第07章 谈判策略

第七章 谈判策略

通过本章学习，掌握 (1)商务谈判具体策略有哪些？ (2)针对不同阶段如何采取不同的策略？

第一节 具体策略谈判策略：谈判人员为取得预期效果而采取 的措施，它是各种谈判方式的具体运用。 1、具体谈判策略的分类 (1)互利性谈判策略：为寻求双方共同利益 最大化而采取的一种理性谈判方式和技巧。 包括：休会、假设条件、开诚布公、润滑 策略、留有余地、使用误会、私下接触、 有限权力、寻找契机

(2)利己型谈判策略：以本方利益为基点，在 不损害对方利益的前提下，寻求己方利益的最大 化。 包括：声东击西、最后期限、先苦后甜、攻心策 略、疲劳战术、不开先例、争取承诺、出其不意、 既成事实、寻找代理

2、不同谈判阶段的谈判策略 谈判阶段的划分：开局阶段、报价阶段、磋商 阶段和成交阶段。 (1)开局阶段的谈判策略 正确开局方式：语气上轻松愉快；话题集 中于会谈目的、计划、速度和人物四个方面。 避免僵局，寻找一致感。 开局阶段考虑因素：双方企业关系；双方 谈判人员之间的关系；双方谈判实力。

(2)报价阶段的谈判策略 谁先报价？怎样报价？和怎样对待对方的报价？先报价的利与弊 何时先报价利大于弊(报价遵循的原则) 对待对方报价的策略

(3)磋商阶段的谈判策略 表现：让步、阻止对方进攻和迫使对方让步 八种常见的让步策略表 让步策略 限定让步值 初期让步 二期让步 三期让步 四期让步

ⅰ ⅱ ⅲ ⅳ ⅴ ⅵ ⅶ ⅷ

18 18 18 18 18 18 18 18

0 18 4.5 2.4 9.6 7.8 14.7 15

0 0 4.5 0.9 5.1 5 0.3 3

0 0 4.5 5.1 0.9 3.4 0 3

18 0 4.5 9.6 2.4 1.8 3 -3

阻止对方进攻的策略：限制性因素和以攻 对攻 迫使对方让步的策略：脑际风暴战术、分 化对手、利用竞争、最后通牒

(4)成交阶段的谈判策略 目标：力争尽快达成协议；尽量保证本方 既得利益不要丧失；争取最后的利益收获。 策略：巧用场外交易、不忘争取最后收获、 注意为双方庆贺、慎重对待协议。

谈判学试题库 一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个 正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。) 1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意 义和( )。 A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D. 感情价值 2、谈判是追求( )的过程。 2 A、自身利益要求 B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 3、硬式谈判者的目标是( ) A、达成协议 B、解决问

题 C、赢得胜利 D、施加压力

4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是( ) A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准 C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 5、谈判地点的不同，可将谈判分为( ) A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有( ) A、自身分析，市场分析 B、自身分析，对手分析 C、市场分析，环境分析 D、环境分析，对手分析

)。

8.感情攻击法适用于营造( )气氛。 A.高调 B.低调 C.自然 D.高低 皆可 9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造 ( )优势。 A.权利 B.时间 C.人员 D.信息 10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更 为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所 谓 11.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。 A.美国 B.德国 C.日本 D.英国

12、立场型谈判又称为( ) A.硬式谈判 B.原则型谈判 C.价值型谈判 D.让步型谈判 13.便于双方谈判人员交流思想感情的是( ) A.主场谈判 B.客场谈判 C.书面谈判 D.口头谈判 14. 谈判过程的主体阶段是( ) A A.开局 B.准备 B C.签约 D.报价和磋商 15.对方报价完毕后，己方正确的做法是( ) A.马上还价 B.要求对方进行价格解释 C.提出自己的报价 D.否定对方报价 16.成交阶段最主要的目标是( ) A.作出让步 B.庆贺达成协议 C.力求尽快达成协议 D.场外交易

二、多项选择题(在每小题的五个备选答案中，选 多项选择题(在每小题的五个备选答案中， 出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别 出二至五个正确的答案， 填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分) 填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分) 1.进行报价解释时必须遵循的原则是( ) A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 E. 真实可靠 2. 谈判的构成要素有( ) A.谈判主体 B.谈判客体 C.谈判环境 D.谈判目的 E.谈判方案 3.下列选项中( )属于谈判者的心理素质范畴。 A.沟通能力 B.职业道德 C.自制力 D.责任 心 E.专业知识

4.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有( ) A.一对一谈判 B.让步型谈判 C.立场型谈判 硬型谈判 5.下列

论述中，错误的是( ) A.冲突性较大的谈判，先报价有利 B.冲突性较大的谈判，后报价有利 C.合作性较大的谈判，先报价有利 D.合作性较大的谈判，后报价有利 E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓 6. 报价阶段的策略主要体现在( ) A.报价的先后 B.如何报价 C.怎样对待对方的报价 D.报价的时机 7、谈判地点的不同，可将谈判分为( ) A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判

D.原则型谈判 E、

三、名词解释 1、谈判目标 2、双边谈判与多边谈判 3、需求层次理论

四、简答题： 1、简述谈判团队谈判人员的构成 2、简述商务谈判目标的层次及其含义 3、简述国际商务谈判的基本原则 4、进行报价解释时必须遵循哪些原则？

1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本 某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产 线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开 始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌 握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一 样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。” 一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出 总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在 130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家 西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至 120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我 方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任 人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我 们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些 西方某公司设备的照片散了满地。

日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生， 我的权限到此为止，请允许我再同厂方联 系请示后再商量。”第二天，日方宣布降 价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同 时，提出安装所需费用一概由日方承担， 又迫使日方让步。

请分析下列问题： ①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ (3分) ②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪 些？(3分) ③请分析日方最后不得不成交的心理状态。 (4分)

2、1985年，某友好国家工业贸易代表团来华谈判， 该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。有关 领导指示，在可能的前提下，尽量与对方达成协议。 对方要求向中国出口矿山设备，要价高，质量不及 先进国家水平。中方代表很为难，如果答应，中方 损失太大，如果当场拒绝，有怕影响两国关系。最 后中方代表想出了办法，要求对方拿出一

台矿山设 备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。如能在 零下40度中正常工作，我方可以留购，对方答应回 去研究。两个月后，对方答复说，他们国家最低气 温才零下7.20度，要适应我国零下40度的工作条件， 技术上有困难。于是，对方放弃了向我国出口矿山 设备的要求。

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