浅析国际商务谈判中的非语言交际及其重要性

摘要：国际商务谈判过程中，谈判者的体态语以及其他非语言行为都会向对方传递信息。通过分析非语言信息，可判断对方的真实意图，体会不可言传的交际内容，以促进谈判进程。国际商务谈判人员必须熟悉在不同文化中非语言交际的差异，并对它们所传递的信息作出及时准确的判断和反应。

关键词：国际商务谈判非语言交际意义及分类差异分析重要意义

近年来，随着国际贸易日趋频繁，国内高校国际贸易与英语专业纷纷开设了“国际商务英语谈判”类似课程，以培养具有国际商务沟通基本能力的后备人才。然而，现有的大部分教材往往偏重于介绍有声语言的表达技巧与策略，而对无声非语言表达少有深入解析。国际商务谈判是跨国界跨文化的商务沟通活动，通过语言和非语言两种交际形式的相互配合而完成。非语言同语言一样都属于社会文化的一部分并受不同文化的制约。在跨文化语境中，正确的非语言行为能起到加强信息交流的作用，错误的非语言行为则可能因不合礼俗而引起误解与冲突。同语言的交际功能相比，非语言交际能更准确真实地传递信息和情感，在语境中具有决定意义的功能。

一、非语言交际的意义及分类

非语言交际的历史要比语言交际悠久得多，然而长期以来，人们对有声语言关注有加，却低估了非语言因素在交际中不可或缺的作用。20世纪50年代以来，非语言交际研究取得了突破性进展，非语言交际的重要性也体现得更为突出。非语言交际不仅指人们的面部表情、手势和其他身体语言，还包括许多其他信号，比如空间利用、声音暗示、穿着打扮和其它装饰等许多方面；非语言交际是语言交际的重要补充，而且能传递语言行为难以表达的内涵、意念和感情，是一种重要的交际手段。

人们用发音器官说话，用整个身体来进行交谈。在语言交流出现困难时，非语言交流的重要性就尤为明显了，而此时的非语言交际就成为有效传达信息的主要方式。美国人类学家E.T.Hall 指出：“无声语言所显示的意义要比有声语言多得多，而且深刻得多。”Samovar 等在对非语言交际在交际活动中的比重作了进一步的研究，认为在面对面的交际中通过语言传达的信息仅占35%，而非语言行为（主要是身势语）所传达的信息高达65%。（Samovar et al.，1981）这些都表明人类交际是语言交际和非言语交际的结合，非语言交际是整个交际中不可或缺的组成部分。

非语言交际形式多样，分类方法众多。其中毕继万将非语言交际分为以下四大类：（1）体态语（body language ）：包括基本姿态、基本礼节动作以及人体各部分动作所提供的交际信息；（2）副语言（paralanguage ）：包括沉默、话轮转接和各种非语言声音；（3）客体语（object language ）：包括皮肤的修饰、身体气味的掩饰、衣着和化妆、个人用品所提供的交际信息；（4）环境语（environ -mental language ）：包括空间信息、时间信息、建筑设计与室内装修、声音、灯光、颜色、标识等。客体语的差异性主要体现在个体差异或性别差异方面，可另成文进行探讨。礼俗文化的差异主要体现在体态语、环境语及副语言等三个方面，故下文将从这三个方面入手来分析非语言在商务谈判中不可忽视的重要性。

二、非语言交际礼俗的差异分析

因文化不同，商务谈判沟通中也存在不同的交际规范，举手投足间往往就反映出不同的文化特征，这种特征的差异还常常引起文化误解和交际障碍。因此，要在跨文化谈判中进行

有效的交际，不仅要听其言知其行，要观其行知其言，还要充分了解各种非语言含义。

2.1体态语

体态语研究人们交际时身体各部分动作的模式所表示的含义，包括面部表情、眼神、手势及体姿等非语言代码，它是非语言交际在商务谈判中最主要的表现形式。

面部表情（facial expression ）是内心世界的一面镜子。“眉开眼笑”、“横眉竖眼”等都是说感情流露在面部上的表现。在商务谈判中观察对方表情，可以捕捉对方所流露的内心情感。同样，适时的面部表情也可以促进语言的表达。面部表情也是受文化背景约束的，以微笑这种最基本的面部表情为例，在商务谈判中，美国人认为微笑是对方一种非常热情的表征，所以美国人喜欢笑逐颜开；法国人对微笑却比较谨慎，他们只有在有明显的理由时才笑；日本人在谈判过程中基本上不笑，只有在最后签约时才面露微笑，对一个日本人来说，在谈判桌上随意微笑是不严肃的表现，甚至是恶意的嘲笑。

目光接触（eye contact ）则通过眼神的千变万化，表达丰富多彩的内心世界。“眼睛是心灵的窗户”，人的喜怒哀乐都可以从眼神的微小变化中反映出来，不方便说话时人们会“使眼色”。不同文化在目光表达上也存在着较大差异。如英语国家的人比中国人目光交流的时间长而且更为频繁，他们认为缺乏目光交流就是缺乏诚意，中国人却为了表示礼貌、尊敬或服从而避免一直直视对方。在交往中，英语国家的人会为中国人回看时间过短而反感，认为中国人看不起自己，或者认为中国人表情羞羞答答，目光躲躲闪闪；中国人却感到英语国家的人在交流过程中总爱死盯着人。

手势表达（gesture ）和体姿（posture ）被称作人进行表达的第二张嘴巴。恰当地使用手势语能强化观点，加强语气。但相同的手势在不同文化中所蕴涵的意义也不尽相同。一位英国商人与伊朗一家公司进行业务谈判，经过几个月的唇枪舌战后最终签订了正式合同。签完合同后，英国人愉快地向对方做了一个大拇指朝上的动作，但这个动作却立即引起了一阵骚动，对方的总裁也因此拂袖而去。因为大拇指朝上在英国表示“好，不错”的意思，但是在伊朗文化中却表示“不满意”，甚至是“卑鄙下流”的意思。虽然伊方最后原谅了英方的无意冒犯，但是彼此之间的良好关系也在一定程度上受到了影响。

手势的动作稍有不同就可能会与原来的意图不同。对某种手势理解错了，也会引起意外的反应，甚至是意想不到的结果。英美人习惯伸出食指并用食指弯曲这一手势表示“请过来（Please come over ）”，但在日本等一些亚洲国家这个手势万万使不得，因为他们常以此来召唤一条狗或别的动物，而在大部分中东和远东国家，用一个手指召唤人是对人的极大侮辱。再如“ok ”手势，美国人做这一手势表示进展顺利；而对于日本人来说，表示“与钱有关的问题”；在法国南部，这手势意味着零，暗指“没有什么”或“毫无价值”。

姿势也因文化的不同而有所不同。例如，在美国，人们为舒服，可能会把脚翘起来，可是在泰国、中东的一些国家这个动作却被看作是对对方的蔑视。我们在具体运用这些非语言手段进行交际的时候还要根据文化的不同，具体问题具体分析，不能不顾文化的差异而乱用。

2.2环境语

时间的意义也因文化而异，不同的时间观念也直接地影响着跨文化谈判。对时机的判断往往影响到谈判风格。中国传

（华南农业大学珠江学院，广东广州

510900）

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邓念利

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统文化遵照的是一种环形时间观念。道家思想认为，万事万物都始于“道”，经过生长变化之后又复归于“道”，起点亦是终点。在这种观念的影响下，中国人使用时间灵活性较强，不十分重视预约。与东方人的环形时间观念不同，西方人信奉的是线形时间观念，认为时间是一条有始有终的直线。他们规划时间非常精确，做任何事都严格按照日程安排，时刻保持着一种对时间的紧迫感。在两种不同观念的支配下，中西方人的处事方式也不同。比如，美国人将时间看作金钱一般重要，会见开始时他们愿意开门见山进入谈判议题，会谈中，他们不喜保持沉默或者中止谈判，他们习惯了集中精力，按日程安排一步步达成最终的协议。而中国人注重感情交往，乐于通过宴请对手，在餐桌上推杯换盏边吃边谈，中国人信奉欲速则不达，如果时机不成熟，则按兵不动。而美国人和欧洲人都认为应该在双方协议好的一段时间内完成具体任务。

不同文化背景的人对空间的支配和运用都有自己的既定模式，因此也构成了空间上的文化差异。人类的空间行为主要指的是体触，体触也受文化规则的制约。西方文化中较注重个人隐私，英语国家的人在交谈时不喜欢离得太近，一般朋友和熟人交谈时，要避免身体的任何部位与对方接触，而中国人的这种概念则比较淡薄。Hall 对美国人的空间交际提出了四种界限：（1）亲密距离（intimate distance ，0—45cm ），适用于家庭成员或恋人之间；（2）私人距离（personal distance ，5—120cm ），属于朋友、亲戚或熟人之间交际时保持的距离；（3）礼貌距离（social distance ，120—360cm ），用于与不熟悉的人进行非个人性事务的场合中；（4）一般距离（public distance ，360—750cm ），如在公共场所、非正式的聚会时的距离（Hall ，Edward T.&Hall ，Mildred Reed ，1983）。作为跨文化交际者应谨慎对待体触行为中所包含的意义及其文化差异。最常见的体触行为有握手、拥抱和亲吻等。作为见面和告辞时的友好礼节，握手已被大多数国家接受。但中西方的握手方式也不大一样，如美国男人之间的握手向来都是紧紧地且十分有力，而中国人在握手时往往轻握一下，因为用力握手意味着挑衅。在中国，没有拥抱与亲吻的礼节；而在欧美国家，在公共场合和社交场合，关系亲近的女子之间可以吻脸，男子之间是拥肩相抱，男女之间一般是贴面颊。

2.3副语言

沉默是副语言的一种常见形式，存在于任何商务交际中。但是在不同的文化中，沉默的含义不尽相同，甚至差别很大。如在美国、德国、法国，沉默是一种消极行为，而对日本人来说，关键时刻保持沉默是最明智的（There is no wisdom like si -lence ）。一个典型案例是：一个美国公司和一个日本公司在谈判，美国公司首先报出了产品的价格，日本公司按照本国的习

惯沉默了半分钟。美国公司对这种沉默感到不安，以为日本公司觉得报价太高，于是就主动降低价格。日本公司对此既高兴不已又迷惑不解，因为他们本来是可以接受原来的报价的。由此可见，沉默作为一种副语言交际形式，在商务谈判中有时会起到意想不到的效果。

话轮转换与话语穿插是谈判中经常出现的另一种非语言形式。不同文化在交流过程中的话轮转换习惯也不尽相同。一些文化认为插话是会谈中正常的一部分，而另一些相对保守的文化认为打断对话是不礼貌的。研究人员在研究了瑞典人和西班牙人的商务谈判模式后，发现西班牙谈判方打断对方的次数通常是瑞典人的五倍。日本人与阿拉伯人谈判时，谦恭的日本人不仅避免插话，而且在轮到他们说话之前，常常停顿五秒或十秒钟。阿拉伯人会认为日本人停顿是忘了词或是没了主意，而日本人则会认为他们健谈的对手粗俗无礼，日本人似乎把话语间的沉默看得和话语内容本身一样重要。因此，只有在了解对方非语言谈判模式的基础上，谈判双方才可以更好地调整谈判风格以期建立良好的谈判关系。

三、非语言交际对商务谈判的重要意义

在商务谈判的过程中，谈判双方进行的是智慧与谋略的较量，双方的心态也会随着谈判的紧张程度而跌宕起伏，并不可避免地会通过面部表情、身体动作等非语言交际形式表现出来。结合语言交流，观察谈判对方的非语言表现，准确地把握其心态变化，对掌握谈判大局十分关键。了解当地非语言交际模式，有助于客方谈判者调整谈判风格，给谈判对方留下真诚的印象，也有助于在该文化中更有效地策划谈判方案。谈判中积极有效的非语言交流方式，能够促进跨文化商务活动的顺利进行。因此，在商务谈判教学过程中，引导学生积极进行非语言行为的跨文化比较尤为必要。

参考文献：

［1］Hall ，Edward T.，Hall ，Mildred Reed.The Sounds of Si -lence ［M ］.New York ：Anchor Books ，Doubleday ，1983：456.

［2］Samovar ，L.A.et al.Understanding Intercultural Communi -cation ［M ］.California ：Wadsworth Publishing Company ，1981：155.

［3］毕继万.跨文化非语言交际［M ］.北京：外语教学与研究出版社，1999.

［4］胡文仲.英美文化辞典［M ］.北京：外语教学与研究出版社，1990.

［5］刘红丽.不同文化背景中非语言交际的差异［J ］.边疆经济与文化，2005，（24）.

［6］张宗久.体态语在非言语交际中的文化差异［J ］.郑州大学学报：哲学社会科学版，2005，（6）.

摘要：本文从理论界有纷争的行政征用展开，着重分析了行政征用补偿的特征及其法律制度的不足，并有针对性地提出了完善我国行政征用补偿制度的若干建议。

关键词：行政征用行政征用补偿征购一、对行政征用行为的概述

为了更好地理解行政征用补偿制度，本文先行对行政征用作一阐述。我国学术界对行政征用的界定，主要有以下几种观点：（一）广义的行政征收包括行政征用、行政征收、行政征

调等。即把行政征用看作是行政征收的一种类型，认为行政征用是指为了公共利益之目的，行政主体按照法律规定取得行政管理相对人财产的单方行为。（二）行政征用系指国家通过行政主体对非国家所有的财物进行强制有偿的征购和使用。目前主要体现在国家对集体土地的征用上。此外，还有国家对文物的强制征购、行政机关对船只的强制租用等。（三）行政征用是指行政主体出于公共目的，为满足公共利益需要，依法强制转移相对人财产所有权或使用权，并给予合理补偿的一种具体行政行为，是一种独立的法律制度。（四）行政征用是指行

（盐城工学院经济与管理学院，江苏盐城

224000）

行政征用补偿制度浅析

高崇华

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