2012年销售目标制定依据及重点关注工作(评审版)111209

2012年销售目标制定依据及重点关注工作

2012年销售目标定为9000万，概括为“234工程”，即奇瑞2000万，江淮商用车3000万，江淮乘用车4000万。制定此目标的依据具体和分解如下：

1、奇瑞市场，2011年实际完成约1600万，其中QQ产品因市场质量故障影响其份额、微车产品因搬迁河南开封导致停产数月影响其供货额，而2012年随着QQ产品质量稳定、河南开封基地生产正常，且轻卡CD机、微车CD机批量供货，故奇瑞市场2012年销售目标按照20%的增长，制定2000万；

2、江淮商用车市场，2011年实际完成3000万，根据配套大会上赵总宣布的2012年预计增幅、结合今年中标产品份额划定轻卡、同时结合2012年N721车型产品的上量等情况，故江淮商用车市场2012年销售目标按照0增长，制定3000万；

3、江淮乘用车市场，2011年实际完成约3600万，根据现有产品独家供货情况、考虑明年悦悦出口车型的增加、同悦产品份额以及和悦产品配套，故江淮乘用车市场2012年销售目标按照10%增长，制定4000万。

4、新市场2012年我们将重点选择福田、昌河、长城、华凌车厂的开拓，具体开拓思路详见如下。因新市场开拓从接洽、走访、审核、签协议、开发等步骤，对于未知市场我们考虑实际时间需求，故2012年销售目标中未把新市场纳入产生效益的范畴，2012年新市场开拓目标是确定进入两大主机厂配套体系（除昌河），明确具体开发车型产品并签订商务和开发协议，进入开发流程，争取2013年产生效益。

“234工程”具体分解详见《2012年销售目标及分解》。

为使2012年销售目标具有可操作性，能够做到言必行、行必果，销售部理出各市场分解出来的重点工作内容，这些工作内容是2012年我们要重点关注的事项，是最可能影响销售目标完成的因素，我们把它分解出来进行讲解：

一、奇瑞市场：

2012年1月份微车正式在河南基地恢复生产， 2012年奇瑞市场将主要分为奇瑞本部和开封公司两块：

1、奇瑞本部的重点工作：

A、SL1608A产品已经在2011年11月份恢复供货，SL1604E产品也将在2011年12月份恢复工作，目前奇瑞本部的供货产品主要为：SL1604B、SL1608A、SL1604E三款产品。奇瑞本部2012年首先要稳定此三款产品的供货份额，SL1604B产品我司独家供货，SL1608A、

SL1604E要确保大于40%的既定份额，力争60%以上。

B、为拓展业务，提高我司产品在奇瑞市场的生命力，2012年奇瑞本部负责人的主要重点工作为拓展奇瑞市场新业务，为奇瑞开发新产品，开发CD机、导航等高附加值的产品，提升我司在奇瑞市场的盈利点，确保有1款奇瑞轿车产品可以在2012年9月份批量，签订2个以上产品的开发协议。（该部分将会在2012年12月底前提交具体的开拓推进计划）

2、开封基地的重点工作：

A、开封基地将在2012年1月份正式大批量生产，由于近期质量问题，客户加大了对B点开发的推进工作，加之B点供应商为芜湖子公司华宏，故2012年开封基地的首要工作为稳定客户关系，确保我司产品在微车的绝对供货地位，坚决遏制华宏在微车的发展；

B、如奇瑞在2012年搬迁QQ和S22车型，开发基地需要做好产品供货的交接工作，并在微车基地提升QQ和S22车型的供货份额；

C、目前开发的新产品是随整车的开发计划而推进，这一块主要针对演变车型中的降成本产品，2012年该部分产品推进主要为与公司内部加强交流沟通，确保跟上客户的整车推进计划，一定不能因我司项目的延迟造成客户整体项目延迟；

D、如在QQ和S22车型搬迁后单月供货量超过10000台，开封基地将从成本和质量角度考虑自行配送工作；

E、奇瑞轻卡预计2012年3月份搬迁至开封，目前为其开发的CD机是随整车的开发计划而推进，2012年的轻卡项目预计能达到量产的阶段，全国铺货也有几千台的生产量，故此项目要重点关注，不能出现任何问题。

二、江淮商用车市场：

2011年江淮商用车整体比较平稳，虽遭受诸城新东方、南京博融的价格重压，除2011年第4季度受好运系列因价格因素份额调整外，其它供货产品份额并没有产生重大变化。2012年江淮商用车产品价格和主打产品份额已确定，我们将2012年江淮商用车整体的重点工作按照“守”和“攻”来阐述。

1、“守”：主要是现有产品份额的确保。2012年，我们重点将保持2011年市场份额争抢的有效手段。对于“独家”供货的产品将继续保持，对于有份额分配的产品，需积极的通过我司与车厂保管员及备料员的业务关系来争取，过程中重点需维护商用车采购部、供管部人员。

2、“攻”：主要是青州 “好运”系列收放机的份额争抢。2011年我司“好运”系列的收放机（SL1105F\SL1105D2）受竞争对手价格积压导致的份额降低。2012年，江淮“好运”系列的车型将大部分迁移到青州生产，一小部分在江都生产。对于“好运”如此大的市场，我

们将通过如下工作来争取份额：

A、2012年1月份我司实现SL1105F及SL1105D2两款产品的降价样机的批量供货能力，我们将及时与江淮供管部进行份额的洽谈工作，并协调调整现有供货份额，将在合肥生产的所有的“好运”系列收放机的份额争取到70%以上。

B、如2012年6月份“好运”系列的收放机生产全部迁移到青州，我们将再次协调供管部划分青州供货份额，青州目标暂定70%，确保50%。届时需考虑安排2位人员前往青州（如果不能自送，就安排1人现场服务），其中1位为市场负责人及司机，另一位是送货员及0公里服务人员。（该部分将会在2012年12月底前提交具体的开拓推进计划）

三、江淮乘用车市场（含多功能商用车）：

2011年江淮乘用车市场主要是同悦和和悦两款产品销售工作没有做好，影响了整体市场销售份额的增长。2012年江淮乘用车市场重点工作也是“守”与“攻”，具体如下：

1、“守”：2012年乘用车市场全年需确保瑞风、瑞鹰、宾悦年度、多功能商用车车型产品独家供货。重点关注悦悦出口车产品独家。

2、“攻”：同悦车型出口车产品利用国内装车质量稳定及价格优势介入出口车产品配套，同时稳住国内独家供货。和悦RS及和悦车型CD机推进供货。（该两项工作将在12月底前提供具体工作推进计划）。

四、新市场：

1、奇瑞一方面要开拓奇瑞轿车项目，一方面要拓展华菱市场业务。

2、昌河项目继续推进，除已确定的合肥项目外，还要拓展昌河微车及九江基地车型。

3、福田项目将通过目前江淮电器类供应商朋友（比如邦立销售王经理）引荐，同时加上翟总好朋友（上次一起吃饭的那位老领导）帮忙推荐等方式进行拓展。

4、长城项目也将通过目前江淮电器类供应商朋友（比如四川泛华市场部田经理、黄岩大灯销售齐经理等）引荐，与长城进行对接工作。

5、过程中可能会参与山东唐骏欧铃的合作，目前他们已电话表示找我们合作开发效仿江淮N721的车型，明年上半年出样车，他们的量不大，但每个月也有1000多台。

6、以上新市场开拓的具体实施计划（包括人员等各方面需求安排等）将通过摸底后列出系统推进计划，在1月中旬整理出推进计划。

销售部

2012年12月9日

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/79p4.html