目标市场STP分析

目标市场STP分析

现阶段国内电话机市场行业法杖迅速，各大电话机企业更加注重提升产品质量，在外观设计、功能等各方面有了更高的要求。电话机品牌随着人们意识的增强而占据一定的市场，科技不断的进步发展，各式各样的实际品牌统统涌现。市场上电话机品种繁多，品牌之间的竞争激烈。面对电话机市场影响问题，有必要对电话机市场进行细分，了解电话机市场才能选择合适的目标市场来定位品牌。

本企业主要通过年龄、个人收入、职业和受教育程度几个细分变量来描述细分市场。

一、 市场细分

本企业主要通过年龄、个人收入、职业和受教育程度几个细分变量来描述细分市场。

1. 我公司有低档、中档和高档三种不同类型的电话机，根据年龄和职业分

别对两个地区做出市场细分。 ① 华东地区

年龄 职业 农民 工人 个体户 学生 教师 公务员 自由职业 职业 所占比例 农民 29% 工人 21% 工人在消费者群体中占较大比例 中档 高档 8-16岁 17-25岁 26-40岁 41-50岁 50以上 低档 个体户 13% 个体户对电话机的需求较前两者低，这类消费者主要将电话机用于店铺中 学生 16% 教师 7% 公务员 自由职业 6% 8% 农民阶层占最职业大比群体例，对特点 电话机需求大 教师群学生消费体有稳者年龄在定的收8-25岁之入，对电间，对电话机价话机要求值要求较高 高 公务员工作稳定收入高，对电话机要求大 自由职业者工作不稳定，对电话机需求不稳定 ② 华中地区

年龄 职业 农民 工人 个体户 学生 教师 公务员 自由职业 职业 所占比例 农民 15% 工人 10% 工人在消费者群体中需求较小 8-16岁 17-25岁 26-40岁 41-50岁 50以上 低档 中档 中档 中档 高档 个体户 30% 个体户对电话机的需求最大，这类消费者主要将电话机用于店铺中 学生 10% 教师 20% 教师群体有稳定的收入，对电话机价值要求高，需求量较大 公务员 自由职业 5% 10% 农民对电话机职业需求量群体较个体特点 户和教师职业的少 学生消费者年龄在8-25岁之间，需求量不大 公务员工作稳定收入高，要求高 自由职业者工作不稳定，对电话机需求不稳定 2. 根据不同的个人收入和受教育程度对电话机的需求度不同做出细分。 ① 华东地区 受教育程度 小学 初中 高中 专科 本科 研究生 博士 个人收入 1000左右 1500-3000 3000-5000 5000以上 高档 低档 中档 不同的人群对电话机的需求不同，1000左右、1500-3000、3000-5000、5000以上是根据不同的个人收入的划分，而在这些消费者人群中，受教育程度不同的消费者都不同，各有不同的特点。

1000左右的个人收入人群占市场的20%左右，但相对来说比例不大，消费金额较小。这类消费者主要面向的是低档电话机消费，消费者的受教育程度较低。

1500-3000个人收入的消费者占36%，在消费者群体中占最大比例，是电话

机市场的主要消费者，他们购买电话机的频率最高，是目前电话机品牌竞争最激烈的消费群体。这类消费者有较高的受教育程度。

3000-5000个人收入群体的消费者比例为28%，这个收入阶层也是电话机市场上消费较高的群体，经济能力较好，生活讲究，对电话机价值要求较高。这类消费者有较高的受教育程度。

5000以上收入的消费者属于高收入消费群体，比例为16%。这群人对电话机的购买欲不大。这类消费者有较高的受教育程度且他们主要的消费产品为高档电话机。

② 华中地区 受教育程度 小学 初中 高中 专科 本科 研究生 博士 个人收入 1000左右 1500-3000 3000-5000 5000以上 低档 中档 高档 1000左右的个人收入人群占市场的34%左右，但相对来说比例较大，消费金额较小。这类消费者主要面向的是低档电话机消费，消费者的受教育程度较低。

1500-3000个人收入的消费者占39%，在消费者群体中占最大比例，是电话机市场的主要消费者，他们购买电话机的频率最高，是目前电话机品牌竞争最激烈的消费群体。这类消费者有较高的受教育程度。

3000-5000个人收入群体的消费者比例为20%，这个收入阶层也是电话机市场上消费较高的群体，经济能力较好，生活讲究，对电话机价值要求较高。这类消费者有较高的受教育程度。

5000以上收入的消费者属于高收入消费群体，比例为7%。这群人对电话机的购买欲不大。这类消费者有较高的受教育程度且他们主要的消费产品为中档电话机。

二、评价目标市场

1.细分市场规模和增长率 ①华东地区

根据年龄和职业的细分市场中，由于全球经济的发展，国民经济上升，个人收入也随之提高。

华东地区属于经济发展区，许多进城务工的农民和工人，这些农民和工人基本在17-40岁之间这导致华东地区的电话机消费市场基本上属于农民和工人，农民和工人是市场占有率最大的两大消费群体，分别占29%和21%，这些年华东地区农民和工人消费群体整体增长5%；个体户和学生是华东市场第二大消费人群，随着经济的发展，个体户由于性质的关系，对电话机需求较大，而市场占有率随个体户的增加而增加，经过几年的数据比较，个体户消费者的市场占有率增加3%；电话机消费者中学生同比增长3%；教师和公务员对电话机要求高，近些年这个消费群体基本保持不变。

根据不同的个人收入和受教育程度细分的市场中，在全国实行九年义务教育，有些地区已实行十二年义务教育的大前提下，国民素质整体提高，受教育程

度也大幅增长。由于全球经济的发展，国民经济上升，个人收入也随之提高。这也影响到了电话机市场。

受教育程度在小学和初中阶段的，属于本文盲消费人群，他们手自身学历限制，基本个人收入不高，这也导致他们的消费水平中下，低档电话机是他们主要的消费产品；高中、专科和本科的消费者，有较高的受教育程度，他们的主要消费品是中档电话机；；研究生和博士对产品要求最高，他们偏向的是高档电话机。

②华中地区

华中地区属于中部地区，经济较华东地区落后，个体户占30%的电话机市场，近几年市场占有率基本保持稳定；学生、工人和自由职业者各占10%的市场占有率，农民15%，教师20%，公务员5%。

根据不同的个人收入和受教育程度细分的市场中，在全国实行九年义务教育，有些地区已实行十二年义务教育的大前提下，国民素质整体提高，受教育程度也大幅增长。由于全球经济的发展，国民经济上升，个人收入也随之提高。这也影响到了电话机市场。

受教育程度在小学和初中阶段的，属于本文盲消费人群，他们手自身学历限制，基本个人收入不高，这也导致他们的消费水平中下，低档电话机是他们主要的消费产品；高中、专科和本科的消费者，有较高的受教育程度，他们的主要消费品是中档电话机；；研究生和博士对产品要求最高，他们偏向的是高档电话机。

2.五力模型分析 ①潜在进入者

新兴的电话机有很多，比如步步高、小米等大牌电话机，还有许多山寨电话机，这些电话机都不断优化，运行性能大幅提高，给消费者带来方便快捷安全的体验。

②行业竞争对手

行业内竞争激烈，竞争能力分化，竞争格局稳中有变。在近些年中国电话机市场份额最新排名，电话机市场上现有的主要竞争者分别是：摩托罗拉、诺基亚、三星和索爱，从此可以看出摩托罗拉电话机的市场占有率相对较高，极大知名品牌市场竞争很激烈。

③替代品的威胁

虽然电话机肯定会下市场上存在下去，但他也存在一些替代品，比如手机、笔记本电脑和apple watch等。由于网络大普及，这些电子产品也占据了大部分市场。

④用户

满足消费者需求是商业经营成果的核心，所以买方市场有永远是牵制电话机整个行业的重要力量。消费者需求持续增长，需求多样化，市场胜读细分，买方价格谈判能力整体上升。

⑤供方

低档电话机竞争加剧，高档电话机格局分化，价格决定能力整体城向弱势。供方虽在电话机成本中仍占据较大比例，但因新生力量的加入，发张充满变数等因素的影响，导致供方对电话机制造厂商的影响力呈走弱趋势。

3.企业目标和资源

本企业主要经营低档、中档、高档三大类电话机产品，面向广大消费者。

根据市场调查报告显示，按年龄细分17-50岁时主要的消费群体，按个人收入细分收入为1500-5000的人群是主要消费者，按职业细分主要消费人群是农民和工人，按受教育程度细分，主要消费人群在高中和大学阶段。

本企业的目标主要是面向中档产品的消费者，企业的消费者资源主要分布在中等收入的阶层，主要产品定为中档电话机适合本企业的市场营销战略。 三、确定目标市场

1.目标市场战略

根据市场细分和评价，由于本企业的主要消费产品为中档电话机，大部分客户是在华中地区的消费者，他们主要属于17-50岁的个人收入在1500-5000，受教育程度高中以上的消费人群。所以本公司制定了差异性市场战略。

将客户分为甲、乙、丙、丁四类，甲类主要是个人收入在1500-5000之间的消费者，乙类主要是26-50岁之间消费者，丙类是受教育程度较高的消费者，丁类主要是农民、工人、学生、教师等对电话机需求较大的职业消费人群。

2.选择目标市场

目标客户 低档 产品 中档 高档 甲 甲 乙 乙 丙 丙 丁 丁 选择该目标市场的主要原因的该目标客户人口基数大、收入稳定。目标客户受过较高的教育，对电话机有基本的认识，对电话机的价值有一定的要求，他们在选择产品的时候回选择在自己的个人收入范围内的使用价值和性价比较高的产品。

通过各方面的研究分析比较，本企业的目标市场确定为华中地区，主要销售中档电话机产品，结构如上。

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