“虎口夺单”培训感悟(可借鉴学习)

"虎口夺单"培训感悟

课程名称：虎口夺单——狼性销售的实战秘籍培训时间：2011年8月31号

培训地点：管城饭店

培训讲师：马克老师

主办单位：合众智业集团

撰写人：***

"虎口夺单"培训感悟

前言： (3)

一：成功的营销从成功的解释名字开始。 (3)

二：成功的营销要懂得给客户讲故事。 (3)

三：成功的营销要懂得与客户进行交叉确认。 (4)

四：成功的营销要懂得嬉笑怒骂。 (5)

五：成功的营销要懂得先感性后理性。 (5)

六：成功的营销要做的五项修炼。 (6)

七：成功的营销要懂得销售与文字没有太多关系。 (7)

八：成功的营销要懂得使用肢体语言。 (7)

九：成功的营销要懂得建立信任的关系。 (8)

十：成功的营销就是“营+销+售”。 (8)

十一：成功的营销人员要懂得选择。 (9)

"虎口夺单"培训感悟

前言：

有幸参加了由公司提供的《虎口夺单——狼性销售的实战秘籍》培训的机会。心中的感悟很多，首先要感谢公司给予我这次培训的机会，让我的个人素质能力等得到了又一次提升。其次感觉到努力工作不是把工作做到最好的唯一途径，还需要讲究方式方法。应该说这次培训让我受益匪浅，感触颇多。特别是让我明白了做一个讲技巧和懂技巧的人对公司的发展和员工个人成长的重要性。通过这次培训，我总结了以下十点特别心得和大家分享：

一：成功的营销从成功的解释名字开始。

在这个世界上能始终如一地伴自己度过一生的，不是父母、不是爱人、不是子女，更不是金钱，而是自己的名字。名字，不仅是代表着生命个体的专用符号，它更有着深刻的内涵：它是一个人形象、素质、品位的体现，它将直接影响着人的事业、婚姻、健康和人际关系。注入了人生理念的名字不仅寄托着人们的企盼和愿望，更暗示着大自然对人类具有极强的，不可抗拒的信息诱导力。

古人云：“赐子千金，不如教子一艺；教子一艺，不如赐子好名。”

可见，一个好的名字对一个人的影响是多么重要。然而，我们现在的名字都已经是确定式的了，风风雨雨中已经陪伴我们走了几十年的路程了。所以，如果重新起一个非常好的名字已经有些不现实了。但是，我们却可以用非常优雅、高尚、魅力、大方、客观的成语或者词语来诠释我们的名字，来诠释我们自己。

就比如我的名字——倪金坤。以前，别人问我的名字，我都是说：“我姓倪，单人旁加一个“儿”的‘倪’。因为“倪”姓比较少，而且字也比较绕口，所有很多时候对方都听不清，所以迫不得已只能说“倪萍”的“倪”。谁让倪家就这位非常有名呢。或者有的时候对方也会反问“是倪萍的倪吧！”，然后我只得点头成是。之所以我不主动提是"倪萍"的"倪"，这和我的性格有关，我不喜欢假借他人之名。不过我看以后就算不想假借他人之名，也要找一个能够突出我自己，又能使对方记住我，也能让别人瞬间知道我所说的“倪”姓的一个词语了。

然后，我接着说，金子的金，土申那个坤。以前觉得没什么，不过参加了这次培训之后，我感觉以前介绍自己名字的时候特傻。如果我换一个方式介绍，例如：“我姓倪，国母倪萍的倪，叫金坤，金石为开的金，朗朗乾坤的坤。”那意思、那内容、那情况，绝对要比干巴巴的解剖字体来的效果好。

所以，要做好销售的话，首先要学会给自己的名字加字，修饰一下，就像化妆一样，没有最丑的女人，之后最懒的女人。给自己的名字稍微一装饰，一加工，你就会发现：哇塞！原来我的名字这么美啊……

二：成功的营销要懂得给客户讲故事。

本次培训，讲课老师曾不止一次的强调“讲故事”的重要性，并且在结束课程前说这一天的课程所围绕的重点就是“讲故事”这三个字。可见，讲故事对于营销有着多么重要的影响！

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正如培训老师所说的——没有人能够拒绝“讲故事”这三个字。人们可能不会听你介绍公司，也不会听你介绍产品，更不会听你介绍自己。但是却不会拒绝你给他“讲故事”。

首先，我们是带着目的前去见客户的。一般情况下，我们的目的无非就是销售产品。但就目前的市场情况来看，不管是中端客户，还是终端客户对于那类已上门就介绍产品的销售人员具有明显的排斥感。所以，我们应该换个思路来去推销产品。那么，我想，讲故事应该是一个非常好的营销手段。

打个比方：某天，你带着产品资料介绍去见一个客户。见面之后，并没有直接拿出彩页给客户介绍产品。而是先和客户拉拉家长，顺口说说某某人用了你所说的产品，或者做了你所说的产品，现在用的多么多么好，做的多么多么好，带来了多大的好处。当然了，讲这些东西当然要把握一定的技巧的。否则对方会明显的察觉到你是在忽悠他，那怕你讲的是真的。

所以，在销售产品的时候，首先不要急着让对方了解自己所作的产品。应该先和对方建立起一种看不到摸不着的联系，这种联系使客户能够潜意识的相信你，相信你所做的产品。这样的话，对之后你的推销工作是有着巨大的作用的。

培训过程中，讲师马克老师说过这样一个例子：“他的一个客户是做鸡饲料以及鸡疫苗的销售工作的。这一天，他的这个客户去和一个养鸡的老板谈销售产品的问题。这个养鸡的老板做的很大，开了一个大鸡场。而且自己开的是一辆大奔E600。他的这个客户见到这位养鸡的老板的时候，这位老板就往沙发上一靠，嘴里叼着一根烟，仰着头，一副不把对方放到眼里的动作。然后开口了：“你给我介绍一下你的公司吧！”马克讲师的这位客户就说了：“老板，咱先不忙着介绍我们公司，我先给你说一件小事。”然后这位养鸡老板点头同意了。马克将是的这位客户就开始讲了：内容是马克老师的这位客户的老板的创业过程。首先说他的老板兄弟两人辛辛苦苦的从农村来到大城市，然后什么苦活、累活都干，辛苦的积累了几千块钱，然后也是开始养鸡起家。最后做到了现在每年250亿元的销售额。当说到这一点的时候，这位养鸡老板就已经坐直了身子，眼里充满了培训的眼光。然后，马克老师的这位客户接着说：现在，他们公司的规模非常之大，从这个销售额就可以看出来。但是，他们的老板却只有区区1%的股份。其他的股份全部都分给了员工。当说到这一点的时候，这位养鸡老板眼睛里已经充满了敬佩和仰视了。

于是，这个单子自然也就顺理成章了。

可见，故事的魅力有多么的大。所以，敬告各位销售人员们。做销售也要懂得讲故事。三：成功的营销要懂得与客户进行交叉确认。

作为一名导购，当客户一进门就说道：“欢迎光临，请问你是来做什么的？”可想而知，这是多么令人抓狂的问题啊！然而，这也是一种营销手段，交过“交叉确认”。

根据讲师所说到的，导购问出这样的问题后。答案无非就是几个，要么是“我是来XX 的”、“我来看看”、“没事，我就是看一下”等等类似的回答。而这些回答之中，最有价值的回答就是“我是来买XX的”,毕竟一个客户入门就抱着买东西的心理的话，成交量几率是非常大的。而如“没事，我就是看一下”这样的回答，却可以间接的证明：这个客户基本属于无效客户。这样的话，我们当然要把所有的身心全部投入到有成交几率的客户身上，而非明显没有太大成交可能性的客户身上。而这种问问题的方法就是——交叉确认。向对方问出问题，然后得到问题，再问问题。直接锁定客户的需求，为客户提供最贴心的服务，并使客

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户成功购买产品。

想必，这种过程一定是所有的销售人员都乐意见到的。所以，不要怕问，因为国人的习惯是顺从，这种心理恰恰早就了低效率的出现。所以，在以后的销售过程中要敢问、会问。会问当然不是真的如上面所说的那样客户一进门就来上一句“欢迎光临，请问你是来做什么的？”。我们完全可以变通一下的，如把这句话改成：“欢迎光临！您好！请问有什么我能帮助您的吗？”这样一来，既可以凸显出服务优良，又能即时了解客户的需求。何乐而不为呢？

四：成功的营销要懂得嬉笑怒骂。

众所周知，在与客户交涉的过程中，难免会遇到很多的问题。而遇到这些问题的时候，“嬉笑怒骂”这四个字就可以运用上了。

嬉，嬉戏也。即游戏、玩耍。在与客户交往的时候，根据客户的不同，有时候为了能够尽快的与客户建立起联系，是完全有必要的以一种比较嬉闹的形式拉近与客户之间的关系的。毕竟人都有一种玩的心理的，只要你能把握好一个度，和客户嬉闹一下，不仅不会引起对方的反感，反而能拉近双方的关系。不过，这个度是一定要把握好的。

笑，人类面目表情。笑，是人的一种平和心态以及善良的内心表现，同时，也是体内安多芬分泌物增高的时候。伸手不打笑脸人这句话大家都知道，而且笑容是打开对方心扉的一种方式。特别是真诚的笑，更能够得到对方的认同和信任。见客户的时候，脸上带着一种自信的笑容，不仅能够使对方更容易的接纳自己，还能轻易的获得对方的认同，而且还能营造一种轻松的气愤。所以，一定要懂得笑。

怒，生气，气愤，谴责。在与客户交往的过程中，肯定不可能是一帆风顺的，总有那么几个小问题会困扰着我们。就好像在模范的夫妻也有吵架的时候一样。那怕，面对这种情况的话，由于我们是营销人员，所以不得不耐着性子忍下来，以免与客户交恶，影响销售。但是，在某些特定的时候，我们也不能太迁就我们的客户。否则，客户很可能是“顺杆而上”，从而使我们的工作更难做。所以，我们也要学会怒，有计划的怒、理性的怒、有目的的怒。这种怒就是——在让对方感到你愤怒的同时，又让对方产生愧疚感，从而不影响与客户之间的合作。

骂，有两个意思，一个是辱骂，另一个则是斥责。而我们所要学习的当然不是辱骂的“骂”，而是那种斥责的骂。有的时候，我们的客户因为自身或者公司，或者其他问题从而会与我们或者我们公司产生一定的纠纷。比如说最常见的拖欠账款。这种情况的话，如果对方是无意拖欠，一有钱就支付的话，我们当然不能用上这种手段了。否则，可能会适得其反。但是如果在对方有资金，而故意拖欠的前提下，我们则应该有设计、有规划、有目的的骂上一骂。这个骂一定要有技巧，既不能露骨，又要起到作用；既不能强势，又不能软弱；既不能使对方感觉到没面子，又能够使对方不得不还账。所以，我们一定也要懂得如何“骂”客户。

五：成功的营销要懂得先感性后理性。

感性的意思，就汉语构词法上讲，它给人的第一印象是“感情性质的，感觉性质的”。用到我们这里，也是可以这么理解的。现在这个社会，不管是产品、渠道、价格，亦或是品牌都有太多、太多了。但是却有一种东西是欠缺的，那就是个人的感情、感觉。你的客户可

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以选择任何品牌、任何价格、任何渠道、任何品牌。而我们所销售的产品，不过时若干之一罢了。这样的前提下，我们又凭什么去拿下这个客户，是这个客户选择你的产品呢。所以，我们就要学会感性。

你与客户见面，首先要给对方一个好印象，这样的话，对方才愿意和你谈，愿意和你合作。当然，仅仅是这样是不够的。其次，我们也要懂得语言的艺术、心理的艺术、销售的艺术。在交谈中使客户欣赏你，欣赏你的公司，欣赏你的老板。然后，对方所选择的对方就不是你的产品了，而是你，你的公司或者你的老板。而如果想要达到这种目的，就需要运用“讲故事”的手段来折服对方。给对方讲授一些能够突出自我、公司、老板的故事，能够展现出个人魅力、企业文化、老板风采的故事。使对方对你产生信任，对公司产生折服，对老板产生仰慕感。如果一旦真正的达到了这种目的的话，我想对方一定很乐意与你合作。当然了，仅仅的这么多也是不够的。你还可以给对方讲关于所作产品的故事，讲使用产品的人给你带来的有益的故事。这样的话，胜算就会更大。

然后是理性。理性就是需要我们介绍我们产品的时候了，因为不管客户怎么佩服你活着你的老板。产品不好的话，他也绝对是不会做的。所以，接下来我们要做的就是在已经有一定铺垫的前提下，拿出我们的产品，把我们的产品推销给客户。当然了，这个时候我们要做的也不单单是给客户介绍产品的性能、参数，否则的话，前面的铺垫就算白做了。我们要做的是故事与实际相结合，给客户介绍其他客户案例的同时，把我们的产品优点最大化，缺点最小化，并且非常客观的提出产品的一个“非致命”缺点，而且是一个可以改变的缺点。同时，我们也要向客户跑出我们产品所能带来的好处、利益。

这样的话，经过前期的铺垫，以及后期的客观产品介绍、利益点等。除非你的产品真的不好，或者客户心意已决，否则的话，客户很少能够拒绝你的推销的。当然了，也有的客户会非常客观的告诉你，先商量一下再说。但是，不管怎么说，最起码我们也算是半成功状态了。比直接介绍产品，然后被客户委婉的赶走强的多。

六：成功的营销要做的五项修炼。

根据讲师马克老师所说的这五项修炼分别为：尊、真、勇、摆、韧。

尊，尊重、尊敬。现在这个社会，只有尊重别人的人才能够得到别人的尊重，毕竟没有人愿意接受一个不尊重自己的人的。所以，我们在见客户的时候，一定要保持一个尊重的心理，使客户能够感受到我们队他的尊敬。这样的话，客户应该是很乐意与你进行洽谈、合作的。

真，真诚、真心。当前是一个物欲横流的社会，人与人之间已经产生了很严重的信任危机，而那些客户也肯定经历过这样的事情。所以，在与客户合作的时候，我们一定要真诚、真心。真诚的与客户合作，真心的为客户着想。只有这样，客户才愿意与你进行合作，并接纳你的产品。

勇，勇敢、勇气。很多刚毕业的学生在做业务的时候，都会有一种惧怕见到客户，害怕与客户面谈的心理。而这种心理恰恰会使客户感觉你找个人没底气，这样做的结果就是——客户对你的产品更没底气。所以，在与客户的洽谈、合作之中，我们应该非常勇敢的与客户交流、讲解。并且迸发出非常强的信心，用我们自身的这种信息和勇气去感染你的客户。只有这样，客户才敢和你合作，才会对产品产生信心。

摆，摆阔、摆阅历。现在的人们更容易被比自己专业、能力强、懂得多的人折服。我们要做的就是摆出我们的专业，摆出我们的阅历，摆出我们的经验。使客户被我们折服，从而信服我们、信服我们所说的话、所作的产品。这样的话，相信客户才能与我们合作，接纳我

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们的产品。

韧，韧性、韧力。作为一名成功的营销人员，一定要具有“韧性”这种能力。敌进我退，敌退我进。把握住客户的每一个心理，同时强弱有度。狠狠的缠住客户，使客户和你牢牢的绑在一个战线上。因为在销售过程中，难免会遇到强弱不同的客户。而面对这类客户的时候，我们当然不能全部一个形式去对待。这样的话，就需要我们的韧性能力。针对不同的客户做出不同的反应，这种能力正是我们所需要的，并且最终拿下客户的一种非凡的能力。

七：成功的营销要懂得销售与文字没有太多关系。

相对于语音以及肢体动作来言，文字更多的所能代表的则是一种辅助的作用。文字更多的是出现在书籍上，书籍是没有生命的的。而我们在阅读书籍的时候，则会自己给予其文字的生命。而在日常生活中，我们的语气就是文字所能体现出来的生命感，以及我们的肢体语言，如神态表情更是赋予了文字更加全面、更加动态的生命体现。所以，文字更多的则是一种变相的辅助，或者是被辅助。

综上所述，在我们与客户交流的时候，不要过多的依靠文字来征服客户，而是要懂得使用语音、语气、肢体动作、神态表情这些比较有生命感的表现来折服客户。一个真诚的眼神总比你说一百个“我是真诚的”来的贴切。所以，作为营销人员，不要过度的依靠文字来行使我们的工作。而是要懂得结合语音、语气、肢体动作、神态表情来进行我们的工作。

八：成功的营销要懂得使用肢体语言。

一句话、一个动作、一种表情往往都会使客户对你产生不同的感觉。这里要说的就是我们在营销过程中，一定要懂得使用肢体语言，同时改掉自己不恰当的肢体语言。以获取客户最大的信任以及认同。讲师马克老师总结了一下几点，我和大家分享一下：

1、学会看着对方的鼻子，而不是眼睛，否则则会被视为比礼貌。

2、学会点头。在给客户介绍自己、产品、公司的时候要一边点头一边说，或者在夸奖某人的时候也要一边点头一遍说。因为点头的动作是一种心理暗示，对方会自然而然的被你带动的认同你的观点。从而自己内心认同你的观点。

3、学会竖大拇指。人都是喜欢被夸奖的，所以我们要学会夸人，而竖大拇指则是我们在夸人的时候可以使用的一种非常使对方感到舒服的动作。绝对会使对方对你好感倍增。

4.、学会鼓掌。不管是参加会议、讲座、饭局，或者只是某人简简单单的说几句，只要你认为他们说的非常精彩，非常好，而且是用大拇指所不能完全代替你的感觉的话，那就鼓掌吧。特别是最好先鼓掌，使对方看到你是第一名。如果做到了，对方一定会非常欣赏你。

5、学会真诚的摊开双手。这个摊开双手不是外国式的无奈的那种动作。而是两手面相随，两首距离稍近。给人一种非常真诚、非常坦白的感觉。使对方自然而然的相信你，学会这个动作的话，一定会使客户对你更加的认同和认可。

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九：成功的营销要懂得建立信任的关系。

从上面的那么多内容不难看出，我不止一次的提到了“信任”“认同”“认可”这些具有一定信任意义的字眼。之所以这么说的原因就是，人与人之间的合作往往是建立在信任的基础上的。你的客户不信任你的话，你的产品是很难能够到他的手里的。所以，不管是见客户，或者是维护客户。我们一定要懂得首先建立并维持一个非常好的信任关系。

使客户对你放心，对你的公司放心，使客户可以没有后顾之忧的和你合作。毕竟没有人愿意和一个蒙着面具的人谈话的。所以，我们一定要建立好信任这个关系。

方法的话，我可以简略的提几点：

1、真诚的和对方交流。

2、真心的为对方服务。

3、大胆的说出自己缺陷或者产品的缺陷。当然是有限定的。

4、大胆的提出自己的要求。

5、从细节上使对方感受到你的真诚。

6、大胆的提出自己的目的。需要维护。

7、我做的是人，然后做的才是产品。

十：成功的营销就是“营+销+售”。

根据讲师马克老师所提出的理念：营销要懂得“营+销+售”。

营是营造气氛的营，销是销售理念、概念的销，售是售出产品的售。

简单的说就是：和客户见面时，首先要营造一种可以达到你所需目的的气氛以及观景，然后需要你向客户销售你或者公司的理念、概念，最后，向客户售出产品。

在与一些有身份的客户交流的时候，我们往往会有一种无力感。因为他们有很多的产品可以选择，凭什么选择我们的产品。所以，很多时候我们都会败下阵来。我们这里要讲的就是如何能够提高我们的成功率，成功的走到其他产品或者业务员的前面。而能够帮助我们这样做的就是“营+销+售”。

在与客户见面之后，首先，我们要营造出一种能够促使我们达到目的的气氛。比如说，我代表我们公司与你洽谈某个产品的合作。如果我只是拿着产品的单页过去，然后随标找个地方一坐就开始说的话。那成功率估计就太低了。但是如果我带着一个笔记本，然后里面储存的有一个完整的PPT的话，然后要求在一个有多媒体投影仪的地方进行介绍的话。成功率一定会高的多，而且PPT内我们也可以利用这个理念。PPT前期我们完全没必要先介绍产品，而是应该先介绍公司情况，使对方对我们公司的规模、公司文化等产生信任、信服感，然后利用PPT向对方介绍产品的理念、公司的理念，使对方接纳到一个“我是为了这个理念而做产品”的心理。最后，利用ＰＰＴ详尽、客观的介绍我们的产品，并分析利弊，能带来的好处。这样的话，客户被拿下来的几率一定是非常大的。

一个氛围可以改变客户对你的态度，甚至改变客户对你公司的态度，所以一定要注意气氛、氛围、环境的把控。

其次，一个理念、一个概念往往会使客户产生一定的共鸣感，产生一种责任感。从而我们再推出产品的好处、利润点，往往会使客户无法拒绝合作。

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十一：成功的营销人员要懂得选择。

根据讲师马克老师所说的，在公司里面，我们一定要坚持，只有在一个公司待得时间长了，我们的阅历、资历、工资才会增高。也就是我们才能熬出头。所以，他鼓励我们应该坚持。他告诉我们，人贵在坚持。选择一个就好好的干下去吧。而选择的话可分为以下几种：１、选择一个优秀的城市，愿意坚持的城市；

２、选择一个优秀的产业，愿意坚持的产品；

３、选择一个优秀的行业，愿意坚持的行业；

４、选择一个优秀的平台，愿意坚持的平台；

５、选择一个优秀的老板，能够使你接受的老板；

结合以上几点，只要你选择对了就一定要坚持的做下去，那怕你没有能力、没有阅历，坚持的时间长了，自然也就懂得更多了，也就有了资本。

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