创业设计大赛作品 生科院（酪印股份有限责任公司）

新疆大学第五届大学生 创业计划大赛 作品申报书

参赛作品名称： 酪印股份有限责任公司 推 荐 单 位： 新疆大学生命科学与技术学院 指 导 教 师： 刘勇

创业团队成员： 奉毅 王恩飞 刘晓玲 孙芳香 朱慧

付静静

联 系 方 式： 15899248603

2008.4.8

目 录

1.执行总结……………………………………………………………………1 2.项目背景……………………………………………………………………2 3.市场机会……………………………………………………………………7 4.企业文化………………………………………………………………………10 5.公司战略……………………………………………………………………11 6.市场营销……………………………………………………………………13 7.生产管理 …………………………………………………………………16 8.融资方案 …………………………………………………………………18 9.投资财务效益可行性分析 ………………………………………………19 10.管理体系 …………………………………………………………………21 11.风险假定与分析…………………………………………………………26 12.机遇与风险………………………………………………………………27 13.风险资本的退出…………………………………………………………27

酪印股份有限责任公司

1．执行总结

1.1公司

酪印公司是一个提议中的公司，它以自主创新的乳清分离技术生产奶酪和运动型发酵乳酸饮品，致力于运用生物科学技术，不断为我国市场提供适合国人口味和体质的营养保健类发酵乳制品。

目前，国内市场对奶酪的年消费量约为1.8万吨（中国经济时报），并且呈不断增长的态势；然而，令人遗憾的是，在这些被消费掉的奶酪种，70%以上是舶来品（乌鲁木齐友好超市新设了高档奶酪销售柜组，其Cheese中的100%来自国外）。虽然国内有些乳品企业已经着手开发奶酪市场，但是，除了产量低、成本高之外，最关键的技术不足是：奶酪生产大多以西方甜法工艺为准，其产品对于大多数中国人来说适口性不强；少数企业所生产的酸奶疙瘩类干酪排酸不彻底，脂肪氧化严重、口味差。

运用自压吸滤技术快速分离乳清，在获得酸甜奶酪的同时，制取富含抗癌物质胞外多糖的发酵乳清饮品，不仅解决了目前国产奶酪适口性不足和奶酪成本过的问题，同时还能够填补发酵乳酸饮品的市场空白。

本项目的中长期目标是以乳酸菌制品为引线，逐步拓宽产品领域，不仅加工牛奶，而且也大量加工马奶、羊奶等多种新疆特色奶源，使酪印成为具有中国和、新疆特色的酸凝奶酪和乳清饮品公司。

1.2市场

现阶段，我国的奶酪有效需求每年以15%的速度增长，消费量近3000吨。从国际范围居民的消费结构来看，随着收入水平的提高，人们对优质生活的追求将逐渐成为推动奶酪市场发展的一种动力。奶酪作为一种高营养含量的食品，未来的需求必然很大，具有广阔的市场前景。

而发酵乳酸尤其是胞外多糖类饮料是新型的高档保健饮品，随着对胞外多糖抗癌机理研究的不断深入，越来越多的普通居民、运动员将会了解它——实际上，我们在喝酸奶的同时已经在喝这种饮料，只是它没有以纯液体的形式被品尝；从这一点来说，发酵乳酸饮品具有易被消费者接受的优点。

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1.3竞争

国产奶酪目前的产量很低，而我国奶酪消费市场发展迅速，保健饮品又是消费热点，二者均处于供不应求的状态，因此，项目中的产品进入市场后的竞争压力小。

1.4投资与财务

公司成立初期共需资金700万。其中风险投资500万，借贷200万。固定资产投资500万，流动资金200万。

股本结构：注册资本800万。外来风投500万（62.50%），借款100万（12.50%）新疆大学技术入股150万（18.75%），资金入股50万（6.25%）。

第一年估计赢利350万元人民币，以后每年的投资报酬率为50%左右，投资回收期为两年3个月。

风险投资最好在2-3年撤出，采用收购方式比较适合公司。

1.5组织与人力资源

本公司为有限责任公司，初期拟采用产品事业部制组织形式。公司所有权和经营管理权分离。实行总经理负责，下设商务中心、技术中心、财务中心、供应链中心。

发酵乳清分离技术为新疆大学生命科学院所有，刘勇副教授及其学生是该技术的发明者。刘勇副教授该技术的发明者，有多年的科研以及科技成果产业化的经验，同时拥有经济学博士学位，将出任公司总经理和公司工程技术顾问。创业小组成员将参与公司的生产管理、财务管理、技术创新、营销等工作。公司的相关的人员也将在新疆大学相关学院系进行公开招聘。公司还将面向人才市场公开公开招聘两位有能力有经验的营销人才（选取动力型和保守型）。

2．项目背景

2.1 市场契机

2.1.1 奶酪的需求越来越大

奶酪作为中国市场上的新军，其消费量的基数还很小，但增长速度很快，海关统计显示，奶酪的进口量正在急剧增长。2002年增长25％，2003年增长82％，

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2004年增长43％，未来有很大的上涨空间。在北京、上海、广州等大城市，人均收入已经基本上达到了3000美元，奶酪消费的经济基础已经形成，对奶酪的需求还会越来越大，奶酪消费的增长将是一个必然的趋势。 2.1.2 奥运会和世博会提供的绝佳机会

我国2008年的北京奥运会和2010年的世博会为奶酪市场在中国的发展提供了绝佳的机会。据北京奥组委预测，2008年奥运会将有200多个国家参加，仅运动员、各国代表团成员、媒体记者就将达20万人。同时，入境游客将达700万人左右。这些运动员及游客大部分来自于欧美国家，奶酪的供应问题已经被北京奥组委确定为北京奥运食品供应的重要问题之一。而2010年的世博会，预计游客有7000万人，其中估计将有500万人来自国外，奶酪问题也是必须要解决的。

日本、韩国和我国台湾的发展经验可以证明，乳业发展到一定阶段，奶酪的需求将会有很大的提高。奥运会和世博会会促进奶酪消费的增长。以韩国和日本的奥运会和世博会的经验为例。日本分别在1964年和1970年举办奥运会和世博会，其奶酪的产量从1962年的5000吨增长到1972年的40000吨，10年间增长了7倍!韩国分别在1988年和1993年举办奥运会和世博会，奶酪的产量从1984年的295吨增加到2000年的43000吨。16年间增长了近145倍!奥运会也会为我国奶酪市场带来活力，使得奶酪市场迅速增长。

我国奶酪消费的领先城市是北京、上海、广州等大城市，这些城市的人均收入已基本达到3000美元，具备奶酪消费的经济基础。 2.1.3 前我国的人均消费水平正在提高

奶酪的营养价值很高，将其引进我国人民的日常饮食，将是解决蛋白摄入量尤其是优质动物性蛋白摄入不足的一条好途径。当前我国的人均消费水平正在提高中，党正致力于经济建设，努力提高人民的经济生活水平，发达国家人均奶制品的用量远大于我国，通过提高国民乳品用量提高全民身体素质将成为可行。国家的发展趋势必然给奶酪市场以政策上的优惠。 2.1.4 酸凝奶酪现阶段生产现状

新疆民族传统奶酪的生产大多在牧区采用家庭式手工生产，没有固定的菌种，多采用自然发酵，因此不同区域的奶疙瘩品质差异很大。虽然目前新疆有少量小规模的传统干酪生产企业，但没有形成规模及稳定的消费市场。且数量不多，

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不能满足消费者消费多样化的需求。同时传统方法生产的奶疙瘩通常较硬，口味普遍较酸，适口性较差，很多消费者接受不了。且相关的研究资料非常少，缺乏对传统奶酪进行系统性的理论研究。也没有与之配套的生产设备，一些生产酸凝奶酪的企业也只是用较原始的方法生产。 2.1.5 奶酪比牛奶更适合中国人

奶酪与人们熟悉的酸奶一样，都是通过发酵过程来制作的，但是奶酪的浓度比酸奶高，含有丰富的蛋白质、钙、脂肪、磷和维生素等营养成分，能增进人体抵抗疾病的能力，保护眼睛并保持肌肤健美，有利于维持人体肠道内正常菌群的稳定和平衡，防治便秘和腹泻，其营养价值高于牛奶，也比同属于发酵奶制品的酸奶高。

中国人缺钙是一个比较普遍的问题，奶制品是食物补钙的首选，奶酪则正是奶制品中含钙比例最高的产品，含钙量是牛奶的4至8倍，而且奶酪中含有的高钙成分很容易被人体吸收。因此，对于孕期或更年期的女性及成长发育期的青少年、儿童，奶酪是最好的营养食品之一。独特的发酵工艺，使蛋白质的吸收率达到了96%～98%。

此外，许多中国人在食用液态牛奶时发生腹胀、腹泻等不适，这是因为我们的胃肠道里缺乏可以消化乳糖的酶，当乳糖进入大肠被细菌发酵而产生气体时便发生胀肚、腹泻等症状，而奶酪中则几乎不含乳糖，其中的部分乳糖已经在发酵过程中转化为乳酸了，降低了引起“不耐受”现象的程度。

2.2 产业背景

奶酪作为中国食品市场上的新军，尽管其消费基数还很小，但增长速度很快。海关统计显示，奶酪的进口量正在急剧增长：2002年增长25％，2003年增长82％，2004年增长43％。实际上，中国本土的奶酪产量只有约5400吨，剩下的几乎70%的奶酪依赖进口。

进口奶酪价格高，不利于中国奶酪消费市场和产业的迅速发展。但是，进口奶酪的口感不易被绝大多数国人接受，也是影响中国奶酪产业发展的重要因素。适合我国居民口味的奶酪将开辟奶酪新市场。同时，奶酪的连产品发酵乳酸饮品，含有丰富的抗癌物质胞外多糖，但它在国内市场上还是空白，因而具有极好的发展前景。

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奶制品营养价值很高，将其引进我国人民的日常饮食，是解决我国人均蛋白摄入量尤其是优质动物性蛋白摄入量不足的一条好途径。我国目前人均占有奶量只有７公斤，而世界人均占有奶量已达１００多公斤。我国政府在畜牧业发展规划中明确提出，到２０３０年全国奶类产量要达到４２５０万吨，人均占有奶量达到２５公斤，重点鼓励发展奶制品的加工，以满足人民群众的消费需求，这为本项产品提供了广阔的市场空间。

2.3 奶酪的价值

2.3.1 酸凝奶酪的营养价值及分类

酸凝奶酪是以牛奶为原料，蛋白质和脂肪的含量相当于原料乳含量的10倍左右。干酪中保留着牛奶中原有的大量矿物质和维生素和矿物元素钙、磷、钠、钾、镁、铁、锌及维生素A、胡萝卜素和维生素B1、B2、B6、B烟酸、泛酸、叶酸、生物素等多种营养成分。牛乳经乳酸菌发酵，乳酸菌分解了乳糖产生乳酸，部分乳糖转移到乳清中，避免了某些人因体内缺乏糖酶饮用牛乳导致的腹泻等乳糖不适症。经过发酵，也可避免蛋白质过敏反应。因此，奶疙瘩是营养价值极高的食品。 2.3.2 奶酪是补钙的最佳选择

中国人目前日均钙质摄取量只有人体必须量的一半。所以缺钙是一个比较普遍的现象。而食物是补钙的最好方法，奶制品又是食物补钙的最佳选择，奶酪正是含钙最多的奶制品。就钙的含量而言，250毫升牛奶＝200毫升酸奶＝40克奶酪。牛乳中的部分蛋白质在乳酸菌的作用下分解成多肽、氨基酸等营养物质，易被吸收，对于孕期或更年期的女性及成长发育旺盛的青少年、儿童，奶酪是最好的食品之一。

2.3.3 奶酪有丰富的维生素A

天然牧草中维生素A转变到奶酪中，能增进人体抵抗疾病的能力，保护眼睛健康并保持肌肤健美。奶酪中的B族维生素含量丰富，可以增进代谢，加强活力，美化皮肤。

2.3.4 乳酸菌及其代谢产物对人体有一定的保健作用

奶酪中的乳酸菌及其代谢产物对人体有一定的保健作用，有利于维持人体肠道内正常菌群的稳定和平衡，防治便秘和腹泻。奶酪中的脂肪和热能都比较多，多吃容易发胖，但是其胆固醇含量却比较低，对心血管健康也有有利的一面。

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2.3.5产品概述

本公司所生产的奶酪通过新研发的技术，突破了以往市场上纯菌种发酵所得奶酪味酸、哈喇味重的问题，生产出的奶酪呈白色，口感细腻，有厚重的奶香味，并富含对人体有益的乳酸菌和胞外多糖（一种抗癌物质）。发酵乳酸饮料口感清爽、甜润，含大量蛋白及水溶性维生素和胞外多糖。 2.3.6 颜色

奶酪是白色，乳清是青黄色——类似于淡淡的啤酒色。

2.3.7味道

奶酪质地细腻，具奶香、淡淡的酸味，回味好。

乳清饮料饮后顺爽、非常提神。

2.4 产品优点

2.4.1 奶酪

同传统民间生产的酸奶疙瘩相比，产品无膻味；发酵过程中使用我国广大人群十分喜好的嗜热乳链球菌和保加利亚乳杆菌为发酵剂，适合国人口味且同甜凝法奶酪相比，产品中富含乳酸菌及其胞外多糖，保健功能明显。

而利用酸奶生产线加工生产新鲜小奶酪，产品的生产周期要比其他传统奶酪来得短的多,可以节省奶酪成熟过程所产生的成本。对于在产品种类方面，新鲜小奶酪也跟酸奶一样，可以变化多端，可以通过添加不同的奶油和果粒等不断增加新的口味和品种。 2.4.2 发酵乳清饮料

乳清型饮料是一种新型饮品，对运动员恢复体力功效明显。饮料口感舒适，含有许多微量元素和水容性维生素，很适合运动性人群。乳清型饮料还含有益生菌代谢产物胞外多糖，也可做为保健型饮料，相对其他保健产品价格实惠。

2.5 产品市场调查与竞针能力预测

2.5.1 新疆具有开发奶酪市场的巨大优势

放眼全国，伊利和蒙牛的旌旗已经随处飘扬，而且正在主导一场场的兼并战。与华南、华东等沿海市场的竞争相比，西北市场还算是一片相对安静的乐土，还没有达到你死我活的地步。这就是空隙。这种空隙给西部市场上的中小企业带来了机会，为他们的继续成长赢得了时间。西部市场中小城市众多，而且分散，大企业在这些地方开拓市场成本巨大。

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2.5.2 国内奶酪的生产不能满足市场需求

由于经济技术、生活风俗等方面的原因，我国的奶酪制品在加工和销售等多方面尚处起步阶段。传统的奶酪产地主要分布在黑龙江省及内蒙古东部与前苏联接壤地带，生产规模小，生产工艺和设备落后，产品品种单一，不能满足消费者的需要。

近年来我国大中型乳品企业积极引进国外的先进技术和设备，进行工业化、规模化生产。但产量仍有限，主要供应大宾馆、酒店、星际饭店及外事部门，很难进入寻常百姓家。

2.5.3、本公司产品的竞争能力

本公司采取自压吸滤法生产的酸奶疙瘩类干酪和发酵乳清饮品，在风味上优于传统奶酪，在价格上远远低于单一奶酪或饮料生产厂家的产品，市场竞争力强。

本公司所处的地理位臵拥有优良的奶源，奶牛场和基地建设投入低。

3 市场机会

3.1市场特征

奶酪消费市场属于分散型市场，不同的市场受传统文化影响较深。 现有市场供不应求，产品需求依赖进口，市场发展迅速，缺口很大。 产品单一，不能满足消费的多样性。

高消费人群市场稳步上升，大众型消费市场空缺很大。 市场发展受原料因素影响较大。

3.2新疆具有开发酸凝奶酪市场的巨大优势

放眼全国，伊利和蒙牛的旌旗已经随处飘扬，而且正在主导一场场的兼并战。与华南、华东等沿海市场的竞争相比，西北市场还算是一片相对安静的乐土，还没有达到你死我活的地步。

在西部县一级的市场上存在着众多的乳品品牌，正处在市场发育初期的完全竞争阶段。消费者对品牌的忠诚度不高，当地的中型企业很容易在这些市场建立

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起领先地位。利用这样的绝佳机会，当地的这些企业可以利用相对的资本和技术优势，迅速建立自己的渠道，完善品牌建设，为将来迎战大企业打下基础。

在新疆一些发展旅游业的牧区，游客的不断增多，奶疙瘩己成为牧民们增加收入的一个新亮点。消费者对干酪这种食品也会越来越熟悉，需求量将越来越大，但目前新疆的干酪产业比较落后，制约了整个乳业的发展。研制并能生产出适应大众口味的干酪，将会推动干酪产业及整个乳业在新疆的发展，提高新疆乳品企业的竞争力，更加从容地面对国内乃至国际乳业的竞争。

(1)做为少数民族的聚集区，新疆各族群众对乳制品的食用习惯使新疆乳业占据地利与人和的优势。新疆民族特色奶酪历史悠久，做法考究，风味独特，是少数民族人民喜爱的食品之一，开发酸凝奶酪可以迎合他们的消费习惯，具有很大的市场空间。

现在这些产品已经在市场上崭露头角，深受消费者的喜爱。如今，随着旅游业的升温，酸凝奶酪成了抢手货，很多内地游客专门来到牧民家中购买酸凝奶酪，有时还会出现供不应求的局面。

(2)新疆是我国奶牛数量最多的省区，具有发展奶产业的悠久历史和得天独厚的自然条件。虽然新疆奶业具有一定优势，但总体讲来，在国内仍处于落后水平。乳制品加工量低，商品率低，经济效益低。

但奶酪是消耗牛奶最多，经济效益最显著的乳制品之一。新疆更应该抓住国家西部大开发的机遇，生产出符合大众口味的奶酪，使新疆的传统乳制品成为大众喜爱的食品，使新疆传统乳制品走出新疆，走向全国。

(3)目前全新疆还没有专业生产奶酪的厂家，所以开发酸凝奶酪具有很好的优势。而且生产酸凝奶酪能源消耗少，成本投入低，可以大面积推广。奶酪加工需要的设备少，并不需要高精尖的设施，对资金的需求并不大，只是对技术、人员的要求较高。因此生产奶酪可使新疆的一些乳品企业从不利的竞争中解脱出来，另辟盈利渠道。

(4)干酪具有含水量小，成品水分活度低，pH值较低，发酵剂中的乳酸菌产生抑菌物质，成品处于高渗环境。这些特性使奶疙瘩不利于微生物的生长，尤其是有害微生物的生长繁殖，从而能长期保存，也适合于长途运输。

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3.3购买过程

购买流程图： 表示消费和购买方向

终端客户分销商 代理商 以奶酪为加工原料的厂家 厂家 3.4市场细分

按市场开发程度，主要分为两类：一级市场面对以奶酪作为原料的加工型工厂，二级市场面对终端消费者。

3.5销售渠道

以奶酪为原料的加工厂——使用者 厂家 一级代理二级代理分销商 消费者 3.6 竞争分析

市场空缺很大，对市场的竞争压力较小，要做大做强企业的话，竞争主要是对同行业对新市场和可能性市场的抢夺。目前我国市场从生产水平和生产规模来看不会出现这样的竞争，不久的将来会出现，我国乳源被已有的大集团所垄断，小型企业的竞争来自原料的竞争。 竞争优势：

（1）口感细腻，无酸涩、哈喇味 （2）含有益于人体的乳酸菌 （3）富含乳酸菌代谢物胞外多糖 （4）新资源新技术的发展 （5）对专有技术与人才的垄断 （6）广阔的发展前景

（7）发酵乳清饮料市场空缺，竞争压力小 （8）利润率较高，价格可变空间大

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3.7市场容量

据估算，中国现奶酪需求每年在1.8万吨左右，每年以15%的速度上升，我国现人均消费水平是以克为单位，以现日本的人均消费水平2.56千克计算，市场容量在200万吨左右。

3.8趋势分析与预测

奥运会的举办使日本和韩国奶酪生产量在10年时间内分别增加了8倍和145倍，而我国以5倍为未来10年增长做预算，10年后将达9万吨，这仅是个保守的数据，未来市场会很广阔。

3.9政策方针

国家为进一步提高国民身体素质，制定了奶制品优先和重点发展战略。

国家对大学生自主创业有前三年免税、后三年税收减半等优惠政策扶持。

4 企业文化

4.1企业文化的特征:两高,两强,三新

两高:(1)目标高——全国奶酪行业的领先着

(2)质量高——打造高品质,高营养,高生活质量的奶酪和乳清保健饮料

两强:(1)竞争力强 (2)企业凝聚力 三新:(1)技术新 (2)产品新 (3)管理新

4.2公司的战略目标

强化学习型企业的文化建设,开拓创新,整合全国有效资源用5-10年成

为全国酸凝奶酪和乳清保健饮料专业制造商的领导者。

4.3公司宗旨

绿色环保，优化饮食，提高生活质量，让新疆原生态的资源和环境成为中国 人健康和强壮的福祉。

4.4公司使命

打造国产奶酪品牌，向社会提供绿色乳酸菌发酵乳制品，提高国人健康

水平

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4.5公司价值观

开拓创新,在变化中求真务实,创造自己的人生价值。 (1) 人的价值大于物的价值 (2) 企业价值大于个人价值 (3) 社会价值大于企业价值

4.6公司工作观

把工作当作学习,娱乐,体现自我价值的大舞台。

4.7公司经营理念

团结奋进,永保质量第一。

4.8企业精神

学习沟通,自我超越

(1)沟通是每个酪印人都必须具备的素质,关键在于人与人,产品与顾客,企业与社 会的沟通。

(2)自我超越,要勇于挑战自我,研发新产品,开拓新市场。

4.9公司核心竞争力

新技术,新产品,低价位,高品质。

4.10公司文化的具体表现:

(1) 诚信:百德诚为先,百事信为本,诚信是酪印的品质。 (2) 感恩:举行大型庆典回馈活动。 (3) 尊重:建立相互尊重的经营观念。 (4) 合作:二人为仁,三人为众。

(5) 分享:勇于和别分享自己的思想和看法,解放思想,实事求是。 (6) 创新:创新是我们的灵魂,我们以质量求生存,以创新求发展。

5公司战略

5.1公司概述

酪印公司是一个提议中的公司，它以自主创新的乳清分离技术生产奶酪和运动型发酵乳酸饮品，其宗旨是运用生物科学技术，不断为我国市场提供适合国人口味和体质的营养保健类发酵乳制品。

5.2总体战略

公司经过努力开拓、创新，成为奶酪市场的主导者、乳清饮料的开拓者，新疆酸凝奶酪和乳清饮制品知名品牌的缔造者。

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5.3发展战略

短期内，形成以奶酪和乳清饮料加工为主营业务的规模化生产公司，建立自己的品牌和销售网络；

中长期内，加强品牌建设，通过研发进一步降低成本，开发新产品，实现产品多元化，同时建立自己的原料基地；

公司的长期目标是树立品牌，通过兼并收购等方式扩大生产规模、增强企业竞争力，成为国际性乳业集团公司。 5.3.1初期(1-3年)

初建一个小规模的股份有限公司，以投资入股的方式积累生产资金，生产以奶酪、乳清保健饮料为主的一系列产品，第一、二年：

? 产品导入市场，提高产品知名度，树立品牌形象； ? 逐步建立健全的销售网络； ? 打开并初步抢占市场；

? 累计产量约达1300吨（奶酪300吨，乳清饮料1000吨），利润约

600万元；

? 市场占有率为奶酪市场1%～2%，乳清饮料5%左右。 第三年：

? 提升品牌形象，增加无形资产； ? 建立自己的企业文化 ? 增加设备，扩大生产规模；

? 产品基本成熟，重点挖掘产品新性能，开发衍生产品，拓展市场。

5.3.2中期(4-6年)

? 进一步健全销售网络 ? 加强企业文化建设

? 重点研制系列产品，进一步拓展产品线，实行多元化经营战略 ? 巩固和扩大奶酪市场，扩大乳清饮料市场

? 有效占据国内奶酪市场，市场占有率达2.5％～3％，乳清饮料市场居主

导地位

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5.3.3长期(5-10年)

利用公司的优势，开发研制奶酪和乳清饮料系列产品，实现产品多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为产业的领先者。

纵向延伸:建立自己的原料基地，减少原料不足和原料限制带来的风险，增强企业的竞争力。

横向延伸：公司将以高科技参与国际竞争，适时进入相应国际市场。

6.市场营销

6.1目标市场

本产品适应于各年龄段消费者，在面向超市、商店供应的同时，适时抢夺宾馆、酒店、西式快餐店和蛋糕店等已有的奶酪市场，引领保健乳清饮料市场！

6.2产品

6.2.1产品

本项目每公斤鲜奶可获得约0.15公斤奶酪和0.6公斤纯发酵乳清。酪印奶酪浓缩了牛奶中丰富的蛋白质、钙、不饱和脂肪酸、矿物质和维生素等成分。其中不饱和酸可降低人体的血清胆固醇，对预防心血管疾病十分有益，并且食用后不必担心发胖；其中所含的钙质是食品中含钙最高的，且最易被人体吸收，有利儿童骨骼生长和强壮、防止老年人骨质疏松。

酪印奶酪产品中除含传统的营养物质外，还富含活性乳酸菌，使其有别于欧式奶酪。发酵乳清产品为干酪生产副的连产品，其中含大量的乳清蛋白和丰富的维生素和钙、镁、锌和磷等多种微量元素，还有及多种人体必须氨基酸。

最新研究表明，发酵乳清中所含含有的胞外多糖、乳铁白、乳过氢化物酶和肽等，有增强人体免疫、降低胆固醇、促进骨骼生长、降低癌症的发病率等功效。

项目生产的奶酪呈白色，乳清是亮青黄色。奶酪质地细腻，且具有奶香、淡淡酸味回味好。乳清饮料喝后顺爽，非常提神，能够快速解除疲劳。 6.2.2包装

奶酪采用真空包装，利用精美的各色环保纸袋，配臵家庭可口奶酪烹调小窍门等小卡片。主要包装种类有:

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（1）100g小包装，适合一次性零食的单个消费个体； （2）500g小包装，家庭优惠装；

乳清饮料的包装为瓶装，采用绿色环保色调，主要包装类有： （1） 250毫升小瓶状：针对各单户型消费者。

（2） 1000毫升家庭装：针对两户及两户以上的消费者。

在公司发展的中后期，将以原有的包装类型为主，本着“绿色环保，营养保健，健康生活”的精神衍生新型包装。 6.2.3服务

初期:

? 实行送货上门； ? 多设服务营销部 ? 多购多优惠；

? 配臵顾客意见反馈表（留于包装内部）；

? 产品服务保障（在使用本公司产品5天之内有质量问题的可包换）。 中期:

? 实行有奖销售，利用奖品推出公司新产品；

? 实行会员优惠制（对定期购买本公司一定数量产品的顾客实行会员固定优

惠）。 后期:

? 在本公司发展成熟阶段，实行大型庆典活动；

? 建立会员俱乐部（一种营销方式），给奶酪爱好者提供交流平台； ? 举办大讲堂，宣传奶酪营养，提供奶酪可口食品烹调配方。 6.2.4品牌

酪印食品有限公司初期奶酪产品名称为“阿勒玛”，是哈萨克民族对奶酪的亲切称呼。乳清饮料产品为“营乐”抗癌产品，是营养健康快乐的意思。

6.3价格

针对国内市场奶酪高价位情况，我们有一定的价格优势，我们拟采取竞争定价的策略，定在国内普通品牌的60％～80％，即奶酪每Kg50元左右，乳清饮料

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每瓶2.5-3元（250ml）。因为自压吸滤技术可同时生产酸奶疙瘩类奶酪和发酵乳清饮品，前者的价格就比进口的奶酪价格低。

6.4销售渠道

拟采用两种销售渠道：自建销售网络；利用现成渠道。

建立以新疆为中心的销售网络:将全国划分为东北、华北、华中、华南、华东、西北、西南七大区域。每一城市设一个分销中心。由区域分销中心和代理商共同开发市场，并且负责监管这一区域代理商的工作和二级网络的建设。销售网络的建设原则是为客户提供最高效率的服务。

利用现有经销商:公司处于起步阶段时，可利用经销商现成的销售网络弥补自建销售网络的不足以快速扩大市场范围。随着公司销售网络不断完善，将逐步减小经销商的销售范围，建立公司网络与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展，适时开展电子商务，及时收集使用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利的进入市场。

6.5推广策略（让市场接受酸凝奶酪和发酵乳饮）

6.5.1赠送产品，免费品尝

在产品导入市场期，大量赠送产品让消费者品尝，或在大超市和商场设立免费品尝位点，或采用促销上门的方式，培养产品对客户的亲和力。 6.5.2联合促销

与食品店形成联合促销，让奶酪和发酵乳饮更贴进消费者。通过市场调查有50%以上的上班族都在外吃早餐，主要以西式面包为主且这种消费形式日趋增加。所以在销售有奶酪糕点时要着重强调奶酪和发酵乳饮的成分和品牌，让奶酪和品牌一起深入人心。 6.5.3 开设专卖店

在联合促销的基础上，逐步建设奶酪和发酵乳饮专卖店，增加购买机会，方便顾客，提高消费可信度。 6.5.4产品品牌广告

通过多种渠道进行：网络、电视广告、报纸杂志等。提出如“创新美好生活，中国人自己的奶酪，我要我的滋味”等宣传口号。电视广告还可以用“谁动了我

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的奶酪”为主题拍摄，体现现代人们对我们奶酪的需求和渴望；温总理说希望一个孩子一天能喝上一公斤奶，只有我们的奶酪才能实现。 6.5.5网络

建立本公司自己的网站，实现网上订购货物，网上奶酪消费服务和健康营养指南。 6.5.6公关

公关的原则是树立公司技术先进，勇于创新，严谨踏实，顾客至上，富有社会责任感的良好形象。

公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，宣传产品，辅助销售网络的建设。

公司正式运营之后，攻关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意，与公众进行双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌知名度、美誉度。 6.5.7展开无处不在的服务营销

通过建立会员俱乐部；、举办营养大讲堂；、举行周年庆典等一系列促销活动，来吸引顾客，使消费者受益，提高对本品牌的口碑和忠诚度。

6.6市场开发与进入

针对已开发的奶酪和乳饮市场大力宣传本公司的高营养，高品质，高服务，保健且味美价廉的理念，实行多项服务措施，重点向中等收入家庭实行物优价廉宣传，巩固和拓展市场占有率。

7.生产管理

7.1生产要求

生产周期: 原料到奶酪产品生产周期为3天。

生产标准:按国家食品卫生生产准则进行无污染生产，加强生产过程监管 工人要求:相关类专业技术职业学校毕业生，及具有一定相关技术的下岗工

人，经过三个月的专业培训。

技术人员要求:相关专业大专院校毕业生，经过三个月的专业培训。 技术关键:自压吸式生产技术和乳清分离工艺与设备，菌种配比比例等。

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7.2生产工艺流程图

鲜乳 市售酸乳 净化 菌种分离 配料均质 嗜热乳 链球菌 保加利亚乳杆菌 灭菌 计数接种 计数接种 冷却发酵剂配比接种 发酵 湿酪 液固分离 发酵乳清 适度干燥 调配 活菌型干酪 运动型胞外多糖乳酸饮品

7.3厂址选择

生产初期，在乌鲁木齐周边靠近奶牛放牧区、且离消费市场近的地区寻找一个竞争力弱、即将退出市场的小规模酸奶疙瘩制品厂家，购买其既有设备、厂房或与其实行股份合作（我们以技术入股）。这样可以充分利用其原有生产酸奶设备、厂房、员工及生产流程，最大量的节约生产成本。同时再购买现代化先进设备，如分离奶酪的和乳清加工设备，提高产品质量和产出率。

在生产扩大后，将在新疆及全国范围内以类似的方式兼并同类小规模厂家或组建新厂，逐步扩大规模。

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7.4生产组织方案

7.4.1采购

建厂初期向附近牧民团体收鲜牛奶，投产稳定后实行集奶牛养殖一体的生产路线；其辅料由厂家直接购买。 7.4.2生产

自压吸滤法生产酸奶疙瘩类干酪和发酵乳清饮品技术由新疆大学生命科学院提供。除过滤生成奶酪和乳清型饮料外，其它生产过程沿用原酸奶厂的生产流程。 7.4.3仓储

原材料采用连续式采购、杀菌，投入生产，为保证牛奶的鲜度而不存储太久；生产成品分别存储在工厂仓库中，低温冷藏。 7.4.4运输

主要通过公路运输，保证快速将产品运到消费力高的市场。 7.4.5销售

厂家直销、当地代理商销售。厂家直销适用于进入壁垒较少的市场，消费者一般较为相信当地的代理商，发生质量和其它问题处理及时，且信誉有保障。

8.融资方案

8.1股本结构与规模

表2 股本结构与规模

股本来源 股本规模 金额 比例 风险投资 新疆大学 技术入股 600 75% 150 18.75% 资金入股 50 6.25% 18

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新疆大学资金入股6.25%新疆大学技术入股18.75%风险投资资金入股技术入股图2 项目股本结构与规模

风险投资75.00%

股本结构中，新疆大学技术入总股本的18.75%，风险投资方面，我们打算寻找4～5家风险投资共同入股，以利于筹资。

8.1.1来源与运用

我公司不选取外接资金，总资金中500万于设备和固定资产投资，200万用于流动资金。

8.2财务分析

8.2.1会计报表分析

重要报表数据提示：按市场增长率于公司生产率相等计算，具体生产情况视销售情况而定

五年销售收入（万元）：1000；1150；1322；1520；1750； 五年净利润（万元）： -350；-57； 347； 456； 525； 达到正现金流所需时间：约四个月； 达到收支平衡所需时间：约两年三个月。

9.投资财务效益可行性分析

9.1编制

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9.1.1投现金流量表如下：

投资现金流量表

表3 单位：万元

初期 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 +230.00 +428.65 +100.00 +200.00 固定资产投资 500.0 流动资金 销售收入 -变动成本 -固定成本 税前利润 -税收 税后利润 净现金流量 200.0 1000.00 1150.00 1322.00 2021.00 3486.23 663.00 762.45 876.82 1008.34 2614.67 37.00 300.00 0.00 42.55 345 0.00 48.93 115.59 191.10 396.25 898.07 680.46 0.00. 269.42 204.14 300.00 345.00 396.25 628.65 476.32 200.00 345.00 396.25 628.65 476.32 注：以上表格中税率按企业税收为营业税30%计算

9.1.2比率及趋势分析:见表4

项目（%） 第一年 第二年 30.00 32.58 第三年 29.97 43.07 第四年 31.11 40.65 第五年 13.66 21.88 销售利润率 30.00 资产报酬率 25.00 9.1.3预计销售趋势分析

销售收入（万元）400030002000100006506506509251387.53486.231500100050002021100011501322第一年第二年第三年第四年第五年预计销金额预计销售量销量（吨）

图3 销售趋势分析

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9.2测算投资效益指标 9.2.1投资回收期（PBP）

通过净现金流量,折现率,投资额等数据用差值法计算,投资回收期为2.3年,投资方案可行。

回收期=原始投资额/每年净现金流入 即为两年三个月。 9.2.2内含报酬率（IRR）

根据现金流量表计算内含报酬率如下:

假设贴现率为20%，则 NPV=?[?CI?CO?/?1?IRR?]

tt?1tn=200×DF（0.20，1）+345×DF（0.20，2）+396.25×DF（0.20，3）+628.65

×DF（0.20，4）+476.32×DF（0.20，5）－800 =1096-800=296>0

即当内部收益率为20%时，投资净现值仍大于零。由于20%的IRR高于通常约定的12%的内含报酬率达到87%，远大于资金成本率10%，所以项目投资方案可以采纳。

9.2.4投资回报

根据对未来几年公司经营状况的预测，公司能保持较高的利润增长，拟净利润中提取合理比例的资金作为股东回报。由现金流量表，公司第五年后开始分红较好。

10.管理体系

10.1公司性质 有限责任公司 10.2组织形式

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公司初期拟采用产品事业部制组织形式，如图所示：

总经理 企业决策中心 商务中心 技术中心 中心 供应链中心 财务中心 中心

10.2.1 企业决策中心

以战略管理流程、信息中心工作流程、企业管理流程形成。

企业决策中心 企业管理 10.2.2 商务中心

战略研究 信息中心 销售流程与客户关系流程形成。主要负责营销，开拓市场，具体内容包括产品的包装及服务、品牌的打造，相应价格战略的制定，产品的推广策略，公关以及竞争等方面事宜。

商务中心 销售

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客户关系 酪印股份有限责任公司

10.2.3技术中心

新产品开发流程、上场产品服务流程、国产化流程、工艺工作流程、质量管理流程形成。主要负责产品的开发研制，提高改进产品的加工工艺，努力减少生产投资及产品质量和性能的提高，设计生产周期，同时负责新产品的研制和开发以及技术的提高和新技术的引进。

技术中心 国产化 新产品开发 产品服务 工艺

10.2.4 财务中心

质量管理 财务会计流程和管理会计流程形成。主要负责投资分析、财务分析，机遇与风险以及风险资本退出的分析，进行财务预测，营业收入和费用，现金流量等有关财务的具体事宜。

财务中心 财务会计

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管理会计

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10.2.5 供应链中心

以企业投入产出流程为主形成。主要负责原辅材料的购制及相关工作。

供应链中心 采购管理 生产计划 制造 仓库管理 设备管理 10.3人力资源

10.3.1总经理

刘勇副教授该技术的发明者，有多年的科研以及科技成果产业化的经验，同时拥有经济学博士学位，将出任公司总经理和公司工程技术顾问。 10.3.2质量管理

拟聘新疆大学生命科学与技术学院副院长吴旭为质量管理主任。吴院长主要研究领域为食品资源开发与利用和功能食品研究，主持过的科研及教研课题为课题为：系列牛奶制品的研制、系列果汁饮料的开发、“米曲汁”发酵饮料的研究与品质改进。 10.3.3 财务顾问

拟聘新疆大学经济与管理学院张高丽副教授为财务顾问。张高丽副教授研究方向为公司财务、资本市场，有多项研究成果和丰富的经验。 10.3.4 法律顾问

拟聘新疆大学法学院罗钢教授为法律顾问。罗钢教授有长期的法律教学及研究工作经验，有多项研究成果。 10.3.5营销顾问

拟聘新疆大学经济与管理学院孙慧副教授为法律顾问。孙慧副教授研究方向为企业战略管理，人力资源管理。

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10.3.6 其他

创业小组成员将参与公司的生产管理、财务管理、技术创新、营销等工作。相关的人员也将在新疆大学相关学院系进行公开招聘。

10.4创新机制

在一定生产技术条件下，公司经济效益的高地在很大程度上取决于管理水平的高低。为此，我们公司在管理上将以最大可能的提供社会经济效益为目的，通

过人本管理的科技化和现代化，如右图所示。

在这种管理模式中，四个功能管理相互关联A功能管理为其他三个功能管理提供基础和服务，其他三个功能管理以A做保证。A管理通过“人”这一特殊要素，实现对B、C、D管理又通过财务关系、产品销售、产品生产对A管理提出要求。采用这种管理模式，使公司在管理过程中能有效地集中力量，做到重点突出，有的放矢。

基于人力资源的基础思维，公司在这方面将着力以下三个方面： 一 运用联络企业员工的感情，最大限度的满足员工的社会心理需要，即实现感情管理。

二 模糊管理者与被管理者的等级界限，实行全员参与管理。

三 在保持必要的集中控制的同时注重权利分散。实现权利分散和自我控制。 在人事制度上实行人事动态管理，把市场对本公司的压力传递给每一个受聘人员，所谓动态管理是在操作上实行自由竟争。每月通过对员工的业绩和反馈信息等综合考核选出表现突出的职员进行特殊奖励。例如在报酬分配上实行向，贡献倾斜，调动企业所有员工的积极性，对公司职员不讲资历，不分职务，强调能力和贡献。员工收入中固定部分（工资）占40%，活动部分（奖金），占60%，在科研人员中实行职能等级工资制，全力吸收和留住高素质人才。

在经济所有制上，采用有所限制，激发员工的主人翁意识。主要分三块：一是积累股，将公司每一年的工资积累自己的股份量化到每一个员工合理拉开差距，向贡献倾斜。二是科技股，将科技人员的成果化为股份，以利于留住人才，发挥作用。三是认购股，员工用现金购买中分内部股票。上述三项资金以职工持

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股会的名义作为社会法人股注入集团，这样的目的是进一步调整企业内部的生产关系，使员工真正能够作到与企业形成共命运的共同体。

在开发新技术上，利用人和分配制度调动科技人员的积极性，加快技术进步的步伐，根据市场的形势以科技开发为核心，致力于主导产品，公司把每年赢利的10%投入科技开发。

在树立公司形象上，全体员工进行专门培训，牢固树立员工的主人翁意识。 同时，在公司的不断发展中，我们将不断完善和提高公司的内部管理。

11.风险假定与分析

奶酪价格定在4万/吨（含税）以上、乳饮为2.5元/250ml以上，变动成本占销售收入的60～75%。实际当中，潜在竞争者的加入、公司经营达不到预期的销售等因素都会对公司的销售收入造成比较大的影响。具体而言，销量、成本每年的可变化空间如表5所示：

表5 销量、成本每年的可变化空间

第一年 第二年 第三年 650.00 111.11 第四年 875.00 147.65 第五年 1312.5 221.47 销售（吨） 实际数 650.00 650.00 临界值 111.11 111.11 变动成本（万元） 实际数 663.00 762.45 临界值 750.00 862.5 876.82 1008.34 2614.67 991.5 1515.75 2614.67 变动成本临界值复核如下：

NPV=130×DF（0.12，1）+245×DF（0.12，2）+281.25×DF（0.12，3）

+128.65×DF（0.12，4）+476.32×DF（0.12，5） =863.5-800=63.5≈0

投资收益与风险分析：

公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在1-2个月内完成，生产能够保证产品质量；

租赁厂房，选址在乌鲁木齐至昌吉路边，费用较低，付租金即可运营。后若扩大生产，可选址在石河子市开发区。

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12.机遇与风险

12.1机遇

? 新产品的口感较好符合中国消费人群的消费意想带来的机遇 ? 奶酪市场空缺较大，国内需求在逐年上升 ? 乳清饮料的市场空白 ? 政策性扶持 ? 奥运会带来新的契机

? 国内具备乳清分离技术的厂家不多 ? 大学生创业国家给予优越的政策。

12.2外部风险

? 市场上已有奶酪生产厂家。 ? 潜在竞争者的加入。 ? 原料竞争使生产投入加大 ? 原料供应风险；

? 产品保藏不当带来的风险

12.3内部风险

? 竞争对手的策略改变，应付策略上的不确定性； ? 价格在一定程度上影响进入市场。

12.4解决方案

? 加强新技术新产品的开发；

? 在公司的收益中提取一定比例建立基金，为公司可能性发展和处理风险

留做准备，基金数额以公司现资产的50%为准 ? 加强管理创新。 ? 增强市场调研

13.风险资本的退出

风险资金退出的成功与否，关键取决于公司的业绩和发展前景。 可以采取逐年收购式。预计在2—4年内全部退出。

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/63i5.html