房地产置业顾问从业心态与素质

置业顾问的心态与必备素质

一、置业顾问的正确从业心态

作为房地产置业顾问，在楼盘的销售过程中，总会遇到一些挫折，有时花了很多时间和精力在一个客户身上，结果却没有成交，在这种情况下，学会如何有效的调整自身的心态，对于每个置业顾问来说，是非常重要的。 1、 置业顾问要建立信心

天下没有卖不掉的房子，对房屋要有信心。

相信自己一定能将房屋卖出去，不怕拒绝（任何一个置业顾问都有一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，克服自卑的心态的“百分比定律”，如会见10名客户，只在第10名客户处获得订单，赚200元。之所以赚200元，是因为你只看见了200元，而应看成每个客户都让你赚了20元。因此每次被拒绝的收入是20元，所以应面带微笑，感谢对方让你赚了20元，只有这样才能正确地对待失败）。

假定每个客户都会成交（对踩盘同行一视同仁），配合专业形象和良好的自我感觉。 2、 要分析失败的原因

为什么他不喜欢这个单位？为什么他看了三次也未买？

为什么我不停地介绍，他也不回问我一句？失败时要问：“为什么？ 成功时更要问：“为什么？置业顾问的成与败在乎多少个为什么。 3、 要讲职业道德

努力工作，创造业绩（强烈的成交欲望、富于激情），以公司整体利益作思考（杜绝乱许诺、欺骗客户），切莫在业务过程中循私（杜绝炒楼风） 4、 要有敬业精神

充分利用时间销售，将房屋视为自己的来处理，仔细分析，充分掌握房屋之优缺点，

对答如流、增强自信。充实知识（楼盘知识、客户知识、竞争者知识、售房技巧）。

只有经历不断的挫折和失败，在挫折和失败中不断地调整、学习和进步，才能最终成为一名成功的房地产置业顾问。 5、 确立长远的人生目标

在美国，有营销背景的首席执行官占28.4%，而有财务和生产运营背景的分别占25.6%和21.3%。营销人员直接面对市场，房地产的产品设计和营销发展成一项终身从事的事业，而不仅仅是职业。 6、 保持积极的心态

当你在意志消沉的时候，你该如何调整你自己？ （1） 正视自己行业的缺点。

（2） 学会接受自己的缺点，出错在所难免，从挫折中寻找下次成功的感觉。 （3） 不是我不行，是我还不够努力。 （4） 积极的心理暗示。 （5） 衡量得失。 （6） 正确对待被人拒绝。

置业顾问通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单时，遇上拒接的情况置业顾问应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有如何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。

被拒绝是很普遍的，但置业顾问不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当客户只借口拒绝，并不是没有回旋余地，那就表明还有机会，置业顾问不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。 7、 正确对待职业压力

职业压力的产生有外在原因，也有内在的原因。

外在原因普遍存在以下7个问题： （1） 时间紧而任务重。 （2） 工作难度高于个人能力。 （3） 工作场所中的人际压力。 （4） 沟通障碍。 （5） 目标不明确。 （6） 工作角色的变化。

（7） 工作环境的压力，如太拥挤、空气不畅通等。

内在原因是由个人原因造成的，可以用三个词来概括总结：无知、无力、无方。无知：指没有明确的工作职责，分不清轻重缓急。这是造成工作压力很重要的一个原因。无力：指由于内外力量的失衡，外界力量加大，而内在的能力、动力没有相应跟上就会产生无力感，产生压力。比如说我们未形成有效的职业习惯，如时间管理、工作控制等。无方：没有适当的方法减压，要么是压抑，要么是逃避，比如去旅游、度假等。我们要找准压力源，适时进行解压。 8、 营销人员的精神报酬

（1） 能从努力中直接获得回报，每天都有成功感。 （2） 工作有相对的独立性。

（3） 建立广泛的人际关系网络。很多职业经理和老板的成功创业，都是借助他们以前的

业务关系网。

三、置业顾问的两大核心素质

个人专业素质和心理素质是置业顾问的两大核心素质。

楼盘的开盘上市就像新出炉的面包，地域需求、新盘上市，从众心理、升值期望、炫

耀需求、投资获益等各种消费需求，使新上市楼盘迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后，销售逐步进入下降时期。通常，楼盘40%~60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%~30%销售量，即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘95%以上的销售量。

当楼盘面对客户的有效需求及开发商的有效供给，而售楼人员却不能有效地销售或者说不能高效率地销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长地等待，让人扼腕而叹气。尤其是所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平时，业务人员的有效销售就成为竞争成败的关键。

日本市场营销专家曾做过一个关于购买LＤ机激光头清洗光盘的实验研究，来考察售货员行为表现对客户最终购买行为的影响。客户被分为五组，售货员被分为两类：专业性及亲和力。所谓专业性，就是售货员对所收产品的认知程度；所谓亲和力，就是售货员与客户交流沟通的能力。高专业性，售货员对所售产品有深入的了解，向用户推荐很有把握，他会说：这是一种工具按照我介绍的方法清洗激光头，能使图像更亮丽。低专业性，售货员对所售产品不很了解，向用户推荐很不自信，他会说：据说能净化激光头，我没用过你可以看说明，可能会有用，要不要买一个试试看？高亲和力，售货员会留意客户的ＬＤ机品牌及他们喜欢的影＼音作品，称赞他们的鉴赏能力，并说自己也有同样爱好。低亲和力，售货员对客户的兴趣爱好表示一种消极的态度，只希望尽快结束这一销售过程。 第一组，客户没有接受任何该产品的销售说明，但产品放在展示货架的显眼处。１３％的客户购买了这种产品。

第二组，售货员表现出高专业性低亲和力时，５３％的客户购买了这种产品。 第三组，售货员表现出低专业性高亲和力时，３０％的客户购买了这种产品。

第四组，售货员表现出低专业性低亲和力时，１３％的客户购买了这种产品。 第五组，售货员表现出高专业性高亲和力时，８０％的客户购买了这种产品。

虽然这个结论不能推广到房地产销售领域，但已经充分地说明置业顾问的个人专业素质与心理素质是整体销售过程中不可或缺的关键。 三、置业顾问迈向成功的十二个素质 1、外在形象有可信度

有人曾经对许多家大型企业进行销售诊断，分析置业顾问的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的人，男性80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多少相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居未列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是置业顾问与客户下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除客户的防范，并能迅速成为客户的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发客户高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产置业顾问的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在公关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂，不可信的印象。特别是投资房地产，投入的往往是一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。 2．

一定的专业背景和市场知识

房地产产品的特殊性要求置业顾问有较深的产品知识与专业知识。

尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的置业顾问是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是客户倾其一生所有购买 的大宗产品，反

（10）说服能力； （11）机警、善变；

（12）忍耐力强，精力充足，勤勉过人； （13）见人所爱，满足其要求； （14）乐观，富创造性； （15）记忆力； （16）顺应性； 2、外在素质

（1）善于接近客户，引起客户的注意； （2）善于表达自己和有关商品； （3）善于激发客户对商品的信心；

（4）善于唤起客户对商品的占有欲望，并博得客户信任； （5）把握客户占有欲望，促成购买； 五、置业顾问如何对待销售技巧的运用

必须特别强调的是，你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大。当客户对推荐的产品有70%的认可的时候，可以通过某些促销技巧，力使客户尽快地作出决定。任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会招到惩处。同样对销售技巧忌违莫深，认为是洪水猛兽的想法也是可笑的。

对于技巧，用一句话来表示：“帮你的朋友作出果断的选择。”体现销售行为中，便是缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速地作出最终的选择。至于具体的技巧操作，每一个置业顾问可以依据自己的特质发挥。但如何正确看待销售技巧的运用，却是一个必须认真面对的问题。

谈起房地产销售技巧，不少客户总有这样一个概念；他好像在骗我，尤其是事后当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些置业顾问也常常因为一些销售技巧的运用而感到内疚。运用销售技巧究竟对不对？任何一件房地产商品都不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高、环境也不会在产品畅销的情况下低价倾销的。同样世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要它的价格足够的低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户的心理价位相一致，必定有它的市场。而不少置业顾问往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的，当产品落伍、销售不畅时，使用销售技巧更加觉得不对，这是错误的想法。任何一个产品都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。高水平的营销其实说白了就是：“营销无技巧，完全是对服务水平和态度的把握，万事从心做起，不可技巧唯上”！ 六、售楼前做到三相信 1、相信自己所推销的楼盘

营销应该贯穿于楼盘规划、设计、开发、销售的全过程，而置业顾问应熟悉甚至参与这个过程。如果置业顾问在物业“营”的过程中倾注了足够的心力与汗水，那么在“销”的构成中，他就会对推销的物业有足够的信心，接待客户的时候就不会去卖弄那些推销辞令，而是真心实意地帮助客户去选择他认为最好的物业。 2、相信自己所代表的公司

应当让置业顾问更多地了解他所代表的公司，让他们相信他所代表的公司是一个讲诚信、重信誉、有实力的公司。任何时候，销售工作都应以符合商业道德为标准，并以此为准绳同客户洽谈。只有这样，置业顾问才能心情舒畅地进行推销，做到问心无愧。 3、相信自己的营销能力

置业顾问要树立起自信心，要坚信自己的销售能力。因为他在使别人树立信心之前，自己首先必须充满信心。要相信自己是合适的推销人选，适合于把所代表的楼盘介绍给客户，也能够将公司的楼盘推销出去。楼盘的销售是一个失败率、被拒绝率很高的行业，如果不能有高度的自信心、高度的挫折忍受力，是不能在这个行业中生存和成长的。 七、置业顾问的自励语录

（1）外表：为成功而打扮。职业套装是“第一笔”投资。设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？

（2）思维会影响行动——行动会影响情感。你有潜意识；你有潜能；成功只需选择正确的习惯。

（3）专家的自信。以微笑的目光“直视”对方；大声地告诉对方（不论是谁！）我是专家，我会教你正确的方法。

（4）成功的定义：达成目标、享受过程、为社会做贡献；成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。

（5）成功者具有：良好的心态，优秀的能力技巧；想成功=不成功，一定要成功=成功；苦练；练技术，练能力；巧练；练态度，练头脑。

（6）行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功） （7）积极但不要心急，准确地思维。

（8）要问自己两个问题：我今天学习了什么？我明天如何能做得更好。 （9）大成就是小成绩的累积。

（10）成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。 （11）销售冠军没有借口。

（12）销售冠军绝对不低估竞争对手。

（13）连续成功的冠军才是真正的伟大冠军。

（14）不要把 身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。 （15）面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。 （16）人要自信，但不能自大。

（17）亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立客户档案开始。 （18）失败不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。 （19）我人生没任何问题，只是态度有问题。

（20）人只有两类人；一是上流（以第一为目标的人），二是不入流。

（21）销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名只跟一流的人在一起合作或竞争。 （22）冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。

（23）销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。带领团队成为冠军。

（24）成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）。 (25)拥有成功者的形象。 （26）尽力不然比别人更努力！

（27）要让事情改变，自己首先要改变。要让事情变得更好，先让自己变得更好。（无法改变自己的人，无法改变任何事情）。

（28）假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的；思想——行为——结果。

（29）任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门是成为行业的第一名。

（30）拥有冠军的价值：1、敢于成为伟人；2、向纪录挑战；3、以最短的时间，采取最大量的行动；4、永无止境地追求进步；5、永远比别人认真、努力；6、凡事坚持到底；

（31）走冠军之路：用心——认真——努力——负责任。 （32）自励辞：我可以销售任何产品给任何人在任何时间。 （33）最重要的销售技巧：发自内心地关心别人。

（34）你必须想像你的产品有这么伟大的价值——远远物超所值。

（35）列出公司伟大的1~10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，客户 不买是他的损失（一定要让客户看到，听到，感觉到，并且知道这一点）。

（36）注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。

（37）我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。

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