中小企业创新产品案例分析

本期 导读 四月份，银监会组织牵头了全国范围内的“小微金融宣传月”活动，一时之间各家银行均锁定小微金融市场。在产品创新方面，金融机构围绕着票据类、信用贷款产品，批量化拓展小微企业群体，集中解决小微企业贷款难在“信息不对称”这一问题。国内主要银行纷纷表示，迎小微信贷蓝海应保信贷风险可控，发展这一细分市场关键在于把握三点：一是市场定位求“准”、二是金融产品求“活”、三是营销拓展求“广”。就本期观察来看，各家银行的创新产品具体情况如下。

四月份银行业中小金融创新产品服务体系 电子票据 创新产品 工行“电子商票”、渤海银行“电子票据系列”、渣打银行“无抵押小额贷款+逸账户” 小微企业产品创新服务体系票据组合 创新产品设计 农业银行“票据通”、北京银行“绿色概念集合票据”、稠州银行“成长之友” 信用贷款 创新产品方案 华夏银行“刷卡贷”、招商银行“增信贷”、宁波通商银行“商票保贴” 小微金融 特色创新产品 农村金融 小微市场方案 交行“科灵通”、广发银行“快融通”、浦发银行“吉祥三宝”、东亚银行“新时贷” 的局面有了一定改善。其中，票据工具和银行卡介质的运用，是服务小微金融的一大突破口。在介绍上述各银行做法基础上，对于汽车、IT业相关领域票据组合及贴现创新模式进行剖析，旨在请您在产品运用时关注——作为中小企业经营者，首先要练好内功，专注主业、关注形势、提升结构，进一步提高企业的诚信和资质。只有自身竞争能力提升了，再加上政策的支持，春天才会真正到来。期待本期《中小企业产品创新案例分析》能够为您带来真正的业务实操性帮助！

天津农商行“微小贷”、北京农商行“金凤凰掌上交易宝”、望江农商行“票据融资” 春江水暖鸭先知，随着存款准备金率下调和信贷资金宽松，中小企业融资难

《中小企业产品创新案例分析》产品说明

在中小企业融资市场上，真正能彰显银行实力、构建其领先优势的是创新型金融产品。针对上述现实问题，银联信独家推出《中小企业产品创新案例分析》产品。本产品服务于国内各类中、外资金融机构中小金融业务条线的各级别产品经理、客户经理，重点透析联保联贷、订单融资、金融租赁、保理、福费廷、打包贷款、物流金融等新型产品，有助完善知识体系，促使实践工作迈向更高层次。

《中小企业产品创新案例分析》产品以每月热点创新产品为核心，帮助银行人士快速领会同业在金融产品创新方面的最新研究成果和实践技术，总共分为市场需求分析、创新产品设计以及创新产品应用三大部分，具体细化为五章节论述。

第一讲 中小企业产品创新综述 展示当月国内外商业银行的中小企业业务发展特征、方向、成果，帮助中小金融产品经理快速掌握业界最新动态，有效制定中小企业业务市场战略和产品营销策略 第二讲 内资银行产品创新需求 逐一梳理国有银行、股份制银行、城市商业银行、农村商业银行以及农村信用社的每月创新产品特性和亮点，以便其他银行更为透彻地了解中小企业市场竞争格局 第三讲 外资银行产品创新需求 监测国内各家外资银行中小企业业务发展最新动态，精选典型代表寻求其在中国市场内有关中小金融产品创新的举措和切入点，以便中资银行借鉴、学习 第四讲 热点创新产品设计模式 根据当月中、外资银行主推的创新产品，归纳其运作模式和设计思路，以独特的“数学公式型”思维帮助产品经理、客户经理开发市场，举一反三地用到自身业务中 第五讲 中小企业产品应用实战 在上述产品设计模式及各家银行创新产品论述的基础上，提供两款“实操案例深度解析”，具体包括企业营销、产品支持、业务审批、风险控制等，以便更好地理解 本产品以月刊形式提供，出刊时间为次月10日，全年12期，全年定价9800元。“流程银行”服务理念贯穿创新型产品设计始终，具备典型性和代表性，值得产品经理、客户经理人士反复阅读。期盼本产品对提升中小信贷水平有所帮助！

本期聚焦：“信用贷款+票据组合”迎来小微金融春风

第一讲 四月中小企业金融业务发展综述 ............................................................... 1

一、票据类、信用贷款产品发展前景................................................................. 1 二、小微企业专属创新产品目标市场................................................................. 3 三、小微金融担保物筛选及辨别依据................................................................. 4 四、国内银行业对于市场需求点把握................................................................. 5 第二讲 内资银行中小企业金融产品创新 ............................................................... 7

一、国有商业银行................................................................................................. 7

工商银行：聚焦“电子票据”解信贷规模谜题.......................................... 8 农业银行：“短流程”运作迎来营销破冰机遇.......................................... 10 交通银行：“链式金融”构建科技市场服务网.......................................... 13 二、股份商业银行............................................................................................... 17

华夏银行：刷卡贷乘“小微金融宣传月”之势而来................................ 18 广发银行：“快融通”专项服务小微企业客户群...................................... 19 招商银行：“增信贷”让信用贷款不再高不可攀...................................... 22 浦发银行：为五金行业小企业打造“五金贷”........................................ 24 三、城市商业银行............................................................................................... 26

北京银行：“绿色概念”引领环保行业新型融资...................................... 27 渤海银行：“放水养鱼”助小微企业大展宏图.......................................... 29 稠州银行：“支小扶微”市场大引领创新潮流.......................................... 32 宁波通商银行：“由外向内”转型专注商贸融资...................................... 35 四、农村商业银行............................................................................................... 38

望江农商行：凭票据融资业务增收近千万资金........................................ 39 天津农商行：携“微小贷”进小微金融市场............................................ 41 北京农商行：“金凤凰掌上交易宝”让结算更简单.................................. 43

第三讲 外资银行中小企业金融产品创新 ............................................................. 46

一、渣打银行：票据组合助力输“金”活“血”.................................... 47

1 http：//www.unbank.info 1 服务电话：010-63368810

二、东亚银行：个性化创新产品助企业美梦成真.................................... 50

第四讲 中小企业金融业务经典模式借鉴 ............................................................. 53

经典模式一：票据贴现——中小企业融资有效模式................................ 53 经典模式二：票据组合——多重产品组合服务方案................................ 58

第五讲 中小企业金融业务案例深度解析 ............................................................. 64

案例解析一：汽车行业票据金融网引经销商“集团化”........................ 64 案例解析二：电子市场品牌经销商商票保贴封闭融资............................ 67

2 http：//www.unbank.info 2 服务电话：010-63368810

第一讲 四月中小企业金融业务发展综述 ?小贴士：

四月份，作为二季度的“开局之月”，各家银行纷纷响应监管层“小微金融服务宣传月”活动的号召，将小微企业这类群体作为产品创新的要点来抓。就本期观察来看，票据类、信用贷款产品最受市场客户的欢迎，与之相关的产品反馈也很及时，真正形成了银企合作“双赢”的局面。

从区域市场布局角度来看，由于东部沿海省份已然出现过度化同质竞争的格局，因而创新产品更多地倾向了中、西部重点省份，这些区域的市场开发潜力很大，其中对于“票据池”统一规划、“银行卡”介质研究得到了业界的一致认可。相较于大中型企业，小微企业更加重视自身的信用记录状况，是银行构建小微市场特色社会信用评价体系的有力推手。

展望未来，在中央和监管层的扶持下，各家银行将以票据中心、小微金融专营机构为核心，大力推进产品创新力度。究其本质，企业使用各类授信产品的最终目的，也就是用于商业交易，低成本的采购支付，然后以的较高价格将商品出售出去，赚取中间的差价。

一、票据类、信用贷款产品发展前景

回顾四月份，在监管层大力扶持小微企业发展的政策背景下，国内金融机构在产品创新领域也给予了大力的扶持。其中，运用票据类、信用贷款产品这两大主要服务类别，成为各家银行的首选和创新重点。究其根源，主要是源于国内中小企业大部分缺乏基础社会信用评价体系，因而导致融资难题，而票据类和信贷贷款恰恰可以弥补这方面的不足。具体来讲，这两大领域的发展前景主要存在于如下几方面：

（一）票据业务低廉融资成本受企业主青睐。根据2001年度最新修订的《中华人民共

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和国票据法》的相关规定，“票据是具有法律规定的格式，约定由债务人按期无条件支付一定金额，并可以流通的书面付款凭证。它以文字形式将债务的时间、金额、偿付地明确表述，允许流通转让，允许进行债权债务的冲抵”。由这一定义就可见，办理票据业务是企业在出售自己的商业信用，当下最赚钱的企业是销售自己的信誉来赚取，而绝非出苦力。鉴于此，未来在票据业务领域会更多地朝着商业承兑汇票、电子承兑汇票方向发展。

（二）商业承兑汇票商机逐步显现。商业承兑汇票是一种债务凭证，是企业签发的商业欠条，通常收款人以能够贴现为条件、接受商业承兑汇票付款。在国内中小企业市场上流行的几类主要授信产品之中，“商业承兑汇票”这款产品的融资成本最低，具体总结如下，值得银行产品经理及客户经理仔细琢磨。

图表 1：国内中小企业市场流行授信产品比较表

付款工具 贷款 国内信用证 银行承兑汇票 商业承兑汇票 对企业的成本 成本最高 支付成本 贷款利率 对银行综合收益 仅有贷款利率收入，贷款利息收益较高，没有关联营销，综合收益较低 融资利息、手续费收入，能够形成成本较高 手续费0.15% 关联营销，综合收益较高。融资方式非常灵活，对银行资本消耗极低 贴现利息、手续费收入，很难形成关联营销，对企业票源的控制力度较弱 对企业成本较低，没有银行的资本消耗，不计入银行的风险资产。对票源的流向控制力度技巧，可以形成强大的关联营销，综合收益极佳 资料来源：银联信

成本低 手续费0.05% 成本最低 工本费1.85元/张 （三）信用贷款产品专攻小微企业群体。就四月份对于国内主要商业银行的中小金融创新型产品观察来看，围绕着退税型、科技型以及其他从属于战略性新兴产业的小微企业群体，各家银行纷纷打出了“信用贷”这手亮牌。尤其是以股份制银行和城商行为主导，在各区域市场范围内重点发展额度在50万元以内的小额信用贷款。之所以敢如此大胆放贷，源于部分银行通过与当地工商联建立联系等做法，扩大中小企业扶持平台，率先做出有益尝试。它们纷纷表示，其实中小企融资并未想象中的那么难，一些企业违背诚信，经常做出挂羊头卖狗肉的事情，使得额度本不充裕的银行更加不放心放款。鉴于此，在引入政府平台的基础上重点拓展小微企业，将融资、结算、财务顾问等业务有机整合，给银行的综合回报并不低。

（四）借助“银行卡”介质创新产品。所谓小微企业群体，当前各家银行的定义各有差异，但一般来讲就包括以下几类主体，即：①私营企业主；②个体工商户；③家庭作坊式企业；④农户（种植养殖户）。由此可见，这类群体同时兼具对公客户与个人客户的特征，它们对于“银行卡”介质较为熟悉，因而4月份一些服务于地方经济的城商行、农商行推出

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了一些特定的卡类授信产品、基于POS机交易的结算产品等，更加受到企业主的热捧。

基于上述围绕小微企业群体的市场拓展方向分析，可见“新服务模式创造客户”的理念已得到业界的一致认可。作为银行客户经理、产品经理，必须把握创新非常活跃的那几类金融产品运作本质，千万不要只会做简单的放贷款、拉存款。本期精选国内国有银行、股份制银行、城商行、农商行及外资银行的创新产品亮点，帮您共同剖析围绕小微企业群体的产品服务之间的差异点与共通点，以期达到“举一反三”之效用。

二、小微企业专属创新产品目标市场

四月份，在银监会的推动下全国各地均掀起了“小微金融服务宣传月”活动的热潮，将小微企业群体作为全行的重头戏来抓，在产品创新过程中更是注重细化目标市场。结合本期银联信对于各家银行的产品创新市场发展状况监测，基本上总结出围绕以下几类主要专属服务区域，它们分别为：（1）环保行业；（2）制造业深加工行业；（3）商贸类市场；（4）物流园区；（5）住宿、餐饮企业；（6）租赁、商务服务、港口贸易及机械设备租赁行业；（7）县域和三农中小企业。基于上述几类主要市场主体，以下将详述其经营模式和相关目标类客户融资需求特征：

（1）环保行业：低碳、节能、环保是“十二五”时期国家的战略发展重点之一，经历了2011年度对于钢贸、有色金属等制造业高耗能企业的排查，越来越多的小微企业在发展初期就将产品引入更多的环保资质、科技含量。具体来讲，这类目标客户一般集中在从事火电减排、新能源汽车、节能建筑、工业节能与减排、循环经济、资源回收、环保设备、节能材料等领域的市场之中。在融资需求方面，对于技术研发、设备引入的资金缺口较大，并且与产业链核心企业交易过程中常被要求以票据作为结算工具；

（2）制造业深加工行业：这类企业群体主要集中于中、西部省份，它们属于资源密集型企业，产品一般来讲交易量很大。当前各地已形成了一些特定产品细分市场，譬如五金市场、铝材市场等，另外一批新成立的产业园区也就这些细分市场而展开。对于其中的融资需求，主要集中在刚刚成立的小微企业群体，它们作为产业链条的上游尚未形成规模化经营，在原材料购置、产品加工以及人工工资支付等方面的资金是主要开支，因而授信缺口大多数集中在几十万左右，与银行合作过程中更多地倚赖于市场管理方、地方政府的信用支持；

（3）商贸类市场：这类目标客户属于服务行业，它们的产生与成长依存于“商圈”的发展情况，具体包括商品交易市场商户集群、超市卖场商户集群、商业街区门店商户集群、产业聚集圈、上游供应商集群、下游经销商集群等细分市场。基于上述细分市场的划分，商业银行在设计产品解决方案时，可重点扶持各类批发市场、零售市场小微企业商户，尤其是家电、汽车、商品批发等货物周转快的细分行业。

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（4）物流园区：国内各地均已建立了物流园区，其中聚集着大批量的、发展潜力较大的小微企业群体。银行在设计产品解决方案时，应充分考虑各地物流园发展情况、园区企业之间业务关联性，进而实现批量化营销，提升银行综合收益；

（5）住宿、餐饮企业：“衣、食、住、行”是国民经济发展离不开的四个领域，它们也是一批刚创业的小微企业首选。这类目标市场的最大特征就是“竞争激烈、同质化程度高、服务水平低”，为此银行在筛选客户时要找到其中的特色，譬如融入文化创意元素。另外，这类客户也有些是属于大型集团客户的附属单位，借助于总公司的裙带关系也可拉来一些生意，为此它们对于票据、信用贷款十分追捧；

（6）租赁、商务服务、港口贸易及机械设备租赁行业：融资租赁行业是近一、两年内在国内兴起的又一个全新市场，当前它已经成为银监会的受监管主体之一。尤其是对于制造业而言，要想提升产出效率就必须引入国际一流的设备及核心技术。在目标客户筛选方面，借助于“港口”这一渠道是发展机械设备以及相关租赁行业的重要突破口，源于它是“集装箱、矿石、原油、液体化工、煤炭、粮食等散杂货中转储存基地”；

（7）县域和三农中小企业：农村市场是大、中型金融机构很少渗透的一类市场，为此中小金融机构以及外资银行应当在此方面加大产品研发力度，以提升市场占有率。当前我国已形成了一些全国性的农业龙头企业，在发展“三农”业务时也较为倾向现代农业生产模式，一些小规模作坊也转型为配套加工型中小企业。它们手中主要的资金交易工具是“惠农卡”，为此银行可与各地农信社、资金合作社等机构联系，选取目标客户主要从事农、林、牧、渔以及一些新兴农业细分市场，譬如鲜花种植业，它们经营模式遵循作物生产周期而定。在市场客户筛选方面，一般可从农作物研究院、各地农业协会、专业农业产品种植园区获得。

三、小微金融担保物筛选及辨别依据

继2011年下半年重新界定《中小企业划分标准》之后，各家金融机构纷纷举起发展中小金融的大旗。刚刚过去的4月份，国内主要银行更是瞄准了小微企业这一类群体，由于它们均属于创业初期，没有充足的担保、抵押方式，为此银行在金融产品设计中也逐步意识到这一点。经过本期银联信对于业界观察，基本锁定于以下几种担保服务模式，即：（1）企业自身存货再担保；（2）无形资产组合型担保；（3）“三农”市场特定担保；（4）园区、商会担保承诺；（5）专属担保机构担保。综上所述，具体针对于小微企业客户群体的担保服务模式总结如下：

（1）企业自身存货再担保：譬如原材料、半成品、产成品等，尤其是商贸类企业，它们手中的商品变现价值通常较高。同时，配合商户企业在本行开立基本存款账户，用以监控企业账户进出资金流情况，将此作为担保方式；

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（2）无形资产组合型担保：运用应收账款、知识产权、收益权质押、股权质押、退税质押以及信用保证等多类无形资产，由专业性知识产权评估部门鉴定后作为担保方式之一。另外，嵌套企业主信用，将个人财富与企业财富相关联，将企业主及其关联人的个人财富与企业融资绑定，将企业主信用视为担保物，为企业提供融资支持；

（3）“三农”市场特定担保：针对县域“三农”产业，运用集体流转地抵押、林权抵押、应收账款质押、农产品抵押贷款、原酒（基酒）抵押等；

（4）园区、商会担保承诺：针对专业市场、工业园区小企业集群，由所在园区管委会、行业商会相关负责人提供担保，与商业银行签订具备法律效力的《担保协议》，确保融资企业到期可按时归还贷款。另外，这类专业管理部门还可配合银行，共同开展商户“POS收单流水记录”的追踪，以此作为辅助担保方式之一；

（5）专属担保机构担保：对于属于地方特色扶持行业的小微企业，一般会由政府出资设立专业的担保公司，专门为这类企业群体提供担保。鉴于此，商业银行可引入担保或再担保公司为企业信用增级。

四、国内银行业对于市场需求点把握

“小微企业”这一类细分市场群体，当前已成为各家银行争相吹捧的“香饽饽”，有关产品创新也围绕这一群体而展开。就本期介绍的票据类、信用贷款产品来讲，市场上还有很多的发展空间，却往往被银行业金融机构所忽视。我们应当注意到，要想拓展创业初期、成长初期的小微企业群体，首先要想到的拓展客户手段必然就是“票据类、信用贷款产品”。面对全国范围内广阔的小微企业群体，它们的需求各有差异，银联信建议可优先从下述几个重点环节切入：

首先，注重商业承兑汇票产品的运用。很多银行不敢开展商业承兑汇票，认为风险很大，其实这是一种误解。《票据法》赋予了银行对票据其中任何一个签章人追索的权利，追索权和连带责任担保对银行提供的保障基本相同。所以，银联信给出最新颖的产品设计思路：银行给认可的某个特大型企业提供授信额度，但该客户并不使用这一额度，而是由与这个特大型企业关联的小企业来具体使用授信额度，例如办理银行承兑汇票和商业承兑汇票，这种授信的使用效果远远好于特大型企业自己使用授信。经过这样循环反复几次，小企业也逐步积累了自己的商誉，也可以独立办理商业承兑汇票，将短期贷款融资逐步呈现票据化趋势，使得优质客户使用票据大量替代流动资金贷款。

其次，“票据池”新服务模式用于创造客户。票据业务属于比较活跃的业务品种之一，尽管当前有些银行为了应对“存贷比”指标要求出现一些违约事件，但整体来讲合规经营前提下的创新亮点也颇多，十分值得研究和探讨。通过有效的“票据池”产品组合，譬如（1）

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长银票→短银票→长银票；（2）长银票→短银票→长商票；（3）银行承兑汇票质押项下保理；（4）商业承兑汇票质押项下保理；（5）第三方票据质押项下保理等等，可促进票据在银行内部循环，进而使出票、贴现全部在本行操作办理，在满足优质客户个性化需求的同时，创造链式营销机会，如代理贴现、保兑仓、仓单质押、厂商银等。

第三，重视小微企业群体个性化产品综合方案。对于小微企业这一类细分群体，再往下还可细分为多个目标市场，这与各家银行的战略部署、信贷政策息息相关。基于上述的七类重点关注区域，即：（1）环保行业；（2）制造业深加工行业；（3）商贸类市场；（4）物流园区；（5）住宿、餐饮企业；（6）租赁、商务服务、港口贸易及机械设备租赁行业；（7）县域和三农中小企业，我们应在此基础上进一步细化。当前对于中小企业而言，大部分银行提供还仅仅是简单的融资服务，而对于企业发展方向、市场拓展以及财资管理等衍生服务切入很少。先进很多中小企业需要的不再仅仅是融资，而是完整的金融解决方案，要求从材料的购买到销售款项的回收全部“一气呵成”，银行服务完整地嵌入到企业的产供销环节，以降低整个产业链条的结算成本。

最后，创新开发金融服务介质培育“忠诚度”。所谓金融服务介质，作为小微企业主它们最为熟悉的就是“银行卡”，因而在产品开发时如能以这种介质为核心，最能吸引小微企业主的兴趣点。这种介质创新产品服务模式，代表了一定程度上未来银行业的金融产品创新发展趋势，值得各家商业银行重点探究。

综上所述，小微企业群体是国家层面重点扶持的一类客户群体，围绕着这一类目标市场的金融创新元素颇多。尤其值得注意的一点就是，现代商业银行的金融创新核心就是：给客户的资金收益要尽可能高，至少要高于存款利息；给客户融资成本要尽可能低，最好低于贷款利息。有时候，提供创新型金融产品很简单，但是如何提高银行的收益，同时让客户感觉满意，让我们的审批人员感觉放心，这是一门学问。

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资料→④银行签订三方合作协议，承兑票据→⑤承兑汇票到期，企业解付；如拒付，担保方回购将货款回笼到银行

【贷款期限、额度】在贷款期限方面，农业银行规定原则在1年以内（含1年），可根据贸易结算需要灵活拆分和组合票据，延长期限；在贷款额度方面，一般会结合真实贸易背景而定。

【担保方式】可采用抵押、质押和保证担保等多种担保方式，担保方式灵活多样。具体来看，细分市场的担保方式一般规定为：一是针对区域特色，创新担保方式，针对专业市场、工业园区小企业集群的多户联保、第三方回购；二是针对县域“三农”产业，运用集体流转地抵押、林权抵押、应收账款质押、农产品抵押贷款、原酒（基酒）抵押等。

【费用收益】手续费和风险承担费，利用风险补偿金的杠杆效应扩大收益。 【还款方式】贷款期限不超过半年的，可采用到期一次还本付息方式；贷款期限超过半年的，采用按月（季）偿还本息方式。

【风险防控要点】一是严格审批，确保贸易背景真实，且企业到期有足够资金解付承兑汇票；二是严格按照授信审查标准落实对票据使用企业的授信，在额度内操作票据业务；三是要求企业结算依托本行，办理票据下的销售回款，控制企业的现金流。

2．“票据通”产品透析

【产品功能】

企业方面：一是满足生产经营过程中的周转性、季节性、临时性短期流动资金需要；二是以极低的融资综合成本使用银行信用，减轻贷款负担；三是随用随开，没有闲置资金，资金使用效率高；四是贷款期限灵活，可以根据贸易结算灵活设定，可长可短，有效管理经营资源；五是票据可以多次跨域流通，为企业的市场网络扩张提供便利。

银行方面：一是实现批量化营销，该产品针对专业市场、产业园区和供应链的同类小企业，借助平台实行统一模式合作，并对成功模式复制，深度拓展业务领域；二是有效控制风险，资金用途受银行监管，业务结算在银行，销售回款覆盖融资本息，可以较好地保证银行信贷资金安全，一定程度上降低授信风险；三是提高综合收益，在银行承兑汇票手续费外，收取风险承担费弥补收益，同时借助资金流监管，深度挖掘客户价值，带动存款等业务。

【综合评价】农业银行“票据通”在中小企业融资具创新优势，贴合客户价格、优惠需要，把握其生产经营特点，充分利用现有资源多方担保，降低风险，实现票据融资良性运作。农行根据企业的实际需要不断提高服务质量和进行产品创新，主要有以下几点值得同行学习：

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一是构建服务体系：利用自身业务特点，针对县域金融需求，组建“三农”产品研发中心、分中心和创新基地，设立地方特色的科技支行，全面辐射服务体系。

二是创新担保方式：针对专业市场和产业链的多方联保、租约使用权抵押、租赁方保证担保，针对三农小微企业的林权抵押、集体流转地抵押、水面养殖经营权质押、小水电设备抵押和大型农机具抵押，推出特色农产品抵押贷款、原酒（基酒）抵押融资业务等县域中小微企业特色金融产品。

三是搭建政府合作平台：在支持区域经济发展中与地方政府平台合作，集合双方优势进行产品创新，融入网上银行优势，对地方特色明显的产业提出个性化综合服务方案，并在特色基础上深耕，提炼可大范围推广的模式。

四是细分行业市场：重点支持科技创新型企业，尤其是农业科技，在信贷紧张形势下，创新票据融资产品，平衡营销，对接客户需求。

交通银行：“链式金融”构建科技市场服务网

情资监测：4月份，交通银行推进科技产业服务，在南京新科园一站通和苏州“科贷通”基础上，着力拓展上海区域，构建长三角地区批量化专营模式。“科技金融创新试验基地”落户上海张江园区，同时启动“张江高科技园区科技金融服务平台”及５家“科技金融试点支行”，构建“一个基地、一个中心、一个产品、五大试点”的发展模式。专门针对科技型企业推出的金融产品——“科灵通”，将为企业提供包括“初创期”、“成长期”、“成熟期”等全生命周期的金融服务。

【产品体系】选准一条线服务成就“高智商”增长

针对科技型企业中小企业，交行上海市分行探索新模式，通过“一个面、一条线”加大支持力度。“一个面”：即通过与政府部门、中介机构等合作，搭建批量化业务平台，推出“科技型中小企业履约保险贷款”，扩大科技类企业客户群体。“一条线”，即推出“科灵通”系列服务科技型小企业金融产品线，通过“税融通”、“版权通”、“智权融资”、“订单融资”等系列金融产品，充分发挥科技型企业“高智商”的特点，不断优化金融服务科技产业的新手段。

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图表 4：交通银行长三角区域“科技金融+票据产品”特色服务体系

科贷通 苏州分行 交通银行长三角地区科技金融 南京分行 新科园一站通 上海分行 高科技园区科技金融服务平台 科技金融服务中心 科技金融创新产品试验基地 “集群化”服务 ? 履约保险贷款； ? 张江企业易贷通； ? 携手通； ? 增信贷。 科技支行 ? 徐汇漕河泾支行； ? 杨浦五角场支行； ? 闸北市北工业区支行； ? 新区张江支行； ? 闵行莘庄支行。 资料来源：交通银行 银联信整理

“科灵通” ? ? ? ? 税融通 版权通 智权融资 订单融资 【需求定位】

一是项目开工，政府鼓励银行加大对在建续建项目、小微企业、保障性住房等领域的信贷支持，信贷余额增速逐步回升；二是张江是国家自主创新示范区，集聚了集成电路、生物医药、软件与信息服务为主的高新科技产业集群，与海关合作建贸易便捷化平台，商贸流通企业具有明显竞争优势，是开展票据业务一块诱人的市场蛋糕。

1．“科灵通”产品体系介绍

【适用对象】成长性好的科技型中小企业及科技园区创新型中小企业。

【办理条件】一是申报企业具有优秀的创新管理团队和一定的经济规模、良好的成长性和社会信誉；二是申报企业主导产品属于《国家重点支持的高新技术领域》范围，具有持续的技术创新活动，拥有核心自主知识产权。重点支持已经认定的高新技术企业、技术先进型服务企业、创新型企业和高层次人才创办企业；三是贷款资金用于科技项目产业化，优先支持国家、省、市立项的科技计划项目，重点支持列入战略性新兴产业重点领域的产业化项目的实施。

【担保方式】对于企业申请融资担保，优先采用不动产抵押，其次是资源类动产质押，

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将无形资产纳入担保范围，运用应收账款、知识产权、收益权质押、股权质押、退税质押以及信用保证等多类反担保方式组合。

【办理流程】①客户向银行提出贷款申请，并向银行承诺提供完全覆盖贷款本息的银行承兑汇票为质押→②银行鉴别客户提供银行承兑汇票，签订质押合同→③银行与客户签订贷款合同，发放贷款，约定长期还款计划→④在质押的承兑汇票到期前，客户提供新的质押替换原质押物→⑤客户持承兑汇票用于正常商务支付。

【风险防控要点】一是交通银行要对企业资质进行实际调查，验证质押物的真实有效性；二是寻找第三方无形资产价值评定机构，专业鉴定质押物价值；三是核实上下游客户的业务合同，防止信用风险。

2．“科灵通”产品透析

【产品功能】

企业方面：一是现审批程序简便，及时获得资金融通，保证采购、销售业务顺利进行，能够满足时效性要求；二是实行贷款利率优惠，减少资金占压，提高运营效益；三是延长授信期限、提高授信额度，满足企业全生命周期的资金需求；四是放宽担保条件，解决科技型小企业有形资金少、无形资产价值得不到认定难题，较易得到信贷支持。

银行方面：一是交行上海市分行筹建科技支行，以票据为核心，通过业务专营化模式，获取汇票贴现费用，凭借贸易项下货款的自偿性减低风险；二是科技支行利用风险补偿金的杠杆效应规模放贷，获得不菲的服务费。三是与无形资产、知识产权以及股权评估机构合作，对无形资产价值进行认定、评估、登记、交易推广，拓宽专项业务范围。四是政府对科技金融试点支行协调管理，降低银行的放贷风险和贷款管理成本，得到配套税收奖励、租金优惠、创新激励等优惠。

【综合评价】交通银行推出的“科灵通”系列产品，针对科技型小企业有形资金少、无形资产价值得不到认定的现实，依托专家团队，探索知识产权交易、投资机构投资价值认定等无形资产未来价值的发现机制，与科技小贷公司、专业担保机构等探索业务合作，利用上下游客户链的业务机会，多渠道化解科技型小企业融资难。其有以下几点可以使同行借鉴：

一是构建“六大独立体系”机制保障：即独立的操作平台、独立的产品体系、独立的授信要求、独立的审查文本、独立的审批流程、独立的监控体系。为交行小企业信贷量身定制业务运行机制，针对性地推出一系列专项信贷和结算的金融服务产品，并运用科学简便的评分方法有效避免一些优质小企业客户由于缺乏规范的财务报表而被“拒之门外”。

二是搭建园区合作平台用以批量化拓展客户：以“平台搭建”为核心助力业务发展，逐步形成了张江高科模式、漕河泾园区模式、杨浦科创中心模式，通过与政府科技部门、高

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新技术园区、行业协会的合作，对科技型中小企业实行“集群化”服务。

三是结合地方特色探索新兴业务领域：紧跟上海产业转型，业务创新多元化，对现代服务业的各种新型业态、运行模式、财务特征等进行深入调研，积极探索小企业金融服务与支持现代服务业发展的契合点。配合上海“创意之都”建设，支持科创中心“金蛋计划”和“加速器项目”，实现业务专营化。

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【需求定位】

天津农商行通过对天津市小微企业市场的调研发现：一是天津小微企业数量众多，且普遍存在融资难问题；二是小微企业资产少、寻找外部担保难；三是银监会发起银行业开展小微金融服务宣传月，政策重心导向小微企业。在市场经济以及政策的合力推动下，天津农商行面向天津市小微企业推出了一系列授信产品，有效破解了当地小微企业的融资难问题。其中，以微小型企业授信业务产品最具针对性，该产品一经推出，就获得了广大小微企业客户的拥护。

1．“微小贷”产品介绍

【产品定位】“微小贷”产品是天津农商行为满足财务信息不对称、财务制度不健全、不能提供足值抵押担保和保证担保的小微企业的融资需求，而推出的担保方式灵活多变的融资产品。该产品在业务种类、贷款额度、期限等要素方面独具特色。具体内容请参阅下图：

图表 15：“微小贷”产品细分要素分析

分析要素 适用对象 业务种类 贷款期限 贷款额度 费用收益 产品特点 具体内容 有融资需求的小型企业、个体经营户（含私营业主） 流动资金贷款、银行承兑汇票贴现、银行承兑汇票开立 授信期限原则上在1年以内，最长不超过2年 授信额度在50万元以下（含） 按照担保方式、客户贡献度、客户优劣等因素进行综合定价 手续简便、高效审批、快速放款 资料来源：天津农商行 银联信整理

【办理流程】①微小型企业授信业务调查、审查、审批操作流程：主/协办客户经理双人调查方式进行贷前调查+协办调查人实地调查→②撰写调查报告→③报审查人审查→④经审查同意→⑤报经办行长审批→⑥审批同意→⑦放款。

【担保方式】“微小贷”产品指向的客户群体十分明确，授信金额也不大，在担保方式方面主要包括下述几种：一是地方政府、市场或协会管理方提供担保；二是由银行推介专业担保公司，为小微企业群体提供担保；三是将企业的产品运用技术、知识产权等作抵质押。

2．“微小贷”产品透析

【产品功能】

企业方面：一是准入门槛低，有效地缓解了中小客户的融资压力；二是操作手续简便、快捷，资金到位迅速，有助于企业快速融资，实现经营再周转。

银行方面：一是为小企业服务、与小企业共同成长，为众多小企业主和个体工商户提供了融资服务，增加银行客户资源，为未来战略性客户的培养奠定基础；二是该产品得到政府

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肯定，受到客户的热烈欢迎，提高银行社会效益和市场效益。

【综合评价】微小企业是社会经济体中的弱势群体，但却是一个成长性好、作用特殊的经济体。“垒大户”、“傍大款”使很多银行吃过大亏，作为农村金融机构的天津农商行，十分明确自己所处的位置，该行通过避开与国内大中型商业银行的竞争雷区，开展差异化经营，将业务范围锁定小微企业客户群体，甘做草根金融，力挺小微企业。

此外，小微企业群体获取贷款难的原因多种多样，如何针对这些群体的特点，合力地创新产品，满足企业的融资需求，是当前亟待解决的难题。天津农商行推出的“微小贷”产品是对这一难题的有益探索。

北京农商行：“金凤凰掌上交易宝”让结算更简单

情资监测：为进一步加大对小微企业扶持力度，支持首都菜篮子工程。4月中旬北京农商行在北京市新发地批发市场宣布推出“金凤凰掌上交易宝”。这款移动支付产品，可实现收付款功能，其功效可以说是类似于POS机，具体产品创新各项要素请见下述分析。

【产品体系】“2+1”崭新模式成就“金凤凰”特色

北京农商行一直致力于小微企业金融产品、服务、机制的创新。该行在成功推出“金凤凰自助商务银行”、“凤凰惠农卡”的基础上，再次发力批发市场上的中小企业商户，创新推出了“金凤凰掌上交易宝”业务，该产品进一步丰富并完善了“金凤凰”品牌体系。

图表 16：北京农商行“金凤凰”系列金融服务产品

北京农商行“金凤凰”系列金融服务产品 金凤凰自助商务银行 （电子支付结算平台） 服务群体：北京城乡各级、各类商业物流企业和批发市场。 主要功能：转账、汇款、代收业务、缴费。 凤凰惠农卡 服务群体：北京市种粮农民。 主要功能：除具有领取粮食综合直补资金的功能外，还具备通存通兑、自助缴费、跨行转账、旅游预订等功能。 金凤凰掌上交易宝 服务群体：北京城乡各级、各类批发市场、零售市场小微企业商户。 主要功能：实时收款、付款业务，转账汇款业务。 资料来源：北京农商行 银联信整理

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【需求定位】

北京农商行通过组织批发市场营销服务团队，多次走进北京新发地农产品批发市场，深入开展市场调研，调查发现市场存在下述金融需求点：一是新发地是批发市场的典型代表，商户们经常要收取数万元至几十万元的现金或支票，每天浪费大量时间清点现金；二是在北京市乃至全国范围内，类似新发地这种规模、类型的批发市场数量众多，市场需求巨大。基于上述两点，针对批发市场上中小企业商户的金融需求，北京农商行经过研发和创新，推出了资金结算工具——“金凤凰掌上交易宝”。

1．“金凤凰掌上交易宝”产品介绍

【产品定位】“金凤凰掌上交易宝”是北京农商行专门为广大批发市场、零售市场小微企业商户，定制开发的一款专属产品。该产品在设计理念、服务群体以及产品功能等方面具有明显的特征性，具体产品内容请参阅下图：

图表 17：“金凤凰掌上交易宝”产品要素分析

分析要素 设计理念 适用对象 产品功能 主要内容 将现代电子支付工具引入北京城乡各类批发市场和零售市场 北京城乡各级、各类批发市场、零售市场小微企业商户 可办理实时收款、付款业务，转账汇款业务 资料来源：北京农商行 银联信整理

【产品推介成果】截至2012年第二季度初，“金凤凰掌上交易宝”产品已经成功覆盖了北京农商银行及全国8万家农信机构。

【产品创新亮点】该产品借助北京农商行网上支付系统和农信银资金清算平台运作。 【担保方式】北京农商行在办理这款产品时，要求商户企业在本行开立基本存款账户，用以监控企业账户进出资金流情况，将此作为担保方式。另外，配套企业主个人连带责任、市场管理部门连带保证责任等，共同构成了一体化担保组合方式。

2．“金凤凰掌上交易宝”产品透析

【产品功能】

企业方面：一是可通过该产品，向全国各商业银行进行实时收付款、转账汇款等业务，可有效降低市场商户的现金收付压力；二是为市场商户辐射全国的农副产品收购、批发销售，提供了方便、快捷的资金结算工具。

银行方面：“金凤凰掌上交易宝”这款特色产品的推出，对于北京农商行而言取得了明显的收益，具体体现为：一是借助北京农商行强大的网上支付系统和农信银资金清算平台，实现了覆盖北京农商银行及全国8万家农信机构的账户实时收款、付款业务；二是该行在创造利润的同时，还加强与同业金融机构的合作，提升银行的经济效益和同业影响力。

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【综合评价】北京农商行此次推出的“金凤凰掌上交易宝”产品，以现代银行结算服务取代传统手工现金支付业务，使批发市场、零售市场小微企业商户资金支付流程更简便、资金到账更及时、资金流转更安全。同时该产品还具有实时转账汇款的功能，安全、方便、快捷。

此外，电子支付结算平台的建立极大地满足了商户和个人的金融服务需求，北京农商行利用自身强大的网上支付系统和农信银资金清算平台，为批发市场内小微企业提供便捷、高效的资金结算服务，是金融科技创新与金融服务创新结合的成功尝试，更是农村金融服务小微企业和响应政策号召的体现。

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第三讲 外资银行中小企业金融产品创新

?小贴士：

四月份，外资银行更加注重与中国本土银行之间的往来合作，尤其是在发展中小企业方面，有些外资行是大力推进增设小微金融特色支行，而有些则是向零售银行业务方向发展。在融入中国特色经济运行模式方面，业务活跃的外资银行也在票据组合、企业主信用贷款方面“大做文章”，尤其是以渣打银行、东亚银行这，两家最为显著，其中对于相应的产品创新模式及理念十分值得中资银行加以学习。

? 渣打银行：正值2012年第二季度首月，该行就提出“我们不靠名字靠产品”的发展理念，在产品创新方面形成了多元化的票据组合创新服务方案。其中，将银票贴现、商票贴现、“无抵押小额贷款”等三款细分品种有机地融入其中。另外，渣打银行也指出“有意发行小微债”，运用多元化渠道拓展市场覆盖面，真正实现业务覆盖面最大化。

? 东亚银行：作为香港地区的本土银行之一，背靠大陆，相较于欧美银行而言更加了解国内中小企业的真实经营背景及金融需求。鉴于此，4月份该行主打“特色牌”，将原有的创新型产品——“新时贷”无抵押信用贷款，融入六大维度新理念，进而提升客户体验价值。在产品设计和技术运用的层面上，东亚银行的这种新思维十分值得中资银行加以借鉴。

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二、股份商业银行

?小贴士：

4月份，伴随着银监会举行的“中国银行业小微企业金融服务成就展暨宣传月活动”启动仪式的揭幕，各股份制商业银行实行全行联动，从总行层面到支行层面纷纷开展小微金融服务宣传活动。在这一热潮中，招商银行、浦发银行、华夏银行以及广发银行四家银行凭借着小微企业创新产品傲视群雄。概括而言，主要呈现出以下特征：

第一，小微金融服务宣传月成跳板。纵观招商、浦发、华夏、广发四家银行的业务动态来看，均借助宣传月之机会，大力为本行的小微企业金融产品造势宣传。

第二，信用贷款打破传统担保方式。从招商银行的“增信贷”，到华夏银行的“刷卡贷”，企业信用这一特殊的担保方式脱颖而出，成为创新产品的最大亮点。

第三，专项授信成小微金融产品发展势头。如浦发银行的“五金贷”产品单列了专项信贷额度，定向扶植五金市场的小微企业；广发银行“快融通”产品定位于小微企业客户群体，为企业提供快速融资。

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华夏银行：刷卡贷乘“小微金融宣传月”之势而来

情资监测：4月9日，华夏银行小微企业金融服务宣传月活动大幕正式拉开。此次活动的主题是“服务小微、华夏有为”。为了形成“宣传月”开局高潮，在华夏银行活动领导工作小组统筹组织下，各分行精心策划了小微企业金融服务集中咨询日宣传活动，积极将金融服务送进社区、园区、市场，现场答疑解惑，为小微企业定制服务方案。

【产品体系】小微企业“龙舟计划”品牌再添新成员

小微企业“龙舟计划”作为华夏银行“小微企业金融服务宣传月”的拳头品牌，在全国范围内展开了声势浩大的宣传活动。而华夏银行深圳分行借此契机，创新推出了专为小型餐饮企业量身定做的金融产品——“刷卡贷”。这项业务作为华夏银行小微企业龙舟计划中的又一创新型产品，赢得了广大餐饮小企业的热烈追捧。

图表 5：华夏银行小微企业“龙舟计划”产品体系

刷卡贷 资料来源：华夏银行 银联信整理

【需求定位】

随着餐饮企业在自我发展中不断成熟，以及餐饮服务食品安全监管的力度不断加大，餐饮企业也正在步入良性发展的快轨。然而，最近三年以来，餐饮企业的食材成本和劳动力成本分别上涨了40%以上，房租上涨约50%，而菜品的销售价格提高有限，餐饮行业的利润率不断下降，企业资金流周转困难。其中，小型餐饮企业由于缺乏抵质押物，很难从银行获得贷款。在这一形势下，华夏银行创新推出了针对小型餐饮企业的“刷卡贷”产品，为餐饮企业实现经营周转提供融资支持。

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1．“刷卡贷”产品介绍

【适用对象】一是信用状况良好的优质小型餐饮企业；二是企业有融资需求；三是企业具有POS收单流水记录。

【办理条件】申请该业务的餐饮企业必须同时满足以下三个条件：一是企业经营3年以上；二是最近一年月均营业额不少于20万元；三是有连续3个月以上的POS收单记录的餐饮企业。

【贷款期限、额度】贷款期限：单笔用款期限最长半年，循环额度授信期限为一年；贷款额度：华夏银行可给予不超过餐饮企业过去一年月均营业额两倍的信用额度，最高信用额度不超过300万元，且授信额度可在一年内循环使用。

【审批周期】审批快捷，放贷及时。在资料齐全后最快7个工作日完成放款。

2．“刷卡贷”产品透析

【产品功能】

企业方面：一是“刷卡贷”是一款能满足小企业“小、快、灵”需求的综合性服务产品，能有效地解决小企业融资难问题；二是该业务是通过餐饮企业的POS收单流水记录给予小企业免抵押免担保的信用授信业务，成功破解了企业缺乏担保物的问题。

银行方面：一是“刷卡贷”是一款创新型产品，丰富了“龙舟计划”品牌内涵，提升银行品牌效益；二是该产品为综合性服务产品，在为银行创造贷款利润的同时，还可为银行带来中间业务收入，提高银行经济收益。

【综合评价】“刷卡贷”是通过餐饮企业的POS收单流水记录给予小企业免抵押免担保的信用授信业务，是华夏银行小微企业龙舟计划中的又一创新型产品。该业务的创新点表现为：

一是小微金融服务日趋“专、精”。“刷卡贷”产品是华夏银行专为小型餐饮企业量身定做的金融产品，体现华夏银行信贷产品日趋专业化。

二是打破传统担保方式，启动企业信用担保。该产品通过餐饮企业的POS收单流水记录给予小企业免抵押免担保的信用授信，较传统产品而言，实现了担保方式的创新。

广发银行：“快融通”专项服务小微企业客户群

情资监测：4月份，经银联信监测发现，在支持小微企业融资方面，广发银行创新推出新产品“快融通”，作为专门服务小微企业客户群的主要产品方案，受到了当地中小企业的

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积极反馈。在推介这一款产品的同时，该行还配套营销了两款产品——“好融通”与“贸融通”，进而使三款产品配套组合，共同形成“通”字系列产品。

【产品体系】“通”字系列产品体系化服务中小企业

在支持小微企业融资方面，广发银行在成功开展“好融通”业务的良好基础上，还积极响应总行统一部署，积极推广新产品“快融通”，赢得了广大小微企业客户的青睐。综合广发银行在中小企业金融服务方面的成就来看，该行相继推出了“好融通”、“贸融通”以及“快融通”三大特色产品，具体品牌特色请参阅下图：

图表 6：广发银行“通”字系列产品体系

广发银行“通”字系列产品服务体系 特色品牌一：“好融通” ? 12项评价指标； ? 5个工作日内完成 的高效审批； ? 50%最高信用额度； ? 10年最长还款期。 特色品牌二：“贸融通” ? 多元化的产品组合套餐服务； ? 全面管控企业“三流”； ? 一体化整合资金、商品、信息。 创新品牌三：“快融通” ? 更宽松的担保条件； ? 高效快捷，一般3天即可完成审批； ? 丰富的贸易融资经验。 资料来源：广发银行 银联信整理

【需求定位】

中小企业特别是小微企业群体，由于财务制度不规范、信息披露意识不强，银企信息不对称、财务杠杆高、对外投资不规范等原因，导致银行等正规金融机构对于这一群体的批量化金融服务一直缺乏有效方式。广发银行在四月份经过市场调研，初步判定二季度的金融需求产生于如下几方面：一是银监会举行“中国银行业小微企业金融服务成就展暨宣传月活动”，带动企业主个性化金融需求的提出；二是广发银行积极响应政策号召，大力开展小微金融服务。在成功开展“好融通”、“贸融通”两大业务的良好基础上，创新推出了第三代特色产品——“快融通”产品，作为专门服务小微企业客户群的主要产品方案；三是经过一系列的启动仪式和现场授信活动，企业家对于该行“通”字系列产品使用的效应及时反馈。

1．“快融通”产品介绍

【适用对象】一是销售收入在500万元至5000万元之间的小微企业、个体工商户；二

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是偏好行业为租赁和商务服务以及机械设备租赁行业，但暂不受理钢贸企业客户的融资申请。

【贷款期限、额度】在贷款期限方面，广发银行规定最长贷款期限可达5年；在贷款额度方面，授信金额最高可达1000万人民币，该产品除贷款利息外无其他费用，贷款利率年化8.5%。

【办理流程】①提交申请。客户向银行提出申请，递交银行要求的相关资料→②贷前评估。银行对申请人的信用登记及申请的合法性、安全性、盈利性进行调查，核实抵押物、质物、保证人情况，形成评估意见→③签订合同。经银行审核同意后，客户与银行签订相关的担保合同等→④落实担保。客户需落实第三方保证、抵押、质押等担保，办理有关担保登记、公证或抵押物保险、质物交存银行等手续。

【担保方式】担保方式灵活，接受抵押、质押、保证等多种方式担保。①抵押：住宅抵押、办公楼抵押、商铺抵押、厂房/仓库抵押；②质押：存货质押、银票/商票质押；③贸易单证：保理/应收账款发票；④保证：企业担保、政策性担保公司担保、商业性担保公司担保。

2．“快融通”产品透析

【产品功能】

企业方面：一是有效盘活企业紧张或是已经处于断链状态下的流动资金，切实解决中小企业生产运营中所面临的实际问题；二是该产品属于标准化快捷融资类产品，审批速度快，一般3天即可完成审批，帮助客户及时把握商机。

银行方面：“快融通”产品是在广发银行“好融通”产品成功推出市场后研发出来的，是对“好融通”、“贸融通”两大特色产品的补充。整体来看，经过向市场推介“通”字系列产品，为该行带来了下述优势点：一是快速拓展一批政府主导扶持类企业，逐步培育以集群形式抱团发展的商贸类小微企业；二是要求企业在广发银行办理基本存款账户，帮助银行提升存款收益；三是广发银行自身形成一系列具有针对性的中小企业服务特色产品，丰富银行业务品种，同时显著提升了银行市场竞争力。

【综合评价】广发银行最新研发的“快融通”产品是为小微企业、个体工商户等量身打造的融资解决方案。该产品能充分满足小微企业客户“短、频、急”的融资需求。综合来看，“快融通”产品创新之处主要表现为：

一是担保方式灵活。该产品突破传统融资产品，在担保方式上为企业提供了更多的选择。其中，房产、土地、动产、融资性担保公司担保等均可作为授信担保方式。

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北京银行：“绿色概念”引领环保行业新型融资 情资监测：在政府推动下，中小企业集合票据、区域绩优贷款等成为中小企业新型融资渠道。4月份，北京银行主承销山东首只绿色概念中小企业集合票据发行，这是德州市2012年度第一期中小企业集合票据，共为皇明洁能控股有限公司、谷神生物科技集团有限公司和禹城绿健生物技术有限公司三家企业募集资金2.8亿元，期限三年。北京银行本次推出“绿色金融”特色服务，旨在支持绿色节能环保行业、为节能减排类企业量身定做融资方案，推动“低碳经济”进一步发展。

【产品体系】“绿色金融”组建低碳服务无障碍平台

在“十二五”规划中，政策指导推动节能服务产业发展，中国低碳经济全面来临。作为较早介入绿色节能环保行业的金融机构，北京银行开展绿色金融业务和服务技术创新、节能减排和环境保护，并针对节能服务公司推出“节能贷”，对节能减排项目提供贷款支持。而此次创新承销绿色概念集合票据发行，进一步完善了绿色金融服务体系，增强低碳产业的竞争优势。

图表 9：北京银行“绿色金融”特色服务体系

典型品牌 ? “节能贷” 北京银行 “绿色金融” 项目融资 ? 合同能源项目贷款 ? 中国节能减排融资项目 资料来源：北京银行 银联信整理 创新产品 ? “绿色概念” 集合票据 服务平台 【需求定位】 一是国内有着极其丰富和极具潜力的碳减排资源和碳减排市场，在碳金融方面核心部分有待开发；二是中国全面进入低碳时代，为进一步促进节能减排、开发新能源，建立CDM基金，成立北京和上海环境交易所，制定和执行绿色信贷政策，开发能效贷款；三是德州正在建设国家园林城市，而新兴产业中新能源和生物技术是重点发展产业，银行介入会有政府支持；四是北京银行作为国家首批服务服务公司的合作伙伴，在产品开发、团队建设、服务模式等方面不断创新，具有绿色金融服务领域竞争优势。

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1．“绿色概念集合票据”产品介绍

【产品定义】北京银行为低碳产业（包括火电减排、新能源汽车、节能建筑、工业节能与减排、循环经济、资源回收、环保设备、节能材料等）2-10家中小企业余额包销的统一冠名、分别负债、统一担保、集合发行的票据。

【办理条件】一是属于地方龙头企业，同一产业链上下游企业或是主营业务范围毫不

相干；二是由政府遴选向银行推荐；三是地理位置接近，最好在同一区域内。

【发行流程】①北京银行作为主承销商，负责撰写集合票据募集说明书和发行公告并组织成立承销团→②由中国债券信用增进投资有限公司对集合票据和各发行人进行信用评级并提供担保→③在中国银行间市场交易商协会注册→④在中央国债登记结算有限责任公司登记并托管，由承销团认购⑤认购不完，由主承销商包销。

【发行期限、利率】在发行期限方面，通过滚动发行的方式，使募集资金稳定运用期限达到3年；在发行利率方面，北京银行采用市场化议价，但低于银行同期贷款利率。

【担保方式】一是引入担保或再担保公司为企业信用增级；二是上游非关联大型企业

提供第三方担保；三是融资企业反担保。

【风险防控要点】一是政府牵头企业具有区域发展偏好，信息不对称问题改进有限，在对推荐企业审核时要严格把关，综合考虑发行风险；二是明晰发行主体之间的法律关系，既优势互补又避免纠纷。三是选择主营业务、资产规模、盈利能力较接近的发行主体，以利于市场和评级机构对票据整体信用等级进行评估，形成统一估值体系。

2．“绿色概念集合票据”产品透析

【产品功能】

企业方面：一是利用发行债务融资工具，企业可逐步摆脱短、中期融资单纯依靠银行的局面，提高直接融资比例，优化融资结构，拓宽融资渠道，增强了企业现金流的稳定性；二是通过滚动发行的方式延长资金使用期限，资金使用灵活，既可以实现短期融资券兑付资金的无缝对接，也可以通过商业银行提供过桥融资为发行人提供兑付资金安排；三是降低企业融资成本，减轻财务压力，保障融资规模，提高经营效益和抗风险能力。

银行方面：一是不占用银行信贷规模，还可以赚取可观的承销服务费，增加中间业务收入，拓宽盈利渠道；二是发行对象为银行间债券市场的众多机构投资者，投资主体多元化，有助于改变企业过度依赖银行贷款的局面，可有效降低银行贷款的集中度，从而降低银行风险；三是通过对老客户进行深入挖潜，发现企业新的资金需求，降低客户开发成本，节约银行的各项费用，并能够为企业提供全方位的服务；四是带动大量相对稳定的派生存款，促进

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银行负债业务发展，而企业债务结构的调整，有利于后续贷款业务的跟进和扩容，促进优质盈利性资产业务的发展；五是维护在企业中的现有传统业务份额及扩容，快速发展以中间业务和投资银行业务为主的新兴金融业务，实现综合化经营；六是最大限度地满足企业的各种金融需求，使银企的关系步入更深、更紧密的合作层次，有效强化业务牢靠度及客户的忠诚度。

【综合评价】北京银行作为低碳经济的“探索者”和“践行者”，将节能减排领域作

为长期关注的业务发展重点，全面推行绿色信贷。在与节能服务公司的合作中，已初步形成可持续、可复制、具有强大生命力的节能减排融资模式，并将文化创意集合票据发行的成功模式复制到环保领域，拓展科技节能中小企业发展空间。中小企业集合票据的市场很广阔，各家银行应积极作为承销行参与其中。但在业务开展中，还应该把握以下几点：

第一，丰富中小企业资源。只有拥有数量足够大和发展趋势良好的中小企业集群，才能从中优选出能够经得起主承销商、中介机构、机构投资者和担保人综合检验的集合票据发行主体。

第二，合理外部信用评级。外部评级机构的资质高低是影响集合票据流通性的重要因素，因此，应选择有较高资质水平的外部评级机构进行规范信用评级。同时，优化区域金融生态，规范企业管理和完善信用评价和评级体系。

第三，利用市场指引发行。与发行人协商确定发行利率区间，较二级市场同等级券种利率高，确保发行成功；积极推介发行的债务融资工具，通过提前取得投资人认购书等方式，确保不出现余额包销。

渤海银行：“放水养鱼”助小微企业大展宏图

情资监测：四月份，在国家层面大力破解小微企业融资难题的时代背景下，众多城商行不甘落后，纷纷针对区域经济发展特性推出相应的创新服务。其中，华北区域的金融主体之一——渤海银行，就在票据类产品及小微金融特色服务方面发力，还专门制定了《渤海银行小微企业营销指引》。数据资料显示，2012年第一季度该行已累计为近百户小微企业发放贷款27.2亿元。就银联信本期观察来看，渤海银行在天津、杭州、上海、深圳、成都等地区设立10家以上小微企业专营支行创新点突出，具体产品运行机制请参见如下解读。

【产品体系】票据组合系列配套特色化服务赢商机

在发展票据组合类金融产品方面，渤海银行在城商行之中做得较为出众，拥有银行承兑汇票、商业承兑汇票以及电子票据等类别。与此同时，与该行的主推产品“快捷贷”相配套，进而为众多小微企业提供全方位的金融服务。另外，在贷款项目申报流程优化方面，渤海银行还专门针对于小微企业客户资金少、时间急的特定，创新提供了“贷款e申请”这款便利

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服务，具体情况如下：

图表 10：票据组合系列特色服务产品

渤海银行票据组合系列特色服务产品

票据系列产品 ? 银行承兑汇票； ? 银行承兑汇票贴现； ? 商业承兑汇票贴现； ? 商业承兑汇票银行加保贴现； ? 商业汇票委托代理贴现； ? 电子票据。 主推特色产品 ? 快捷贷：“灵活抵押、快速便捷”是渤海银行发展小微金融业务的着力点之一。在开展票据类别业务时，往往将这款产品与之组合配套，全方位解决中小企业融资难题。 资料来源：渤海银行 银联信整理

贷款审批便利 ? 贷款e申请：指客户登陆渤海银行网站首页的贷款e申请界面，录入企业基本信息、所在地区及业务需求等要素，并将信息提交至渤海银行的网上融资申请。 【需求定位】

渤海银行立足于天津市内，对于环渤海区域的金融、经济运行整体情况较为熟悉，4月份该行判定中小企业市场需求存在于如下几大环节：一是市场涌现出一系列的私营个体经济协会，它们是优质的小微企业群体的聚集区，值得业界重点关注；二是该行经市场监测发展船舶、重工等众多领域中小企业均向科学技术研发方面着力，上半年对于产品内涵技术改良方面的资金需求迫切；三是受供应链核心企业要求和融资成本高企等因素的叠加影响，近几月企业开立的票据较多。

1．票据系列产品介绍

【产品定位】渤海银行的票据系列产品，将银票、商票以及该行的特色化产品有机组合，旨在借助多元化产品组合形式帮助企业破解融资难题。

【适用对象】一是企业的发展前景状况较好，具有较好的发展空间；二是企业的贸易背景真实可靠，符合办理票据业务的基本条件；三是企业在渤海银行开立基本存款账户。

【办理流程】渤海银行办理票据系列产品的操作流程，与其他银行并无太多差异，唯一创新亮点就在于其“贷款e申请”这款便利服务，具体操作步骤为如下：①中小企业在线提交办理票据业务申请，并提供相关信息资料→②指派客户经理进行实地调研，了解该企业上下游关联客户的真实贸易背景→③经核实后，可开立或贴现票据，并且配套办理“快捷贷”特色产品，进而最大限度地提升客户授信额度→④票据到期后，在线或网点办理还款业务。

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【贷款期限、额度】在贷款期限方面，由于渤海银行的贷款额度要配比“存贷比”指标，因而仅提供1年期以内的票据置换；在贷款额度方面，没有特殊规定，且由于受众群体集中于小微企业，为此单笔票据一般控制在几十万元之内。

【担保方式】渤海银行针对小微企业开展的票据系列产品，一般是在“快捷贷”这项特色服务推介的基础上，因而很多客户均属于初次合作性质，为此对于担保方式的要求较高，具体规定为：一是小微企业在银行设立存款基本账户，监控资金流向；二是以企业自身的存货再担保，譬如原材料、半成品、产成品等；三是企业主个性连带责任担保。

2．票据系列产品透析

【产品功能】

企业方面：渤海银行的票据系列产品，主要运用在重点一线城市，并且大多数属于沿海城市，为此具备了一定服务于海洋贸易的小微企业，赢得了它们的广泛赞誉。具体来讲，这项创新系列产品为企业方的价值点在于：一是为初创期小微企业创业、购置固定设备等，提供小额流动性资金；二是海洋运输业、航运业、船舶制造业等沿海企业，它们在生产经营过程中涉及的票据流转、贴现与置换等，在融资方面的问题得以快速破解；三是初创期的小微企业往往被银行业视为“拒绝往来户”，渤海银行以“快捷贷”这款特色化产品作为切入点，辅以相应的票据产品，以较为低廉的融资成本吸引了众多小微企业主的关注目光。

银行方面：在发展票据业务方面，2012年以前渤海银行就以此见长，而面临日益收紧的“存贷比”考核指标要求，该行业不得不进一步细分目标市场需求，将票据业务与其他业务组合嵌套起来，进而形成了下述优势效应：一是引领创新型产品快速发展起来，在上半年借力票据业务的融资成本低优势，配套该行“快捷贷”特色产品，快速打开市场；二是批量化拓展小微客户群体，提升中小企业占比；三是进一步细化担保方式，提升金融产品授信技术应用水平；四是运用IT技术进行电子化审核贷款项目，提升授信审批效率。

【综合评价】渤海银行自2005年底成立以来，一直把中小企业金融服务作为长期发展战略，近几年中小企业贷款增速一直保持在两位数以上。特别是2011年在信贷资源有限的情况下，该行中小企业贷款余额占全行贷款余额的三分之一，贷款增幅69.2%。就本期推介的该行票据系列产品来讲，业界认为该行前几年一直主攻银票业务，仅2010年一年票据业务量保守估计占据渤海银行总业务量的比例接近7成，其他业务发展则进展缓慢。而2011年以来，该行持续优化业务结构，将票据系列产品革新与其他创新产品组合配置，形成了良好的发展格局。我们判定，该行的票据业务发展思路兼具成功与失败环节，十分具备借鉴意义。

首先，在产品设计方面：渤海银行改良票据类产品的服务功能，拓展其授信群体，与个人生产经营循环贷款、“渤易贷”、“快捷贷”产品等组合配置，进而破解单单发力银票业

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二是审批快捷。“快融通”充分体现了产品名称中的“快”，该产品审批速度快，报表无需审计，一般3天即可完成审批，帮助客户及时把握商机。

招商银行：“增信贷”让信用贷款不再高不可攀

情资监测：经银联信监测发现，在票选出的2011年深圳市金融创新奖中，4月份招行深圳分行的“中小企业抵押增信贷款”项目在51家金融机构的133个项目中脱颖而出，一举夺得了三等奖的荣誉。由此可见，针对于中小企业进一步细分的小微企业群体而言，开发纯信用类贷款产品更容易获得它们的青睐。只要风险控制手段得宜，可帮助银行大大提升市场覆盖面。

【产品体系】信用贷款产品体系化服务利好小微企

作为国内股份制银行的领头羊，招商银行在中小企业融资业务领域一直发挥着带头作用。针对广大中小企业缺乏抵质押物等情况，招商银行基于市场调研，充分挖掘企业信用的价值，成功推出了增新贷、成长贷（准上市公司信用贷款）以及信用贷等信用贷款产品，有效推进个人资信评级、营造良好信用环境和解决中小企业融资之难。 图表 7：招商银行“信用贷款”系列产品 增信贷 招商银行『信用贷款』系列产品产品地位：国内首个向中小企业批量直接发放大额信用贷款的融资产品，为中小企业融资打开了一扇崭新的“窗户”。 创新点：“增信贷”的创新可以概括为“一个核心、两大突破、三项实现”。 信用贷 信用贷系列针对经营稳定，现金流充裕的优质小企业客户，依据企业现金流、企业及企业主信用状况而发放的短期流动资金贷款。 该产品系列包括纯信用贷、政府风险补偿贷款、透支账户、成长贷等品种。 【需求定位】 凭着多年的市场经验，招行深圳分行在业务拓展和产品创新的过程中敏锐发现：尽管很多中小企业自身可抵质押的资产不足，但其企业主（或关联人）却有良好个人信用和较高个人资产；如果能将个人信用和资产与企业的信用和资产关联，进而用于提高企业融资额度，这将是扩大中小企业的重大突破口。基于此，招行深圳分行开始将创新的眼光从企业自身扩大到企业主及其关联人，“增信贷”产品由此应运而生。

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资料来源：招商银行 银联信整理

1．“增信贷”产品介绍

【适用对象】一是企业经营现金流较稳定，还款能力强；二是企业及企业主的个人财富信用度较高；三是具有融资需求的中小企业。

【办理流程】①企业提出贷款申请，并提供相应的材料→②招商银行对抵押贷款进行评估→③审批通过后，银行发放贷款。

【贷款期限、额度】在贷款期限方面，招商银行规定从五个月到三年不等，根据企业经营现金流和企业及企业主的个人财富信用，可适当进行调整；在贷款额度方面，以物业抵押为前提，最高可达足值抵押3倍的贷款总额。

【担保方式】“增信贷”产品以物业抵押为基础，企业主信用为支柱。将个人财富与企业财富相关联，将企业主及其关联人的个人财富与企业融资绑定，将企业主信用视为担保物，为企业提供融资支持。

2．“增信贷”产品透析

【产品功能】

企业方面：一是根据企业现金流的持续增长、企业及企业主财富的持续积累以及信用记录的持续保持，对贷款额度进行放大，冲破了足值抵押的桎梏；二是贷款总额度最高可达足值抵押的三倍，中小企业的资金需求实现了最大化满足。

银行方面：一是“增信贷”作为国内首个向中小企业批量直接发放大额信用贷款的融资产品，为招商银行提升同业竞争力，拓宽了中小企业市场；二是突破了中小企业贷款抵押评估的瓶颈，有效提升了银行工作效率。

【综合评价】当前，基于风险考量，国内银行以批量方式向中小企业直接发放大额信用贷款或准信用贷款的产品十分稀少，增信贷款方式为中小企业融资打开了一扇新的窗口。“增信贷”的创新可以概括为“一个核心、两大突破、三项实现”：

一个核心：“增信贷”在抵押的基础上充分挖掘信用的价值，客户可在银行获得3倍于企业抵押物价值的贷款额。

两大突破：一是打通了个人信用与企业信用的关联，以个人信用提升企业信用，这是对中小企业传统融资理念的突破；二是将个人财富与企业财富相关联，将企业主及其关联人的个人财富与企业融资绑定，这是对中小企业传统融资模式的突破。

三项实现：一是以物业抵押为前提，最高可达足值抵押3倍的贷款总额实现了中小企业资金需求的最大化满足；二是重点核查企业的现金流和实际控制人在招商银行管理总资产（AUM）的规模，而个人财富无需抵质押，实现了个人财富权益的最大化保障；三是根据企

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业经营现金流和企业及企业主的个人财富信用，可选择多种期限和还款方式，实现了中小企业融资的量身定制。

浦发银行：为五金行业小企业打造“五金贷”

情资监测：4月份，国内市场正处于春暖花开、生气盎然的季节，浦发银行借此机遇顺利举行了“吉祥三宝”启动仪式，向市场正式推出中小企业创新服务模式“银元宝”、“银通宝”、“银链宝”（合称“吉祥三宝”）。在启动仪式上，浦发银行创新推出的小微信贷特色产品——“银通宝-五金贷”业务，更是受到了与会企业的广泛青睐。

【产品体系】“吉祥三宝”打造批量开发市场营销模式

2012年，浦发银行将全行中小企业业务发展的重点领域定位为：园区、交易市场和供应链上下游。通过搭建合作平台、创新产品服务、优化业务流程等方式，提升为中小企业服务的效率和能力，形成中小企业“吉祥三宝”批量开发模式和市场品牌。具体来看，该行的产品体系请参阅下图：

图表 8：浦发银行“吉祥三宝”系列产品

银元宝 浦发银行【吉祥三宝】系列产产品服务群体：园区内优质中小企业； 服务模式：浦发银行携手园区、担保公司等第三方平台，满足中小企业发展全过程的综合金融需求。 银通宝 服务群体：交易市场中小企业； 服务模式：银行与交易市场、担保公司等第三方平台多方联手，全面满足交易市场中小企业的融资需求。 银链宝 服务群体：供应链上下游中小企业； 服务模式：银行联合供应链核心企业、担保公司等第三方平台，满足供应链上下游中小企业的融资需求。 【需求定位】

上海黄浦区的北京东路—宁波路—新闸路区域是上海市知名的五金批发聚集区域，区内有各类五金批发零售企业约5000余家，区域内的小型商户占比在90%左右，中型商户数量在300家左右，大型商户数量在200家左右，区域内经销的五金商品辐射到全国各类行业领域，是全国规模较大、成立时间较长的五金批发聚集区域。但由于缺少抵押物、财务管理不

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资料来源：浦发银行 银联信整理

规范等原因，该区域的中小企业一直面临着融资难、担保难的融资难题。对此，浦发银行在“吉祥三宝”的基础上，又推出“银通宝--五金贷”业务，助力五金小企业破解融资难问题。

1．“吉祥三宝”品牌项下五金贷产品介绍

【产品定位】“银通宝-五金贷”产品，是浦发银行总行、上海分行、黄浦支行三级联动，为北京东路-宁波路-新闸路五金市场中小企业量身定制的金融平台，集融资、担保、增值服务功能于一体。

【适用对象】从事五金企业批发零售、经营三年以上并拥有长期稳定的租赁商位或自有店铺的五金企业主。

【贷款期限、额度】在贷款期限方面，规定最长不超过一年；在贷款额度方面，浦发银行为“五金贷”单列了专项信贷额度，可贷额度最高达2000万元。

【担保方式】可采用企业个人担保、应收账款质押、商票质押、商户联保、房地产抵押等多种方式担保。

2．“吉祥三宝”品牌项下五金贷产品透析

【产品功能】

企业方面：一是“五金贷”产品单列了专项信贷额度，定向扶植五金市场的小微企业，有效破解了五金小企业资金问题；二是通过银行融资，企业可扩大自身经营规模，将企业打造成生产、加工、商贸一条龙的产业链模式，提升企业利润率。

银行方面：一是在前期市场排摸阶段，浦发银行黄浦支行已成功完成多笔五金贷试点，得到五金企业客户的热烈反馈，提升银行市场影响力；二是丰富银行业务品种，拓宽小微企业市场范围。

【综合评价】“吉祥三宝”模式在服务理念、产品组合、业务流程等方面有显著的特点和服务优势，具有多方携手、汇聚优势、批量开发、专属流程、点面结合五大特点。同时，“吉祥三宝”的推出，标志着浦发银行在中小业务领域的客户细分和服务细分方面进一步精细化，针对特定领域中小企业服务的能力进一步提升，综合化、模式化服务的基础进一步夯实。

此外，浦发银行秉持“新思维，心服务”的企业经营理念，积极响应政府和社会各界扶持中小企业发展的号召，大力支持上海五金行业中小企业发展，积极履行企业社会责任。此次针对五金行业中小企业量身定制的“浦发银行银通宝-五金贷”中小企业融资产品，为解决中小企业特别是市场类小微企业金融服务难题提供了非常有益的创新尝试。

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三、城市商业银行

?小贴士：

就4月份市场监测来看，产品创新方面各家银行主打“区域细分市场”这张王牌，纷纷以战略性新兴产业作为切入点，并且在金融工具运用方面多以“票据”为创新着眼点。本期银联信为您呈现四家银行在票据业务、特色信用贷款方面的独特魅力，它们分别为：①北京银行；②渤海银行；③稠州银行；④宁波通商银行。

? 北京银行：4月份，该行在业界首次提出了“绿色概念集合票据”。相较于传统类别票据品种主要存在于间接融资市场而言，该行的创新之处恰恰在于融会贯通资本市场与融资市场两大主体；

? 渤海银行：作为华北区域的金融主体之一，该行在中小金融特色产品创新方面，4月份它以票据工具为核心，基本上已形成了“票据系列产品+主推特色产品+主推特色产品+贷款审批便利”这样的组合解决方案，十分值得金融同业加以参考、借鉴；

? 稠州银行：借助于立足民营经济体聚集的浙江省这一区位优势，重点发展票据组合融资服务方案。4月份，该行更是提出——“哪里的专业市场和批发市场集中、民营经济发达，机构网点就往哪里拓展”；

? 宁波通商银行：作为一家刚刚转制为中资银行的金融机构，该行在扶持小微客户群方面的创新产品并不多，但其中“商票保贴”业务最为经典。借助“银票+商票”的组合方式，有效贯穿了整个产业链条。

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