郁亮给全体万科员工的内部邮件

郁亮给全体万科员工的内部邮件

各位同事：

时光荏苒，2008年不觉已进入8月。伴随着扣人心弦的奥运赛程，来回顾这一年已经走过的两百多个日夜，心中确实很难平静。对于地产行业、对于万科，2008无疑将是重要而无法轻描淡写的一年。对这一年，我们曾经有过太多美好的憧憬；而在这一年中，我们也确实经历了太多难忘的事情。但我们所实际经历的，与几年前所能构想的，却又存在如此巨大的不同。

尽管在2007年我们已经预感到，在过于亢奋的市场气氛之后，随之而来的必将是一个回归理性的调整期；但当调整真的到来的时候，我们还是难免会因为对市场变化的切身感受而萌生压力。观望气氛的浓厚、成交量的萎缩、业界对行业前景的悲观预期——这一切，与2006年的狂飙突进、与2007年的巅峰盛景相比，自然形成了强烈的反差。

而毋须讳言的是，这一年中，外界对我们的评价、还有我们珍惜的一些关系，也发生了一些我们不愿看到的变化。住房市场的波动，使得一些客户与我们的关系一时显得紧张。股市的惨淡，一点点侵蚀着投资者的心境，也考验着多年风雨同舟中积累下来、来之不易的理解与信任。在公众舆论层面，一些误解需要时间去慢慢消除，在这段时间里舆论的不理解和不认同，将是我们、甚至所有亲近我们的人必须去面对的现实。——对于一贯珍惜客户、尊重股东、始终以企业公民为追求的万科而言，对于向来珍惜羽毛、素有理想主义传统的万科团队而言，于中感受到的沉重，更是不言而喻。

憧憬与现实的落差、昨天与今天的落差、渴望认同与遭受误解的落差，骤然横亘在万科人的面前。任何一位同事，尤其是那些怀着美好追求和强烈自豪感刚刚加入万科的年青同事，如果因此而产生焦虑或困惑，是完全可以理解的。

一直以来，万科尊重个性的自由与差异，崇尚独立思考的精神。但对于每一个万科人来说，在万科的经历毕竟是我们人生中一段重要的共同旅程，万科也是我们努力耕耘、收获希望的共有家园；万科的成功或失落，毕竟不可避免地影响着我们的喜悦与忧伤、光荣与惆怅。我要向每一位感到焦虑或困惑的同事表示感谢，因为在这些情绪的背后，是你们强烈的责任感，和对万科的热爱。

正在发生的一切，也正在考验我们的信念和面对未来的勇气，我和每位同事一样感受到压力。所以请允许我以这种方式和大家做一次长谈。 我们面对的究竟是怎样的形势？我们应该和能够做出哪些行动？希望能够借这个机会和大家分享一些看法。

外部环境的变化对于企业经营来说非常重要， 而房地产更是一个与宏观经济紧密相关的行业。但如果只是简单地感受这种变化，则反而可能因暂时的表象而干扰对规律的把握，反而可能在情绪的左右下动摇信念，反而可能将外部变化作为托词而错失行动的机会——在分析外部环境变化的时候，企业需要的是更为长远的目光和更为深刻的思维。

企业需要更为长远的目光，因为环境变化的信号纷纭复杂。有一些变化是表面性、偶然性的，是暂时波动的现象，而有一些变化是本质性、必然性的，是不可逆转的趋势。企业需

要更为深刻的思维，既因为市场是一个复杂的系统，存在牵一发而动全身的传导机制，一个局部的变化可能引发很多其他方面的响应，而它们之间可能相互抵消也可能相互激发；也因为环境的变化对所有企业都是公平的，因此任何短期的变动无论其表面上看来是利好还是利空，但深层次上却一定是机遇与挑战并存。

住宅行业经营环境的变化，并不是从今天才开始。在过去的几年中，万科在很多问题上表现出与众不同的视角和结论，而事后验证的结果，是证实了万科在前瞻能力上具有的优势。我们在2003－2004第一个房价上升周期明确提出“房价过快上涨无人受益，平稳增长才是行业之福”；我们在2004－2005年调控风雨刚刚降临时明确提出“调控对优秀企业无论长期还是短期都是利好”，并在行业普遍彷徨的情况下将2006－2008年设定为万科的高速增长期；而在2007年市场一片亢奋、行业高歌猛进的背景下，我们率先对过热隐忧的存在提出了预警，率先做出了“行业需要且必然进入一个理性回归的调整期”的判断。 因此，行业目前正在经历的调整，对于万科来说绝非猝不及防的突发事件，不过说明我们之前的预测终于成为现实。在这种情况下，我们没有理由怀疑、更没有理由放弃我们一贯的逻辑。

我们没有理由怀疑，中国住宅行业的未来前景依然美好，依然值得期待。在调整期内，我们已经看到、未来还将看到许多无法令人欢欣鼓舞的现象，但决定这个行业未来发展趋势的深层因素，却并未发生任何根本性的改变。

我们仍在经历全球有史以来最大规模甚至也是最快速度的城市化、现代化进程和经济增长过程。同样人类有史以来最大规模的年轻人口迁徙进程，仍在朝着中国经济中心区域进行，这里仍将诞生全球人口最多、甚至人口密度也最高的城市带，因此尽管中国整体人口结构的拐点已经临近，但人口红利在这一区域却仍将延续更长时间。即使按照1.4的全国总和生育率来进行保守预测，这一区域在至少二十年内也仍将处于住宅需求的高峰期。而即使是在更长远的未来，即使在人口变迁已趋于稳定之后，即使完全不考虑改善性的需求，仅仅按照住宅的存续寿命来计算，中国城市住宅更新的未来年需求量，也超过了过去五年住宅行业的年均供应能力。

所以，中国城市的居住需求还远未得到满足，中国住宅行业在可见的未来，依然还是一个年青的、充满希望和前景的朝阳行业。而万科作为行业内最大的公司，市场占有率还不到3％。作为一个年青的行业，它的成熟需要过程，在这个过程中，阶段性的调整本来在所难免。这种调整过去曾经发生过，现在正在发生，未来也仍有发生的可能。但无论是过去、现在还是未来的调整，都并不会改变行业整体的发展趋势，也不会改变优秀企业成长的空间。

而短期来看，调整期内存在着诸多的不确定性。市场是一个由众多主体共同参与的过程，每一个主体都有着自己的判断和选择，而每一个主体的选择和行动，都对市场的结果产生着或多或少的影响。因此，并不是所有的事情，都可以做出精确的预测。

我们无法预测货币政策会在何时发生变化，股市会在何时止跌回升。我们无法精确预测住宅市场调整的深度究竟有多深，持续的时间究竟有多长。但这些并不是那么重要，我们并不需要对每件事情都作出精确预测后才能决定自己究竟应该做什么。不仅因为，我们无法预测的事情，其他人也无法预测；更重要的是，在这些不确定性的背后，依然存在足够多可以把握的事实和规律，足以让我们做出恰当的判断和选择。

我们能够判断，货币政策的变化、股市的趋势，与价格指数的走势密切相关。我们能够判断，通胀不可能在短期内马上结束，但也不可能一直持续下去；而作为先导指标的价格指数，始终是一个可以观测的数据。

我们能够判断，在一次通胀的全过程中，不动产价格的上升幅度很难低于物价指数。我们能够分析出，中国住宅过去、现在和未来的基本供求关系。因此能够判断，中国的不动产价格并没有长期深幅下跌的空间；也能够判断，调整是阶段性的，市场既不可能在短期内迅速回暖，但也不可能长期低迷。

我们能够判断，行业资金紧张的局面在数年内不会改变，资金取代土地成为未来住宅供应最大瓶颈的趋势在数年内不会改变。行业调整将更加强化这一特征，调整期内住宅施工和土地购置减少已经成为必然。而这将带来两个方面的影响。一方面，这将深刻影响短期和中期的未来住宅供应，决定了价格调整结束的最后期限。另一方面，这将带来土地市场的机会。而调整发生得越剧烈，它的这两方面影响也就将越加强烈。

我们能够判断，万科可以非常安全地渡过本次调整。在2007年行业普遍亢奋的氛围中，是我们率先提出“公司应更为重视经营的稳健性和财务的安全性”。从2004年开始，我们年末持有的规划中土地资源一直低于未来两年的开发量；在行业大型上市公司中，我们是2007年购地支出对销售额的比例最低的企业之一，是08年上半年销售额对最近一年新增存货比例最高的企业之一。也就是说，当行业进入调整期时，我们是仓位最轻的大型上市企业之一。目前我们手持的现金，超过一年内应该偿付的借款总和。我们在资本市场多年积累的信用和运用多种融资渠道的经验，使得我们在获取资金支持上，拥有相当明显的优势。

我们能够判断，尽管当前我们在客户关系和公众舆论层面遭遇压力，但我们有机会进行修复，甚至我们能够将这种压力转化为自我完善的动力。当市场调整发生的时候，我们首先要体谅部分客户的心情。尽管我们相信，在不久的将来，市场的回暖将融化他们此刻的焦虑，但我们不能消极地等待这一天的到来。而万科的历史也早已告诉我们，这时候我们应该做、能够做的事情有很多。只要我们坚持不懈，积极、诚恳、友善地与客户沟通，努力改善我们的产品和服务品质，我们最终总能赢得绝大多数客户的认可；只要我们始终将客户当成最好的老师，坚守“在投诉中完美”的信念，这些投诉最终都将推动万科的进步。同样，在公共舆论的层面，我们可以相信，时间和事实最终能够证明一切；我们真正需要耿耿于怀的，不是当前的舆论对我们存在多少误解，而是我们还有哪些不足需要修正，还有哪些努力可以付出。

所以，我们不必以悲观的眼光来看待市场环境的变化，不必以悲观的心境来面对调整的到来。调整必然要经历一段时间，在这段时间里万科的增长可能会暂时减速，但对此我们需要更加冷静的长期视角。

万科是在2004年年底到2005年年初的时候，将2006－2008年设定为高速增长期。然而市场随后的爆发，超出了我们当时所能做出的构想。事实上，到2007年底我们的几乎任何一项主要业绩指标，都已经超过了原定的2008年计划。——对这一情况，我们同样需要做出冷静的分析。

简单地看，是市场的起伏，改变了我们增长的节奏。市场的阶段性亢奋和随之而来的

阶段性调整是硬币的两面，存在着必然的内在关联。它的结果就是，将企业2008甚至2009年的一部分增长，提前在2007年就实现了。因此无论是2007年的超高速增长，还是随之而来的一段增长放缓，都是正常的，都是构成这一阶段性插曲的两个小节。

从逻辑上看，这种看法似乎可以自圆其说。但这是一种消极甚至危险的观点。因为如果我们真正冷静、深入地做出分析，我们就会得到一个与简单直觉截然相反的结论——调整其实并不可怕，它带来的可能是机会；但与此相对应的是，值得警惕的，可能恰好是之前短暂的过度繁荣。

市场亢奋和随之而来的调整，从行业角度来看，确实只是一个阶段性的插曲，并不改变它长期的运行趋势。但是对于一个具体企业来说，却并不只是简单地将业绩和增长幅度在各年之间重新分配。这个插曲的出现，事实上不可避免地将改变企业的心态和行为，并进而影响我们未来的表现甚至命运。

当行业处于牛市状态时，企业对专业能力的追求、发奋图强的斗志很容易出现松懈。当天上开始掉馅饼的时候，我们很容易荒废耕作的技巧，甚至可能失去辛勤耕作的动力。而当牛市结束的时候，并不是所有企业都能在瞬间恢复到最初的状态。

各位同事，我们需要对自己在牛市中的行为进行反思。当看上去任何房屋都可以顺利售出的时候，当房价上升使赚钱变得越来越“容易”的时候，我们是否还孜孜以求地执着于研究客户需求，不断改善产品、服务的品质，以提升我们的竞争能力？我们是否还一如既往地保持着对“街对面对手”的关注，是否还始终在密切跟踪业内的优秀同行，从他们身上不断挖掘值得我们学习的特长？我们是否做到了尽可能精打细算，最合理地分配成本、控制费用，以实现股东利益的最大化？我们是否还在竭尽全力分析市场、寻找最有效率的销售渠道和方式？我们在项目发展上，是否充分考虑到了市场可能的风险，以及尽可能地选择了最优质的土地？

正如王石主席在不久前一次会议中指出的那样，我们应该感谢宏观调控，感谢这一次市场调整的到来。调整给我们带来的第一个机会，其实是让我们冷静下来进行反思和自我完善的机会。如果我们抓住了这个机会，则我们几乎也将毫无悬念地抓住接下来的其他机会。而如果我们漠视或错过了这个机会，那在这一次的调整期中，我们很可能只是随波逐流，虽然安全却也无所作为；甚至可能在调整结束、新一轮行业发展大幕拉开的时候，我们反而无法追逐优秀同行的步伐。这是信任万科的股东和追求理想的万科人无法接受的结果。

尽管万科乃至中国住宅行业的历史还很短暂，但即使如此，本次调整也并非史无前例。1993－1994年开始的那次行业低谷，其严峻性其实远远超过这一次的调整。事实上，万科正是通过那轮调整，才脱颖而出，奠定了自己在住宅行业的一席之地。与当时相比，目前市场的真实需求要坚实得多，万科积累的经验要丰富得多，万科的实力要强大得多。因此我们更没有理由夸大我们今天遇到的困难，没有理由不交出一份令投资者满意的答卷。

各位同事，现在是至少最近几年以来，万科最需要你们奉献智慧的时候，也是最能体现你们才华的时候。曾经有一位赏识万科的老朋友说过，万科的“可怕之处”，在于“万科有一群思考的脑袋”。现在是体现万科这一特质的时候了。我非常希望各位同事能够撇除一切顾虑，打破职位、专业的藩篱，用最挑剔的眼光，从内部寻找万科的不足。包括我在内的所

有管理层成员，也随时期待和欢迎各位以任何你们方便的形式，向我们传递你们的声音，传递你们思考的结果。

各位同事，历史已经反复证明，没有任何伟大企业的道路是一帆风顺的。每一个伟大企业，在其成长的历程中，都曾经遭遇过挫折，甚至出现过失误。而它们之所以能够成为伟大企业，很大程度上正是因为它们从不因挫折而气馁，从不害怕直面自身的不足；它们将挫折作为激发斗志的契机，将失误作为自我完善的教材，从而使每一次的挫折甚至失误变成了一种财富。

各位同事，在我们的这次谈话即将告一段落的时候，我非常愿意与大家分享本次奥运会上发生的一段故事，或许能够给我们一些启发。

8月14日上午，奥运会女子50米步枪三姿决赛中，中国选手杜丽摘得金牌。这一面金牌背后的故事，可能格外令人回味。8月9日，杜丽是北京奥运会首枚金牌呼声最高的竞争者，也是这个项目的上届奥运冠军。遗憾的是，那一天她不仅未能卫冕，甚至连一块奖牌都未能获得。尽管她没有像1988年的李宁一样，被舆论从巅峰推到谷底，但在接下来的几天里，暂时落寞的英雄也似乎瞬间就被人遗忘。所幸的是，杜丽没有一蹶不振，仅仅5天之后，她就在一个看起来并非最具优势的项目上重新捍卫了自己的尊严。

这个故事生动地揭示了际遇的起伏，成功路上的坎坷，以及命运的偶然；更展示了在巨大落差面前、在冰与火的煎熬面前，不屈不挠的强者信念。尽管奥运冠军的体魄或技艺，不是我们常人所能企及，但这种坚强的意志，其实每个人都能尝试去拥有。

对于许多奥运选手来说，为了一次东山再起，他们需要默默付出四年的汗水。相对来说，我们要幸运得多，我们几乎每一天都有重新证明自己的机会。

中国企业正在逐步登上世界舞台，这是另一个场地的巅峰竞技。而万科的征途，才刚刚真正开始。

各位同事，在这场任重道远的竞技过程中，我非常荣幸能够有你们这样优秀的队友。胜利和桂冠属于那些最具有勇气和决心的人们，我热切地期望能够看到你们不倦的斗志，与你们相互鼓舞，共同谱写满怀激情、属于全体万科人的未来篇章。

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