消费者行为分析复习题

消费者行为分析 复习题 第一章 消费者行为概述

一、单项选择题

1．人类行为的基础是（ D ）。

A．兴趣 B．客观现实 C．能力 D．心理活动

2．消费者在购物环境中所表现出的消费行为，即（ A ）是消费者行为的重要环节。 A．购买行为 B．消费过程 C．购买过程 D．销售过程

3．通过对消费者在购买活动中的外部表现如语言、表情、动作等进行分析，从而了解支配其购买行为的心理，这种研究方法是（ A ）。 A观察法 B访谈法 C测量法 D统计法

4．在控制的条件下系统地操纵某种变量的变化，来研究此种变量的变化对其他变量的影响，这种心理学研究方法是（C）。

A观察法 B访谈法C实验法D统计法

5．以提问题的方式，了解消费者心理活动的心理学研究方法是（B）。 A观察法B调查法C实验法D测量法

6．通过一些无结构性的，或经过经心设计的测验，引出被试者的反应，从中考察被试者所投射的人格心理特征的心理测验方法是（D）。

A观察法B调查法C实验法D投射测验法7．请被调查的消费者书面回答问题，从而了解其动机、

态度、个性和价值观念等内容的研究方法是（C） A观察法 B访谈法C问卷法 D调查法

二、多项选择题

1．影响消费者购买行为的内在条件有（ ABDE ） A 消费者的心理活动过程 B 消费者的个性心理特征 C 消费者群体

D 消费者购买过程中的心理活动 E 影响消费者行为的心理因素

2．影响消费者心理及行为的外部条件有（ BCDE ） A 影响消费者行为的心理因素 B 社会环境 C 消费态势 D 购买环境 E 消费沟通

三、名词解释

1、消费

消费是人们为满足自身精神或物质需要而产生的一种行为活动。 2、消费者 3、顾客

顾客是那些登门购买的有消费能力或潜在消费能力的人。 4、消费者行为

1

消费行为指人们为满足需要和欲望而寻找、选择、购买使用、评价及处置产品（和服务）时介入的过程和活动。

四、简答题

1．简述了解消费者行为的意义。

随着经济全球化和西方消费主义文化对我国影响日深，以及我国经济的快速发展，我国消费者的心理与行为开始出现前所未有的变化。消费者，特别是城市中的居民，被丰盛的系列化的或杂乱无章的商品和服务所包围、所诱惑。在人们的消费活动中，既追求能带来感官刺激和物质享受的产品，也追求只具有象征意义或符号化的产品。拜金主义、物质主义、消费主义逐渐成为具有主流地位的消费意识；获取收入，积极消费，从消费中获取快乐成了当代社会的重要行为特征。在当前中国营销界，能准确把握这一消费趋势的似乎是一些跨国企业，而中国本土营销界却变得越来越迷惘：“生意越来越难做”，“消费者越来越难伺候”成为他们经常面临的问题。如何把握消费者的心理与行为的变化规律与趋势，如何调整自己的经营哲学，成为中国本土营销界必须面对的问题。

2．研究消费者行为的方法有哪些?

（1）观察法：有目的、有计划地观察被试在一定条件下的言行的变化，作出详尽的记录，然后进行整理分析，从而判断他们心理活动的一种方法。

（2）实验法：按照研究目的，有计划地严格控制或创设条件，主动引起或改变被试的心理，从而进行分析的方法。

（3）测验法：运用具有一定的信度和效应的标准化量表（或问卷）对人的心理特征进行测量和评定的方法。

3．按照一般的分类方法，消费品可以分为哪四种类型？ 4．影响消费者行为的因素有哪些？

五、案例分析题

1.某超市经理在出售彩电的现场进行了一个月的观察，通过察言观色和倾听顾客与促销员的记录，并认真作了记录．

试分析：

（1）这是一种什么样的消费心理学研究方法？ （2）分析这种方法的含义及其优缺点。 答：（1）这是一种典型的运用观察法进行消费者行为研究的方法，是目前国内研究机构、市场调查机构和营销部门普遍采用的方法之一，通过观察得出的结论不仅对消费者行为分析有用，而且也为企业改进营销策略提供了依据。

（2）观察法的含义及优缺点参见课件．

2.20世纪40年代，速溶咖啡脱颖而出，在市场上初露头角。照理，速溶咖啡不仅品质高，口味好，而且饮用方便，不需烧煮，上市后一定大受欢迎。然而，事实却与此相反，这种速溶咖啡投入市场后，消费者反映冷淡，销路不畅。厂方市场营销人员会同广告人员、消费者心理学专家对此进行调查研究，分析结果发现，毛病出在广告上。由于广告词一味强调速溶咖啡的快速简便，使众多家庭妇女产生偏见，认为只有那些懒惰的、生活无计划的、邋遢的人才去购买速溶咖啡，症结找到了，广告设计人员立即改变过去广告的内容中心，从强调使用简便这一特点，转向突出新潮咖啡与新鲜咖啡同样具备美味、清香、质地醇厚的特点，并配上一幅广告画：一杯美味的咖啡，后面高高地堆着褐色的咖啡豆，上书“100%的真正咖啡”。新的广告问世后，立即引起人们的关注，人们的偏见慢慢地消除了，速溶咖啡迅速地打开了销路，成为西方咖啡消费的主流。80年代初，雀巢咖啡迅速地打开了咖啡消费市场，“味道好极了!”如此引人涎下的广告言词宣传使产品很快受到中国消费者的欢迎。

2

试分析：

速溶咖啡这一新产品刚上市销售受阻的主要原因是什么？试从消费者行为角度进行分析。

第二章 消费者购买决策

一、单项选择题

1、产品未必具备人们所期望的性能而存在的风险是（A） A功能风险B安全风险C经济风险D社会风险

2、消费者认为产品的实际效用未必抵得上消费者所支付价格的风险是（C） A功能风险B安全风险C经济风险D社会风险

3、因购买决策失误而受到家人、朋友或其他人嘲笑的风险是（D）。 A功能风险B安全风险C经济风险D社会风险

4、因决策失误而使消费者的自我情感受到伤害的风险是（D） A功能风险B安全风险C经济风险D心理风险 5、“刺激→处理全过程（深介入）→反应”表示的顾客购买行为模式是（A）A复杂的购买行为模式B不协调减少的购买行为模式C寻求多样化的购买行为模式D常规或习惯性购买行为模式 6、“刺激→反应→不协调→再认识”表示的顾客购买行为模式是（B）A复杂的购买行为模式B不协调减少的购买行为模式C寻求多样化的购买行为模式D常规或习惯性购买行为模式 7、“刺激→处理全过程（犹豫）→反应→不协调→再认识”表示的顾客购买行为模式是（B）A复杂的购买行为模式B不协调减少的购买行为模式C寻求多样化的购买行为模式D常规或习惯性购买行为模式 8、“刺激→处理（浅涉、尝新求异心理强）→反应（经常变化）”表示的顾客购买行为模式是（C）A复杂的购买行为模式B不协调减少的购买行为模式C寻求多样化的购买行为模式D常规或习惯性购买行为模式 9、“刺激→反应→很少评价”表示的顾客购买行为模式是（D）A复杂的购买行为模式B不协调减少的购买行为模式C寻求多样化的购买行为模式D常规或习惯性购买行为模式 10、“刺激→激情→反应→往往后悔”表示的顾客购买行为模式是（D）A复杂的购买行为模式B不协调减少的购买行为模式C寻求多样化的购买行为模式D冲动性购买行为模式

二、多项选择题

1、顾客购买行为的特征表现为（BCD）

A表面性B时间性C周期性D相关性E稳定性 2、对于消费者来说，习惯的作用有（AC）

A代替学习，缩短心理活动过程B有利于进行消费管理C习惯表示了适应D习惯表现了对厂商的忠诚E有利于厂商对消费者行为进行预测 3、对厂商来说，习惯的作用有（BDE）

A代替学习，缩短心理活动过程B有利于进行消费管理C习惯表示了适应D习惯表现了对厂商的忠诚E有利于厂商对消费者行为进行预测 4、顾客习惯养成的原因主要基于（ABDE）

A重复B行为或刺激能满足主体的需要C求新、尝试、冒险的心理D选择的代价E惰性心理 5、顾客习惯消退的原因有（ABCD）

A其它更好选择的挑战B主体需要或强化物发生变化C重复习惯行为的条件发生变化 D求新、尝试、冒险的心理E惰性心理

3

6、使顾客产生复杂的购买行为的影响因素有（ABCD）

A产品比较重要，价格高或效用大B 品牌差异比较大C对消费者来说是一个新的购买问题，需要一个认识学习过程D消费者自身个性往往比较谨慎E品牌差异比较小 7、消费者的决策标准分为(ABDE)

A．最大满意标准 B．比较满意标准C．最快速度标准 D．最低风险标准E．最小遗憾标准

三、名词解释

1、消费者介入 2、复杂购买行为

3、减少失调的购买行为 4、寻求多样化购买行为 5、习惯购买行为 6、购买后的失调

7、暗示是指采用某种含蓄、间接的方法对人的心理和行为施加影响的过程。 8、模仿就是主体按他人的行为模式作出类似行为、动作的过程。

四、简答题

1、购买行为的特征

（1）时间性特征：具体表现为时代性、季节性和节日性。

（2）周期性特征：人们的消费习惯、爱好习惯，在历史发展中常表现周期轮回的特征。如过去的时尚在明天市场上又会流行，尤其是在服装市场。

（3）相关性特征：一种商品的消费往往带着对其他相关商品的需要，呈链式反应，形成“消费链”。 2、消费风险种类

功能风险；安全风险；经济风险；社会风险；心理风险 3、消费者购买行为类型 （1）复杂的购买行为模式；（2）不协调减少的购买行为模式；（3）寻求多样化的购买行为模式；（4）常规或习惯性购买行为模式；（5）冲动性购买行为模式。 4、消费者行为分析的内容包括哪些？

（1）购买原因：为什么要购买？（2）购买目标：买什么？（3）购买方式：怎么买？（4）购买地点：去哪儿买？（5）购买时间：何时买？（6）购买频率：隔多长时间购买一次？ 5、消费者购买决策过程

认识问题；收集信息；对可供选择方案评价；购买决策；购后评价。 6、影响消费者信息搜寻范围的因素有哪些? 7、影响消费者问题确认的因素是什么? 8、对购买决策有影响的角色类型有哪些？ 9、消费者外部信息的来源主要有哪些？

10、在整个消费者购买的决策过程中，会有各种不同类型的人参与其中，这些人分别扮演不同的角色，对于购买的决策及产品的实际使用都会产生很大影响，所以这些角色称为购买角色。购买角色可分为哪几种？

五、分析论述题

1、试述购买行为的特点?

（1） 消费者购买行为是消费者心理的外在表现，消费者心理现象是消费者行为的内在制约因素和动力。

（2）个人的消费行为必然受社会群体消费的制约和影响。 （3）消费者在购买行为中，一般都呈现出自主性。

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（4）在个体消费行为中，每个人都可能扮演不同的角色。

（5）消费者在实现购买目标的过程中，其行为方式常有改变的情况，由于外界条件的发生、发展、变化，以及消费者本人内部因素的变化，都会使消费者行为方式发生变化。

2、在消费活动中，习惯性的消费现象随处可见。如在购买日用品，大多数消费者往往只认准一种或几种牌子购买，这里更多的是习惯在起作用。试分析消费者习惯购买行为。

消费者的许多决策与行为，往往并没有经过认真思考、判断就作出了，或他们的决策不一定是按照最优化原则作出的。这种情况使得消费者的行为规律变得难以捉摸了。习惯养成理论有助于说明、解释消费者的心理活动和行为的规律。

对于消费者来说，习惯的作用有： （1）代替学习，缩短心理活动过程。

（2）习惯表示了适应，即消费者适应了现有的消费环境、消费条件。 对厂商来说，习惯的作用有：

（1）有利于厂商对消费者的行为进行预测，进行消费管理。

（2）消费者的购买习惯表现了对有关厂商的忠诚，这种忠诚对于销售极为有利，因而应该努力维持消费者的这种习惯。

习惯养成的根本原因在于学习，学习过程就是习惯养成过程。如下的学习方式、客观条件和心理因素促进了习惯养成：

重复是习惯养成的基本条件。重复，既是习惯的表现，又是习惯养成的基本条件，它能导致主体心理的一系列变化：（1）首先导致适应。（2）产生感情、形成兴趣和爱好。（3）内化。有关行为、刺激重复多次，有可能内化为主体的人格的一部分。

重复发生的行为或刺激能满足主体的需要是习惯养成的关键。 选择的代价和惰性心理是习惯养成与保持的重要原因。 3、家庭住宅购买决策过程分析

最近一段时间以来，个人买房已成为市场主体。但住宅作为一种极特殊的商品，除了具有一般商品的一般属性外，还有着许多不同于一般商品的属性特征与消费特点。根据我国目前住宅销售的情况看，95% 以上的购买者均是为了居住 （自己居住、父母居住和子女居住）而购买，因此，购买住宅实际上是购买一种生活，或者说是一种生活方式。正如住宅销售商的广告语“购买一次，享受一生”所言，住宅除了提供购买者一个居住空间之外，实际上还从很多方面对入住者的生活、工作、休闲及家庭发展等产生重要影响。

问题：试从购买角色、信息来源、决策时间、介入程度及购买风险等几方面分析消费者住宅购买决 策的特点。

第三章 消费者信息处理

一、单项选择题

1、“视而不见，听而不闻”在心理学中被称为（A）。 A选择性B整体性C理解性D恒常性

6、消费者对作用于感观的客观事物整体、全面的直接反映是（B） A.感觉 B.知觉 C.想象 D.思维

7、在营销活动中，刺激物的强度、新异性、对比度、活动性等客观因素易于引起消费者的（A） A.无意注意 B.有意注意 C.外部注意 D.内部注意

7、消费者对作用于感观的客观事物整体、全面的直接反映是（B） A.感觉 B.知觉 C.想象 D.思维

8、一切复杂心理活动的基础是（A） A感觉 B知觉C想象 D思维

9、面对困难，人们确定目的、制定计划，去克服困难，从而实现目的的心理过程叫（B）过程。

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