价格谈判技巧

楼主，都不帮帮我吗，，在那一贴里没有给我解决，现在我又来问，我们是一家化工贸易公司，产品的价值不高，每当有客户询价，觉的价格也合格，却都会要求寄样品，我给客户说，样品可以免费，但是运费得客户出，可是客户都不愿出运费怎么办呢。

下面是我跟客户的信，我要怎么回客户呢。

这个是我写给客户的 Dear Rowena :

The samples you have requested will be free of charge ,but according to our company's policy ,the customers must pay for the shipping cost of sending samples by courier . Samples will be sent immediately as soon as the standard US$80 corresponding to the shipping payment is transferred to our account NO. 15329108114014 at BANK OF CHINA HENGYANG BRANCH.

Sorry for the inconvenience , I hope this little formslity will not stand in the way of our future relationship,,We will deduct the moneny in the first trading .. Look forwarding hearing from you tina xie

下面是客户回给我的，我应该怎么回了。 Dear Tina,

We apologize for the delay.

Please note that we are still thinking of this sample because normally we are receiving sample free of charge and delivered free also to our office. Kindly note that this sample, we will also send same to customer free of charge. We never ask customer to pay for the same. Therefore we are kindly requesting you to please take into consideration of this matter since if sample is ok and price is agreed upon we'll be looking for a regular order for this material.

所以外贸业务员们，特别是新人们，如何报价，如何和客人谈价格，就变成一个无比重要的话题了！下面我会从五个方面分别论述，朋友们可以自己对照一下，哪些自己能够做到，哪些做得还不够，哪些是根本被自己忽略的！

一、报价前的准备。

准备工作非常重要，不仅对产品要做好准备，对客人、对整个行业同样需要准备。

当你收到一个客人的询价，你首先要做的就是认认真真地研究对方

的询价邮件，了解客人的具体兴趣所在，推测他们的真正需求，才能有的放矢、有针对性地给客人准确报价。每个客人的询价都不同，那你回复的邮件肯定也是不同的，不是么？如果你弄了个模板，每封询价都是千篇一律的回复，那我告诉你，捕到鱼的可能性很小。

因为外贸的行情和原材料是不断在变化的，所以必须在了解相关市场的情况下给出合理的报价。我指的合理，使你要评估对方的市场、预期的订单量、客人的潜力，所给出的一个你觉得适合这个客人的价格！说起来貌似很复杂，但稍微细心一点就可以通过一些细节，来得到你要的相关信息。

举个例子，你是一家广东的贸易公司，专门出口户外用品的，今天收到一份询价，是一个美国进口商要订购30000把沙滩椅，让你报价。这个时候你的第一反应，就应该是要进一步了解以下几个方面的问题：客人是不是专业做户外用品的？他原先采购些什么东西？以往有没有采购过沙滩椅？这个客人的潜力有多大？这款产品一般在美国卖多少价格？平时别的客人的采购价大致多少？我的同行可能会报出什么样的价格？有哪些可能影响价格的细节问题要注意？什么样的包装适合美国市场？你的供应商给你的价格算好么？在国内同行里算哪种水平？ 甚至还有可能衍生出一系列的问题，就是当你收到询价后，立刻要准备和仔细研究思考的。如果你收到客人的邮件，首先想到的就是以上的这些问题，而且能知道大致情况，并对不知道的东西主动去找答案，那恭喜你，你已经是一个老手了，这篇东西不适合你。如果还不能完全做到这些的，希望你可以认真看下去，很多东西会是你暂时没想到或者

是平时忽略的，但往往是这些地方，决定了最后的订单归属。 回到刚才那个例子，如果你已经大致了解了情况，看了客人的网站，心里觉得有点底了：这个客人是一个美国进口商，主要的市场就是美东的一两个州，30000把沙滩椅的量虽然有点大，但是以美国市场的潜力还说，也算靠谱；他不是专业做户外用品的，网站上很多很多产品，采购的种类很杂，应该是杂货商；以前有没有采购过沙滩椅很难判断，因为他网站上没有，只看到吊床和钓鱼凳；至于包装，美国人一般都喜欢涤纶布的背包袋；我的供应商在浙江，价格还算不错，同行当中算偏低的价格??

这些信息你都了解以后，那报价前的准备可以说差不多了，接下来的步骤就是要给客人报价了。

我还想补充一点，如果根据你的前期分析，发现客人的询价有很大的水分，那你报价的时候就要特别注意了！我再举个例子，同样是沙滩椅，一个冰岛客人来询价，要100000把沙滩椅，说要卖本土市场。那很容易就判断出，这完全扯淡！因为它的市场、人口和地理环境决定了这根本不可能！很有可能客人是为了用一个很大的量来榨出你的最底价，然后再减小订单量，找到最好的成交价格。如果他用10万的量来压你，你一开始就报出底价，只保留3%利润。但后来客人跟你讲，不好意思，我们要先下个试单，大概2000个的样子，要你维持价格。你肯定不同意，但因为客人已经知道你的底价，你又不想失去客人，结果几轮下来，你只把单价提高了3%，整个订单只有6%的利润。这个时候你会很郁闷，只能怪自己没把价格谈好，结果变成了这样的鸡肋订单。客人就很高兴，

他在谈判中取得了最大的胜利！

我举上面这两个例子，只是希望告诉大家，前期工作是非常重要的，有时甚至起到了谈判的关键作用，千万不能小看，也不要一接到询价就盲目报价，不是砍死客人，就是砍死自己。

二、对产品和行业的专业

什么是专业？是了解产品工艺和价格构成？是了解整个行业现状和产业布局？还是了解产品在国际市场上的销售情况和未来发展趋势？我觉得都不全面，对于外贸人员而言，专业体现在一个人的个人素质，进一步说，就是老外对你的感觉。他觉得你专业了，你就很专业。再说的直白一点，就是只要你比客人多懂一点，比同行多走一步，你就是很专业的！老外会有比较的，怎么比？无非就是拿你的同行做参照物，谁让他感觉更懂一点，谁就是专业的。

这一步，说起来是容易的，做起来却一点都不容易！需要长年累月的积累和对细节的把握。尤其是说话方式和谈判技巧，直接会影响客人对你的主观判断。老外很多时候也是很感性的，他觉得你这人不错，挺专业的，进而才会跟你深谈下去，生意才有可能做得起来。反过来讲，如果你给客人的第一印象就是一个新手，什么都不懂，一问三不知，很多东西都需要电话请示，你觉得客人会信任你么？

比如客人要采购充电电池，你是工厂或贸易公司，你没必要知道锂电池的具体生产工艺和材料配比，因为这些大部分客人也不知道，而且没兴趣知道。你要知道的是，你的锂电池处于哪个价位上，放电时间能达到什么样的标准，跟行业内的几个巨头差别在哪里，价格可以便宜多

少，和你的同行相比有哪些优势等等。这些才是客人直接关心的！如果客人觉得价格贵，你有没有可能迅速告知客人替代品的规则和大致价格？这就决定了你能否给客人树立一个“专业”的形象！

客人想买一款工作灯，你们的标准配置是使用1000MAH的18650锂电池。如果客人觉得贵，你是不是能马上准确回答客人，如果把电池更改为1000MAH镍氢电池（NI-MH），价格可以下来多少？如果还是贵，那做1000MAH镍镉电池（NI-CD），价格又可以下来多少？你能随时给出方案和建议，准确报出价格，客人对你的印象绝对很好，他会认为，在你的领域里，你是expert！

说白了，你不需要和工厂的大师傅那么精通产品，不需要像工程师和技术人员那样熟悉各种参数，你只是业务人员，只要能懂一点点东西，又有能力忽悠老外的，你就已经很专业了！

很多朋友们一开始接触不到客人，往往通过邮件回复询盘，或者是主动给陌生人发开发信，那就更加要考验你的能力了，能让客人通过邮件就觉得你很专业，这相当重要！直接关系到能否进一步接触下去，能否让客人把你做为备选供应商。

对于初次通过email联系的新客人，应该说是潜在客户，那很多的细节就决定了他对你的第一印象。你的邮件是不是简洁有力、没有长篇大论的废话？你的表述是否很专业？你是不是对产品的价格构成很了解？你有没有强调你的优势所在？产品图片拍得好不好？报价单是不是很仔细、同时准确无误提供完整参数和装箱数据？

至于整个行业，你肯定要略加了解的。比如说，你的产品在同行里

面处于哪种层次？价格又在哪个水平线上？你的目标市场是哪些客户？要让客人觉得，你对国际市场行情以及他当地市场很了解，能够给他有针对性地提出好的建议。

另外还要补充一点，就是邮件一定要及时归类，如果可以的话，最好还建立买家档案，细化到客人询价的产品，对方的联系人和时间等等。因为客人很多时候会漫天询价，或者客人的公司比较大，他们很多买手都有联系过你，这个时候你如果能适当点一点，套套近乎，拉拉以前的关系，客人会觉得你很尊重他们，觉得你很专业的。 三、效率效率还是效率。

效率很重要，相当重要，非常非常重要。

其实效率不仅体现在报价上，对于客人问题的及时反馈，工作的效率、生产的效率、解决问题的效率等等，同样无比重要！

什么是效率？在外贸这行里，我觉得能在合适的时间里给客人合适的答复，这就是效率！

举个例子，有个伊朗客人写了一封询价邮件，里面列明了他要找的产品和具体的参数、以及相关图片，这算得上是一封很有价值的询盘了。如果客人在下面注明，Pls give us quote before next Monday. 这就很显然，只要你在下周一之前给他准确的回复，那就是有效率了。如果实在不行，拖个1-2天还是可以的，但最好事先通知客人，让他知道你在帮他做事情，但因为某些细节需要确认，所以整套方案需要什么什么时候才能有最终答复。这样跟客人保持互动，客人就能知道你具体的进展。最忌讳的就是，客人的询价过来，你这边开始拼命干活了，询价、核算成本等

等，结果一直弄了好久，超过客人限定时间已经一个多礼拜甚至更长，然后再回复过去，很可能的情况就是石沉大海，你先前的工作都白做了。 因为零售业的竞争非常激烈，海外买家面临的成本和各方面费用的压力越来越大，所以他们需要供应商的支持，能给于稳定的价格和第一时间的答复，否则客人这边就没法进展下去。所以报价的效率一定要高，接下来的样品、生产、营销、物流等各个环节同样需要高效率。很多常规订单的周期已经有过去的60天缩短到如今的45天，甚至30天或更短。这说明客人对于供应商的效率要求是越来越苛刻了，所以这个时候，服务尤其重要！效率的问题迫在眉睫！

那怎么样回复邮件或报价才算有效率呢？我认为，以下几点是需要注意的：

1）第一时间给客人答复，能报价就给出准确的报价，暂时不能报价也要给客人答复，告知具体的工作进展和能给出最终答复的时间！ 2）很多时候还需要注意时差，根据国外客人的习惯来回复。举个例子，美国时间跟我们正好相反，如果你早上回了邮件，恐怕你今天上班时间就没法收到客人邮件了，因为他那边是晚上。等你明天早上回公司打开电脑看到客人回复后，再回邮件给他，恐怕又要耽搁一天。如果是紧急的事情，这么每天一个回合，实在太慢了。理想的情况是，你早上回复了邮件，等到你这边晚上11点甚至12点再看一下邮箱，说不定客人就有回复了，因为他正好是上午工作时间，如果你立刻给予答复，客人恐怕马上就能回复，这样一件事情的处理恐怕就不需要耽搁好几天，效率就提高了。

3）图片要非常准确，以免发生误解。经常有朋友碰到这种情况，客人发一张图片过来要求报价，你给出了准确的报价，但是没有加上自己的图片，用的还是客人的图片。那客人就得多发一封邮件过来，请你提供你们的图片，给他参考。其实这种事情往往是多余的，也是浪费大家时间的，如果你在报价的时候，用自己的图片替代了客人询价的图片，那就一步到位，达到了客人的要求和目的，不是么？

4）报价单必须详细到位。很多供应商比较懒，收到询价后通常就随便报个价格，稍微好一点的就是加个外箱资料。这不是效率，这是浪费大家时间。稍微好一点的客人，会耐心回复，接着问他想知道的一些参数和其他资料；如果忙一点的客人恐怕就直接不回了，哪些供应商更仔细，能给他充分的信息，他就接下去跟谁联系。

5）第一时间报价后，如果有东西需要补充的，就立刻跟进一封邮件。我以前给客人报价，通常都是当天回复，实在来不及就第二天回复，一般很少拖到三天以后的。当我提供了准确的图片和报价单以后，一般还会跟进一封邮件，把这款产品别的客人的包装设计稿发给客人，一方面给客人参考，另一方面也是增强自己产品销售良好的说服力。但为什么不在一封邮件里发送呢？有两个原因：一是图片说明书之类的信息全部放一封邮件里，格式会太大，可能客人会收不到，而且显得有些累赘；二是分两封邮件发，更能增加曝光率，客人看到你的邮件并打开的几率会更大一些。只要他点开过一封，就有可能被吸引住，就有可能点开第二封。所以两封邮件的间隔时间不能太久，这就是效率了。 四、合适的报价技巧。

报价的时候，技巧其实不可或缺。很多朋友会抱怨，价格报出去没消息，石沉大海，或者有的时候怀疑同行来套价格，不敢报，怕泄露商业机密等等。所以我说的技巧，就是要尽量避免这种状况，既不让同行从你的报价中套出信息，也要让客人尽可能地回复你，这才是好的报价。 根据我个人的经验，报价要尽量虚虚实实，不要轻易让人看出你的底牌，不管这个人是你的同行，还是潜在客人，都遵循这个规则，才能尽量在价格上占据主动位置。下面是我以前工作中使用过的一些成功拿下订单的报价技巧，希望能给大家一些启示： 1）削弱参照物法。

这个办法其实说起来很简单，一句话，就是让客人很难找到参照物，让价格没有可比性。

打个比方，太阳能灯，工厂报给我4块钱人民币一个，彩盒包装。这个时候我报给客人怎么报，有报0.8美元，也有报1.8美元的，利润从10%到200%之间都有。

可以说，我报给每个客人都不一样的。但是我不会原封不动按照工厂的数据报出去，我会给客人方案，比如说40个产品做一个展示盒，展示盒可以怎么设计，甚至把以前给sony做的展示盒图片发给客人，告诉他做如何如何改动，在超市里摆放会很漂亮。另外还会给他做好banner和slogan，反正一整套的销售策略做好，就等他确定如何改动了。

这样一来，价格可比性一下子削弱，就变得不是那么透明，即使客人拿我的方案漫天询价，我相信国内的同行们肯定会问客人要各种各样

的信息，然后再核价，比如用的展示盒是什么纸张，上面有没有腹膜，用什么样的印刷等等，这些问题能把客人问倒，绝对客人在N天之内是找不到参照物的。而且我占据主动地位，同行要报价就会被我的方案牵着鼻子走，很多人会报不出来，很多人就算核出来比我低，客人来压我价，我也有转圜的余地，比如再做些更改之类的。所以很可能的情况，客人在找不到什么参照物的情况下，只能凭经验跟我砍砍价，然后要么成交，要么没订单。

而且这种报价的好处是虚虚实实，不怕同行来套价格。

嘿嘿，其实这一招用的好，是很厉害的！不但能让你提高利润，还能让客人觉得你很专业，可是一举两得的哦。

我们再反过来看，很多朋友其实很死板，收到询价后总喜欢问客人各种信息，问东问西，非要打破砂锅问到底，把所有细节弄清楚后再报价，以为这样比较准确。这想法没错，但是现实情况是，客人会不会不厌其烦地回答你的十万个为什么？更何况，很多客人也是中间商，他的终端客人只给他一张图，或者简单的一两句描述，其他东西也没有。所以他没法给你更多的信息，因为他也不知道。这个时候他就没法回答你。 如果有别的聪明点的供应商给出自己方案，给出建议了，客人觉得不错，他就会把别人的一些参数发给你，让你去核价。这个时候你就头痛了，发现尺寸不是常规的，包装方式也和自己的不一样，材料貌似也有点改动，没办法，只能一点一点让同事和技术部门、或者供应商核价，结果三催四催，价格报出来还不一定准确。因为是别人的方案，你被别人牵着鼻子走，自然很被动了。

如果给出方案的那个人是你，那客人拿你的方案去你同行那边询价，这个时候头痛的就是他们了，需要根据你设定好的圈子来玩这个游戏，你就牢牢占据主动位置。所以不但要给出几套方案，而且速度要快，要首先占据客人的主观思维，让他按照你的游戏规则玩下去。 2）大买家鼓励法。

大买家很多客人都知道，同行业当中的大客人和知名客人，能让很多人心生景仰。如果你和大买家有过合作，是不是更能取信你正在谈的潜在客户呢？我相信答案是肯定的。

如果把前面的削弱参照物法和大买家鼓励法合并起来使用，很多时候会有惊人的效果哦。

我们做个假设，有客人给我一张图片，一个拖把，要我报价。我一般会给他我们类似的出货比较好的产品，然后包括说明书，彩盒设计稿，pdq图片等等，包括价格和外箱资料，如果是带有知名大买家logo的图片，那说服力更强，等于暗示客人，我连某某客人都在做，相当专业！最后我会补充一句，如果您要和您图片一模一样的产品，我们很乐意帮你sourcing，或者研究开模生产，请提供进一步资料。 这样就可以了。

买家的心态是什么？只是希望找到合适的供应商，肯配合他，如果这个供应商还跟他同行做过，或者和知名买家做过，那就更好了。我一般找供应商，不管他是工厂还是贸易公司，首先就是专不专业。我要买家具，尽管这个公司很小，但是美国好几个大公司下单给他，我会觉得他很了不起，对美国市场相当熟悉，订单下给他我会很放心。

如果是写开发信，或者是初次面对客人的询价，这里面就更讲究了，我前面如何写开发信里面就专门提到过“主题”的写法，如何用大买家来夺人眼球，大家平时有时间可以仔细研究研究。 3）捆绑策略法。

我的捆绑策略比较特殊，不是把几个产品放在一起捆绑销售，而是利用自己的品牌把自己和客人捆绑起来，让他很难独善其身。 你想啊，如果他的店里卖的是你的产品，架子上是你的牌子，如果哪天突然要换，消费者会习惯么？会怎么想？我以前做文具就有一个捆绑策略，我帮一个大买家设计一系列文具类产品的所有纸卡，同时产品给他最低价，但是他文具一整个系列的订单全部要给我，而且要打我的品牌！！！我给他的回报是，所有的纸卡都是同一个工厂做的，我另外找包装厂统一包装，那首先不会有色差，而且纸卡的品质都相当接近，客人很满意。但是这样一来，他超市里整个货架的产品都是我供的，而且用的是我的牌子。几个月以后，我把其中的一部分产品涨价，客人不接受也得接受，否则一旦他不下其中这几款订单，他的货架就不整齐，就不是统一的纸卡、色调和品牌。这也就是我当初的既定策略，一个集成订单，很多产品我亏着做，大部分保本，少部分加利润甚至高利润。客人一旦做起来了，半年一年后，我就可以把以前亏的那部分全部涨回来，客人就处于被动位置。如果他要终止跟我的合同，把所有的文具系列换掉，这不是半年一年搞得定的。这个时候我如果适当地跟老外的买手搞好关系，搞定他们，那几乎就没问题了，生意可以做得很长久。 有些客人可能会问，你们能不能接受OEM？有没有自己的品牌？这

种情况下一定要给出肯定答复，我们可以贴牌，同时也有自己品牌。另外你一定要想办法让客人用你们自己的品牌，这样才能达到捆绑策略的效果。甚至可以考虑给客人适当降一些价格，多给一些优惠，尽量让它选择你的牌子。

一旦客人上了你这条“贼船”，像下来就不是那么容易喽。 4）狮子大开口法。

如果你的产品相对比较冷门，竞争的同行不是太多，那不妨试一试这招。

但是用这招有个前提，就是你对于产品、行情、特别是目标市场有很准确的了解，对于业务老手来说，这招是经常会使用的老套路了。 对于有经验的买手来说，不论你报的价格是高是低，他都会说很贵很贵，要你降价。所以大部门买家的心理是什么？他们往往买的不是“便宜”，而是“占便宜”！就像百货商店里很多服装品牌，一件普通的夏装卖600元，你觉得好贵，等到换季的时候，直接给你打7折，很多朋友明知这个时候没法穿，但是感觉占了便宜，还是会去买，心想买来以后可以放到明年穿，但往往没想到明年自己是不是还会喜欢这件衣服。这个时候大批的人会把商场给挤爆，这就是占便宜的心态。这东西真的便宜么？未必，市场上很多没有这个牌子的同样的衣服，价格可能只有300块不到，但是东西便宜，你不一定会要，你要的是那种占便宜的感觉，这才是很多买家的真正心态。

如果你卖电视机，即使你说，one dollar/pc，有经验的买手还是会回答，that's too expensive!

这个时候其实更多是一种博弈，价格已经不再和产品完全挂钩，而更多取决于谈判的好坏。

只要你的产品够冷门，同行很少，国外的销售价你知道，这个时候完全可以搞那么一点点差异化，然后报个好价格，静静等待客人还价，然后一轮一轮谈判。谈价格，谈价格，价格更多时候是谈出来的，所以不要害怕会把客人吓走，你不谈又怎么知道不行呢？

美国前国务卿基辛格就说过一句很耐人寻味的话：“谈判桌旁的结果在很大程度上取决于一个人夸大自己要求的能力。” 所以开出高于自己预期的条件，其实很重要。

这一招不仅可以用于报价，也可以用于砍价，甚至在求职过程中谈薪酬问题也是屡试不爽的。

以上这些只是报价和谈判过程中一些简单的技巧而已，但要注意，技巧只是对于谈判起到辅助作用，而不是决定作用，真正起到决定作用的，还是事先充分的准备、回复的效率、以及对产品和行情的专业！ 《孙子兵法》里有一段很有意思的话：

凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。终而复始，日月是也。死而更生，四时是也。声不过五，五声之变，不可胜听也；色不过五，五色之变，不可胜观也；味不过五，五味之变，不可胜尝也；战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如循环之无端，孰能穷之哉！

商业谈判也一样，要以实力为后盾，就是以正合；然后再辅之以一

些技巧来促成谈判的成功，就是以奇胜。所以出奇制胜的关键还在于真正的实力，从外贸角度上看，就是你的产品以及你自身的专业程度！即便以诸葛亮之才，空城计也只能用一次，不是么？

-------------未完待续-------------

你在做excel报价单之前，就要先处理过图片，像素、大小都要修改好，然后插入excel。最后生成pdf，格式会大大缩小的~

楼主，我今天收到一个开发出来的客户回复。他的第一封回复和您以前收的情况很像，没称呼，署名，叫我发产品报价。

第二封有了称呼，署名，但是说我们的产品太贵，但是呢还要我们寄样品。 他到底死什么意思呢， ...

寄啊，这不是很明显了，客人觉得贵，但是还想看看你的产品，看产品究竟怎么样，值不值这个价钱，而且大部分客人都明白一个道理，看过产品后再谈价格，否则谈也是空谈。说明你初次报价跟客人已经相对接近了。否则客人心理价位1块，你报10块，他估计看都不想看。但是如果你报1.3，他就有兴趣看看产品了，如果值这个价，他再慢慢砍价；如果不值这个价，他就delete。

这个很好分析的，大家动动脑筋啊，很多时候客人邮件字里行间都会透露一些内心想法的，要学会分析和判断。尽管不一定准，但总比不动脑筋好吧？就像玩四国军旗，大家都不知道对方的棋，因为都是暗的，但是通过几下接触以后，高手就很容易猜出左右两方的司令是哪个，炸弹在哪里。呵呵，虽然说起来微妙，但的确是这样的，自己要用心琢磨~

我们的产品是 Mobile mini DVR，功能多样，所以价格比一般的DVR 贵很多，外国客人一看价格都不敢回头了，因为产品是新研发的，市场上应该暂时还没有这种产品销售，但是由于价格贵很多，有些功能买家也需要 ...

包装很重要很重要，我以前就经常在包装上下功夫，凡是通过特殊方案给出高价格赚高利润的，大部分都是在包装上动花样。嘿嘿。

我做是石材，我现在有个问题就是遇到个埃塞俄比亚的客户。价格什么的都谈好了，PI也做了。唯一不行的就是付款方式。 我们要30%T/ ...

客人说的没错，因为这些国家缺外汇，所以国家是严格管制外汇的。TT几乎不接受的，一旦国家放开电汇，大家你也用我也用，几下就把国库里辛辛苦苦积累的外汇储备给用完了。

现在中国外汇储备这么多，国家还管制这么严呢，别说那些缺美元的国家了。

客人的开证行是花旗，信誉自然好的，只要审证小心点就可以了。

LZ 急急，我一个朋友厦门做石材的，有一个从3月份联系到现在的客人，结果今天说不买他们的货了，说别人的价格更好，因为她还没注册，所以我先帮她问您了。请问接来要怎么做，下面是客人的邮件。 Dear Sunny How are u ?

Hope fine !

I m sorry to informed you that Mr Smain is not ok about the prices for this reason he will not take the fountains any more because we have commented others with advantageous prices unlike yours.

Concerns slabs we informed you about our decision very soon.

We are so pleased to do business with you .

先替她谢谢您了。

可是客人一般都会接受我们工厂的包装，也不会特别要求转换包装，因为这样可能会比较麻烦，而且我们自己的包装也挺不错的

即使你的包装再好，但是你卖不了高价的，如果一个德国客人买了，

另外一个德国客人也要买，他会在市场上发现同行在卖，竞争之下就会进一步压榨你价格，同时降低他的销售价，为了他们自己的利润。因为相同产品，面临的肯定是价格竞争。

如果你给不同的客人做不同包装，价格可比性就小了。德国客人会觉得他的东西是独一无二的，尽管他的同行也在卖，但是包装不同啊，价格自然可以不同。

原帖由 cwg002 于 2010-5-25 10:58 发表

我现在在做外贸出口的同时,也需要做进口采购原料,但发出去的询盘邮件却很少有回复. 我想可能是邮件的问题,做了调整再发出去,回复的仍然很少.请教LZ,你发询盘的邮件一般是怎么写的?要注意些什么?也是简洁再简洁吗?

不是，我询盘的邮件一般都很仔细，仔细到关于一切的细节问题，因为国内的供应商99%都不怎么聪明，而且很死板，只要有一点点不明确的地方，价格就报不出来，更别提什么方案了，而且经常要推一下动一下，我很不喜欢。所以订单我下给香港和台湾的贸易公司就很省心，询价发过去，他们会帮我搞定的，不会一而再，再而三地问东问西，结果给我来一句，我们做不了，把我给郁闷的。。。

：）对不起，我之前误操作发的贴子可能占用了大家大多空间。也麻烦各位外贸前辈能有耐心的看到后面补上去的，是的，还是很长，我把来往的邮件都贴上去了，这样看上去很笨，但我现在能想到的只有这样的笨办法，是 ...

其实我个人觉得，OEM和ODM都是要接的，至少在品牌没有达到很牛的程度，是不可能不接这样的订单的。你说panasonic牛吧？但是人家这么牛的公司，同样也有贴牌的订单在做！

我认为思维要转变，首先以接单为主，把工厂运转起来，产品卖出去，然后才是你前面提到过的整合产品线。

毕竟在刚开始，还是要想办法销售啊。客人询价很正常，你要推的

就是你们的主打产品，直接给客人你的几套方案，让客人选择并提出意见。才

C，我有个摩洛哥的客户，带他们父子俩看了我们工厂也看了我们矿山，他们在中国逗留了1个来月。老感觉这客户不太真实，飞机票我们订，吃喝我们付，还向我们欠钱说有个机场滞留费1500。我们也给他打了。

现在他 ...

飞机票应该是他们付钱吧？我觉得，一般的商业惯例，你可以帮老外订酒店、订机票，但是钱要他们付！至于吃饭嘛，你们请客好了，这个是应该的。

一直在默默的看你的贴，有你这样的老大哥指点我们这些新人肯定少走很多弯路。非常感谢你！但是我还是有些问题弄不懂。比如：关于这款产品的市场信息你要注意哪些信息呢,怎么得到呢？还有，我 ...

有啊，这种情况下就是把东西做杂，一个柜拼几十款甚至更多产品，这样有几款不赚钱，有几款少赚一点，再弄几款暴利，这样整个订单下来利润还是不错的。

LZ，我还有一个问题，就是在DDP下，我们要帮客人做进口许可证的吧？这个怎么做啊？难做吗？需要客人配合做些什么啊？LZ有做过DDP吗？

我有做过DDP，一般这个付款条件我都能狠狠赚上一笔，是我最喜欢的。但是几乎没有客人愿意做这个，大部分还是希望做FOB的，连CIF都很少哦~

进口许可证我不明白，从来没搞过。我出货都很简单，不管是DDP海运还是空运，无非就是让货代的国外代理帮助客人清关、代付关税，然后支付内陆运费把货送到客人指定仓库而已。这么多杂费加上去，费用就不透明了，我可以跟货代砍价，然后客人这边再多赚点差价，加上产品本身的利润，就很不错了。

谢谢你的回帖，但貌似第一个问题你没回哦。我还有个问题：我听我的同事们说现在老外都倾向于与工厂合作了，以为外贸公司会赚他们很多的M。说在展会的时候老外问你是公司还是工厂，如果你回答公司 ...

其实专门想找工厂做的客人是有一部分，但是我以前从来就不担心这个，客人要的是优质的供应商，还有好的价格，一流的服务，第一时间的准确回复，这些才是重要的。如果我可以做到，比工厂做的好，付款方式和价格各方面比较灵活，一般中小工厂竞争不过我的，大工厂价格又比我高很多，所以只要你够专业，一点都不用担心。

但是有一种情况你要小心，就是工厂的业务员很厉害很厉害，以前可能是外贸公司出身，然后开了工厂，一般这样的人销售都非常强，既熟悉产品，又了解客人心理，自身很专业还懂得谈判技巧，那他就稳稳占据优势。

非常幸运，我刚到福步没几天，就看到你如何写好开发信的帖子，从上后周一一直看到现在，今天终于把两个帖子都看完了。

从年龄来说，比你大一岁，我82年12月份生日。女生，法语专业，05年大学毕业后 ...

有色金属好啊，最近价格涨得一塌糊涂，出口会是个很好的选择。 电视机和手机其实很难做，恐怕只有第三世界国家了，但是售后也是个问题，电器毕竟太便宜了，会不安全，到时出问题就麻烦了。尤其是手机，诺基亚这样的牌子，在美国和欧洲都便宜得要命，很多款式还免费送，只要你付电话费就可以了。

所以市场少的可怜，剩下的又大部分被山寨机给瓜分了。 其实你法语这么棒，为什么不选择法国佬在深圳的buying office？最基础的merchandiser，一般1000欧左右的底薪收入。我估计你在外贸公司，底薪到不了10000的。

我们是做汽车配件的，有一个土耳其的客人，因为那边价格低，我报给他了是我们的底价，但是他就是说我们价格高，一上来就还我对半的价格还不止，但是我们在出其它土耳其的市场的货比给他的价格还要高，他却说他在 ...

因为客人考虑的不是简单的FOB价格，而是他那边的到岸价，也就是ELC价格，这个才是重要的！

很难说具体的价格是高还是低，或者高多少，只有客人心里自己明白。但是你要了解的是他的区域市场情况，当地的其他客人的采购价，还有市场上的销售价等等，才能有针对性，否则客人一句价格太高太高了，你就不知道怎么办了。如果土耳其市场下定决心要大力开发的，那就有必要直接去一趟伊斯坦布尔，拜访几个当地的客人，同时去市场上摸底，看销售价和当地的销售情况。

模具不像其他行业要精美的包装啊，设计尺寸规格啊，重量什么的，不知道还有哪些虚虚实实的地方可以放到报价单里的。 而且模具和别人报价差个几百美金好像也很正常啊， ...

buyer最看中的是专业！模具行业利润不太透明，别说差几百美金，大的模具差几万美金也很正常的。

客人需要模具，你同样可以给出方案啊，把你给别的知名客人做的东西，做成3D的pdf给他参考，只要别让他看到尺寸就可以了。 你要不断展示你的优势所在，直到折服客人，觉得你就是他要找的那个人。

从上一贴一直跟到这里，确实有楼主在，受益不少。

我有一个客户，以前没有做过，后来样品也寄过，现在快谈拢了，他回复了这样的内容： Before order we need to discuss the paymenttearm ??

Give me an idea

我打算这样回复：

Thanks for your kind mail.As routines,may I expect for 100%T/T in advance for our first transaction?

If the total value is descent,then,could we have 30% deposit in advance,then the rest after showing you the copy of B/L? Comment please.

Hope for long-term win-win cooperation with your side soon. best regards,

烦请楼主帮我看看，写的得体不，需要改进之处，请指正。谢谢。

LZ的两个帖都有看，对我们这些外贸新人确实有很大的帮助,边看边总结加实践，急躁的心顿时平静了不少。但还是有个问题不知道该从哪方面着手：

在报价的时候如果连成本价都不知道，该怎么去把握价格？而且老板给 ...

没办法，一开始是这样的，所以报价只有慢慢摸索，对不同的客人凭感觉报价，看看反应，然后再根据实际情况调整。等你报价报多了，你会自然而然摸索出一套经验来的。

产品成本其实外行人很难知道的，如果是工厂，基本只有老板知道。如果是贸易公司，你知道的也就是一个采购价格，不知道工厂还有多少余地，所以就需要慢慢去体会了，多用点心，很多时候一些细节问题会不经意透露出来的。自己要从这些蛛丝马迹里去找线索，因为没有人会告诉你具体的成本构成，只有你自己去寻找线索。

我刚在网上大致看了一下，招聘买手的都需要相关领域的几年工作经验。 我之前没有什么贸易相关经验哦

不一定的！如果你呆在贸易公司，几年以后你就几乎做不成买手了！这就是现实，很多大公司找买手，就是从别的公司挖有经验的买手过来。如果你以前在工厂或贸易公司做sales，你觉得别人会突然挖你做买手么？不可能的，除非是你做sales做久了，你的老客人突然良心发现，想让你出来帮他干活，那你就变买手了，不过这种可能性非常小的呢。 我找工作也是一样的，因为以前工作背景不强，在小公司做过，知

名企业几乎都对我投拒绝票，连面试机会都不会给我。求职变得万分艰难，后来只有重新选择道路，先去大一点的工贸企业，把自己各方面能力提升一下，在加上给大买家服务的背景，才勉强得到一些好的机会。但是这样迂回，我走了四年。但是别人刚毕业就进入这些公司做买手助理，可能半年一年就变成买手了，然后在同行当中跳来跳去很容易，每跳一次薪水都是50%以上增长，甚至翻一倍。

所以第一份工作其实很重要的！就像很多人博士毕业，去高校想教书，高校尽管看中你读博士的学校，但是同样很关注你的本科学校！如果你本科是一所三流大学，博士你清华毕业，同样很多高校会为此拒绝你！这个就是现实。

C大哥，我这里有一问题请教。

机器，跟波兰客人聊的，给他的价格是8000多美金，他还价为7550美金，说如果我们同意就把PI给他。

这个价格我们可以接受。

但是像你之前说的，一定要让客人有赢的感觉。 我想说 ...

不用一次性答应客人这么多的降价的，可以再谈谈吧，比如先降一部分，表示这是你的最好的价格了，希望他接受，同时电话打过去，好好跟客人说一下。

如果客人坚持一分钱都不加，那就接着说，你要向领导请示，尽一切努力给他争取个最好的价格，然后尽快给他答复。最好接着电话沟通一下。

然后晾他一两天，如果他不主动找你，那就做最后努力，说你们领导同意给最低价格，7580-7600，希望他接受。如果他同意，那你多赚30-50。如果还是不同意，僵持着，那你在拖几下，然后再“万般无奈”

地表示，你帮他争取到了他要的价格，PI发过去，请他立刻回签。 这样客人就觉得赢了，一系列艰苦的价格谈判，他终于得到了他想要的，他会觉得不错，也会觉得你挺好的，知道帮他争取好的条件。 但是反过来，如果你直接告诉客人，好，我接受你的目标价。你觉得客人会怎么想？如果是好的客人，我相信他会立刻回签PI，但如果是不好的客人，他会突然没声音了，等你等不及催他的时候，他就告诉你，别人给他报7000块，抱歉，PI没法确认，你价格还是太高了。但他又表示他还是希望跟你合作，只要你能给出同等价格。这时候你怎么办？再降价？不管怎样，你就已经在谈判的弱势地位了。

烦请楼主再帮我看看，如果我说What about 30% advance,the rest after receipt of B/L copy?这个我们也可以接受。我想了解下客户为什么这样问，处于什么样的心理。就像您说的我之前的评论（前T/T)，99%会被拒绝 ...

你的句型有问题，不要用这种疑问句，这样会给客人觉得有很大的谈判空间，我一般只用肯定句。

Pls kindly note our payment terms are L/C at sight and T/T with 30% deposit.

或者这样说：T/T with 30% deposit will be acceptable. 或者：TT with 30% deposit, rest balance B/L copy will be ok. 这样一句话就足够了，如果客人不同意，他自然会回复你，提出异议的。你不用一开始就让他感觉，谈判空间很大很大，what about这类句子一般我不建议出现在邮件里，你要让客人感觉，你很powerful，你能handle and catch everything！

我以前这样做的，在不同的馆拿两个摊位，然后其中一个摊位推主打产

品，包装什么全部都是最新款；另外一个摊位做杂货铺，但是要把所有的包装彩卡做成一个色调，让人感觉你的所有产品风格是一致的，不要东一种颜色，西一种颜色，会很乱，老外不知道你能做什么。 另外还要补充一点，最好做个大的站立式banner，像个广告牌一样，竖在摊位旁边，所以你如果订的是角落的摊位，就更理想了，可以利用起来，打广告，banner上面就可以做文章了，比如放一个你主推的产品效果图，下面放上你样品间的图片，强调你们的产品多样性和其他的优势，找老外设计几段文字，效果其实很好很好的！

我以前一个客人，谈了三个月了，终于有一次答应来中国跟我见面。我很高兴，第二天一早就和同事去酒店接他，左等右等没等到人，我打他电话，他说行程改变了，不好意思，以后再联系。我很纳闷，过了几天就联系老外的助理，他助理是个香港人，他说客人其实那天的确住在那里，只是早上七点钟就出来了，决定打电话联系我，来我这边。可是他们刚走出酒店，就发现门口显眼的地方竖着一个很大的广告牌，上面有几款产品和几句公司描述，还注明有7000平米样品间，老外顿时来了兴趣，让他香港助理按照广告牌上的电话打过去，然后去那家贸易公司先看看，毕竟时间还早，准备9点再联系我。

可等客人到了那里后，谈得很投机，很多产品他也看中了，就直接跟他们合作了，把订单一口气都谈了个干净，自然就没有见我的必要了。 你说，我几个月的努力、报价、争取，结果还比不上一张广告牌~ 哈哈，很戏剧性的。

LZ GG,继上次墨西哥客人的跟时情况之后，有一段时间太忙，很多问题都是凭自己的方式回复客人的。现在附上一个中东客户的跟进情况大家参考。有什么好的建议或意见请大家提出来。小女

子拜谢了。

我是Tracy.客人发邮件都喜欢简称AT

开始是客人打电话到公司来，我让客人给我写一封邮件为准。故有下文。 Dear Tracy

I am attaching the pictures of the tables for which we need Aha legs. The size of the table is 150x75 cms.We need legs for 170 tables. Please send us your offer for the legs and frame per table. Regards AT

看到产品图片，但是不是我们公司的产品。我打算推个公司类似的产品给客人。 Dear AT,

Many thanks for your calling and inquiry.

As for the high quality AHA legs match 150*75cm table top for 170 sets , the price please refer to the attached quotation.thanks.

Other question,Do you need to quote the price about the conference table leg?if yes,please let us know the table top size, and the picture of our conference room table leg for your reference.Many thanks. Tracy

最后那个问题是恐怕客人一收到报价就不回复了，所以故问多一个问题，以便伏笔。 Dear Tracy

Thanks for the prompt reply. Please confirm that there is a connector bar to attach both the legs below the table. Can you get us a price for table 150x75 x71cm ht with laminated top using the AHA legs.

Also we need to have a price for the frame and legs for low coffee table. Regards AT

谁知道客人没有回复我第一封邮件的问题，反而让我多报价。我心里有一丝喜气，最起码有沟通了。而客人看似也同意了我推的那款产品。

Dear AT,

Thanks for your reply,

Yes, there is a connecting bar below the table top.

About the price of table top 150*75*25cm ,It is RMB。。,or USD。。.EX-W.

And what is the size of low coffee table?Thanks. Tracy

从LZ的贴子中得到的启发，都留个尾巴。 然后客人有回复。但每次都不回复我的问题。

Dear Tracy

What are the available colors for the top? Is it melamine top with 2mm thick PVC edges? Can we get a email catalog of the manufacturer. We are looking for bases for tops 80, 100&120 cm Dia and tops 80x80 and 100x100 with low coffee table height and meeting table height. Regards AT

又有点开心了，主动提到我们公司的CATALOG，看来更大希望了。 Dear AT,

We have the top color as the pictures you sent,and melamine top with 2mm thick PVC edges.

More other items,please refer to the attached pictures .thanks. Regards, Tracy

又过了几天，还是没消息，心里想着客人肯定要选产品或者太忙了。过了两天。赶快推几款LOW COFFEE TABLE给客人。 Dear AT,

Attached is the coffee table leg's price,please kindly view.

Any problems please feel free to contact me.thanks.

Hope you everything goes well.

Best regards, Tracy Lee

发了邮件后，还是静静的。再过一周。趁周末赶快再发了新产品给客人。虽然知道客人暂时没用。还故意附上个报价让客人了解我们的产品系列是属于中高端的，因为很担心客人是因为价格问题。 Dear AT,

Hope you have a nice weekend.

Glad to inform you that,we have 30 sets high quality eames office chair in the promotion I attached the picture for your reference.If you are interested ,please feel free to contact me. Many thanks. Tracy

客人还是没反应，于是打电话给客人询问最近的情况。客人说有时间过中国来看厂联系我。眼看两个月过去了。昨天突然收到询盘。

Dear Tracy,

Please find the B.O.Q for the table legs required by us. We have also included the image of a fluted leg table. If that is not available in metal we can accept round metal base with column. Further if the tubular steel frames can be sent knock down it would save some charges.

Please also send us separately the cost of 25 mm thick melamine laminate tops with 3 mm solid PVC edges. We will require latter on to sent us the sample card for the laminate board finish. Regards AT

昨晚八点多看到客人有消息，当然开心了，于是分析整理邮件回复客人。凌晨一点多发出邮件。 Dear AT,

Glad to get your news again,

Please kindly refer to the quotation

About the fluted leg table,after view the quotation,and let me know do some items meet your requirement?if not,will send more closed pictures for your choose from.

The pictures of laminate board color card will be send for your reference tomorrow.thanks. Tracy

邮件总共有三个资料是需要提供的。第一就是 B.O.Q 表，昨晚已回复。第二是the image of a fluted leg table。第三是latter on to sent us the sample card for the laminate board finish 于是乎： Dear AT,

Attached some round metal base with column for your reference.

我还是那句话，给方案！我不喜欢被客人牵着鼻子走的感觉。 我以前给客人报价，关于产品标签，我就根据他选择的产品，来推荐适合的标签，把颜色，纸张成分，油墨和印刷方法等等全部告诉客人，然后附上价格，由客人选择。一般我会给两套方案供客人参考，少了不行，多了就是自己找麻烦。要有理有据，让客人感觉你很专业。 我最讨厌的就是客人告诉我，他要什么什么标签，什么纸，什么颜色，什么油墨，什么印刷，那我就麻烦了，得找工厂询价，比来比去，说不定最后客人丢一句话，价格太高了，那我不是都白干了？所以我必须在客人提出这个问题之前，首先把一揽子方案抛过去，就等他点头或者摇头，或者说哪些地方有修改，那主动权都在我手上！

呵呵，谢谢楼主的回复，

本来是想相信客户的，因为挺我一同学说他们公司就发生客户拒付，他们正和UPS大官司的室，我心里有点恐慌的

你要弄清楚！！！如果客人拒付，原因是什么？难道运费很贵很贵？贵到他为了一点运费，为了得到你那个珍贵无比的样品，情愿放弃他的信誉，同时和你断绝以后的关系？

我可以明确告诉你，美国的商业信誉是这个世界上最好的，美国公司也都把商誉视如生命。如果信誉有污点，即使一个大公司，都有可能被消费者唾弃，银行会不相信你，投资人会不信任你，消费者会拒绝你的产品，你在美国很难混下去。我了解美国，非常非常了解，99%的美国商人都是诚信的，尽管可能对中国人不友好，或者是各方面条件苛刻，但是答应过的事情，特别是邮件里或者msn上同意的事情，是不会轻易违约的。

你的运费能有多少钱？如果是一个普通的产品，不是什么重货，也不是体积特别大的东西，运费算到人民币也就几百块吧？那就是几十美元而已！而且UPS给美国公司的价格都是很低的，比你掌握的官方价格要低很多。这些钱在美国能干嘛？也就是星巴客里面喝一杯，最多再加一小块蛋糕的价格。你太小看美国人了。一般一个普普通通的美国打工者，一个小小的公司助理，一般收入都在4-6万美元。如果是买手，很多都是10万-35万美元以上。而且美国的生活成本我觉得已经比中国的一线城市低了，而且美国一套不是豪华地段的别墅也就20-40万美元左右，你觉得他们会骗你这么一点点运费，连公司和自己的信誉都不要了？

我做了这么多年外贸，虽然听说过拒付的情况，但自己从来都没碰到过。不管是大客人还是中小客人，一次都没有！你不要拿别人的特殊个案做为自己的参照物！！！我相信美国也有骗子，但是这个比例是相当相当低的。你总不能为了新闻里说，你家附近发生过抢劫案，你这辈子就不出门了？

当然，谨慎是好的，但也要看情况。如果你这笔运费被拒付，是不是你们公司立刻就会陷入很大的危机？如果是，那我建议你还是安全第一，最好收到钱，你预付。就像很多公司接大订单，一个订单关系到生死存亡，那付款上小心点也是情有可原。

如果不是，我建议你相信别人。信任往往很关键。你不相信别人，别人怎么相信你？以你目前的这种充满不信任的心态，我建议你不要做外贸了。因为你这样不信任对方，即使接下订单，收到订金，你也会怀疑，出货后客人会不会见提单复印件不给钱？会不会跟货代勾结无单放货？

我话虽然说得不好听，但理就是这个理。

兄弟，即使我英语再好，也绝对没有老外的英语好，对吧？

既然如此，我给你个很好的建议。去Mars的官方网站看看，这家美国公司可是做M&M的哦，你看看他们怎么描述巧克力豆的？ 另外世界上知名的巧克力公司多了，比如德国的ritter sport，瑞士的lindt，比利时的leonidas，asis，巴西的garoto，荷兰的doris，等等，去他们的官方网站上看看，老外的描述和广告词都绝对一流，你可以研究一下，然后摘录些经典的，然后自己加工改动，就可以了。嘿嘿，这也是偷懒的办法~

所以啊，你一定要掌握谈判的度~

报价要正好报在那个点上，让客人痒得难受，但是又抓不着的那种感觉。呵呵~

你现在这样慢慢谈，你就可以拉开回合，客人看你艰难降价，也就同意了。可能客人心里也是有压没压的，本来你的价格他就满意，现在是能多砍一块下来就是一块。你降了三个点，他心里盘算着估计也压不动了，自然就同意了。

girl小姐，你最好先问一下你同事，看看怎么处理比较好。如果你贸然联系客人，说不定你同事会觉得你抢他客人，还是先沟通一下，商量好了再决定怎么做。

至于你做过约旦订单，最好跟客人坦白说，一方面增加他的信心，同时也暗中表示你了解约旦市场，这样他也不敢乱砍你价格。语境上要好好把握~、

大师兄您好啊，我很认真很认真的读了您的帖子，学到了很多东西，谢谢您哦，现在我有个问题想请教您一下啊，希望收到您的尽快回复。非常感谢！

有一个厂家里的业务员介绍了一个国外客户给我们,价格还可以, ...

过河拆桥的事情最好不要做。客人是别人介绍过来的，价格高，生意可以不做，但是不能破坏规矩啊。否则以后别的业务员敢介绍生意过来么？大买家的采购敢问你们买东西么？

你既然答应过10个点，就只有老老实实，给客人报价的时候包含这10个点。如果客人觉得价格高，那大不了不做。

如果你这样子既要接下订单，又不想给那10个点，你让我说什么好？

没关系，不要怕烦，接着报价就可以了。

我只想提醒你一点，如果你要追问以前报价的东西有没有消息，千万不要跟这次的报价写在同一封邮件里。老外喜欢一事归一事，如果你

一封邮件给他报价的同时又问他以前报价的进展，他可能就不会回你。但是如果你这封邮件报他价格，另外发一封邮件问以前的事情，这样老外会比较容易接受。

不会吧？philippe这么好的30万pcs订单居然不接？我怀疑是不是当初没最终谈下来，老板又喜欢往脸上贴金，才故意对员工这么说的哦。 你要这样想，一旦philippe的订单成功接下，光帮他OEM就足以让工厂迅速扩大规模了，然后就会有充分的生产力和资金去推自己的品牌。一般老板不会这么傻的哦。这分明就是双赢的局面。

21cn的邮箱肯定不行的，你连个正式的企业邮箱都没有，怎么让老外相信？

专利这东西说实话，如果不是真正具有划时代意义的产品，专利也没多大意义，而且在中国大陆注册个专利很简单。就算你的产品真的很好，大家稍微变通一下，绕过你的专利就可以了。这些都不难。 打品牌没错，当然可以。问题是，公司如何布局？打算开发哪几个国家的市场？怎么跟经销商打交道？如何让他们代销你的产品？你要知道，在你的品牌在对方市场没有成型的时候，一般进口商都是不敢用的，怕影响销售，所以唯一的办法恐怕就是代销。放在老外的店里卖，卖掉一个你给他们多少分成，卖不掉你们自己拖回去。同时售后服务肯定要你们提供的，比如在他们国家弄一个800热线，或者把这块外包给老外做，会便宜一点。但是你们的配件和相关配套产品得先发至当地的仓库。

这些一大堆的问题都是你打品牌之前必须要考虑的！是吧？所以你

们公司既然确定了大方向，那整套的销售计划是怎么样的？计划书呢？还有行业的分析报告和市场调研报告也很重要，如果是针对某个国家或某个区域市场，最好实地考察过，综合评价产品的销售能力和当地的购买力水平，如果能由香港那些专业的第三方机构来做这些工作，你们也会轻松一点。总之做品牌是个长远的道路，一点都马虎不得，销售必须是正规军在做，游击队没用的。

海尔当年也是靠OEM的，为了在美国树立自己的品牌，花了多少钱？用了多少年的时间？才让美国人勉强知道有这么个中国的牌子存在？ 品牌这条路任重道远啊，很多时候需要几代人的努力。不好走哦~

我跟踪客人的信：

Regarding the prices, no news from you for several days? Any problems?

然后客人回了我： Not yet

前辈， 我该怎么回复客人？？郁闷啊！！！

客人的意思很简单，就是暂时没有消息，你也很容易回复：

Hi ***,

Thank you for your mail! If any news, please keep me posted!

Best regards, ***

然后过阵子接着跟进，不一定非要盯着这个事情问，可以找找别的互动方式啊！假设客人是美国的，你可以推荐你们其他美国客人的产品看看~

问题是我明知道这是一个借口，但是不知道信怎么写下去， 指导下，谢谢！

一般就只有close了，给客人一句回复就行了，我也没有特别好的办法。

Dear ***,

Well noted, with thanks.

If any questions, pls keep me posted!

Kind regards, ***

一直追踪LZ的贴子，有个问题想请教一下，我这边是做蔬菜的，有个迪拜的客人的询盘，他直接把他的目标价给了，但那个价格我们实在做不了，请问客人就这样放弃吗？

不用直接放弃吧，可以跟跟看啊，比如他要的东西你给他你能做的最低价，同时推荐些别的你们卖得好的产品，给他参考参考，同时表示愿意提供样品，让他看看你们的品质。不用这么快就放弃的。

师兄，我是做电子产品的，本来电子产品的价格已经相对较高，而且老板定给我们目标价格更高！ 加上产品的彩盒和包装都是我们工厂设计好配送的，所以怎么用你的第一方法啊？其他方法更不用说

电子产品其实有便宜有贵的，当年电子相框刚流行的时候，一大批深圳的供应商赚饱了钱，可半年一年以后，利润率就大大下降了。等到义乌都有工厂开始生产同类产品，几乎珠三角的供应商就优势无存，唯一有可能的路就是给大公司贴牌了，这个就是现实。

如果你做电子产品，销售方法也是一个问题，看你如何给不同的买家做方案了。彩盒为什么不能改？可以改，无非就是制版费而已，如果量大，制版费可以忽略，如果量小，制版费也就几百块，对于电子产品来说，几百块还需要计较么？

大师兄，我一般接到那种让报价的询盘，都没有直接报价的。

只要他不指定很具体的规格，我就给他推荐一两种，在邮件内容中带上具体的技术参数，但是就是没有价格。

这样，如果他真想买的话，就会回复我，如果不 ...

没错，就是要这样主动一点，不能被动地等客人给各种参数。你的东西尽管不是客人想要的，但你能给出类似的产品，同样会给客人好印象，加强他的购买欲望，那他一旦回复给你他要买的具体参数，你就可以准确报价，目的就达到了。

像 你说的 若客人说价格高 然后 在材料、工艺上做文章

很想听你详谈 怎么样用计算机噼里啪啦就可以算出来最终价格 ...

你已经把思维定死了，很难饶开这些环节去考虑问题。 为什么不接异形单？

你要想，这是一个天上掉下来的机会啊，如果你给客人开发了出来，就可以避免和同行拼价格了，因为产品的差异化，你就能赚取高利润，为什么不愿意开发？情愿大家做同类产品死拼价格？？？我真的不明白！！！！！！

说回沙滩椅，更改面料很简单，采购不同布料就可以了。管径壁厚修改，也很简单，采购不同的铁管就行了。但是不同的搭配能进一步造成价格不透明，客人不可能对每类原材料的采购价很清楚，这是不现实的。他最多拿某种产品做参照物，来判断你的价格。当你改动某些配件和材料后，他就失去了参照物，就不容易比较了，所以价格的敏感性会被进一步削弱~

今天貌似论坛里反对的声音比较多，呵呵。

大家不要有意见啊，我不反对任何人提出自己的观点，大家可以畅所欲言，毕竟我想写点自己的经验出来，也是给大家讨论的。否则我直接花点时间，找出版社就可以了，没必要在这里尽量回复大家了。所以讨论是有必要的，大家提出自己的观点，或者给出自己的建议，才会有不同的思路，才有可能把事情做得更好。就像那句很有名的话：即使我不同意你的观点，但我誓死捍卫你说话的权力。

我不是想要澄清什么，可能是我的标题用的不太好，但我想认真看过我这两篇东西的朋友们都知道，我从来都不提倡低价格，不是么？我总是一次一次告诉大家，不要轻易降价，要掌握谈判技巧，甚至一次降价3%都是太多了。可以看看我那篇开发信里面，有哪个案例是通过低价成交的？？？全部都是依靠价格谈判技巧，赢得客人订单的。 所以那些一味指责我误导大家的朋友，还请你们仔细的看完我写的东西，再作评论吧。我通篇介绍的就是如何让自己变得专业，如何避免和同行拼价格，如何转变思路通过一些技巧来赢得和买家谈判的优势，如何让供应商赚取更多的利润，怎么在各位眼里就变成低价是一切了？ 真的不明白哦。朋友们可以不同意，可以反驳，这些都没问题，但是前提是你真正看完了我写的东西，而不是一个“价格为王”的标题，就觉得我在提倡低价竞争，不是！正好相反！我提倡的是如何把自己变得专业起来，把价格主动权更多掌握在自己手里！这个才是“价格为王”的含义。

其实很简单，你单价0.03/pc，税抵扣后需要交11%，退税14%。 我们可以这样想，假设美元现汇价6.8，那0.03/6.8=USD0.0044/pc，

这个价格就是3个点利润的美金价，对吧？

我想你不会只赚3个点吧？那就再加点利润上去。

只要你心里知道，0.0044已经是保本价了，因为只有3个点的利润。你另外比如先加个15%试试，如果客人嫌高，再按实际情况下调个2-3个点左右。毕竟10个点的利润总要保持的哦，你觉得呢？

不错，很多时候大的数量只是为了压榨出你的底价而已。坦白告诉你，即使是很大很大的美国连锁超市，一开始都不可能给你很大的订单的。他们都会先下试单，然后在他的部分超市或区域市场试销，同时也为了检测供应商的品质、供货能力、交货期等等，只有几次合作都很顺利，大家磨合得差不多了，才有可能往大订单方向合作。

做过Disney，沃尔玛或者Home Depot的供应商都很清楚，一开始的一年甚至几年的时间都是磨合期，需要长期的小单，才能让供应商熟练他们的操作方式和购买习惯，然后才有可能试水大订单。

你老板的做法没错，一开始需要保守一点的，不能报太低的价格，否则将来的价格谈判会很被动。

抱歉啊，我在这边回你。

总的来说，新人都有这个问题，就是没有人教，也没有人带你，很多时候会觉得失去方向，每天不知道干什么。这很正常，大家都是这样过来的，大部分的朋友都需要这个过程，我觉得这可以算是一个适应期。 这个时候你需要自己摸索研究，找出适合自己的一套方法来。我曾经说过，邮件都是不一样了，如果每个人回复的邮件都差不多，那肯定有问题了。每个人的email都应该有自己的风格，让客人一看行文就知

道是你写的，呵呵。就像我们说汉语，都有自己的习惯和口头禅，自己可能不注意，但是别人一听就知道是你在讲话。英语也是一样，你要给老外这样的感觉，那就对了！千万不能千篇一律，抄袭或模仿别人的邮件，慢慢就很难练出自己的风格了。我另外写过一篇关于开发信的帖子，只是通过一些案例和注意的要点给大家一点参考意见，我从来不会推荐什么套用的句子，或者是常用的单词或词组，这样没用！学英语要活学活用，即使你把句型和单词都背熟了，写出来的邮件都差不多，那多少乏味啊！！！

报价是一个技术活，需要前期的准备工作，需要对产品和行业有所熟悉，还需要掌握一些行文的技巧，如何让客人感觉你很专业。虽然说起来容易，但很多的细节是需要摸索的。比如，你如何从一两句话里让客人觉得你在这行做了很多年？如何在他收到的上百封报价里，让他加深对你的印象？这些都要慢慢摸索的，我可以告诉你，大部分的报价单和报价邮件都是在细节里体现这个人是否专业，是不是我要找的right person。这点很重要！

我就以报价单为例，我昨天晚上在整理greenhouse的报价，不是很多，我问了几个老的贸易公司，还有alibaba上找了几家工厂和贸易公司询价，差不多总共40多封邮件吧。这些邮件我都会扫一眼，然后从中选出几封我印象最深的，点开附件里的报价单好好研究，如果这几个都不够满意的，我再找别的那些给我印象不怎么好的邮件，慢慢点开再看。

最后看了一个多小时，其中的3个供应商我今天会接着联系下去，

从中选出一个最终来下单。第一家是个大工厂，很大的工厂，给美国的三大超市都有供货，尽管他英文不是很好，但是邮件正文和主题里突出了他的优势所在，既然是很大的工厂，我会考虑保持联系；第二家是一个大贸易公司，他自称他们有很强的工厂控制能力，能接受各种灵活的付款方式，能根据客人要求，在一周内准确打出各种要求的样品，同时他们在美国有1-800售后服务，把这块外包给一家美国公司，如果消费者购买greenhouse发现缺少配件之类的情况，只要拨打说明书上的800电话，立刻能送到他手里，这个供应商我很满意，售后服务是他的绝对优势，而且灵活的付款方式让我觉得他有资金实力。但是我最最喜欢的反而是一家小贸易公司，他的邮件写的很好，让我忍不住去打开他的报价单，结果让我震撼了一把，从内容到格式，到图片和文件大小，所有的细节都考虑得淋漓尽致，同时附上了他们给其他欧洲客人做的彩盒和PDQ，供我这边参考。他邮件里很老实地说明他只是一个小贸易公司，除了资金上有点压力，希望能做30%订金的TT外，其他方面都是他的优势，熟悉产品，熟悉各种认证，熟悉美国的进口关税（我要补充一点，美国的HS编码和我们出口报关的HS编码很多时候是不一致的！这关系到美国当地的进口关税），报价单做到我几乎无问题可问，价格比大工厂便宜一点点，尽管幅度不大，和大贸易公司的报价几乎持平。 这三个供应商我会接着联系，而且这两天就会决定具体把订单下给谁。从我主观上来说，我更倾向于小贸易公司，因为他给我的感觉很专业，相当专业，订单下给他我比较放心。即使他价格不是最好，付款方式也比较死板，但是只要让我觉得他性价比更高，我就会考虑他！

再补充一点，效率很重要，我前天询价的，昨天晚上已经整理和筛选出供应商了，然后接着进行下去。如果今天我收到别的供应商报价，那已经迟了，我不会再考虑，这就是及时报价的重要了！

淡季还是旺季是要看产品的哦，有些产品这时候淡季，有些就是旺季，不一定的哦~

4月-5月在我这边就是旺季，对美国大买家来说，客人的buying trip都在这个时候，家具线的买手都在这个时候确定2011年的全年订单

报价后不一定能抓住的！只能尽量让自己专业一点，让客人对你有一个好的第一印象，然后接着谈下去！

只有保持一轮一轮的谈判，才有可能有机会成交。

贸易公司其实没什么好避讳的，毕竟这个是行业惯例，贸易公司存在是很正常的，可以对客人坦白一点，你可以坦白自己是trading，突出你们公司的优势之类，但是工厂信息还是绝对不能告诉客人的！！！ 1）如果客人问你产品在哪里做，可以泛泛地告诉他一些真相，比如说，“manufactured in Guangdong”这类不算撒谎的话。很多时候客人可能也就是那么一问，并没有什么特别含义。或者是想知道这个产品是不是当地的优势产品，比如丝绸，谁都知道杭嘉湖平原，如果你说，我的东西杭州产，客人就会觉得，这东西应该不错。如果是陶瓷，可能就是湖南和山东，还有广东做得比较好。因为客人也明白，既然是贸易公司，那工厂信息肯定是要保密的，这个也是不成文的商业规则。

2）样品是必须要寄的！！！就算想一切办法都要给客人准备样品。一般要样品同时愿意承担运费的客人，至少有6成把握了。绝对不能找借口

不寄的，否则客人同样会找你同行的，不是么？如果他先收到别人的样品，觉得不错，就有可能进一步谈下去，从而下单。这种情况很普遍，只要样品能确认，价格上没有太大分歧，都是可以通过谈判解决的。所以不仅要提供样品，而且速度一定要快，越快越好，抢占先机！

我个人觉得，你回复得太慢了，因为一周以后了，客人可能已经和别的供应商谈得很深入了，说不定都确认样品了，自然就不会回复你喽~~

这样说吧，如果客人只提供一张图片，没有其他详细的资料，我通常会给出我们最相近的产品，给出我自己的一套方案，这样避免被客人牵着鼻子走。

如果客人给我一张图片，一个拖把，要我报价。我一般会给他我们类似的出货比较好的产品，然后包括说明书，彩盒设计稿，pdq图片等等，包括价格和外箱资料，如果是知名大买家的图片，那说服力更强，等于暗示客人，我连某某客人都在做，相当专业！最后我会补充一句，如果您要和您图片一模一样的产品，我们很乐意帮你sourcing，或者研究开模生产，请提供进一步资料。 这样就可以了。

买家的心态是什么？只是希望找到合适的供应商，肯配合他，如果这个供应商还跟他同行做过，或者和知名买家做过，那就更好了。我一般找供应商，不管他是工厂还是贸易公司，首先就是专不专业。我要买家具，尽管这个公司很小，但是美国好几个大公司下单给他，我会觉得他很了不起，对美国市场相当熟悉，订单下给他我会很放心。

唉，我只能告诉你，可惜了，既然你没有选这条路，那还是选择事

业单位吧，会比你做外贸业务员好。真的！

1）如果你去欧百福，即使一开始薪水不太高，3000-4000应该是有的吧？外企都没有奖金的，最多年底多发一个月薪水，这是行业惯例了，因为他们有很完善的新酬体系，本身的薪资构成就是很科学的，而且会有稳步增长。而国内的民企没法支付人才培养的成本，所以就只能采取“低底薪+高提成”的方式。

所以如果去了有名的外资sourcing office，将来的路可以是先从assistant往merchandiser发展，薪水能到5000-6000左右，然后通过跳槽升为senior merchandiser，薪水可以有8000，甚至破万。只要你本身在外企里面，通过猎头能帮你找到很多份同行的工作，薪水级别没跳一次槽就可以升一升，甚至翻一倍。运气好的，只要一两次就可以跳进walmart或target sourcing，甚至其他的外资office，做merchandise manager，底薪超过15000不是什么难事。等你到了这个位置后，估计是这行的老手了，8-10年经验，然后再通过猎头，给老外做buying head，年薪就是40万-150万人民币啊。

而且你换过来想，即使你做assistant，薪水不高，但是如果把订单熟悉后，升做merchandiser，或者跳槽做merchandiser，那你手里捏着那么多订单，还怕没钱么？当你这行做久了，机会是很多很多的。如果靠做外贸业务，即便你做到业务经理，在国内大环境下，除非是很厉害很厉害的企业，其他的，底薪都不会高，5000块了不起了，而且要很多年经验才能拿到，很不容易的。

2）既然已经放弃了，那就不要再想了，最好还是把握机会，去事业单

位吧。你亲戚有点关系，你以后升职各方面都会容易很多的，比你做业务，从底层慢慢打拼要快得多得多！

别打击我啦……我不是你呀，所以我才没有远见的呀。五一的时候和我家那位亲戚一起吃饭，说起这件事，都骂我是白痴，好的不要，偏要去受苦。（我这个人有“悲情”情节的，看电影喜欢悲剧结局的--越惨越好， ...

对啊，很多时候是要讲缘分的。你姐夫说的没错，很多buyer的确可以用拉杆箱装钱。

大家不要以为老外就比较高尚，其实老外很多时候更黑，拿暗佣拿得更凶。而且通常喜欢人民币现金支票或者美元现钞。

1）

如果是很有名的外企找buyer，只有3种途径：第一，猎头推荐；第二，员工内部推荐；第三，同行的buyer主动找过去，希望跳槽。很少有公开招聘的，即使有，也是很少很少。 2）如果是小公司找buyer，一般要么通过猎头或外服，要么就是挖以前给自己服务的外贸公司业务员出来，给自己打工。 据我所知，基本上是上述两种情况。

2）

价格的问题有的时候很难说的，客人说的也未必是实话。 不过你要弄清楚的是，为什么你们的价格会是同行的好几倍，那真的太夸张了，会不会是产品完全不一样的？一定要搞清楚原因哦。

我怀疑有三种情况：第一，你的同行报的是虚盘；第二，可能你们的产品不一样；第三，客人在骗你，故意诈你一下

我这样说吧，不仅是法国和俄罗斯，还有印度、尼日利亚、巴基斯坦、波兰，都很难做，我以前这几个国家的订单，全部都是通过进

口商或大买家的中间人，支付了大量的交际费用，以及千丝万缕的利益关系和大笔的暗佣。可以这么说，这些国家稳定的订单都取决于稳定的利益。至少以我的能力，开发了很多年，都没有能力做上述国家的任何一个订单，即使是一个小单。可能是产品关系，也可能是我水平不够。但是后来找了中间人，订单变得无比方便，俄罗斯单子居然可以一直返单，下到我不想接为止。

至于2Tfective，这个应该算是行业惯例了。也就是说，你出一批货给客人，其中损坏和不能用的产品低于2%，除了特别麻烦的客人外，一般客人都是可以接受的。

合同可以这样写，不良品的比例不得超过2%，超过部分，供应商有义务补同样的货给买家。

这句话其实也是软条款，就是把你置于主动地位，首先有问题你是不用赔的，即使不良品很多，你也可以补货给他，而且到时运费的问题你也可以推个一干二净。再说了，单独走散货不是很方便，那就建议客人再多下个订单，其中一部分产品免费，做为赔给他的就是了。

关于你们自己的品牌，有机会就一定要打！！！！！！！！你想啊，如果他的店里卖的是你的产品，架子上是你的牌子，如果哪天突然要换，消费者会习惯么？会怎么想？我以前做文具就有一个捆绑策略，我帮一个大买家设计纸卡，产品给他最低价，但是他文具一整个系列的订单全部要给我，而且要打我的品牌！！！我给他的回报是，所有的纸卡都是同一个工厂做的，我另外找包装厂统一包装，那首先

不会有色差，而且纸卡的品质都相当接近，客人很满意。但是这样一来，他超市里整个货架的产品都是我供的，而且用的是我的牌子。几个月以后，我把其中的一部分产品涨价，客人不接受也得接受，否则一旦他不下其中这几款订单，他的货架就不整齐，就不是统一的纸卡、色调和品牌。这也就是我当初的既定策略，一个集成订单，很多产品我亏着做，大部分保本，少部分加利润甚至高利润。客人一旦做起来了，半年一年后，我就可以把以前亏的那部分全部涨回来，客人就处于被动位置。如果他要终止跟我的合同，把所有的文具系列换掉，这不是半年一年搞得定的。这个时候我如果适当地跟老外的买手搞好关系，搞定他们，那几乎就没问题了，生意可以做得很长久。呵呵~

她邀请我看工厂说明她很坦然，第一她跟工厂关系很好，第二她有把握我不会跳过她跟工厂做。

其实原因很简单，国内有很多不错的大工厂，但是因为起订量和付款方式的问题，往往没法合作起来，贸易公司就比较灵活了。 我以前做sales manager的时候，也有客人需要采购电池，我带他去一家很大的电池工厂，客人对工厂很满意。后来客人暗地里联系工厂，工厂的业务员给的常规报价比我的价格要高10%，而且起订量1个小柜，而我的起订量不到他报的1/3。因为我的价格是工厂的老板报的，所以价格和起订量要低很多。所以客人想直接和工厂做可以，价格可能要高一点，起订量也多一点，付款方式也比较死板，而且要冒一点点风险。客人不是傻的，他会衡量的。

很多人觉得老外都喜欢跟工厂做，其实不是的！站在客人角度来看，客人需要什么？稳定的品质，比较低的价格，灵活的付款方式，还有交期要保证。

如果你是很牛很牛的客人，工厂把你当上帝一样供着，永远把你的订单放第一位，全厂开动完成你的单子，保质保量，这是正常的。但是一些中小客人呢？大工厂不理你，爱做不做，交期一拖再拖，小工厂又服务意识不强，很难沟通，既然如此，还不如找专业的贸易公司的，付款可以灵活一点，交期延迟又可以要求空运，多好！

对于我来说，我的订单有大有小，但不会很小，一般每款产品最少一个小柜还是有的。贸易公司对我的订单很感兴趣，但大工厂说实话，这些订单真的是无所谓的。更重要的是，贸易公司的人知道买手的心态，知道买手需要什么，这就够了。对买手来说，不一定要很低的价格，也不一定要很大的工厂，但是这个供应商必须很配合很配合，能够支持买手，能够控制她的合作工厂，能够提供还算不错的价格，能够控制交期，能够和买手打交道，那就足够足够了。

所以很多情况下，我更多会选择贸易公司，不会选择工厂！！！

这个Amy的邮件确实很详细 突出了公司的优势 而且像LZ所说看的都想下单给她

LZ我这里有个问题看你在线 麻烦帮忙分析下 去年开发信收到的回复是加拿大的一公司

后经一货代朋友确认说此公司在国内有分公司而且 ...

这个客人很专业，非常专业，而且他国内有分公司，说明对行情和供应商都很清楚。

而且像你们跟原材料挂钩的产品，很难突出贸易公司优势哦。 我唯一能想到的，就是通过暗佣和关系来找突破口。

这个Amy的邮件确实很详细 突出了公司的优势 而且像LZ所说看的都想下单给她

LZ我这里有个问题看你在线 麻烦帮忙分析下 去年开发信收到的回复是加拿大的一公司

后经一货代朋友确认说此公司在国内有分公司而且 ...

这个客人很专业，非常专业，而且他国内有分公司，说明对行情和供应商都很清楚。

而且像你们跟原材料挂钩的产品，很难突出贸易公司优势哦。 我唯一能想到的，就是通过暗佣和关系来找突破口。

GOD！也太夸张了，这样漫天找不会有效果的，只能制造垃圾邮件，结果到后来你们公司的邮箱会被国外全面列为垃圾邮件。 也可以这样写，We have full experience in cooperating with BIG CUSTOMERS in USA, such as CASE LOGIC, WAL-MART, etc. 其实我告诉你，最好的客人就是进口商，而不是真正的大买家！ 比如沃尔玛订单，你如果直接跟沃尔玛做，很难做，操作相当复杂，流程很繁琐，验货能把你折磨个3个月的，而且订单还没利润，一个不小心就要亏。

如果通过进口商做，操作简单，说不定利润还有10个点以上。

难得LZ在线，我想问下，就是在上一个帖子，您说那个样品运费太贵，而他在中国又有其他供货商，那样品跟他下次要出货一起出去，该怎么跟客户讲，比较好。谢谢您。

As we know, the courier charge is much expensive. Could you pls give me the contact info of your other vendor? The sample will be sent to them directly, and delivered together with your other goods in container.

Comments please. Thank you!

当初我那个客人来谈判时也说希望能给到比较长的帐期，比如到货后30天付款。但是他回国后正式下订单，签合同，却是用的我们的付款方式，30%TT了。我现在还没收 ...

但是很多大公司都有固定的付款方式，你说30%TT，说明你没有直接做过大买家。Home Depot很多就是TT 60天，Walmart和Target也差不多，Kmart，Meijer，Sears一般都是后TT 45-60天，从来都不会给订金的！除非你通过进口商做，否则直接做大买家，付款都很苛刻。大客人连L/C at sight都不会做的，要么是后TT，要么是远期信用证，还需要你承担信用证从开证到议付的一切银行费用！

我想提醒你一件事，如果没有100%的把握，千万不要动脑筋跳过贸易公司，直接和老外做。

很可能的情况是，你主动联系客人，客人不理你，甚至把你的邮件转给贸易公司，结果你既做不成客人，又得罪了贸易公司。客人不仅做不起来，还失去了贸易公司现有的订单和以后可能有的订单。而且贸易公司会极度讨厌你，在同行之间说你坏话，弄得别的贸易公司都不敢跟你合作，怕你直接联系他们的客人。

我以前有深圳的贸易公司给我下单，给美国一个进口商供货。我卖给贸易公司的单价是1.75美元，贸易公司给客人的价格是2.2美元。后来客人不知道通过什么途径，居然知道了我是终端供应商，

就直接跟我联系，要我报价。这个时候其实是很敏感的，如果我报了低于2.2美元的价格，其实不一定抢得下客人，客人可能会拿我的价格去压那个贸易公司，但是贸易公司一旦知道我暗中联系客人，一怒之下可能会不再和我合作。所以我选择的方式是，把客人的邮件转给深圳的贸易公司，巧妙地问一下他，这封邮件该怎么回复，然后表示我愿意一如既往支持他，不会跟客人直接做的。深圳那位业务主管很感动，希望我给客人回复，报价2.05美元，这样就暗中体现了深圳的贸易公司只赚了不到10个点利润。

客人一收到我的邮件，果然觉得贵，把目标价砍到1.8。我再次把邮件转给深圳的贸易公司，又在他们的暗中授意下，我坚持价格，拒绝了砍价。客人后来就没消息了。不到一个礼拜，深圳的贸易公司告诉我，好消息，客人下了4个柜的订单，单价还是原先的价格，2.2美元。他本来下给我是1.75美元，但为了感谢我支持他们，他们老板主动提出把单价提高到1.82美元，让我也多赚一点。 而且至此以后，这个贸易公司还把另外的三个德国客人的订单下给我。我跟他们一年做了70多万美元的生意，大家的关系相当好。原因就是两个字：信任！因为我的所作所为让他们觉得我是不错的供应商，所以只要有机会，就会考虑跟我合作，他们很放心。 所以做生意要长远考虑，千万不要为了一点点利益，结果自己什么都没赚到，还惹一身的麻烦，还要背负忘恩负义的骂名。

前辈，这是我的第一个客户啊，很想做成。下面是我们的往来邮件，不知道这样回妥不妥？ Dear Sir, >>

>>

>> Glad to hear that you are on the market for telecommunications. >> >>

>We,TSH International Limited from China,specialize in this field >> for more than ten years,covering fiber optical test and fusion >> splicer. All items are according to CE standard. >> >>

>> E-catalog will be provided if needed.E-mail me or just call me >> directly. >> >>

客户回道： Hi Daisy, >>

> Thanks for your email.

> Although the Hungarian market is strongly covered by EXFO and other > products we are interested to receive your catalog. > 我回复：

前面我回复的一封是说EXFO是我们的partner.并发了catalog.但是几天没回信，所以前天我又跟了一封， hi ,

> Have a nice day! Could you tell me the Hungarian market in

> detail?And then we can find a better way to give you more and more > benefits through our cooperation.

今天客户回我两封： （1）Hello Daisy,

Thank you for the email.

Can you advise what does it mean that EXFO is your partner? I cannot visualize whether they are your customer (brand definer customer) or they are your supplier.

Best Regards,

（2）Hi Daisy,

I do not know a very detailed information set from Hungarian market. The key facts however:

-customers are mainly TELCOS and optical backbone builder companies. The biggest two is T-COM Hungary and Invitel with additional smaller customers.

-All customers are deeply penetrated by EXFO but suppilers including Agilent, Anritsu, Corning, Fluke and Yokogawa products.

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/6n3r.html