布德泽模式

“布德泽”培训宣传纲要

面对传统会销 你还要困守多久？

中国已快速进入老龄化社会，60岁以上人口高达1.8亿。中老年人的保健意识和消费能力越来越强，保健品市场前景越来越光明。与此形成反差的是：市场越来越难做，道路越走越窄。。。。。。

“六大难”长期无法解决，让你的市场进入癌症晚期：

收单难：面对几乎劳而无功的收单效果，仍然无奈的屡败屡试，屡试屡败。 招工难：“能收单、善客服、知保健、懂攻单。。。。。”，这样的

“高大全”员工当然难招！

转介难：靠对老客户的无原则迁就，靠认“干爹、干妈”，始终不能有效建立客户转介系

统。

卖货难：拼客户回馈，拼买赠政策，拼请吃、旅游。。。。。，销售竞争演变成优惠政策的

竞争。

拓展难：只认利润率高的产品，导致产品售价只适合高端客户，对绝大多数目标客户束

之高阁。

宣传难：有疗效不能讲，不讲又不好卖货。“违规”宣传，国家监管，百姓反感。

“四大招”对老客户滥砍滥伐，更让你的市场病入膏肓！ 1， 产品——换、换、换：

卯足劲上新产品，把老客户这些优良品种吃了一片又一遍，这块“毛巾”拧了又拧，这块“森林”砍了又砍。殊不知，“多元化”和“专一性”经营都可能成功，走哪条路，取决于一个市场的市场定位。关键是客户行销系统是否有效建立。

2， 回馈——大、大、大：

在客户回馈政策上进行“血拼”。不断加大积分会员积分及买赠力度，你国内游，我港澳游，你港澳游，我国外游。。。。。。，殊不知，实行会员积

分制度只是对老客户日常维护服务的手段之一，而客户是否购买产品取决于对产品效果预期值的评估。

3，销售——快、快、快：

一讲课就下货，一时间“快”讲师横行会销江湖。“客情升温、效果神化、促销给力”是多数“快”讲师的三板斧。但也有一些行销“五段论”应用好的讲师，让客户购买的心悦诚服。殊不知：不重视见效服务及对老客户加速消耗，就市场长期销量来讲，快的结果是慢，是长期的慢！

4，周期——短、短、短：

一些“高明”的市场引进了诸如10天、20天的客户“服务”计划，通过服务与销售的紧密结合来追求销量最大化。由于这种“服务”的目的就是接踵而来的销售，功利之心十分明显，其效果一轮不如一轮。殊不知，在市场美誉度不断下降的同时，企图用鱼和熊掌得兼的短期“客户服务计划”来取代整个客户行销系统的建立，无异于是边毁地基边盖楼。

以上四根让市场“回光返照”的“救命”稻草有一个共同点，就是对老客户这

块宝贵的资源“滥砍滥伐”，加速了老客户的消耗，不仅无异于以老带新的客户行销系统的建立，反而使这项使市场“长治久安”的工作雪上加霜。

选择比努力更重要，“布德泽”模式将市场难题一网打尽！ “六难变六易”——销售客户化，客户员工化！

收单易：不收单！建立行之有效的客户转介行销系统，让高

质量的新客户资源源源不断。

招工易：不“招工”！只用不足普通员工三分之一的成本，

“招”来销量是普通员工三倍的真正的“员工”。

转介易：无须做客户续购工作，至少一个老客户一年平均转

介一人。

卖货易：紧扣客户购买价值的核心，在提高客户对效果预期

值上有的放矢，规避买赠大战。

拓展易：以客户转介行销系统为基础，以产品为载体建立广

泛的客户关系，将高、中、低端客户尽收囊中！

宣传易：推广以生命科学为依据的自然疗法，实行以生命科

学“四大工程”为指导的产品多元化，使行销传播 事半功倍。

五年的试点实践证明，“布德泽”模式完全能做到：

简单复制 销量翻番

案例授课，讲师由具备10年以上保健品实践经验的高手担纲！

“布德泽”模式特训班：

不收费、不招商，辅导学员市场导入“布德泽”模式。

只接受30名符合以下条件的市场经理报名学习： 1，勇于变革的地市级及以上总经理。。 2，市场年销售额在500万以上的市场。 3，店面数量在10个及以上的市场。

符合以上条件者，填写报名登记表，经审查合格后通知培训时间、地点。联系人：何伟义 电话： 讲师简介：

“布德泽”模式特训班的目的只有一个：

让健康产业健康起来，让健康的市场联合起来，共同打造中国保健行业的“航空母舰”。

回归营销——“布德泽”模式理念普及之 毛泽东思想与“布德泽”模式

“布德泽”模式与市场营销原理 “布德泽”模式如何做到“不收单” “布德泽”模式如何做到“不招工” “布德泽”模式如何让转介源源而来 “布德泽”模式如何让销售轻松化

“布德泽”模式如何快速扩展目标客户 “布德泽”模式如何让产品宣传事半功倍

“布德泽”模式其实很简单——简单复制 销量翻番

回归营销——“布德泽”模式理念普及之一 毛泽东思想与“布德泽”模式

“布德泽”模式的思想纲领是毛泽东思想与科学发展观。

我们在6年前拜读过英国科学家霍金的一篇关于《科学与哲学》的论著。大致思想是：科学是人们在已认知范围内对事物发展的规律进行归纳总结和提炼，其结果就是科学或真理。属自然领域的叫科学，属人文领域的叫真理。显然，科学超越不了科学。比如，我们的认知范围是一杯水，此时的科学是对这一杯水的研究，我们姑且把这一杯水的视野称之为一维空间。那么如何能够让我们拥有一碗水的视野，认识高度上升到二维空间呢？霍金给出的答案是：该问题已经超越了科学的范畴，要靠哲学才能解决。

我们在5年前开始尝试用哲学的思维结合市场营销原理来创造保健品经营的奇迹，于四年前开始在一家做全国市场的起步企业系统实践这一创想，取得了令业界瞩目的成绩。销量居前两位的市场在2010年取得了年销量实际翻番的佳绩，其它一线市场在2010年保健品坏境不好的情况下，均创造了销量历史最高纪录。我当时接手这家企业的时候，就是为了创造奇迹。所以，一定不能仅靠对中国保健品近20年的历史经验教训的总结，就能确定其创造奇迹的路线与方法，一定要凭借哲学的力量。哲学的一个基本原理就是万事万物普遍联系的原理。所以，只要是历史上的，无论是中国的，还是世界上的所有奇迹都可以成为创造该企业经营奇迹的，可以借鉴的法宝。纵观中国近代史，我们锁定了引领中国革命取得伟大胜利，创造了人类奇迹的毛泽东思想这个楷模。“布德泽”模式的最终成型就是毛泽东思想与市场营销原理完美结合的产物。

毛泽东思想的精髓用一句话概括是什么？那就是中国共产党代表了最广大人民群众的根本利益。面对国民党军队20万对2万红军兵力的围剿，红军没有自保而逃，而是遵照毛主席的指示转战陕北。这样做的目的就是从根据地人民的利益出发，不能让养育自己的百姓遭殃，不能辜负百姓的期望。即使红军战到一人，只要有百姓这座靠山，仍可以重振旗鼓，仍可以星星之火燎原中国大地。反之，如果逃之夭夭，即使获得暂时的生存，也会因为失去百姓这个根基而加速红军的灭亡。再看蒋介石，他也“服务”大众，但因其代表的是买办、

官僚、资产阶级等剥削阶级的利益，所以，他的“服务”不彻底、不纯粹，因为他“服务”的目的是利用，是利用人民群众消灭红军，进而独享天下。这就正如我们的一些市场，服务客户的目的是赤裸裸的销售，而服务好客户仅仅是销售的幌子，充当的角色是“披着羊皮的狼”。看毛主席共产党是如何代表最广大人民群众的根本利益的，那就是“全心全意为人民服务”。即使在国民经济最困难的时期，国家领导人同样不吃肉，同样因营养缺乏而浮肿。“得民心者的天下”，我们的市场一天不全心全意为客户服务，一天不把利润视为全心全意为客户服务，进而使客户满意的结果，我们的市场就一天也不能真正健康起来，发展壮大起来。有个小店的店长问过这样的问题：‘我干妈已经买了70多盒货了，还转介了近100盒，为了支持店里工作，上次买货她还借了邻居的钱。这次推新产品她实在没有能力购买了，我该怎么办，要不要再向她促销？’我们的意见是：1，不要促销要推介，因为健康是客户的根本利益。2，干妈买不起就先送她两盒，作为“儿子”要尽力所能及的孝道。店长照此做了，结果怎么样？干妈感激备至，又给店里转介了36盒。为什么会这样呢？因为你体恤了干妈的核心利益，所以干妈当然就会体恤关照你的核心利益。“布德泽”模式的宗旨就是“全心全意为会员服务”，并将这种服务制度化、经常化。

中国革命胜利的三大法宝是：武装革命、统一战线、党的建设。这三大法宝同样是“布德泽”模式的三大法宝。那么，如何将这“三大法宝”应用到市场经营当中呢？先看“武装革命”。中国共产党是在众多党派中唯一的走武装革命的道路，坚信“枪杆子里面出政权”的政党，最终取得了新民主主义革命的伟大胜利。商场如战场，古代商人白圭早就提出“商战胜于兵战”。那么，我们思考一下：保健品在中国市场发展了近二十年，我们的武器是什么？如果讲不出来，不就相当于我们轮着大刀大棒，稀里糊涂的，用着粗笨的原始工具在保健品市场当中耕耘吗？从产品行销的角度来看，任何产品销售的成功实际上是行销传播的成功，即，产品及产品的促销信息完整、成功的传播的成功。所以，我们的武器一定是围绕行销传播而制造的。这个武器适合于任何产品的销售，而不是我们上一个产品就要研制一个武器。“布德泽”模式正是探索整理出了这个武器，也就是“自然疗法”，而是行销传播事半功倍的。“自然疗法”是依据生命科学的基本原理，在“人体使用说明书”的角度来传播适合保健品销售的科学保健理念及方法的。正像中国共产党使人民坚信了共产主义理念，就会义无反顾的追随一样，“自然疗法”的宣传普及，就像铺就了产品销售的通道一样，使各种保健品的销售所向披靡。有道是：“自然疗法是个筐，理念先行产品装”，讲的就是这个道理。

再看“统一战线”。中国共产党及中国革命力量壮大的过程，就是不断拓展统一战线的过程。第一届党代会，参会代表十几人，只代表了全国二十几名党员。到十七届党代会，参

会代表两千多人，代表了全国近八千万党员。这种奇迹的产生，除了和共产党坚持统一战线，坚定群众路线的信念密不可分外，极大地满足统战对象和群众的需求是奇迹产生的充分必要条件。比如，共产党血拼出来的天下，在建国时把50％的执政席位让给了民族党派，代表不同意识形态的民族党派才能够与共产党同舟共济。这相当于一个老板把全资公司50％的股份白白给了员工。再比如，三大战役的胜利的一个重要因素是兵员的快速扩充，而兵员得以快速扩充与共产党的“土改”政策休戚相关。因为“土改”满足了人民群众的根本利益，才能使人民群众自愿的，满怀激情的投身革命。我们的市场何尝不想老客户都像战争年代的积极分子一样和我们共同开辟市场，何尝不想通过统一战线、群众路线来创造市场奇迹？核心问题是如何满足客户的需求，特别是价值客户需求。其实问题很简单，就是我们希望客户转介，那我们就研究一下客户转介需要什么？满足了客户的转介需求，自然就会产生源源不断的转介行为。那么，客户转介究竟需要什么？第一，需要动机。这个动机就是服用产品见效或认同产品长远而重要的价值。第二，需要动力。这个动力就是“劳有所获”。老客户一年、两年热情无私的奉献可以，三年、五年、甚至更长时间呢？他们不仅需要“劳有所获”，而且需要有机制保障的“劳有所获”，绝对不是“盼天下雨”式的随机回报。第三，需要理由。这个理由就是为广大客户的权益和身心健康服务，而不是图己之利。第四，需要方法。那就是完全符合生命科学要求的简单易懂、易行的“自然疗法”的理念与方法。第五，需要组织。在中国共产党建党九十周年总结时，组织的力量是群众路线得以成功的重要支撑。所以，我们还需要把客户或会员有机的组织起来，让他们发挥团队的力量。如果以上道理不好理解，你就这样想：我们经常会说，员工10句话不顶专家1句话，专家10句话不顶客户1句话。从产品行销的角度看，我们建立统一战线，走群众路线的回报，就是我们在产品销售上尽量少说话，甚至不说话。而设法让客户多说话，多去做行销传播，因为客户的1句话在理论上顶员工的100句话。“布德泽”模式正是洞悉客户的转介需求，进而总结出一整套机制化的客户转介行销系统，从而取得骄人的业绩的。

再看“党的建设”。党建的过程实际上就是“意识流”的建设、培养与统一的过程，这个“意识流”就是党的文化。孔子曰：‘君王之道，令民与上同意也，故可与之生，与之死’。设想一下，如果没有以理想、信念这些党的文化来统一、引领人民群众，中共共产党会成功吗？能够创造奇迹吗？答案断然是否定的。所以，没有企业文化这种“意识流”自上而下的，通达客户的传播与引领，一个企业、一个市场的发展一定是低效的，甚至是低级的。那么，企业文化究竟是什么？就是符合企业发展的，所有关联人员共同的的思维、行为模式。企业文化绝不是挂在墙上、喊在嘴上的装饰与噱头，而是实实在在的行销利器。一个没有鲜明文

化的企业与市场，其结果就是员工、客户的意识混乱，导致企业和市场一事一统一，一产品一统一，始终处在与员工和客户无休止的“意识流”统一当中，更不用说用企业文化来支配员工与客户的行为了。“布德泽”模式通过建立系统文化，有效的解决了员工与客户的“意识流”问题。该模式在尝试初期就收获了显著的效果：我们服务的市场在丧失三个子市场时，是老客户在大雪天，走门串户的帮他们挽回了市场，是老客户帮他们长期管理经营着店面，并且业绩不俗。没有体会到文化的真谛就不会收获文化的魅力，以中国共产党的文化建设为鉴，扎扎实实地建设、践行企业及市场文化，就一定能收获丰硕的果实。

毛泽东思想不仅是中国的宝贵财富，也是世界人民的宝贵财富。毛泽东思想早已经被广泛运用到中国及世界500强企业的经营管理当中，让这些企业在伟大思想的惠泽下，不断取得伟大的成就。如果在今天，还有人认为对企业及市场来讲，学习应用毛泽东思想仅是宣传、品牌装饰的需要，这样理解，反而是你的思想，你的企业，你的市场落伍了，已经到了醒悟换脑的危急时刻了！

回归营销——“布德泽”模式理念普及之二

“布德泽”模式与市场营销原理

如果说，以毛泽东思想为指南体现了布德泽”模式的战略思维、宏观思维。那么，以市场营销原理为原则，则是布德泽”模式践行科学发展观的具体体现。之所以要强调“回归营销”，是因为长期以来，我们很多市场偏离营销原理的轨道太久了，太远了，以至于数年如一日的只会“东施效颦”，机械地模仿一些所谓的、局部的成功经验。到头来，自己的市场毫无建树，甚至出现倒退。那么，如何用营销原理来指导我们的市场营销呢？ 一、“以人为本”同样是市场营销的最高原则：

“人+购买力+购买欲”构成了市场的三要素。这里的“| 人”不单指的是直接消费我们产品的终端客户，而是指与整个营销系统关联的、所有的人。人是营销的前提，人是 营销当中最活性、最根本，起决定作用的要素。我们有很多市场经理不懂得这个道理，对人“择人而厚”。就是对自己认为重要的人，比如对能买货、买大货的客户是百般呵护、一味地迁就满足。在营销，特别是市场行销当中，践行“以人为本”的基本方法，就是实行“以客户满意为核心的价值链管理”。这里的“客户”包括关系客户、利益客户、职能客户、工序客户等，当然也包括我们的直接客户——终端客户。只有这个客户链条上的所有的客户都能够满意或基本满意，我们的市场行销系统才能够正常运转。说白了就是：没有满意的老客户，哪有满意的新客户？没有满意的员工，哪有满意的老客户？没有满意的店长，哪有满意

的员工？没有合格的市场总经理，哪来的满意的店长？我们有不少“英雄”的市场总经理，对终端客户，特别是价值客户的服务亲力亲为，还落了个“脚踏实地”的美名。熟不知，你这样忽视“中间客户”的行为直接导致的是市场行销链条的严重断裂，市场行销的“定时炸弹”随时可能引爆，最严重的后果就是市场“崩盘”，让你回天无力。 二、满足市场需求是市场营销的根本方法和目的：

“当事者迷，无知者愚 ”。一些市场经理到今天为止，仍然在熟练地重复着几年前，甚至是十几年前的打法，早已把营销的根本方法与目的抛到九霄云外。比如，天天还在发愁中努力地满大街收单；还在信奉所谓的“三访”上会 ；员工日常的工作重点还是上门服务；对于回款难仍采用利益“诱回”；出大量必须大回馈；开联谊会仍是十几年一贯制的流程等。之所以这样做，理由只有一个：就是过去一直是这么做的。可这样做的结果为什么不像过去 一样灵验了呢？答案只有一个：客户的需求在不断发生变化，而你满足需求的方法没有变化。甚至是你已经麻木到不去理睬客户需求的变化，更不用说探究与满足这些变化了！这是市场营销的悲哀，也是桎梏市场发展的顽疾。满足市场需求的当务之急是满足人的需求。我们想一想：现在员工是好招了还是难招了？客户是好调动了还是难调动了？ 员工和客户的热情是高了还是低了？结果不说自明。其实满足他们的需求并不难，就是“机制加方法”。这里的机制指的是利益机制。机制解决“想干”的问题，方法解决“怎么干”的问题。在员工层面，针对”想干“，“布德泽”模式给出了“机制建店”和“创业基金”的方法， 在“怎么干”的满足上，“布德泽”模式给了三样利器：剑道（经营客户）、剑法（五段论）、剑（自然疗法）；

在客户层面上，“布德泽”模式用会员积分制和“老宝贝健乐会”来解决“想干”的问题，用普及“自然疗法”，让客户成为学习、实践、传播“自然疗法”的主体，来解决客户“怎么干”的问题。

满足了人的主要需求，还要满足市场行销的需求才能让市场经营系统、良性运转。比如，我们花了大量的人、财、物力来做客户服务，那么必须清楚：对新客户服务的目的只有一个，就是服务于见效；对老客户服务的目的也只有一个，就是服务于转介；否则，这种高付出的客户服务是浪费的、低效的。在客服上还有一个问题：客户增长的速度远远大于员工增长的速度，我们的重点服务对象一定是“价值客户”，否则对市场行销而言，我们就犯了撒胡椒面式的“过度服务”的错误。再比如，我们要不要借助一个生产型企业来主导市场行销？当然，“背靠大树好乘凉”，但更关键的是，这样能使客户需求的满足最大化吗？中医还讲究“君臣佐使”，社会治安还讲究综合治理，更何况如此复杂的生命系统呢？一方面，一个生产型

企业的科研水平和生产品种受局限，另一方面，在销售一个企业的产品时，我们并不能阻挡客户，即使是最忠诚的客户，他们庞大的消费力消耗在其它企业的产品上。这就是需求的力量，非一个企业和市场的主观愿望所能左右！所以，当今的保健品市场，真正需要的是能够整合各生产型企业的“硬”产品，并提供以盈利模式导入为核心的“软”服务的服务性公司或企业。

满足市场需求是市场营销的根本方法好理解，怎么理解满足市场需求是市场营销的根本目的呢？不是利润才是市场营销的根本目的吗？第一，利润是处于每一个客户价值链上的客户满意的结果。第二，手段与目的要有机统一。如果以利润为唯一目的，必然导致手段的走形，手段的急功近利。所以，满足市场需求使客户满意才是市场营销的根本目的，而应把利润视为客户满意的必然结果。这个理念的不同，将导致不同企业与市场经营成效的天壤之别。 三、经营客户是保健品市场营销发展的必然：

保健品的推广由于必须进行科普宣传，因而不适合广告加终端式的营销模式。不是实力大就市场大、客户多，这也正是暂没有产生大型经营性企业或市场的主要因素之一。这 就向我们提出来了一个重大的问题：保健品的市场行销到底靠什么？什么才靠得住？该行业近二十年的经验和教训告诉我们：老客户，只有老客户才是市场行销不断前进的有生力量！“布德泽”模式的唯一营销宗旨，就是实现销售客户化，客户员工化。其理论依据是1:25:8:1这个经典的市场行销环比服务公式。该公式传递的信息是：一个满意的客户可以直接影响到25个准客户，使其中的8个人产生购买欲望，至少促成1个人的购买行为。这个1，就相当于轮舵上的把柄，抓住他就可以使通盘运转、活跃起来。1个新客户源源不断地转化为满意的客户，市场行销这个圆就会自动、良性的运转起来。换句话讲，只要我们把市场行销的重心牢 牢锁定在“制造”满意的客户上，就可以破解所有市场行销的难题。为什么在传统会销的思维和行为下，一场大会过去，市场经理们感到迷茫，好像市场的能量被一场大会给消耗殆尽了！原因就是新客户数量在快速增多的同时，满意的客户锐减了！

什么是经营客户呢？为什么说经营客户是保健品市场营销的必然呢？经营客户就是以客户需求为导向，通过对价值客户的服务管理，来实现整个市场的客户开发与销售。直白点说，就是只要我们对价值客户服务管理好，就不愁整个市场的客户开发与销售！至于什么是价值客户？如何经营价值客户？在“布德泽”模式中都有答案。问题的关键是，只要知道经营价值客户是市场行销的重心，即使不了解“布德泽”模式，你的市场也不会走弯路。有不少市场经理是“叶公好龙”，嘴里说的是老客户及老客户中的价值客户无比重要，可在实际工作当中经常习惯性的把收单当做救命稻草，还给自己充分的理由：老客户不够多。我

们的市场伤害老客户的例子比比皆是：1，总是“现实现报”地对一场联谊会的大单客户的回报不断加码，甚至是出国旅游。你想过没有：常年支持你的老客户的感想如何？新客户也许一次就购买了36盒产品，而老客户的累加贡献往往远远超过36盒，也许是360盒，而且还有继续贡献的巨大能量！所以，对于这样的市场的经理，在眼下，树立经营客户的意识比知道具体经营客户的方法更重要，更迫在眉睫！ 四、提高产品效果预期值是解决客户购买的唯一途径：

如果只讲一个理由，客户为什么要购买我们的产品？在我们向学员提问时，竟然有十几种答案：品牌、对症、企业实力、产品质量、买赠政策、客情关系、讲师优秀、功效、健康、包装等等不一而论，给出这些答案的竟然多半是市场的“老”经理。其实正确答案只有一个：健康。就是答对的市场经理，当你问他确实是围绕客户的健康需求来买货吗？ 多数人的回答是：不知道如何围绕客户的健康需求来卖货。问题出来了：不知道客户为什么购买产品？不知道如何满足客户的健康需求？你多年的市场经历是怎么走过来的？再往后你的市场怎么发展呀？

如果只知道健康是客户购买产品的第一需求，是不好和行销行为对接，因为好多保健品都能满足客户的健康方面的需求。按市场需求分析原理我们可以找到因果需求：那就是 客户从认知到认购产品的过程，实际上是对产品效果预期值评估的过程。换句话说，就是只要客户对产品效果预期值评估的足够的高，他就会购买我们的产品。比如，对该值评估为不及格，客户不会购买产品；对该值评估为60来分，客户也许会购买产品，但此时客户会对我们的服务及赠品十分挑剔和在意；对该值评估为80来分，绝大多数客户会购买产品，此时对赠品的态度是在意而不计较；对该值评估为90分以上，客户会毫不犹豫的购买产品，此时对过大力度的赠品是持反感态度。当有市场经理问我们：我市场的客户怎么就转介难，甚至是上门服务都难呢？我们会毫不犹豫的回答：肯定你市场绝大多数的销量是在60来分的产品效果预期值临界购买点卖出的！为什么这么肯定？因为你脱离了健康是客户的第一需求在卖产品，这样卖出去的产品 很难再继续提高客户对产品的效果预期值。客户对产品都 信心不足，何来转介和欢迎我们登门造访呢？那么，如何提高客户对产品的效果预期值呢？“布德泽”模式应用市场营销原理创造了保健品行销传播“五段论”，有效地解决了这个老大难问题。仅凭成功应用“五段论”进行产品的行销传播，一个新公司就可以在一年内创造3亿多的销量！你信吗？我信！因为这是活生生的事实！为数不少的市场在销售受挫时，往往懵懂地采取“体验行销”的方式，试图创造奇迹。可为什么总是事与愿违呢？因为你不懂体验行销的真谛，在盲目跟风。把产品免费让客户先服用，他们就会体验后纷纷购买吗？不

可能！因为你这样做，虽然可以招揽一些人上门，但根本不能提高客户对产品的效果预期值。相反，客户是抱着怀疑，而不是坚信效果的态度在体验产品。正确的做法应该是：通过讲座，在客户对产品的效果预期值达到60分左右的时候推“体验行销”，这时，“体验行销”才应用的恰逢其时。要记住，保健品永远是小比率的典型案例带动了100％的客户消费！

从客户需求的角度讲，由认知到认购产品的过程，实际上是对产品效果预期值评估的过程；从满足客户这种需求的角度讲，销售的过程实际上是行销传播的过程，即，把产品 及产品的促销信息成功传播的过程。因此，把握消费者购买产品的本质，高度重视并抓好行销传播工作，努力提高产品的效果预期值，才是解决客户购买的唯一途径。 五、从幼稚到成熟——市场发育的四个成长期：

如果问一下你的市场几岁了？你可能会回答：我都干了 5年了。5年可不等于5岁，5岁的市场应该发育成熟了。按市场发展规律，你可以对照一下，你的市场长大了吗？通常市场成长要经历四个发展期：产品期、服务期、品牌期、文化期。处于产品期的市场突出的特征是：完全以产品销售为导向，其服务完全是被动的、无奈的。具体表现在：1，等客户服用周期快到时，进行”临时抱佛脚”式的服务。2，在联谊会前，突击服务。比如：餐饮、旅游，甚至为客户洗脚。3，为销售的成功，与同行进行促销政策大赛，你送一我送 二等等。4，邀请参会不告知销售目的。5，只要能出单，能

出大单，就不顾忌老客户的感受。“一场定乾坤”，一场销售 产生的大单客户可比常年老客户享受的更多。6，由于客户基础不扎实，只能一年两、三次大会收获销量。根本无法将销售日常化。7，把销量盯在老客户出大单，而非老客户的转介上。这也是老客户不能积极转介的主 要原因之一，因为我们的引导就是：买货就是对市场最大的贡献。8，在销售恶化时，拼命的导入新产品来消耗老客户。在上一个产品的基础尚未打好及能量正待释放时，下一个新产品又跟进了，搞的老客户无所适从。这样下去怎么可能有转介的有效形成。中国保健品市场已经发展近20年了，绝大多数市场仍然是长不大的“小孩子”，仍然处在婴幼儿般的市场“产品期”。处在服务期的市场突出的特征是：主动为客户提供力所能及的服务，通过服务效应带动口碑销售。这个时期，在与竞品同样的产品效果预期值的情况下，由于我们主动性的服务，增加了产品的附加值，这种附加值实际承载的是放心与信任。所以，客户会优先购买我们的产品。处在品牌期的市场突出的特征是：由于市场一贯的坚持产品品质与服务的建设，客户逐渐形成了对公司品牌的忠诚度，公司也就自然进入了以品牌经营为核心的市场行销阶段。在市场“品牌期”的重点工作是，一切行为以品牌的定位为核心，不断强化与升华品牌内涵。在这个时期，由于我们市场品牌知名度、美誉度的提升，这个品牌就可以承载

更多的产品，也就是可以逐步展开满足不同客户健康需求的多元化经营。在市场“产品 期”与“服务期”，由于市场品牌不够强大，不宜展开多元化经营。简单地讲，品牌相当于“车”，在它弱小的时候，是搭载不了太多的产品的，如果硬要多元化，只能是超载毁“车”，市场的品牌之路将越走越窄。处在文化期的市场突出的特征是：满足客户需求甚至是超越客户需求的经营理念已经深入人心，客户与我们“同心同德”。即使一个“符号”品牌受损，在老客户的支持下，市场也会很快站起来，再创一个新品牌。

我们现在绝大对数市场正处在由“产品期”向“服务 期”过度的时期。“布德泽”模式正是为这样的市场量体裁衣设计的，能确保你的市场始终踏着正确的轨道前进。 六、流程化是实现营销目的的根本手段：

我们经常碰到这样的问题：在工作中，重复的问题甚至是几年前的问题，常常被我们重复的遇到并花费大量的时间在重复的讨论。比如，员工每天工作安排？如何拜访客户？如何成交？如何招聘员工？如何开好联谊会？客户异议、投诉怎么应对？如此等等。怎么解决？那就是流程化。流程化就是把满足市场营销原理的、高效率的工作方式与方法固化成路线图，让我们按图索骥。虽然我们的工作不像产品生产线一样显而易见，但我们同样可以通过行销流程的设计，打 造出我们的“业绩生产线”。

有了流程这个“业绩生产线”，我们就要照此安排工作，总结工作，检讨工作。流程是个动态形成的过程，既要保持其权威性、稳定性，还要根据实践要求不断地修正与升 华流程的可行性、科学性。按流程作业和及时形成流程化的方案，是个习惯养成的过程。我们的企业及市场经理最大的使命就是及时、设法制定流程，并以流程为“准绳”展开市场营销工作。讲到这里，就必须要提到制度。我们的经理往往有一个很深的误解，那就是制度的是目的对人的规范与制约。其实不然，制度原本就是为流程而生的。一个企业、一个市场如果没有明确的流程，制定再多的制度也是枉然。因为制度解决的是“不让人做什么”，而流程就是工作机制，解决的是“让人做什么，怎么做”？看看，哪个重要？流程执行的好坏，对市场营销的成功起着举足轻重的作用。它包含人事管理流程、行政管理流程、产品行销流程、物流财务流程等等。在这里，产品行销流程是主流程， 其它流程都是辅流程，是为主流程服务的。流程的作用就是提高产品行销的效率，市场竞争的必然及市场营销原理都要求我们，抓紧拓店及搞好店面建设是保健品市场经营的必然。店面行销流程将取代会销流程而成为保健品经营的主流程。这个流程是个什么样的流程呢？我们姑且叫它|“520流程”。什么意思？就是店面工作分为5个部分，即：咨询、接待、首次成交、售后服务、二次成交。这5个部分同等重要，都是20分，只有都做到位了才能得100分，才是一个完整行销周期

的结束。“布德泽”模式同样是靠一系列流程化的设计来达到可以复制的目的的，因此他才具有强大的生命力。

如何深刻理解流程化的重要性及如何流程化，在网上搜搜一些大型餐饮连锁店和五星级酒店的服务流程，你就会恍然大悟。 七、模式的灵魂是文化：

我们经常会说：向管理要效益。知道了什么是管理，才可能向它要效益。“管理就是全体员工秉承共同理念，为实现企业目标，借助组织的手段，经过培训和开发，共同工作和应对变化”。什么是“共同理念”？就是文化；什么是组织的手段？就是模式的流程化。文化与模式是管理的核心。模式是相对固化的，模式下的流程就好似产品生产线一样冷冰冰的，而践行模式与操作流程的人，才是活生生的。之所以说模式的灵魂是文化，是因为只有秉承共同企业文化，即，符合企业与市场发展要求的思维与行为的人，才能让“业绩生产线”，才能让模式与流程“物尽其用”。“小米加步枪”的共产党军队能够打败“飞机加大炮”的强大的国民党军队，就是先进文化取得伟大胜利的佐证。我们都知道日本以“无条件投降”结束了“二战|，其实是”有条件的无条件|，这个条件就是不罢黜日本天皇。为什么？因为在 日本人的信念中，只要天皇在，全民就有主心骨，日本就能保持文化的“先进性”，就能在废墟上重新再造与玩转国家机器，让日本再次屹立于世界民族之林。没有日本民族对文化的高度重视，就没有今天的日本。中国共产党在十七届六中全会上明确提出了“建设文化强国”的宏伟目标。

“布德泽”模式在实践过程中，切身地领悟到“模式的灵魂是文化”，文化是市场营销当中最宝贵，同时也是最“廉价”的经营资源，在市场营销当中起着“四两拨千斤”的杠 杆作用。在一些经理算计经营成本效益的时候，你何时想过践行先进文化的费效比呢？！举个例子：在年底促销前，你能以大会的形式向员工及老客户传递并安排践行“这样”的主题，会产生何等的经营奇迹呢？“这样”的主题就是：“沉淀服务——为××市××万老年朋友的健康请命”。明确提出，在春节前停止一切新客户的开发！仔细琢磨琢磨，最好试一试，相信一定能产生意想不到的出奇的效果！这就是“道”，是文化经营之道！

“有理走遍天下，无理寸步难行”。在知识经济时代，在中国保健品近二十年的发展历程后，难道我们还不要回归营销，还不要检讨我们的“营销”，还不要把握应用最基本的市场营销原理吗？！做市场要讲“理”。

回归营销——“布德泽”模式理念普及之三

“布德泽”模式如何做到“不收单”

先说收单位为什么？收单就是为了建立以销售为目的的客户关系。可我们十几年一贯制的所谓收单方式达到这个目的了吗？1，投入此项工作的员工的工资成本，市场的管理成本、时间成本越来越大。2，对于收单产生的资源客户，我们还要进行上门服务、店内理疗服务，甚至是餐饮、旅游等服务，力图拉近客情关系实现销售。这个成本有多高？！3，在大量没有产生购买的资源客户被我们一轮一轮地淘汰的同时，我们又开始了周而复始的新一轮的收单。这不是“狗熊掰苞米”吗？一些市场数年来积累的资源客户上万个，可在服客户才几百个。为什么？我们收来的仅仅是资源客户，而我们真正需要的是资源客户—准客户——购买客户的过度，准客户就是有购买意向又尚未达成购买的客户。大家想想：我们把大量的成本花在“情感”投资上，绝大多数资源客户会为这份“情感”而花几千元钱购买我们的产品吗？所以，传统的收单方式已经和我们的营销目的严重背离，早已到了寿终正寝的时候了！

“布德泽”模式是通过经营客户来“种客户”达到收单目的的。以新市场开发为例：大同市场以一个店开始启动。开始时通过散发理疗体验卡并赠一瓶螺旋藻为由头，吸引了100多人的资源客户进店。客户在店内除了享受理疗服务外，还参加每天的“自然疗法”普及讲座。七天过去后，店内客户沉淀了40多名，此时开始了第一轮店内销售活动，只有6个人提出购买，其中1个人要3盒，5个人要1盒，也就是6个人共购买8盒。怎么办？卖还是不卖？卖，打下小单基础，不利于今后推广；不卖，准客户丢失，与经营目的背离。答案是：不卖！但要送！在私下经理分别于6个客户谈话：感谢你们为新店捧场，使我们有了良好的开端。你们听专家讲课时也知道，不按周期服用是不会有明显效果的，是浪费的。为感谢你们的支持，我代表总公司送您一盒，您可千万要保密，都送我们可都送不起！谈过话的客户纷纷表示：你们也不容易，这盒钱我出或有点效果我就付款。在这6个客户服用15天左右时，店里召开了第二次销售会议，这6个客户有5个购买了12盒，1个购买了6盒，还带动了12个客户购买，这场店内销售会总共销售了130多盒，新市场在第一个月就实现了盈利！这个例子就是“布德泽”模式的实际应用，是通过对“种子客户”的经营来达到销售目的的。特别一提的是，这个市场除了第一个店开业时收单外，今后再也没有“收单”，就是在“布德泽”模式下实现了客户行销系统的正常运转，第一年就靠一个店就实现销售近2000盒。这样的例子还很多，像赤峰市场一个店平时进店客户仅20多人，导入“布德泽模式”后，达到100多人，一个月开了三场销售会，店员被累的要辞职；还有鸡西市场，大力宣讲会员积分制度，一个原来进店客户数量仅30多人的店，骤升到300多人，只够15分钟讲一轮课。在“布德泽”模式下，类似的例子比比皆是。

即使还按传统方式收单，也因与时俱进，满足客户不断变化的需求。比如，发的宣传单不能是几分钱的广告纸，而应以精美的宣传卡或宣传单取而代之；在由头上，要围绕“自然疗法”心疗、食疗、体疗来设置内容，因为健康必定是客户的第一需求。如，常州市场讲穴疗，到场客户数量持续增加，站着也愿意听；还有，东宁市场连理疗设施都没有，几年就靠结合心疗讲座来店内销售产品，店内总是顾客盈门，一个小县就能年销售6000多盒。所以，无论采用什么方法收单，都应真正以满足客户需求为出发点。

其实“收单”是在中国保健品发展初期的特定背景条件下的产物，当时是满足了相当数量的客户需求，所以是成功的。但在市场营销原理下，在客户日渐成熟的市场环境下，正确的道路应该是以产品为载体建立客户关系，而不是大量劳而无功的、成本居高的、传统的服务型收单方式。我们现在产品“这座山”太高了，对应的客户都是高端客户，更多的需要健康的目标客户只能是“望山兴叹”。“布德泽”模式将从根本上彻底解决收单难题，以产品为载体建立广泛的客户关系。

其实，收单与不“收单”，是相对而言的，其目的都是要快速建立客户关系，把更多的、高质量的客户尽收囊中，以实现高质量的销售。不“收单”是为了更好的收单，是通过经营客户实现高质量的收单。这个收单工作的主体是客户，而不是我们！

回归营销——“布德泽”模式理念普及之四 “布德泽”模式如何做到“不招工”

要想彻底解决招工难，必须首先找准症结，方能有的放矢。“行情看跌”和“高大全”式的要求是招工难的两个主要原因。“行情看跌”是指传统会销模式成本越来越高，效益越来越差，道路越走越窄，较其它工作，新员工同样的劳动付出收效甚微。何谓“高大全”式的要求？就是行情越看跌，我们对新员工的要求越来越高，收单、客情服务、医疗保健常识、攻单的本领要全会。因此，“行情看跌”要求我们必须变革营销模式；对于“高大全”式的员工要求，在“布德泽”模式下80％强调的是员工的服务素质。

解决招工难还必须搞清楚什么是员工？好笑吧？其实这个问题很严肃、很重大。员工就是可以给我们创造效益的人。谁能给我们创造效益呢？除了传统意义上的员工，还有谁呢？对了，就是客户，特别是价值客户。有这样一个测算数据：我们只需把员工使用成本的三分之一投入到客户身上，客户就会非常满意，并且客户化的员工创造的效益平均是传统员工的三倍！好好看看吧：一来这样的员工有多少？可以说是取之不尽、用之不绝吧！二来他们的使用成本有多低，创造的价值有多大呀！三来他们又是有多稳定呀！所以，“不招工”

同样是相对的，“不招工”是为了招更好、更有价值的工！贯彻“布德泽”模式的市场是不会为招工而犯愁的。不仅如此，有很多市场已经涌现出不少“高级的”客户化的员工，这些高级员工有胜任店长的、专家的，还有执行经理、甚至是总经理的。

客户化员工队伍的建设，一要靠激励，二要靠组织，三要靠文化。激励就是会员积分制，组织就是“老宝贝”健乐会这样的会员组织，文化就是最适合客户员工化要求的“家”文化。不要嫌我们要做的事增加了，这三个条件是客户员工化的本质需求。不满足客户的人性需求，我们就不可能得到优良的客户员工化的队伍。会员积分制是对客户“劳有所获”基本权利的尊重，没有这个机制，一来绝大多数的客户激情调动不起来，二来我们会永远陷入因“不公”而不断地客户利益调节之中。为什么要组织？没有组织客户也照样是一般散沙，爆发不了很大的力量。“老宝贝”健乐会是会员管理会员，体现了“澳人治澳、港人治港”的思想，可以把客户才能、智慧发挥到极致。客户队伍才是保健品经营大军中最富饶的藏龙卧虎之地。

“家”文化的建设在客户员工化的建设当中举足轻重。前面已经说过，文化不是说在嘴上、挂在墙上的装饰，而是我们要培养符合企业及市场发展的、相关全体人员的、共同的思维和行为准则。我们面对的是经历一辈子修炼的前辈，他们需要激励、需要组织、同样需要献身保健事业的精神力量。这个力量就是“家”文化赋予的。在这样的文化下，“客服于客”将是我们为客户提供服务的主要方式，同样，这种服务的主体不是我们的员工，而是价值客户。所以，我们传统员工的工作重点在“布德泽”模式下，将向集中为健乐会管理人员服务上转移，通过“梯次服务”来使我们的服务面积最大化，服务成本最低化，服务效果最优化。

回归营销——“布德泽”模式理念普及之五

“布德泽”模式如何让转介源源而来

“1:25:8:1”这个市场行销环比服务公式是使客户转介源源而来的理论和实践基础。什么意思呢？就是1个满意的客户可以影响到25个准客户，使其中的8个人产生购买欲望，至少促成1个人的直接购买行为。由此看来，这第一个1，即满意的客户是转动客户转介的“舵把”。我们只需不断地、集中精力地、“奋不顾身”地牢牢把握生产满意客户这个中心，就可以使客户转介这个“罗盘”像永动机一样持续不断的转动起来。由此不难理解“1:25:8:1”这个公式要向我们传递什么信息了：得到关键的、以点带面的第一个1，要靠服务，有了第一个1就会自然产生最后一个1，最后一个1又不断地转化为第一个1，环比服务的意思就

是如此。

传统会销模式的最大败笔就是：市场经理们非常知道、非常重视老客户的重要性，就是不知道从何做起。往往在努力的过程中还没有产生大的效果，就中途放弃而走向“普遍撒网“了。“布德泽“模式的焦点就是全力打造第一个1，即满意的客户。这里的“满意”不仅仅是指购买满意，更重要的是“转介满意”，什么意思呢？就是满足客户的转介需求。我们通常在调动客户的转介工作中忽略了一个问题：我们需要客户转介，客户转介有需要什么呢？需要动机、动力、方法、组织与文化。深入了解并满足客户的转介需求正是“布德泽”模式的精彩之处。

就让我们一起来分析一下客户的转介需求。1，客户转介的动机就是见效。老年人没必要“晚节不保”，不见效是不会理直气壮地为我们转介的。我们清楚的知道，保健品的销售永远是10％左右的典型案例带动了100％的消费。所以我们对新客户的服务定位是“服务于见效”，在此基础上，对老客户的服务定位是“服务于转介”，离开这两个定位，对新老客户的服务至少是低效的，甚至是无效的。“布德泽”模式通过在“见效”这个问题上给予了高度重视，并明确了“见效”的具体方式，立竿见影，可以把典型客户的感觉效果和多数客户的“意识”效果充分地挖掘出来。2，客户转介的动力就是能体现“劳有所获”的会员积分制。这个积分制对会员来讲起着“存折”与“功劳簿”的双重作用。3，对于客户转介的方法，“布德泽”模式主要是通过传播以“生命定律”为主轴的“自然疗法”，让客户成为学习、实践、传播“自然疗法”的主力来实现的。4，关于如何让会员充分的组织起来，形成团队力量，就是依靠“老宝贝健乐会”这样一个会员自己的组织来实现的。这个组织的宗旨是：维护会员权益，服务会员身心健康。5，“家”文化的贯彻落实是客户转介的“魂”的保障。

简单地说，“布德泽”模式可以充分满足客户的转介需求，因此，客户自然也就会满足我们市场需求，为我们带来源源不断的转介销售。

回归营销——“布德泽”模式理念普及之六

“布德泽”模式如何让销售轻松化

销售轻松化的实质是抓住客户购买的本质进行行销设计。那么，客户购买产品的本质需求是什么呢？毫无疑问，是健康！问题是我们的市场经理在长年累月的实际工作中，早已把这个客户购买产品的本质需求抛到九霄云外了，而不断地在进行“隔靴搔痒”的所谓售前客情服务，同时在赠品上展开比拼。我们自己把客户引导到了对服务“无比挑剔”和对赠品“欲壑难填”的境地。

围绕客户的健康需求，在客户方面，客户从认知到认购产品实际就是对产品效果预期值评估的过程。这个“值”在60分左右，一些客户会产生冲动性购买，此时对赠品的态度是非常计较；这个“值”在80分左右，多数理智型客户会产生购买，此时对赠品的态度是在意而不计较；这个“值”在90分以上，绝大多数客户会毫不犹豫的购买我们的产品，此时对赠品的态度是“厌恶”，过度的赠品只能是把这些客户对产品的预期值降下来，甚至会放弃购买。为什么有的市场经理经常说，我的市场客户不像其它好市场一样不好拜访，客户不好形成转介，其主要原因一定是你的市场的绝大多数销售是在60分这个临界点完成的。所以，当客户对产品的效果预期值达到60左右时才能上会，否则，就是浪费准客户资源。那么，会前客户对产品效果预期值怎么达到60分左右呢？不是靠员工拜访讲解，而是以店面为阵地一对多进行，这也是店面的一个主要功能。

围绕客户的健康需求，在市场方面，我们是通过行销传播来提高客户对产品的效果预期值的。所谓行销传播，就是产品及产品促销信息向客户完整传播的过程。“布德泽”模式是靠结合营销传播的基本原理而独创的“五段论”来进行行销传播并有效提高客户对产品的效果预期值的。“五段论”简单易行，运用“五段论”还可以对客户对产品的效果预期值进行准确评估。我们员工的日常工作实际上就是两个，一个是服务行销卖自己，一个是在此前提下进行产品行销卖产品。以此，行销传播才是市场行销工作的主旋律。“五段论”无论在客户拜访、消化产品、专家讲座、客户购买意愿判断，还是会上攻单，都是最有效的实用工具，解决了市场行销当中一揽子的问题。

紧扣客户购买产品的本质需求，搞好行销传播，不仅能提高客户购买的质量和效率，还可以最大程度的降低销售成本。按“布德泽”模式的方法进行行销，完全可以不必陷入赠品及对客户的回馈的竞争泥沼中，完全可以独树一帜的“我行我素”，以营销技术来确立你的品质地位，走上品牌营销的轨道。实践证明，“布德泽”模式已经成功的“转型“了传统会销：市场可以从依靠大型会议的爆发式销售，过渡到日积月累、日进斗金的店面销售。

在行销传播上，我们经常会说一句话：员工10句不如专家1句，专家10句不如客户1句。“布德泽”模式除了对营销技术“五段论”的把握外，利用客户行销机制让客户多说多讲多传播，同样是“布德泽”模式让销售轻松化的魅力所在！ 回归营销——“布德泽”模式理念普及之七 “布德泽”模式如何快速扩展目标客户

我们先了解一下目标人群——60岁以上的中老年朋友到底有多少？据最新数据这个群体占到总人口的16％多点，全国有1.8亿多人。加入你年销量是1.2万盒，按每人每年消

费12盒计算，才涉及到1000人。假如你所在市场的总人口是300万，60岁以上的人口约为48万，你仅开发了大约0.2％的目标人群。即便如此，你的市场也算是做得很不错了。按垄断经营需占20％的市场份额算，你应该拥有9.6万名目标客户，对应销量应是大约100万盒。吓到了吧？！哈，也就是说传统会销没有一个垄断品牌，哪怕是在地市市场或县级市场。做一个300万人口市场的垄断品牌，就可以拥有5亿左右的销售额。所以，在原有市场拓展客户远比开发新市场重要得多！

快速拓展目标客户可由两个系统共同完成。一个是客户行销系统，一个是产品行销系统。前一个系统的推力是客户，后一个市场的推力是我们。先看客户行销系统。就是用“五段论”满足客户的购买需求和用“布德泽”模式的机制来满足客户的转介需求。这里重点谈下如何满足客户的转介需求。1，会员积分制满足了客户“老有所获”的创收需求。这个需求可以有五个层次的愿景激励。第一个层次就是普惠制的会员积分制度；第二个层次就是为价值客户搭建的“老宝贝健乐会”，进入该会的管理层，就是进入了更高级别的收益层；第三个层次是该会优秀的管理人员可以享受店面经营收益；第四个层次就是高端会员可以享受公司的原始股权，享受原始股增值收益；第五个层次是高端会员作为原始股东享受股份分红收益。2，“老宝贝健乐会”这个会员组织是以“老有所助、老有所乐、老有所为、老有所获”为宗旨的会员自己的组织，将为会员提供健康关爱、生活关爱、兴趣关爱和心理关爱，进而持久激发会员爱“家”兴“家”的激情和动力。3，以会员积分晋级大会唤起会员荣誉感、骄傲感、价值感。4，在“老宝贝健乐会”成长起来的会员优秀人才担纲公司及市场任何一个经营管理岗位，让老当益壮的老年朋友再次找到年轻时在岗奋斗的感觉。

再看一下快速拓展目标客户的产品行销系统。1，改变传统的以服务为载体建立客户关系的方式为：以产品为载体建立客户关系，无需收单且比收单更经济、更快捷、更广泛。这种方式本身就是市场营销原理所要求的。2，改大型会议的爆发式为以店面经营为主体的日积月累、日进斗金的持续销售。3，一套机理统领所有产品的行销传播。4，最终形成以品牌连锁店面经营的主流模式。5，整个产品行销系统流程化运作。

只要按照市场营销原理办事，真正的回归营销，我们就能在满足客户购买及转介需求的同时，不断稳定、快速地拓展目标客户。相信中国的保健品市场一定会出现销售额达几亿、几十亿、几百亿、上千亿的地级、省级、国家级的垄断品牌。也许这个品牌的拥有者就是你！

回归营销——“布德泽”模式理念普及之八

“布德泽”模式如何让产品宣传事半功倍

还是要先问一下，客户需要什么样的科普宣传？他们需要真正科学系统的理论及在科学理论指导下的简单易行、行之有效的保健方法。而我们给他们了吗？近二十年一贯制的“一产品一理论”，是典型的产品销售导向，而不是客户需求导向！这样的方式怎么能赢得客户的青睐，进而赢得客户的长久支持？相反，“一产品一理论”的产品宣传推广方式，只能是把客户，还有我们自己搞得云里雾中。在众多产品产品机理的衔接上，客户是必须要问个究竟的。而我们总是在稀里糊涂地给客户“清晰”的答案。以上就是我们保健品市场在产品宣传推广方面的现状。

正像讲糖尿病必须讲胰岛素、讲并发症，讲核酸必须讲基因一样，我们必须要找到一个能够承载所有保健品的桥梁。这个强大的桥梁就是“人体使用说明书”。该说明书的基本原理就是基因科学、生物科学、生命科学共同遵循的“生物中心法则”。而“自然疗法”就是人们遵循“人体使用说明书”进行保健的方法与指南。“自然疗法”的唯一目的是唤起人们本源的、固有的、与生俱来的预防与治疗疾病的能力。关于“自然疗法”的作用可以概括为：“自然疗法”是个筐，理念先行产品装。有了“自然疗法”这个承载各种保健品的强大的桥梁，我们再也不用“一产品一机理”的“糊弄”自己和客户了，因为它是科学的，因而是具有长久生命力的。

以“自然疗法”作为产品宣传的桥梁与工具，可以对产品行销起到事半功倍的效果。这个道理很简单，很容易被客户接受。我们可以这样讲：人们一生当中仔细阅读过无数的产品使用说明书，按照其要求，我们可以正确地使用这些产品并有效地延长它们的使用寿命。你可曾想过，我们从生到死，每时每刻、每分每秒都在使用的一样产品，也就是你的身体，你拜读过它的使用说明书吗？如果没有，你怎么可能正确地使用你自己的身体并有效延长它的使用寿命呢？可能你会说，我保健意识强，在服用很多保健品。那么我要问你：你服用的保健品符合“人体使用说明书”的基本原理吗？符合你自己的“产品”要求吗？所以，推广“自然疗法”就是要给你科学系统的理论和方法，让您获得真正的健康。“自然疗法”推广并不难，理论基础就是“生物中心法则,即“人体使用说明书”的基本原理，实践手段就是食疗、体疗和心疗。“自然疗法”是人类防病治病手段从器官论病、细胞论病向基因论病（分子论病）过度的必然结果。以“自然疗法”理论为基础，以生命科学四大工程主导产品多元化是保健品宣传推广，为产品行销服务的必然趋势。

用“自然疗法”作为产品宣传推广的工具可以使产品宣传事半功倍的原因还在于，首先，其理论简单易懂，其实践手段简单易行，这样可以使很多会员成为学习、实践、传播“自然疗法”的积极分子。在不少市场，已经涌现出很多现身说法的会员讲师，他们对客户的“打

动”作用不亚于我们的专业讲师，形成了产品宣传“从群众中来到群众中去”的大好局面。转介“自然疗法”就是转介产品已经成为很多市场经理的共识；其次，借助网络手段，整合众多一流专家展开的“天天名医门诊”也成为“自然疗法”传播与实践指导的有效手段。

回归营销——“布德泽”模式理念普及之九

“布德泽”模式其实很简单——简单复制 销量翻番

学会一辆车的原理比较复杂，驾车就要容易多了。我们还是主张市场的总经理们要树立符合市场营销原理的基本理念，这样培养驾驭“布德泽”模式的“司机”就容易得多了。

看似“布德泽”模式涉及的思想、理念、方法较多，其实在执行过程中就是一句话：实行会员积分制基础上的“两线一贯彻”。简单吧！？“两线”就是会员服务计划和“爱心小组”，“一贯彻”就是贯彻“自然疗法”。“布德泽”模式会以《企业文化手册》、《会员积分制操作手册》、《店面管理与运作手册》、《老宝贝健乐会章程及运作》、《“自然疗法”行销传播手册》这些工具来把这一句话的操作流程化。这样就可以在店长和员工层面上进行简单复制。即使这一句话的内容也不是同时实施，而是按店面建设→导入会员积分制→“爱心小组”→老宝贝健乐会的顺序逐步推进的。

成功导入“布德泽”模式只有一个要求，就是“听话照做，简单复制”，结果就是“销量翻番”。为什么肯定地讲可以销量翻番呢？道理很简单，”布德泽“模式可以让绝大多数会员客户满意，按1:25:8:1的市场行销环比服务公式，就算一个满意的客户全年平均带动转介一个新客户，我们的销量也就翻番了。顺便讲一下，在“布德泽”模式下，我们是不必担心老客户的续购问题的。实际上，贯彻好“布德泽”模式，即使你的市场年销量翻番了，也仅算是及格的成绩。

回归营销——“布德泽”模式理念普及之 毛泽东思想与“布德泽”模式

“布德泽”模式与市场营销原理 “布德泽”模式如何做到“不收单” “布德泽”模式如何做到“不招工” “布德泽”模式如何让转介源源而来 “布德泽”模式如何让销售轻松化 “布德泽”模式如何快速扩展目标客户

“布德泽”模式如何让产品宣传事半功倍

“布德泽”模式其实很简单——简单复制 销量翻番

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