商务谈判之36计

商务谈判策略之三十六计

从商务谈判来讲，商务谈判策略是指谈判者在谈判的过程中，为了达到己方的某种预期目标所采取的行动方案和对策。那么，在现实谈判中所使用的策略往往需要根据所处的不同环境而改变。孙子兵法根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书，所谓谈判也可以说是商场上无声的战争，其目的都是为了给自己带来利益。鉴于两者皆具有一些共性，因此，我将谈判策略以三十六计的形式表达出来。在三十六计中，每六计成为一套，第一套为胜战计；第二套为敌战计；第三套为攻战计；第四套为混战计；第五套为并战计；第六套为败战计。

第一套，胜战计，处于绝对优势地位之计谋。君御臣、大国御小国之计

也。

第一计，“瞒天过海’。所谓瞒天过海，就是故意一而再、再而三地用伪装的手段迷惑、欺骗对方，使对方放松戒备，然后突然行动，从而达到取胜的目的。 在谈判中，其运用的形式即将真实的意图隐瞒在一些明显的表现中，利用对方根据习惯而做出的评定的错误理解，出其不意，而达到己方的目的。

第二计，”围魏救赵”,所谓围魏救赵，是指当敌人实力强大时，要避免和强敌正面决战，应该采取迂回战术，迫使敌人分散兵力，然后抓住敌人的薄弱环节发动攻击，致敌于死地。 在谈判中，针对对方的谈判人员，可以将其团队分解成若干部分，将整体的力量分解，首先找出最弱的那部分，逐一攻克，顺藤摸瓜，以至取得最后的胜利。

第三计，“ 借刀杀人”。指借助第三方的手来打击敌人，而不是自己主动出击。在谈判中，利用除己方与对方的第三方，用其成功而有利于己方的例子来向对手进行出击，这样我们可以暂避锋芒而又不失大体，坐等渔翁之利。 第四计，“以逸待劳”以逸待劳，就是在敌人气势正盛之际，采取不直接进攻的战略，而是坚守住自己的阵地，消磨敌人士气，使敌人疲于奔命。同时审时度势，寻找最有利的战机，从而后发制人、一举破敌。在实际谈判中，我们可以在对方锋芒毕露的时候，己方表现出略微无味，消磨其自信及气场，然后趁其不备攻其不意，一举拿下对手。 第五计，“趁火打劫”趁火打劫，是指趁人家失火时去抢劫。比喻乘人之危谋取私利。趁火打劫之计的特点，就是利用时机，果断地打击对方。在我们的谈判中，难免会遇到对手陷入无人之境，这时候正是我们进攻之时，让其不仅要顾及对手的进攻又要斟酌己方的策略。最后让其在措手不及中败下阵来。例如，当我们发现了对手致命弱点之后，可以抓住其弱点取得更多的利益，在此，依然要强调度，多度的贪婪置人于死地往往会使得谈判失败甚至影响我方声誉。

第六计，“声东击西”，意思是说，善于指挥打仗的人，能够灵活用兵，若其攻击的目标在西方，偏要造成攻击东边的态势，以迷惑敌人，从而达到打击敌人的目的。将其运用的商务谈判的策略中，指的是有识得将谈判议题转移到一些无关紧要的方面，从而给对方造成错觉，使其做出错误的判断，从而达到己方的目的。

第二套 敌战计处于势均力敌态势之计谋。 第七计“无中生有”。无中生有，意思很明确，基本意思还是虚虚实实。在谈判中，我们可以先示敌以假让对手误以为真，然后漏给对方自己破绽让其轻视己方，然后我们再用真真假迷惑对手，对手就会被打乱思想，主动权就在自己手中，最后用自己的方式赢得对手。

第八计 暗度陈仓，又叫“明修栈道，暗度陈仓”指正面装模作样迷惑敌人，却偷偷地准备，然后从侧面迂回袭击对手。也指暗中进行某种活动。在我们的谈判中，我们可以与其正面交锋，让其觉得我们进入对方的境地，交锋同时我们准备自己的进攻方式，在对方觉得自己已落入对方手中时，把自己的底牌亮出，让对方无暇顾及我们的底牌，杀他个措手不及。运用时，可通过延长谈判时间，使得我方充足准备有利资料，后发制人。

第九计 隔岸观火 隔岸观火，故意让开一步，坐待敌方矛盾继续向对抗性发展，以致出现自相残杀的动机，就会达到削弱敌人，壮大自己的目的。在我们的谈判当中，如果遇到对方于某个问题纠缠不休，我们可以暂停自己的发言，暗下自己准备自己的进攻方式，让其把重点放在问题上，当其商讨完毕时正是其最词穷的时候，我们可以全面进攻，让其在最弱的环节被我们轻易拿下。其要领在于以静制动，静观其变。

第十计 笑里藏刀笑里藏刀，形容对人外表和气，内心却阴险毒辣。在我们实际的谈判当中，我们可以在每一个不关键的步骤当中，全部附和，让其觉得我们大卸防备，当走到最关键的步骤时，拿出我们自己早已酝酿已久的杀手锏，在已经削弱对手的防范意识的基础上取得最大利益。

第十一计李代桃僵 原指桃、李共患难。比喻兄弟相爱相助。后用来指互相顶替或代人受过。 那么在谈判中，运用李代桃僵策略，可以牺牲我方小利益而获得更大的利益。例如在谈判中，对一些小问题做出让步，从而满足最主要的利益。 第十二计 顺手牵羊

顺手牵羊，比喻趁势将敌手捉住或乘机利用别人。现比喻乘机拿走别人的东西。在现实生活中也是非常常用到的一计。在我们的实际谈判中，难免会遇到很多他们的例子我们没有并且是我们需要的内容，如遇这种情况，我们可以利用他们的例子借以还击，省事省时之物，岂有不受之理？而这一情况，应该基于我方对对方有非常多的了解，掌握着对方的一些秘密资料。

（三）第三套 攻战计处于进攻态势之计谋。

第十三计 打草惊蛇 指之前做事不周密，行动不谨慎，而使得对方有有机可乘的机会，那么在谈判中，就应避免此类状况的发生。因此，我们可以选择沉默寡言策略，因为往往话说的太多会使得自己的目标无形的被暴露出来，一些商业秘密也可能被对方巧妙的套出来，导致对方抓住要点，使得我方处于不利位置，因此，我们可以反其道而行，让对方尽情表演，从

字里行间抓住对方破绽，从而让我方有利可图。

第十四计 借尸还魂 用以比喻已经消灭或没落的事物，又假托别的名义或以另一种形式重新出现。其在商务谈判中的应用可以认为是偷换概念，将以前谈判的难点转换形式，以其新的意义使得对方不能反驳。在谈判模拟中，我方代表苏宁与晶弘电器谈关于进驻的事宜，在其中，关于入场费的问题一直僵持不下，而后，我方将入场费的概念转变为平台的广告费用，论述平台所带来的广告经济利益， 从而使得我方取得预期利益。 第十五计 调虎离山

比喻为了便于行事，想法子引诱人离开原来的地方。正如在谈判时，当对方集中精力谈价格问题时，我们可讲话题转移在质量上，在质量问题争议时，可转移在服务上，以此类推，最后再说回价格问题，不断的使对方改变议题方向，使得对方攻击力度降低，使我方更有利。

第十六计 欲擒故纵要捉住他，故意先放开他。比喻为了进一步的控制，先故意放松一步。对于志在必得的交易谈判，可通过各种变现，是对方觉得我方毫不在意，可使其降低其目标，从而对我方压制其价格有很大的益处。其重点在于要把握住不要纵的太过分，不给对方机会，使得谈判彻底失败。

第十七计 抛砖引玉以自己的粗浅的意见引出别人高明的见解。在谈判的过程中，可以意为以小的利益去吸进对方给予更大的利益，其前提是在我方认为对方一定会给予让利的基础上，通常可以以问话的方式表现出来，例：若我方愿意以10的回扣点给予优惠，那么在出场费的问题上是否能有优惠。

第十八计擒贼先擒王作战要先擒拿主要敌手。比喻做事要抓关键。一个完整的谈判团队，其必有一人主导把握着整个谈判，那么，针对此关键人物，我方就应需要详细调查对方性格特点、背景资料、兴趣喜好等。在谈判场外，与其打好关系，在谈判场上针对其有主要的谈判策略。只要得到对方主人物的认可，便离谈判成功不远了。但是，应注意，此人必须是最关键的人物，具有最高的决策权。

（四）第四套 混战计

（五）第十九计 釜底抽薪从锅底抽掉柴火，比喻从根本上解决问题。在关键问

题解决不了时，可以采取最后通牒的模式，迫使对方对关键问题进行妥协，从而使谈判顺利完成。

第二十计 混水摸鱼比喻趁混乱时机攫取不正当的利益。也作“浑水摸鱼”。 此法有效的使用在于搅乱对方的思路、打乱其阵脚，在其应接不暇时从中获得我放想要得到的利益。当一个人面对一大堆杂乱无章的问题时，便会情绪紧张，精力不集中，自暴自弃，而浑水摸鱼便是利用了此心理，当期产生了退却的心理时，趁机提出建议，以达到目的。

第二十一计 金蝉脱壳蝉变为成虫时要脱去幼早的壳。比喻用计脱身。通过摆开阵势迷惑对方，让对方不敢贸然进攻，使得我方趁机转移避开危险以达到战略目标。在谈判中，往往会被对方抓住自己的劣势，对我方进攻。例如之前见到过一个经典例子，一家果园遭到了暴风雨的袭击，使得其苹果伤疤累累。这本是其最大的缺陷，但是苹果园主将其劣势转化为了其优质的标志，宣传经过暴风雨吹打的果子更加香甜，而其最明显的标志便是其伤疤。最后，果子被抢光。这告诉我们，当遇到危险时，我们不能轻易妥协，而要寻找自己的优势来弥补缺陷。 第二十二计 关门捉贼关起门来捉进入屋内的盗贼。指对弱小的敌人要采取四面包围，聚而歼之的策略，以免其逃出后被人利用。也就是意味着，在谈判的过程中，对一些小的问题应及时提供有效的解决方法解决掉它，避免使其成为将来成为对大问题的牵制。

第二十三计 远交近攻结交离得远的国家而进攻邻近的国家。这是秦国用以并吞六国，统一全国的外交策略。此可理解为，将近的问题消灭掉，但与远的采取合作的态度，避免远处情况不利造成外忧。

第二十四计 假道伐虢 以借路为名，实际上要侵占该国（或该路）。可以理解为利用一些可对对方带来利益的说辞与其打好关系，其实际目的是获取我方利益。谈判的最高成就本就是使双方达到合作共赢。 （五）第五套 并战计对付友军反为敌态势之计谋。终日乾乾

第二十五计 偷梁换柱 比喻暗中玩弄手法，以假代真。 在谈判中，其精髓在于偷换问题的本质概念，使得问题的本质转变为对方更易接受的理解形式。类似与借尸还魂的策略，注重偷换概念。

第二十六计 指桑骂槐指着桑树骂槐树。比喻借题发挥，指着这个骂那个。这是在谈判中的一种技巧，他可以巧妙的表达出自己的想法，而不使对方进到尴尬的境地。

第二十七计 假痴不癫假装痴呆，掩人耳目，另有所图。在一般人眼中，一个优秀的谈判者都应该反应灵敏，能言善辩，但是，在谈判中，一些看起来比较愚笨的人反而能成功。其实，这是因为他们采取了装愚蠢的方法，使得对手无法承用自己之前的强硬攻击。当面对一个根本听不懂你说什么的人时，你所准备的资料论据就显得毫无用武之地，反而使得自己陷入了尴尬的境地。

第二十八计 上屋抽梯上楼以后拿掉梯子。也用以比喻怂恿人，使人上当。在现实中，当我们有求于人时，往往会夸赞对方使其处于一个高高在上的地位，党提出请求时，对方也不好意思拒绝，俗称“戴”高帽。在谈判中，往往也可以使用这招，给予对方夸奖，使得对方虚荣心无限放大，当我们提出请求时，其碍于面子便不好意思拒绝。

第二十九计 树上开花，意指铁树开花，不会发生的事情也发生了，其运用的技巧在于虚张声势，慑服敌人。

第三十计 反客为主 本是客人却用主人的口气说话。后指在一定的场合下采取主动措施，以声势压倒别人。当处于劣势的地步时，可以抓住一些对方犯得小错误，在此问题上死死揪住，采取主动进攻的措施，反客为主，获得谈判中的主动权。

（六）第六套 败战计处于败军态势之计谋。

第三十一计 美人计以美女诱人的计策。是说利用敌人自身的严重缺点，己方顺势以对，使其自颓自损，己方一举得之。

第三十二计 空城计在敌众我寡的情况下，缺乏兵备而故意示意人以不设兵备，造成敌方错觉，从而惊退敌军之事。后泛指掩饰自己力量空虚、迷惑对方的策略。如在报价时报出高价，会使得对方觉得我方产品质量高，使得对方不敢轻易砍价。

第三十三计 反间计原指使敌人的间谍为我所用，或使敌人获取假情报而有利

于我的计策。后指用计谋离间敌人引起内讧。一根根筷子可以轻易的被被折断，而一把筷子便变的不易摧毁，这便是团队的力量。因此，对于对手，就应努力将其力量逐步瓦解，再逐个击破，更易取得成功。

第三十四计 苦肉计故意毁伤身体以骗取对方信任，从而进行反间的计谋。在实际中，我们往往可以借以忍痛割爱的形式与对方进行谈判，在进行一些让步时，可以做出一些非常痛苦的表现，一来使对方有更大的利益满足感，二来，由于此次的痛苦让步，在接下来对方可能会由于同情心理不会太强硬，使得我方在下面的谈判处于优势地位。

第三十五计 连环计指一个接一个相互关联的计策。指的是将各种策略结合，成为一套完整而周密的策略，从而获取最大的利益。这需要在谈判前进行详细的准备，了解对方的心理，对谈判进行模拟演练，从而设计规划谈判策略组合。 第三十六计 走为上计指战争中看到形势对自己极为不利时就逃走。现多用于做事时如果形势不利没有成功的希望时就选择退却、逃避的态度。 在谈判中若是出现了谈判的僵局，我们便可以暂停谈判，这时可以转换谈判的地点、改变谈判环境，可在场外的玩乐中消除彼此的隔阂，增进友谊，就僵持的问题重新交换意见，以促成谈判。

在以上策略的使用时，可以发现其都是互通的，因此，策略的应用，要根

据不同的情况而灵活使用，不能死搬硬套，以至弄巧成拙。

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