娃哈哈2012大赛试卷完整

中国高校市场营销大赛综合考试

本试卷分为第?卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。第Ⅰ卷1至5页，第Ⅱ卷6至10页。共100分。考试时间为150分钟。

第Ⅰ卷 （共40分）

注意事项：

1.本次考试不适用答题卡，每小题选出答案后，请将答案填写到第Ⅱ卷上方的选择题答题栏中，直接答在第?卷试卷上不得分。

2.考试结束，请将本卷和第Ⅱ卷一并交回。

一、单项选择题（每小题1分，共计20分）

下列各题A)、B)、C)、D四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填写在第П卷上方的选择题答题栏中。答在第?卷上不得分。 1．营销理论中所讲的市场三要素是指

A)需求、欲望和满足 B)需求，购买力和商品

C)人员、购买力和购买愿望 D)欲望、需求和商品

2．顾客的不满意不是一种行为而是顾客的

A)情绪反应 B)心理反应 C)抱怨反应 D)反感反应

3．顾客忠诚可以为企业带来的好处是

A)增加企业收入 B)扩大市场范围 C)提高产品价格 D)减少决策失误

4. 一体化战略包括三种具体战略，它们是前向一体化战略、后向一体化战略和 A)同向一体化战略 B)同步一体化战略 C)逆向一体化战略 D)水平一体化战略

5．波士顿咨询公司模型将企业战略业务单位划分为四种类型，其中将市场增长率而相对市

场份额较小的战略业务单位称为

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A)问题类业务 B)金牛类业务 C)狗类业务 D)成长类业务

6．营销组合是现代营销理论的重要概念之一，其中的4P组合是指产品、价格、促销和 A)地点 B)地区 C)地位 D)地形

7．市场竞争有四种基本形态，即寡头竞争、垄断竞争、完全垄断和

A)完全竞争 B)不完全竞争 C)纯粹竞争 D)多重竞争

8.消费者收入是影响购买力的最重要因素，但是必须区分消费者的实际收入与

A)虚拟收入 B)名义收入 C)税前收入 D)税后收入

9．构成市场营销环境诸因素中，文化因素属于 A)社会环境 B)微观环境

C)购买环境 D)宏观环境

10．有效的细分市场必须具备的特征是

A)心理性 B)达到性 C)行为性 D)人文性

11．产品差异化主要包括产品特色、产品设计和 A)工作质量 B)订货方便

C)反细分化 D)客户咨询

12．企业以总成本和目标利润作为定价原则的定价方法属于 A)成本加成定价法 B)目标收益定价法 C)认知价值定价法 D)通行价格定价法

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13．销售人员的自我激励包括物质激励和

A)效率激励 B)自律激励 C)精神激励 D)薪酬激励

14．销售人员的工作压力主要来源于工作本身、人际关系和 A)技术因素 B)环境因素 C)个人因素 D)信息因素

15．销售人员的道德行为包括以适当的方式表现自己、诚实、遵守规则和 A)保持信心 B)面带微笑

C)注重语言 D)注重仪表

16．赢得谈判的重要一环是善于控制谈判的 A)对象 B)进程

C)时间 D)议题

17．销售人员运用事实依据证明顾客的异议不能成立，从而促使潜在顾客快速做出购买决策。

这种促成交易的策略是

A)实证借鉴策略 B)循序渐进策略 C)一诺千金策略 D)以退为进策略

18．一个家庭中确定购买决策者的依据是

A)家庭收入 B)家庭类型

C)家庭构成 D)家庭消费

19．销售谈判成功与否的最高标准是

A)标的价格 B)建立关系

C)达成交易 D)经济利益

20.采购中心是指一组对购买决策具有直接影响作用的人。采购中心中提出购买要求并开始

购买程序的人被称为

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A)影响者 B)决策者 C)倡导者 D)购买者

二、多项选择题（每小题2分，共计20分）

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写在第Ⅱ卷上方的选择题答题栏中，答在第?卷上不得分，多选、错选、漏选均不得分。

21．营销战略的特点包括

A)全局性 B)风险性 C)适应性 D)长期性 E)系统性

22．营销活动不是发生在真空里，营销环境因素包括 A)竞争 B)经济

C)政治 D)技术与社会文化力量 E)法律法规

23．消费者购买行为之后的行为主要有

A)选择评估 B)满意程度 C)家人的态度 D)购后活动 E)朋友反应

24．对企业影响较大的经济因素很多，主要包括 A) 家庭状况变化 B）购买力水平 C）经济发展阶段 D）地区与行业经济发展状况 E）社会文化

25．按照购买产品和服务需求的不同，可以将工商企业类顾客划分为 A) 分销商 B）顾客服务企业 C）使用者 D）设备制造商 E）原材料供应商

26．顾客总成本包括

A) 时间 B）支付的货币 C）形象价值 D）精力 E）体力

27．营销渠道功能包括

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A)信息功能 B)谈判功能 C)付款功能 D)实物功能 E)所有权功能

28．销售人员的职责包括

A) 为顾客提供服务 B)收集信息 C) 全球销售 D)寻找识别潜在顾客 E) 关系营销

29．商业诽谤包括

A) 书面诽谤 B）转卖限制 C) 产品诽谤 D）不公平竞争 E）口头中伤

30．销售人员接近潜在顾客的方式有

A) 电子邮件 B）电话限制 C）上门拜访 D）量身定制 E）面对面交谈

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