关于蓝猫集团企业产品市场推广的调查

“一村一名大学生计划”综合实践调查报告

关于蓝猫集团企业产品市场推广的调

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作者：学校：专业：年级：学号： 指导教师：年 月

目录

1、内容摘要????????????????????? 1 2、公司简介????????????????????? 1 3、初进蓝猫????????????????????? 2 4、蓝猫的推广模式?????????????????? 2 ①蓝猫目前的销售模式??????????????? 2 ②存在的问题??????????????????? 2 ③如何解决问题?????????????????? 3 ④对蓝猫销售方法的建议?????????????? 3 5、管理方面????????????????????? 6 ①管理上出现的问题???????????????? 6 ②如何解决???????????????????? 6 6、心得体会????????????????????? 6 7、参考文献????????????????????? 7

关于蓝猫集团企业产品市场推广的调查

内容摘要：饮料卖的是口味和牌子，而品牌的建设绝非一日之功。哇哈哈在国内儿童市场占有着难以撼动的品牌地位，来源于对儿童市场15年的了解，因此一个没有资历的新生饮料如果从正常途径想在这些重量级品牌中杀出一条通路，可谓难矣。蓝猫是卡通片的主角，是我国知名度最高，收视率最高的少儿卡通节目。蓝猫集团正式利用“蓝猫”在的影响力推出酸枣汁、安梨汁等多种产品，发展成河北省知名企业。

关键词：品牌地位、网络推广、销售模式、管理问题

一、公司简介：

唐山蓝猫饮品集团有限公司（以下简称公司），是目前国内唯一一家专业从事野生饮品研发、生产、销售的企业集团，占地面积180亩(建筑面积38000平方米)，拥有员工1200人。公司是河北省知名企业、省科技型和质量效益型企业、农业部质量管理先进单位、全国食品工业龙头企业、农业产业化国家级重点龙头企业，已完成ISO9001和HACCP两个体系认证，并获“绿色食品”四项认证标号。目前，公司拥有PET瓶装生产线一条，玻璃瓶生产线一条，袋奶、棒棒冰、易拉罐、屋顶包等异形包装复合组配生产设备多项台套；蛋白粉生产线一条，能独立生产野生饮品四大包装体系（玻璃瓶、塑料瓶、易拉罐、利乐纸包装）三种不同口味的近百个品种，生产能力达10万吨。

公司始建于1994年，2003年11月25日正式组建集团公司，下辖：遵化市蓝猫绿野饮品有限公司、蓝猫蛋白粉有限公司、北京蓝猫咕噜噜饮品营销公司、蓝猫科研公司、蓝猫酒业有限公司。

经过十几年的努力，公司开发出了具有独立知识产权的野生饮品整套生产工艺技术体系，该体系的关键工艺技术（如：超高温灭菌工艺、CIP清洗工艺，无菌冷灌装工艺、生物保鲜工艺、液氮填充工艺等）在国内均处于领先水平。特别是公司自主研发的野生干果提汁技术—“预蒸渗透提汁法”国内处于最领先地位，此项技术全部采用物理转换机制等措施，既保持了原汁原味，又确保营养不流失、不破坏，保持产品的原生态属性，彻底打破了传统干果提汁的操作工艺。

公司一直把食品安全作为一项重大的历史和社会责任，“诚信是我生存之粮，质量是我生存之水”的经营理念已深入人心形成共识。公司相继通过了ISO9001

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全面质量管理体系和HACCP食品安全体系认证，制定了全面质量管理手册，完成了野生饮品产品质量安全保障体系的建设，建立健全了企业各项管理制度和各岗位的职责范围、工作标准和工作流程，实施成本效益记件工资制考核体系，使企业纳入了科学、规范、严谨、有序的发展轨道。为企业全面开发野生饮品，实现企业可持续健康发展打下了坚实的产品、质量、安全、管理的基础。

二、初进蓝猫

我到蓝猫的时候是下午五点多，正赶上蓝猫员工下班吃饭的时间，当时我心里就犯嘀咕，工作了一天，累了一天，但大家为什么依然精神十足，说说笑笑，不知疲倦呢？那天天气泛冷，宿舍的温度不高，再加上对公司，对工作的陌生与迷茫，心神不安。但没一会儿同宿舍的回来了，他们不像一般公司的白领穿着光鲜亮丽。每个人穿着朴素，但这些无法掩盖她们灿烂的笑容，为什么这里员工的精神状态这么好？不由自主的就被她们吸引了，由好奇变为了期待，立刻想体验一下这里的生活。

第二天特意早起了一会儿，在公司里转了一圈，那一排排整齐的绿化带，似乎让我体会到了蓝猫的正规强大，那一排排洁净的厂房，让我体会到了蓝猫想着奋斗目标前进的坚定步伐。到了办公室看到蓝猫人拼命的工作，忘我的投入，不由自主的产生了一种力量，推促着我向他们靠搂，加入到它们之中，是我对今后的工作有了期盼和寄托。

为了便于更直观的了解蓝猫集团产品的推广模式，我来到公司的销售部，进行为期一月的调查。

三、蓝猫的推广模式 1、蓝猫目前的销售模式

蓝猫饮品集团经过多年的探索与实践，建立了企业独特的市场营销体系和特有的市场营销机制，形成了强大的市场销售网络体系，实现了传统营销体系的一次重大变革。

在市场开发和产品销售等方面，集团公司采用经销商战略联盟股东制，坚持按照严格规定区域划分，统一管理，统一经销商利益保障，统一产品市场推广模式、政策和价格，以开发终端、掌控终端、在终端做强势服务、在终端树立品牌的复合型直营营销体系模式，多层次、多渠道、多元化开发市场，构建了具有蓝猫特色的全国市场销售网络体系，为实现集团公司产品的市场覆盖率进一步扩大和企业的长期发展奠定了坚实的市场营销基础。

2、存在的问题

虽然蓝猫早就开始做网络推广，但是还是存在很多问题。网络营销2.0能协助企业获取有效流量，也就是说。能够提高流量转化率，以效果导向为目的一种

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网络营销新模式。对于中小企业来说，搜索引擎应该是企业整体营销中非常重要的一环。蓝猫的搜索引擎营销普遍存在两个问题：一是忽视了对蓝猫集团网站自身的SEO优化，对搜索引擎营销不够重视。二是忽视搜索引擎营销的流量转化，或是不知道如何转化，以前认为只要在搜索引擎投放广告就可以了，忽视广告衔接页面的设计和优化。这样导致搜索引擎投放虽然能够获取流量，但是却不能转化成销量。

3、如何解决问题

蓝猫应该针对自己的公司网站进行SEO优化，当然也可以采用现有的大公司提供的网站服务做搜索引擎推广，比如阿里巴巴推出的旺铺，据测试旺铺的SEO效果还不很不错的另外他还提供访客统计和在线客服等多种流量转化促进工具，能大大促进流量转化，提高成交率。

企业主们对如何利用网络营销顺利度过危机正充满了困惑，从2008年到经济危机的压力再到现在经济复苏建网站。正迫切需要有人来建议方向，下面我就来跟大家一起分享关于网络营销的几个观点和看法。

看看网络营销市场的发展广州建站前景如何、这次的金融危机对网络营销有没有很大的影响。

网络营销市场经继续坚持高速增长。2007年中国网络营销市场收入已经突破了100亿元，首先从整体市场来看。这次经济危机对网络营销市场不会有太大的影响，未来这一数字还会高速成长。其次，从营销手段来看，B2B平台和搜索引擎依然会成企业网络营销最重要的两种途径。最后从营销方式来看，效果营销是未来网络营销的大势所趋，效果为导向的营销将越来越受企业的欢迎，网络营销将向以效果为主导做网站的网络营销2.0转变。

更注重的网络营销的效果转化，刚才提到网络营销2.0那么就给大家讲一下网络营销2.0企业建站优势有哪些。网络营销2.0包括“建站+推广+流量转化”三个阶段。基于最终营销效果为导向的网络营销模式，而传统的网络营销或者说网络营销1.0大都只关注“建站+推广”或者只是推广，而对如何引导流量转化成为销量重视不够。未来的网络营销肯定会向效果营销转变，网络营销2.0就是基于效果导向为目的并整合多种营销手段的网络营销方式，着力解决客户最关注的营销效果问题。激进网络营销的一些弊端，比如企业网站粗制滥造满足不了企业网络营销需求;网络推广难以获取有效流量;流量转化率低，白白浪费大好商机。这些问题都会在网络营销2.0时代解决。

4、对蓝猫销售方法的建议

现在饮料产品处于寡头垄断局面，在零售终端的竞争十分激烈，各大小品牌

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无不聚焦于广告战、价格战和促销战，营销资源的消耗使很多中小型饮料品企业难于正常参与市场的竞争，加上大型超市和大卖场的高额运营费用，使企业处于几乎无利可图的状态，这时候中小饮料企业如何开辟出新的市场就成了首要任务。

针对这种情况，我对蓝猫集团有以下建议 1、选择适合自己的经销商：

选对适合自己企业和产品的经销商，会得到事半功倍的效果，当然以下条件不得不考虑：

1）、网络方面：经销商必须具备广泛的分销网络体系（如：连锁超市、社区超市、便利店、早餐点等等）；

2）、配送方面：经销商必须拥有足够的车辆来向零售终端定期配送产品，由此配合公司在拉动终端销售上发挥较大作用。

3）、推广方面：经销商应该具备一定的推广意识和经验，在渠道运作和终端拓展方面都比较擅长，能够顺利地将公司的促销政策转化实施到位。

综上所述，符合启动市场需要的经销商，不一定是特大型经销商，但是必须是一个网点广泛、积极务实、比较综合性的经销商。

2、渠道选择：

采取“农村包围城市”的策略，避开与大品牌的正面冲突和竞争，免得在激烈竞争的海洋中被淹没。

具体渠道进入顺序为：

首先进入：社区超市、食杂店、早市、早餐车、话吧、报亭等； 再次进入大型批发市场、学校、网吧、火（汽）车站等； 最后进入商超：KA卖场、B类超市。 3、推广思路：

初期→以终端包装为主，社区促销推广跟进； 中期→促销活动为主，地面广宣跟进； 后期→整合推广，塑造区域性品牌形象。 4、媒体推广

1）、推广期启动报纸媒体

广告宣传（企业整体公司、产品、品牌等版式软文、硬性广告）。

买报中奖：与XXX报合作，定期出台看报中大奖活动，奖品由公司提供。 便利店互动配合：在便利店中购买我公司的产品凭购物小票就可获赠一份XXX报。

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2）、强销期/巩固期启动：地方媒体如：电视、公交车广告、候车亭广告、大型户外广告等

5、实体活动推广 1）社区推广： 主题思路：

①免费品尝宣传活动 ②、订饮料活动

联谊/路演→抽奖、现场热卖等，同步派发DM，具体活动项目可以参照如下：

A、街道联动

在社区开展公关活动，首先要争取与街道居委会合作。和街道居委会建立良好的合作关系，在开展路边宣传、户外活动时能够得到场地、人员等支持。例如，开展社区《XX与健康》的知识讲座，街道居委会可以充当召集人的角色，同时还能提供场地，这样一来能够省去企业很多麻烦。

B、纳凉晚会

举办纳凉晚会活动，在活动中安排了游戏节目，同时现场免费品尝和售卖活动，既宣传品牌又提升销售，有不错的效果。

C、社区特色广告媒介

饮料是个高品牌认知度、高价格敏感度的普及型大众食品，这“两高”决定了企业必须投入大量的资金用于品牌和产品的推广。在社区营销中，有一些比较有效的特色媒介，颇值得关注。社区广告宣传配套建议：

①、留言栏

居民楼的楼道口通常都有一块黑板大小的留言栏，无论是张贴海报还是发布社区推广活动信息都是一个不错的媒介选择。

②、海报张贴选点

海报张贴是社区推广中的主要宣传方式之一。海报张贴的选点十分重要，除了社区的宣传栏（通常属于居委会或当地工商局管辖）、食杂店和居民楼留言栏外，还可以考虑在农贸市场出入口、小饭馆等处张贴。

③、社区指示牌

每个社区的入口处，标示社区平面图的指示牌也是社区营销中可以利用的媒体，可以与居委会或街道联系，将平面图统一制作，并将品牌信息安排在上面。

④、社区内悬挂布幔和条幅

如果地势条件允许，在社区入口处的墙体上悬挂布幔广告，效果比较理想；过街横幅的宣传效果有目共睹，如今很多城市已经不允许在交通主干道上悬挂横

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幅，但社区内干道的横幅还可以批的下来。

6、校园促销活动 主要思路：

1）、参与学校内活动。同步派发DM。 2）、展开免费品尝活动 3）、特价促销或捆绑活动 7、超市活动推广

1）、形象特殊陈列/主题堆头+趣味抽奖+人员促销+免费品尝活动。 2）、普通货架：摇摇卡/DM单/卖场海报等 四、管理方面 1、管理上出现的问题

在管理方面也发现了很多问题，当前阶段，由于从上到下，管理薄弱，保障意识不到位，集团各部门之间职责分工不明确，个别人员办事拖拉，没有服务意识等，导致模式发展缓慢，各种阻碍模式发展的问题集中暴漏。

2、如何解决

针对以上情况，今年十月份，营销中心集中人员，制定新的政策和管理制度及流程。 本次变革内容，主要是从以下几个方面入手进行全面调整： 首先，理顺组织架构；使得各部门职责清晰，分工合理，更好的起到保障和管理的职能；

第二，考核机制调整；再有了一个科学的组织前提下，我们对考核机制进行了全面的调整，彻底改变以往以销量为主进行考核的方式；

第三，重点针对终端拉动政策进行了调整；终端拉动政策调整也是具有革命性的调整！

第四，管理方面；一方面，我们通过总部及营业所组织架构的调整，保障了服务，另一方面，也强化了管理；

第五，广告宣传方面；广告片拍摄制作会在下月完成，并计划12月份在央视，河北卫视等媒体进行竞标，争取早日投放，给市场提供强大的空中支持！ 第六，保障方面：增强物料，产品等方面的管理保障；

五、心得体会

在这三个月的学习过程中，我学到了很多的东西，无论是工作还是生活方面的，都有了长足的进步，感谢集团公司，感谢领导，感谢同事们，让我学到了人生当中的更多知识。能够在以后的工作生活中有了更好的生存本领，和更明确的做人道理与方向。

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参考文献：

《现代市场营销学》

作者：杨洪涛 出版时间：2009年08月 前言：本书系统介绍了现代营销管理、现代营销观念、现代营销理论、营销环境分析、营销调研与预测、市场分析、营销策划、营销创意与创造性思维训练、营销战略规划、产品策划、价格策划、分销策划、促销策划、公关策划、广告策划、人员推销策划、市场营销组织与控制等内容。全书内容丰富、重点突出、实用性强。

《定位》

作者：美）艾·里斯，杰克·特劳特 出版时间：2002-02-01 前言：最好的学习是从失败中学习。近几年来，企业界的管理层比以往任何时候都更注重寻找角色模式。

《营销战》

作者：美）艾·里斯，杰克·特劳特 出版时间：2002-8-1 前言：被美国企业界誉为企业营销的《战争论》，它阐述了当今市场营销的策略、计划和战术原则。

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/7fjd.html