网络营销期末作业

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专业：10电商姓名：吕辉兴学号：1018090203 期末大作业

目录

一、戴尔 ----------------------------------------------------------------- 3 一）目标市场细分： ----------------------------------------------- 3 二）戴尔的目标市场策略及选择 -------------------------------- 3 三）戴尔产品定位分析 -------------------------------------------- 4 四）戴尔的价格策略分析 ----------------------------------------- 4 二、当当网商品分类 --------------------------------------------------- 6 三、LOFT调查问卷 --------------------------------------------------- 7 四、淘宝账户，支付宝账户完成实名认证的流程 ---------------- 8 一）账户申请 ------------------------------------------------------- 8 二）申请实名认证流程 -------------------------------------------- 8 五、淘宝店推广方式及细节 ----------------------------------------- 13

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一、戴尔

市场细分及选择和产品定位、价格定位

企业不可能满足每一位消费者的需求,但企业可以将消费者细分为需求不同的若干群体,结合特定的市场营销环境和自身资源选择某些群体作为市场目标,并制定营销战略满足目标市场的需求.因此,制定市场定位战略是企业成功的前提和基础.

一）目标市场细分：

（1）地理因素：在中国这个大环境下，我们将地域划分为城市消费者和农村消费者。

城市消费者，城市消费者讲究时代感，跟得上时代潮流，并且注重产品多功能。 农村消费者，看重的是产品质量以及价格，他们对电脑的外观和多功能不是很重视。 （2）人口细分：

1·性别，男性和女性对PC产品的需求是不同的，女性对于产品的外观要求比较高，如颜色，形状，体积等有较高的要求。而男性注重的是实用功能，如游戏，配置等。

2·年龄，由于不同年龄的人所处的环境和所从事的职业不同，因此对PC产品的需求也存在差异化，可将消费者按年龄划分为，低年级学生，高年级学生，专业人士，一般私人用户，家庭用户和年长消费者。

低年级消费者，主要是在学习方面的功能，多于笔记本要求质量轻，对其他方面要求并不高。

高年级消费者，一般在18到25岁，对PC产品需求大，喜欢追潮流，多产品的功能要求高，要求更新换代快，运行速度快，散热性好。专业人士，由于工作要求，注重性能和质量。

一般个人消费，不同的消费者有不同的消费需求。年长消费者，对电脑的个性化和多功能要求并不是很高，注中价格和质量。

3·用户规模：戴尔是直销加零售的销售方式，需对订单量的大小进行细分。可分为，大型客户和小型客户。大型客户，包括大中型企业公司，和政府及教育机构。针多他们关注经济效益的特点，采取保住老客户，拉拢新客户的策略。

小型客户，包括小型公司和一般消费者。他们一次购买的数量少，并注重产品的性价比，应根据他们的购买习惯，购买能力，需求多样化的特点来销售产品。

（3）心里细分：根据消费者购买产品的导向进行划分，分为，价格导向，质量导向，服务

导向，时尚导向，品牌导向。

（4）行为划分：坚定品牌忠诚者，中度得忠诚者，转移型的忠诚者，非忠诚者。

对于中度忠诚者和转移型的忠诚者，戴尔要提高品牌知名度，提高质量和服务水平。对于坚定品牌忠诚者，戴尔要提供产品的多样化来满足他们的需求。对于非忠诚者，戴尔要加大产品宣传力度来吸引更多的消费者消费。

二）戴尔的目标市场策略及选择

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（1）戴尔的目标市场策略采用的也是差别化市场营销。在总成本领先的竞争战略指导下，戴尔对不同用户采取不同营销组合。对每个细分市场提供差异化的产品，并通过不同的渠道、价格、促销策略来满足家用和商用市场的不同需求。对大型企业或行业用户戴尔采取“关系销售”策略，即通过客户代表上门销售，依*关系或经推荐做成交易，有的则是纯粹*价格优势做成。

（2）戴尔将自己的大部分销售精力放在了行业客户的身上，凭借产品的质量、价格优势以及大量经验丰富的行业行销人员，去争取大量的市场份额，这样的做法近年来已经在我国国内市场取得了非常有效的作用。按照戴尔设想，一旦建立了信任和信心，这些群体就不再需要太多面对面接触，就可以通过电话或网络下定单，从而降低戴尔的营业费用。对小型企业和家用用户则采取网上订购和免费电话订购，从而降低成本。

三）戴尔产品定位分析

（1）戴尔采取总成本领先战略价格优势，即以具有竞争力的价格向消费者提供质量可靠、易于购买的电脑产品，并且与用户密切联系，即做到对消费者非常了解，能对消费者特定和特殊的需求迅速做出反应；

（2）因此在产品定位上强调其“国际品质，本土价格”。用戴尔的广告语是“全球著名的电脑品牌戴尔提供高效实用的电脑”。即利用自己国际品牌与低成本优势，以低价位策略对市场领先者发起进攻，在家用 PC 市场主攻中、低收入家庭，主流产品价格均低于一万元，目标是让城市中无电脑的家庭买得起电脑，定位于中、低收入的家庭细分市场。在商用 PC 上，则配置高、中、低几种档次的电脑,全面适应各类企业的需求。在家用 PC 市场上戴尔的定位是产品性能高效实用，中、低价格。

（3）重大变革

① 戴尔不动声色地对庞大的笔记本产品进行削减，通过全新的全球营销模式推销产品，进行重大人事调整。如戴尔表示通信部门高管罗恩·加里奎斯（Ron Garriques）将于今年1月份离职。

② 现在，戴尔重新简化产品线，缩小目标受众。在2007年，戴尔PC销量超过全球第一大PC厂商惠普后，戴尔决定改变面向消费者的销售战略。如戴尔在6年前就开始发布彩色笔记本，推出新样式、新材质产品，吸引紧跟电子产品潮流的个性化迷，希望借此在PC领域东山再起。

③ 如开始通过全球最著名的代工厂尝试之前从未涉及的新事物：推出可转换笔记本、迷你上网本、智能手机及一系列触摸屏平板电脑。通过重塑品牌改变人们对该公司的认识，同所有品牌一样，戴尔希望其产品能够从运行Windows的宏碁、东芝、惠普和索尼产品中脱颖而出，希望不再强调速度、配置和价格，而是让所有人通过某一用途对其品牌有更深刻的认识，如Inspiron面向看重价格的用户，XPS适合媒体和娱乐使用，Alienware受众为游戏玩家。

四）戴尔的价格策略分析

价格策划是企业一项重要的策划项目,也是最复杂的策划项目.我们常说价格是双刃剑,一方面,价格战尤其是策略性的价格战是最为有效的促销手段,是打击竞争对手,提升自身的主要武器;另一方面,价格战如果运用不当对发起者自身的损伤也是相当大的,“损人不利己”的案例时有发生.因此,产品的定价策略成为影响PC市场竞争的主要因素之一.

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（一）影响PC价格的因素

PC 价格取决于多重因素的影响，而不同的因素在决定当前价格和未来价格时重要性是有所差异的。影响PC价格的因素主要有：

1、PC 产品成本的变化，由于 PC 产品的主要部件如 CPU、硬盘，显示器等周期性降价和新品种不断推出的因素影响，导致 PC产品每隔一定周期要随之调价。

2、产品的市场定位和品牌的知名度，这将决定一个品牌的基本价位。 3、消费者的购买能力，这将决定主流 PC 的价格。 4、竞争对手产品价格的变动。 （二）戴尔的价格策略分析

戴尔在定价时采用挑战者的定价策略。采取正面进攻战略与联想展开价格战，由于戴尔有低成本优势，因此戴尔的产品价格订价要略低于联想。戴尔采用渗透定价策略，将价格定得相对于经济价值来讲比较低，以便赢得较大的市场份额或销售量，它牺牲高毛利，以期获得高销量。随着个人电脑知识与技能的提高，对价格的敏感性也越来越大，戴尔利用其直销费用很低的优势，用渗透定价法销售高质量的产品，这也是戴尔总成本领先的竞争战略体现。产品定价低是其销量不断上升的重要原因。

（三）采取竞争定价策略

（1）PC 发展到现在，已经进入到同质时代，不同品牌产品之间技术的差异越来越少，在这种情况下，价格因素变得越来越重要。戴尔厂商随时了解竞争对手的价格变化，并及时调整自己的价格，以保持自己在同类产品中的相对价格优势。如：戴尔与惠普、联想的最大不同就是他采用了直线订购的销售模式。以直销模式为核心的战略，使得戴尔在价格上有了很大的伸缩空间，可以让利给消费者一部分，来实现戴尔的价格优势，因此戴尔在中低端市场上的竞争力突出，6000元以下的中低端市场是戴尔的主攻领域，6000-8000元与8001-10000元的产品数量也较多，10000元以下产品占据戴尔笔记本产品总量86%以上的比例。而10000元以上产品所占比例累计还不到15%。

（2）戴尔笔记本电脑的价格基本遵循了定位与价格的正比关系，定位越高，价格也越高，反之亦然。XPS作为戴尔的高端系列，市场均价为10000元以上。定位于中高端市场的为Latitude系列。相比之下，Inspiron系列与Vostro系列的价格更加贴近于普通用户。

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