商务英语谈判的语用策略及_赞同_与_拒绝_常用句型翻译

第22卷第4期2009年7月

长春理工大学学报（社会科学版）

JournalofChangchunUniversityofScienceandTechnology（SocialSciencesEdition）Vol.22No.4

Jul.2009

商务英语谈判的语用策略及“赞同”与“拒绝”常用句型翻译

［摘

要］论述了商务英语谈判中所采用的礼貌、委婉、含糊、幽默、赞美等语用策略，并翻译了多种表达赞同与反对的

句型。熟练地运用这些策略和句型可避免双方的误会，有效赢取谈判的最终成功。［关键词］商务英语谈判；语用策略；赞同；拒绝［中图分类号］H315.9

［文献标识码］A

［基金项目］广西教育厅新世纪教改工程“十一五”项目“北部湾经济建设专业+英语复合型人才所需专门用途英语与

大学英语教学融合研究”（2008B002）

［作者简介］吴洁（1968

随着我国加入“WTO”及经济全球化进程的加快，我国的经济迅速发展，进出口贸易空前活跃，国际商务活动频繁。作为国际商务活动主要内容之一的商务谈判是集政治、经济、技术、法律、语言、心理、社交等诸多学科在一起的工作。因此商务英语谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，而且要积极地运用一些英语语用策略，掌握一些常用表示赞同和拒绝的有效句型，顺利赢得谈判。本文就此展开讨论，旨在提升我国商务英语谈判人员的素质，有效地提高谈判成功率。

例4.WewishyoucouldeffectinsuranceonthegoodswithPICC.

希望贵方能向中国保险公司投保该货物。3.淡化主观态度，采取对方的立场

在谈判时，要尽量减少表达对自己的受益，扩大表达对自

己的受损。即要多采用对方态度（youattitude），少采用自我态度（weattitude），做到“目中有人”。常用如下句型：Wewouldafraid...，Wewouldsay...，Wemightsay...，Itseemsthat...等。

例5.a.Weaccepta1.5%discountoncashpayment.（we-at-titude）attitude）?

如果现金支付，贵方可获1.5%的回扣。

a句和b句意思相同，但是相比之下，a句强调了我方的利益，b句亲切、直接，从对方的立场出发，扩大了对方的受益，淡化自己可能获得的“惠”，体现了礼貌原则。这种替他人着想的语言策略很容易获得对方的好感，达成一致协议。

（二）委婉的语用策略

在商务谈判的过程中，有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，不能取得较好的效果。如果谈判人员在陈述或说明自己的观点，或在批评、反驳对方时，考虑到对方的情感特点和接受程度，尽量使用缓和委婉的语言可以缩短双方情感上的距离，建立融洽和谐的关系。委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”，让人领会弦外之意。

例6.Youshouldhavemakeshipmentearlier.

贵方应早一些装运。

其暗含的意思是一种批评：你不该这么晚装运。这种语用策略可以保留双方面子，避免正面冲突，使谈判在合作友好的气氛中顺利进行。（三）模糊的语用策略

模糊性是人类语言的客观属性，具有简洁、概括、灵活等特点。在商务谈判中，通常会因某种原因或在某些场合，出现一些不宜正面回答但又不能不答的问题。如果谈判人员学会适时采用模糊的语用策略，采取迂回战术，则能够保持相互的尊重，而且可以让谈判者进退自如，留下必要的回旋余地，避

如果现金支付，我方接受1.5%的回扣。

b.Youearna1.5%discountwhenyoupaycash.（you-

一、有效的语用策略

如何在商务谈判中充分发挥语言的力量，获得自己想得到的利益?这就需要我们在谈判过程中，巧妙地应用语言策略以实现自己的目标。

（一）礼貌的语用策略

礼貌是建立良好的人际关系和合作关系的前提。如果没有稳定和谐的人际关系和合作关系，谈判将难以开展。正确使用礼貌和体谅的语言对谈判有很大的促进作用，并能加速谈判目的的实现。用以表达礼貌的语言形式和方法有很多，现简要介绍一些常用方法：

1.将命令式改为请求式

将祈使句改为以“will”或“would”开头的疑问句，如：例1.WouldyoupleaseofferyourlowestquotationofCIFNewYork.

请报纽约最低到岸价。

例2.Willyoupleasequoteyourtermsforprovidingthere-quiredcover，whichshouldincludeloadinganddischarging?敬请报知贵方客户指定的保险收费条件，包括货物装卸费在内。

2.使用过去时形式的虚拟语气

过去时形式的虚拟语气，像would...，should...，might...，could...等可以用来表达委婉的语气和礼貌的情感，以改进谈判的效果。如：

例3.Wewouldappreciateitifyoucouldsendusanup-to-datepricelist.

你们若能寄来一份最新价目表，我们将不胜感谢。

免谈判陷入僵局。

例7.Iamafraidthequalityofyourproducts...youknowwhatImean.

恐怕贵方的产品质量……你知道我的意思。

通过模糊性语言Iamafraid，youknowwhatImean和省略号，委婉迂回地表达了对方的产品质量问题，保全了对方的面子。

例8.Ifyougiveustheagency，weshouldsparenoeffortstofurtheryourinterest.

如果贵方给我们代理权，我们将尽力为贵方争取利益。该句通过If条件句表达模糊语义，试探对方的意图。商务谈判中选用类似的perhaps，probably，maybe，somewhat，asif，asfarasIcantell，I'mafraid，Itissaidthat，Itseemsthat，sortof、tosomeextent模糊限制语有利于缓和气氛，帮助谈判人员应付谈判窘境，使谈判顺利进行。

（四）幽默的语用策略

商务谈判是一种耗时、费力甚至十分枯燥的工作。谈判者有时为了一个条款唇枪舌剑，软磨硬泡，讨价还价，长达几天几夜，但仍然达不成协议。在这种时候如果谈判者善于使用诙谐幽默的语言，能使严肃紧张、沉闷乏味的气氛变得轻松自如、生动活泼，也能使人重新振作起来、据理力争，说服对方。可以说幽默的语言能够创造良好的谈判气氛，传递情感，提高谈判的效率，而且还能体现谈判者的高雅风趣，表明较高的文化修养和较强的驾驭语言的能力。如:I'moftheopinionthatourmeetingisfruitful.ButthereisonlyonepointthatIfeeldisappointed（pause）.WhatIfeeldisappointedisthatthereisnosingleissueatallthatneedsdebatingbetweenus.上述句子能使谈判在朗朗笑声，轻松自如的气氛中结束。

（五）赞美的语用策略

心理学研究表明人类最基本的需要包括被人赞美的需要、获得尊重的需要、实现自我的需要，人们的心理需要一旦得到满足，便会形成积极向上的原动力。因而在商务谈判中赞美的策略常被广泛使用。赞美的方法多种多样，谈判者应根据不同的对象，恰如其分地赞美。需要注意的是赞美的度一定要把握好，过分的赞美往往被看成是虚假的吹捧，甚至是一种嘲讽，令人窘迫甚至反感。因此只有适当的赞美才有缩短谈判双方的心理距离、融洽谈判气氛的效果，否则会适得其反。

例9.Youholdadiscussionwithcharm，patientandtactfulskills（thatareunusualintoday'sworkingworld）.

你洽谈的手段是如此富有魅力、耐心和得体。

如果添加括号里的词语，则含有阿谀奉承的嫌疑，令人尴尬、反感，破坏谈判气氛。

处。one?

对于付款条件我没有意见。（二）部分同意

句型2：Weagreeon...unless/if...““我们同意……除非/如

果……”

此句型既表明我方赞同的态度，又给我方将来补救做了铺垫。它是用在对方提出一个建设性的意见，但我方还没有确定对方真实意图的情况下。

例11.Yourproposalappearstobeacceptable.Letusassumethatweagreeonthatpoint，unlessIfindanyobjectionableinthem.

你的建议听上去是可行的。我方同意那一点，除非发现有什么令人不愉快的地方。句型3：“Weaccept...but...”

此句型先将赞成的部分明确表达出来，淡化不一致，有时还提出具体改进措施，争取求大同，存小异，以退为进，有利于对方接受。

例12.Concerningtheinsuranceitems，weacceptitemA，butwouldliketoconsideritemB.

关于保险条款，我方同意A条款，对B条款持保留意见。例13.Iagreewithyouonthepackingrequirements，butcouldn'titbemorepracticaltochangeyourpackageintosmaller

我同意贵方关于包装的要求，不过将这种包装改为小包装，是否可行一些?

（三）间接委婉地拒绝

句型5：“Wesuggesta（compromise）...”“我们建议一项（折衷）……”

这个句型在谈判进行中、有意修改对方的提案的情况下使用。它不但有降低谈判现场火药味的作用，还可借用新的建议来试探对方，有利于双方进一步磋商。

例14.Wesuggestacompromise5%.

我们建议双方各让一步—9.5折。句型6：“I'vebeeninstructedto...”“我奉上级之命……”该句型的应用是为了留有余地，使自己不成为对方攻击的目标，把上司抬出来，划出谈判界限，请对方谅解自己的难

例15.I'vebeeninstructedtorejectyourcounter-offer；butwecantrytocomeupsomethingelse.

奉上级指示我得否决你方的还盘，但我们还是可以尽量找出其它可行的办法。

句型7：“Wouldyou...ifwe...”“如果我方……你方……”。在谈判中，如果直接向对方说“No”，对方会感到没面子，双方都会感到尴尬，谈判甚至会因此陷入僵局。该句型的使用，不但能避免我方说“不”搞僵关系，而且还能逼迫对方说“不”，体现了以人之矛，攻他人之盾的技巧。

例16.Wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyouradditionalrequirements?

如果我方满足贵方的要求，贵方愿意承担额外的费用吗？（不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，无须我们说“不”）

句型8：“Didn'twealreadyagree...?Itmusthaveslippedyourmind.”“我们不是已经同意了……?你定是忘了吧。”

在谈判过程中，双方都很注重保全面子。因为保全对方面子就是保全了自己的面子。此句型一方面提醒对方应遵守双方达成的协议，否决对方现在的提议，另一方面给对方台阶

二、“赞同”与“否决”常用句型的表达与翻译

在商务英语谈判中，我们通常都是在围绕着同意和反对

进行。学会用英文恰当地表达“赞同”与“否决”，可在激战中转危为安，从困境中解脱出来，也可使对方产生好感，带来无限商机。以下是商务谈判表示“赞同”与“反对”的常用句型的表达与翻译。

（一）完全同意

句型1：“Ihavenoproblem...”“我没有意见……”此句型是在没有利益损害的情况下，表示自己完全赞同条款，尊重对方的意见，而且期望对方也能投桃报李。

例10.Ihavenoproblemwithpaymentterms.

—583—

下。

例17.PleasecorrectmeifIammistaken.Butdidn'tweal-readyagreethatthejointventurewillnotbuyfromassociatedso-urces?Itmusthaveslippedyourmind.

如果我错了请纠正。我们双方不是已经同意合资企业不购买有关渠道的材料了吗？你可能已经忘了。

（四）客气果断地拒绝句型9：“Iamafraid，thisistheonlyway（best）...”“恐怕……已经是最佳方案了。”

谈判进入关键时刻，对方仍然对你的最佳方案不表态，而我方又没有更多的时间时，可用这个句型。这个句型听起来很客气，但暗示对方，这是唯一（最好）的选择。如果方案被拒绝，我方可能掉头而去。

例18.WewilldoeverythingtoaffectthedeliverybytheendofJuly.Iamafraidthisisthebestwecando.

我们将尽一切努力在七月底之前把货发出去，我们只能做到这一步了。

句型10：“...conflictinterest....”“会造成利益冲突……”。

此句型是在双方利益有所冲突，无论怎样暗示，对方也不肯让步的情况之下使用。该句型口气严肃，但同时可用would”来软化口气，减少威胁和指责的强度。

例19：Itwouldgiverisetothematterofconflictofinte-rests，whichcouldpoisonthegoodfeelnowexistingbetweenthepartners.

这将会引起利益冲突的争端，侵害双方之间的友好感情。句型11：“...isbeyondmynegotiatinglimit”“……超出谈判的限度”。

该句型用于对方杀价太狠，己方也不愿意让步的情形下。它明确告诉对方，其提案超出我方的底线。若一味强求，可能造成谈判破裂。这种表达语气坚定而不失礼貌。

例20：10%isbeyondmynegotiatinglimit.

百分之十超出了我的谈判限度。

综上所述，商务谈判是一项涉及面广，具有刺激性、挑战性的活动，是谈判双方语言表达能力、思维反应能力和交际能力等方面的较量。整个商务谈判过程实际上就是谈判者以语言作为交流工具，达到相互交换利益的过程。因而除了丰富的专业知识之外，语言的运用得当与否关系到谈判的成败。语言运用得当，常常可以使谈判峰回路转，柳暗花明；语言运用不当，则会使谈判陷入僵局。如果谈判者精通业务，还能灵活使用上述礼貌、委婉、含糊、幽默、赞美等语用策略，掌握商务谈判赞同与否决句型的表达和翻译，必将在很大程度上提高谈判的成功率，进一步满足我国经济对外发展的要求。参考文献：

1］何兆熊.新编语用学概论［M］.上海外语教育出版社，2000.2］何自然.语用学与英语学习［M］.上海外语教育出版社，1999.3］邱天河.语用策略在国际商务谈判的运用［J］.外语与外语教学，

2000（4）：408.

5］伍铁平.模糊语言学［M］.上海外语教育出版社，1999.6］曾文雄.商务英语谈判的语用策略［J］.遵义师范学院学报，2002，

（43）:73

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