沟通能力：成功的阶梯

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沟通能力：成功的阶梯

2005年3月17日上午，昕悦服装公司的会议室里，大客户销售部陈经理正与业务员讨论大单跟踪情况，平时业绩口才俱佳的小张却一言不发。原来小张盯了大半年的客户天彩购物广场要与另一家服装公司签6000套工装的单。向小张简单问了天彩广场项目负责人苏总的情况后，陈经理回到了自己的办公室，开始琢磨如何再把这个客户拉回来。 3月19日，星期天上午，当苏总如约来到天彩广场的会客室时，陈经理背对门口正在自己的手提电脑上兴致勃勃地翻看着一些图片，苏总瞄了一眼，那不是天彩广场的资料吗？但他没有吭声，片刻寒暄后，双方轻描淡写地介绍了各自公司的经营状况。突然，陈经理表情严肃起来，说广场的现场管理确实有不少的隐患，并同时打开一组照片，苏总大吃一惊：这么杂乱，这哪里是天彩的现场…… 苏总问这些照片都是从哪里弄来的，因为商场不允许摄像啊。陈经理在请求谅解之后阐述了自己对各种终端现场的兴趣，以及独到的看法…… 从商场、宾馆、酒店到旅游区、工厂等，照片应有尽有，使苏总赞叹不已，尤其是陈经理的独到见解，对苏总来说绝对别开生面，富有创意又极具借鉴作用，甚至有的可现学现用。 “至于拍照，很多地方是不允许，但打手机可以啊。”陈经理的话使苏总心领神会。 他们谈了很多现场管理的事情，工装的事两人最终只字未提。 21日上午（星期一），小张接到苏总的

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电话，让他把原先拟好的协议拿过去，并向陈经理问好，同时请他转告陈经理抓紧时间安排生产，不要耽误五一假期的活动推广…… 成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于沟通。 沟通是一门艺术，也是一名优秀销售人员不可或缺的能力。对于大多数销售工作者来说，沟通能力往往是他销售工作成功的第一个阶梯，因为这标志着第一步营销工作的结束，同时意味着第二步营销工作的开始，并如此往复不已，从而推动营销工作不断上台阶。 “具有良好的沟通能力”，这几乎是所有企业招聘销售人员时都要提的要求，因为，一些拥有一流头脑但缺乏沟通技能的人的业绩可能不如一个头脑一般但很善于与人沟通的人。在公司里获得成功的人，必定是那些擅长使用公司资源的人，而能否获取公司资源支持在很大程度上取决于沟通能力。而且，当今社会经济高速发展、商品生产极大丰富，供给远远超过了需求。严酷的现实使得销售人员要想成功就必须满足日趋多样化的用户需求，解决用户的实际需求已经成为企业压倒一切的中心问题。在这样的现实情况下，销售人员就必须努力去理解用户的实际需求，并帮助他们解决，只有这样，才能舍小存大，建立起良好的长久的合作关系。销售人员要了解客户复杂多样的需求就必须和客户多沟通，充分了解客户的客观情况和真实想法，这对于缺乏沟通能力的销售人员来说几乎是一个无法逾越的障碍。而沟通能力很强的销售人员则可以“恢恢乎其间，游刃而有余”。所以说，沟通能力可以说是销售人员在销售领域取得成功的阶梯，踏着这个阶梯，成功的路将不再是“难于上青天”。 

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吃饭时注意餐桌礼仪，不要把餐巾别在领口，应平铺在腿上。吃饭时动作要小，不要影响到身边的同伴。应平铺在腿上即使是在餐桌下别人看不到，也不要腿脚乱晃，这样非常不礼貌吃桌上的零食，别把桌面弄得一片狼籍。

什么场合需要送礼物？ Q:上周一个得到提升的同事请我们去他家做客，我欣然前往，到了他家才发现，很多被邀请的同事都带了礼物，弄得我好不尴尬。我想知道，什么样的场合应当送礼物，什么情况下不必送礼呢？ Peggy: 其实你不必感到尴尬，这种情况下送礼物与否都是有情可原的。通常来讲，如果接受邀请去别人家吃饭、参加PARTY，那么应当带去一些小礼物，比如一束鲜花或者一篮水果。如果对方因为升迁、乔迁等理由邀请你去做客，那么只要带去你的祝福就可以了。如果朋友邀请你参加婚礼和生日庆典，那么即使你没有时间前往祝贺，也应当在事前送去礼物，因为这两个场合比较正式且重要。在西方礼仪中，参加订婚仪式、毕业庆贺仪式和主人的第二次婚礼是不必送礼物的，而参加婴儿的洗礼仪式是必须要送上礼物的。无论在哪一个国家，参加任何场合的party，带上鲜花都不会犯错，只要注意鲜花所代表的不同含义即可。 哥哥不愿和我分摊礼物钱 Q:妈妈每年过生日，我们兄妹二人都凑钱给妈妈买一份礼物。今年妈妈的生日又快到了，当我提出“集资”送妈

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妈出国旅游时，他坚决反对，理由就是太贵了。为此我们争执不下，我该如何协调这个矛盾呢？ Peggy: 让你哥哥考虑一下你们该送给妈妈什么礼物，如果他建议购买的礼物同样也是你们母亲需要且希望得到的，那么你就让一步，采纳哥哥的提议。或许他最近手头吃紧，的确不能拿出太多的钱“资助”母亲旅游，又不愿对你明说，你还是替他多考虑一下吧。最好不要和哥哥分头给妈妈送礼物，这样会令你哥哥面子全无。而且，一旦妈妈察觉了你们之间的矛盾，她一定会内疚给你们添了麻烦和负担。 养宠物的规矩 Q:我家刚刚搬进一个高档住宅小区，老公送了我一只小狗排遣寂寞，有时狗狗不听话，会随地小便或到处乱窜，一些不熟悉的邻居就会对我怒目而视。为了不显得太失礼，我想请教一些有关养宠物的规矩。 Peggy: 1. 带宠物散步时，记得带上一个塑料袋，把宠物遗留在小区道路上的粪便及时清理干净；2. 遇到邻居打招呼时，应命令宠物原地坐下，不要乱叫或乱窜，以免吓坏小孩；3. 不要牵着宠物去邻居家串门，这是非常不礼貌的行为；4. 邻居提出来你家串门时，你应该提醒对方你家有宠物，因为有些人对宠物毛发过敏；5. 只要带着宠物外出，无论多近的距离，也应用链子牵着宠物，因为你永远不能保证它不会乱跑。 垃圾邮件真恼人 Q:我有一个很要好的大学男同学，他经常通过EMAIL和我联络，也会给我发来一些有趣的邮件。可是最近，他发过来的恐怖邮件和无聊的笑话令我非常反感，我想告诉他我不愿意再看到这些令人恶心的东西，又怕他误会我不愿再与他联络。我该如何解决这个问题呢？ Peggy: 绝大多数人在处理这样的问题

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时，都会不声不响地把垃圾邮件删除，而不会直接拒绝发件人。如果你实在做不到“视而不见”，那么也可以通过邮件告诉他，你很感谢他能在百忙之中给你发送信件，但你真的顾不上每一封都认真阅读，时间一长就当作垃圾邮件删除了。你希望他能发来一些有内容和实际意义的信。相信他以后给你发邮件会有所选择的。 把商业秘密泄露了，如何弥补？ Q:老板曾在私下里告诉我公司正在秘密运作的一项商业活动。我把这件事透露给了一位要好的同事，并告诫她要保密，没想到现在几乎整个公司都在传这件事情，弄得我每天都坐立不安，生怕老板向我追究此事。我该如何弥补我的过失呢？ Peggy: 先要把影响减到最小，从你最要好的那个同事开始，一个个地问下去，找到这条“传闻链”的最后一个“环节”，请这位同事务必要保密，不能再继续把这个“秘密”传给别人了，否则未来再造成的任何影响都只能由她/他承担。主动向老板承认错误，无论他是否已经知道了这件事，你都应当让他从你口中了解到目前的状况。你的坦诚会得到老板的谅解，但这样的错误再也不能犯了。来源：《好管家》

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