美国友邦保险公司在中国15年的成长历程以及贯穿于战略

美国友邦保险公司在中国15年的成长历程以及贯穿于战略、战术和策略各个方面的管理运作和营销模式等，给了寿险同业公司很多有益的启示。受政策影响，友邦曾依靠独特的沿海战略、“精兵制”代理人制度，因地制宜、因人制宜、因已制宜的战略选择和策略安排，培育出自己的核心竞争力，在激烈的竞争中形成特有的优势市场。2006年，友邦获准在业务经营领域及经营地域的扩展，这意味着在友邦将结束长期以来各分支公司各自为战的独立经营格局，从总公司到分公司到支公司自上而下的统一管理模式将成为未来发展的必然趋势，而这也必将引起内部营销战略、营销管理模式及人力资源分配的大幅调整，曾经的成功经验能否再次复制已成为十分有必要探讨的问题，而这也是公司在下一阶段中面临的最大挑战。本论文正是在这一背景下写就的。目的是探讨美国友邦保险公司新形式下的营销战略管理。论文从寿险行业国内背景入手，阐述了寿险行业、营销市场的变化格局，并总结了友邦在过去15年里中国区的成功发展经验；通过市场分析、同业比较及公司优劣势剖析，面对环境新的机遇和挑战，对友邦在中国第二个发展阶段的营销战略做了深入探讨，提出了发展中解决问题的新办法。全文共分五章。第一章为绪论，确定了选题背景、写作思路和研究方法；第二章描述友邦保险公司在中国的发展概况。先从其在中国历史发展的背景入手，通过对其在行业中的市场份额、规模、发展速度及经营特点的描述将友邦保险在中国的发展及取得的成绩做概况性介绍；第三章对友邦业务发展的外部环境进行分析。从宏观环境和行业环境着手，运用五力竞争模型剖析友邦这15年来所处的市场环境。第四章通过友邦寿险经营运作模式、代理人营销渠道管理及支持代理人营销渠道一线内勤管理等现状剖析，并运用SWOT法将友邦在华营销做了深入分析，为后面章节埋下伏笔。第五章为友邦保险公司新形势下的营销战略。通过友邦过去15年发展战略的探讨及新环境下面临的机遇与挑战，提出了发展中解决问题的新办法。第六章为结论。强调新的历史机遇下，只有把握先机，整合现有资源，改善内部经营策略，完善公司组织结构及与之相匹配的人力资源制度，充分发挥自身优势，才能保持公司永续稳健地发展。

在中国加入世贸的新形势下,在国内外保险公司纷纷进入上海保险市场、竞争加剧的背景下,友邦保险上海分公司作为上海寿险市场第四大主体,如何抓住机遇,迎接挑战,在激烈的市场竞争进一步开拓寿险市场,有效提高自身效益,成为公司当前面临的重大课题。为此,友邦保险上海分公司在营销体制不完善的情况下,当务之急就是进一步健全营销机制,运用有效的营销策略迅速扩大规模,占领市场,为未来的市场竞争和公司的可持续发展打下基础。 本文先简单介绍了市场营销理论及发展、保险营销理论,再从友邦保险上海分公司市场环境分析、上海保险市场供给与需求分析、友邦保险上海分公司的营销状况及存在的问题、竞争对手分析、SWOT分析、市场细分选择及定位”等方面进行了研究,提出了友邦保险的营销策略及营销策略实施建议。在市场环境分析中本文主要结合上海地区的整体经济环境和产业发展现状及趋势得出上海地区对保险的需求。而通过上海近几年来的保险总体供给规模及险种的分析,本文得出上海地区保险发展的巨大潜力。在友邦保险公司竞争态势分析中,本文通过对公司内部资源及竞争对手现状的分析,总结出公司在品牌知名度、人员素质上的优势及公司在营销网络、服务手段及营销模... 更多还原

【Abstract】 Under the background that the new

保险业对于我国消费者可以说是“新生事物”，它是改革开放后才重新兴起并迅速发展起来的，而且很快进入了千家万户。2001年我国保费占GDP的比重和当年人均保费这两项指标分别为2．2％和169元，而国际平均水平是7．44％

和360美元左右，像美国这样的发达国家，人均保费甚至达到二、三千美元，与我们相比高出上百倍。

据中国保监会主席马永伟介绍，2001年全国保费收入由1997年的l088亿元增长到2109亿元，平均增长18％，保险公司由19家增加到52家，其中外资公司由6家增加到32家，保险的快速发展对造福人民和社会，促进改革和发展起到了重要的推动作用。

今年是我国入世第一年，蜂拥而入的外资保险将愈来愈多，他们将分切中国的保险市场这块世界上增长最快、“尺寸”最大的超级蛋糕。中国保险业将面临群雄争霸的一次“大洗牌”。

外资保险进入国内市场

中国加入世贸组织当天，中加合资的中宏保险获准在广州筹建分公司，几家外资保险随即拿到“通行证”。之后不久，荷兰国际集团(ING)获得在广州营业的牌照，预计2002年上半年开始营业。美国纽约人寿保险公司、美国大都会人寿保险公司获准筹建合资寿险公司，美国国际集团(AIG）则独得4张营业执照，其中2张是在东莞、江门设立支公司。

按照我国在入世谈判中和美国及欧盟签订的协议中承诺，入世后我国对申请进入中国保险市场的外资保险公司颁发营业执照将坚持审慎原则，但对公司数量不作限制。同时，对批准进入的保险公司、产险公司可立即持有合资产险公司51％的股权，2年内可成立全资分支机构；寿险公司须采取合资形式；再保险公司的组织方式完全放开。2001年12月28日，中国正式加入世贸组织后的第

17天，纽约人寿保险公司已经在中国找到了合资伙伴——海尔集团，双方将联姻成立一个合资公司在中国销售人寿保险，该合资公司将被命名为海尔纽约寿险公司。

外资匆匆拍马赶到，原因是已经等得太久，但主要目的是为了占得先机，多切一块蛋糕。

目前，外资保险在国内的情况是，在有一定地域和有限经营范围的条件下，在华保费收入只占总保费的1％左右。在开放较早、保险业发达的广州和上海，美国友邦保险公司2001年前9个月的保费收入已占上海、广州寿险市场总量的l0％左右。

与国内保险公司相比，外资的优势可谓显而易见：已经在世界保险市场上摸爬滚打几十年甚至上百年，积累了丰富的经验、信誉好，专业技术水平高、资金实力雄厚。在规模上，国内所有保险公司的资产总额加在一起有4000亿元多一点，相当于全世界排名第30位左右的一个保险公司。

而从国内客户的情况看，许多人表现出对洋保险的强烈兴趣。据报载，北京市保监办最近一项调查显示，只有不到一半的北京人愿意买本地保险。这份调查中，48％的人认同国内的保险公司，但前提是中外保险的服务水平有20％的人相信外资保险服务好，希望买外资的保险。另有71％的人对财产险表示满意，而寿险的满意度为69.4％。

另据报载，现在年收入15000元以上，有一定文化的人，大部分都想购买外资保险公司产品。由此可见，中国消费者最看重的是外资保险的信誊和服务。虽然众多的外资保险公司业务还没有完全展开，但作为国际大品牌的良好信誉已经先入人心，相当一部分国内消费者在持币观望，等待品尝外资保险的滋味。不

可否认，外资保险的产品确有独到之处，设计得很贴心，针对性非常强。

外资保险给我们哪些益处

外资保险的大批进入，加速了我国国内保险市场的竞争。那么外资保险的进入究竟给我们带来什么?

业内专家认为，洋保险的进入不仅带来了管理营销、职务等方面的变化，而且对整个中国保险业的结构将产生巨大的影响。这主要体现在以下五个方面。首先，改变国有保险公司的传统体制。外资的快速涌入迫使国有保险公司必须加快体制改革。日前，中国保监会已明确提出：今年把强化国有保险公司股份制改革作为重点，逐步增强国内保险公司市场竞争力。其次，国内保险业逐步向业务专业化方向发展。外资公司凭借丰富的专业化管理经验，成熟的技术、雄厚的资金，迅速占领市场制高点。而国内保险公司也应发挥自身专业特长，从粗放式经营方式向集约化经营方式转变。第三是外资保险公司将为中国保险业培训出更多的专业人才。外资公司以其领先的经营理念、管理技术、营销手段培养出一大批人才，这批人才有可能回流到内资企业，提升国内保险公司的人员素质。第四是促使保险业与银行业、证券业形成一体化趋势。竞争的加剧，承保利润的降低，将促使国内保险公司由传统的提供保障服务逐渐向综合金融理财服务过渡，理财管理费和投资收益将成为公司利润的主要来源，公司的资产管理水平将成为市场竞争力的主要体现。第五是保险中介行业将赢得巨大的发展空间。外资进入后，市场的旺盛需求，将促使保险中介公司越来越多，成为影响保险业发展的重要力量。

国内保险在国际竞争中怎样立于不败之地

面对来势凶猛的外资保险，在国内保险市场上份额最大、影响最广的国有保险公司，将如何应对这场生存上的较量？

一些专家认为，国有保险公司必须加快深化保险体制改革，建立现代企业制度，把国有独资保险公司逐步改造成为国家控股公司或股份制公司；追踪世界保险业发展趋势，实施资本运营战略，强化管理和控制风险；融入知识经济时代，实施保险技术创新战略，开拓升级换代的新产品；实施品牌战略，赢得更多顾客的忠诚度；开发人才资源，实施人才战略，提高企业的凝聚力和市场竞争力。 对于国内渴望进入保险业的企业来讲，目前只有两种可能：一是与需要成立外资公司的洋保险牵手，双方分别出资金并占有相应的股权，如海尔与美国纽约人寿保险公司的合作就属此类。二是控股已经营业的保险公司，通过控制股权达到进入保险业的目的。如果想单独向保监会申请营业牌照，则被批准的可能性不大，中外企业同时享有国民待遇的问题并未解决。

据《亚洲周刊》最新公布的2001年度“亚太地区最大100家人寿保险公司”排名显示，中国内地有中国人寿保险公司、中国平安保险公司和太平洋保险公司3家进入前30位，其中中国人寿排名第13位，平安保险位居23位，太平洋保险排列第28位。

面对外资的大量进入，国内保险公司应该充分利用2005年保险业全面开放之前的这3年宝贵时间，自强自立，分析未来保险市场的格局。平安保险公司董事长兼CEO马明哲认为：“本土公司的业务份额今后的几年会有所减少，预计5年后能占到80％，外资公司会占到20％的市场。”开放了保险不意味着失去

市场，问题在于你能不能在开放的过程中找到自身与国际同业间存在着的差距，并采取积极有效的措施来解决。马明哲说，上海友邦的经历就是一个很好的例证，1992年，美国友邦进入上海市场，1995年，在上海各家保险公司销售出的77万张个人寿险保单中，仅友邦就销售出70万张，市场占有率达91％。1996年，美国友邦的个人寿险占有率下降到38％，1997年下降到20％，原因是中资保险公司很快就学会了它们的代理人营销制度。在上海保险市场，2001年上半年13家寿险公司同场竞技，中资公司占据了绝对优势，市场份额超过了85％，尤其让人叹服的是，1994年才进入上海的平安保险公司占据了50％多的市场份额。

在我国，居民的收入是呈金字塔型，有高端的，有中等的，也有低收入者。不同的消费者，需要不同的产品，不同的服务，业内人士认为：小的保险公司也有相适应的服务客户，不能说低收入者不需要保险。这说明，对于国内相当一部分规模无法与洋保险抗衡的保险公司，也有适合的生存发展空间，关键要细分客户群，准确把握客户定位。

华泰财险公司的董事长王梓木认为，外国保险公司虽然在数量上占有一定优势，但以市场份额作比较，国内保险公司仍然占有绝对的优势，仅中保公司一家就保持了70％的市场份额，保险本身是一个风险分散的工具，保险公司的业务很大部分要进行再保险，而再保险不是一种全球化的行为，尽快与国际接轨将是中国保险业发展的必然趋势。

人才的竞争进入白炽化

人才对于保险公司来说，可谓重中之重，如何设计准确精算，如何让客户认可你的营销员，都关系着保险公司的生死存亡。可以预见，随着保险业务竞争的加剧，对人才的争夺必然进入白炽化。

外资保险在中国设立分公司、支公司，需要人才本地化，就好比在中国五大会计师行，很少有外国人，人才从哪里来？自己培养必不可少，如友邦已经与复旦大学联合培养了一些这方面的人才。但是美国友邦保险有限公司董事长兼行政总裁谢仕荣仍然表示，中国太大了，人才还远远不够。

对于急于开展业务，迅速占领市场的外资保险公司，这种方法并非一朝一夕之功。因此会用高薪优厚条件吸引本地人才，这势必会造成国内保险公司的人才相当一部分流出。争夺的焦点将集中在高层管理人员、专业技术人员，还有所谓的金牌营销员，外资保险借此可以迅速完成本地化。

对于保住本国人才，业务人士提出了两种方法，一是靠企业文化，二是靠收入，而平安的做法则显得更加主动：在平安的管理层中，有50多位外籍专业人才，占国内整个保险业外籍专家的90％，总部的财务、精算、IT、培训、投资、营销等主要业务部门的一把手都由外籍专家担任。最有意思的是，专挖平安人才的美国林肯金融集团的高级副总裁斯蒂芬·迈尔现在却成了平安大家庭中的一员。

其实，缺人的不仅仅是刚进入中国的外资保险公司，那些迅速在全国铺网设点的国内保险公司，也时时刻刻感受到人才的紧缺。因为按照国际惯例，开设一个保险总公司的内勤人员起码要有80人，分公司要有60人左右，支公司大约在30—40人。如果按照这个标准计算，仅仅新扩张的泰康、新华、华泰3家，需要的人才就可能达到上万。在广州、中外合资的中意人寿保险有限公司（筹)

半个套红版招聘广告头天刚登出，太平洋人寿保险有限公司广州分公司（筹)的招聘广告跟着也在次日的版面亮相。

业务人士认为，保险涉及到多方面的学科知识，对从业者的职业道德有很高的要求，绝不是具有了高中以上文化程度，简单受过几天职业培训就成得了事。中国入世后，外资保险公司进入中国市场，势必会引发各保险公司对人才的竞争，这将有助于提高保险从业人员的整体素质。总之，无论是中资还是外资保险机构，相信都会以比入世前更好的服务应对客户的需求。

据悉，为了提高国内保险高层管理人员的水平，中国保险行业协会正在和法国保险行业协会草签合作协议，内容是法国一年帮我们培训5—10名高层保险管理人员。而保险公司要想真正解决人才问题，需要抱着长远发展的观点，培养自己的人才，这绝不是可以一蹴而就的事情。

中国入世后，随着各项社会保障改革措施的推进、人们自我保险意识的增强，市场规模将逐步扩大，竞争将更加激烈，优胜劣汰的“大洗牌”，将迫使国内保险公司抓住这一机遇，从构筑核心竞争力入手，进行全方位的战略调整，推动中国保险业走向全面开放的新时代。□

【Abstract】 Under the background that the new situation of joining the world trade organization in China and domestic and international

insurance company enter Shanghai insurance market and compete to turn worse in succession, the international assurance branch in Shanghai is the fourth corpus of life insurance market in Shanghai, how hold tight opportunity, greet a challenge, expands the life insurance market further in the market competition of the vehemence, valid exaltation the

performance become the important topic that the company faces at present. For this, the international assurance branch in Shanghai under the situation that the marketing system isn’t perfect, the urgent matter of the moment is a further sound marketing mechanism, making use of valid marketing strategy to expand quickly large-scale, capture a market, the future market competition and company can keep on a development to lay

the foundation.This text introduced the market marketing theories and development, the insurance marketing theories first and in brief, again analytical from the market environment in Shanghai, insurance market in Shanghai supply to analyze with need, the marketing condition and existent problem, rival of the branch in Shanghai analysis, SWOT analysis, the market subdivide choice and positioned. Carried on a research of putting forward the marketing strategy and the marketing implement suggestion of the company. This text mainly combines the whole and economic environment and industry of region in Shanghai to develop the present condition and trend to get a need of Shanghai region to insurance in the market

environment analysis. But the insurancepassed Shanghai in the last few years is total to supply scale and grow nearly of analysis; this text gets the huge potential of the Shanghai insurance development. In the

international assurance company the competition the situation analysis, through the analysis of internal resources and the rival present condition to the company, we can conclude that the company advantage and the company’s bad situation in the marketing network, the service means and the marketing mode in brand popularity, personnel’s character. In carrying on, outside environment analysis and subdivide to the insurance market, the foundation of the choice and fixed position up, this text get the marketing of combine strategy for: grow nearly to want to enhance to take subdividing customer as the premise but development to be new in the strategy the insurance grow, carrying on combination and packing to the existing insurance kind. Want to carry on the low cost list price and the price packing to the target of the management of characteristics and company that the insurance grow in the price strategy, was mainly put forward building up a multi-layer marketing outlet of stereoscopic type in the outlet strategy, promote sales strategy to mainly pay attention to the exaltation advertisement efficiency and the public relations news effect, then this text is putting forward the implement suggestion of the marketing strategy: Improve business process, establishment continuously with sound encourage peace treaty to tie a mechanism and develop human resource, carry out a talented person strategy and build up

information-based system of the corporate culture oThis text study and will have certain function to the development of branch in American international assurance company of Shanghai and some standpoints and method for put forward; for establishment valid marketing system, with set up the marketing idea of science to do a lot of good, also hopes branch in American international assurance company of Shanghai can realize ambition in future, the long steps go forward. 更多还原

【关键词】 友邦保险公司； 人寿保险； 营销策略；

【Key words】 American International Assurance； Health insurance； Marketing Strategy；

【摘要】 从美国次贷危机引起的华尔街风暴,现在已经演变为全球性的金融危机。这个过程发展之快,数量之大,影响之巨,可以说是人们始料不及的。作为全球最大的保险公司AIG(美国国际集团)在这场金融危机中损失惨重,在获得美联储850亿贷款后,情况依然严峻,2008年第四季度AIG亏损达617亿。作为前AIG在华子公司AIA(美国友邦保险有限公司)2009年3月4日正式宣布脱离AIG,准备成立“友邦保险集团”。AIA正面临历史上最艰难的时刻,如何在困境中保持清醒的战略思考,权衡各方利益,凭借良好的品牌,进行深度战略调整,在当前就显得至关重要。友邦正面临转型期,或说重生日,正确的战略制定和实施,是前提保证,是关系公司未来发展的最重要一步。作为美国友邦保险有限公司深圳分公司能否在此历史关键时刻配合总公司的总体战略布署,并结合深圳当前寿险市场的实际情况,提出符合友邦深圳分公司的战略管理,是能否取得成功的重要保障。因此本文拟通过对美国友邦保险有限公司深圳分公司近期发展战略的研究,探索出一个可行的发展战略方案,并在此基础上,充分凝聚人才,资金等资源,利用当前友邦脱离AIG的历史时刻,努力打造公司品牌,为近期公司顺利发展创造条件,并为公司近一步开拓市场创造条件。本文采用定性与定量相结合的方法,对美国友邦保险公司深圳分公司所处的宏观环境、产业环境和内部条件进行了系统分析,总结出战略要素。采用层次分析法(AHP法),外部因素评价矩阵(EFE矩阵)、内部因素评价矩阵(IEE)、SWOT矩阵分析等技术方法,对该公司的机会、威胁、优势、劣势进行了定量分析,对内外部因素进行评价,制定出美国友邦保险有限公司深圳分公司的若干战略备选方案。然后,通过运用定量战略计划矩阵法(QSPM法)对备选方案进行综合评价,得出该公司的四个方面的发展战略,即市场开发战略、坚持长期稳定的发展战略、产品开发战略、营销服务部独立核算,自负盈亏战略。并相应地提出了战略实施的具体措施。 更多还原

【Abstract】 From the U.S. sub-loan crisis of the Wall Street turmoil, and now it has evolved into a global financial crisis. Rapid development of this process, the number of large, the impact is huge, it can be said is unexpected. As the world’s largest insurance company AIG (American International Group) in this financial crisis suffered heavy losses, 85 billion in loans was the Federal Reserve, the situation is still grim, AIG in the fourth quarter 2008 loss of 61.7 billion.As a former subsidiary of AIG i... 更多还原

【关键词】 发展战略； 市场预测； SWOT分析法； 定量战略计划矩阵法； 【Key words】 Development Strategies； Market Forecast； SWOT Analysis； Quantitative Strategic Plan Matrix Method；

美国友邦保险公司营销战略管理 Marketing Strategy Management of AIA

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【作者】 袁宁； 【导师】 包国宪

【作者基本信息】 兰州大学 ， 工商管理， 2009， 硕士

【摘要】 从美国次贷危机引起的华尔街风暴,现在已经演变为全球性的金融危机。这个过程发展之快,数量之大,影响之巨,可以说是人们始料不及的。作为全球最大的保险公司AIG(美国国际集团)在这场金融危机中损失惨重,在获得美联储850亿贷款后,情况依然严峻,2008年第四季度AIG亏损达617亿。作为前AIG在华子公司AIA(美国友邦保险有限公司)2009年3月4日正式宣布脱离AIG,准备成立“友邦保险集团”。AIA正面临历史上最艰难的时刻,如何在困境中保持清醒的战略思考,权衡各方利益,凭借良好的品牌,进行深度战略调整,在当前就显得至关重要。友邦正面临转型期,或说重生日,正确的战略制定和实施,是前提保证,是关系公司未来发展的最重要一步。作为美国友邦保险有限公司深圳分公司能否在此历史关键时刻配合总公司的总体战略布署,并结合深圳当前寿险市场的实际情况,提出符合友邦深圳分公司的战略管理,是能否取得成功的重要保障。因此本文拟通过对美国友邦保险有限公司深圳分公司近期发展战略的研究,探索出一个可行的发展战略方案,并在此基础上,充分凝聚人才,资金等资源,利用当前友邦脱离AIG的历史时刻,努力打造公司品牌,为近期公司顺利... 更多还原 【Abstract】 From the U.S. sub-loan crisis of the Wall Street turmoil, and now it has evolved into a global financial crisis. Rapid development of this process, the number of large, the impact is huge, it can be said is unexpected. As the world’s largest insurance company AIG (American International Group) in this financial crisis suffered heavy losses, 85 billion in loans was the Federal Reserve, the situation is still grim, AIG in the fourth quarter 2008 loss of 61.7 billion.As a former subsidiary of AIG in China AIA (American International Assurance Company Limited) March 4, 2009 officially announced from AIG, ready to set up a group.AIA is facing the most difficult historical moment, the plight of how to maintain a clear strategic thinking, weighing the interests of all parties, by virtue of a good brand for in-depth strategic adjustment, it is essential in the current. AIA is facing a transition, or re-birthday, the correct formulation and implementation of strategy is the premise of guarantee the company’s future development is the most important step.As American International Assurance Company Limited Shenzhen Branch can in this critical moment in history with the parent company’s overall strategy for deployment, combined with the current life insurance market in Shenzhen of the actual situation, the Shenzhen branch of AIA in line with the strategic management, is the availability of an important

guarantee for success. Therefore this paper by American International Assurance Company Limited Shenzhen Branch of recent developments in strategic research, to explore the development of a viable strategy for the program, and on this basis, the full pool of talents, capital and other resources, the use of our allies from the current historical moment AIG , to create the company’s brand, for the near future to create conditions for the smooth development of the company and for the company to create the conditions to open up the market further.In this paper, a combination of qualitative and quantitative methods, and American International Insurance Company Shenzhen Branch’s macro-environment, industry

conditions and internal analysis, summed up the strategy element. The use of Analytical Hierarchy Process (AHP method), the external factors evaluation matrix (EFE Matrix), internal factors evaluation matrix (IEE), SWOT analysis matrix techniques, the company’s opportunities, threats, strengths, weaknesses to carry out a quantitative analysis of evaluation of internal and external factors, to develop American International Assurance Company Limited Shenzhen Branch of a number of strategic options. Then, the Strategic Plan through the use of quantitative matrix method (QSPM law) on the comprehensive evaluation of options, arrive at the company’s development strategy in four areas, namely, market development strategy, adhering to long-term and stable development strategy, product development strategy, marketing Services independent accounting,

self-financing strategy. And to put forward concrete measures for the implementation of the strategy. 更多还原

【关键词】 发展战略； 市场预测； SWOT分析法； 定量战略计划矩阵法；

【Key words】 Development Strategies； Market Forecast； SWOT Analysis； Quantitative Strategic Plan Matrix Method；

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【网络出版投稿人】 兰州大学 【网络出版年期】2009年 12期

节点文献

美国友邦保险上海分公司营销策略研究 Market Strategies of Shanghai American International Assurance Company

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【作者】 谢元松； 【导师】 张根能

【作者基本信息】 西安理工大学 ， 工商管理， 2005， 硕士

美国友邦保险上海分公司营销策略研究 Market Strategies of Shanghai American International Assurance Company

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【作者】 谢元松； 【导师】 张根能

【作者基本信息】 西安理工大学 ， 工商管理， 2005， 硕士

【摘要】 在中国加入世贸的新形势下,在国内外保险公司纷纷进入上海保险市场、竞争加剧的背景下,友邦保险上海分公司作为上海寿险市场第四大主体,如何抓住机遇,迎接挑战,在激烈的市场竞争进一步开拓寿险市场,有效提高自身效益,成为公司当前面临的重大课题。为此,友邦保险上海分公司在营销体制不完善的情况下,当务之急就是进一步健全营销机制,运用有效的营销策略迅速扩大规模,占领市场,为未来的市场竞争和公司的可持续发展打下基础。 本文先简单介绍了市场营销理论及发展、保险营销理论,再从友邦保险上海分公司市场环境分析、上海保险市场供给与需求分析、友邦保险上海分公司的营销状况及存在的问题、竞争对手分析、SWOT分析、市场细分选择及定位”等方面进行了研究,提出了友邦保险的营销策略及营销策略实施建议。在市场环境分析中本文主要结合上海地区的整体经济环境和产业发展现状及趋势得出上海地区对保险的需求。而通过上海近几年来的保险总体供给规模及险种的分析,本文得出上海地区保险发展的巨

大潜力。在友邦保险公司竞争态势分析中,本文通过对公司内部资源及竞争对手现状的分析,总结出公司在品牌知名度、人员素质上的优势及公司在营销网络、服务手段及营销模式上的劣势。在进行了内、外环境分析和对保险市场细分、选择及定位的基础上,本文得出的营销组合策略为:险种策略中要强化以细分客户为前提而开发新险种,对险种进行组合和包装。在价格策略中要针对险种的特点和公司的经营目标进行低成本竞争,合理降价。渠道策略中主要提出了建立立体式多层次营销渠道,促销策略主要注重提高广告效率和公关新闻效应,最后,本文在提出了营销策略的实施建议:不断改进业务流程、建立和健全激励和约束机制、开发人力资源,实 更多还原

【Abstract】 Under the background that the new situation of joining the world trade organization in China and domestic and international insurance company enter Shanghai insurance market and compete to turn worse in succession, the international assurance branch in Shanghai is the fourth corpus of life insurance market in Shanghai, how hold tight opportunity, greet a challenge, expands the life insurance market further in the market competition of the vehemence, valid exaltation the

performance become the important topic that the company faces at present. For this, the international assurance branch in Shanghai under the situation that the marketing system isn’t perfect, the urgent matter of the moment is a further sound marketing mechanism, making use of valid marketing strategy to expand quickly large-scale, capture a market, the future market competition and company can keep on a development to lay the foundation.This text introduced the market marketing theories and development, the insurance marketing theories first and in brief, again analytical from the market environment in Shanghai, insurance market in Shanghai supply to analyze with need, the marketing condition and existent problem, rival of the branch in Shanghai analysis, SWOT analysis, the market subdivide choice and positioned. Carried on a research of putting forward the marketing strategy and the marketing implement suggestion of the company. This text mainly combines the whole and economic environment and industry of region in Shanghai to develop the present condition and trend to get a need of Shanghai region to insurance in the market

environment analysis. But the insurancepassed Shanghai in the last few years is total to supply scale and grow nearly of analysis; this text gets the huge potential of the Shanghai insurance development. In the

international assurance company the competition the situation analysis, through the analysis of internal resources and the rival present condition to the company, we can conclude that the company advantage and the company’s bad situation in the marketing network, the service means and the marketing mode in brand popularity, personnel’s character. In carrying on, outside environment analysis and subdivide to the insurance market, the foundation of the choice and fixed position up, this text get the marketing of combine strategy for: grow nearly to want to enhance to

take subdividing customer as the premise but development to be new in the strategy the insurance grow, carrying on combination and packing to the existing insurance kind. Want to carry on the low cost list price and the price packing to the target of the management of characteristics and company that the insurance grow in the price strategy, was mainly put forward building up a multi-layer marketing outlet of stereoscopic type in the outlet strategy, promote sales strategy to mainly pay attention to the exaltation advertisement efficiency and the public relations news effect, then this text is putting forward the implement suggestion of the marketing strategy: Improve business process, establishment continuously with sound encourage peace treaty to tie a mechanism and develop human resource, carry out a talented person strategy and build up

information-based system of the corporate culture oThis text study and will have certain function to the development of branch in American international assurance company of Shanghai and some standpoints and method for put forward; for establishment valid marketing system, with set up the marketing idea of science to do a lot of good, also hopes branch in American international assurance company of Shanghai can realize ambition in future, the long steps go forward. 更多还原

【关键词】 友邦保险公司； 人寿保险； 营销策略；

【Key words】 American International Assurance； Health insurance； Marketing Strategy；

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【网络出版投稿人】 西安理工大学 【网络出版年期】2006年 03期

【分类号】F842.3 ? 【被引频次】3 ? 【下载频次】625 打印本页

节点文献中： 节点文献

美国友邦保险有限公司深圳分公司发展战略研究

Study on Development of Shenzhen Branch of American International Assurance

Co.,Ltd

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[1]张洪涛、郑功成. 保险学[ M] . 北京: 中国人民大学出版社, 2000. 51 [2]张春生. 我国保险业迅猛发展[ N] . 中国保险报, 2006- 01- 13. [3]吴定富. 中国保险业发展改革报告[M ] . 北京: 中国经济出版社, 2004 ( 3) .数据来源于中国保监会的官方网站www. circ. gov. cn.

[4]孙芳. 加入WTO 后中国保险业的机遇、风险和对策[ J] . 金融与保险, 2000 ( 10) :

第一作者：夏思奇男1991年12月华中师范大学经济管理学院经济学专业；第二作者：戴露婷女1991年8月华中师范大学经济管理学院经济学专业。

2010中国寿险业消费倾向调查报告

字数：2107

来源：大众理财顾问 2010年5期 字体：大 中 小 打印当页正文

2009年全年，我国保险业实现保费收入11137.30亿元，同比增长13.83％，增幅较上年同期下降25.23个百分点。其中人身险保费收入8261.47亿元，同比增长10.93％，增幅较上年同期下降36v89个百分点；赔付支出1549.70亿元，同比下降0.20％。2008年寿险业高速发展，而到了2009年，寿险业虽没有出现大幅度的增长，但整体企稳。

《大众理财顾问》杂志2009年曾就“哪家寿险公司最受信赖”这一问题对普通大众进行了调查，今年我们再次进行盘点。

调查问卷主要在北京、上海地区发放，持续时间8个月，回收有效问卷821份。调查涉及寿险公司33家，包括中国人寿、中国太平洋、中国平安、新华人寿、泰康人寿、太平人寿、中宏人寿、太平洋安泰、中德安联人寿、金盛人寿、

信诚人寿、中意人寿、光大永明、美国友邦、海尔纽约、首创安泰、中英人寿、海康人寿和民生人寿等。

被调查者特征

本次调查为抽样调查，被调查者特征可反映当前已经购买或者感兴趣于人身险产品的人群特征。被调查者特征分析如下。 性别分布

样本中男性被调查者占比57.91％，女性被调查者占比42.09％，与上年情况基本相同。男性对人身险产品的兴趣似乎要比女性稍高一些。被调查者性别分布见附图1。 年龄分布

关注人身险产品的人群依然是21～30岁年龄段的人最多，31～40岁年龄段人的比例有所下降，而40岁以上人群的比例有所上升。样本在6个年龄段的分布见附图2。

婚姻状况

被调查者婚姻状况与上年情况基本相同，已婚有子女的家庭更多考虑人身险产品，更多积极建立家庭的保障计划。被调查者婚姻状况见附图3。 月均收入状况

此次调查样本人群收入以每月3000～5000元居多，占到总体样本的1/3，

似乎中等收入人群更关注人身险方面的投资。而且就我国目前国内情况，中等收入以上的人群月收入越高，对人身险产品的关注程度越低，这主要是由于人身险产品更多的是基于保障。被调查者月平均收入状况见附图4。

投资型寿险最被关注

投资型寿险较之传统型寿险，除了具有灵活的投资功能以外，还给予投保人更多的保险选择权。从这一角度来看，投资型寿险产品对消费者有更大的吸引力。本次调查也显示普通民众最关心的是投资型寿险，其他依次是传统的疾病险、医疗险，传统保障寿险和意外伤害险等。被调查者最关心的人身险产品见附图5。 分析显示，男性更关心投资型寿险和护理险，女性更关心疾病险和意外伤害险。60岁以下的人群，年龄与对传统保障寿险的关注程度成正比，而61岁以上人群对传统保障寿险的关心程度是最低的。这与各家保险公司此类产品的投保范围规定有关，比如中国人寿规定16～55周岁身体健康者均可作为被保险人，中国平安规定金泰人生(B款)终身寿险(分红型)投保年龄段为出生满30天～60周岁。20岁以下和61岁以上人群都非常关心投资型寿险。中高收入家庭比较关注疾病险，而低收入家庭更关注医疗险。

信誉至上

接近四成的人表示选择寿险公司的主要考虑因素是信誉，1/4的人认为是服务。被调查者选择寿险公司的主要考虑因素见附图6。

男性更多考虑信誉和服务，女性更多考虑产品适合度。中低收入人群更倾向具有保障和投资双重功能的投资型寿险，中高收入人群更多购买疾病险。当前医疗费用高昂，而社保报销封顶，使得收入不高的人群开始关心家庭的医疗险。本次调查也显示，月均收入3000元以下的家庭最关注医疗险。

人寿保险公司满意度指数排名

本次调查设定单一指标——消费者满意指数，不考虑其他因素，来评定消费者最满意的人寿保险公司。调查结果显示，被调查者最满意的人寿保险公司排名见附图7。

在调查涉及的33家寿险公司中，中资公司本土优势明显，外资公司可能还需要相当长一段时间才能获得国内民众的认同。前10家公司里，有8家中资公司、1家外资公司和1家合资公司。前3家为老牌中资公司——中国人寿、中国平安、中国太平洋。排名第四的是新华人寿。经过几年的努力，这家偿付能力曾经不足的公司已摆脱了困境，步入稳步发展轨道。外资公司中，中英人寿和美国友邦表现出色。其中中英人寿因大量的银保业务排名第九，美国友邦凭借其领先一步进入国内市场的优势排名第十。

存入我的阅览室

保险市场群雄争霸大洗牌

字数：4630

来源：沿海经贸 2002年7期 字体：大 中 小 打印当页正文

保险业对于我国消费者可以说是“新生事物”，它是改革开放后才重新兴起并迅速发展起来的，而且很快进入了千家万户。2001年我国保费占GDP的比重和当年人均保费这两项指标分别为2．2％和169元，而国际平均水平是7．44％和360美元左右，像美国这样的发达国家，人均保费甚至达到二、三千美元，与我们相比高出上百倍。

据中国保监会主席马永伟介绍，2001年全国保费收入由1997年的l088亿元增长到2109亿元，平均增长18％，保险公司由19家增加到52家，其中外资公司由6家增加到32家，保险的快速发展对造福人民和社会，促进改革和发展起到了重要的推动作用。

今年是我国入世第一年，蜂拥而入的外资保险将愈来愈多，他们将分切中国的保险市场这块世界上增长最快、“尺寸”最大的超级蛋糕。中国保险业将面临群雄争霸的一次“大洗牌”。

外资保险进入国内市场

中国加入世贸组织当天，中加合资的中宏保险获准在广州筹建分公司，几家外资保险随即拿到“通行证”。之后不久，荷兰国际集团(ING)获得在广州营业的牌照，预计2002年上半年开始营业。美国纽约人寿保险公司、美国大都会人寿保险公司获准筹建合资寿险公司，美国国际集团(AIG）则独得4张营业执照，其中2张是在东莞、江门设立支公司。

按照我国在入世谈判中和美国及欧盟签订的协议中承诺，入世后我国对申请进入中国保险市场的外资保险公司颁发营业执照将坚持审慎原则，但对公司数量

不作限制。同时，对批准进入的保险公司、产险公司可立即持有合资产险公司51％的股权，2年内可成立全资分支机构；寿险公司须采取合资形式；再保险公司的组织方式完全放开。2001年12月28日，中国正式加入世贸组织后的第17天，纽约人寿保险公司已经在中国找到了合资伙伴——海尔集团，双方将联姻成立一个合资公司在中国销售人寿保险，该合资公司将被命名为海尔纽约寿险公司。

外资匆匆拍马赶到，原因是已经等得太久，但主要目的是为了占得先机，多切一块蛋糕。

目前，外资保险在国内的情况是，在有一定地域和有限经营范围的条件下，在华保费收入只占总保费的1％左右。在开放较早、保险业发达的广州和上海，美国友邦保险公司2001年前9个月的保费收入已占上海、广州寿险市场总量的l0％左右。

与国内保险公司相比，外资的优势可谓显而易见：已经在世界保险市场上摸爬滚打几十年甚至上百年，积累了丰富的经验、信誉好，专业技术水平高、资金实力雄厚。在规模上，国内所有保险公司的资产总额加在一起有4000亿元多一点，相当于全世界排名第30位左右的一个保险公司。

而从国内客户的情况看，许多人表现出对洋保险的强烈兴趣。据报载，北京市保监办最近一项调查显示，只有不到一半的北京人愿意买本地保险。这份调查中，48％的人认同国内的保险公司，但前提是中外保险的服务水平有20％的人相信外资保险服务好，希望买外资的保险。另有71％的人对财产险表示满意，而寿险的满意度为69.4％。

另据报载，现在年收入15000元以上，有一定文化的人，大部分都想购买

外资保险公司产品。由此可见，中国消费者最看重的是外资保险的信誊和服务。虽然众多的外资保险公司业务还没有完全展开，但作为国际大品牌的良好信誉已经先入人心，相当一部分国内消费者在持币观望，等待品尝外资保险的滋味。不可否认，外资保险的产品确有独到之处，设计得很贴心，针对性非常强。

外资保险给我们哪些益处

外资保险的大批进入，加速了我国国内保险市场的竞争。那么外资保险的进入究竟给我们带来什么?

业内专家认为，洋保险的进入不仅带来了管理营销、职务等方面的变化，而且对整个中国保险业的结构将产生巨大的影响。这主要体现在以下五个方面。首先，改变国有保险公司的传统体制。外资的快速涌入迫使国有保险公司必须加快体制改革。日前，中国保监会已明确提出：今年把强化国有保险公司股份制改革作为重点，逐步增强国内保险公司市场竞争力。其次，国内保险业逐步向业务专业化方向发展。外资公司凭借丰富的专业化管理经验，成熟的技术、雄厚的资金，迅速占领市场制高点。而国内保险公司也应发挥自身专业特长，从粗放式经营方式向集约化经营方式转变。第三是外资保险公司将为中国保险业培训出更多的专业人才。外资公司以其领先的经营理念、管理技术、营销手段培养出一大批人才，这批人才有可能回流到内资企业，提升国内保险公司的人员素质。第四是促使保险业与银行业、证券业形成一体化趋势。竞争的加剧，承保利润的降低，将促使国内保险公司由传统的提供保障服务逐渐向综合金融理财服务过渡，理财管理费和投资收益将成为公司利润的主要来源，公司的资产管理水平将成为市场竞争力

的主要体现。第五是保险中介行业将赢得巨大的发展空间。外资进入后，市场的旺盛需求，将促使保险中介公司越来越多，成为影响保险业发展的重要力量。

国内保险在国际竞争中怎样立于不败之地

面对来势凶猛的外资保险，在国内保险市场上份额最大、影响最广的国有保险公司，将如何应对这场生存上的较量？

一些专家认为，国有保险公司必须加快深化保险体制改革，建立现代企业制度，把国有独资保险公司逐步改造成为国家控股公司或股份制公司；追踪世界保险业发展趋势，实施资本运营战略，强化管理和控制风险；融入知识经济时代，实施保险技术创新战略，开拓升级换代的新产品；实施品牌战略，赢得更多顾客的忠诚度；开发人才资源，实施人才战略，提高企业的凝聚力和市场竞争力。 对于国内渴望进入保险业的企业来讲，目前只有两种可能：一是与需要成立外资公司的洋保险牵手，双方分别出资金并占有相应的股权，如海尔与美国纽约人寿保险公司的合作就属此类。二是控股已经营业的保险公司，通过控制股权达到进入保险业的目的。如果想单独向保监会申请营业牌照，则被批准的可能性不大，中外企业同时享有国民待遇的问题并未解决。

据《亚洲周刊》最新公布的2001年度“亚太地区最大100家人寿保险公司”排名显示，中国内地有中国人寿保险公司、中国平安保险公司和太平洋保险公司3家进入前30位，其中中国人寿排名第13位，平安保险位居23位，太平洋保险排列第28位。

面对外资的大量进入，国内保险公司应该充分利用2005年保险业全面开放

之前的这3年宝贵时间，自强自立，分析未来保险市场的格局。平安保险公司董事长兼CEO马明哲认为：“本土公司的业务份额今后的几年会有所减少，预计5年后能占到80％，外资公司会占到20％的市场。”开放了保险不意味着失去市场，问题在于你能不能在开放的过程中找到自身与国际同业间存在着的差距，并采取积极有效的措施来解决。马明哲说，上海友邦的经历就是一个很好的例证，1992年，美国友邦进入上海市场，1995年，在上海各家保险公司销售出的77万张个人寿险保单中，仅友邦就销售出70万张，市场占有率达91％。1996年，美国友邦的个人寿险占有率下降到38％，1997年下降到20％，原因是中资保险公司很快就学会了它们的代理人营销制度。在上海保险市场，2001年上半年13家寿险公司同场竞技，中资公司占据了绝对优势，市场份额超过了85％，尤其让人叹服的是，1994年才进入上海的平安保险公司占据了50％多的市场份额。

在我国，居民的收入是呈金字塔型，有高端的，有中等的，也有低收入者。不同的消费者，需要不同的产品，不同的服务，业内人士认为：小的保险公司也有相适应的服务客户，不能说低收入者不需要保险。这说明，对于国内相当一部分规模无法与洋保险抗衡的保险公司，也有适合的生存发展空间，关键要细分客户群，准确把握客户定位。

华泰财险公司的董事长王梓木认为，外国保险公司虽然在数量上占有一定优势，但以市场份额作比较，国内保险公司仍然占有绝对的优势，仅中保公司一家就保持了70％的市场份额，保险本身是一个风险分散的工具，保险公司的业务很大部分要进行再保险，而再保险不是一种全球化的行为，尽快与国际接轨将是中国保险业发展的必然趋势。

人才的竞争进入白炽化

人才对于保险公司来说，可谓重中之重，如何设计准确精算，如何让客户认可你的营销员，都关系着保险公司的生死存亡。可以预见，随着保险业务竞争的加剧，对人才的争夺必然进入白炽化。

外资保险在中国设立分公司、支公司，需要人才本地化，就好比在中国五大会计师行，很少有外国人，人才从哪里来？自己培养必不可少，如友邦已经与复旦大学联合培养了一些这方面的人才。但是美国友邦保险有限公司董事长兼行政总裁谢仕荣仍然表示，中国太大了，人才还远远不够。

对于急于开展业务，迅速占领市场的外资保险公司，这种方法并非一朝一夕之功。因此会用高薪优厚条件吸引本地人才，这势必会造成国内保险公司的人才相当一部分流出。争夺的焦点将集中在高层管理人员、专业技术人员，还有所谓的金牌营销员，外资保险借此可以迅速完成本地化。

对于保住本国人才，业务人士提出了两种方法，一是靠企业文化，二是靠收入，而平安的做法则显得更加主动：在平安的管理层中，有50多位外籍专业人才，占国内整个保险业外籍专家的90％，总部的财务、精算、IT、培训、投资、营销等主要业务部门的一把手都由外籍专家担任。最有意思的是，专挖平安人才的美国林肯金融集团的高级副总裁斯蒂芬·迈尔现在却成了平安大家庭中的一员。

其实，缺人的不仅仅是刚进入中国的外资保险公司，那些迅速在全国铺网设点的国内保险公司，也时时刻刻感受到人才的紧缺。因为按照国际惯例，开设一

个保险总公司的内勤人员起码要有80人，分公司要有60人左右，支公司大约在30—40人。如果按照这个标准计算，仅仅新扩张的泰康、新华、华泰3家，需要的人才就可能达到上万。在广州、中外合资的中意人寿保险有限公司（筹)半个套红版招聘广告头天刚登出，太平洋人寿保险有限公司广州分公司（筹)的招聘广告跟着也在次日的版面亮相。

业务人士认为，保险涉及到多方面的学科知识，对从业者的职业道德有很高的要求，绝不是具有了高中以上文化程度，简单受过几天职业培训就成得了事。中国入世后，外资保险公司进入中国市场，势必会引发各保险公司对人才的竞争，这将有助于提高保险从业人员的整体素质。总之，无论是中资还是外资保险机构，相信都会以比入世前更好的服务应对客户的需求。

据悉，为了提高国内保险高层管理人员的水平，中国保险行业协会正在和法国保险行业协会草签合作协议，内容是法国一年帮我们培训5—10名高层保险管理人员。而保险公司要想真正解决人才问题，需要抱着长远发展的观点，培养自己的人才，这绝不是可以一蹴而就的事情。

中国入世后，随着各项社会保障改革措施的推进、人们自我保险意识的增强，市场规模将逐步扩大，竞争将更加激烈，优胜劣汰的“大洗牌”，将迫使国内保险公司抓住这一机遇，从构筑核心竞争力入手，进行全方位的战略调整，推动中国保险业走向全面开放的新时代。□

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外资寿险公司在华经营困境分析

字数：3166

来源：对外经贸实务 2012年4期 字体：大 中 小 打印当页正文

? 从我国开放保险市场之初，外资就出于多种目的进入中国保险市场，诸如：为本国客户提供保险业务，开辟第二母国市场，寻求新的业务增长机会，利用中国持续增长的经济带来的机会等等。但从入世至今，外资寿险公司在华经营业绩不如预期，市场规模较低。特别是全球金融危机以来甚至发生了类似荷兰国际集团（ING）出售股权、完全退出太平洋安泰寿险公司，以及加拿大永明金融集团出售了在华人寿保险公司股权的30%股份，从最初积极争取保险相关业务执照抢占中国市场到主动出售股权，这说明外资寿险公司在华经营遇到了困难。 外资寿险公司在华上述行为究竟是受此次金融危机影响还是另有原因值得我们探讨。

一、外资寿险公司在华发展状况

（一）外资寿险公司在华的经营环境：监管方面

第一，投资股权方面的监管要求：除了友邦保险公司在华各分公司之外，

根据中国入世承诺，外资可以占合资寿险公司50%的股权。目前50%的参股比例限制仍未放宽，所以外资只能以合资的形式在华经营寿险公司。

第二，经营地域范围的监管要求：入世后三年，即2004年取消了外资寿险公司在华经营的所有地域限制。

第三，经营业务内容的监管要求：允许外国寿险公司向外国公民和中国公民提供个人(非团体)寿险服务；中国加入后三年内，允许外国寿险公司向中国公民和外国公民提供健康险、团体险和养老金/年金险服务。 （二）外资寿险公司在华的经营状况：市场份额偏低

截至2009年在华外资寿险公司数量达到28家，它们主要来自美国、加拿大、日本、韩国、台湾及英国、德国、荷兰、瑞士和法国等经济发达国家和地区。值得一提的是，有20家全球最大的保险集团以合资、独资形式在华开展寿险业务。这些外资寿险公司在华保费收入绝对数额不断增加，但相对比例不高（如图1所示）。外资寿险公司在华市场份额在2005年达到峰值8.91%，即便如此，与主要OECD国家寿险市场上外资保险所占比重相比，外资保险公司在中国寿险市场上的表现差强人意。例如：亚洲国家日本、韩国的外资寿险公司所占市场份额均超过了15%。作为世界最大的保险市场，美国外资寿险份额将近20%，英国的这一比例超过了50%。

以上海为例，这里是外资保险公司最集中的城市，大量外资保险公司在此设立机构经营业务，截至2009年，上海共有33家外资保险分公司及法人机构，外资机构占比达到20.37%。外资保险公司在沪市场份额近五年来呈现出下降趋势。显然，外资寿险公司在中国市场上的表现总体上都不理想。 （三）外资股东出售股权，出现了“中资化”情形

从入世谈判我国经济对外开放以来，我们一直担心保险业被外资巨头抢占，然而目前，外资寿险公司却在中国市场逐步收缩市场份额，甚至出现了个别退出中国市场的案例。如：2009年加拿大宏利金融集团将50%的恒康天安人寿保险公司股份全部出售给四家中资公司，成为第一家由合资转变为中资的保险公司。紧随其后的还包括：光大永明人寿保险公司的外资方出售了30%股权，转变成了中资公司；建设银行则接手了荷兰ING集团出售的太平洋安泰人寿保险公司50%的股份；类似的还有交通银行和中国银行分别购买了中保康联寿险公司和恒安标准人寿保险公司的股份。

二、外资寿险公司遭遇在华经营困境的原因分析

1992年美国友邦保险公司①在沪建立分公司首开外资保险公司入驻中国的闸门。1995年第一家中外合资寿险公司——中宏人寿开业。作为最早的外资寿险公司它们在华已经经营了十多年，但是市场规模仍徘徊在个位数，尤其是2009年出现的“中资化”现象，都需要我们进一步探讨其背后的形成原因： 其一，与中资公司相比，外资寿险公司业务规模较小，保险产品无特色。外资保险公司历来重视经营效益，以利润最大化为目标，而不盲目扩大规模，在分支机构设立方面较谨慎，外资寿险机构一般选择东中部经济发展较好的城市设立网点，这在一定程度能够减少投资资金。但另一方面经营机构少意味着经营业务覆盖面不高，降低了消费者的认知度，进而降低了选择外资寿险公司的概率；同时展业机构少导致外资寿险公司的成本无法得到有效分摊，综合费用率相对较高，这也导致其利润波动较大。

此外，外资保险公司在华经营产品主要集中在传统的定期寿险业务、分红险和投连险等方面，而这些产品与中资保险公司同质化严重。中资保险公司凭借多年来建立的公司信誉和积累的客户资源，加上与生俱来的文化认同感，更易被消费者接受。与此同时，外资寿险公司来华后开发的创新型保险产品，例如健康险及养老保险产品则是基于母国人口及经济环境推出的，针对的客户大多也是在华外资企业及外籍人士，未能融入中国实际情况，被我国客户接受和认同度较低。可见，外资寿险公司在产品经营上不具有优势，其在母国经营健康保险及养老保险等特殊业务的优势并没有充分发挥出来。

其二，外资寿险公司在华面临成本投入压力。相比于中资寿险公司已有的庞大营销网络，外资寿险公司在华经营必须投资大量资金来开拓营销网络，招揽人才才能开门营业。截至2009年只有中宏人寿、太平洋安泰、中英人寿等七家外资寿险公司的净利润为正，其余21家公司净利润均为负。这说明外资寿险公司面临着较大的成本收益压力。特别是经历了2008年金融危机之后，受母国公司的影响，外资寿险公司的资金出现紧张，而在中国市场投资收益迟迟不能实现，导致其预期下降，变卖股份。

其三，外资寿险公司的营销渠道单一。保险公司一般可通过自建营销队伍、通过代理销售、电话和互联网络营销等方式建立销售渠道。外资寿险公司比较看重我国的高端客户市场，与规模相比，更加注重效益。其认为重点开辟高端客户，既利于提高销售业绩，还可以扩大知名度带来更多的客户投保。它们多采用个人代理渠道和兼业代理渠道销售产品。2010年我国保险兼业代理机构共189877家，实现保费收入5464.42亿元，其中，银行113632家，占兼业代理机构59.85%的比重，实现保费收入3504亿元，占兼业代理机构实现总保费64%的比重；

寿险营销员2879040人，实现保费收入3587.52亿元 。作为寿险业重要的两大经营渠道，目前银行已经获准投资保险公司，可以经营自身的保险产品，成为保险公司未来的强劲竞争对手；个人代理渠道虽为公司保费收入和利润贡献度很大，但由于长期以来营销员不属保险公司正式员工，社会地位和待遇难以保障，流动性和流失率都很高，1995年-2011年曾有4000-5000万人卖过保险，留存下来的只有300万人。因此，外资寿险公司单一的销售渠道制约了其发展空间。

其四，外资寿险公司面临国内商业银行的强大竞争压力。2009年银监会正式出台《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》为银行与保险之间的混业经营拉开了帷幕。交通银行、中国银行、北京银行、建设银行均通过购买在华外资寿险公司的方式实现了参股保险公司的目标。根据上述管理办法的规定，商业银行在试点期间只能“一对一”选择已有保险公司，参股保险公司后仍要满足其资本充足率要求。一方面，外资寿险公司在华经营时间不长，又受到经营规模难以扩大、业绩不如预期等困境。另一方面，国内商业银行凭借多年银保代理合作积累的经验及庞大的营业网络对参股保险业期待已久，积极寻求收购对象。在这种情况，外资寿险公司不但面临国内寿险巨头的竞争挑战，同时又面临新的银行巨头的竞争压力，遂萌生退意。

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