连锁企业品类管理课后习题及答案

连锁企业品类管理课后习题参考答案

课程导入：

（一）选择题

1．中国连锁协会在品类管理的推广中发挥的作用是（BCD ）

A．提出品类管理的概念 B.出版品类管理专业书籍 C.举办品类管理专门培训 D.举行品类管理研讨峰会

2．请按照TPG品类管理八步骤流程将下列品类管理步骤进行排序（BEAFDHCG） A.品类评估 B.品类定义 C.品类实施 D.品类策略 E.品类角色 F.品类评分表 G.品类回顾 H.品类战术 3．ECR包括哪些基本模块（ ABC ） A.品类管理 B.数据系统 C.供应链管理 D.财务分析 4．品类管理下的工商合作关系是（ C ）

A.供应商主导的合作关系 B.零售商主导的合作关系 C.多部门无缝链接的合作关系 D.仅销售和采购之间的买卖关系 5. 以下哪些属于助理级品类管理师岗位职责（ AB）

A.了解品类管理基本知识和流程 B.具备品类管理的基本方法及理念 C.品类管理团队的建设及管理 D.培训品类管理人员 （二）填空题

1． 沃尔玛 和 宝洁 在上世纪80年代末和90年代初在美国进行了品类管理最初的探索实践。

2．品类是指建立在市场细分和消费者需求的基础，是 消费者 认为相互关联且可相互替代的一组商品或服务。

3. 品类管理以 品类 作为战略业务单元。

4. ECR是1992年从美国食品杂货业发展起来的一种 供应链管理 战略。 5. 品类管理实现零供关系的 由对立向无缝对接转换 。 （三）问答题

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1.品类管理产生的主要原因是什么？

答：零售商竞争加剧；经济进入缓慢增长期；生产商竞争加剧，利润降低；消费者需求趋于个性化，多样化。 2.品类管理对零售商的意义有哪些？

答：使零售商从关注产品转向关注消费者；是企业提高每一寸营业面积的营业效率，获取更高利润；实现零售商和供应商关系由对立向无缝对接转换；帮助零售企业全面变革。

3.实施品类管理的商店与传统商店具有本质的区别？ 答：

传统商店 销售采购了的产品 以产品为主 将产品推进商店 零售商和生产商的谈判 以进货数量为报表依据 品类管理商店 采购要销售的产品 以消费者为主 消费者将产品买出 双方互为合作伙伴 以实际销售为依据

4.简述品类管理实施的关键要素？

答：品类品分表、合作伙伴关系、信息技术、组织能力 5.简述品类管理师（助理级）的工作内容？

答：有熟练电脑文字输入能力，会熟练使用Excel软件，有文字写作能力；能够进行分管品类的品类定义，包括撰写品类描述、建立品类结构图；能够对分管品类的角色界定提出建议，运用定量和定性方法进行分析；能够对分管品类的评估指标筛选，建立简单的评估指标相互关联关系、计算口径、评估方法，确定周期目标，进行定期评估，提出评估优化方向；能够进行分管品类的现状分析，寻找与目标的差距，提出改善差距的策略；能够进行分管品类的战术制定，优化商品组合；能够进行空间效率分析，对商场品类的空间布局规划提出优化建议；能够对所分管品类提出价格优化建议；能够提出品类促销策略，制定简单的促销方案，分析执行结果；能够进行简单的补货计算，并对补货策略提出改进建议；能够进行分管品类管理计划的实施与周期性评估，提出优化建议。能够参加企业

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内部定期的评估会议，提出报告；能够定期对分管品类市场进行信息收集、分析、整理；有机会参与品类舰长、供应商定期品类回顾会议。

模块一项目一：

（一）选择题

1. 同一品类内部的商品具有哪些主要的特点（A D ） A．替代性 B.包容性 C.互斥性 D.互补性 2. 婴儿产品的消费者是（ A ），购物者可能是（B C D ） A．婴儿 B.爸爸 C.妈妈 D.家人 3. 标准超市商品结构的特点是（ B ）

A．宽而深 B.窄而深 C.宽而浅 D.窄而浅 4. 在国内，洗发水常规的购买决策顺序是（ CDAB ） A．价格 B.包装容量 C.品牌 D.功能 5. 一般的超市将烟酒饮料归入哪一个部门（ D ）

A．生鲜部门 B.食品部门 C.非食品部门 D.快速消费品部门 注：BD的两种情况在不同公司都存在，选两个或者其中任何一个都说等下去，随着管理水平的提高，越来越多的公司从库存周期的角度出发，把它归入快消品类别，或者说叫做了快消品，在教材24页的图中，是快速消费品领域部门，所以此题如果非要认真的话建议是D。

（二）填空题

1.品类定义包括 品类描述 和 品类结构 两方面的内容。

2.零售商需要一种工具来实现 商品组合地方化需求 和 适合的企业管理难度 之间的平衡，门店分组可以帮助零售商来实现这种平衡。

3.规范的目标顾客轮廓描述一般需要从 地理因素 、 人口因素 和 心理因素 三方面进行。

4.商品组织结构表必备要素包括 多级分类编号 、 多级分类名称 、 单品数量与结构 、 供应商数量 。

5. 零售企业对门店商品划分组群一般采用以下几种模式： 总部层级计划 、 门店层级计划 、 门店群组层级计划 。

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（三）问答题

1.简述品类定义的影响因素；

答：零售商的定位、消费者的需求、购物者购买决策树、品类发展趋势、零售商的管理需求。

2.简述商品组织结构表制定的程序；

答：通过业态定位确定基本的商品结构大框架、门店目标顾客轮廓描述及需求分析、从品类领导性供应商或专业的市场调研公司获得品类定义的协助；商品组织结构整体设计。

3.简述商品结构三大层次的内容；

答：门店定位、商品组织结构表、品类配置商品组合 4.为什么商品的宽度比深度重要？

答：所谓商品的宽度是指经营的商品类别的数量，表示商品对整个类别的覆盖度以及基本功能的覆盖度。在商品组织结构表中主要体现为大分类与中分类的数量。商品的深度是指同一类商品中不同质量、不同尺寸、不同花色等因素的商品的数量，表示某种功能的商品在该类别的品牌覆盖度以及相关功能的细化和延伸。在商品组织结构表中主要体现为小分类以及小分类中的单品的数量。一般来说宽度比深度重要，即宽度优先于深度。因为宽度方面往往互补性比较强，相互替代性比较弱，如果宽度不够，意味着基本需求的不到满足，对满意度的影响显然比较大。而深度方面往往互补性比较弱，反而相互替代性比较强，即使深度不够，也仅仅是选择性不够强，基本需求还是可以得到满足的。所以，宽度优先于深度。

5.简述门店分组的方法和步骤。

答：门店组合有门店分组和门店分级两种方法可供选择。门店分组组合是指首先根据消费者数据，把销售模式相同、消费者偏好相同的门店挑选在一起。然后，根据门店在相同销售模式、相同消费者偏好中的表现进行分组。门店分级组合是通过几种不同的属性根据不同级别将门店组合在一起。常用的属性为门店销售金额、门店面积、门店销售数量、门店装置（货架）数量。

步骤：数据准备工作、门店分组。

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模块一项目二：

（一）选择题

1. 如果不作控制，零售商门店中的单品数会（ A ）

A．越来越多 B.越老越少 C.保持不变 D.不能确定 2.价格带的PP点是指（ D ）

A．小分类中的最低价格 B.小分类中的最高价格 C.小分类中的平均价格 D.小分类中的最恰当价格 3. 适合家庭消费的包装是（ B D ）

A．500ML可乐 B.5L色拉油 C.200ML洗发水 D.1.25L可乐 4.地方性品牌与全国性品牌相比的优势是（ B ）

A．价格便宜 B.更符合消费需求 C.资金实力 D.品牌知名度 5. 将下列产品的品牌认知度从低到高排序（ ABCD ） A．西瓜 B.袜子 C.食用油 D.电脑 （二）填空题

1. 一个小分类的商品可以分为若干个小组，同一个小组内的单品应具有相同、相近的性能，能够共同满足消费者的某一需求。这样的一个小组，我们称为消费者的一个 购物需求点 。

2.分类中的商品性价比一般是指 是商品性能与价格之间的比例关系,指的是买到的东西是否物有所值。

3.小分类中单品的最低价格可以理解为 单位最低价格 ，也可以理解为 商品的整体价格 。不过，一般二者应该结合起来考虑。

4.门店在考虑各个包装容量下容纳多少单品时，必然有一种包装容量是顾客购买量最大的，那么它就是这个分类中的 核心包装容量 。

5. 消费者的购物需求点的录取与单品的录取有一个共同的原则是 取大舍小 。

（三）问答题

1.简述门店单品数量的影响因素。

答：业态定位对单品数量的影响；门店面积大小对单品数量的影响；品类角色对单品数量的影响；竞争对手单品数量的参考价值。

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2.简述价格带定位的流程。

答：分类中最低最高价格的确定；分类中不同价格带的单品配置；分类中的商品性价比定位。

3.简述规格型号定位的流程。

答：包装规格的上限下限确定；不同包装规格的单品配置。 4.简述品牌结构定位的流程。

答：顾客对分类中品牌的认知程度对品牌组合的影响；全国性品牌和当地品牌对品牌组合的影响；品牌自身不同定位对品牌组合的影响；自有品牌对品牌组合的影响。 5.仔细分析零售商推广自有品牌的条件。

答：大型零售企业实施自有品牌的经营战略，首先要具备一定的条件，并在这些条件的基础之上来发展自有品牌。良好的市场条件和完善的政府商业规制是实施自有品牌经营战略的保障，它能为大型零售企业提供一个非常好的发展空间。大型零售企业在实施自有品牌经营战略时，企业自身一定要符合政府商业规制中所包含的法律法规，如商标法、公司法、产品质量法等。虽然外部条件是保障，但起决定作用的还是企业自身的条件。大型零售企业要发展自有品牌，必须具备一定的规模实力，即有一定数量的连锁店数，另外还要有良好的商誉以及雄厚的资金做后盾，这是大型零售企业实施自有品牌经营战略的基础。生产条件则是发展自有品牌的前提，它包括销售渠道是否完备，运输是否便利，技术是否过硬以及开发的产品是否合适。此外，还需要选择合适的实施自有品牌战略的商品。 注：有关自有品牌的资料较多，此处仅供参考。 模块一项目三：

（一）选择题

1.根据品类对零售商销售额和利润的贡献，可以确认以下哪些品类角色。（ BC ）

A．目标性品类 B.旗舰品类 C.提款机品类 D.常规性品类 2.下列品类角色中最适合用来做打击竞争对手的品类促销的是（C）。 A.主要商品品类 B.差异商品品类 C.必备商品品类 D.补充商品品类 3.常规性品类的特点（ ABCD ）

A.消费者需要的重要品类 B.平衡销售量指标

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C.相同业态零售商共有 D.满足消费者多方面需求 4.在具体品类确定时，着重考虑三方面因素，即（ABC）。

A.品类对购物者的重要性 B.品类对零售商的重要性 C.品类对市场的重要性 D.品类对竞争者的重要性 5.目标性品类不是越多越好，基本上占到门店的（B）的品类。

A.1%左右 B.5%～10% C.10%～15% D.60%～70% （二）填空题

1.品类角色是零售商根据 自身的战略 ，运用一定的方法和衡量标准决定一个品类在门店所有品类中扮演的角色。品类角色决定了品类之间的 资源分配 。

2.在品类角色分配上，最常用的方法有三种： 零售商导向的品类角色定位 、 顾客导向的品类角色定位 、和 跨品类分析的品类角色定位 。

3.比例/频率品类角色矩阵中，划分品类的两个维度分别是 商品的普及程度 和 购买频率 。

4.根据跨品类分析法，零售商的品类通常被分成四个单元，即目标性品类、常规性品类、 便利性 品类和 季节性/偶然性 品类。

5.品类角色划分并不是一个 一蹴而就 的工作，零售商做完一次品类的定位后也是不能一劳永逸的。

（三）问答题

1.目标性品类和常规性品类它们的共性与差异？

答：共性是都对消费者重要，对零售商的销售都起到很大的作用，都比较关心销售额和客流量；差异是，目标性品类比竞争对手要在各方面有优势，常规性品类只要持平就行，目标性品类单品数占比较少，常规性品类占比较高，且常规性品类比目标性品类更关注毛利率。

2.在不同的地区和市场上，同一个零售企业对同一类商品的角色定义是否应该一致？

答：零售商对商品角色的定位方法及其影响因素决定了在不同的地区和市场上，同一个零售企业对同一类商品的角色定义。

如果单纯从零售商导向的定位法出发，从零售商过去自身的销售与利润数据去考虑，

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可以有效列出零售商的全部品类角色，在零售商内部有可能品类角色一致，但是如果严格严格区分，考虑到在不同市场上某一品类销售与利润占比未必相同，所以在零售商内部的品类角色也应该不同，不能简单确定。

另外零售商导向的定位法忽略了消费者的需求以及市场发展的需求，有一定的被动性，所以目前常用的是跨品类的品类角色定位法，这种方法要求对零售商、市场、消费者综合考虑，只要有一项因素不同就可能造成品类角色不同，所以综上所述，在不同的地区和市场上，同一个零售企业对同一类商品的角色定义不应该一致，如果一致那也是巧合所致。

3.随着品类因素的变化，是否也会发生同一商品品类角色改变？

答：定义品类角色并不是一个一次性的工作，零售商做完一次品类的定位后也是不能一劳永逸的。实际上，每个品类的定位在零售商的日常经营中需要不断进行调整，也就是说，零售商定期对品类角色进行重新定义是非常有必要的，而且这是品类定位中更加重要的工作内容。毫无疑问，这是因为影响品类定位的因素是不断变化的，即消费者的购物习惯、品类所在行业的生命周期、品类在零售商内部的表现和竞争对手经营策略。在经验丰富的零售商理性的经营中，品类在零售商内部的表现更多的是由消费者的购物习惯和品类所在行业的生命周期决定的。因此，影响品类定位不断变动的根本因素是消费者的购物习惯和品类所在行业的生命周期。 4.品类角色定位的意义？

答：品类角色便是研究如何对品类进行分工，给予其不同的角色与衡量指标，从而推动商店这个“庞然大物”不断前进的方法；

品类角色的定义非常重要，它决定了零售店在消费者心目中的形象，决定了零售店的投入与产出比。

5.零售商导向品类角色方法的利弊？

答：从零售商过去自身的销售数据去考虑，可以有效列出零售商的全部品类组合，且难度较低，比较快捷方便，有一定的指导意义；但是该定位法忽略了消费者的需求以及市场发展的需求，有一定的被动性。

模块二项目一：

（一）选择题

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1．下列哪一种品类在品类评估时，对数据的要求最为严格（ C ）

A.便利性品类 B.季节性品类 C.目标性品类 D.常规性品类 2．售罄率是用来监测（ A ）

A.商品销售速度 B.商品库存情况 C.商品利润高低 D.新旧货品比例 3. 时尚消费品店最理想的库存情况是（ B ） A.折扣率低 存销比低 新货占比低 B.折扣率高 存销比低 新货占比高

C.折扣率高 存销比高 新货占比高 D.折扣率低 存销比高 新货占比高

4.一般来说，可比门店是指开店时间大于多少的门店（ D ）

A.一个月 B.三个月 C.六个月 D.十二个月 5. 同比是指什么进行比较（ B ）

A.和上个月进行比较 B.和去年的同期进行比较 C.和本月的目标进行比较 D.和其他门店进行比较 （二）填空题

1.品类评估常用的两种数据分析方法是 综合法 、 分析法 。 2.可比门店是指开店时间大于 一年 的门店。

3.一般来说AC尼尔森的数据侧重于 消费者的购买结果 ，而TNS的数据侧重于 消费者的购买行为和购买过程 。

4.如果某一品类的总毛利额构成比/销售额构成比大于100%，则意味着该品类 属于追求收益型品类 。 注：该题答案来源于罗俊老师的课件

5.在服装店中，存销比高、基础容量低、新货占比低意味着 缺新货，旧货在店较多，也可能是折扣店 。 （三）问答题

1.简述品类发展趋势评估的关注点；

答：品类的增长潜力、品类增长的主要推动力、消费者的消费趋势、购物者

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的购物行为

2.简述零售商销售表现评估的关注点；

答：零售商总体表现、零售商可比门店的表现、零售商门店的表现 3.简述市场/竞争对手表现评估的关注点；

答：市场/竞争对手的品类增长率如何？与零售商的差距有多大？ ? 市场/竞争对手次品类、小分类、价格带、包装大小的走势如何？零售商的表现与其是否一致？

? 如果某些走势，如价格带不一致，是否是零售商差异化的需求？是否是零售商目标购物群的不同？是否是品类发展的趋势（参照品类发展趋势评估）？

? 市场/竞争对手品类的增长或下降是由哪些次品类、小分类、价格带、包装大小来推动的？

? 市场/竞争对手品类的发展对自己有何借鉴之处？如选品、陈列、价格、促销等。

4.简述供应商评估的关注点；

答：供应商对零售商的重要性、供应商的配送能力、供应商的执行能力 5.阐述波士顿矩阵的主要内容。

答：波士顿矩阵是由美国大型商业咨询公司——波士顿咨询集团（Boston Consulting Group）首创的一种规划企业产品组合的方法。依据企业所处的地位（相对市场占有率以及市场增长率）可以采取不同的战略。应用BCG矩阵的战略选择

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模块二项目二：

（一）选择题

1．下列哪一种品类在制定品类目标时，对客流量的要求最为严格（ C ） A.便利性品类 B.季节性品类 C.目标性品类 D.常规性品类

2. 下列哪一种品类在制定品类目标时，对利润率的要求最为严格（ A ） A.便利性品类 B.季节性品类 C.目标性品类 D.常规性品类

3. 下列哪一种品类在制定品类目标时，对客户服务水平的要求最为严格（ C A.便利性品类 B.季节性品类 C.目标性品类 D.常规性品类

4. 下列哪一种品类在制定品类目标时，对市场份额的要求最为严格（ C ） A.便利性品类 B.季节性品类 C.目标性品类 D.常规性品类

5. 下列哪一项指标是用来衡量消费者反应的（ AB ） A.价格弹性 B.促销杠杆系数 C.购买比率 D.品类发展指数 （二）填空题

1.品类评分表在给出下一步目标的时候既包括 衡量标准 ，也包括 衡量标准的具体目标 。

2.库龄是指 库存货品已存放时间 。

3.在刚开始实施品类管理时，建议合作双方制定一个简单的品类评分表，这样有助于 目标明确 和 客观评估其实施效果 。

4. 制定目标的SMART原则是指 明确性 、 衡量性 、 可接受性 、 实际性 、 时限性 。

5.品类发展指数是指 该品类相对于零售商平均水平的发展状况 。 （三）问答题

1. 阐述制定品类评分表的意义；

答：通过品类角色的分配，设定了不同品类对商店的不同的重要性；通过品类评

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） 估，我们找出了商店的优势和劣势，并确定了下一步的行动重点。正如要销售人员有好的表现需要给他们清晰的评价指标和努力目标一样，为了确保商店按着既定的方向发展，我们需要制定一个统一的评估指标体系和发展目标，并将该评估指标体系与相关人员，如采购人员、店长、课长等做良好的沟通，以避免不同部门因为评估指标不同而采取不同的操作行为。 2.简述品类评分表与品类目标之间的关系。

答：由于品类管理是从美国引进的管理技术，在翻译的时候，品类评估之后紧跟的一个步骤是“category scorecard”，所以，大多数人按照字面意思将它翻译成“品类评分表”，“scorecard”的意思是“积分卡”的意思，所以“品类评分表”的翻译本身是没有错误的，所以本书的大多数地方包括本项目中的大多数地方均沿用了这一提法，但是唯独在本项目具体名称确定时，我们确定为“品类目标制定”，因为从读者的常规思维来看，应该先有品类的评分表也就是品类评估指标体系之后才去做品类的评估，但是从流程来看却是先做品类评估后提出品类评分表，会使初学者误解，觉得逻辑上不通，其实品类评分表是在根据评估结果给出下一步的目标，这个目标既包括衡量标准也就是我们说的评估指标（如利润率），也包括该衡量标准的具体目标（如利润率不低于20%），作为下一个阶段评估的依据。品类评估表提供了一个综合平台，将业务目标和衡量标准明确下来，通过统一的衡量标准反映实际情况与目标之间的差异，使得品类的整体状况一直被衡量和监控，以便随时发现问题，立即制定相关行动方案。 3.阐述品类评分表与品类角色之间的关系。 答：品类角色与品类评分表的关系

品类角色 目标性

对商店的影响 — 销售额 — 客流量 — 市场份额

— 对其他品类的购买

（品类转换率）

常规性

— 销售额 — 毛利率 — 客流量

— 对其他品类的购买

（品类转换率）

季节性/偶然性

短期： — 销售额

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短期： — 客单价

短期：

— 顾客满意度 — 购物频率 — 客单价

— 缺货率 — 库存天数 — 库存周转率 — 客户服务水平

对消费者的影响 — 顾客满意度 — 购物频率 — 客单价

对配送的影响 — 缺货率 — 库存天数 — 库存周转率 — 客户服务水平

— 客流量 — 购买率 — 缺货率 — 库存周转率 — 客户服务水平

便利性 — 利润率 — 客单价 — 库存天数

4.阐述品类评分表与品类评估之间的关系。

答：在对零售商的业务指标作评估时，不同的零售商在不同发展时期所关注的指标可能有所不同，所以不同零售商的评估指标会有所不同。如以高效供应链著称的沃尔玛，其库存天数和有货率是两个非常重要的指标，评估时都必须涵盖，而大部分国内零售商目前仍将重点放在销售额和利润上。品类评分表还会因零售商目前的状况（品类评估）而有所不同。如果零售商的品类评估结果不同，其机会点就不同；机会点不同，其衡量指标也不同。例如，两个零售商的销售额都在下降，但两者下降的原因有可能不同。零售商A的下降是因为陈列混乱造成的，零售商B是因为促销效率低下造成的，所以在制定下一步的品类衡量标准的时候这两家店必然侧重点不同。

5.对品类顾问进行评估可以从哪些角度入手？ 答：

品类顾问评分表 是否能制定合理完整的品类管理计划 做到承诺的事情 是否能建立合理的品类细分类结构 提供购物者分析（定性或/和定量分析） 品类成长大于门店整体成长 品类市场份额增长 清晰的市场趋势分析 提供当前竞争状况分析 我的品类业绩达成目标 我的品类毛利达成目标 我的品类库存天数达成目标 我的品类有货率达成目标 得分 备注 13

我的品类订单满足率达成目标 品类顾问是否能积极主动提供有关品类的创意、概 念、测试方案，帮助我们提高市场份额 是否提供每月的记分卡，包含对品类及购物者全面 的评估？ 是否协助制定去年及今年的促销活动日历？ 是否能站在品类的角度，保证品类顾问立场公平 考虑不同区域,至少每季度更新对商品序列的建议 品类顾问是否协助监督门店执行 品类顾问的执行力 是否能按时间表跟进品类管理进度 及时发现问题，有效的解决方案，沟通，执行 能和采购展开良好的沟通互动，听取采购的建议并 及时修改品类管理计划 平均分数 总分

模块三项目一：

（一）选择题

1．品类策略的种类有（ BC ）

A.销售策略 B.营销策略 C.供应链策略 D.广告策略 E.顾客策略 2．常见的品类供应链策略包括（ ABCD ）

A.成本领先策略 B.提高工作效率策略 C.优化库存管理策略 D.提高顾客服务水平策略

注：由于最后定稿阶段压缩字数，该部分内容被压缩了，该内容来源于协会2010年编写的《品类管理理论与实战》

3．下列哪些属于品类管理中市场营销品类策略（ABCD）

A.增加客流量 B.提高客单价 C.提升顾客忠诚度 D.保持现有市场份额 4．针对不同的品类角色应制定不同的品类策略，下列哪些不适用于制定目

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标性品类的品类策略（A ）

A.提高现金流 B.提升形象 C.增加客流 D.创造激动人心的购物体验 5．下列哪项说法是正确的（ D ） A.同一品类在不同的商店承担相同角色

B.品类角色不同，零售商为了统一管理、提升效率，应该对该品类使用统一的经营策略

C.同样的品类角色，应该使不同样的品类策略

D.品类策略应深入品类内部，即不同的次品类可以有不同的策略 （二）填空题

1．品类策略是 制定相应策略 以满足品类的角色并达到评估目标的过程，直接指导下一步 品类战术 制定。

2．品类策略主要分为 营销策略 和 供应链策略 两种。 3．同一品类在不同商店的品类角色是 可能不同 的。

4．品类策略需要深入品类内部分析，不同次品类可以有 不同的 策略。

5．各品类的情况不同，在确定品类策略时，必须考虑 商店策略 具体情况，品类策略一定不能背离 商店策略 。 （三）问答题

1.简述品类营销策略都包括哪些具体的策略。

答：（1）增加客流量：即增加品类购买的人数；（2）提高客单价：即提高购物者每次的购买金额；（3）贡献利润：即引导购物者购买利润更高的商品；（4）保持现有市场份额：即不惜代价保持/强化现有市场地位；（5）刺激购买：即为刺激购买而制造紧迫感、新奇感、机遇感；（6）消费者教育，提高认知度：即帮助购物者了解品类特征、如何使用等，通过媒体宣传、现场促销、商品展示等方式加深购物者对商品品类的认知；（7）渗透/试用：即激发初次购买；（8）提升忠诚度：即刺激持续多次购买；（9）增加现金流：即提高品类的周转，汇集现金流；（10）提高消费量：即刺激额外的/新的使用方法；（11）维护形象：即在价格、服务、选品、氛围等方面建立、强化并传递零售商想获得的企业形象。 2.品类策略与品类角色的相互联系与区别。

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从整个商品生命周期来看，零售店与各竞争者比较，应能取得平均利润，但在各个阶段，利润有大有小，价格有高有低。成长期的价格通常比较高，销售业较大，平均利润水平应高于导入期，衰退期，甚至成熟期。在这个阶段，零售店定价比较灵活，应注重定价策略和定价技巧的运用。

模块四项目四：

（一）选择题

1.高效促销需要具备以下哪些特点（ ABCD ） A.达到促销目标 B.增加忠诚消费者或购物者 C.增加销售量 D.系统成本最低

2.下列哪些因素对促销方式的选择影响较大（ ABCD ）

A. 品类角色 B. 品类策略 C.消费者喜爱程度 D.促销投入产出 3.药店促销适合下列哪种促销方式（ C ）

A. 抽奖促销 B.主题促销 C.导购推广 D.打折促销 4.目的性商品的促销频度应该是（ C ）

A. 临时性促销 B. 一般促销频度 C. 高度促销频度 D.较少促销频度 5.下列哪些商品比较适合促销（ ABC ）

A. 节令性商品 B.敏感性商品 C. 众知性商品 D.中价商品 （二）填空题

1. 促销按时效性可分为 短期促销目标 和 长期促销目标 。

2. 零售商的市场份额是 渗透率、忠诚度和花费量指数综合作用 的结果。

3. 降价式促销常见方式包括 库存大清仓 、 节庆大优惠 和 每日特价商品 。

4. 促销效果回顾的方法一般有 前后比较法 、 市场调查法 以及 观察法 。

5．促销信息传递方式有 DM海报 、 店内POP 、 价签 、 促销人员介绍 等。

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模块四项目五：

（一）选择题

1．对于连锁企业来说，供应链管理可以实现的目标有（ ABCDEF ）

A．增加销售量 B. 降低库存 C. 提高效率 D. 缩短资金回收时间 E.有效地利用空间 F. 提高利润 2.CPFR的本质特点表现为以下几个方面( ABCD )

A. 协同 B. 规划 C. 预测 D. 补货 3.连锁零售管理中管理控制单位可以分为（ D ）个级别。 A .二 B. 三 C.四 D. 五 注：这种提法是在协会编写的《品类管理理论与实战》中有关供应链管

理中的提法，实际上如果换一种说法可能更清楚，那就是商品组织结构搭建的过程中一般要至少设计成几层，目前行业的最低标准是5层，全店、，这里面至少是“部门、大分类、中分类、小分类、单品” 五层，还有的公司分的层级更多。

4.对于那些销售历时比较长而且销售量比较稳定的产品，可以用( AB )来分析销售历史，从而确认其发展的趋势和未来的需求。

A.移动平均法 B. 指数平滑法 C德尔菲法 D.相关分析预测法 5.系统自动补货的关键参数有哪些( ABCDE )

A.服务水平 B.安全库存 C.送货周期 D.商品保质期 E.货架库存的限制值 (二) 填空题

1．供应链是围绕核心企业，通过对 信息流 、 物流 、 资金流 的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将 供应商 、 制造商 、 分销商 、 零售商 ，直到最终用户连成一个整体的功能网链结构。

2．CPFR是指 协同式供应链库存管理，也叫协同规划、预测与补货。是一种协同式的供应链库存管理技术，它在降低销售商的存货量的同时，也增加了供应商的销售额。

3．安全库存是指 安全库存是为了调节需求和供给的不确定(如紧急订单、

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插单、交货误期等等),结合企业期望达到的服务水平得到的一个数字 。

4． 预测 是供应链管理中需求管理的重要内容，是供应链运作的源头与基础，也是供应链优化的起点。

5．零售企业的供应链补货管理是指以最效率的方式，在正确的 时间 提供正确的 数量 并将正确的 产品 运送到正确的 地点 。

（三）问答题

1．什么是连锁企业供应链管理？

答：供应链管理（Supply chain management，SCM）是一种集成的管理思想和方法，它执行供应链中从供应商到最终用户的物流的计划和控制等职能。从连锁企业角度来看，是指以连锁企业作为整条供应链的主导企业，通过改善上、下游供应链关系，整合和优化供应链中的信息流、物流、资金流，使之快速反应客户需求，以正确的数量、正确的品质、在正确的地点、正确的时间、以最佳的成本和合适的价格进行商品的生产和销售。

2．实施CPFR的主要目的是什么？

答：（1）以消费者为中心, 对消费者需求有统一的理解。 （2）各个环节集成的计划、优化、分析和执行。 （3）对市场状况和消费改变的快速反应。 （4）提高能见性和生产力。 （5）提高和优化全体的物流能力。 3．简述需求预测的基本流程。

答：分类需求模式、创建基本预测、管理促销和事件信息、建立一致的需求计划、执行计划回顾业绩

4．合理补货应该关注哪些问题？

答：◆ 当产品在供应链中移动，业务部门是否掌握它们未来可能的情况？

◆ 能否消除不必要的库存并最小化仓储成本？

◆ 在考虑可用库存和订交货时间的同时，能否通过提高库存流动的效率从而

有效地减少运输成本？

除了以上需要考虑的问题外，还需要考虑到以下几点：

◆ 供应链网络多层级补货；

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◆ 同步补货推荐（优化的供应商定单和建议门店送货）；

◆ 配送中心补货需求（各下游门店的需求合计）转化为采购订单； ◆ 计算供应商需求时考虑其最小采购量；

◆ 基于单品或仓储的单品,计算配送中心安全库存；

◆ 基于客户服务水平的等级来计算配送中心与仓库的安全库存量； ◆ 基于每天的实际销售情况来实时地模拟与计算出动态的安全库存量； ◆ 考虑库存仓储策略（最小发货量，安全库存，经济订单数量EOQ等等）； ◆ 考虑库存存储策略（根据客户服务水平，缺货率、库存指标等）； ◆ 考虑配送中心与仓库在供应链网络上的分布来优化资源配置； ◆ 考虑供应链网络上的负载平衡情况；

◆ 考虑资源如何最大限度地满足需求、并实现成本最低； ◆ 考虑库存与资源调拨情况，实现快速响应的同时成本最低； ◆ 结合配送中心到门店的订交货时间； ◆ 送货约束（送货/收货日历，卡车承载量）； ◆ 维护并保持门店安全库存水平；

◆ 结合不同订送货时间来计算门店/配送中心的库存需求。

5. 阐述建议补货量计算公式与计算方法。

答：建议补货量=库存控制目标（ICO）－有效库存 有效库存=现有实物库存＋在途库存－销售承诺 ICO天数=订单间隔＋送货时间＋安全库存天数 安全库存天数=过去8周销售量的标准偏差 每天销售量预测=以往每天销售量/(1－平均缺货率) 某规格的缺货率=缺货天数/卖货天数×100% 缺货率=缺货的单品数/总销售单品数×100%

模块五项目一：

(一)选择题

1.企业开展品类管理活动一般都是在企业正常经营活动已开展的情况下开展的，往往会忽视（ ABCD ）品类管理的计划阶段而直接进入品类管理执行阶

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段。

A.品类定义 B.品类角色 C.品类评估 D.品类策略 E.品类战术 F.品类实施 H.品类回顾

2.品类管理计划阶段是立足企业战略目标和目标消费者需求，运用以消费者需求为导向的理念对（ ABC ）进行了调查、梳理和界定。 A. 企业商品组织定位 B. 商品角色定位 C.商品经营策略 D. 商品价格 E.商品竞争策略

3.请选择以下正确的六项企业实施品类管理的关键成功要素（ ACDGHJ ）。 A.企业高层的重视、支持与推动

B.企业内部有完整的品类评估指标与体系 C.与品类管理相适应的组织架构、责任分工和考核 D.清晰的品类管理业务流程 E.有品类管理的专业人才队伍 F.企业应有明确的战略方向

G.公司对以目标消费者为导向的经营理念理解与贯彻能力 H.先进的能支持和引导品类管理实施的信息系统 I.信息系统能最低限度的支持品类管理

J.愿意选择优秀的品类合作伙伴，在品类管理上进行双嬴合作

4.多数零售企业认为，零售商和供应商之间的合作关系对品类管理的实施和经营成果具有重要的促进作用。它可利用供应商的（ ACDE ）补充零售商在某些方面的不足，形成双赢。

A.独特的视角和技能 B.商品价格上的支持 C.促销资源的支持 D.对所生产产品的了解 E.对产品市场的了解 5.结合教材请选择下列观点你认为正确的是（ A ）。

A.企业开展品类管理之初，先从基本步骤入手，因为企业开展品类管理首先要解决人材培训问题，所以先从基本步骤入手是为了培训品类管理人材。

B.品类管理基本步骤实施计划是在学习了品类管理后将所学知识和技能运用于品类管理实践过程的管理计划，它重点在于关注企业全面品类管理实施实践。

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C.由于每个企业战略目标相同，企业所处的内外部环境也一样，经营同样的商品和业态的企业在具体规划品类角色与品类策略时也是一样的。

D.品类管理是企业采购部门的经营管理活动。 (二)填空题

1.品类管理计划阶段所做的各项工作是 指导品类管理执行阶段工作 的纲，品类角色品类战术与 品类策略 是计划阶段的重点。

2.企业战略和战术会千变万化，但品类管理的 理念 和 方法 是相同的，运用同一种方法在不同的战略指导下得出的结果也会不同。

3.各品类的 评价指标 应支持其品类角色的实现，所以企业统一以销售、毛利增长为基础的考核体系也应贯彻落实到各品类经理的考核中。

4. 品类管理 将品类作为一个战略性事业单位来进行管理，制定基于 的品类目标、品类策略与战术。从长远来看一定会创造消费者价值，从而使企业价值得以实现。

5.品类管理从根本上讲是一个 信息驱动 ，基于实时数据和市场调查数据分析决策的经营管理活动过程，所需信息范围的广泛性、不仅仅局限内部信息，即由IT提供的和非IT提供的，也包括了外部市场、消费者、竞争者等信息。

（三）问答题

1.企业实施品类管理的关键成功要素中哪些是实施前必须具备的？那些是实施过程中逐步形成的？

答：实施前：企业高层的重视、支持与推动；公司对以目标消费者为导向的经营理念的理解与贯彻能力；选择优秀的品类合作伙伴进行双赢合作；利用信息系统支持品类管理；实施中：与品类管理相适应的组织架构、责任分工和考核；清晰地品类管理业务流程

2.如何理解品类管理第四个关键成功要素？具体到企业经营管理上，应体现在那些方面？

答：（1）品类评分表

品类管理实施之前，需要对商店和品类现状进行评估；品类管理实施之后，需要对效果进行评估。评估不能只局限于销售量和利润等财务指标，还要考虑库存、脱销、单位产出和人力投入等。因为品类管理涉及滞销单品的淘汰及货架的

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重新分配等，所以这些操作在很大程度上优化了上述指标。评估还必须有深度，必须进行跨门店评估、跨年度评估。品类评估可以帮助我们认识品类的强项和弱项，从而发现品类机会并确定品类策略。同时，品类评分表中的各项指标也为实施品类管理的各部门指引了方向。 （2）合作伙伴关系

品类管理的一个重大突破是改变了工商关系，将零售商与供应商之间的买与卖的关系上升到战略性合作伙伴关系。传统的工商关系侧重于讨价还价，零售商只关心进价是否低廉，供应商只关心自己的产品在商店是否卖得更多，这样的结果很可能是库存的积压和品类的无方向性。而品类管理将供应商和零售商的关系看成供应链上的两个联系密切、唇齿相依的上下游关系。供应商好比某个大集团公司的生产部门，而零售商好比销售部门，两个部门只有充分发挥双方优势，以消费者为中心，以开放的心态互利互助，才能达成让消费者满意这个终极目标，才能提高消费者对零售商和供应商的满意度。 （3）信息技术

品类管理是以品类为单位、以数据为基础的科学管理方法。品类的单品数少则100，多则500~1 000。数据包括实点销售数据（POS）、市场数据、竞争对手数据和购物者研究数据。数据分析需要细化到子品类和小分类等。面对大量的数据，如果没有一个好的信息系统进行整合，没有适合的分析软件的支持，仅靠人工进行分析是难以实现的。品类管理不一定需要沃尔玛的卫星系统，但中国很多零售商要准备品类管理所需的数据至少需要一个星期，而且整理出来的数据还不一定准确，这样的信息系统是很难将品类管理从一个项目转换成一个常规业务流程的，也很难为决策者提供实时数据支持。 （4）组织能力

品类管理涉及产品选择、货架陈列、促销制定、联合促销活动和人员调整等，需要跨部门的配合，包括采购部、营运部、电脑部、储运部，甚至人事部。项目经理多半来自采购部，因为他们对品类和产品有更深入的了解。而其他相关部门对品类管理的认识和理解，直接影响品类管理实施的到位程度。相关部门不仅需要知道做什么，而且需要知道为什么要这样做，这样才能使品类管理成为各部门

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都认同的重要事情。所以，在项目进行初期，就要对相关人员实施培训。因此，在这里我们建议引入项目管理的概念以提高执行效率，设立品类管理项目委员会及项目组，以保障和引领品类管理的全面实施。

3.零售企业在实施品类管理中如何选择合作供应商？有哪些可供借鉴的标准，并简述理由。

答：所在品类是零售商重要品类，

该供应商是该品类的领先企业，是否具有创新精神， 愿意与零售商共同参与品类管理流程，

具备高水准的信息与知识，对消费者理解与把握准确及时，产品更能满足消费者需求，

优秀的有创新能力和品类管理能力的管理团队，

准备为获得品类管理成功而进行投资，(时间、资金、调研) 易与合作， 有经验。

4.品类管理在企业的成功实施其中一条关键因素为依赖于信息系统，企业信息系统应能提供开展品类管理所须的八项基本功能，分别是哪八项，并简述理由。

答：商品(单品、小类、品类)不同层次不同目的的趋势分析； 新品引进与老品淘汰分析； 商品销售机会分析； 滞销商品分析； 商品促销评估分析； 商品价格分析； 门店品种和空间管理； 补货分析与订单管理。

5.简述如何在多业态模式下实施品类管理。

答：“多业态发展，区域领先”己成为国内众多企业的发展战略，统一采购体系下的多业态品类管理是国内品类管理领先企业正在积极探索的课题。多数开展实践的企业探索的经验分析，多业态、店群组品类统分结合的品类规划是有效

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管理品类的途径之一。业态的多寡和商品的品种数量以乘数效应膨胀，企业商品管理效率低下，零售企业在扩大销售规模的同时，并没有带来同步的效益增长，供应商规模不能适应零售商的发展需要，供应链缺乏稳定性。多业态下的品类管理核心是紧紧抓住各业态满足消费者需求的基本民生用品，建立在各业态都能满足消费者需求的基本商品规划清单，实现多业态协同，产生规模优势。列入这一清单的商品在各业态所有门店都能销售。也是多业态零售企业进行品类管理的关键。这个清单商品的比重反应了企业商品的集中度，它与各业态的差异化成度成反比。基于上述品类特点紧紧抓住各业态不同消费需求下共同指向的商品类别，建立在多业态战略下统一管理的基本商品规划，是品类管理在多业态模式下的方向。应强调的是多业态品类管理主要体现在品类规划上。品类管理流程中品类定义、品类角色、品类评估、品类策略与战术仍应根据不同业态的目标消费者需求而确定，不能把不同业态混为一谈。

模块五项目二：

（一）选择题

1. 战略层面的品类管理回顾首先要做的是（ C ） A．重新审视制定零售品类评分表 B．重新审视制定战术层面的品类回顾

C．重新审视制定零售品类总战略所依据的外部环境因素认知。 D．高度重视竞争因素

2. 男士洗面乳子品类的大力宣传说明（ CD ） A．电视业发达的结果 B．改革开放的结果

C．外部因素对于品类定义和品类角色影响的结果 D．男士表现自己的结果

3. 品类回顾的KPI 有哪些标杆数据（ ACD ） A．门店历史数据 B．购物篮数据 C．市场数据

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D．计划数据

4.品类战术的回顾的评估项目的指标有包括（ ABD ） A．实施前 B．目标 C．X季度 D．X季度同比

5.关于促销执行回顾的说法正确的有（ ABC ）

A．零售商总部品类/采购经理一般会定期走访门店检查重要活动的执行 B．不会经常进行实地执行检查

C．依靠主要的供应商及时反馈执行中的问题 D．零售商可以更好地监督品类方案的执行 （二）填空题

1.战略层面的品类管理回顾首先要做的就是重新 审视制定零售品类总战略 所依据的外部环境因素。

2.通过对 外部环境 的回顾，可以了解影响企业的零售大趋势，尤其是消费行为的变化趋势，从而调整下一阶段企业和品类生意发展的策略和基调。

3.品类方案执行的回顾包含 陈列图的执行、促销执行回顾、供应商的角色 等内容。

4.对于KPI的分析可以通过 历史数据 和 经验 获得。

5. 明确了威胁来源，就要试图对于主要竞争者进行描述。对于某一竞争者，可以从以下四个方面了解信息 未来目标 、 现行战略 、 现有能力 、 假设 。 （三）思考题

1. 品类管理战略分析是企业一项经常性工作，又是一项综合性工作，如何在企业组织上加以保证？

答：战略层面的回顾主要针对品类定义，品类角色，品类评估和品类积分表的制定这四个环节。品类定义和品类角色的决策关系到零售商的企业战略，一般不会频繁变化，并且决策的层级较高。品类评估需要定期开展。品类积分表会根据品类评估的结果结合品类定义和品类角色的调整和修订。最佳实践是有一个3

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