商务谈判实务期末复习

《商务谈判实务》期末复习指导意见

一、考试对象。本课程考试对象为电大开放教育工商管理专科专业的学生。电大财经科其他相关专业本课程的考试要求与本说明基本相同。

二、考试方式。本课程采用形成性考试和终结性考试相结合的方式。形成性考试包括4 次网上平时作业（由市电大布置），平时作业成绩占学期总成绩的30%（每次作业5分）。终结性考试成绩即期末考试成绩占课程总成绩的70%。没有完成平时作业者不能取得该课程的终结性考试资格或本课程的学分，终结性考试实行网上随机考试形式。

三、命题依据。本课程的命题依据是西安广播电视大学《商务谈判实务》课程教学大纲、文字主教材（中央广播电视大学出版社出版的《商务谈判实务》，和本考试说明。

四、考试要求。鉴于本课程是一门专业技术课，要求学生在学完本课程后，能够牢固掌握本课程的基本知识、理论、运行规律和技术，并具有应用所学知识和理论分析、解决实际问题的能力。据此，本课程终结性考试着重基本知识的考查和分析解决问题能力考查两个方面，在各章的考试要求中，有关基本概念、基本理论和基本运行规律的内容按“了解、掌握、重点掌握”三个层次要求。

五、命题的指导思想与原则

1、本课程的考试命题在教学大纲规定的教学目的、教学要求、教学内容和《商务谈判实务》文字教材范围之内。按照重分析推理和理论联系实际原则，既考查对基本知识的识记能力，又考察运用所学知识分析问题和解决问题的能力。 2、网上随机题库的试题覆盖面尽可能广一些，但也关注课程的学习重点。 3、随机一套试卷将兼顾各个能力层次及各章内容。

4、随机一套试卷合理安排题目的难易程度。题目的难易程度分为：易、较难、难三个等级。

六、试题类型及其结构 1、 期末考试题型：

（1）判断题，要求学生给出正确答案。它是考查学生对基本概念、基本内容的了解和掌握程度。

（2）选择题（单项选择和多项选择）：要求学生在列出的备选答案中选出正确答案。它是考试学生对基本知识、基本理论和基本运行规律的了解和掌握程度。 2、考试形式。形成性考核形式为网上平时作业，期末考试形式为网上随机考试，采用开卷形式。

七、答题时限。期末考试的答题时限为90分钟。 八、章节复习要点

第一单元 商务谈判概论

一、单项选择题

1、下列属于谈判一线的核心的是（ ）

A、主谈和组长 B、老板 C、董事长 D、谈判人员 2、所有谈判的共同谈判目标是（ ）

A、要求谈清楚 B、谈出结果 C、划分责、权、利 D、击败谈判对手 3、准合同的谈判的“准”的意思是（ ） A、谈判准确 B、有先决条件 C、准备合同 D、允许 4、意向书谈判主要特点是（ ）

A、随意性、轻松、不保留 B、预备性、计较性、保留性 C、友好、试探、对抗小 D、不需要面对面的进行谈判 5、卖方地位地位谈判的特征是（ ）

A、虚实相映、紧疏结合、主动出击 B、占有绝对优势 C、情报性强、掏钱难 D、度势压人 6、代理地位谈判的特征为（ ）

A、共同语言、对抗性小 B、对抗性小、谈判广而深 C、姿态超脱、态度积极 D、权限意识强 7、客座谈判的特征是（ ）

A、谈判底气足、以礼压客 B、内外线结合、精神轻松 C、语言过关、客主异位 D、易坐“冷板凳”、反应灵活 8、属于送客性谈判的特征的是（ ）

A、委婉性 B、保守性 C、一般性 D、广告性 9、谈判书的谈判主要特点是( )

A、随意性、轻松、不保留 B、不需要面对面的进行谈判 C、友好、试探、对抗小 D、预备性、计较性、保留性 10、谈判中辅助人员的作用包括（ ）

A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判 11、以下不属于外交谈判的特征的是（ ）

A、政治性 B、随意性 C、复杂性 D、机密性

12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（A、目标特征 B、社会性 C、利害冲突 D、伦理内涵 13、表面上，谈判手的年龄表现不出（ ）

A、阅历深浅 B、经验丰薄 C、成熟与否 D、是主谈人 14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（ ） A、谈判组长 B、谈判手 C、领导人 D、辅助人员 15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（ ） A、听取汇报 B、分析形势 C、被动参与 D、宣传鼓动 二、多项选择题

） 1、下列属于判断国际性商务活动的标准是（ ） A、经济标准 B、司法标准 C、地域标准 D、引用标准 E、自主原则 2、商务谈判的当事人包括（ ）

A、台上谈判人员 B、业务员和老板 C、委托人和受托人 D、 台下人员 3、下列属于外交谈判的特征的是（ ）

A、广义性 B、政治性 C、官方性 D、 复杂性

4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（ ） A、目标特征 B、社会性 C、商业性 D、 伦理内涵

5、领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（ ）三个环节上做工作。 A、布阵B、跟踪谈判进程C、适当参与 D、选择合适人选 6、谈判中辅助人员的作用包括（ ）

A、准备资料B、后勤保障C、分析形势 D、参与谈判

7、单兵谈判时，对谈判手的要求应格外严格，具体说应该从以下哪几个方面进行要求（ ）

A、作风正派 B、业务精通 C、加强检查 D、 加强教育

8、属于处在初次交易关系情况下的谈判对手的特征的是（ ） A、摸底为先 B、留有余地 C、扬长避短 D、 坚持公开性 三、判断题

1、主谈人是谈判桌上的主要发言人。（ ）

2、人际交往和商务谈判中都应当注意伦理问题，但其内涵不尽相同。（ ） 3、两职分离即主谈和组长由两人承担，但是谈判一线的核心是组长。（ ） 4、不管是两职分离还是两职合一，头等大事是人员的选择。（ ） 5、单独谈判意味着全凭个人能力应付对手的进攻。（ ） 6、商务谈判中的中间人只能是自然人。（ ）

7、国内商业活动中，出口商的供货人只是将商品交到境内的海港、机场或车站。（ ）

8、国内贸易中当事人可能选择别国的法律来维护自己的权益。（ ） 9、对中间人来讲，谈判有两个先决条件是熟悉问题和信服力强。（ ） 10、准合同的谈判的“准”的意思是有先决条件。（ ）

第二单元 商务谈判的基本程序

一、单项选择题

1、先期探寻的严谨性原则表现在（ ）

A、事先内部统一 B、跟踪探寻反应 C、探寻文字写得好，投递安全可靠

D、分析探寻目标特点，周密部署探寻行动，冷静预测探寻结果 2、要让对手详细做价格解释可以采取的办法是（ ） A、事先预定，晓以大义，坚持施压以及分解要求 B、引诱、请第三者劝

C、不解释就不谈 D 、大力施压 3、技术解释并非纯交流阶段，而是（ ）

A、价格谈判阶段 B、不必太介意的阶段

C、融合“交流与谈判”的软谈判阶段 D、硬谈判阶段 4、价格解释阶段的重点在于搞清楚（ ） A、价格高低 B、价格构成 C、货与价的关系 D、技术规格 5、价格性质主要是指（ ）

A、交易价格贵不贵 B、交易价格是固定价还是浮动价 C、可接受价 D、不可成交价 6、评论价格解释的规则是（ ）

A、攻防兼顾，进攻有序，穷追不舍，曲直交互，随布随收 B、气势磅礴，穷追猛打 C、历数问题，大表不满 D、群起而攻之

7、做到具体讨价，要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有（ A、分析对手 B、分析自己 C、分析技术 D、分类和分档 8、讨价的力度规则具体表现为（ ）

A、虚者以紧、蛮者以硬、善者以温 B、绝不留情、要求苛刻 C、狠挤油水，不怕对抗 D、次数多，力求多得 9、属于讨价还价忌讳的行为有（ ）

A、两人负责发言 B、笔记保密 C、发言集中 D、一鼓作气10、磋商中的达理应当（ ）

A、准确表达立场与理由 B、具有表述的通俗性C、同时具有逻辑的严谨性与表述的通俗性 D、具有逻辑的严谨性11、属于书面谈判的步骤的是（ ）

A、信函 B、确认 C、传真 D、电话 12、下列是货物费的解释方式的是（ ）

A、分解法 B、惯例法 C、拆分法 D、结构法 13、以下项目哪一个是梳篦式报价条件的评论方法（ ） A、比较法 B、印象法 C、概括法 D、编织法 14、在哪种条件下可以采用速战速决的还价原则（ ） A、对手不熟悉该项交易 B、双方不存在争议

） C、时间紧 D、双方对该笔交易都很有希望 15、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（ ）

A、条例 B、客观 C、礼节 D、达理 二、多项选择题

1、下列属于探寻活动的是（ ）

A、传真 B、现场考察 C、书信往来 D、电子邮件 2、直接探寻的效果取决于下列哪些条件（ ）

A、关系 B、现场考察次数 C、自信心 D、实力

3、以下哪种关系的处理能够作为评价受托人能力的依据（ ）

A、受托人和委托人的关系 B、交易主人胆大与胆小的矛盾关系 C、对逆顺境的处理方式 D、自身实力与借助外界力量的关系 4、确定还价起点的三个因素是（ ）

A、谈判双方的态势 B、成交预算 C、交易物的客观成本 D、准备还价的次数 5、讨价还价的方式有（ ）

A、总体讨价还价 B、具体讨价还价 C、场内讨价还价 D、场外讨价还价 6、谈判中的礼节规则要求（ ）

A、态度温和 B、沉毅律己、尊重对方 C、送进自如 D、讲话有风度

7、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现（ ） A、认准谈判时机 B、认准客观地位

C、认准出手时机 D、认准谈判的客观阶段 8、后退中的灵活规则主要表现为（ ）

A、后退适时 B、后退适度 C、退得对方高兴 D、退得己方不吃亏

9、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（ ）手段的运用上。 A、说理 B、沉默 C、推理 D、重复 三、判断题

1、在间接探寻时,受托人的能力关键在其牌子的响亮程度。（ ） 2、国际商务谈判面谈基本程序的设定可以归纳为“横七竖五”。（ ） 3、逻辑次序决定着谈判目标的启动先后与谈判进展的层次。（ ） 4、两人共同负责谈判会给对方增加压力，促使对方表态。（ ） 5、若去过对手所在国访问或者对手是自己的亲密朋友，在准备中可以放松要求。（ ）

6、在谈判构成要素中除了论及“当事人”的具体内容外，个人简历。个人爱好

三、判断题

1、谈判手的行为应当是自然的行为。（ ）

2、谈判手的礼仪表现在其谈判过程中的立、坐、行和所持的态度，以及这些表现对谈判产生的效果。（ ）

3、泼辣性格的谈判手办事说话体现一个“快”字，性格外露，工作大胆。（ ） 4、商业谈判中，应多选用通俗易懂的地方语言。（ ） 5、对待作风泼辣的谈判对手，一般不必注重其外在表现，应做到不惧不恼。（ ） 6、鉴于谈判的需要，在谈判手的行为中会出现作戏的情况。（ ）

7、谈判伦理在谈判的运动、实践中可以成为具有指导性的理论，亦可以是运动实践之后认识或追求的结果。（ ）

8、谈判的过程就是将双方所持的谈判条件去伪存真，双方的态度从虚到实的转化过程。（ ）

9、主动伦理标准系受谈判手言行的影响而做出的相应反应的行为标准，或称之为“因果报应”行为准则。（ ）

10、谈判伦理观的本质是谈判手的进取精神。（ ）

11、逻辑反应检验法通过判断对手在描述其感情时用词是否贴切、是否有病句、是否故意夸张以断定其感情真伪。（ ）

12、谈判人的说话技巧可称之为掌握、表达思想分寸的能力。（ ）

第五单元 商务谈判的思维

一、单项选择题

1、国际商务谈判对手的特点是（ ）

A、多国性B、多民族性C、不确定性D、A和B 2、论证一般由(B )三个因素构成。

A、引子、理由、收尾 B、论题、论据、论证方式 C、论题、论述、结论 D、引子、理由、论证方式 3、论证的原则有三个：（ ）

A、有理、有力、有节的原则 B、清晰、服人、有利的原则 C、全面性、本质、和具体的原则 D、有理、服人、有利的原则 4、推理的形式有（ ）

A、类比、归纳、演绎 B、假设、判断

C、举证、分析、判断 D、假设、判断、演绎

5散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（ ）

A、聪明伶俐 B、善于转移思路 C、善于捕捉战机 D、具有高度的敏锐感 6、快速思维应遵循两个原则（ ）

A、稳而准和快而有利的原则 B、快速反击和振奋斗志的原则 C、反应快和打击准确的原则 D、稳而准和反应快的原则

二、多项选择题

1、下列属于美国谈判对手性格特征的是（ ） A、外露 B、坦率C、热情自信D、追求物质上的实利

2、对于具有美国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（ ） A、利用性格优点 B、利用心理特征 C、以实对实 D、巧用其大

3、下列属于德国谈判对手性格特征的是（ ） A、性格倔犟 B、灵活性差

C、原则性强 D、谈判中不易妥协

4、对于具有德国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（ ） A、以严谨求实效 B、以柔克刚 C、以理克刚 D、巧用其大

5、下列属于法国谈判对手性格特征的是（ ） A、性格开朗 B、眼界豁达 C、强烈的自豪感 D、浪漫幽默

6、对于具有法国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（ ） A、珍惜友情 B、讲究历史 C、慎立文件 D、巧借外力

7、下列属于英国谈判对手性格特征的是（ ） A、注重礼仪 B、待人和善 C、刻板固执 D、尊重谈判业务

9、对于具有英国文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（ ） A、注重礼节 B、信誉求利 C、简捷求快 D、巧借外力

10、下列属于日本谈判对手性格特征的是（ ） A、进取性强 B、态度认真 C、工作严肃细致 D、很少说真心话

11、下列属于日本谈判选手信奉的谈判哲理的是（ ） A、笑脸讨价还价 B、吃小亏占大便宜 C、放长线钓大鱼 D、抓关键人物

12、对于具有日本文化背景的谈判对手，应采取的谈判措施有（ ） A、激将让利、官高一级 B、依阵进退

C、友谊有价、舍小吃大 D、利虑远近、保卫首长 13、下列属于北欧谈判对手性格特征的是（ ） A、态度谦恭 B、不易激动 C、极具自主性 D、自尊心很强 三、判断题 1、美国谈判对手常从交易条件入手，定下总条件后，再谈具体的分条件。（ ）

2、美国谈判对手心理感觉较好，往往不太估计对手而气势咄咄逼人，不喜欢开玩笑。（ ）

3、德国谈判对手其文化特征既有很强的建设性因素，也有很强的攻击性一面。（ ）

4、鉴于日耳曼民族的个性特征，在谈判中应尽量采用争锋相对的讨论方法。（ ）

5、绝大多数德国谈判对手把“理性”放在“个性”之前，因此可以以理克刚。（ ）

6、法国文化背景的谈判对手，在谈判中不喜欢借助外力达成协议。（ ） 7、英国文化背景的谈判对手颇具绅士风度，不喜欢按程式进行谈判，谈判条件不喜欢大起大落。（ ）

第六单元 商务谈判的策略

一、单项选择题

1、属于谈判策略中“蘑菇战”的具体策略的是（ ） A、头碰头 B、扮可怜 C、疲劳战 D、设宴席 2、以下是使用“扮菩萨”策略的基础的是（ ）

A、能言善讲 B、威风凛凛 C、无动于衷 D、态度温和 3、礼貌—微笑应对是下列哪种策略的基础（ ） A、空城计 B、扮菩萨 C、磨时间 D、回马枪 4、“挡箭牌”策略的运用的注意点有（ ）

A对方不讲理 B、口头表述 C、脸部表情 D、顺理成章 5、“磨时间”策略运用的注意点有（ ）

A、态度温和 B、能言善讲 C、礼貌 D、顺理成章 6、“影子战”的具体策略包括（ ）

A、鸿门宴 B、扮菩萨 C、声东击西 D、呼啸计 7、“回马枪”策略运用的注意点有（ ）

A、出言必信 B、交易背景 C、灵活态度 D、顺乎其然 8、“欲擒故纵”策略运用的注意点有（ ）

A、态度温和 B、言谈与分寸 C、对方没理挑 D、目标和秩序 9、“最后通牒”策略运用的注意点包括（ ） A、“通牒”令人可信 B、扣人心弦 C、胜利在望 D、时机 10、“扮疯相”策略除应注意适度外，还须（ ）

A、留有变通 B、声色俱厉 C、准备防手 D、信誉形象 11、以下具体策略可归为“蚕食战”的是（ ）

A、疲劳战 B、减兵增灶 C、蘑菇战 D、形象人 12、属于“强攻战”策略的是（ ）

A、挤牙膏 B、抹润滑油 C、最后通牒 D、请君入笼

13、“小气鬼”可归为哪种策略（ ）

A、疲劳战 B、影子战 C、蚕食战 D、决胜战 14、“擒将战”的具体策略包括（ ）

A、连环马 B、宠将法 C、请君入笼 D、红白脸 15、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（ ）

A、宠将法 B、感将法 C、说绝话 D、针锋相对 16、“货比三家”策略的运用的注意点包括（ ）

A、能力大小 B、信誉好坏 C、变通余地 D、慎守承诺 二、多项选择题

1、国际商务谈判中，攻心战可采用的具体计策有（ ） A、满意感 B、头碰头 C、“鸿门宴” D、借恻隐 2、使用奉送选择权的谈判策略时应注意（BC）

A、提供优惠价格 B、各种方案的份量 C、抛出选择方案的时机 D、创造友好气氛 3、使用“挡箭牌”策略的具体做法有（ ）

A、威风凛凛 B、隐蔽自己手中的权力 C、矛盾上交 D、“金蝉脱壳” 4、属于“影子战”的策略有（AD） A、稻草人 B、挡箭牌 C、“金蝉脱壳” 空城计D 5、“借恻隐”策略的运用应注意（AB）

A、人格 B、用词和扮相不宜过分 C、真诚 D、场所 6、使用“车轮战”策略应注意（ ）

A、表述礼貌 B、主持人不可替代 C、节奏、秩序 D、目标 7、“强攻战”的具体策略有（ ）

A、针锋相对 B、最后通牒 C、呼啸计 D、说绝话 8、“扮疯相”典型的疯与啸相是（ ）

A怒 B、癫 C、撕 D、喊 9、“请君入笼”策略的注意点有（ ）

A、留有变通的余地 B、保守己方底牌的秘密 C、掌握好时机 D、态度灵活 三、判断题 1、国际商务谈判的策略所采取的行动和方法是客观的谈判程序,也是谈判者追求的客观目标条件。（ ） 2、谈判策略应为谈判服务：搞好开局。稳好舵、撑好帆、管好人、靠好岸。（ ） 3、谈判过程中攻心战主要从心理和情感的角度影响对手，促其接受解决分歧的方案。（ ）

4、使用“扮菩萨”策略应注意态度温和，避免“闲扯”或随便开“不切题的玩笑”。（ ）

5、谈判策略受过渡状态非常规伦理的影响，而不受整体谈判的法律与伦理的约束。（ ） 6、谈判策略的作用旨在达到用普通、正常的做法而达不到的效果和目的。（ ） 7、“稻草人”策略应充分体现“出言必信”、“出口不悔”的讲信誉的形象。（ ） 8、买家使用“空城计”须出低价且各种条件要优惠，心中所想的即为提出的条件。（ ） 9、“磨时间”是一种以小积大，步步进逼逐渐达到预期谈判效果的策略。（ ） 10、谈判的对象，即卖方或买方的具体条件，诸如地位、经验、态度和性格等不会影响谈判策略的选择。（ ）

11、对于急躁直率的谈判对手，多用泥菩萨、挡箭牌、小气鬼、化整为零等策略。（ ）

第七单元 商务谈判用语

一、 单项选择题

1、下列属于国际商务谈判中主体用语的是（ ）

A、商业法律用语 B、外交用语 C、文学用语 D、军事用语 2、在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（ ）的原则。 A、有的放矢和对症下药 B、因人而异 C、适时 D、攻其不备

3、面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以（ ）为基础用语。

A、外交用语 B、文学用语 C、军事用语 D、商业法律用语

4、对于位高、傲慢的年长对手在谈判中应该采用（ ）的用语策略。 A、外交----军事----外交 B、军事----外交----军事 C、文学----外交----军事 D、军事----文学----外交

5、对于位低、年轻、内向的对手在商务谈判中主要应采取（ ）的用语结构来表达思想。

A、外交----文学 B、文学----外交 C、军事----文学 D、文学---军事

6、对于有一定职位、年轻、外向的对手主要应应用（ ）的用语表达思想。 A、外交----文学 B、外交----商业法律 C、军事----文学 D、文学---军事

7、对于条件相当的同龄对手在商业谈判中主要应采用的用语习惯是（ ） A、外交----文学 B、文学---军事

C、军事----文学 D、外交----商业法律 8、在商业谈判中的话题类型有（E）

A、介绍 B、谈判合同条文 C、价格 D、谈判分歧 E、以上全是 9、根据谈判目的的不同，也会带来用语的不同，从谈判的目的来看不包括（ ） A、成交 B、比价 C、礼貌 D、送客

10、商务谈判用语有很强的针对性，表现方面可不包括（ ） A、对象 B、目的 C、地点 D、时间 二、多项选择题

1、国际商务谈判中的用语有（ ）

A、外交用语 B、商业法律用语C、文学用语D、军事用语 2、外交用语的特征是（ ）

A、严密性 B、重礼性C、圆滑性D、缓冲性 3、下列可用作初次会谈用语的是（ ） A、愿我们的工作能为扩大双方合作做出贡献。 B、如有可能请贵方谈谈具体安排

C、不论有何困难我们双方都应本着平等互利的原则来接解决 D、有关日程悉听贵方方便 4、下列可用于处理谈判分歧的用语的是（ ）

A、我听明白了贵方所述意思，待我方研究后再回复贵方

B、请恕我不能直接回答你的请求，我授权有限，我将转达您的意思给有关方面 C、我们完全接受贵方提出的条件 D、很高兴我们能够达成一致

5、下列可用于处理谈判僵局的用语的是（ ） A、既然如此深表遗憾

B贵方的做法不想贵公司奉行的政策

C、贵方的言行没有反映贵国所奉行的外交政策

D、您的言行已经严重违背了贵公司，归国对我公司，对我过企业一向奉行的友好精神

6、商业法律用语的特征是（ ）

A、通用性 B、刻板性 C、严谨性 D、广泛性 7、文学用语在商业谈判中体现了（ ）的特点。

A、优雅 B、诙谐 C、富有感染力 D、具有强烈的说服力 8、军事用语在商业谈判中体现了其（ ）的特征。 A、简单 B、坚定 C、自信 D、干脆

9、在商务谈判中各类语言的灵活应用中应该遵循（AB）的原则。 A、有的放矢 B、对症下药 C、恰如其缝 D、适时

10、面对位高、外向的年长对手在商务谈判中主要应该采用（ ）用语，另外要辅以（ ）用语。

A、军事 B、外交 C、文学 D、法律 二、 判断题

1、外交用语是国际商务谈判中的主体用语（ ） 2、严谨性是国际商业法律用语的特征之一（ ）

3、面对位高、内向、友好的年长对手在谈判用语上主要应以军事用语为基础用

语。（ ） 4、对于异性谈判对手多用外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。（ ） 5、分歧谈判是商业谈判中谈判话题之一（ ）

6、对于实力相当的同龄谈判对手多用外交、商业法律用语，适当配以军事用语为宜。（ ）

7、谈判话题论及分歧时，多以外交、文学用语为主，插入适当的商业法律用语。（ ） 8、“分兵把口，各司其职”是典型的军事用语表述。（ ）

9、文学用语在商业谈判中突出体现了其通用性、刻板性与严谨性。（ ） 10、“既然如此，深表遗憾”的表述经常用于谈判结束阶段危机出现时。（ ）

第八单元 合同文本的谈判

一、单项选择题

1、是合同正文条款组合的量体裁衣原则包括的意义的是（ ） A、交易大小 B、复杂程度 C、用语量 D、结构分量 2、合同条款组合的纲举目张原则反映了合同正文撰写中的（ ） A、主从规则 B、主次规则 C、突出重点 D、带动其他

3、合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（ ）

A、译法准确 B、理解一致 C、共识规则 D、用语简单 4、合同条文公正实用的原则表现出（ ）

A、平等性 B、合法性 C、实用性 D、合理性 5、在合同附件的选择中能够起决定作用的是（ ）

A、交易内容 B、交易规模 C、复杂性 D、谈判手风格 6、纲举目张原则的“纲”是（ ）

A、价格条款 B、通用条款 C、框架结构 D、正文 7、税费条款可归为以下那类条款中（ ）

A、程序条款 B、基础条款 C、有价条款 D、通用条款 8、合同条文的规定易懂易行的特征是指（ ）

A、共识性 B、简明性 C、一致性 D、现实性 9、以下不能体现合同正文谈判前后呼应原则的是（ ） A、条件一致 B、互补 C、用词一致 D、协调 10、纲举目张原则的“目”是（ ）

A、通用条款 B、通用条款的分条款 C、条款组合 D、附件

11、从合同正文的谈判组织角度讲，凡不是一气呵成的文字条件，均属“过后文字”，都应十分谨慎地予以审核。这种做法反映了哪种原则（ ） A、随谈随写 B、书写及时 C、说写结合 D、审文严格

12、属于文辞方面的附件的是（ ）

A、术语解释 B、技术附件 C、政策性附件 D、金融性附件 13、以下属于技术附件的是（ ）

A、备忘录 B、缩写表 C、信贷协议 D、联合制造 14、质量保证条款属于哪种条款（ ）

A基础条款 B、特殊条款 C、法律条款 D、有价条款 二、多项选择题

1、合同文本表现形式有（ ）

A、合同主文 B、正文 C、合同辅文 D、附件 2、合同正文的谈判必须涉及（ ）

A、正文框架结构 B、框架条件 C、附件 D、谈判组织 3、按照交易合同各种条款的功能，合同条款可分为（ ）

A、价格条款 B、基础性条款 C、补充性条款 D、技术性条款 4、以下体现交易价值的条款有（ ）

A、标的条款 B、交付条款 C、价格条款 D、接受条款 5、程序条款规定交易执行过程义务，包括（ ）

A、支付方式 B、交付条款 C、验收条款 D、生效条款 6、合同条款的组合原则有（ ）

A、量体裁衣 B、语言一致 C、全文贯通 D、纲举目张 7、合同正文谈判在组织实施中应遵循的原则包括（ ）

A、前呼后应 B、公正实用 C、语意一致 D、随谈随写 8、贯通全文原则具体表现为（ ）

A、互不矛盾 B、前后照应 C、互补互存 D、有机有序 9、参与合同附件谈判的人员可有（ ）

A、商务主谈人 B、技术人员 C、财务人员 D、行政官员 三、判断题

1、合同文本谈判系指商业交易条件形成后的法律鉴证文字的磋商。（ ） 2、补充条款系指处理交易要素必备的条款。（ ）

3、合同条款组合的量体裁衣原则要求双方使用的语言与所想表达的意愿应完全一致。（ ）

4、合同正文撰写中的主从原则表现为在合同正文的思考和撰写时，考虑条款之间的逻辑次序。（ ）

5、基础合同条款可罗列为标的条款、价格条款、交付条款、验收条款和声效条款等。（ ） 6、协调规则即为在合同正文描述中，用词较多，词意对双方来讲应该一致。（ ） 7、合同正文谈判的框架结构在组织实施中应遵循量体裁衣和纲举目张的原则。（ ）

8、共识、简明和用词一致的规则是合同正文前后呼应原则的具体体现。（ ）

9、合法性、均衡性和现实性表现了合同条文的公正实用性。（ ） 10、正常情况下，合同条文谈判结果变成文字应在当场完成。（ ） 11、合同附件与合同正文具有同等法律效应。（ ） 12、合同正文条款一致原则即为在合同条文谈判时各条文和各文件之间的内容互相补充、互相引证。（ ）

13、从协调角度讲，正文、附件、商务之类谈判中凡涉及程序性条文或条件均可独立谈判。（ ）

第九单元 商务谈判的决策

一、单项选择题

1、战略决策过程中方案论证的步骤包括（ ）

A、分析 B、归纳 C、选择 D、陈述假设 2、战略决策过程中，方案选取遵循的原则有（ ） A、服从多数 B、择优选取 C、平衡原则 D、服从领导 3、战术决策过程中，评价信息的要素有（ ）

A、信息真伪 B、信息来源 C、信息多少 D、信息运用

4、在战术决策过程中，通过评价信息，一般谈判手可能看到（ ） A、问题 B、希望 C、两个极端方案 D、困难 5、战略决策的实施责任以谁为主（ ）

A、商务主谈 B、技术主谈 C、参与人 D、项目谈判的负责人 6、战略决策的实施责任以哪个单位为主（ ） A、项目委托单位 B、上级单位 C、受托谈判的单位 D、出场单位

7、监督谈判的代表在参加谈判过程中，如发现主谈人谈判有错，即可以何种方式予以纠正（ ）

A、任何方式 B、不明显的方式 C、直接向对方声明 D、警告

8、完成监督的评价应有三个环节，其中之一是（ ） A、对照 B、交流 C、讨论 D、判定 9、谈判总目标系指谈判项目实现的（ ）

A、预期目标 B、最高目标 C、价格目标 D、最低成交条件 10、谈判总的态度不包括 （ ）

A、冷 B、热 C、寒 D、不冷不热 11、不属于谈判组织的总原则的是（ ）

A、速战速决 B、消除误解 C、重点突破 D、斤斤计较

12、战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（ ） A、特定对象 B、关键条件 C、谈判步骤 D、谈判手

13、针对谈判开场，可以有制造友好气氛、探索信息、收集情报、布置攻防的策略，具体可使用的策略不能是（ ）

A、小气鬼 B、挡箭牌 C、感将法 D、最大预算

14、为克服最终差距或思想障碍，争取相对平衡的条件，可以有好坏搭配、谈判升格等策略，这是针对哪一具体阶段的策略（ ）

A、谈判开场 B、复杂局面 C、最后决战 D、相持阶段

15、谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（ ） A、现场决策 B、场外决策 C、场内决策 D、群策群力 二、多项选择题

1、商务谈判中的决策类型有（ ）

A、基本决策 B、战略决策 C、台下决策 D、有机决策 2、谈判总体策略体现在（ ）

A、谈判态度 B、谈判过程 C、谈判组织 D、谈判效果 3、谈判总的态度可有（ ）

A、冷 B、热 C、凉 D、不冷不热 4、谈判组织的总原则在议题选择上可以（ ） A、先礼后兵 B、重点突破 C、因热而退 D、“步步为营” 5、谈判组织的总原则在时间安排上（ ）

A、速战速决 B、互不矛盾 C、前后呼应 D、软磨硬泡 6、谈判组织的总原则在交易条件上（ ）

A、一揽子权衡 B、公正实用 C、斤斤计较 D、目标明确 7、战术决策针对的是什么样策略的实现（ ）

A、具体的 B、分项的 C、阶段的 D、总体的 8、具体的阶段策略针对的对象有（ ）

A、谈判开场 B、谈判压力 C、谈判手个人 D、最后决战 9、针对复杂的谈判局面可以采取的具体的策略有（ ） A、稻草人 B、空城计 C、车轮战 D、声东击西 三、判断题

1、战术决策系指谈判手对谈判总目标和总体策略的制定过程。（ ） 2、谈判总目标一般系指谈判项目应实现的基本目标。（ ）

3、谈判的“不冷不热”的态度的表现有不感兴趣、不热情、不急不怕。（ ） 4、谈判组织的总原则是谈判过程中起主导作用的谈判手法。（ ） 5、场内决策的情况有两种：谈判前后和谈判中止后。（ ） 6、场外决策时谈判手最基本的、数量最大的决策。（ ）

7、谈判桌上，交易的条件在谈判时往往与预测的谈判方案协调一致。（ ） 8、谈判决策过程依决策性质的不同有所不同。（ ） 9、合理的决策过程包括信息采集。（ ）

10、根据谈判任务，搜集到的各种宏观信息有当事人的财政状况、市场地位、利

益关系等。（ ）

第十单元 商务谈判的决策信息

一、单项选择题

1、谈判信息的价值性表现为（ ）

A、信息的购买价格 B、信息收集的难以程度 C、对谈判作用的大小 D、信息的使用频率 2、从信息载体角度来讲不包括以下哪类信息（ ）

A、文字信息 B、电子信息 C、形体信息 D、直接信息 3、语言信息是从哪个角度进行归类的（ ）

A、获取渠道 B、载体 C、状态 D、谈判过程 4、直接信息和间接信息是从哪个角度进行归类的（ ） A、载体 B、内容 C、获取渠道 D、自然条件 5、以商务谈判信息不属于谈判过程中的状态类型信息的是（ ） A、谈判准备信息 B、文字信息 C、谈判策略 D、适时信息 6、环境信息的内容不包括（ ）

A、企业文化 B、地理位置 C、宗教习惯 D、政治制度 7、环境信息中政治法律信息不包括（ ）

A、政治制度 B、政局情况 C、国家对企业的制约程度 D、道德行为规范 8、自然条件信息不包括（ ）

A、季节 B、环境及条件 C、生活方式 D、气候 9、以下是宏观经济信息的是（ ）

A、经济法规 B、 税收政策 C、科技发展 D、竞争状况 10、企业的商誉属于哪类商务谈判信息（ ）

A、市场信息 B、环境信息 C、宏观经济 D、对方信息 11、不属于谈判手的个人信息的是（ ）

A、年龄 B、性别 C、个性 D、谈判权限 12、商务谈判的干扰信息主要来自于（ ）

A、谈判现场 B、谈判技巧 C、现场之外 D、谈判手 13、商务谈判的在线信息可从以下方面获悉（ ） A、标的物价格 B、谈判技巧的实施 C、谈判手的风格 D、财务状况 二、多项选择题

1、商务谈判信息的特征有（ ）

A、 客观性 B、可识别性 C、可传递性 D、时间性 2、从信息载体角度划分，商务谈判信息分为（ ）

A、文字信息 B、电子信息 C、语言信息 D、形体信息

3、从商务谈判信息的获得渠道角度划分，将其可分为（ ） A、市场信息 B、直接信息 C、间接信息 D、企业信息 4、按商务谈判信息在谈判过程中的状态，将其可分为（ ） A、电子信息 B、形体信息 C、谈判准备信息 D、实时信息 5、商务谈判信息也可以分为以下哪几类（ ）

A、环境信息 B、市场信息 C、谈判手的信息 D、在线信息 6、环境信息的主要内容包括（ ）

A、自然条件 B、社会文化 C、政治法律 D、宏观经济 7、能够影响商务谈判的宏观经济信息有（ ）

A、市场需求 B、税收政策 C、金融政策 D、财政政策 8、属于商务谈判中的社会文化信息的是（ ）

A、风俗习惯 B、法律法规 C、行为方式 D、价值观念 9、市场信息的主要内容包括（ ）

A、企业信息 B、标的物的市场信息 C、新技术的发展 D、消费习惯 三、判断题

1、一般认为，信息具有客观性、价值性、可识别性、可传递性、可再生性、可储存性和可共享性。（ ）

2、谈判信息的价值性是指信息经过再加工的信息，在不同的时间、地点和目的条件下，又会具有全新的价值。（ ）

3、谈判的过程也就是双方进行信息沟通的过程，这一过程体现了信息的可传递性特征。（ ）

4、商务谈判信息一定对谈判者选择谈判对象、制定谈判战略起着重要的作用。（ ）

5、商务谈判信息的价值性特征是指信息直接或间接影响谈判活动。（ ） 6、按照商务谈判信息的来源渠道，可将其分为文字信息、电子信息、语言信息和形体信息。（ ）

7、直接信息是指通过各种信息媒体传递的信息。（ ） 8、实时信息具有动态性。（ ）

9、自然条件能对谈判战略和策略的制定、对谈判的顺畅进行产生决定作用。（ ）

10、政治、法律、法规既制约商务谈判，也保护商务谈判的成果。（ ）

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