生拜访或者是转介绍都需要你用心的去经营，客户的积累过程也是你对客户的经营过程，人是讲感情的，只要你真诚的和客户交朋友，站在客户的立场，为客户设计合理的保险理财计划，客户就会接受保险，并且会给你介绍更多的客户。孔子曰：预先取之人，必先予之人人，也就说

主顾开拓话术

王先生，您的车子很漂亮，自已的还是单位的？那么，您的车子保险了吗？噢 ，保了，您自已呢？为什么？ 王女士，不瞒您说，您给孩子上的保险太少了，将来孩子的生存压力越来越大，我劝您为了孩子的明天，再节约一点，每天多交几元钱，投资多一点，收益就会多一点，为孩子的将来打好基础。 人说“四十岁以前人压病，四十岁以后病压人”，您说有道理吗？

王先生，您好！我为您的朋友李经理设计了一份综合保障的家庭理财计划，在这个计划中全家人人受益，保障逐年增加，李经理很满意。他经常在我面前提到您，说您不仅事业成功，还是一位有爱心、有责任心的好丈夫、好父亲。建议我向您推荐家庭综合保障计划，今天特来拜访您。

王先生，看您整天忙忙碌碌，到处奔波，真是该恭喜您的事业越做越大。我们辛苦赚钱是为了什么，无非是为现在的生活，子女的教育，还有自己将来的养老。为了这些，我们都会存钱进银行。一年存一万元，存十年才得十万元加利息，但十年过程中可能会生病，意外，甚至死亡，那时候就要用钱，辛苦积累下来的血汗钱就没有了，这种方法是自己给自己买保险，是没有保障的方法。十年之中谁敢担保自已一点事也没有呢？如果一两年发生疾病或发生意外，那血汗钱都不够用。但我们要以每年存七千元到银行，存三千元到保险公司，就能达到这样的保障了。

怎样轻松做保险？

好多的保险业务员，特别是新人都容易犯一个错误，就是自己认为保险好，就想叫每个人都想办理保险，然而人们对保险的看法和对业务员的认可度还不是很高，所以就找理由拒绝了，是很多的业务员感到身心受到了巨大的伤害，然而大家想一想，你去买东西的时候不也挑挑拣拣吗？所以客户的拒绝很正常。那么怎样才能和客户轻松的谈保险那？根据自己十几年的从业经历给大家几点提示：

一、自己的专业知识要坚实，常言说艺高人胆大，随着保险主体的增多，保险市场的逐渐成熟，客户越来越理智了，有的客户就有好几家公司的业务员拜访讲解，他们对保险了解的很多了，就看哪个业务员专业了。能够给他设计更符合他需求的保险计划了。

二、要选择好展业对象，年龄最好是25岁-----55岁之间，因为他们的家庭和本人最需要保障，保险费比较低，保险利益比较大，也不需要体检，核保容易通过。 三、遵循销售的流程：

1、建立和谐氛围，先聊家常，在谈需求，最后引入到保险，总之是关心客户关心的人，关心客户关心的事。 2、灌输保险理念，让客户了解保险的意义和功用，以及办理保险对自己的利益。 3、根据客户的实际情况为客户设计合理的险种组合，并讲解清楚，列出计划书。

4、解除客户对保险的疑问，如：保险公司保险不保险？业务员不做了怎么办？等等问题。

5、最后在促成保单了，促成的方法很多，自己灵活运用，总之在水到渠成之际敢于促成，客户就不好意思拒绝了。促成的时候一定要自信，因为我们给客户送的保障啊，怕什么哪？？

四、做好客户的服务，平时不断回访客户，给客户传递保险行业和自己公司的信息，还有自己的成绩和荣誉等等，根据客户的爱好兴趣进行分类，服务的目的就明确了。

五、学会客户销售后的延伸，每个客户的背后都有很多潜在的客户，要敢于让客户转介绍客户，客户的介绍能起到事半功倍的效果。

六、注重细节，把客户的正式保单一定要用档案袋装好，千万不要折叠破损，这样对客户是最不礼貌的。填写投保单一定要注意名字，生日，身份证号码。等等。以及生活中的细节。

七、学会自我调节心情，保持一颗平常的心态，因为每个人的生活环境，和社会关系不同，所做的客户层次也不同，所以件均保费，和总体保费就不同了。

八、坚持每天拜访客户，无论多少，因为客户随时就在你身边，只要开口就有50%的机会，不开口100%没有机会，常言说卖啥说啥，三句话不离本行。这样客户就会越积累越多，业绩就越来越好，保险就越做越轻松了。

总之，做好保险要用心，坚持，勤奋，专业，这样就会做的轻松。将来成功的肯定就是你自己。

营销新人成功七大法宝

营销新人成功，必须具备行为规范的操作界面，快速准确的业务处理和应变能力，灵活机动的公关方法。具体来说，可归纳为七大法宝： 具有较高的文化水平

据调查，有的寿险公司招聘的营销新人有近20%的人员文化程度不高他们接受新事物慢、开拓能力不强、工作缺乏创新精神，对保险条款理解甚微，有的营销员连保户的姓名都写不好，投保单所列项目填写不全，条款一知半解，服务工作做不到位，对这类营销员要着力培训；使其文化程度得到提高。否则，以后在营销的道路上举步艰难，签单成功率极低。 要有丰富的寿险知识

营销新人不但要熟悉寿险险种的市场营销和客户开发，还要规范保单填写和各个要素的操作。了解总公司现行资产、经营状况、融资渠道和本公司整体动作态势，以便在展业时介绍给客户，使客户对您所在的公司有初步的了解和认识，这样客户把钱交给你才放心、安心，有利于签单成功。

要有一定的政治素养

营销新人要经常看报纸、听广播、关注电视新闻，了解党和国家的方针、政策和金融、保险理论，对当前大众关注的“热点”、“焦点”问题有所了解，以便在与客户交谈中拉近距离，增进了解，形成共识。

要有较强的公关应变能力

营销新人要接触各行各业、不同层次的人，面对思想千变万化、经济收入高低不等的客户，营销新人应该做到能主动和他们融为一体，谈得投机，交上朋友，达到相识相知的地步。

要具备一定的家庭理财常识

营销新人接触的客户，一部分为经济富裕型家庭，他们多数盼望能更加科学合理地调整家庭的经济结构。这就要求新人除懂得其保险投资外，还要会帮助客户筛选新型投资理财方式，将资金投保入银行、证券或工农商贸投资项目等家庭投资“套餐”，以帮助客户创出最佳的投资效益，拉近与客户的距离，架起相互沟通的桥梁，有利于业务的发展。

要有吃苦耐劳的精神

营销新人每天要走机关，进农村，工作常常是废寝忘食。这就要求新人有吃苦奉献的精神和困难面前不低头，挫折面前不弯腰，持之以恒的工作态度。

要熟悉法律常识

营销新人要熟悉《保险法》、《经济合同》、《民事诉讼法》等法律文本，以便在展业诚信经营、理赔中能依法办事，确保所做的事经得起法律的检验。

我为什么要成功

没有人不想成功,但是在现实的生活中一次次的失败磨灭了一个人的成功欲望,使人们不敢再去尝试成功. 首先探讨一个问题,什么是成功?

我认为成功的解释应是一个人在一个行业里做的比其他人优秀,达成了自己的预期目标.简单的讲就是一个人阶段性目标的达成. 因为要成就自己的需要

一个人要想得到别人的尊重与认可, 就必须在一个行业里做出优异的成绩, 来体现本人的价值. 家人的期盼

每一个父母都希望自己的子女 得到别人的夸奖与认可, 每一个子女都以自己的父母优秀 而在同学面前感到骄傲, 家庭需要你创造幸福， 父母需要你孝敬赡养, 子女需要你抚养教育， 所以你一定要你成功

所以,成

女孩选择对象的六个原则 一、选择一个能为你花钱的男人

许多女孩喜欢找个有钱的男人谈恋爱。其实不一定是好事，也许你只不过是对方的游戏对象。所以找男朋友时，要找那些愿意为你花钱的男人，但他不一定是非常有钱的人。因为，他愿意为你花钱说明他真心的喜欢你，那么你们结婚并相守一生的可能性就非常高。 二、选择门当户对的恋爱

门当户对，老祖宗的话简炼精辟。年轻时许多人不知道，觉得是瞎扯，后来挫折经历的多了也就相信了。环境造就人，门不当，户不对，自然就不是一路人。 三、不要与太本分的男人谈恋爱

女人对于过于本分的男人可以放一百二十个心，但是觉得过于小家子气，而女人大多都喜欢男人为生活增添更多的激情。虽然女人确实希望生活安定而舒适，但女人也愿意偶尔“激情”一下。 四、不要与工作狂谈恋爱

事业是一个真正完美家庭的重要元素，男人应该具有事业心，这是家庭的生活的有力保障。但是，如果他是个工作狂，女人还是小心点，因为结婚后，他的毛病也不小。 五、不要与太自恋的男人谈恋爱

婚姻之初，女人对男人疼惜有加，百依百顺，而好的男人也会主动照顾女人，但是这个男人太自恋，眼里只有自己，全然看不见身边的女人的一切付出，把一切付出看做是理所当然，反而看女人处处毛病，处处不顺眼，则久而久之，女人越来越没自信，越来越麻木，最后没了主见，成了傀儡。 六、不要和太浪漫的男人谈恋爱

我们期望浪漫但不能太浪漫。太浪漫的男人或许只会情爱不会做事业，嘴上说愿意变成凳子给你做，心上说变成一个小布包叫你插针，可就是不能变成饭菜叫你填饱肚子，诗情画意而粮草不足，风雅而寒酸，中看而不中用。 假如我们选择了一个不适合的恋爱对象，不但会影响以后的恋爱和婚姻关系，同时，也可能涉及到一生的幸福。

怎样使自己变得更有钱

在如今的社会里谁都想让自己变的更有钱，但往往有的时候不仅没有赚到钱，还会让自己的钱血本无归。甚至背上债务，究其原因是很多人没有正确的理财观念，不懂得用法律保护自己，那么怎样才能使自己变的更有钱哪？下面有几点建议供大家参考： 一。挣

利用一切可以挣钱的机会多挣钱，比如单位的节假日值班，工厂的假日加班，这时的工资往往是平时的2到3倍。 二。堵

也就是合理的花钱，理性的花钱，现在各个商家的促销手段五花八门，广告铺天盖地声势浩大，而人们的消费欲望也是无限膨胀，消费永远是一件愉快的事情。如果你受他们的诱惑而不理性的消费，就很难存住钱，这也是现在出现“月光族”的原因之一。

三。赚

就是利用钱再生钱，多学习金融知识，合理的储蓄计划，股票基金投资，收藏等都是投资的渠道，还有合理的民间借贷。理财的合理搭配是储蓄40%---50%，股票基金收藏20%---30%，分红保险20%---30%，彩票5%。 四。防

就是防止钱的流失，记住自己不熟悉的生意不做，自己不参与的生意不做，尽量不给别人担保贷款，即使担保了也要在自己的承受范围内，还有的就是借款，一定要遵循四条原则： 1，借款手续要认真履行

《关于人民法院审理借贷案件的若干意见》第四条指出：人民法院审理借贷案件的起诉时，应要求原告提供书面借据，无书面借据的，应提供必要的事实根据。对于不具备上述条件的起诉，裁定不予受理。

2，对方借款用途合法

《关于人民法院审理借贷案件的若干意见》第十一条指出：出借人明知借款人为了非法活动而借款的，其借贷关系不予保护。对双方的违法借贷行为，还可以予以训诫，收缴进行非法活动的财物和非法所得，并可依照法律规定处以罚款、拘留。

3，借款利率应在规定利率内

《合同法》规定：民间借贷利率可适当高出银行的借贷利率，但最高不得超过银行同类贷款利率的4倍，超出此限度的，超出部分的利息不予保护。 4，催要借款必须注重时效

我国《民法通则》135条规定，“向人民法院请求保护民事权利的诉讼时效期间为2年，法律另有规定的除外。”也就是说，借款到期后2年以内，债权人不向债务人要求归还的，超过2年则法律不予保护。 五。保

常言说：天有不测风云，人有旦夕祸福。保险虽说不能避免风险的发生，但是能在风险发生时给予经济上的补偿，体现了“我为人人，人人为我”的互助性。比如一个30岁的人每年可存款一万元，十年就是十万元。很不幸他在第十年时一场大病需要花费十万元，就等于储蓄全部没有了。辛辛苦苦几十年，一病回到解放前。但办理十万元的大病保险20年内每年需要3000元，平安到终身还要给付十万元。然后将每年剩余的7000元存到银行，即使他很不幸的发生大病花了十万元，保险公司会理陪他十万元，他银行里的七万元存款分文不少；如果大病发生在第二年，他就更惨了，还要欠债8万元啊。所以保险不是需要不需要的问题，而是家庭必须办理的问题。还有养老险，少儿婚嫁教育险，意外伤害和意外伤害医疗险等，根据自己的家庭情况办理合适的保险。保险让您解除后顾之忧。

家庭理财就是制定合理的财务规划，然后再坚持的参照执行，这样也就会使你变的更有钱

“你不理财，财不理你”。 保险业务员的六大基本技能

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