02做保险就是做人-学员手册

泰康企业大学营销学院 衔接教育 学员手册

第一周 星期二

做保险就是做人

1．前 言

故事：“人做对了，世界就属于你”

有一个著名的演讲家要准备一个非常重要的演讲。但是他年幼的孩子一定要爸爸陪他玩。他没有办法，只好把一张地图撕烂，让他儿子拼起来。他想至少可以安静一下吧。结果，令他出乎意外的是，没过几分钟，他儿子就拼好了。他问：“宝贝，你怎么会这么快就拼好了？”他儿子回答说：“爸爸，反面有一张人的脸，我把人拼对，翻过来，就是完整的地图了！”

演说家大受启发，马上确定了第二天的演讲题目：“人做对了，世界就属于你！” 我们发现在这个世界上很多人非常努力，也看到很多高学历的人被用人单位拒之门

外，也有很多豪情满怀的人不能迈进成功的殿堂。究竟什么才是影响人们成功的关键因素呢，今天我们就来一起探讨这个问题。

2．人的本质是什么？

人之初，性本善；性相近，习相远。在这个世界上每一个人的性格，习惯都是不一样的。即使同一父母所生，在同一家庭中长大也一样。不同的人有不同的人生观和价值观，但每一个都希望成功，每一个人都希望被尊重是具有共性的。

2．1．什么是“人”？

一个健全的人应该有两大部分组成，一是物质层面—— ，二是精神层面—— 。

一方面我们要有充满活力的健康的身体，另一方面要有丰富的知识、正确的观念、积极的心态、美好的心灵。

一个健全的人应该是 、 、并有积极心态和正确观念的

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人。我们很多人很重视知识的学习，能力的提升。很少注重 而建立健全的人格。

2．2．在诸多的成功要素中什么是最核心的呢？

在90年代初期，全国曾经掀起一股素质教育的热潮，要在中小学校推广素质教育。然而什么是素质呢？

《教育文摘报》曾经就关于现代 人才应具备的素质发表文章：为了预测21世纪劳动力市场对人才素质的要求，美国劳工部于20世纪九○年代成立了一个专门的委员会，以两年时间进行了广泛的调查和分析后指出，当今高新技术时代人们从事任何职业，都应具有几项“基本素质”。

2．2．1．优秀的个人品质：

、敬业精神；有自信心、自重；有对 、 、 责任感；能自律、能正确的评价自己； 、 、遵守社会道德行为准则。2．2．2．基本技能： 、 、 、 、数学运算。2．2．3．思维能力： 创造性思维、 和 问题；分析事务规律并 解决问题；学习掌握新技术。

2．3．如何拥有基本的素质呢？ 人的成长分三个阶段：

岁：家庭学习阶段，科学家们发现人的性格在5岁之前基本定型，所以家庭教育往往影响我们一身；

岁：学校成长阶段，这一阶段主要是学习文化知识，提高知识层面，培养思维能力等，获得的大部分是IQ层面的能力。

终身，大部分人走上工作岗位后就停止学习，既不看书也不参加培训提升自我，所以很多人学历很高但因为步出校门后就停止学习同样面临下岗的地步。人的素质是在 到的。人的EQ层面的能力大部分是在工作之后获得的。只有不断的提升自我才能成为健全的人。

21世纪的文盲不是不认得字，而是 。 3．我发现我自己？

你了解自己吗？你知道别人对你的评价吗？也许有人认为，走自己的路，让别

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人去说把，管别人对我的评价干嘛。可是你不是独立生活在这个世界上的，别人对你的印象将影响到你与他人的关系，你与他人的关系直接影响到你的成就。

俗话说：人最不了解的是自己。包括你和我。

你是一个有道德的人吗？我们没有人会否认自己。但是在你的成长经历当中几乎每个人都有碰到或承认有不道德的人存在，那么他们在哪里呢？也许别人认为你就是。在我们与别人吵架时有谁会认为自己没道理？

活动―― 别人眼中的你： 要求学员必须回答三个问题： A．我对你的第一印象是——

B．我愿意或（不愿意）与你进一步交往—— C．建议你作如下改进——

按老师的要求去操作，一定要写真实的感受。切记你是在帮助你的伙伴，这也是检查你是否是诚实的人。

看看别人对自己的评价，不管是否合你的心意，只是别人的看法，你无法左右。以前别人对你也有这种看法，只是别人没有告诉你罢了。

如果一个客户不愿意与你作进一步的交往，那么连了解你心灵美的机会都没有了，可见第一印象多么重要。

结束后小组讨论，并写下心得体会：

4．什么是做人？

刘晓庆曾说过，“做人难，做女人更难，做名女人难上加难” 。现代人既有工作的压力，又有家庭的负担，上有老下有小，激烈的社会竞争的，要应付各种关系，确实很不容易。

保险前辈们一再强调，做保险就是做人，那究竟要做一个什么样的人呢？ 这里所要探讨的是：

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如何做一个受欢迎的人， 如何做一个受人尊重的人， 如何做一个成功的人。

如果一般的人都不愿意与你相处，那么你是很难有所作为的，不管是做那个行业。

问题1：你喜欢与什么样的人相处？每人至少写5点。

、 、 、 、 、 。 设身处地，你的想法何尝不是别人的想法，那你有没有检查一下，你具备以上你所列出的特点吗？在保险行业中，正真能成为常胜将军的绝不是那些签大单的高手，很多高手犹如一颗流星，往往稍纵即逝。因为寿险行业是永续经营的行业，来不得半点的偷工减料，必须持之以恒的为你的客户以及周边的人服务，让接触你的人相信你，信任你，才会将终身的保障托付给你。

问题2：你不喜欢与什么样的人相处？每人至少写5点。

、 、 、 、 、 。 同样检查一下，这些你不喜欢的特点，你身上有吗？如果有今天就改，因为别人与你一样不喜欢。

5．成功营销员的基本素质： 如何才能做一个受欢迎的人呢？ 如何才能做一个受人尊重的人呢？ 如何才能做一个成功的人？ 5．1．要有爱心

人们最敬仰的是什么人？

中国过去的记年方式都是康熙多少年，乾隆多少年，民国多少年。目前我们用的是公元记年方式，公元0 年是怎么定出来的呢？为什么要将那一年定为公元的起始年呢？

是 的诞生年， 是谁？居然全世界的人都要以他的出生日，作为记年开始。

既没有赫赫的战功，也没有任何的创造发明，更没有做过国王，人们之所以敬重他，是因为他将 带到人间。

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在这个世界上人们最需要的是“ ”，有了爱你将成为伟大的推销员。相反的如果没有爱即使博学多识，也终将失败。

大声的、发自内心的向身边的人握一下手，眼睛看着对方，面带微笑说：“我爱你！”

5．2．良好的品德

民以食为天，人以 为本。古今中外，大凡抵达理想彼岸之人，必为 之士。

刘备宽厚、仁义聚四方英才，夺得三分天下；宋江忠义，关爱体恤士卒，使身怀绝技的108条好汉拜其为梁山统率。

曾有人问日本著名企业家松下幸之助你们生产什么？松下幸之助说：“ ”。他说一个企业如果不能为社会和国家贡献是没有生命力的。

作为一名保险从业人员，推销的是 ，就是靠客户的 和良好

的 。俗话说：路遥知马力，日久见人心。要想让别人了解你不是一朝一夕的事。怎样才能表现出良好的品德呢？

5．2．1．填写道德行为调查表：

下面有15个陈述句，请确定你在工作中以前是否有过、现在是否正在做、或将来是否会表现出这些行为。在每一题的题号前用A、B、C、D中的一个符号表示你所选择的。

A= 经常 B= 有时 C = 很少 D = 从不 序号 1 2 3 4 5 6 测试题目 上班经常有迟到现象 上班经常有早退现象 我没病时也会请病假 公司领导不在时，我会放松我的工作 我用公司的电话打私人长途 我会在工作的时间干自己的事 A B C D - 5 -

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7 8 9 10 11 12 13 14 15 我用公司的复印机复印自己的资料 我让同事帮我代打考勤卡 我借别人的书或小钱，别人忘了就不还。 我在有机会的情况下，把自己的开销拿到公司报销 在公共汽车上我 不给别人让座 我不跟不喜欢的人打招呼 我与别人约会，喜欢迟到一会儿 我喜欢在背后谈论别人的不是 如果领导说的话我不认同，我会当面顶撞 合计

a、积分规则：

评 分：回答A 得 分；回答B 得 分 ；回答C 得 分 ；回答D得 分，15项分数相加，最后得分汇总相加得到总分

b、参考解析：您的得分将在 —— 之间；

由于练习中所有条目都被认为是 的，所以得分越 ，说明你的道德标准越 。

5．3．诚实正直

诚实是一个人最宝贵的品质，没有人不愿意与诚实正直的相处。你是一个诚实正直的人吗？

所有最主要的事情，就是要对别人真诚，就如同黑夜跟随白天那样肯定，决不能对他人虚伪。

—— 著名推销大师 乔·吉拉德

练 习：

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A. 什么是诚实正直？

B. 诚实正直的人品对我们销售中有什么帮助？ C. 如何表现出诚实正直品德？

D. 我是否具有诚实正直的品德？ E. 今后如何改进与提高？

5．3．1．如何表现才让客户感觉的诚实正直呢？ 三个注意： a)

：

是最快也是最能让他人接受到你是个守信用的人。也会给别人留下你是

个很有 的人。

b)

：向客户提供真实的产品和服务信息，切忌

和 。

c） ：不要随便向客户 自己做不到的事，但是如果一旦承诺就是 也要兑现。

5．4．雄心壮志：

壮志就是 ， 雄心就是 。

在海上航行的船如果没有目标，任何方向上的风都是 ，如果你没

有目标就会帮 去达成目标。

鼓起勇气为目标而奋斗；目标已经明确，勇气也具备了，现在你可以一往直前

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的为你的目标而奋斗。

a、行动，目标与现状之间的差距就是 。所有问题都出在 上 ， 是你每时每刻所做的事。

b、达成目标你还缺什么条件： 提高销售技巧 提高专业能力 培养持之以恒的精神 做好时间管理

……………….

5．4．3．达成目标的方法：

除了持之以恒的坚持行动外，可以将目标写在小纸片上，贴在显眼处，如浴室镜子，卧室的镜子等，这个方法很简单但很有效。让我们的目标不断刺激我们的眼睛，强化我们的意愿。

5．5．满怀信心

建立自信的自我形象，告诉自己“ ”。 只要有信心引领方向，我们决不会迷路。 思想有多大， 就有多大。

讨论：信心对我们销售有什么益处？每人写出5 点。

你是个有信心的人吗？

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请填写信心测试表 信 心 测 试 题 目 1．在公开场合讨论某一问题时，你会采取什么态度？ 2．如果上级领导对你进行了不当的批评，你会怎么办？ 3．假如外单位邀请你去演说，你将如何应付？ 4．你的朋友在某种场合提出你认为欠妥的想法，你将怎么办？ 选 择 题 目 答案 得分 A． 尽快阐述自己的意见 B． 除非被人询问，否则不发表意见 C． 等到别人说完看法后，再发表自己的意见 A． 尽全力为自己辩护，并显得情绪激昂 B． 冷静、理智地述说自己的看法 C． 不争辩，不言语，但心里不舒服 A． 找出种种借口推脱此事 B． 接受邀请，但要对方告知有关情况 C． 让对方给你时间考虑再作答复 A． 支持他的想法，但事后找个借口不参加这项活动 B． 设法说服他改变想法 C． 先听了周围人对他的反应，再决定是否支持他 A． 感到轻松 B． 一开始便觉得舒畅 C． 一直为自己的举动感到担忧 A． 在相当一段时间内犹豫不决 B． 等有人进去时也一起进去 C． 毫不犹豫地走进去 A． 高兴 B． 无关紧要 C． 不自在 A． 按门铃问 B． 打电话问 C． 继续找 A． 希望他（她）能注意到你自己 B． 要求人介绍 C． 自我介绍 A． 寻找你的朋友，并参加他们的谈话 B． 与最靠近你的人攀谈，即使此人并不熟悉 C． 不与任何人谈话，先喝饮料或吸烟 A． 立刻检查单位内部的现行政策和管理办法 B． 告知所有的人，至少在半年内你不作任何 重大改革 C． 要求部下提出改进建议 5．在私人集会上，你会 6．在进入充满陌生人的房间以前，你会 7．若你的上级让你叫他的名而不叫姓，你会感到 8．你找一个人的地址时，因门牌号码不清楚而苦恼，这时你 9．在社交场合你看到吸引你的异性时，你 10．当你走进本单位举办的社交场所时，你首先要做的是什么？ 11．假如你被提升为某一个先进单位的领导，你将怎么办？ 泰康人寿广州分公司培训部 - 9 -

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A． 站起来提出 12．在会议上，你有一个B． 会后和人私下提出 问题，便 C． 希望有人代你提出 A． 感到很紧张 13．在找寻新工作时，你 B． 抱着无所谓的态度 C． 感到很有实力 A． 很在意 14．别人对你的看法，你 B． 根本不予理会 C． 无所谓 15．假如你是某单位领A． 具有创造力但易从动的人 导，你将选择什么类型的B． 办事认真但缺乏改革创新精神的人 助手或部下？ C． 非常聪明但办事拖拉的人 16．假如你的上司在会议A． 巧妙地打断他的话，指出错误 发言时，引用了一些不确B． 当他发问时，你趁机要求他纠正错误 切的数据，你怎么办？ C． 在会后私下告诉他有关错误 A．指派专人调研，收集资料，以确定在本单17．作为领导，假如你对位是否适用 某种管理方法感兴趣，你B．设法说服你的上司，以求得同意或支持，将采取什么措施？ 后再实行 C．推广使用这种方法，既不请示也不论证 A．要求上级明确你应该达到的目标及所能有的权限和条件 18．假如上级要求你完成B．表明你必须拥有一定权力和条件以完成一项关系到你前途的重任务 要工作，你将 C．要求上级在你完成这项工作后，恢复你原来的工作 总 和 统计总分，老师公布评分标准。看看自己的信心如何，应如何提高自己的信心。 说 明：积分规则

1．其中 题，答A为 分，B为 分，C为 分；

题，答A为 分，B为 分，C为 分；

2．18项分数相加末最后得分。 参考分析：

1．分数为 — 分，说明你对自己信心十足，明白自己的优点，同时也清楚自己的缺点。但如果你的分数接近 分，别人会认为你自大狂傲，你不妨在别人面前谦虚一点，这样人缘会好一点。

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2．分数在 — 之间，说明你对自己颇有信心，但是你仍或多或少缺少安全感，对自己产生怀疑。你不妨提醒自己的优点和长处并不输人，特别强调自己的才能和成就。

3．分数在 — 之间，说明你对自己显然不太有信心，你过于谦虚和自我压抑，因此，经常受人支配。从现在起尽量不要想自己的弱点，多望好的一方面去衡量，先学会看重自己别人才会看重你。

怎样表现才让人觉得你是个有信心的人呢？ 站姿是否 ？

走路是否 ， ？ 说话是否 ， ？ 着装是否 ？

头发是否 ？面部卫生（胡须/眼鼻/口腔）？ 我是否有表现不足的地方？

我的改进计划是？

销售是一项挑战性的工作，每天都在问自己这样的问题：我能成功吗？我能让客户接受吗？我能打败竞争对手吗？

千万别犹豫！告诉自己：我做得到！并发自内心的重复这句话，让你自己深信不疑。 ? ? ? ? ?

我信任我自己； 我信任我公司； 我信任我的产品； 我信任我的主管； 我信任我的客户。

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5．6．积极乐观：

一项美国科学家的研究结论：

一个推销员的成功，除了与他的 、 和内在的 有关之外，还离不开一个重要的因素，那就是 与 。

美国著名记者—— 拿破仑希尔对全美 成功人士，跟踪调查 年，写成了《思考致富》这部书，他认为成功人士最首要的特质就是要有 。一个有积极心态的人，他可以面对失败、挫折、磨难，面对一切 。成功本来就不是一帆风顺的，没有 的人永远抵达不了成功的彼岸。

积极心态是和消极心态相对的，积极心态的人充满活力，凡是从积极的一面思考，当问题发生的时候，他们不是问“ ”，而是想 。

下岗是好事还是坏事，有可能是失去工作，但也是创业的机会。 没赶上飞机是坏事，但如果飞机失事了便是好事。

世界上任何事情都有两从性。积极心态的人总是可以从问题中发现机会。 ?我无法改变容貌，但可以 。 ?我无法左右天气，但可以 。 ?我无法控制他人，但可以 。 ?我无法预知明天，但可以 。 ?我无法样样顺心，但可以 。

?我无法延长生命的长度，但可以 。

你是一个积极心态的人吗？

当你见到认识的人时总是大声与他们打招呼吗？ 你是否经常主动伸手与别人握手？ 你遭到别人拒绝时是否垂头丧气？ 照照镜子，你是否保持笑容？ 如何才有积极的心态表现呢？ 积极心态自我培养法

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你的结果如何？你的心态是积极的还是消极的？

不管结果如何，现在统统都抛开。因为态度是可以培养的，不管你的心态是怎样，只要你愿意，一切都可以改变，现在的关键是你是否想改变现状。

你想开始改变你的态度了吗？它会奇迹般地影响到你的成功，让我们从现在开始，来培养自己的积极心态。

? 有事情出错时，要记得那不是 的错，而是 的错； ? 你一直都有 的机会；

? 如果你认为没有 ，事情就没有 ；假如你认为有 ，事情就

有 ；

? 不要理会那些垃圾新闻——做 、 ，或者做任何可以提高生

活品质的事；

? 在一年的时间内，只读 的书籍和消息； ? 面对障碍或事情出了差错时，从中 ；

? 听些有关 的录音带、参加 、参加 ； ? 不要理会那些说你“ ”或企图让你 的人；

? 反省你的语言——避免消极的词语，如 、 、 、

和 ；

? 谈你为什么 事物、人们、工作和家庭。不要谈你为什么 ； ? 毫不考虑就 ；

? 你会生多久的气？如果超过 分钟，一定有毛病；

? 不要与消极的人在一起，他们除了向你抱怨和到苦水，不能给你带来好处，

只能给你带来晦气。

6．结论：

做人其实并不难，只要你富有爱心、真诚、正直、积极乐观、充满活力就一

定能成为一个受欢迎，受尊重的人。从而成为成功的人。

不是环境和遭遇决定你的命运，而是你对环境和遭遇的态度决定你的命运。

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心灵鸡汤

小女孩的神奇魅力

有天下午，达比先生在一座旧式的磨房帮伯父磨麦子。他伯父经营的大型农场，有很多缴谷租的佃农是黑人。一个黑人佃农的小女儿不声不响地推开门走进来了，并站在门边。

他伯父抬头看了小女孩一眼，就对着她粗声粗气的喊：“你想干吗？” 小女孩细声细气地答：“妈咪说，请你给回5毛钱。” “我不会给的，”他伯父驳斥到，“你现在就给我回去。” “好的，先生。”小女孩答道。但是她却纹丝不动地站在那里。

伯父继续忙他的工作，他非常投入，所以未曾留心到，那个小女孩根本就没有离去。突然一抬起头来，发现小女孩还站在那里，就对她咆哮：“我叫你回去，现在就走！再不走我就拿根棍子来揍你。”

小女孩说：“好的，先生。”但她一动也没动。

伯父放下了正待倒入磨料斗的谷袋，拿起做木桶用的板条，一脸愁容地向小女孩走去。 达比屏息静观。他肯定会看到小女孩挨揍。他知道伯父生性暴烈。

他伯父走近门边的时候，小女孩飞快地往前一跨，抬头直视伯父的眼睛，用最高亢的声音尖叫：“妈咪一定要拿到那5毛钱。”

他伯父停下脚步，端详了小女孩一下，然后慢慢放下了木桶板条，伸手到口袋里掏出5毛钱，递给了小女孩。

小女孩拿了钱，慢步退向门外，两眼直盯着方才被她所征服的主人。她走了以后，达比的伯父坐在箱子上，两眼茫然地望着窗外，足足有十分钟之久。仿佛震慑在刚才被征服的力量之中。

达比先生也在思索。这是他生平头一遭目睹一个黑人小孩，竟然那么有技巧地主控了成年白人。

善 对 他 人

小男孩因为顽皮被父亲很狠的揍了一顿。小男孩气急败坏，一个人走到山坡上对着对面的山大叫：“（父亲）我恨你！我恨你！”。不一会儿，山的对面也传来：“我恨你！我恨你！我恨你！”的声音。小男孩，不知其故，回家告诉母亲。母亲又带小男孩来到原处，要小男孩改成说：“我爱你！我爱你！”不一会儿，山的那一面也传来：“我爱你！我爱你！”的声音。

你要得到别人的爱，首先要先爱别人。

“推销之神”原一平 “推销之神”原一平曾经做过长期艰苦的推销访问。他当时的推销对象 是一家大汽车公司。每一次去汽车公司，原一平需要6个小时的时间。这样 的推销访问总共300多次，时间长达3年之久。三年后，原一平终于迎来了 盼望已久的成功。可以说，没有执着的精神，这样的业务是根本无法谈下来 的。而且，正是凭着这样一种坚忍不拔的精神，原一平才能取得辉煌的成就， 人们才把“推销之神”的美称送给他。 泰康人寿广州分公司培训部 - 14 -

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