投标报价的技巧和策略

Bid the technique and strategy for quoting

目录

第一章 投标报价的程序和作法

第二章 投标报价的策略与技巧

第三章 国际投标报价的方法与技巧

第一章 投标报价的程序和作法 要对招标单位投标报价，力争获得中标。熟悉投标报价的工作程序、投标报价的风险分析、投标设计与报价方法、竞争策略、报价技巧，以及开标时争取中标的对策、中标后的价格管理等，这是决定参加投标报价以后，作好标书、争取中标并在中标后取得较好经济效益十分重要的工作。

第一节 准备阶段的工作和方法

投标的准备工作既是投标的经常性业务工作，又是为转入投标阶段所必须经过的一个阶段必须性工作。投标单位不经过准备阶段或做好准备工作，不但无法进入投标阶段，即使盲目转向投标阶段也不可能取得投标预期成果。因此，这是投标业务不可逾越的阶段性重要工作。

投标准备阶段的工作，包括明确投标的基本要求，收集投标信息，选择投标的项目，确定投标的对象等。

一、一般投标的基本要求

投标程序十分复杂，竞争很激烈，如果对投标规律缺乏研究，指导思想不明确，工作稍有疏忽，就可能导致失去投标的有利机遇，达不到中标取胜的目的，增加承包的风险程度和铸成 重大的经济损失。一般来说，任何投标单位在开展报价业务时，首先要对投标工作有全面的认识，明确其基本要求，投标的基本要求一般有以下几点：

1 ，特 别是对那些大型工程项目和综合成套设备的承包项目，估价计算的工作量更是十分浩繁。为此，在投标中，对报价的及时性显得尤为重要。不能做到这一点，就失去投标的基本条件。 3 比确定产品价格大的多。企业 高低。 4 运用投标报价策略和投标竞争二、全面收集招标的信息

信息是投标业务的重要一环。对国内投标单位来说，收集招标信息的主要渠道是：

1根据我国国民经济建设的五年规划和投资发展规模，以及中央和各地区年度具体经济建设投资发展项目，企业技术改造项目，收集综合整理出适合本单位投标对象的项目；

2根据国家经济政策和已批准的投资项目，可以从主管建设部门、建设银行和建设单位方面得到项目具体投资规模、项目建设进度和工程建设要求；

3在扩大企业自主权的情况下，可以充分了解生产企业扩建、改造项目的建设目标和具体内容；

4三、选择投标的项目

当承包企业通过信息工作获得一些招标项目，并认为可能从这些项目的投标中受益，也就是说产生了一定的兴趣时，那么所面临的问题是如何在这些招标项目中进行选择。一般来讲， 在选择投标项目中要慎重研究和充分估计投标的可能性，要对以下几个问题做出正确判断：

1 投标项目的先决条件。

2 担 得了；在生产过程中要投入多少资金，是否已经有了着落；技术质量和成本水平的信誉如何，有否达到招标要求的保证措施。

3 、工 ，工程设备的出厂运输、安装、调试的环境会遇到的困难条件，在工作设备的制造过程中价格、税收、利息、汇率会有什么变化，对承包工程价格将产生的影响等，都要认真考虑。

总之，投标单位只有对这些内外约束条件进行充分估计，认为对某一招标项目确有投标承包的能力与把握时，才可以把投标对象确定下来。

四、研究确定投标的对象

投标单位根据工程设备投标信息，经过初步调查研究和定性分析，选择出某一适宜项目准备参加投标时，是否能够确定为投标对象，还应当用科学的方法进行定量分析，并从本单位经 营目标出发，最后做出决断。这是因为投标的风险性很大，但又不可回避，必须改变传统的经验判断、领导拍板，或者先揽活、后核算、出了问题找上面的办法，利用现代科学手段和 方法，做出是否参加投标的正确决策，就可以把投标风险减少到最低限度，把争取中标可能增加到最大限度。

1对各种约束条件进行定量分析。为了在众多的约束条件下合理地选择投标工程，须要通过建立数学模型进行定理分析，为正确的确定投标对象提供决策依据。定量分析的方式，有 决策树法、线性规划法和多标目规划法。

2纳入企业经营目标进行权衡选择。在一般情况下，投标单位参加工程设备投标的目的，是为了获得 目标实施结果的综合反的领域内打开产品的销路；是充分发挥企业的多余生产能力，或使企业有活干、转亏为盈等等。有的工程设备投标项目可以既给本单位 带来一定的盈利，又与本单位各个经营目标相一致，这是最理想的；但有的则由于竞争或其他因素影响，利润微薄，只能实现其他经营目标，从长远看能给本单位和社会带来更大的经 济效益，这也是可取的；也还有另外一种情形，就是本单位无利可获甚至亏损，但是重点建设需要，可以替代进口，社会效益更大，如果能争取国家在有关经济条件上，如指令性原材 料供应、进口原材料、零部件关税、工程设备制造货款利息等，给予必要的优惠和扶持，也是可以选取的，否则投标单位在承包经营的条件下，对这样的项目是难以承接的。

3依据承包伙伴的落实与否做最终决断。一个大型项目，不但生产和技术相当复杂，而且需要众多的配套设备，特别是“交钥匙”工程，要从研究设计，加工制造，到安装调试，投 产运行等方面系统全面负责，仅靠某一个或少数几个企业承包是不大可能的，必须要有一定的承包组织形式，以一龙头企业为主结成有力的承包伙伴。承包伙伴的具体成员，要视招标 的工程设备项目的复杂程度和要求条件来定，简单的项目只需挑选一批主机和配套生产企业，复杂的项目不但要有国内生产企业，还要吸收国外厂商合作，通常还需要有科研、设计、 式，实行分承包或转承包的方法解决，但要符合法律法规及招标人的要求。

第二节 投标阶段的工作任务

一、前期工作内容

投标的关键阶段是投标阶段，进入这个阶段的工作做得好坏，质量高低，对能否争取中标影响极大。因而投标单位对投标阶段的业务要特别熟悉，能运用自如。这个阶段的投标业务工 作可分前后两个时期，前期工作主要包括：报送投标申请书、接收投标单位资格审查和购买招标文件。

1递送投标申请书

投标单位根据招标通知或招标单位的邀请，考虑本单位的经营目标和承包能力，决定申请参加投标时，

①公司(企业)的名称、地址、负责人姓名、所有制性质和隶属关系；

②营业执照(复制件)号码和开户银行帐号；

③公司(企业)的简历，包括：成立时间、等级、承担过的主要工程设备制造情况，技术和质量达到的等级水平；

④技术力量，包括隶属的科研与设计部门，拥有的工程技术人员情况，技术工人的人数和平均等级及占职工总数的比例；

⑤现有的技术装备、生产规模、自有资金、成套水平和售后服务情况。

总之，申请书在介绍企业情况时，要根据招标单位的规定如实填报，如没有规定，要以能充分反映投标单位的实力的信誉为原则。

2接受招标单位的资格审查

所谓资格审查，就是招标单位在招标启事公布以后，对申请参加投标单位进行资格调查。资格审查由招标委员会在递交投标申请截止日期后，组织力量对投标申请单位逐个进行审查。 通过资格审查，招标单位可以在财力、技术、管理水平和信誉等方面对投标单位全面考查了解。对参加投标单位资格审查的主要内容是：

①验证注册手续和营业执照。投标单位在国内工程项目时，需持有本公司(企业)的营业 执照。向招标单位资格审查人员亮证交验就可以了。如在国外开展工程设备承包业务，首先 应经国务院经贸部批准，在国内工商管理局注册，还要在所在国办理注册手续，领取营业执照。对于同我国已建交的国家办理注册手续容易些；对未正式建交的国家就困难些。在 这种情况下，可以通过关系在这个国家找到代理人或担保人。但国与国情况不尽相同，有些国家只要有担保人就可以，如阿联酋等；有些国家只要有代理人即可，如科威特等；有些国 家则既需要有担保人又需要有代理人。对于担保人或代理人，需要支付佣金，一般为合同总金额的1%—5%。

②验证投标单位等级证明。投标单位的等级，是根据该公司(企业)的资金、设备，过去承包 工程设备的规模和本身的技术力量、管理水平等条件，由有关部门审批确认，并发给投标单 位等级证书。 投标单位的等级，决定投标单位本身投标工程项目的规模。在国际招标中，不同规模的工程项目，要求不同的公司等级，在招标公告中有明确规定。例如：

①承包人资金在550万美元以上者，且有4名以上具备5年工作经验的工程师、可批准为特级公司； ②承包人资金在270万美元以上者，且有4名以上具备5年工作经验的工程师、可批准为一级公司； ③承包人资金在130万美元以上者，且有4名以上具备5年工作经验的工程师、可批准为二级公司。最低级为五级公司。

通常工程总额为1380万美元以上者，特级公司方有资格投标；工程总额在1380万—1100万美 元之间，一级公司方有资格投标；1100万美元以下工程，二级公司有资格投标。有些国家对投标没有公司等级要求的，投标单位可根据自身决定投标对象。

③验证投标单位的资产负债情况。投标单位的财务状况，包括拥有多少自有资金和资产负债情况，是衡量投标公司(企业)的经济实力与承包能力的综合尺度。接受资格审查的投标单位 ，必须提供近期公司(企业)资产负债表。此表反映该公司在一年某一特定日期全部资产和负债及其净值的财务状况报表。如果是企业集团(联合公司)还必须列明入股与 出股情况，特别是在国际上参加 投标承包业务，提供的资产负债表中必须详细说明：承包人在哪些公司有股份，这些公司的名称、国别和这些股份占承包人公司资本总额的百分比；哪些公司在承包人公司有股份，这 些公司的名称、国别和这些股份分别在承包人公司资本总额中所占的百分比。

对上述主要问题，以及投标委员会所询问的其他有关问题，投标单位要根据自己的具体情况，作出明确回答，以取得招标单位的信任。

3购买投标文件

当投标单位资格审查获得通过后，应按照投标启事的要求，在规定的时间之内，向招标机构索取标书，

即购买投标文件，参加投标；但也有权放弃投标资格，不参加投标。有些投标单 位对某些认为没有盈利的国内外招标，不愿参加投标，但为了维护公司(企业)的名声，同样 参加资格审查。

一、流动资产×××× 一、流动负债××××

银行存款及现金×××× 应付帐款××××

应收帐款×××× 预收款××××

预付款×××× 其它××××

材料×××× 二、固定负债××××

其它×××× 退休及专用基金××××

二、固定资产×××× 国家基金××××

固定资产原值×××× 保留盈余××××

减：折旧×××× 本年利润××××

合计×××× 合计×××× 投标文件，是指招标单位对招标工程设备的一些具体规定及对投标单位的具体要求。由投标单位派人持公司(企业)营业执照等级证明的复印件，到招标办公室购买招标文件。投标文件 主要包括下列内容：

(1)投标人须知。投标人须知是根据不同工程设备的情况，由招标机构具体拟定。包括投标的时间、程序和要求；

(2)投标书格式。它是证明投标公司(企业)的性质和技术水平、管理水平的综合文件，是审标、定标的主依据；

(3)协议书；

(4)投标保证金和投标保函。由银行或保险公司出具的书面证明，一般在递交标书的前一至两天办好，但不宜过早办理，以免发生问题不参加投标而白白花费保函手续费；

(5)合同条件，分一般条款和专门条款；

(6)技术规范；

(7)工程量表和单价表；

(8)设计图纸及说明书。

二、后期工作内容

投标阶段的后期工作，主要包括：研究招标文件、进行现场考察和编制与报送投标书。

1认真研究分析投标文件

投标单位在取得投标文件后，要组织适当的专门人员对文件的内容进行深入研究和分析，主要抓好以下几点：

①要对投标文件各项要求有充分了解。经过对投标文件及其附件、图纸的仔细阅读、研究、对招标的各项要求、条件都要弄清楚，有全面了解，如对文件任何含糊不清或相互矛盾的内 容、不理解的地方，可以在招标截止日期以前用书面或口头方式向招标单位询问、澄清。

②要对投标文件影响单价构成的所有要求，予以摘录。这是为了在以后做标时，进行单价分析加以考虑。

③要对投标文件中的合同文件、图纸、规范、工程量等资料，进行详细分析。因为它关系到整个投标的进程。如合同条款中的一般条款是通用的，要注意招标单位在这些条款中有无改 动， 这些改动会产生哪些影响；对文件中的专用条款也要慎重研究，如果投标单位要求改动、删除或增加的内容，只能作为报价时的附件，在议标中通过与招标单位谈判，确定是否调整这 些条款或价格。

④严格审查图纸，如果图纸与合同条件、工程设备的项目、规格和工程量要求、工程施工的特点、条件，及有关规范标准等不符或有含糊不清的地方，应及时提交设计或招标单位澄清 。

2切实做好现场考察工作

投标单位在研究分析投标文件之后，接着要做好现场考察工作。所谓考察是指对开展承包工程业务进行可行性研究。通过考察，对那些承包工程诸方面因素调查研究，进而对承包业务 的前 景作出正确的判断，这是投标竞争取得成功的前提。因为，承包工程设备中的不可预见因素及承包的风险，多是由于对现场状况考察不深、不细所致。因此，必须搞好对投标项目现场 的考察工作。

①积极参与招标单位组织的工程项目的现场考察。不管投标文件提供的细节如何，承包单位应通过对工程设备项目的现场进行调查，亲自收集合同协议规定中影响承包责任的一切资料 和施 工中可能遇到的风险，并收集分析可能产生的任何疏忽、贻误或失误，否则将不能解脱签订合同后应承担的风险。

②了解工程项目所在的位置。包括现场的地理位置、地形、地质条件等。招标单位一般在投标文件中提供了工程的地形、地质资料，但承包者不能以此为满足，应对此进行核对，以便 能更准确地确定中标

后对工程项目的施工方案。

③了解并掌握交通情况。包括去现场的厂外道路；施工机械大构件和设备是否可以通行；是否能够修建或整修多少公里的临时道路；施工场地离火车站或可利用的铁路专用线有多远； 附近有无河流、海洋，通航能力如何等等。

④现场的总体规划。工地附近是否有足够的空地，用以布置施工设施，包括材料、设备堆放场地，各种加工厂地，以及仓库、工地办公室、生活设施等。

⑤了解现场临时供水、供电、通讯设施，当地劳动力资源、技术手段、工资制度以及施工人员的食宿交通问题；了解当地的气候、多发病及医疗条件等。

⑥了解当地原材料供应情况，运距远近。因为这些因素将影响工程成本，如从远距离以外购买原材料，不但增加了运费，还会因路途过远，材料供不应求，造成停工待料，影响工期。

⑦了解并掌握其他资料。诸如地下管道、电缆的位置图、允许开挖的距离；工程设备的安装条件和生产条件、排放污物的条件、施工地区的有关法律规定等。

通过现场考察，投标单位就易于对投标工程设备项目的前景状况做出预测，对投标的风险度作出判断，并结合过去承包类似项目的历史经验，作出投标的最终判断，同时通过现场考察 ， 还往往能发现成本较低的施工方法和结合采取的施工加工措施，这对中标后用最经济的方法完成承包项目，带来理想的经济效益，创造了重要条件。

3做标报价和填制投标书

做标，就是按投标书中各种文件要求填制，同时按照标项目填制单价、分析价和总价。因此，也叫标价。标价是一项复杂而繁重的工作，也是投标单位中标的关键。因而，承包单位应 该由总经理领导下的专门机构，按照招标单位要求，在规定的时间内作出标价。为了准确地做出标价，必须对投标书中的各项文件逐件进行研究，尤其是投标书中关于工程设备的技术 规范要求，涉及到工程设备项目实施的技术条件，一定要仔细审查。做标时要注意考虑以下三个因素：一是投标单位经营管理因素；二是招标项目本身因素；三是客观环境因素。根据 现场考察研究的各项原始记录，综合三方面的因素，形成一个报价的整体依据，这是提出一项有竞争力的报价所必不可少的重要步骤。

投标书的填制程序如下：

①投标书封面的填制。投标书封面应填写投标单位及单位负责人，投标书报送日期。

②投标书部分的填制。投标书部分是投标单位承包工程设备的主要条件，也是评标的主要依据。一般包括：

a承包工程方式。投标单位要表明对抬标项目承包的方式，也包括对招标文件中材料、资金等供应条件承诺的内容。承包方式包括两个内容：一是项目施工方式，二是项目结算方式 。项目的施工方式分总包和联合承包或单项承包。工程结算方式分为总包标价一次性包死和按主要项目的标价承包，以及付款的期限和数额。

b投标项目标价。这是投标单位承包项目的经济条件，标价中综合了施工过程中的全部费用。关于标价的步骤一般包括：第一、根据投标书内各项具体规定条件，结合现场考察时各 项记录，经过整理后分专项逐一测算其工作量；第二、根据设计图纸和技术说明，按标书中所列工程量列出单价、分项价和总价；第三、对完成项目所需的原材料、人工和设备等直接 费用进行核标。对管理费、利润、竣工后的维修费，以及税收、保险、银行贷款和不可预见费等间接费用推算在各分项工程单价内；第四、由于实际工程量和设计工程量总是有出入的 ，所以要根据实际考察和审查设计图纸，预计在施工中可能对设计图纸进行部分更改、工程量可能有所增减的因素。但在填报单价时应注意策略；第五、投标书中所报价格一般为工程 项目竣工后的付款价格，其间，无论物价、工资、汇率有否变动，均不予调整价格。因而，如施工时间过长，在报价时，应充分考虑以上变动因素；第六、如果投标单位想对工程设备 项目提出新的设计、施工方案，报价时除按投标书要求报价外，还可向招标单位递交供选择的投标书，附有详细的设计图纸和说明，并说明新的方案在施工进度和造价方面与原设计的 对比优点；第七、在国外投标，标书中的监理工程费，是工程量以外专供监理工程师及其办事人员使用的费用。这部分费用包括在工程造价之内。名义上属承包人占有，实质上归监理 工 程师使用。报价时，如果这部分费用过低，在实际使用中超出的部分由承包人贴补，如果报价过大，其剩余部分由发包人扣留。因此，对此报价应力求准确。

c项目的开工、竣工日期及总工期：项目中有两个以上单项工程时，应填写每个单项工程开、竣工日期。

d达到的质量等级标准及施工技术措施：反映出投标单位的技术水平和投入本工程中的设备状况及质量的保证程度。

e要求招标单位提供的配合条件：投标单位向招标单位提出的条件要有针对性，如果某一工程设备项

目招标文件中要求招标单位承包工程设备项目的造价一次包死，即使遇有国家调 整计划价格时，也不得调整承包价格。那么投标单位在投标书中的报价(总包标价)，要综合 招标文件中的要约条件，同时向招标单位有针对性地提出反要约条件，必要时可向招标单位 以反违约进行索赔。

f招标单位、公证部门意见：由招标单位及公证部门填写，它是履行对中标单位的签认。经签字加盖印鉴的标书即具有法律作用，是签订工程承包合同的依据。

③填写投标书应注意的事项，主要有以下几点：

a要防止发生无效投标书的工作漏洞。招标投标规定中对无效投标书的规定有：投标书未密封；未加盖本单位和负责人的印鉴；字迹涂改或字变辨认不清；寄达日期已超过规定 的截止时间或开标时间。

b不得改变投标书格式。如果投标书格式不能表达投标意图时，可另附补充说明作为评标时的参考资料，但补充说明材料不能作评标的依据。

c加强报价的准确性和提高中标率。对一些技术要求高、较复杂的工程的项目，可聘请有权威的专门咨询公司作为顾问，参加工程项目的研究和起草标书的工作，有利于正确报价。 加强对招标工程项目的有关资料收集，及时掌握信息，可以走访同行和知友，听取他们的看法和意见，为投标报价提供资料，以保进中标。还要千方百计获取标底情报。公开招标的工 程项目，招标单位通常事先对其造价有概算，即招标的标底。如能得底标价多少，做出的标价就更有可靠性，中标的可能性也更大。由于标底是绝密的，许多国外承包商往往通过其代 理人或其他途径摸清标底。

④投标递价

投标单位将填好的投标书，以及投标书所要求的其它文件，一起递交招标单位叫做投标，也称递价。投标单位自己投标或委托代理人投标均可。

①投标有关文件。投标书中要求投标单位提供的有关投标其它文件，各个国家的规定不尽相同，一般包括下列文件：

a投标人委托书：如公司(企业)委托人代理参加投标，还须由总经理签字颁发的投标委任书，证明被委任参加的投标的人有权签署有关投标的全部文件和中标后的合同签字事宜。

b投标人资历、能力和财力的文件和投标单位参加资格审查时递交的有关文件。如公司(企业 ) 资产负债表；现行合同清单；过去5年来建设类似工程清单；招标单位或监理工程师对公司( 企业)资信证明；银行对公司(企业)资金和财权状况的证明等。

c某些国际性招标，还要求投标单位提供中央银行开具的保证提供外汇的函件，以确保在需要时可向第三国采购工程所必要的设备、机械和材料等。

d投标保证金。投标保证金一般从投标单位的担保银行得中以保函的形式开具，因此，又叫做 投标保函，是担保银行对投标单位的一种担保方式。承包人如在未开标之前中途撤标或在开 标后中标而由于某种原因不愿意签订合同，招标机构有权将投标单位的投标保证金全部上收，投标单位的担保银行无权拒付。投标保证金的数额按照招标文件中要求的数目开具。

②投标文件的签署。投标文件编制完成后，被委任的投标人应在有关投标文件上签字、盖章。如报送投标文件是由几个自然人或法人共同签字，则他们必须联合向招标单位负责。

③投标文件的封装。所有的投标文件准备齐全后，一般按照类别分别下列部分分装：

第一部分：有关投标人资历的文件。包括：a投标委任书；b证明投标人的资历、能力和财力的文件；c投标保证金或投标保函；d投标人在工程项目所在国的注册证明；e投 标人对投标附加条件的说明。

第二部分：与报价有关的技术规范文件。包括：a施工进度表；b施工技术规范；c为 施工工程而提供的设备、机械和材料的规格、样本和有关技术说明。

第三部分：工程量表、单价和总价。

第四部分：设计图纸及有关说明。

投标文件应分装在合适的袋子里，封紧后用红蜡纸密封。在袋子上注明招标机构、投标单位名称、投标日期，投标时间不宜过早，在投标截止之日前一至两天为宜，以便在发生新的情 况时可以作必要的修改。如果投标单位通过邮路递交标书，则必须考虑到招标机构一定能在投标截止之日前收到标书，以免误期作废。

④投标过程中有关问题的规定。

a投标单位对招标文件有疑问，可在开标前向招标单位询问；但未经招标单位允许，投标单位无权变动或修改招标文件。

b投标单位可以根据实际情况提出补充项目及有关费用。

c投标单位对招标文件的某一部分有不同意见，应写成函件，作为投标文件一个组成部分。

d招标单位对于工程量清单中的差错而引起的投标计算错误，一般不承担任何责任，投标单位，投标

单位不得据此索赔。

e投标单位必须认真全面填写招标文件中的附件各档空白，如投标者只填写部分或填写不清楚，即等于放弃投标，招标单位可视为废标。

f投标单位接到资格审查通知书后，应向招标单位提交由银行或保险公司提供的签约保证，保证金额通常按工程造价的一定比例计算。银行或保险公司在收到投标单位保函申请，必 须代为保密。尤其是当招标单位要求投标单位按标价百分比开投标保函时，从保函金额即可推算出该投标者标价。而标价在投标、开标前是绝对保密的。

g投标费用一般由投标单位自行负担。参加投标单位在承揽一个较大的招标项目时，为了中标往往不惜化费巨款，而有经验的承包单位，总是有限制的投标，从不鲁莽行事，只有中 标率在20%至30%时，才参加投标。中标率的计算，如果一个项目有5%的净利润，而投标花费 (包括调研费、旅费、购买标书、押金等)为项目造价的1%时，即至少1／5(即20%)的中标希 望。

递交投标书之后，投标单位应密切注视着开标的信息，准备参加开标和评标咨询活动。这项工作也是十分重要的。

第三节 投标报价的基本要求和准备工作

一、投标报价的基本要求

承包企业在对工程设备进行投标之前，首先要估算该项工程的价格。因为合理的估价是中标的关键，投标报价一般有以下要求：

(一)目的性。

投标报价总的目的是为了达到中标取胜、获得经营任务；提高企业经济效益。因此，在决策中尽可能扩大即期利润和长期利润；保持最低限度的资金利润率；注 意尽量减少可能遭受的损失和风险。在投标中，报什么价格取决于企业的投标目的。因为不同的目的具有不同的报价策略和价格水平。通常情况下以获得最大利润为目的，这是一种较 为典型的经济目的；为补充企业生产任务的不足，维持企业的生 产均衡，以减少因生产任务不足而引起成本上升、效益滑坡为目的；为显示本企业技术管理的先进性或提高知名度、开拓市场为目的；为克服市场暂时出现的生存危机等。只有明确了 投标目的，才有可能达到既定目标。

(二)及时性。

在招标中一般规定有投标的时限。投标单位不能在规定的时限内完成招标工程设备项目的估价报价的工作量是很大的，特别是对那些综合成套工程设备项目，估 价计算的工作量更是十分浩繁。为此，在投标中，对工程设备估价的及时性显得尤为重要。

(三)准确性。

工程设备的投标报价，必要建立在科学分析和可靠计算的基础上，才能较准确地反映工程造价。确定标价与确定产品价格的原理和方法基本相同，但其难度比确 定 下产品的价格大的多。对产品的定价，是在资料基本齐备，情况基本明了的基础上进行的；而对采用投标方法生产的产品，一般多属技术水平高、工艺先进的专用设备或成套设备，其 价值较大而可比性较差，所需要的资料须由投标单位自己去收集和查找。因此，准确地报价直接关系到企业竞争的胜败、效益的高低。

(四)策略性。

在复杂的竞争环境中，单靠报价及时和准确企图一举中标是远远不够的。投标报价要取行成功，还要视招标工程项目的特点和竞争对手的特点等具体情况而定， 要善于运用投标报价策略和投标竞争的艺术，在一定时机分别采用高价、中价或低价策略，从而一举中标。

二、投标报价前期准备工作

(一)组成投标工作的机构

投标过程中的一系列工作，都是围绕报价来展开的，因此，报价是取得中标的关键。要搞好报价工作，必须要有一个精干的报价组织机构。投标单位可以利用现有的价格管理机构，也 可成立临时报价机构。到底采用什么机构，应视公司(企业)的管理水平和报价工作量的大小 而定。如果管理水平较高，现有价格管理人员素质较好，组织能力强，工作量一般，就不一 定成立临时报价机构。如果相反，就需成立临时报价机构，以便报价工作的顺利开展。

(二)填写投标资格表，争取投标资格

凡要求参加投标的单位，必须通过资格审查，填写投标资格表，并按规定的时间送交招标单位，招标单位根据各投标单位报送的资料进行调查，了解他们的资信和能力以及是否具有法 人地位。经过资格审查后，招标单位选择一定数量的投标单位，通知他们前来购买标书，准备进行投标。

(三)购买标书，研究、熟悉招标文件内容

投标人在资格审查通过后，应及时购买标书，并认真研究，熟悉招标文件的内容。

1掌握、熟悉《投标者须知》

这是一个预告的附加文件。主要是对如何投标作了规定和说明。例如：投标公司(企业)条件 ；投标单位对招标文件如有不清楚、不理解的地方，招标单位解答、澄清的截止日期；对投 标表格的填写说明；对投标文件递交说明和提交截止日期等等。这些内容虽然没有涉及招标项目的具体内容，但它是投标的前提和条件，如果某一项工作疏忽，就可能发生废标，使整 个投标工作前功尽弃。

2掌握、熟悉招标项目的技术质量要求和图纸

了解招标项目的技术质量要求，熟悉招标项目的图纸，是投标报价的基础工作，是正确算标的先决条件。只有对招标项目的技术要求和图纸详尽了解，才能避免计算错误带来的损失。 在以往的一些投标中，由于投标单位对招标项目的技术要求了解不够透彻，使报价大大低于标底，从而使投标单位蒙受较大损失。

3掌握、熟悉合同条件

合同的内容比较广泛，而对投标单位来说，应着重分析研究与报价有关的内容。如：支付条件 、预付款、外汇兑换率、交货期或交付使用期等等，为了增强企业竞争优势，这些因素虽然 不一定体现在正式的报价水平，做到心中有数，以便与竞争对手抗衡，作出报价决策。

(四)对投标环境调查。

所谓投标环境，是指工程设备的制造施工的自然、经济、法律和社会条件。这些条件是影响工程设备制造施工的制约因素，必然影响工程设备的成本或增加工程设备制造的难度。所以 ，投标单位报价时必须对承包项目的外部环境进行调查了解。

(五)原材料、主要配套件询价

这是报价所必需的辅助工作。为了以最有利的价格获得原材料和主要配套件，在国内自行组织采购，必须进行“货比三家”比价采购的方法；对要求进口的原材料、专用设备可通过贸 易公司利用信函、电报或电传向供货厂商询价。供货厂商的报价通常是到岸价(CIF)即商品 售价、保险费与运抵卸货口岸的运费之和，另外还要考虑进口国的关税、进口代理费用以及 汇率变动的影响等等。

(六)分包询价

在大型成套工程设备承包中，一些专业性工程设备，通常采取分包形式，多由专业承包单位完成，工程设备的总承包人与业主签订总包合同后，把部分工程设备分包给其他承包人。国 内外惯用的分包方式主要有两种：一种是由招标单位签订合同，总包单位仅负责在现场为分包单位提供必要的工作条件，协调施工进度，并向招标单位计取一定数量的管理费或成套费 。另一种是分包单位完全对总包负责，而不与招标单位发生关系。分包工程设备应由总包统一报价。分包工程报价的高低，自然对总报价有一定影响，因此，在报价以前应进行分包询 价。将工程设备分包给其他承包人时，并不是完全按照总包合同价格计算，而是由总包和分包另行商定。

第四节 标价设计的基本方法

标价的设计就是按照招标项目的技术要求和图纸，顺求其计价成本或按结构比例法递推其计价成本，然后加上企业某阶段的平均利润和应纳税金确定一个基数价格，实际报价即决策价 格的高低以基数价格为依据，由拟获利润的多少或边际贡献的大小来调节。

标价设计的方法分静态基数价格和动态决策价格。

(一)标价基数的测算和确定

标价基数即静态基数价格，它是以投标企业的个别成本或测算的成本为依据而确定的价格。根据上节方法测算的计价成本，一般采用成本加成法来确定标价基数，即在成本上加企业年 度平均利润和应纳税金来确定。标价基数未考虑社会成本对盈利的制约因素以及企业之间的竞争因素。但它是确定决策价格即实际报价的基础。

(二)决策价格的确定

1常规决策法。预测静态基数价格是为了达到知已的目的，而标价的形成是由内部和外部两大因素所决定的，所以当基数价格确定好以后，首先要研究分析招标对象特点，确定企 业报价策略。招标对象的特点主要体现在招标的目的和要求上。也就是说招标单位所要迫切解决的问题是什么，是以提高质量为主，以降低成本为主，还是两者兼而有之；或者以缩 短工期为目，快速完成工程设备项目任务。根据这些特点，确定报价策略。如招标企业以解决产品质量为主，标价可定得高一些；如果以降低成本为主，标价可定得低一些；如果两者 兼而有之，这就得看竞争环境对企业的影响程度来决定标价水平的高低。又如工期紧迫，需要另加班加点完成的工程设备项目标价可定得高一些；工期宽松的工程设备项目格价可定 得低一些。

在可能的条件下，对标底也进行估计，做到知已知彼，以提高投标的中标率。

其次研究分析竞争对手特点，确定竞争策略。竞争对手特点是指投标单位质量、信誉、设备能力、技术力量、服务态度、管理水平等方面所表现出来的优势或劣势。通过调查研究，选 择对本企业威胁较大的投标单位作为模拟竞争对手，通过对比、分析，了解自已和竞争对手的投标优势和劣势，以扬长避短，发挥自己的竞争优势。

另外，投标单位还可根据自己生产任务的饱满程度来决定报价水平的高低。如果生产任务较饱满，标价可定得高一些；如果任务不足，标价可定得低一些。

除了对招标单位和竞争对手特点进行研究分析外，对初步确定的标价方案本身也要复验和比较选择。复验是指投标单位对已编制好的标价方案再进行全面的、系统的审核和复查。一个 好的标价方案不是一次就能完成的，随着投标单位对工程设备项目细节的逐步了解，标价方案需不断地进行补充、修改和完善。所谓比较选择是指投标单位对几种不同的标价方案进行 优劣对比。决策价格是一个多方面、多层次的目标组合体，评价一个标价方案须看总体功效，不能只看部分目标的功效。企业可对不同目标在报价中的重要程度进行分等打分，汇总后 确定优劣与取舍。

2中标概率决策法

投标报价遵循的准则应是首先要争取中标，其次是要尽量获得较多的利润。前者制约报价不能太高，否则无中标机会；后者制约报价不能太低，否则可能发生亏损。在成本估算出来后 ，如何计算投标价格，还可采用中标概率按照最大期望利润原则来确定。

利润＝报价－含税完全成本

期望利润额＝利润×中标概率

在上述公式中，利润仅仅是个理论值，企业在即期报价过程中，究竟以什么价格既可达到中标的目的，又可获得相对较大的利润，关键在于期望利润的取值。中标概率和利润的大小是 向着两个不同方向变化发展：利润越大，中标概率越小；利润越小，中标概率越大。最佳期望利润额取决于中标概率和利润相互制约后的中界值。中界值的计算。

根据手头资料的多少，中标概率可由以下方法来估算：

1从招标公司或投标单位收集同种工程设备项目不同时期的中标价格，根据中标价格与本单位含税完全成本的百分比，求出中标概率。

2如果没有上述历史资料，但可求得本单位某种报价相当于含税完全成本的百分比，又能估计出某种报价可能战胜各个不同竞争对手的概率，则某种报价的中标概率为战胜各竞争对 手概率的连乘积。

某种报价中标概率＝某种报价战胜甲的概率×战胜乙的概率×战胜丙的概率× 。

例如：某投标单位参加某项工程设备项目投标，已知主要竞争对手有甲、乙、丙三家，当报价相当于设备成本的105%时，估计战胜甲的可能性为80%，占胜乙的可能性为85%，战胜丙 的可能性为90%，则中标概率＝80%×85%×90%＝61.2%

3如果仅能估计出报价对某一竞争者的获胜概率，其他情况不甚了了，则投标单位中标概率等于战胜某一竞争者的概率的若干次数的自乘积。

第二章 投标报价的策略与技巧

投标报价竞争的胜负，能否中标，不仅取决于竞争者的经济实力和技术水平，而且还决定于竞争策略是否正确和投标报价的技巧运用是否得当。通常情况下，其他条件相同，报价最低 的往往获胜。但是，这不是绝对的，有的报价并不高，但仍然得不到招标单位的信任，其原因在于投标单位提不出有利于招标单位的合理建议，不会运用投标报价的技巧和策略，因而 ，未能中标。因此，招标投标活动中必须研究在投标报价中的指导思想、报价策略、作标技巧。

所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争条件下，依据自身的实力和条件，确定的投标目标、竞争对策和报价技巧。即决定投标报价行为的决策思维和行动，包含投标报价目标、 对策、技巧三要素。对投标单位来说，在掌握了竞争对手的信息动态和有关资料之后，一般是在对投标报价策略因互素综合分析的基础上，决定是否参加投标报价；决定参加投标报价 后确定什么样的投标目标；在竞争中采取什么对策，以战胜竞争对手，达到中标的目的。这种研究分析，就是制定投标报价策略的具体过程。

第一节 目标选择的策略

投标报价目标是投标单位以特定的投标经营方式；利用自身的经营条件和优势，通过竞争的手段所力求达到的利益目标。这种利益目标是投标单位经营指导思想的具体体现，也是投标 报价策略的核心要素

和选择竞争对策、报价技巧的依据。研究投标报价策略要从分析投标报价目标开始，研究有关竞争对策，恰当使用报价技巧，形成一套完整的投标报价策略，实 现中标的目的。

一、投标报价的选择目标

由于投标单位的经营能力和条件不同，出于不同目的需要，对同一招标项目，可以有不同投标报价目标的选择。

(一)生存型。投标报价是以克服企业生存危机为目标，争取中标可以不考虑种种利益原则。

(二)补偿型。投标报价是以补偿企业任务不足，以追求边际效益为目标。对工程设备投标表现较大热情，以亏损为代价的低报价，具有很强的竞争力。但受生产能力的限制，只宜在较 小的招标项目考虑。

(三)开发型。投标报价是以开拓市场，积累经验，向后续投标项目发展为目标。投标带有开发性，以资金、技术投入手段，进行技术经验储备，树立新的市场形象，以便争得后续投标 的效益。其特点是不着眼一次投标效益，用低报价吸引投标单位。

(四)竞争型。投标报价是以竞争为手段，以低盈利为目标，报价是在精确计算报价成本基础上，充分估价各个竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。对工程设备投 标报价表现出积极的参与意识。

(五)盈利型。投标投价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，投标单位对效益无吸引力的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信，也不太注重对竞争对手的动机分析和对策研 究。

不同投标报价目标的选择是依据一定的条件进行分析决定的。竞争性投标报价目标是投标单位追求的普遍形式。

二、决定选择投标报价目标的因素

确定什么样的投标报价目标不是随心所欲，任意选择的。首先要研究招标项目在技术、经济、商务等诸多方面的要求，其次是剖析自身的技术、经济、管理诸多方面的优势和不足，然 后将自身条件同投标项目要求逐一进行对照，确定自身在投标报价中的竞争位置，制定有利的投标报价目标。这种分析和对照主要考虑以下因素。

(一)技术装备能力和工人技术操作水平。投标项目的技术条件，给投标单位提出了相应技术装备能力和工人技术操作水平的要求。如果不能适应，就需要更新或新置技术设备，对工人 进行技术培训，或是转包和在外组织采购，因此投标单位有无能力或由此引起的报价成本的变化，都直接影响着投标目标的选择。反之，具有较高技术装备和操作能力的投标单位去承 担技术水平较低的工程项目，效益选择同样有较大局限性。

(二)设计能力。工程设计往往是投标项目组成部分，在综合性的招标项目中，设计工作要求和工作量占有更重要的地位，投标单位的设计能力能否适应招标项目的要求，直接决定着投 标的方式和投标目标的选择，一个适应招标工程的设计能力，可以充分发挥投标单位的优势，立于竞争的主动地位。

(三)对招标项目的熟悉程序。所谓熟悉程度是投标单位对此工程项目过去是否承建过，积累有什么经验，预测风险的能力有多大等等。项目熟悉就可以增强信心，减轻风险损失，尽可 能扩大投标的竞争能力。项目不熟悉，就要充分考虑不可予见的风险因素，提供保障措施和设计应变能力。这就意味着间接投入的增多，在投标目标选择上就有一定的困难。

(四)投标项目可带来的随后机会，所谓随后机会，就是投标单位在争取中标后，可能给今后连续性投标带的中标机遇，或是在今后对类似项目在投标时采取中标占有有利位置。如果随 后机会较多，对投标单位树立形象和扩大市场有利，那么对这一招标项目在经济利益上做某些让步达到中标目的也是有利的。如果随后机会不多，那么对投标的经济效益要着重考虑 。

(五)投标项目可能带来的出口机会。扩大国际市场，争取在国际投标中有位置是投标单位追求的重要目标，对能够给国际投标取胜带来较大机会的投标项目，无疑是投标单位应首先考 虑的问题。它决定着对这一投标项目现实效益的低水平选择。

(六)投标项目可能带来的生产质量提高。投标项目一方面需要相适应的生产装备和劳动技能，另一方面也可能给投标单位带来技术的进步，管理水平的加强和工作质量的提高，这种质 量提高的程度，无疑是投标单位感兴趣的，直接影响其投标盈利目标的决策。

(七)投标项目可能带来的成本降低机会，投标单位在争取中标后，在履约过程中，一般来说，各项管理提高的综合成果会直接反映在成本降低的机会和程度上，投标项目的完成能为以 后承包经营带来成本降低较多较大的机遇，也会影响到投标单位投标盈利目标的决策。

(八)投标项目的竞争程度。所谓竞争程度是指参与投标的单位的数量和各竞争投标者投标

的动机和 目标。它是从外部制约着投标单位效益目标选择的分寸。投标的竞争性决定了投标单位在投标时必须以内部条件为基础，以市场竞争为导向，制定正确的投标目标。

除此之外，对于不同投标单位来说，诸如承包工程交货条件、付款方式、历史经验、风险性等都是影

响到投标目标选择的因素，从而对选择投标目标的决策起重要作用。

三、决定投标目标因素的量化分析

决定投标目标的因素一般不是孤立发生作用的，对不同投标单位来说，各个不同投标项目的决定因素影响程度和作用方向也是不同的。必须加以全面平衡，综合考虑。在这里，一个很 重 要的技术问题是把不可比较的诸现象因素，经过分析转化为可以比较的量化因素，用计算投标机会总分值的方法，具体确定投标目标的选择。其程序是：

(一)根据投标单位情况，具体确定参与量化分析的基本因素。量化分析因素的选择，要根据投标项目的不同情况决定，能反映生产、经营、技术、质量各个侧面，并抓住主要环节。

(二)对选定的量化分析因素，衡量它在企业生产经营中相对重要程度，分别确定加权数，权数累计为100。

(三)用打分法衡量投标项目对量化分析因素的满足程度，确定其相对分值。将各量化因素划分为高(10分)、中(5分)、低(0分)三档打分，便于比较。例如，投标单位现有技术装备能力 和工人操作水平对完成投标项目有较大可能，则可将该因素的相对分值判为“高”，定为10 分。

(四)把各项因素的权数与判定满足程度的等级相对分值相乘，求出每项因素的得分；将各项因素得分相加，得出此工程设备项目投标机会的总分值。例如：某工程设备项目的投标机会 评价。

(五)将该工程设备项目投标机会总分值825分同投标单位事先确定的可接受最低报价分值进行比较，确定是否参与投标报价和怎样报价(即依据什么样的目标报价)。一般来说：

1投标机会总分值低于预定最低报价分值时，可以选择放弃投标报价机会；投标机会总分高于预定最低报价分数时，可以决定参与投标报价。

2在投标机会总分高出预定最低报价分数的区间里，是选择投标报价的理想目标。通常区间愈大，选择的机会愈多，范围愈大；区间愈小，选择的机会愈少，范围愈小。

第二节 投标报价方法选择

投标目标确定以后，对投标单位来说，运用正确的策略和方法就是十分重要的工作。从生产经营的基本目的出发，一般来说，投标单位贯于坚持的是盈利原则，即以盈利为主要目标的 投标选择，而对其它目标选择只是暂时的，局部的，其长远目标也离不开以实现最大经济效益为最终目的。我们讲投标报价策略和方法，重点就是阐述在激烈竞争条件下，实现最理想 效益的投标报价策略和方法。

一、具体对手法

当某投标单位已经知道哪些厂商是他的投标竞争对手，并且了解他们过去投标的情况，就可用这种方法判断自己应如何报价，和如此报价的中标概率如何。现分几种情况分析如下。

(一)只有一个对手竞争的情况

投标单位的竞争对手只有甲一个，为了能够得标，报价必须低于甲的报价。这就需要判断自己的报价低于甲的报价的概率。

(二)有n个对手竞争的情况

当投标单位投标时，要与1，2，…i…n个对手竞争，并且已掌握这些对手的过去投标信息， 那么便可用上述方法分别求出自己的报价低于每个对手报价的概率P1，P2，……Pi…… Pn。由于每个对手的投标报价是互不相关的独立事件，根据概率论可知，它们同时发生的概率P等于它们各自概率的乘积，即

P＝P1·P2……Pi……Pn＝ni＝1Pi

已知P0则按只有一个对手的情况。根据预期利润确定报价决策。例如：投标单位在某项工程主投标中要与甲、乙和丙对手竞争(n＝3)，根据他掌握的资料，分析得出他对这三个对手 投标取胜的概率P1、P2和P3。

二、平均对手法

(一)竞争者数目已知，但不知是哪些厂商，这时不能直接利用上述方法，因为没有准确的资料作依据。在这种情况下，投标单位可以假设这些竞争者中有一个代表者，称为“ 平均对手”。例如用所收集到的某一有代表性的厂商的资料(也许并不确知此厂商是否参加 这 次投标)。这样投标单位就可按前述方法求出能取胜平均对手的投标概率P1，知道了能取胜“平均对手”的概率P1，又知道竞争对手的厂商数目n，就可确定最好的投标策略，即 令报价低于n个对手的概率P，等于n个平均对手的概率P1的乘积，

P＝(P1)n。

举例来说，设投标单位求得表6中所示数据，又知参加投标者尚有5个厂商(n＝5)，则可用上 法进行分析。

(二)参加投标单位数目不能确知的情况

这时必须估计最多可能有几个对手，设之为n，以便估计不同数目的对手参加投标的可能性( 即概率)。

如投标单位根据经验及所掌握的情报，可以估计出数据从图2—3可以看出，A—B段称为萌芽期，商品刚刚进入市场，由于是新商品，消费者、用户对它的性能尚不熟悉，大多数消费者、用户还抱怀疑态度，少数消费者、用户则购买一些试 用，销售增长缓慢，有待打开销路，开拓市场。

B—C段称为成长期，销售量迅速增长。由于少数消费者、用户经过一段时间的试用，认为商品很好，广大消费者、用户开始了解，踊跃购买，生产扩大，成本降低，销售量和利润的增 长率很大。

C—D段称为成熟期，销售量增长速度减慢。消费者、用户继续大量购买，但因接近饱和，故其增长率减缓。

D—E段称为衰老期，D点为销售量的最高点，也就是销售量由增加走向下降的转折点。这时，消费者、用户购买高潮已经过去，商品的社会保有量已达到一定程度，需求量逐渐下降； 或者由于市场上出现了新的替代商品，转移了部分消费者、用户的消费购买力，使原商品的销售量降低。

E—F段称为“死亡”期，销售量迅速下降。商品的社会保有量已达到饱和，使市场对原商品 的需求量迅速减少。经过F点之后，商品已完全失去竞争力，商品被淘汰。虽然淘汰的商品 仍有一定的使用价值，自然寿命没有结束，但它的经济寿命却已结束了。

不同种类、不同品种的商品，经济寿命周期期所经历的阶段以及各个阶段时间的长短也是各不 相同的。处在不同层次的商品，它们各自的经济寿命周期也大不相同。对于不同层次的商品 ，都应该分别进行经济寿命周期的分析和预测。

第三节 投标报价形式选择

项目投标报价的形式取决于其承包的方式，即取决于投标与招标双方之间的经济关系形式，不同的承包方式决定了不同的报价形式。工程设备项目承包方式主要有：总包、分包、转包 (转让)、联合承包(分项承包)四种方式。由四种承包方式相应产生了总包价格、分包价格、转包价格、联合承包价格等四种不同的价格形式。

一、总包价格

总包合同即对工程设备项目进行全部一揽子承包。采用这种承包方式的招标单位只要提出技术要求和交货时间，投标单位中标后，即可按照有关招标文件要求进行生产施工，总包价格 按中标后的合同价格执行。对于大型成套工程设备，招标单位一般都提供设计图纸，如招标单位委托承包单位代设计，在总包价格中还应增加设计软件价格部分。

二、分包价格

分包是相对总包而言，分包的单项工程设备价格由总包人统一向招标单位报价和结算。而总包与分包之间对单项工程设备价格需另外通过协商或招标方式来确定，分包者一般不与招标 单位发生直接关系，但总包人在选择分包人时应征得招标单位同意；并有义务使用招标单位指定的分包人。如分包人拒绝与总包人签订合同时，即便指定的分包人，总包人也可不予接 受。

三、转包价格

转包是指承包人把从投标单位那里承包的成套工程设备项目或部分单项工程设备再转让给其他承包人，转包价格是在原合同相应项目价格基础上，加收一定的管理费。一般情况下，多 属 全部转包，部分单项工程设备的转包情况较少。只有在总包人分项目多次签订合同时，才会发生部分转包的情况。

转包与分包从形式到内容都有所不同，接受转包的承包者必须按照原合同相应项目的价格和条款执行。转包只是承包人的更换，对原合同条款无任何改变。

四、联合承包价格

联合承包又叫分项承包，它是招标单位把一些大型成套工程设备分项承包给若干个承包人，由各个承包人联合起来完成全部工程设备项目的生产施工。它与转包中把部分单项工程设备 转包给其他承包人的主客体不同，转包是总承包人与接受转包的承包人之间的经济关系，而联合承包是招标单位与各承包者的直接经济关系。

对于在单项工程设备制造上技术力量雄厚、技术装备较好的公司(企业)，采用联合承包方式 比采用总承包方式中标的概率要大的多。同时可以扬长避短，减少如采用总承包时可能带来 的风险。联合承包价格按各承包者中标后的合同价格执行。

第四节 投标报价技巧

技巧是操作的技术和窍门，是实现中标目标不可缺少的艺术。投标单位有了投标取胜的实力还不行，还必需有将这种实力变为投标实现的技巧。它的作用在于：一是使实力较强的投标 单位取得满意的投标成果；二是使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位；三是当报价出现某些失误时，可以得到某些弥补。因此，对投标单位来讲，必需十分重视对投标报价 技巧的研究和使用。

一、研究招标项目的特点。

投标时，既要考虑自己公司的优势和劣势，也要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别，施工条件等考虑报价策略。

(1)一般说来下列情况报价可高一些：

1)施工条件差(如场地狭窄、地处闹市)的工程；

2)专业要求高的技术密集型工程，而本公司这方面有专长，声望也高时；

3)总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标时，不便于不投标的工程；

4)特殊的工程，如港口码头工程、地下开挖工程等；

5)业主对工期要求急的工程；

6)投标对手少的工程；

7)支付条件不理想的工程；

(2)下述情况报价应低一些：

1)施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程，一般房建工程等；

2)本公司目前急于打入某一市场、某一地区，以及虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况(某些国家规定，在该国注册公司一年内没有经营项目时，就撤销营业执照)，机 械设备等无工地转移时；

3)附近有工程而本项目可以利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；

4)投标对手多，竞争力激烈时；

5)非急需工程；

6)支付条件好，如现汇支付。

二、具体报价方法技能

1不平稳报价法

不平衡报价法(Unbalanced bids)也叫前重后轻法(Front loaded)。不平衡报价是指一个工 程项目的投标报价，在总价基本确定后，如何调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价 ，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几个方面考虑采用不平衡报价法。

(1)能够早目结帐收款的项目(如开办费、土石方工程、基础工程等)可以报的高一些，以利资金周转，后期工程项目(如机电设备安装工程，装饰工程等)可适当降低。

(2)经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。

但是上述(1)、(2)两点要统筹考虑，针对工程量有错误的早期工程，如果不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高报价，要具体分析后再定。

(3)设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价，而工程内容说不清的，则可降低一些单价。

(4)暂定项目(Optional Items)。暂定项目又叫任意项目或选的项目，对这类项目要具体分 析，因这一类项目要开工后再由业主研究决定是否实施，由哪一家承包商实施。如果工程不 分标，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高一些，不一定做的则应低一些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商实施时，则不宜报高价，以免抬高总包价。

(5)在单价包干混合制合同中，有些项目业主要求采用包干报价时，宜报高价。一则这类项目多半有风险，二则这类项目在完成后可全部按报价结帐，即可以全部结算回来，而其余单 价项目则可适当降低。

但是不平衡报价一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对报低单价的项目，如工程量执行时增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度内( 一般可以在10%左右)，以免引起业主反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时业主会挑选出报价过高的项目，要求投标者进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以 致承包商得不偿失。

2计日工的报价

如果是单纯报计日工的报价，可以报高一些。以便在日后业主用工或使用机械时可以多盈利。但如果招标文件中有一个假定的“名义工程量”时，则需要具体分析是否报高价。总之， 要分析业主在开工后可能使用的计日工数量确定报价方针。

3多方案报价法

对一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，只要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理。即是按原招标文件报 一个价，然后再提出：“如某条款(如某规范规定)作某些变动，报价可降低多少……”，报 一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业

主。或是对某些部分工程提出按“成本补偿合同 ”方式处理。其余部分报一个总价。

4增加建议方案

有时招标文件中规定，可以提出建议方案(Alternatives)，即是可以修改原设计方案，提出 投标者的方案。投标者这时应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己方案中标。这种新的建议方案 可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定要标价，以供业主比较。增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主 将 此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能引起 很多后患。

5突然降价法

报价是一件保密性很强的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因此在报价时可以采取迷惑对方的手法。即选按一般情况报价或表现出自己对该式程兴趣不大，到快投 标截止时，再突然降价。如鲁布革水电站引水系统工程突然降低804%，取得最低标，为以 后中标打下基础。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在 临近投标截止日期前，根据情报信息与分析判断，再作最后决策。如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的思想调整工程量表内的各项 单价或价格，以期取得更高的效益。

6先亏后盈法

有的承包商，为了打进某一地区，依靠国家、某财团和自身的雄厚资本实力，而采取一种不惜代价，只求中标的低价报价方案。应用这种手法的承包商必须有较好的资信条件，并且提 出的施式方案也先进可行，同时要加强对公司情况的宣传，否则即使标价低，业主也不一定选 中。如果其他承包商遇到这种情况，不一定和这类承包商硬拼，而努力争第二、三标，再依 靠自己的经验和信誉争取中标。

7联合保标法

在竞争对手众多的情况下，可以采取几家实力雄厚的承包商联合起来控制标价，一家出面争取中标，再将其中部分项目转让给其他承包商分包，或轮流相互保标。在国际上这种做法 很常见，但是如被业主发现，则有可能被取消投标资格。

三、恰当宣传投标单位的自身形象

一个好的形象对投标单位来讲无疑具有较大的吸引力，正确宣传自身形象是取得中标目的的一个技巧。宣传自身形象主要包括：

(一)公司(企业)的生产能力、技术实力、设计力量、质量保证体系及生产应变成熟程度。

(二)公司(企业)的经济实力，资金运用情况，资金调剂渠道，现得财务状况及管理。

(三)公司(企业)承包类似项目的经验、专长，过去承建项目的技术、经济综合效果，对投标项目的承包把握及有创造性的建议。

(四)公司(企业)在履约中的保证情况，重信誉、守合同的形象。

宣传自我形象，必须实事求是，恰到好处，既要让招标单位了解，又不是引起招标单位的反感。

四、善于分析招标单位的需要和特点

投标单位要想中标，必需善于投其所好。招标单位对工程项目的各项要求要不折不扣的予以满 足，对其要求的重点要予以重点满足，对其担心的部分要予以充分提供保证措施，只有做到

让招标单位满意、放心，才能有被选中标的可能。

五、注意对合作伙伴的选择

选择恰当合作伙伴是取得中标的重要技巧。投标工程设备项目愈大，愈复杂，愈要精心选择。选择合作伙伴必需注意以下几点：

(一)合作伙伴必须是知名度高，专业擅长的单位，同它合作有利于增强投标的竞争地位，扩大合作的知名度。

(二)合作伙伴要选择自身不足，又是投标必需的环节，以增强投标取胜的整体实力。如自身设计能力不足，或无确实把握；或是关键技术或配套部分不成熟等等，选择的合作伙伴必需 是针对自身的薄弱环节，保证投标具有取胜的条件。

(三)合作伙伴必须是同自身实力、条件相互匹配、相互适应的，在设计上、技术上可以相互沟通的。如果不匹配和相适应，即使能达到中标目的，也不可能保证投标项目的顺利完成或 达到预期的经济目的。

(四)合作伙伴要尽可能选择国外合作者，通过对引进技术、引进设备的开发运用，拓宽合作渠道，以适应对外投标报价发展的需要。

六、善于将投标报价同优惠商务条件相结合

在投标报价同其它竞争伙伴比较不占优势的条件下，要从技术条件、质量保证、运输、资金、交货等商务条件中寻找优势，恰当的利用这些优惠条件，弥补报价的不足，增加对招标单 位 的吸引力。这是投标报价技巧的一个重要方面。特别需要投标单位重视的是使用优惠附加条件争取投标答辩的主动地位。

综上所述，工程设备投标报价策略是投标单位投标目标、竞争手段、投标技巧和艺术的综合体现，它的制定需要对投标要求、竞争对手、自身条件进行全面综合分析，在科学计算的基 础 上加以确定。投标报价策略可以有一种、两种乃至多种选择，要根据投标报价过程中的具体情况加以选择使用，以达到中标的目的和取得理想的效果。

七、报价决策

投标报价决策是投标报价工作中的重要一环。是指投标人召集算标人员和本公司有关领导或高 级咨询人员共同研究，就标价计算结果进行静态、动态分析和讨论，作出有关调整标价和最 终报价金额的决定。标价的静态分析，是在假定初步测算出了暂时标价是合适的情况下，分析标价各项组成及其合理性，通过分析对明显不够合理的标价构成部分进行细致的分析检标 查，通过提高工效，改变施工方案，压低供应商的材料设备价格和节约管理费等措施，来修定暂时标价，形成另一低标方案，再结合计算利润和各种潜在利润以及承包商能够承受的风 险，从而可以测算出最低标价方案，将原暂定标价方案，较低标价方案和最低标价方案对比分析，把对比分析资料整理后提交给有关决策人员进行决策，作为决策人进行决策依据。标 价的动态分析，是通过假定某些因素的变化，来测算标价的变化幅度，特别是这些变化对工程计划利润的影响，通过动态分析，向决策人员提供准确的动态分析资料，以便使决策人员 了解某些因素的变化所造成的影响。诸如工期延误，物价和工资上涨以及外汇汇率变化，对工程标价和工程利润的影响，以供决策人员进行正确的决策。

为了更好的做好投标报价工作在投标报价决策中应当注意以下问题：

1“中标靠低价，赚钱靠索赔”的提法是不值得提倡的。由于当前国际工程承包市场竞争 激烈，有些承包商为了承揽到工程，采用以低价拿标，靠索赔赚钱的策略，这方面虽有一些成功的例子，但索赔成功的确不是一件容易的事情，索赔可索但常遇不赔，承包商在处理索 赔事件时又不可能不分金额大小都去付诸国际促裁，把报价建立在没有把握的索赔期望上是一 项风险很大的事情，尤其要杜绝自杀性标价竞争项目的现象，必须脚踏实地做工作，绝不能 存有任何侥幸心理。

2在进行投标决策时，主要决策依据应是自己算标人员的计算书和分析指标，至于其他途径获得 的所谓“底标价格”和关于竞争对手的“标价情报”等等，只能作为一般参考，而 不能以此为依据。因为所谓的“底标价格”可能是业主多年前编制的预算价格，或者只是从 “可行性研究报告”上摘录出来的估算资料，它们同本工程的最后设计文件内容别极大，毫无比较价值；某些业主为了引诱承包商以更低价格参加竞争，有时故意甚至利用中间人散布 所谓的“底标价格”，而实际工程成本却比这个“底标价格”高得多，至于竞争对手的“标 价 情报，有时是竞争对手故意“泄漏”自己的投标报价，引诱对手落进他的圈套，在竞争中被 甩在后面。

3深入分析竞争对手情况，确定自身与竞争对手的优势和劣势，采用优势劣势对比分析方法，比较各自的优劣势对标价的影响，从而确定自己的报价水平和相应采取的策略，做到“ 知彼知已，百战不殆”。

4重视决策者的素质，提高科学决策质量。科学决策是保证决策质量的前提，决策人员不仅要有强烈的市场竞争意识，超人的谋略和魄力，较强的应变能力和判断力，而且要掌握科 学决策的方法，遵循科学决策过程，以作出科学决策。

5投标报价人员应当懂得，除非招标文件中明确规定的“本标仅授给最低报价者”一般来 说，标价固然是得标的重要因素，但并不是唯一的因素。在投标决策过程中，如果认为自己已不可能在报价方面战胜某些竞争对手，但还可以另辟蹊径，在其他方面发挥优势，争取获 得业主的青睐，以求列人议标者的行列，为进一步争取该工程留有余地。

第五节 揭标(报价启封揭晓)后报价在竞标中的竞争策略

能否中标，真正决定的时候是开标后的评标，因此，当标书启封开标后，竞标是十分重要的。开标后的竞争是投标者在投标报价后争取中标活动的继续，而这种竞争主要又体现在价 格上。这是因为，其一，开标后尽管不能对报价进行修定，但可以对一些含糊不清的进行澄清 说明；其二，评标工作不仅是对各份标书做中标价值的文字分析和说明，而且还需要对标书 不同报价因素综合考虑，将不可比较的异量因素，通过科学的方法化解为可以比较的招标价格，使评标价格最低的招标书具有中标的资格，因而，竞争仍表现为价格因素。

一、开标后的竞争策略

开标后的竞争是投标单位在投标报价后争取中标的活动的继续。投标单位能否取得竞争的有利地位，固然决定于在报价时是否了解标书中对开标、评标的具体规定和要求，并以此做为 投标报价时的重要参

考。然而投标单位只重视招标单位的规定和要求，忽视对开标、评标条件的分析，甚至认为开标、评标是招标单位的事，同投标单位关系不大，把投标同开标、评 标分割开来，在开标、评标方面无所作为，往往会给开标后的竞争带来不利影响。

但是，更重要的是在开标、评标阶段不可放松争取中标的任何努力。它要求投标单位积极同招标单位配合，寻求标书中的某些灵活原则和可变更因素采取相应对策，使用策略性手段， 使不完善的招标书更加完善，使较为完善的招标书具有更强的竞争力。

按照招标投标的有关规定，在公开开标以后，投标单位对报价不可作任何实质性的修改；招标单位也不能以任何理由要求投标单位对报价作实质性的修改。这表明投标单位在招标投标 中的主动地位已经转化。但是在开标、评标过程中，允许投标单位对

标书中含糊不清之处给予澄清和说明；招标单位也可以要求投标单位对报价书中的不

足部分给予 澄清和说明。从而为投标单位在开标后争得中标的有利地位提供了机会。投标单位绝不可在开标后消极等待，应该有自己的决策手段和方法。

(一)开标后的决定选择。公开开标后，投标单位已经明确了的报价高低的位置，也看清了竞争对手的报价排列顺序和允诺报价条件的优劣。这时，投标单位就该果断地决定其进退策略 。

1报价在前两名的投标单位，应不放过任何竞争手段，争取中标。在这种情况下，两者共处于竞争中的有利地位，尽管报价条件又大体相近，但各有长短。这时，对于 决标者，难以作出倾向性的决定。关键问题是谁的说明有吸引力，谁的信誉显赫，那么谁就 有中标的可能性。

2报价在第三、四名的投标单位，应调整竞争策略，争取得到报价答辩的机会。特别是对投标单位经营影响较大的项目，更应通过报价答辩，发挥报价条件中的独有专长，要增强自 信心，争取挤身前茅，提高中标概率。

3报价明显高于竞争对手的投标单位，如果报价条件无明显优势，或者投标项目无太大吸引力，就应毅然放弃，以减少投标费用支出。但也需通过报价总结其失利原因，积累报价 经验；同时，要摸清竞争对手的实力和竞争手段，以便为今后的报价竞争作好准备。

(二)报价答辩的内容。公开开标后，招标单位为了选择更理想的中标者，要对有价值的标书全面认真地进行评估。报价低的标书在竞争中占据有利地位；而报价稍高、接近标底的标书 ，如果报价条件占有明显优势，对招标单位同样具有较大的吸引力。为了捕捉一个理想的标书，给投标单位以弥补疏漏的机会，招标单位往往组织报价前几名(一般为1～４名)的投标 单位进行报价答辩。报价答辩不是简单地说明，不是对标书的重复申述，而是以技术、商务条件为重点，深层次地对质疑问题进行分析论证。报价答辩须说明的主要内容是：

1论证提供设计、技术的先进性、适用性和可靠性；

2论证生产技术的决窍，独创的生产技能和专利；

3论证工程设备的综合经济效益和实施经济效益的可行性；

4交待提供图纸的详细程度、份数和掌握要领；

5说明报价包括的范围、包装、运输、交货等有利条件；

6对结算条款的某些让步和修正；

7对自身优势条件的说明；

8对承包工程自信心的表白。

在报价答辩时，为其论证的内容、水平、指标以及有关说明，要做到实事求是，注重科学性。已经答辩的主要内容，在中标后签定经济合同时，要做为合同条款给予保证。

(三)报价答辩的准备。报价答辩主要是为了争取中标的机会，但也有力图通过报价答辩来实现其它目的。其答辩准备主要包括以下方面：

1策略准备。报价答辩要达到什么目的，可以有以下选择：

(1)修正报价条件，增加承包费用，力争中标；

(2)修正报价条件，保证中标，同时适当降低承包费用，取得更好的经济效益；

(3)修正报价条件，使其失去中标机会，体面退出投标活动；

(4)修正报价条件，不以中标为目的，而是借机宣扬自身的形象和实力，为以后招标投标活动创造良好印象。

选择什么样的策略，要根据投标单位的经营目的来决定，借报价答辩的机会去实现。

2费用评估。对报价条件的修正和补充是经常发生的事情，但是不论是技术上的或是商务上的，都会引起投标单位承包费用的增加或减少，在报价不变的情况下，投标单位的经济效 益会受到影响。因此，任何投标单位在修改报价条件时，必须要做好费用评估工作，并以费用变动对其经济效益的影响来衡量其

得失，决定修改报价条件的范围和程度。

3风险分析。通过修正技术、商务条件，争取中标的有力地位，减少招标单位的风险；但却相对增加了投标单位的风险。因此，要采取可行应急措施，分析采取这些措施需增加多少 费用，增加费用的支出和风险损失哪个大，风险损失是否会带来 合同、法律等其它纠纷，自身的承受能力有多大等等，都要请技术、经济、法律等方面的专家进行论证分析。

4拟定报价答辩书。通过以上工作后，投标单位编制报价答辩书。报价签辩书论证要有理有据，措施要现实可得，数据要切实可靠，必要时要附上有关分析的详细说明。报价答辩书 要经投标单位负责人签字，连同投标书一起作为评标决标的法律依据。

在招标投标的全过程中，开标评标处于中界点的位置。投标单位必须以工程设备的招标书为始点，严格投照报价要求、程序和规范进行各种报价工作；同时要重视开标、评标的后续工 作，遵循开标、评标的惯例，对投标书中的缺陷相应做好其补救工作，以实现投标工程设备中标为终结。

二、评标价格的作用和确定方法

(一)评标价格的作用

评标是一个集技术、价格、效益、服务为一体的综合选择，是以最佳效益为中心的多方位评估工程。而确定评标价格是评标程序最为重要的过程。标书的可使用价值最终表现在评标价 格上。

所谓评标价格，是指对标书中所允诺的技术、经济、服务诸因素，经科学计算、衡量比较所求 得的标书价格。决定评标价格的因素有两个方面：一是直接价格因素，或称一次价格，它直 观的表现为标书中的报价；二是间接价格因素，亦称二次价格，它表现为标书中所承诺的工程技术、质量、进度、服务等条件，这需要评标人根据理想的招标目标，使用不同的权数， 将其化解为用货币表现的价格符号。

使用评标价格选择理想的中标单位，是评标工作惯用的做法。譬如，在《国际复兴开发银行贷款及国际开发协会 信贷项目采购指南》中规定，除了用以确定费用评估最低标价的因素以外，其它因素应尽可 能 折成货币来表达，或在招标文件的评审条款中规定如何给予相应的加权计算；在《世界银行货款项目国内竞争性招标指南》中也明确规定，除投标的报价外，用以确定评标价格最低 投标的其它因素尽可能折算成货币来表示，或在招标文件的评标条款中规定相应的加权数；在 《亚洲开发银行贷款项目下的采购指南》中写道，除投标的报价外，在决定最低评估价时， 应根据招标文件规定的办法，尽可能地将设备效能、施工方法、完工期或交货期、售后服务和零配件提供、管理费用等因素一起进行综合考虑。由此可见：

(1)对评标价格进行比较分析，以确定中标者，是国际、国内招标投标的惯例，投标单位应予以重视。

(2)计算评标价格要考虑报价以外的其它技术、经济、商务因素。投标单位除慎重报价外，还要重视发挥技术、经济、商务方面的优势。

(3)对评标价格的评估确定方法都有明确规定，投标单位应对这些规定予以考虑。

(4)中标合同授予的对象是评标价格最低的投标单位。

(二)评标价格的确定方法

确定评标价格是评标的关键工作，评标价格是以量的形式为选择中标单位提供最终依据。

1标书报价是估量评标价格的基础。标书报价是影响评标价格高低的主要因素，这表现在：

①标书报价是换算评标价格的基本组成部分，技术、经济、商务因素是换算评标价格的从属部分。 ②在报价因素大体相似的情况下，决定评标价格的是标书报价。

③工程项目愈简单，风险程度愈小，标书报价对评标价格的决定程度愈大。

2对标书报价的评估。对标书报价评估是为了确定标书价格在评标价格量的位置，方法有两种： ①标底比价法。是指将各个合格标书的报价同标底比较，一般应将超过标底10%和低于标底1 0%的标书报价予以排除，暂不考虑；以标底价格做为评标价格的基础，标书报价为评标 价 格的70%为最高限，剩余30%部分是其它报价因素换算评价格量的界限。这种比价法适用于较为复杂的工程设备项目。

②“平均标价”比价法。是指在所有标书的报价中取出两个标价最低的投标，计算其平均数即“平均标价”；然后将超过平均标价20%及其以上的投标予以排除，暂不考虑；以“平均 标 价”做为评标价格的基础，标书报价为评标价格的80%为最高限，剩余20%部分是其它报价因 素换算评标价格的量的界限。这种比价法适用于较为简单的工程设备项目。

无论采用上述那一种方法去评估报价在评标价格量的位置，都是要对项目的复杂程度、招标风险大小进行分析后来确定。一般来说，对复杂的、风险大的项目，报价占评标价格的比 重应小；简单的、风险小的项目，报价占评标价格的比重应大。其量的大小应根据具体项目去确定。

(三)报价要素的衡量比较

确定了报价占评标价格的比重后，其剩余部分便是各报价因素影响评标价格高低的最大比例限量。在这个比例限量内对各个报价因素进行评估计量。其方法是：

1选择影响评标价格的报价因素。影响评标价格的报价因素很多，上面已经作了全面介绍。但是，在估量评标价格时并不是简单的将诸因素罗列排队，而是在评估分析基础上的精选 衡量，需要注意的是：

①选择对影响评标价格有重要作用的报价因素时，对不同工程设备有不同的要求。

②在技术、经济、商务上都需要考虑，注意选择报价的多方位因素。

③应选择可直接衡量费用的总成本，作为定量计算报价的因素，防止分析的随意性。

④选择报价因素的多少，应依据工程项目的复杂程度。

2确定计量评标价格报价因素的权数。

计量评标价格的报价因素确定后，要依据报价因素，确定对工程设备项目相对重要程度的权数。影响评标价格位置重要的，权数相对高，反之则相对低。

3确定计量评标价格报价因素的相对值。将计量评标价格的报价因素同招标条件作比较，依据影响工程总费用的高低确定其相对值，即影响评估费用指数。一般来说，如果报价因素 同招标要求相符，则其相对值为0；如果报价因素优于招标要求，影响总费用减少，则其相对值为负(负值视费用减少程度)；如果报价因素低于招标要求，影响总费用增加，则其相对 值为正(正值视费用增加程度)。

4计算调整评标价格系数。将报价因素的权数与报价因素相对(影响评估费用指数)相乘， 便可将该报价因素影响评标价格的系数计算出来。

5计算调整评标价格系数平均值。将各影响评标价格系数相加除以报价因素值，求其平均数，计算出影响评标价格的平均价格系数，其公式是：

∑＝N1+N2+……Nnn×100%

(四)确定评标价格修正系数和计算评标价格

凡可以用定量换标的评标价格的报价因素，均应用加权方法换算为用货币表现的价格，以此对标书进行定量评估；但是对某些不可换算的报价因素，则应对其评标价格作某些修正，以 便更全面地评价标书的中标价值。评标价格修正系数的确定主要应考虑投标单位的资信情况。譬如资本、劳动技能、生产装备、合作伙伴、信守合同等状况，资信好的投标单位，作为 有利于中标的因素加以修正。

在依次进行上述工作后，便可以定量计算评标价格。评标价格的计算公式是：

P＝(Ｐ1×m)+〔P1×(1-m)×(1+∑N)×(1+W)〕

P—为评标价格；

P1—为标书报价；

M—为标书报价占评标价格的比例；

∑N—为报价因素影响评标价格系数的平均值；

W—评标价格修正系数。

举例：某工程设备项目投标单位有甲、乙、丙三方，标书报价分别为100万、90万、110万， 标书报价占评标价格的比例为70%，评标确定影响评标价格的因素，分别为工程设计、交工 期、质量 、技术服务、运营成本、结算方式、责任风险、外汇比例等八项，其权数依次为20、15、20 、10、20、5、5、5。依据甲、乙、丙三方报价因素的相对值(即影响评估费用指数)，调整评标价格修正系数，计算求得评价价格。

第三章 国际投标报价的方法与技巧

国际投标报价情况与国内不同，且较多复杂，要想中标，一是熟悉国际投标业务制度，清楚方法和程序，并了解其习惯作法(这些在其他章节均有论述)二是要掌握其报价知识，报价方 法，报价内容以及法律法规等。本章重点介绍国际投标报价的内容、方法，以及策略技巧。

第一节 国际投标报价的基本程序

一、标价计算前的准备工作

(一)熟悉和研究招标文件

承包商在标价计算准备阶段，应认真阅读和理解招标文件中的全部内容，包括投标范围、技术要求、商务条件，工程中须使用的特殊材料和设备，此外还应整理出招标文件中含糊不清的问题，有一些问题应及时提请业主或咨询工程师予以澄清。以便在编标报价时，做到心中有数。防止投出的标不符合业主的要求或使报价不合理或漏项。

投标者应该重点注重以下几个方面问题：

1投标书附录与合同条件

投标书附录与合同条件是国际工程招标文件十分重要的组成部分，其目的在于使承包商明确中标后应享受的权利和所要承担的义务和责任，以便在报价时考虑这些因素。

(1)工期。包括对开工日期的规定、施工期限、以及是否有分段、分阶段竣工的要求。工期对制定施工计划和施工方案，确定施工机械设备和人员配备均是重要依据。

(2)误期损豁赔偿费的有关规定。这对施工计划安排和拖期的风险分析有影响。

(3)缺陷责任期的有关规定。这对何时可收回工程“尾款”、承包商的资金利息和保函费用 计算有影响。

(4)保函的要求。保函包括投标保函、履约保函、预付款保函、临时进口施工机具税收保函以及维修保函等。保函数值的要求和有效期的规定，允许开保函的银行限制。这与投标者计 算保函手续费和用于银行开保函所需占用的抵押资金有重要关系。

(5)保险。业主是否指定了保险公司、保险的种类(例如工程一切保险、第三方责任保险、现场人员的人身事故和医疗保险、社会保险等)和最低保险金额。

(6)付款条件。是否有预付款，如何扣回，材料设备到达现场并检验合格后是否可以获得部分材料预付款，是否按订货、到工地的时间等分阶段付款。中间付款方法，包括付款比例、 保留金比例、保留金最高限额、退回保留金的时间和方法，拖延付款的利息支付等，每次中间 付款有无最小限制，业主付款的时间限制等。这些是影响承包商计算流动资金及其利息费用 的重要因素。

(7)税收。是否免税或部分免税，可免何种税，可否临时进口机具设备而不收海关关税。这些将影响材料设备的价格计算。

(8)货币。支付和结算的货币规定。外汇兑换和汇款的规定，向国外订购的材料设备需用外汇的申请和支付办法。

(9)劳务国籍的限制。关系到计算劳务成本。

(10)战争和自然灾害等人力不可抗拒因素造成损害的补偿办法和规定，中途停工的处理办法和补救措施等。

(11)有无提前竣工的奖励。

(12)争议、仲裁或诉诸法律等的规定。

2技术说明

研究招标文件中的施工技术说明，熟悉所采用的技术规范。了解技术说明中有无特殊施工技术 要求和有无特殊材料设备要求，以及有关选择代用材料、设备的规定，以便根据相应的定额 和市场询价，计算有特殊要求项目的价格。

3报价要求

(1)应当注意合同种类是总价合同、单价合同、成本补偿合同、还是“交钥匙”合同。例如 有 的住房项目招标文件，对其中的房屋部分要求采用总价合同方式；而对室外工程部分，由于 设计较为粗略，有些土石方和挡土墙等难以估算出准确的工程量，因而要求采用单价合同。对承包商来说，在总价合同中承担着工程量方面的风险，就应仔细校核工程量并对每一子项 工程的单价作出详尽的分析和综合。

(2)应当仔细研究招标文件中的工程量表的编制体系和编制方法。例如是否将施工详图设计、临时工程、机具设备、进场道路、临时水电设施等列入工程量表。对于单价合同方式特别 要认真研究工程量的分类方法，及每一子项工程的具体含义和内容。

要研究永久性工程之外的项目有何报价要求。例如对旧有建筑物和设施的拆除，工程师的现 场办公室及其各项开支(包括他们使用的家具、车辆、水电、试验仪器、服务设施和杂务费 用等)、模型、广告、工程照片和会议费用等，招标文件有何具体规定，以便考虑如何将其列入到工程总价中去。弄清一切费用纳入工程总报价的方式，不得有任何遗漏或归类的错误 。

对某些部位的工程或设备提供，是否必须由业主确定“指定的分包商”进行分包。文件规定总承包商对分包商应提供何种条件，承担何种责任和权利，以及文件是否规定分包商计价方 法。

对于材料、设备和工资在施工期限内涨价及当地货币贬值有无补偿，即合同有无任何调价条款及调价计算公式。

4承包商风险

认真研究招标文件中，对承包商不利的需承担很大风险的各种规定和条款，例如有的合中，业主规定“承包商不得以任何理由索取合同价格以外的补偿”，那么承包商就得考虑加大风 险的比例。

(二)进行各项调查研究

开展调查研究是标价计算之前的一项重要准备工作，是成功投标报价的基础。主要内容包括以下方面： 1市场宏观政治经济环境调查

(1)关于工程所在国的政治形势

1)政局的稳定性；

2)该国与周边国家的关第；

3)该国与我国的关系；

4)政策的开放性与连续性。

(2)关于工程所在国的经济状况调查

1)经济发展情况；

2)金融环境，包括外汇储备、外汇管理、汇率变化、银行服务等；

3)对外贸易情况；

4)关于保险公司的情况。

(3)关于当地的法律法规

需要了解的至少应包括与招标、投标、工程实施有关的法律法规。

(4)项目所在国工程市场的情况

1)工程市场容量与发展趋势；

2)市场竞争的概况；

3)生产要素(材料、设备、劳务等)的市场供应一般情况。

2工程现场考和工程所在地区的环境

要慎重地考察施工现场，认真调查具体工程所在地区的环境。调查的内容至少应包括：

(1)一般自然条件

1)工程场地的地理位置、地形及周围环境；

2)当地气象水文资料；

3)工程地质情况。

(2)施工条件及环境

1)与施工组织设计和现场布置有关的情况；

2)道路、水、电、通讯等基础设施情况；

3)当地可提供的工程材料、施工机械或设备、劳务等情况；

4)其他条件。

3对工程业主方和竞争对手公司的调查

(1)业主、咨询工程师的情况，尤其是业主的项目资金落实情况；

(2)参加竞争的外国公司与工程所在国公司的情况。

以上只是调查的一般要求，应针对具体工程情况而增删，考察后要写出简洁明了的考察报告，附有参考资料、结论和建议，使估价人员看后一目了然，把握要领。一个高质量的考察报 告，对研究投标报价策略的提高中标率有十分重要的意义。

(三)参加标前会议

标前会议(Pre-bid Conference)是业主给所有投标者提供的一次质疑的好机会，应充分利用 。在标前会议召开之前，应事先熟悉招标文件，将发现的各种问题整理为书面文件，寄给招 标单位并要求书面答复，或在标前会议上予以澄清和解释。这些问题可能涉及：

1招标文件中的图纸与技术说明存在相互矛盾之处，要求说明以何为准；

2合同条款中有含糊不清之处，请求予以澄清；

3在工程量表中可能发现计算、打印错误之处，请求予以澄清(如果这些错误对投标者是有 利的，也可以不提出澄清)。

投标者在请求业主的咨询工程师答复时，应讲求方式和策略。应注意到：提问的方式不应使业主感到不快；不使竞争对手从提问中了解我方的投标设想与技术方案，所有答复和澄清均 应整理成书面文件发给每个投标者，与招标文件具有同等效力。

(四)复核工程量

招标文件中通常情况下均附有工程量表，投标者应根据图纸仔细核算工程量，当发现相差较大时，投标者不能随便改动工程量，而应致函或直接找业主澄清。对于总价固定合同要特别 引起重视，如果业主投标前不予更正，而且是对投标者不利的情况，投标者在投标时要附上声明：工程量表中某项工程量有错误，施工结算应按实际完成量计算。也可以按不平衡报价 的思路报价，有时招标文件中没有工程量表，需要投标者根据设计图纸自行计算，按国际承包工程中的惯例形式分项列出工程量表。

不论是复核工程量还是计算工程量，都要求尽可能准确无误。这是因为工程量大小直接影响投标价的

高低。特别是对于总价合同来说，工程量的漏算或错算有可能带来无法弥补的经济 损失。因此，承包商在核算工程量时，应当结合招标文件中的技术规范弄清工程量中每一细目的具体内容，才不致在计算单位工程量价格时搞错。如果招标的工程是一个大型项目，而 且投标时间又比较短，要在较短的时间内核算工程量细节，是十分困难的。但是即使时间再紧迫，承包商至少也应该核算那些工程量大和造价高的项目。

在核算完全部工程量表中细目后，投标者可按大项分类汇总主要工程总量，对这个工程项目的施工规模有一个全面和清楚的概念，并用以研究采用合适的施工方法，选用适用和经济的 施工机具设备。

(五)制定施工规划

招标文件中要求投标者在报价的同时要附上其施工规划。施工规划内容一般包括施工方案、施工 进度计划、施工机械设备和劳动力计划安排以及临建设施规划。制定施工规划的依据是工程 范围、设计图纸、技术规范、工程量大小、现场施工条件以及开工、竣工日期。

施工规划将做为业主评价投标者是否采取合理和有效的措施，能否保证按工期、质量要求完成工程的一个重要依据。加外施工规划对投标者自己也是十分重要的，这是因为施工方案的 优选和进度计划的合理排定对工程报价有密切的关系，编制一个好的施工规划可以降低标价，提高竞争力。

制定施工规划的原则是在保证工程质量和工期的前提下尽可能使工程成本最低。在这个原则下，投标者要采用对比和综合分析的方法寻求最佳方案。

1工程进度计划

在投标阶段，编制的工程进度计划不是工程施工计划，可以粗略一些，一般用横道图表示，但应考虑和满足以下要求：

(1)总工期符合招标文件的要求，如果合同要求分期分批竣工交付使用，应标明分期交付的时间和分批交付的数量。

(2)标明各主要分部、分项工程(例如土石工程、混凝土结构工程等)的开始和结束时间。

(3)合理安排各主要工序，体现出相互衔接。

(4)有利于基本上均衡安排劳动力，这样可以提高工效和节省临时设施(如工人居住营地、临时性建筑等)。

(5)有利于充分有效地利用机械设备、减少机械设备占用周期。例如，尽可能将土方工程集中在一定时间内完成，以减少推土机、挖掘机、铲运机等大型机具设备占用周期。这样就可 以降低机械设备使用费、或是有利于组织施工。

(6)制定的计划要有利于资金流动，降低流动资金占用量，节省资金利息。

2施工方案

弄清分项工程的内容和工程量，考虑制定工程进度计划的各项要求，即可研究和拟定合理的施工方案，确定施工方法。但是也要注意投标时拟定的施工方案一定要合理和现实，不能只 为降低标价争取中标，而造成在实施中很难实现甚至不能实现的局面，由此引起不得不加大成本或采用新的施工方案，常使施工陷于被动。因此，编制施工方案时要比较细致地研究技 术规范要求，现场考察时对施工条件要充分了解。制定施工方案要服从工期要求、技术可能性、保证质量、降低成本等方面的综合考虑。

(1)根据分类汇总的工程数量和工程进度计划中该类工程的施工周期，合同技术规范要求以及施工条件和其他情况选择和确定每项工程的施工方法。例如土方工程中的深基坑开挖，须 降低地下水位施工，这时是采用井点降水，还是地下防渗墙等方案，应根据地质水文情况和自身的施工能力来确定。对各种不同施工方法应当从保证完成计划目标、保证工程质量、 节约设备费用、降低劳动成本等多方面综合比较，选定最适用的、经济的施工方案。

(2)根据上述各类工程的施工方法，选择相应的机具设备，并计算所需数量和使用周期；研究确定是采购新设备，或调进现有设备，或在当地租赁设备。

(3)研究确定哪些工程由自己组织施工，哪些分包，提出寻求分包的条件设想，以便询价。

(4)用概略指标估算直接生产劳务数量，考虑其来源及进场时间安排。如果当地有限制外籍劳务的规定，则应提出当地劳务的工种分配。另外，从所需直接劳务的数量，可参照自己的 经验，估算所需间接劳务和管理人员的数量，并可估算生活性临时设施的数量和标准等。

(5)用概略指标估算主要和大宗的建筑材料的需用量，考虑其来源和分批进场的时间安排，从而可以估算现场用于存储、加式的临时设施(例如仓库、露天堆放场、加工场地或工棚等) 。如果有些地方建筑材料(如砂石等)拟自行开采，则应估计采砂、采石场的设备、人员，并计算出自行开采砂石的单位成本。如有些构件(如预制混凝土构件、钢构件等)拟在现场自制 ，应确定的设备、人员和场地面积，并计算自制构件的成本价格。

(6)根据现场设备、高峰人数和一切生产和生活方面的需要，估算现场用水、用电量，确定临时供电和供排水设施。

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