Lululemon运动服细分市场超越耐克阿迪

Lululemon运动服细分市场超越耐克阿迪 案例分析

Lululemon运动服细分市场超越耐克阿迪

如今北美女孩休闲与运动服装的最爱不是nike，也不是adidas，而是lululemon。

Lululemon 被誉为“加拿大第一专业运动品牌”，在北美，它是人们进行瑜珈、健身等的运动服饰首选。在中国，不少人愿意攒钱去买一只LV 或GUCCI 包；但在加拿大，女孩们更愿意用攒下的钱去买一条Lululemon 的裤子。

市场研究公司ThinkEquity Partners的数据显示，Lululemon 的“铁杆粉丝”会花92 美元买一条该品牌的运动裤。而耐克的运动裤价格约为60美元，Under Armour 公司的产品也不过70 美元。拥有无数忠实“粉丝”的Lululemon 还常年举办各种免费瑜珈、普拉缇以及SALSA 舞蹈练习班，普及健康运动的理念与方法。

精确细分市场，十年内迅速增长上亿收入

这家1998年成立的公司，专做瑜珈服，在十年内已经有100多个店铺，和3.4亿美元的年收入。1998 年，加拿大商人丹尼斯?威尔森（Dennis Wilson）参加了一个瑜伽班。但他发现，大多数学员都穿着棉涤纶混纺织物做成的运动服，这种服装既不贴身，也不太排汗。于是，

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威尔森自行制作了一种黑色的女用瑜伽裤，使用既透气又合身的纺织材料，并在温哥华创立了Lululemon 公司，公司由一个小型设计室、零售店和瑜伽训练馆组成。刚开始，威尔森亲自负责设计、制作衣服，并根据在这里练瑜伽的人的反馈意见加以改进。至今，他仍担任公司首席设计师。因为产品定位贴近客户，公司成立不久，就在温哥华本地广受赞誉，并迅速向其他城市扩张。lululemon的创始人Chip Wilson，现为Lulu的首席设计师。

营销制胜关键：联合本地瑜伽高手

当然，光靠产品的独特定位，还是远远不够的，所以lululemon又找到了更切实可行的营销手段。“和本地的瑜伽高手联手是Lululemon 制胜的关键。” Lululemon 公司首席执行官的克里斯汀.戴

（ChristineDay）说。

在进入一座新城市开店之前，Lululemon 会先和当地的瑜伽教练或者其他健身课程的教练接触。Lululemon 为这些教练提供一年的免费服装，而后者则担任Lululemon的“形象大使”，他们不仅在学生面前穿着Lululemon 的服装，并负责向公司提供有关设计方面的反馈意见。他们还可以代销Lululemon，并给予购买者一定的奖品：比如提供免费但是专业的瑜伽课程，这些活动都由Lululemon 提供赞助。同时，lulu还常年举办各种免珈、普拉缇以及SALSA 舞蹈练习班，普及健康运动的理

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念与方法，并坚持在海报与购物袋上宣传养生之道。值得一提的是，凭借精准的渠道营销优势，除了海报和产品画册，Lulu几乎没有投入一笔广告费。

由于“像激光一样精准地服务于瑜伽服这一细分市场”，

Lululemon 迅速赢得了丰厚的回报。2007 年，公司销售额跃升了85%，达到2.75 亿美元；利润飙升了300%，为3100 万美元。

BC+观点：

阿迪，耐克，是不是真的那么牢不可破？lululemon的成功已经很明显地告诉我们，不是！但前提是，企业从设立之初，就发现真正独特的市场。我们回头看看国内数之不尽的运动品牌，李宁、安踏、特步、361度等等，又有哪个真正从阿迪耐克的阴影中跳脱出来了呢？貌似没有。这的确是一件让人痛心的事情。

当所有品牌都“紧紧跟随”阿迪耐克的脚步大打“大而全”模仿路线的时候，我们期待，是否也有一家同样具有远见的企业，真正如lululemon一样，抓住精准市场，真正冲出竞争的重围。

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/7gb1.html