提高员工留存率的大手笔

提高员工留存率的大手笔

“制式化衔接培训”

-----提高员工留存率的大手笔

寿险公司营销人员大进大出给这个行业带来太多的负面影响和弊端，从目前现状来看代理人留存率半年内不足60%，1年以上的只有30%，3年、5年以上则更低，而留下来的人同样面临技能、素质提高的问题，这是各家保寿险公司不得不面对的一个严峻现实。

增员成了寿险公司一个重中之重的工作。每一批新人都可以带来一批缘故客户的业绩，可是等到这批新人把缘故做完以后，往往便是其逐渐“脱落”之时，这时寿险公司又不得不重新补充“新鲜血液”，大量增进新员，如此循环往复，新人的留存问题几乎无暇顾及！但是新人的展业激情虽高但难以持久，更有技能和整体素质不高，难以适应市场需求的现实，由此非良质保单和“孤儿保单”大量产生，客户的评价难以提高，人们对寿险营销行业的认同度被削弱。久而久之寿险公司的增员也成了一大难题，只好放低门槛，形成恶性循环。 因此，从整个行业的宏观高度考虑，必须认真研究和解决营销员的留存率问题，这是迫在眉睫的、关系到寿险公司稳健经营可持续性发展的重大问题。而衔接培训则是解决这一问题的根本手段和最佳途径，通过衔接培训可以从根本上提高营销员的展业技能和整体素质，提高营销员收入，进而提高营销员的留存率。但是，个别单位即时性的不规范的衔接培训只在小范围内起作用，难以奏大效，难以解决营销员整体技能提高和留存率提高的问题。只有（决策层）领导重视，规范课件，规范程序，统一安排，统一形式，统一考核的，循环往复、常抓不懈的“制式化衔接培训”才能从根本上解决这一问题，“制式化衔接培训”当视为提高营销员留存率的大手笔。

一、培训时间

总体上每个月进行一次，如果在每个月月初有新人培训的话，应避开，以免造成工作上的冲突。每次连续七天，以上午培训，下午实践、展业为宜，因为一方面要给学员留出展业时间，更重要的是可以让学员一边学习一边实践，理论与实践相结合，使培训取得最佳效果。 具体办班时间，可考虑在每月中旬进行，即从每月的15、16号开始，到月底结帐前结束，将本月结训新人和上月结训的新人，集中到该次衔接培训班进行培训，各营业区可根据本区的实际情况适当变通安排，但与总体时间安排不宜相差太大，不便于统一掌控与指导，以及培训资源的配臵。

从工作的衔接性实效性上考虑，可以在每个月的结帐期间跨月进行，因为虽然占用半天时间搞培训，似乎会影响业务，但如果操作得当反而会提高开单率，促进业务，营销节奏掌控得好的中支可以考虑跨月开班。但此时学员比较浮躁，静不下心来，内勤管理人员也比较忙，恐怕配合上会出问题，参与讲课的兼讲大多是主管或绩优人员，也同样存在这一问题，须在事先做好周密的安排。

二、培训讲师

理念课宜由保险理念较好，讲授比较专业的组训和专职讲师来讲，专业课宜由具有丰富实践经验的外勤兼讲或主管或做单高手来讲，现身说法，生动、有效、实用。所有参与讲课的人

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员必须提前备课，做好充分准备。

三、层层负责

全中支统一布臵，协调行动，分管领导亲自抓。 各营业区经理直接抓，不可以自行其是。

营业区的组训全天候靠上抓，并担任培训班的班主任，而且还要参与授课。

四、培训课件

培训课件由中支统一制作，必须做到以下下两点：一、简洁明了。衔接培训班上的学员是经过市场实践的，是带着问题来学习的，所以，课件应当删繁就简，重心突出，有针对性；二、可操作性。在衔接培训班上讲的训练的东西应当言之有物，拿来可用，具有可操作性。

五、培训内容

寿险的意义与功用 保险营销首先推销的是一种理念，保险理念不到位，只能是一种生硬推销，难以从根本上触动客户的购买神经。所以有必要进一步向学员灌输、深化学习保险理念，从而提高营销员对行业的认同度，更加坦然地面对客户的拒绝。可以结合发生在当地的活生生的大家耳闻目睹的保险事件，通过学员自述的形式来进行。

产品及产品组合 是对公司产品的再讲解与再认识，其核心内容是产品的五要素，险种特点，投保规则及产品组合。设定场景，按实用的聊天方式一对一演练，反复练习，烂熟于心，活学活用，灵活变通，把产品讲活，才能把保险做好。

拒绝处理 参加衔接培训的学员都有过市场营销经历，或多或少地曾经经受过客户的拒绝，他们是带着许多疑问来参加学习的，培训班上必须切实解决他们的这些实际问题，使其了解客户拒绝的原因、本质是什么；懂得对拒绝问题的处理是导入促成的最好时机，通过拒绝处理演练、客户拒绝问题的头脑风暴式处理及归纳，最终达到营销信心建立的目的。

投保实务 参训学员已有一定的实务操作能力，但由于入司时间短，所掌握的投保实务知识还不够牢固或者说不够全面，仍需学习，这包括单证管理，投保规则，保单填写等很多方面。

客户开拓 营销员离开这个行业最主要的因素中，90%以上是因为没有客户，缺乏新的客户来源。所以，要进一步强调客户开拓的重要性，让学员深刻领会准客户是营销员的宝贵资产，准客户储量决定寿险营销事业成败理念的含义，传授客户开拓的技巧和方法。牢记、

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巧用准客户应当具备的条件。深刻理解客户开拓是一项持续性工作。

促成训练 许多员工曾做了大量的拜访，但在促成这一关键环节上把握不好，以至于使自己的工作原地踏步，毫无成效。所以有必要在衔接培训班上安排促成的内容，关键点是把握促成的时机，掌握要领，了解促成的注意事项。训练形式：(1) 以案说法；(2)请部分学到前台配合演练；(3)全体学员分组演练。；（4）促成方法研讨与点评：分组研讨（讲师将各组的研讨结果进行归纳点评）。

销售流程 这里绝不是对销售流程的简单重复，而是对专业化销售技能的一个完整、系统的回顾，是对销售流程关键环节的深层次的诠释和实战演练，要求学员们了解销售流程的各个环节不是彼此孤立的，而是一个完整的、循环往复的、互为因果的有机整体。

重温基本法 参训学员由于入司时间相对比较短，对基本法的了解还比较肤浅，不利于个人发展，因而需要这方面的培训，包括基本法中的行销路线，组织发展路线理念的再认识；新人必须转正的理由业务人员考核的基本规定；考核日期及维持标准；薪资项目、名称，获得标准等。

展业工具的运用 工作日志和客户手册等是营销员重要的展业工具，对展业有极大帮助，它可以帮助营销员养成良好的工作习惯，要求在培训过程中每天都使用，养成习惯，要检查、写批语、签名，并要求复述；让学员懂得计划工作和执行计划对自我约束和自律性思维模式形成的必要性。

六、培训方式

半封闭式培训 各营业区提前落实好参训人员，提前通知，让学员提前做好参训准备，参训人员与非参训人员分开，即参训人员不参加大早会，直接进入衔接培训室参训，可与其所在团队暂时“脱离”，由衔接培训班独立运作，有关方案与政令单独进行宣导。

讲练结合，以练为主 讲占30%，练占70%。即“三分讲，七分练”，全程所有内容均以实战模拟训练为主，结合本区实际情况以实用、有效为目的灵活运作，要求参训学员必须亲自参与进来。要解决学员的实际问题，坚决杜绝不切实际的干讲。每天必须留作业，要求每天必须完成规定的拜访量，第二天检查。

分组对抗，营造竞争 可确定班名，组呼。原则上将参训人员划分为两个大组，选出各个

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分组的组长。制定训期开单保费标准，业绩上榜，训中开展出勤、开单等对抗竞赛，轮流值日。营造一种团结竞争氛围。

七、培训纪律

任何培训没有纪律都是要不得的，衔接培训更是如此，特别是出勤，应当实行点名考勤。让学员尽量把拜访做单等工作安排在下午，避免今天来明天不来，迟到早退，你来我走的现象，影响培训效果。可以制定出一个切实可行的奖罚办法。

但不可以没有课间活动，不可以一上午呆板地“连续作战”，设法营造出一种团结紧张，严肃活泼的培训氛围。

八、培训场址

最好有一个专用职场，不宜与大职场（既开大晨会用的职场）混用，桌椅按团队式排列。在职场中应张帖学员培训期间的分组业绩榜、相关海报、标语、口号。营造出一种积极向上的，动感的职场氛围，不可敷衍了事。

九、培训总结

每次培训完毕都要进行认真细致的总结，包括以下几个方面：

(一)、训中:

1. 对产品掌握程度，2.关键内容表达是否完整确切；3.是否养成使用展业工具的习惯；4.推销过程是否专业；5.是否完成了规定的拜访量；6.拒绝处理是否恰当等。

（二）、训后：

首先，是培训效果的评定，包括出勤率、开单率、达成率、活动率等，（如附表）。 其次，是追踪和建档，每次培训结束后要有专人负责追踪，及时调整、逐步完善并要有记录。最好建立一套完善的衔接培训追踪机制，其中包括建立学员档案，学员的成长性分析及应对措施等。

[附表1]

第 次衔接培训工作总结

营业区第 期衔接培训总结大纲：

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1、 培训职场： 2、 职场布臵： 3、 考勤情况： 4、 课程安排： 5、 讲师安排： 6、 讲授形式： 7、 培训氛围： 8、 追踪情况： 9、 学员反映： 10、 今后运作： 11、 有何建议：

12、 （ 请附衔接培训考勤表）于 月 日前 上报中支公司

[附表2]

第 期衔接培训考勤表

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