2014年度销售部工作总结（初稿）

部门工作总结

一、营业部划小承包责任制，实现经营业绩新突破

根据公司《关于深入推进划小承包工作的通知》，销售部配合推进。

（一）四月全市范围内选取了19个营业部进行试点，其中枞阳2个，怀宁3个，太湖2个，岳西2个，桐城2个，宿松3个，望江2个，潜山3个。根据各营业部年初预算以及1-4月收入完成实际情况测算5-12月承包收入目标和发展目标，并根据收入和发展目标测算相应的营销成本，全市范围内采用公开竞标形式进行招标进行承包。销售部根据各营业部的实际情况一对一的制定了增收路径，指导营业部主任收入划小承包后的工作重点；销售部按月跟踪营业部收入、发展变化情况，试点营业部承包后，该19个试点营业部6-9月月均收入从892万提升到904万，环比提升1.3%，高于未承包营业部1.1%,收入下降势头得到遏制，同时证明承包和不承包差别明显，划小承包是激发一线活力的有效武器；

（二）九月在前期试点的基础上了增加了19个城市营业部、32个农村营业部和政企、商客和校园本部进行划小承包。根据营业部实际收入情况设定营业部9-12月收入完成R’（承包值），根据营业部收入调减后全年的收入预算和1-8月实际完成情况设定R0，R’-R0给予10%激励，调动营业部主任承包的积极性；

（三）十月份，全省率先提出渠道本部各团队进行收入划小承包，

同时完成对收入R0进行测算。

二、强化落实“五干”要求，促进重点业务发展再上新台阶 （一）大干移动：

1. 做规模与做价值并重；做融合与做合约并重

坚持融合化，一体化及松融合套餐引领销售，新增移动智能主动向全业务融合推介，存量低融合向全业务融合牵引，单机版向多机版牵引。坚持合约计划，以明星机、集约机引领合约计划规模发展，强化小合约礼包在开放渠道的规模渗透。全业务产品全覆盖，面向全市场高中低端需求，单宽松融合拉动C网新增；畅打卡、2元卡高、中、低全市场覆盖。

2. 农村规模再拓展

(1) 为强力提升农村市场新增份额，确保三分天下有其一，开展农村市场再攻坚专项营销活动，成立农村市场攻坚领导组，由公司领导亲自挂帅；成立农村市场攻坚办公室（简称“农村办”），由各专业部门负责人及相关人员组成，农村市场攻坚办成员合署办公，挂靠销售部，开创先例。在整个活动管控过程中，农村办发挥各专业部门职能，根据各单元完成情况，不定期选择部分农村营业部进行现场支撑帮扶，挖掘优秀经验做法，分析存在问题和不足，通过树立典型、现场沟通，加速农村规模拓展。

(2) 各类渠道门店全面加载2 元卡及畅打卡宣传，让农民朋友切实了解电信资费实惠。各县炒店团队每周进行炒店帮扶，统包员积极认购，强力支撑包区内便利店。通过2G 功能机搭配2 元卡、畅打

卡，35 款重点智能机搭配三折卡或小合约及非串号匹配机型销售，力求实现全市所有开放中小手机网点100%渗透，次核心商圈他网专营网点实现50%的渗透。

(3) 持续健壮渠道体系，实现渠道规模拓展，抢占市场份额，梳理目标门店清单，实行目标责任制确保目标门店的全面渗透。刚性执行终端补贴，加大礼包铺货，借力店员激励和达量激励提升销售自主性和积极性。统包员绩效考核与代理服务点拓展运营规范落地，强化人店关联，努力实现双赢。

（二）抢干宽带

1. 强化宽带守土有责，落实“2+M+N”模式

强化电信宽带“品质领先”的定位，继续以“大支撑、大服务、大迁转、大体验、大提速、大宣传”推动宽带“大发展”，进一步锁定本网存量、他网存量、全网新增三类市场，全面推广一体化及松融合套餐，提高融合、加智占比，提升客户价值，引导宽带市场由价格竞争走向价值竞争，同时聚焦离网用户类型，细分目标客户，匹配差异化维系策略，降低宽带离网率，为宽带发展装上了新的驱动引擎。

提升客户服务，坚守存量；凸显差异优势，猛攻异网。通过几次集中实战激发全员斗志，重拳出击公众市场、门面市场，实战期间较前期宽带增长幅度明显提升。全面开放480元包年、800元包两年等进攻型宽带策反政策，常态化推进活动开展，建立完整客户资料，积极运用分角色门户、算账对比等上门“五步曲”，分波次选定目标区域，聚焦重灾区全面开展“宽带归航”攻坚实战；以营业部为单元，

营业部主任、渠道经理、销售经理、统包员、代理人员等全员上阵，通过摆场、宣传和上门走访进行针对性营销；公司领导分片督导，市县公司前、后、管各部门对口支撑。

通过装维经理，实现网格包区的营维合一，建立宽带业务“守土有责”的网格责任体系，有效承接维系派单，在竞争区域积极策反抢夺。优化全区装维经理绩效考核，聚焦宽带业务开展计件考核，做好“守土有责”，加强规定动作落实考核，强化“守土尽责”，装维人员对宽带离网的关注度大大提升，取得较好的效果。

2. 开展“宽带提速、服务提升”工作。

5月份，开展针对全区速率20M以下的宽带用户免费向上提速一档的活动，明确了宣传推广、能力保障、服务提升三个工作组。通过各组管控制度的实施，市公司依据周完成进度，每周召开会议，分析问题、提出整改措施，并及时反馈整改情况。最后分两个波次，实现了14万用户的提速工作，最大程度地提升了用户的感知。

10月份，开展第二轮宽带提速工作，提出消灭2M以上产品；符合10M、20M标准的一体化套餐（AD区域）提速到6M；针对前期因变更套餐导致速率不符合要求的客户，进行提速拾遗补漏，取得了很好的效果。

提速效果：4M以下占比从20.5%下降到2.6%，4M占比从70.4%下降到58.2%，6M占比从0.1%提升到7.7%，8M占比从4.4%提升到10.9%，10M从0.1%提升到1.9%，10M以上从4.5%提升到18.6%。

（三）快干流量

1. 成立市县流量经营团队，提供机制保障

市公司层面，将流量经营团队整体划入销售部管理，强化对三四级单元管控支撑，提高流量经营元素融入主营业务的力度和深度。

县公司层面：各县均设立流量团队，由1名总监和2-3名成员组成，负责辖区内流量经营产品培训、集约支撑、外呼派单等工作。

市县明确分工，制定考核激励办法，每月由市公司销售部统一对区县流量总监/承接人进行考核评价，并对市县流量总监实施绩效年薪制，最大限度提高积极性。

2. 梳理实现路径，加快流量业务发展

年初在全省率先明确双智能机补贴、交叉补贴、担保租机、靓号降档等享受额外资源优惠的需 100%加装流量包，不加装扣除营销人员智能机酬金且按照流量包价值扣罚受理人员，确保流量包政策性加装 100%执行，避免跑冒滴漏。同时针对销售人员制定阶梯式流量包酬金政策，发展20元及以下流量包按1倍核发酬金，发展30元及以上流量包按1.5倍核发酬金，引导销售人员销售高价值流量包。

巨无霸流量包上线后，多波次开展三四级单元送培，并将巨无霸发展纳入日通报、周管控对接机制中。截至10月，全年净增流量包6.7万户，全省排名第4。

3. 重视第一界面“3+3”辅导，降低低流量用户占比

在去年翼用汇推广基础上，结合优秀本地网做法，在全市范围内开展《全员“3+3”辅导劳动竞赛》，对落后经营单元开展现场帮扶、培训，按周下发“3+3”辅导酬金，月辅导酬金从原来不足500元上

升到现在月均6000元。同时将信息化应用和“3+3”辅导应用的安装关联智能机销量考核，安装占比未达要求的等额扣减经营单元智能机销量。存量低流量用户减少2.1万户。

4. 开展流量型套餐迁转，优化套餐结构

(1)按日管控乐享上网版发展量，按周下发流量版套餐未加装清单，按月考核区县流量团队流量型套餐发展占比。针对一线人员下发乐享上网版套餐销售话术，并引导公司提高乐享上网版套餐酬金。

(2)先后三次对语音消费不足，且流量消费低于套餐内赠送的原一体化套餐，开展自由版迁转工作，累计迁转3.2万户，带来套内流量收入分摊增加105万元；针对乐享189、289、389套餐的自主版宽带迁转为宽带可选包，累计迁转0.5万户，带来套内流量收入分摊增加50万元。

（四）巧干差异化产品

充分发挥iTV对宽带产品的黏性作用，推广智慧家庭产品。针对一体化用户及存量iTV用户开展标清换高清活动。通过全区开展的“智慧家庭”活动，在各类小区现场活动或路演活动中加载iTV演示，通过在小区现场组织用户开展百人卡拉OK活动，让用户现场体验iTV中丰富的应用产品，增强用户感知。

在全市范围内开展“绚烂金秋魅力高清”视频业务专项劳动竞赛，充分借助智慧家庭“悦 me”产品上线契机，以 iTV 抢占家庭第一屏，将 iTV 打造为规模化产品，形成差异化运营能力。以高清iTV带动移动、宽带发展，形成规模效应。

（五）实干维系

1. 全力打造全客户维系体系

5月份，编制维系工作一号文件：《中国电信安庆分公司2014年度维系工作实施方案（初稿）》，打造引导各类从业人员做好客户维系保有及价值提升工作，明确各单位、前端各部门维系职责，打造进攻防御结合的维系体系，牢固树立维系是更有效益发展的观念。

全面梳理存量客户离网率、生命周期指标，按照优先级和紧迫程度，针对性制定维系策略：①针对高端融合、低端乡情网用户采用防御方针，利用续约（换机、存费送费）+差异化应用填充（翼支付、高清iTV）；②针对单宽用户采用进攻性方针，通过三折卡话补方式，吸引用户办理手机，吸收他网话务量，打低对手，壮大自身。

2. 着力灌输维系观念到从业人员和合作伙伴

通过易信群、qq群、彩信和短信等多种方式，向从业人员、合 作伙伴灌输维系观念，特别是在划小承包的大背景下，以收入为导向，让从业人员、合作伙伴清楚意识到维系对收入保有的重要意义，以及维系老客户带来的直接酬金利益。激发他们维系的原始驱动力。

3. 制定完善各项机制

（1）制定维系政策：针对产品形态（紧融合、松融合、单宽、单C等），结合用户在网时间、终端使用年限、补贴到期等不同情况，制定不同形态目标客户的维系政策。

（2）制定酬金激励体系：强化酬金导向，制定科学、合理的酬金体系是维系团队的重要工作，让从业人员和合作伙伴清楚知道维系工作带来的直接利益；同时监督管控确保酬金发放及时到位。 （3）强化渠道落地：强化渠道落地，仅依靠维系团队三个人，无法完成巨大规模的存量各户维系工作，维系工作必须将渠道绑定在维系工作上，2014年陆续出台各项强化实体渠道维系工作的政策。 （4）形成闭环管控：维系政策和酬金政策制定后，团队致力于跟踪管控政策效果，发现问题和不足，随时向管理层汇报，及时调整。

4. 开展维系劳动竞赛

从2季度开始，开展二、三、四，3个季度的维系劳动竞赛，承接省公司“千万大回馈”劳动竞赛，聚焦一体化和乐享到期用户的换机、存费送费和加装iTV、加载翼支付实现续约；同时聚焦乡情网、e6、单宽用户续约。按照智能机换机50%，功能机20%，存费送费20%，其他续约场景10%的比例，评价综合完成率。

换机和存费送费续约量稳步攀升，7月-9月，活动累计换机续约超过3000部，存费送费续约1.8万户，排名全省第2位，为15年存量收入保有夯实基础。抢夺他网高值，建立e8/单宽（无手机）进攻型维系，日均维系成功70户，抢夺他网高值40户；优化本网中值，e9-109/129元利用三折卡69元（或乐享89元）以上

三、强化销售组织，推动六大渠道齐发力，加速产能提升 （一）提升各类渠道发展实力

1.政企、校园发力:以重点项目拉动乡镇七站八所整体入网，以

标准化的产品和应用推动规模突破；面向集镇门面开展存量宽带提速和异网策反，同时以进攻型网络无忧持续攻坚农村政企市场，结合三折卡，强力拉动微型团购；拓展能人代理，借力代理实现“点亮村小”突破，开展480 所中小学20M 及以上宽带大提速活动，通过信息化签约、团购、续约等方式加快校园市场发展。

2.渠道不断拓展: Top、厂商、中小手机店、大连锁、电子渠道加大三折卡销售力度，进一步提升渠道合约销售能力及高值发展量；各专营、社会门店、电脑代理必须100%销售宽带；巩固核心商圈优势，迅速突破次核心商圈，并大力拓展村渠道，抢占增量市场制高点；通过打造全网通手机标杆卖场、中小手机店和代理服务点拓展、加强与厂商及异业合作等途径确保渠道基础能力再提升；逐步提升电渠运营能力，运用微信、QQ、微播、网站等各类媒体，为渠道电渠化铺垫基础。

（二）优化三、四级管控制度

1. 在去年基础上进行优化整合，设立16个三级营销单元，较去年新增3个单元（校园本部、客户服务中心、渠道中心），其中：政企本部、校园本部、校园本部、客户服务中心各为1 个、渠道中心1个（内分6大团队）、县分公司营销单元8 个、区域营销服务中心营销单元3 个。全市四级营销单元共设139 个，其中营业部序列营销单元82 个（其中城市营业部19 个、农村营业部63 个），较去年减少25个（城市营业部减少2个，农村营业部减少19个，政企序列单元设立），政企校园序列设立33个营销单元，渠道序列设立24个营

销单元。

2. 三级单元管控：开展活动激励约束到三、四级单元负责人，建立三级易信群，由三级助理及以上等管理层加入，方便快捷传达公司相关政策及会议精神；每周一电视电话会根据上周各三级单元完成情况，安排领先单元进行经验分享，对落后单元进行对接。

3. 四级单元管控：以三级单元为单位，按周整理汇总各四级单元周计划至市公司销售部，各营业部每周须开展不少于3场的现场活动，市公司根据各单元反馈的周计划不定期进行现场抽查，若发现未按计划执行且未能说明缘由将根据相关文件点名通报或扣罚。市公司前后管部门安排人员成立支撑组，不定期到对口区县进行现场帮扶。

四、优化产品体系结构，加强产品竞争力

（一）按照省公司统一要求部署实现产品集约化运营，通过产品政策优化，机制牵引，共精简销售品基础包56个，促销包120个；同时对现有的产品体系进行优化。主要为以下几个方面：

1. 城市市场：以“智慧家庭”为引领，大力发展融合套餐，主推全家一起用，越用越优惠。城市高端人群主推一体化套餐及4G乐享松融合套餐叠加自主版宽带；同时以乐享4G/3G三折卡为主导，抢夺城市异网中高端用户群体；下半年开始利用乐享三折卡套餐进行反包装，包装成新智慧家庭，每月最低89元即可享受500M流量、300分钟国内通话，更有高速宽带、高清数字电视免费送。

2. 农村市场：秉承高端市场做价值、低端市场做规模的理念，农村高端市场主推乐享及全家福套餐，针对入门级用户推荐畅打卡套餐

或者2元卡套餐，通过中小手机店、便利店模式拉动规模发展，拉动农村市场收入提升。

3. 政企聚类市场：针对政企聚类门面市场，主推4G乐享+自主版宽带+iTV融合产品；同时针对已有电信宽带用户可以加装宽带，实行双宽带政策回馈用户。

4. 春节返乡市场：针对两节期间返乡人流高峰，通过畅打卡、2元卡等快销品迅速铺货至各一线门店尤其是中小手机店及便利店，占领返乡市场先机；再辅以无线上网卡进一步拉动短期宽带市场，提升用户规模，夺得市场份额。

5. 时刻关注竞争对手，保持产品竞争力。在总体高价值产品导向的前提下，在竞争激励区域保持低价策略，突出宽带品质宣传。向市场传递“电信宽带20M 仅需20元/月”的概念，提升客户对电信宽带产品差异化的感知。同时对标竞争对手的主流产品套餐，及时调整策略，通过差异化产品抢夺市场，提升市场份额；在不具备受理条件的中小门店及他网代理点销售宽带速通卡，既解决了系统无法受理问题，同时酬金标准较高，提升门店积极性。

（二）通过补用户层面向补渠道切换，终端补贴向话补模式转变，提升渠道积极性。

1. 提升套餐酬金标准：为进一步提升宽带产品竞争力，撬动代理商及自有人员积极性，同时与竞争对手可比，两次提升单宽带酬金标准。

2. 在现有酬金基础上，针对明星机及重点机型实行终端直降，保

证CG同价，与对手对标。

3. 优化现行担保租机政策，政企客户单位担保租机政策进一步收紧，特殊情况须经市公司分管副总初审后报公司总经理审定执行担保；

公众市场成本补贴类规则一律不再受理（含混合补贴、机补及成本补），向话补调整。

四、营销策划与业务宣传集约化 （一）去电信化策划宣传

以客户喜好为导向，摒弃传统运营商的固有痕迹，活动策划上彰显品位和时尚，吸引更多群体的眼球和关注，有力促进业务发展。如二季度开展的“带上爸妈去旅游”活动、“翼起世界杯”活动、“粽子节赛手机”活动，融合节日热点，社会热点进行产品、套餐、终端、增值业务全面立体包装，一方面拉动智能机和高值套餐发展，另一方面提升流量经营，同时以活动主题为牵引，拉动社会媒体主动关注、报道，增加电信和天翼品牌正能量的曝光率。

（二）跨界合作策划宣传

在成本有限的前提下，突破选择终端商或代理商作为合作伙伴的习惯，尝试跨界与餐饮巨头“麦当劳”进行合作，用户只需在麦当劳门店使用天翼手机发布话题并转发，即可获得赠送的甜筒和购机优惠券。活动容易参与且有趣，得到了大量用户的自发传播，我方几乎零成本享受安庆麦当劳的知名度、市场和客户资源，不仅仅提升了终端销售率，更形式独家优势，对手不易模仿和复制。未来，我们还将尝

试将翼支付等增值业务设臵到活动环节，最大复合提升用户的消费潜力。

（三）差异化策划宣传

发挥电信产品差异化和服务差异化优势，积极亮剑、宣传领域寸土必争，多维度策划宣传电信优势，坚持业内电信产品、服务双领先的宣传主题，拉大与竞争对手之间的差距。如一季度成功开展了电信315关爱消费者行动，二季度成功开展了“电信宽带免费大提速”行动、三季度成功开展了“千万客户大回馈”活动，四季度成功开展了“高清电视进万家”活动，将宽带服务承诺、电信宽带品质好、电信免费换手机、电信数字电视免费升高清等信息传递到千家万户，不但提升电信品牌形象，赢得了消费者的信赖，同时也大大提升了业务的发展。

（四）集约化策划宣传

精心组织、早谋划早部署各阶段活动主题，统一明确各大渠道的宣传口径、规定动作、传播节奏、过程管控等工作要求，改变“策划宣传就是推新电信产品”的观念，系统推进宣传与品牌传播集运作，实现资源管理统一、宣传内容统一、宣传执行统一和检查评价统一。如二季度紧抓上半年五一促销商机，以“5月盛惠”为活动统领，先后开展了“半年不用交话费”、“流量翻一倍”、“20兆宽带仅20元”等活动，同时利用多家小米、VIVO店重装开业时机，联动全城天翼卖场和商场，促进全市假日营销取得骄人的业绩。

五、集约管控支撑，保障经营发展可持续

（一）资源配臵：

1. 全量营销资源规划，保证市场投入。为保证成本的投入效益，降低运营成本分配，减少终端成本预算。在年初基本配臵的基础上，集中一部分营销资源，开展营销激励抢盘，抢盘规则既关注规模又兼顾价值，成本投放效益有了明显提升。

2. 年中省公司对销售费用进行了调整，整个销售费用扣 减了4千万，对安庆销售成本影响很大。为确保销售成本在预算控制范围内，多次与财务部等相关部门调整成本预算结构，优化销售费用结构，转变销售模式，压缩终端补贴，对终端成本进行结构性调整，移动终端成本，减少政企担保租机，推进话补政策，公众客户全部改为话补。机顶盒采购推向社会化。增加渠道费用主要用于：达量激励、终端直降、客情费用、炒电费用及与合作方的资源对赌 ，削减无谓无效的营销激励。坏账：加大欠费追缴力度，开展大额欠费清单级派单追缴。通过优化措施，确保今年总体成本执行控制在预算范围内。

3. 今年公司全面推广营业部收入承包制度，为公平公正配制营业部成本资源，结合承包营业部的收入和发展预算，配制销售成本。完成所有营业部成本资源配制。

4. 加强码号管理：为充分体现靓号价值及规模效应，提升客户 感知和靓号使用效益，年初对靓号的最低消费及预存标准进行相应调整，制定了靓号使用规则，规范了靓号审批制度。定期清理网络资源管理系统相关工号权限，会同IT支撑中心对网络资源管理系统的工号进行清理，关闭相关码号管理权限，从根源上杜绝偷号行为。

5.支撑后端和管控部门相关数据提取工作，每月定期为网运部提 供全区维护量数据信息，确保维护量及时报账。每月中旬为采购中心提供全网资源信息数据，为采购中心数据分析提供依据。

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