狼性的本质是目标管理

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狼性的本质是目标管理

作者：宗磊

来源：《中国房地产·市场版》2015年第08期

一支优秀的销售团队，就像李云龙的独立团一样，一接触就给人完全不一样的感觉：充满昂扬的斗志，有种不怕吃苦不服输的劲，遇到问题想办法而不退缩，我们把这样敢打敢拼的团队称之为“狼性团队”。显然，没有狼性，就不可能有销冠团队。 狼性精神根源于目标管理

没有一个领导不希望自己的销售团队充满狼性。问题在于如何打造狼性。这里面有两个误区。

第一个误区，在于把狼性同激励机制捆绑起来。有一句说：重赏之下，必有勇夫。这句话有一定道理，但不是全部。案场奖佣金制度很重要，但高薪未必马上能找到最好的人，佣金高低也未必和团队战斗力成正比。当高激励常态化后，会存在边际效应递减的现象，所以常态的高激励未必会形成常态的狼性。

第二个误区，是指望通过团队建设来打造狼性。团队拓展活动、大培训、喊口号等运动型的团建对团队士气有一定提振，但往往也就一两个星期的疗效。所以，形成团队真正的狼性，需要一个体系性的，内生的机制，仪式型活动可用在重大节点进行提升，而不是一个解决方案。

在笔者看来，这种内生的机制，持续性的激励，实质就是管理上的目标管理。我们案场团队围绕一个销售指标，以清晰的激励机制为保障，以高效的工作方法为指导，在冲击一个个目标中建立战斗友谊，这种上下同心、使命必达的作风，就是能够长效的狼性。狼性团队不是靠口号喊出来的，也不是靠现金刺激出来的，而是在系统的目标管理过程中不断激发、培育、成长出来的。

怎么做好目标管理

目标管理在案场销售上似乎是老生常谈。每一个项目都有明确的开盘任务和开盘指标，但目标管理是否做到位就千差万别。说到底还是每一个环节是否做得扎实，是否能够长期地坚持。

首先是定目标，这里大有文章。目标定得太高，看似有利于业绩最大化，实则在一次次的未完成中挫伤了团队的士气。目标定得低，又不利于业绩冲刺和团队奋进。我的做法是总目标分级为两个目标，一个是踮脚尖目标，一个是使劲跳目标。踮脚尖目标，作为基础目标，确保公司基础业绩和团队成就感；使劲跳目标，则是挑战目标，作为业绩最大化的鞭策和引导。

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