商务谈判技巧作业

《商务谈判——理论、技巧、案例》

作 业

浙江大学远程学院 2011年9月

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目 录

第一章 商务谈判概述……………………………………… 第二章 商务谈判的类型与内容………………………… 第三章 商务谈判准备…………………………………… 第四章 商务谈判过程……………………………………

第五章 商务谈判心理研究……………………………………………… 第六章 第七章 第八章 第九章 第十章

商务谈判策略…………………………………………………… 商务谈判语言技巧……………………………………………… 处理僵局技巧…………………………………………………… 优势谈判技巧…………………………………………………… 劣势谈判技巧……………………………………………………

均势谈判技巧…………………………………………………… 涉外商务谈判技巧……………………………………………… 商务谈判的法律规定…………………………………………… 商务谈判协议的履行……………………………………………

第十一章 第十二章 第十三章 第十四章 第十五章

商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………

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第一章 商务谈判概述

一、基本概念 1、谈判 2、商务谈判 ３、互利互惠原则 ４、立场服从利益原则 ５、对事不对人原则

二、简答题

1．如何把握谈判的基本概念？ 2．商务谈判有哪些特点？ 3．商务谈判的作用是什么？ 4．商务谈判具有哪些基本原则？ 5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？

三、论述题

1．试述商务谈判的特点和作用。 2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？

四、自测题

1、“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是 2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。” 3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判

4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165

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万元并且付现金。此时你将

5、如果对方拒绝自己的建议，你将

6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。这句话：

7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的供应合同，要求你开一个“最好价”。这时你是：

8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。对方想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50，000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款办法相同）。你是：

9、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。收容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。你是： 10、你认为谈判是为了

第二章 商务谈判的类型与内容

一、基本概念

１、国内商务谈判 ２、国际商务谈判

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３、商品贸易谈判 4、非商品贸易谈判 ５、一对一谈判 ６、小组谈判 ７、大型谈判

８、主座谈判，又称主场谈判 ９、客座谈判，也叫客场谈判 １０、主客座轮流谈判 １１、传统式谈判 １２、现代式谈判

１３、意向书与合同书的谈判 １4、准合同与合同的谈判 １５、索赔谈判 １６、口头谈判 １７、书面谈判 １８、网络谈判 １９、商品品质 ２０、不可抗力

二、简答题

1．商务谈判的类型有哪些？

2．在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？ 3．交易会谈判的优势何在？

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/741d.html