商务谈判基础理论

商务谈判基础理论

第一章 谈 判 概 述

【学习要点及目标】

通过本章学习，使学生了解谈判产生的背景及意义，明确谈判的概念、特征以及主要的谈判理论，掌握商务谈判的基本原则及具体运用。

【引导案例】

中国某工程承包公司在加蓬承包了一项工程任务。当工程的主体建筑完工之后，中方由于不需要大量的劳动力，便将从当地雇用的大批临时工解雇，谁知此举导致了被解雇工人持续40天的大罢工。中方不得不同当地工人进行了艰苦的谈判，被解雇的工人代表提出让中方按照当地的法律赔偿被解雇工人一大笔损失费，此时中方人员才意识到他们对加蓬的法律太无知了。根据加蓬的劳动法，一个临时工如果持续工作一周以上而未被解雇则自动转成长期工，作为一个长期工，他有权获得足够维持两个妻子和三个孩子的工资，此外，还有交通费和失业补贴等费用。一个非熟练工人如果连续工作一个月以上则自动转成熟练工，如果连续工作三个月以上则提升为技术工人。工人的工资也应随着技术的提升而提高。而我国公司的管理人员按照国内形成的对临时工、长期工、非熟练工、熟练工以及技工的理解来处理加蓬的情况，结果为自己招来了如此大的麻烦。谈判结果可想而知，公司不得不向被解雇的工人支付了一大笔失业补贴，总数目相当于已向工人支付的工资数额，而且这笔费用属于意外支出，并未包括在工程的预算中，全部损失由公司自行支付。

(资料来源：孙健敏. 谈判技能. 北京：企业管理出版社，2004)

第一节 谈判的含义

谈判是现代社会无处不在、随时发生的活动。人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判。既然如此，我们首先要了解什么是谈判？人们为什么要谈判？谈判在现代社会中的意义和作用以及谈判的基本程序。

1 一、正确认识谈判

1. 每个人都可能成为谈判者

谈判是社会生活中经常发生的事情，几乎每个人都会在某一特定条件下成为一个谈判者。比如，与小商贩讨价还价，购买他的农产品；与单位的领导讨论个人的工作调动；也可能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同；甚至作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事务，这些都是谈判。谈判是我们生活中不可缺少的一部分。

尽管谈判在我们的实际生活中扮演了重要角色，但是人们对谈判活动的认识与重视程度还是远远不够的，更没有把谈判看成是涉猎广泛、需要多方面专业知识、技能与技巧的复杂的、高层次的社会活动。一些人把谈判仅仅看做是人们讨价还价的手段、解决纠纷的途径，甚至认为谈判是玩弄权术、使用伎俩的代名词。所以，许多人只是凭经验、凭直觉从事谈判活动。我们不难发现，在国内甚至是许多涉外交易谈判中时常出现盲目、草率地进行洽商乃至受骗上当的事例。可以说，缺乏高水准的谈判人员、诸多不应有的谈判活动的失误，极大地影响了谈判在社会生活中的重要作用的发挥，也远远不能适应市场经济充分发展的现代社会。

今天，谈判已成为我们生活中的重要内容，它随时出现在我们身边。我们之所以研究它，是因为如何更好地进行谈判已引起人们的思考，引起了社会各界的广泛关注，特别是工商企业，诸多的合作、开发、生产、经营都是通过谈判行为实现的。社会实践的需要推动和促进了谈判理论的形成和发展，也进一步加深了人们对谈判活动的认识。

2. 谈判学是一门交叉学科

谈判学是一门综合性较强的应用性交叉学科，有关谈判的研究是建立在诸多相关学科的基础上的。谈判学被认为是行为科学、社会科学、经济学、法学和技术科学的交叉产物。

以一宗出口交易谈判为例，谈判者不仅要熟悉交易产品的技术性能、生产工艺，还要了解进出口国有关贸易的各项规定、法令、关税政策，包括民族习俗、消费特点、购买心理，要学会熟练地运用各种谈判的策略和技巧，否则，就不能进行有效的协商，就不能更好地完成交易活动，当然，也难以实现企业追求利润最大化的目标。

从另一角度来说，对谈判活动的科学性或规律的分析可以借鉴许多学科的研究成果。例如，买卖双方的讨价还价实质上就是博弈，在博弈理论中，经典博弈，像囚徒困境、田忌赛马等都可以用来研究谈判者的交易结果或讨价还价的过程，并建立一些博弈模型。而谈判活动的交易成本问题更是今天诸多谈判学家关注并研究的热点问题，从谈判学发展趋

2 势看，由于众多学者采用经济、管理和计量方法研究谈判问题，建立各种谈判模型，有关谈判学的研究已由传统的注重社会学、心理学方法研究转向各种方法并重，谈判理论和实践应用成果亦不断涌现。这不仅丰富和发展了谈判理论，进一步增加了谈判学的科学性，而且在实践中的应用也取得了很好的效果。

3. 谈判是一门复杂的艺术

谈判又是一种复杂的、需要运用多种技能与方法的专项活动，有人称之为艺术，这一点也不为过。

首先，谈判的艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质，包括掌握各种知识，有较高的修养，善于与人相处，能灵活地处理各种问题。实践表明，从来没有两项谈判活动是用同一种方式进行的，人们也不可能事先准确地预料到谈判的结果。适用于上次谈判的方法，这次就可能失效。谈判的成功与否在很大程度上取决于谈判双方人员能力和水平的发挥，取决于谈判人员策略技巧的应用。这不同于人们练习某一种劳动技能，操作的次数越多，动作越固定、越熟练，劳动技巧就越高。灵活性、变通性、创造性是谈判的核心。因此，没有较高素质或是缺乏专业训练的人，是很难获得理想的谈判结果的。

其次，谈判也是沟通的艺术。谈判双方的信任与合作是建立在良好的沟通基础上的。沟通的内容十分广泛，包括交流双方的情况，反馈市场信息，维护对方面子，运用幽默语言，活跃谈判气氛，倾听对方的讲话，控制自己的情绪，建立双方的友谊与信任等。谈判专家认为，只有善于沟通的谈判者才是真正的谈判高手，所以，谙熟沟通谋略、善用沟通手段也是谈判者必备的专业素养。此外，谈判地点、时间和时机的选择，谈判场所的布置、安排，都有一定的策略性，善于谋划和利用这一点，会收到事半功倍的效果。

最后谈判的沟通艺术还表现在谈判者的语言运用上。谈判是一种交际活动，语言则是交际的工具。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及体现各种社交场合的礼仪、礼貌，都需要良好的语言表达技巧。

【案例1-1】

台湾一个律师与其伙伴外出办事，早餐结束后，他的同伴外出买报纸，五分钟后，他的同伴空着手回来了，并边走边摇头，嘴里还嘟囔着什么。?怎么回事？?律师问。同伴回答说：?撞见鬼了！我走到街对面的报摊，拿了一份报纸，递给了他一张10元钱的钞票，说‘买报纸’，但卖报人不找零钱给我，反而抽走了我挟在腋下的报纸，还气冲冲地说，他不是在上班时间里专门替别人换零钱的。?

律师听了同伴的述说，没说什么，只是让同伴在原地等着，他自己向报摊走去。等到那位卖报人做完了一笔生意后，律师温和地对卖报人说：?先生，对不起，不知道你是否肯

3 帮助我解决这个难题？我是外地人，想买份报纸，可是只有这10元的票子，我该怎么办？?卖报人毫不犹豫地抽出了一份报纸递给律师：?拿走吧，等你有了零钱再给我?。

从这个案例中可以看出语言沟通的作用，律师与他的同伴不同的是，其传递的不仅是买报的信息，还包括尊重和理解。

(资料来源：王海云. 商务谈判. 北京：北京航空航天大学出版社，2003)

综上所述，谈判既是科学，又是艺术。它的科学性是因为它广泛地运用和借鉴了当今世界最新的学科理论与研究成果，总结了适合于谈判活动的原则与方法，从而形成了较为完整的学科体系。它的艺术性则充分表现在谈判策略、谈判者的语言及各种方法的综合运用与发挥的技巧上。只有这样，才能收到良好的谈判效果。

二、谈判的概念

要给谈判下一个定义，既简单又困难。说它简单，是因为谈判对我们并不陌生，它几乎每天、每时都出现在我们的生活中，谈判就是人们的一种交际活动。说它困难，是因为谈判的内容极为广泛，人们很难用一两句话就能准确地、充分地表达生活中谈判的含义。尽管如此，我们还是试图通过对谈判所包含层次的分析来描绘谈判的大概轮廓，以便我们能把握谈判概念的一些基本要素。

美国著名谈判专家尼伦伯格认为：“谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。”美国法学教授罗杰·费希尔和谈判专家威廉·尤瑞合著的《谈判技巧》一书把谈判定义为：“谈判是为达成某种协议而进行的交往。”在他们的概念中，谈判是作为人与人之间的一种交往活动而存在的。

美国谈判专家威恩·巴罗认为：“谈判是一种双方都致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议。”巴罗认为谈判活动的核心是交换意见并致力于说服对方，要很好地实现这一目的，就不能只是简单地表述，而是要有高超的“交换”技巧。

我国学者则认为，谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。这一解释强调谈判活动的持续性。这一点在正规、大型的谈判活动中十分突出，由此也表明谈判不同于简单的、规律性的重复活动。

综合上述观点，我们认为，谈判的含义至少要包括以下几方面的内容。

第一，谈判是建立在人们需要的基础上的。尼伦伯格指出：当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需

4 要。需要包括的具体内容极为广泛，如物质的需要、精神的需要、低级的需要和高级的需要。需要推动人们进行谈判，需要越强烈，谈判的动因就越明确。但谈判又是两方以上的行为，只有各方的需要能够通过对方的行为予以满足时，才会产生谈判。所以，无论什么样的谈判，都是建立在需要的基础上的。需要不仅是显现的，也是潜在的，在许多情况下，需要靠深入探索和发现。

第二，谈判是两方以上的交际活动。要谈判，就要有谈判对象，只有一方则无法进行谈判活动。从采购员与推销员的一对一的谈判，到联合国的多边谈判，都说明谈判至少要有两方以上的参加者。既然有两方以上的人员参加，这种活动就是一种交际活动，就需要运用交际手段、交际策略实现交际的目的。这是谈判活动与人类的其他行为的重要区别。

谈判中需要沟通与交流，交际手段和策略是十分重要的。事实证明，许多谈判失败或没有达到预期的效果，主要原因是沟通或交流不够。例如，美国一家大型保险公司在市中心一块相当好的地段拥有一家大酒店的抵押权。虽然生意不错，但酒店老板很少按时付款。由于无法使酒店老板按规定时间付款，保险公司威胁说要取消这家酒店的回赎权。

酒店老板听说了这一消息后，只问了一个问题：“你们将在哪儿停放客人的汽车？”他知道停车场是另一份合伙契约的一部分，完全在他的控制之下，但保险公司却不知道这一点。如果保险公司取消酒店的回赎权，酒店老板就会关闭停车场，从而使酒店无法继续营业。

无奈，保险公司停止了取消回赎权的诉讼，宽恕了酒店逾期付款的行为，并根据酒店老板提出的条件重新商议抵押权的问题。看来，对信息的掌握与使用能直接改变谈判中的地位。如果你对信息的了解不如你的对手，你就会陷入被动之中。

第三，谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。人们的一切活动都是以一定的社会关系为背景的。就拿买卖活动来讲，看起来是买卖行为，但实际上是人与人之间的关系，是商品的所有者和货币持有者之间的关系。买卖行为之所以能发生，关键在于买方和卖方新的关系的建立。谈判的目的是要获得某种利益，要实现追求的利益，就需要建立新的社会关系或改善原有的社会关系，而这种关系的建立是通过谈判实现的。

【案例1-2】

20世纪末，一个最著名的谈判案例就是戴姆勒—奔驰的子公司和克莱斯勒公司的合并谈判。1994年，戴姆勒—奔驰的子公司梅塞德斯—奔驰股份公司在海尔穆特·维尔那的领导下，开始寻找合作伙伴。戴姆勒集团的战略规划负责人考德斯回忆道：?当时在董事会上谈到公司业务的时候，我们总是离不开轿车的话题，仅靠梅塞德斯的牌子，我们的增长已经达到了极限，要想获得新的增长点，就必须依托其他的牌子。?克莱斯勒求贤若渴也有很

5

长时间了。?克莱斯勒和戴姆勒—奔驰是天配，对此我毫不怀疑。?克莱斯勒公司董事长伊顿说。在5月21日的股东大会上，克莱斯勒副总裁路茨就此事表态说，虽然宝马深受人们的尊敬，但是戴姆勒—奔驰的生产线更适合于克莱斯勒。

当时在长达8个月的谈判期间，维尔那也曾经试图和克莱斯勒就合作事宜进行会谈。此后，几经周折，戴姆勒给这次秘密行动起了一个名字叫?伽马?。伽马是希腊语的第三个字母，前两个字母代表曾经进行过，但是没有成功的联合计划。

1998年5月6日，德国戴姆勒—奔驰股份公司与美国克莱斯勒汽车制造公司宣布合并，组成新的戴姆勒—克莱斯勒公司。两强联合决定了近50万人的命运，将创造高达2 600亿德国马克的年营业额，几乎相当于整个丹麦的国内总产值。这一消息立刻震动了全球工业界和经济界。同一天在《华尔街日报》登载了一篇文章，题为《戴姆勒〃克莱斯勒的秘密会谈——350亿美元的两强大联合》。文章一见报，戴姆勒的股票顿时由178德国马克猛涨到201德国马克，克莱斯勒的股票由4l美元涨至53美元。

(资料来源：潘马林. 国际商务谈判. 郑州：河南人民出版社，2000)

第四，谈判是一种协调行为的过程。任何谈判协议的达成，都是寻求协调、达到统一的结果。没有达成协议，则是协调活动的失败。谈判的整个过程就是提出问题和要求，进行协商，又出现矛盾，再进一步协商的过程。这个过程可能会重复多次，直至谈判终结。

没有任何一项谈判，双方一接触就立刻一拍即合、达成协议的。众多条款需要不断协商沟通，取得双方的一致，有的甚至拖延数年时间。例如，中国海洋石油公司与英国壳牌石油公司40亿美元的合作项目，就是双方在谈判了12年后才最终达成协议的。中间经历了五次大的反复，先后有中国石油公司、中国石化公司、中国香港招商局集团和相关企业参与合作与谈判，投资方案出台了数十个，可行性分析也做了无数遍，参与谈判的人员更是数不胜数，最终的结果还比较圆满。这也进一步印证了谈判本身就是人们不断沟通协商的过程。

第五，选择恰当的谈判时间、地点。谈判是两方以上面对面的接触，这就需要选择谈判时间和谈判地点，一般来讲，时间和地点由谈判双方根据实际需要协商确定的。谈判的参与者都十分重视选择恰当的时间和地点，这在政治谈判和军事谈判中尤为重要。在世界比较著名的谈判事例中，很多谈判活动都精心选择谈判地点，确定谈判的相关人员。例如，以色列和巴勒斯坦人的谈判，地点却是在美国，由美国人充当中间调解人；而20世纪70年代越南和美国的停战谈判，地点选择在法国，两方都乐于接受并最终达成了协议。

综上所述，我们认为谈判的概念是指参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，采取协调行为的过程。

6 谈判的范围是十分广泛的，企业销售产品、购买材料，职工调动工作，政府的外交联系，国家间的和平协定，甚至是家庭纠纷等，都可以成为谈判的内容。为了方便研究问题，本书把发生在经济领域中的谈判，即商务谈判作为研究的主线，并以此展开分析与论述。

三、谈判是市场经济发展的产物

1. 现代经济社会离不开谈判

谈判并不是今天才出现的事物，它从古至今一直是人们生活的组成部分。但是，只有在商品经济发展到一定阶段，人类社会进入文明阶段时，谈判才在社会生活中发挥巨大的作用。这是由于商品经济的内涵是等价交换，它排斥一切政治权力的干预，只有通过买卖双方的平等协商，才能在互利的基础上实现彼此的联系，促进经济的不断发展。可以说，商品经济的发展使谈判扮演了社会经济生活中的重要角色；而谈判手段的广泛而有效的运用，又极大地促进了商品经济的繁荣与兴旺。

在人类社会形成初期，由于生产力水平极其低下，集体狩猎的食物都是平均分配。虽然当时也有协调行为，但这种协调是自发的、无意识的，可以看作是人的“天性”。

随着社会生产力的进一步发展，产品出现了大量剩余，有了交换的可能性和必要性，这时，出现了通过谈判进行部落间交换的现象。在第三次社会大分工形成后，出现了专门从事商品交换的商人，交换已发展为经常的、广泛的社会活动，谈判则成为这种贸易交往的媒介，成为人们社会活动的重要内容。

商品经济存在的基础是社会分工、生产资料及产品属于不同所有者，由此决定了人们之间的交往关系必须是平等、互利的，人们之间的经济联系必须是有偿、等价的。与此相适应，谈判便成为人们实现这种联系的重要形式，为谋求各方之间的联系与合作发挥着巨大的作用。实践证明，商品经济越发达，谈判的应用越广泛，谈判的形式就越多样化、复杂化，逐渐出现了民间谈判、企业间谈判、政府间谈判以及国际间谈判等各种谈判形式。同时，谈判广泛运用于社会生产、生活的各个领域，进一步促进了社会的繁荣和经济的发展。

今天，谈判已经成为商品经济社会中不可缺少的组成部分，成为各种组织和公众为解决彼此间的矛盾、争议和调整人际关系的重要手段。不论人们是否承认、有没有意识到，人们都曾在现实生活中扮演了并将继续扮演着“谈判者”的角色，正如谈判专家所说的那样，“世界就是一张偌大的谈判桌”。

2. 谈判是企业之间联系的纽带

谈判，特别是贸易谈判，大多是在企业与企业之间、企业与其他部门之间进行的。每

7 个企业都要与其他部门或单位进行沟通与联系，才能完成生产经营活动。事实上，经济越发展，分工越细，专业化程度越高，企业间的联系与合作越紧密，就越需要各种有效的沟通手段。但同时，在市场经济条件下，企业是社会的经济细胞，是独立的商品生产者，具有独立的法人资格。企业之间的交往与联系，必须遵从市场经济的客观规律，在自愿互利的基础上，实行等价交换，公平交易。因此，谈判理所当然地成为各种经济现象之间联系的媒介，成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。

改革开放政策的实施，打破了我国传统的僵化、落后、封闭式的管理体制，也将企业推进了市场，给企业以充分的经营自主权，使企业成为在市场经济活动中能够自主运营的独立的商品生产经营者。企业在追求利润最大化的同时，能够维护自己独立的经济利益和各种合法权益。随着我国经济体制改革的逐步深入，现代企业制度的日益确立，谈判已经成为社会经济活动中企业之间以及其他各种经济实体之间联系的主要媒介。企业通过谈判，实现资金、技术、设备、原材料和劳动力的最佳组合；通过谈判协商解决交易活动中的一系列问题；通过谈判处理合同纠纷；通过谈判磋商解决企业生产经营过程中所有涉及两方以上的任何问题。可见，谈判加强了企业之间的联系，促进了社会经济的发展。

3. 谈判是开展国际贸易的重要手段

当今的经济活动，是在国际之间拓展的。任何一个国家都不能只依靠本国的资源、生产力、科学技术来满足国内的需求，而且随着社会生产的不断发展，不论是科学技术先进的国家，还是落后的国家，都必须注意学习和利用其他国家的长处、优势，借鉴别人的科技成果。众所周知，日本在20世纪70年代靠引进的先进技术，实现了经济起飞，一跃成为世界经济强国。纵观世界市场，从20世纪50年代到80年代，世界贸易额增长了20多倍。进入21世纪，经济全球化、一体化已成为世界经济发展的大趋势，各国间的贸易早已跨越了国界和地域的限制。

要加快我国现代化建设的步伐，必须进一步扩大对外贸易，参与国际经济大循环。我国在21世纪初成为世界贸易组织的成员，这为我国参与国际贸易，更多地吸引外资，引进国外先进的技术、设备，展示了光明的前景，创造了极好的条件。我们一定要抓住这一有利时机，尽快融入世界经济发展的潮流中，以提高我国的国际竞争力，加快我国市场经济的发展。

自从1986年，我国就开始了加入世界贸易组织(WTO)的谈判，历时13载，经历了数百回合的双边和多边谈判，无数人员为此付出了艰辛的努力，今天成果的取得既是我们在国际上的经济地位和实力提高所致，是国力增强的结果，也是众多谈判人员多年努力的最好回报。可以说，我国加入世界贸易组织的谈判就是对谈判活动复杂性、持久性和重要性

8 的最好注解。

就另一方面讲，我国长期以来对外贸易发展速度不快，原因之一就是我们对外贸谈判重视不够，缺乏一支精悍的、高水平的谈判人员队伍，现有的谈判人员也缺乏系统的、专门的训练。许多人不仅不懂谈判中的策略技巧、战术方法，甚至对自己的个性特征、行为方式也缺乏最基本的把握，综合素质不高，一些人还停留在经验式的摸索阶段。

随着对外开放的不断扩大，世界经济一体化已经成为一种主导潮流，中国在其中发挥的作用越来越大。我国的进出口贸易已成为世界上仅次于美国和德国的贸易大国，对国际上的外贸依存度也越来越高，国际知名企业大规模地进入中国市场，国内企业也源源不断地向国际市场进军，众多企业直接同外商打交道，这一切使得高水平谈判人员缺乏的状况更加突出。从目前国际贸易发展的态势看，国际商务谈判不仅需要懂专业的专门人才，更需要一专多能的复合型人才。如引进技术、设备的谈判，由于技术谈判与商务谈判不能很好地结合起来，懂技术的不懂贸易，懂贸易的不懂技术，常致使一些企业与外商签订的合同条款不清、漏洞百出，这不仅给企业和国家造成了不应有的损失，也影响了我国对外贸易的发展。

发展对外贸易，参与国际竞争，开拓国际市场，必须掌握高超的谈判技巧，了解、熟悉国际间商贸活动的一般规律、准则以及各国的民俗、消费习惯，把握不同国度谈判者的谈判风格，只有这样，才能有效地运用谈判手段，在国际商贸活动中运筹帷幄，掌握主动权，赢得胜利。

四、谈判的特征

1. 谈判是人际关系的一种特殊表现

谈判是由两方以上的人员参与的活动，这就必然表现为一种人与人之间的关系。人与人之间存在着多种多样的关系，譬如生产关系、血缘关系、师徒关系、邻里关系、同乡关系等。但上述这些人际关系并不等同于我们所研究的谈判行为之间的人际关系。在这里，谈判活动所体现的人际关系具有某种特殊性，即是参与谈判活动的各方是出于某种利益而结成的相互关系或共同体。这种关系不同于上述人际关系的稳定性、持久性的特点，而是短暂的和动态的。也就是说，由谈判活动所建立的人际关系，一旦协调过程完成，相互之间的关系便告结束。当然，我们也并不排除这种关系可能转换为另外一种人际关系——相对稳定、持久的协作或合作关系。

从另一方面看，谈判行为所形成的人际关系的范围是十分宽泛的，即介入这种关系的人的来源可能是多方面的，不仅仅是负责谈判的专业人员，生活在社会各个层面的人都会

9 在某种特定的情况下从事谈判活动。

2. 谈判的参与各方是地位平等、相对独立的主体

谈判作为人类广泛的社会行为，其核心是参与各方体现了一种平等互利的关系，任何一方都不能凌驾于另一方之上。当然，谈判中所使用的谈判技巧则另当别论。谈判的各方只有地位平等，才能相互间有效地磋商问题，协调分歧，彼此合作。

人类的平等意识由来已久，人类社会历史上出现的两次大的“社会进步”行为——“摆脱共同体束缚而争取个性自由”，即摆脱原始氏族共同体走向古典自由民主社会，摆脱封建宗法共同体走向近代市民社会，其核心都是一个平等的问题，最具声望的“雅典道路”之说就是由“氏族族长制”转变为“民主制”，即古希腊罗马的议会制。但是在人类的历史进程中，人们的平等得并不充分体现，表现都是局部的或不完善的。由于种族和阶层的差异，战争、暴力和一些不平等条约等还是大量地充斥在人类的行为中，扼杀和破坏了人们之间的交往与沟通。

随着人类社会的不断进步，自由、平等、博爱已成为人们普遍接受的价值观，市场经济的高度发达排斥一切强权，人们需要平等自由的交往和联系，这一切使谈判这种建立在平等协商基础上的活动逐渐成为人们社会活动的主角，发挥着越来越大的作用。

从另一角度看，在谈判中人们实施的各种谋略与技巧，其实质在于掩饰本身的不足而维护表面上的对等，或试图打破表面上的对等而取得形式上的优势，从而获得维护自身利益或取得更好谈判结局的效果。由此，我们可以得出，维护在物质力量、人格、地位等方面的相对独立或对等不仅是构成真正谈判关系的一个条件，而且也是双方在谈判中进行较量的一个焦点。

3. 谈判是信息传递的过程

谈判的各方在一起磋商问题，都需要阐述自己的想法和意见，同时也要听取对方的想法和意见，这一过程是一个借助于思维——语言链交换信息的过程，即不断传递信息并随时反馈的过程。这一过程伴随着双方或多方的心理活动，体现的不仅仅是交易的结果，同时也是参与各方价值观和思维模式的较量或展现。

尽管谈判各方的地位是平等的，实现的利益也是双赢的，但不等于是谈判方机械妥协的结果，而应该是双方展示各自的实力，利用各种条件或优势争取最大利益的过程。由于参与谈判的各方在观点、基本利益和行为方式等方面存在着既相互联系又相互冲突或差别的现象，并且双方都企图说服对方或理解或接受自己的观点，在双方之间交换信息越充分，沟通越彻底，彼此走向一致的可能性就越大。

10

【案例1-3】

世界著名的迪斯尼公司在20世纪90年代初遇到这样一件事情。公司耗资50亿美元在巴黎附近兴建的主题公园准备于1992年4月12日开张，但在这时，建筑承包商却要求迪斯尼公司为工人的额外劳动追加近150万美元的工资。建筑承包商之所以在此时要钱，其奥秘不言自明。欧洲迪斯尼总经理最初称这一要求为敲诈并完全不予理会。但在第二次的交涉中，公司进一步了解了事态的发展过程，发现建筑商获得了法国新闻界的支持，许多报纸公开报道并夸大宣传此事，一时间满城风雨。更令迪斯尼公司感到威胁的是，对方决定要在主题公园的盛大开张日举行示威游行。认识到自己处于一个无法取胜的境况，迪斯尼公司立刻转变态度，声称与对方全面协商，并很快付清了抗议呼声最高的40%工人的工资，与其余的60%工人的工资补偿谈判也顺利完成了。

(案例来源：于博远. 商务谈判理论与实务. 哈尔滨：哈尔滨工业大学出版社，2009)

4. 谈判没有特定的规律可遵循

古语讲“兵无常势，水无常形”，是比喻事物的发展没有可遵循的定式，没有可完全照搬的模式。谈判就是这样的一种活动或行为。著名的谈判专家尼伦伯格曾参加过无数的谈判，其总结的经验是没有两个谈判的模式是完全一样的，尽管有时交易的内容没有太大的差别。

谈判难以寻求一种特定的模式还表现为，判定参与谈判的人胜任与否十分困难。人们会同意谈判人员的经验及对谈判战术技巧的熟练掌握具有重要作用这样的观点，但怎样才算是个成熟、老练的谈判者却没有统一的定论。在尼伦伯格看来，老练的谈判者难求。透过研究和实际体验，人们可以精通此行。在尼伦伯格看来，精于谈判之道的专家不玩谈判的游戏。他们了解妥协和调解的艺术，知道找出共同利益的重要性，而且他们会避免陷入“我要赢这场游戏”的竞争态势。谈判时，双方会做最大的让步，并对对方的让步做最低的期望。但他们不会做得很明显，而是间接、暗地里很灵活地表现出来。这要有长期的经验和训练，才能达到此种地步，也唯有这样熟练的谈判者，才能圆满地解决问题。

尽管我们知道这样的谈判者是理想的谈判人选，但是，却无统一的确定标准。许多专家将一些特质赋予谈判高手，如坚定、果敢、自信、有洞察力等。但实际上，这只是优秀谈判者的必备条件，这样的特质也会表现在优秀的领导者和管理者身上。在谈判这种特定的活动中，也会锻炼人的一些特质。

11 第二节 谈判的代表性理论

谈判在近代社会活动中扮演了重要角色，随着许多新兴科学的不断出现，有关谈判研究的理论也在不断发展，将许多在其他领域的研究中所取得的丰硕成果应用在谈判活动中。本节着重介绍两种有代表性的谈判理论。

一、博弈论与谈判

现代经济科学发展一个最引人注目的特点，就是将博弈论引入其中。从这一角度出发，许多经济现象和经济行为都可以被理解为某种博弈问题，都可以用博弈方法进行分析研究。近年来，随着博弈论运用的领域越来越广泛，博弈理论在谈判活动中的应用也越来越受到人们的关注，引起了人们的兴趣。博弈论的运用就是将复杂的、不确定的谈判行为通过简洁明了的博弈分析使研究进一步科学化、规范化、系统化，寻找某些规律性的东西，建立某种分析模式，从而构建谈判理论分析的基础框架。

1. 以博弈论解析谈判

“博弈论”译自英文game theory，其中game一词英文的基本含义是游戏。如果你注意观察发生在你身边的一些事情，哪怕是下棋、打牌这种休闲娱乐活动，你会发现许多游戏都有这样一个共同特点，即策略或计谋起着举足轻重的影响作用。因为当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的最关键因素。观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也都与一般游戏一样，是在一定规则之下参加各方的决策较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要原因。博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问题分析，建立谈判合作的基本模式。

要分析博弈在谈判中的作用，首先需要建立一个简单的谈判模型。比如，有一个叫王二的人有一辆修理一新的旧车。假定对王二来讲，他拥有并使用这辆车的利益为3 000元。再假设一个叫李五的人一直渴望买一辆旧车，他年终发了5 000元奖金，便决定从王二那里买这辆旧车。当他检查了这辆旧车后，认为这辆车值4 000元。

根据上述情况，如果出售和购买旧车的两人要进行交易，王二的要价在3 000元以上，而李五愿付4 000元以内。双方之间有个差额，这就是谈判的余地。假如交易完全是自愿的，交易就会在3 000元～4 000元之间的某个点上成交，假设成交价格为3 500元。

从合作博弈的角度讲，交易双方都能从合作行为中得到利益。具体地说，这个交易使

12 某个资源(旧车)从对它评价较低的所有者手里转移到对它评价较高的人那里，这个资源在这一交易过程中的潜在利益从3 000元增加到4 000元，净增1 000元利益，同时也带来了利益分享。如果成交价为3 500元，交易各方都从资源的转移中分享了500元的利益。假如成交价为3 800元，那么分享的比例就不再平均，王二分得800元，而李五只分得200元。

但是，合作性结果的出现需要谈判双方拥有充分的交流和信息，一旦谈判双方不能够进行信息交流，就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益。这种谈判就称为“囚徒困境”。

“囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不招供，招供者会关半年，同伙将被关10年；如果都招供，将被各判5年徒刑；如都不招供，将各判徒刑1年。我们知道，对这个博弈来说，两个嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人的，所以，每个嫌疑犯都可能有承认的动机，这样，双方可能都会认罪，结果是各监禁5年。

上例中的结果假定成一个“合作解”和一个“不合作解”，可见，从博弈角度来分析，即谈判，只有双方合作，才会有剩余，对双方才谈得上利益分享。

2. 在博弈基础上的谈判程序

通过上述分析，我们可以将谈判过程分为三个步骤：一是建立风险值；二是确定合作剩余；三是达成分享剩余的协议。

1) 建立风险值

建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定。例如，要购买某一商品，估计可能的价格是多少？最理想的价格是多少？最后的撤退价是多少，总共需要多少资金？其他的附带条件是什么？这其中包括产品风险、资金风险、社会风险、舆论风险等。

2) 确定合作剩余

风险值确定后，会形成双方合作的剩余，就是我们上面所说的1 000元，但是，如何进行分配却是关键的问题，双方的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。关于剩余的分配，从来没有统一的标准，一般取决于双方实力的对比和对谈判策略与技巧的运用。实际上，对于许多谈判项目来讲，合作的剩余是多少也是一个难以确定的未知数，因为合作剩余还应该包括一些附加的利益。例如，我国江苏仪征化纤工程上马，实行对外招标，德方公司中标标的是1亿多美元。但是，正是因为他们在世界上最大的化纤基地中标，才得以连续在全世界15次中标，这为企业带来了巨大的国际声望和经济效益。

13 确定合作剩余的一个最根本的问题就是如何分配参加博弈的各方的利益，人们的社会经济活动除了获得胜利、好处、收益利润和正效用外，也会有损失、失败和负效用。在许多情况下，一方收益的增加必定造成另一方收益的减少，如双方的矛盾焦点都集中在交易产品的价格上。但不论怎样分配，不影响总的结果改变，这种情况在博弈中被称为“零和博弈”。它的特点是各方利益是相互对立的，为了在博弈中占据上风，多得利益，都不想让对方了解自已解决问题的思路，猜出所选择的对策，所以，其博弈结果总是不确定的。

现代谈判观念认为：谈判不是将一块蛋糕拿来后商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点已被博弈理论所证明，即“变和博弈”。变和博弈研究的是进行不同的策略组合，使博弈各方的得益之和增大。这就意味着参与谈判(博弈)的各方之间存在着相互配合，即在各自的利益驱动下自觉、独立地采取合作的态度和行为。大家共同合作，将利益扩大，使每一方都多得，结果是皆大欢喜。

3) 达成分享剩余的协议

谈判是一种不确定性的行为，即使谈判是可能的，也无法保证谈判会成功。如果谈判不能坚持下去，各方就不能进行有效的合作，也就无法创造新的价值，实现更大的利益。阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大障碍，就是谈判各方难以在如何分割或分享价值问题上达成一致协议，即我们通常所说的确定成交价格。当然，这里的“成交价格”含义较广，包括以价格为主的一切交易条件。

就上例来讲，剩余是指王二对车3 000元的评价和李五对车4 000元评价之间的差额1 000元，究竟这一剩余应该怎样分配，是平均还是不平均，取决于许多不确定的因素。实际上，诸多的谈判，人们对双方合作的剩余是多少也很难确定。就公平理论来讲，有许多分配方法，如果他们都能认识到达成协议对他们彼此都有益的话，双方的谅解与合作是完全可能的。达成协议是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系各方合作的纽带。

二、“黑箱”理论与谈判

20 世纪中叶，出现了一门新兴科学——控制论，它是由美国科学家诺伯特·维纳创立的。所谓控制，就是运用某种手段，将被控对象的活动限制在一定范围之内，或使其按照某种特定的模式运作。控制论之所以在现代社会生活中产生了重要影响，就是因为它在众多领域的应用中取得了巨大的成果。将控制论运用于谈判领域，使谈判者将谈判活动变得更加程序化，就能够应用最佳模式产生最佳效果，达到理想境界。

在控制论中，通常把所不知的区域或系统称为“黑箱”，而把全知的系统或区域称为“白箱”，介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分可察黑箱称为“灰箱”。一般来讲，在社会

14 生活中广泛存在着不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。在现实中还有许多事物，我们自以为不是“黑箱”，但实际上却是“黑箱”。对此，控制论专家举了一个自行车的例子，我们起初可能会设想自行车不是个黑箱，因为连成它的每一个部件我们都能看出来。事实上我们只是自以为知。踏板与轮子的最初联系在于把金属原子聚在一起的那些原子力，而这些原子力我们一点也没看见。而骑车子的孩子，只要知道踏踏板能使车轮转动就够了。

由此可见，黑箱是我们未知的世界，也是我们要探知的世界。要解开黑箱之谜，我们不能打开黑箱，只能通过观察黑箱中“输入”、“输出”的变量，寻找、发现规律性的东西，实现对黑箱的控制。例如，一位有经验的谈判专家替他的委托人与保险公司的业务员商谈理赔事宜。对于保险公司能赔多少，专家心里也没底数，这就是我们通常认为的黑箱，于是，专家决定少说话，多观察，不露声色。

保险公司的理赔员先说话：“先生，这种情况按惯例，我们只能赔偿100美元，怎么样？”专家表情严肃，根本不说话。沉默了一会儿，理赔员又说：“要不再加100美元如何？”专家又是沉默，良久后说：“抱歉，无法接受。”理赔员继续说：“好吧，那么就再加100美元。”专家还是不说话，继而摇摇头。理赔员显得有点慌了：“那就400美元吧。”专家还是不说话，但明显是不满意的样子。理赔员只好又说：“赔500美元怎么样？”就这样专家重复着他的沉默，理赔员不断加码他的赔款，最后的谈判结果是以保险公司赔偿950美元而告终，而他的委托人原本只希望要300美元。专家的高明之处就在于不断地探知黑箱中的未知数，知道何时不能松口，紧紧抓住利益，也知道何时该停止，放弃利益，所以，他为雇主争取了最大的利益。

白箱对于我们来说是已知的世界，所以，可以对输出、输入事先确定变数及相互关系，当我们对系统内部结构有了深刻的认识时，我们就可以把这种结构关系以确切的形式表现出来，这就是“白箱网络”。运用白箱网络来分析谈判，就可以通过白箱规范已知的系统，将非常不确定的状况加以约束，从而可以更好地控制谈判局势。

最后，我们来探讨灰箱问题。对人们来讲，现实世界的绝大多数问题都是灰箱问题，谈判活动也是如此。因为在我们的认识中，对于某个系统，已经有了局部的了解，而对于其他方面则是未知的，这就需要我们充分运用已有的了解和知识，探求这个系统过去的历史，尝试用多种方法去掌握它的内部状态。例如，当我们就一项交易与对方讨价还价时，对方告诉你，让利8%就已经是他的极限，那么，你是相信呢？还是拒绝呢？这就需要你根据已知进行判断，破解他8%的灰箱。

15

第三节 谈判的基本原则

谈判的基本原则也是谈判的指导思想、基本准则。它决定了谈判者在谈判中将采用什么样的谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。

一、谈判是双方的合作

参与谈判的各方究竟是合作者还是竞争者？这是历来谈判学家在理论上争论的焦点，也是众多的实际谈判者在谈判中确定立场的出发点。我们认为，不论是何种类型的谈判，即使是政治谈判、军事谈判，谈判的双方或多方都是合作者，而非竞争者，更不是敌对者。

这是因为，如果把谈判纯粹看成是一场棋赛或一场战斗，不是你输就是我赢，那么，双方都会站在各自的立场上，把对方看成是对手、敌手，绞尽脑汁、千方百计地想压倒对方，击败对方，以达到己方单方面的目的。结果，达到目的的一方成了赢家，趾高气扬，做出重大牺牲或让步的一方成了输家，屈辱不堪。双方虽然签订了协议，但并没有融洽双方的关系，更没有达到双方都满意的目的，因而这一协议缺乏牢固性，自认为失败的一方会千方百计寻找各种理由、机会，延缓协议的履行，挽回自己的损失。其结果可能是两败俱伤。正如谈判专家尼伦伯格所指出的：“陷入输赢的谈判状况时，我们愈想胜利，奋战也愈艰苦，因为对方也期望胜利。”

由于双方都把对方看作是自己的对手，两方各自的利益互不相容。一方多得就意味着另一方少得，一方获利就意味着另一方让利。因此，双方对立的另一危害就是互相攻击、互相指责。谈判者为了维护各自的利益，只知一味地指责对方、埋怨对方，却不注意寻找双方都可能接受的条件，从而使双方的关系愈加紧张、对立，达成协议的可能性变得越小。

因此，在谈判中最重要的是应明确双方不是对手、敌手，而是朋友、合作的对象。理想的谈判过程不能简单地看成是利益争夺的过程，而是一个双方互相沟通、交流，寻求共同发展的过程。美国谈判专家费雪·尤瑞明指出：“每位谈判者都有两种利益：实质的利益和关系的利益。”合作共识、互利互惠，会使谈判双方既得到实质的利益，又能获得关系的利益。只有在这一指导思想下，谈判者才能从客观、冷静的态度出发，寻找双方合作的共同途径，消除达成协议的各种障碍。

我们认为，要坚持合作互利的原则，主要应着眼以下几方面。

第一，从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易关系，创造更多的合作机会。贸易都是互利互惠的，如果双方都能够充分认识到这一点，就能极大地增加合作的可能性。

第二，坚持诚挚坦率的态度。诚挚与坦率是做人的根本，也是谈判活动的准则。中国

16 有名老话：“精诚所至，金石为开”。任何交易活动，不论是哪一方缺乏诚意，都很难取得理想的合作效果。在平等合作、互相信任的基础上，双方坦诚相见，将己方的意图、目标、要求准确地摆到桌面上来，而对于对方要求的合理部分表示理解与肯定，对于双方应商榷的部分明确指出，双方力争做到开诚布公，光明磊落，这会大大增加合作概率和双方的信任。当然，坚持诚挚与坦率，并不是排斥谈判策略的运用，并不是说将己方的一切都和盘托出，毫无保留。

这里的诚挚是指谈判的诚心与诚意，动机纯正，坦率是指光明正大，它排除不可告人的目的，如伺机的损人利己，转嫁危机。坚持诚挚与坦率会更好地消除谈判各方的误会与隔阂，更好地了解事实真相，达成双方的谅解与合作。

第三，实事求是。这是指谈判各方在提出自己的要求、条件时要尽可能符合客观实际，要充分估量己方条件的切实可行性，同时坚持公平合理的原则去评价对方的要求、立场。

坚持实事求是的原则，并不排斥抬价、压价战术的运用。但不论是抬价、压价，要让对方觉得合情合理，具有客观性，而不要漫天要价，瞒天过海，否则，双方很难做到精诚合作。

【案例1-4】

江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程，该项目引进了国际上最先进的技术设备，与多家公司合作。但是，在与前西德吉玛公司的合作中，发现从对方引进的圆盘反应器有问题，并给我方造成了重大的经济损失，由此引发了我方对德方的索赔谈判。中方提出了索赔l 100万德国马克的要求，而德方只认可300万德国马克。由于双方要求差距太大，几个回合之后，谈判搁浅了。中方谈判首席代表、仪征化纤公司总经理任传俊反复考虑，决定以情为重，真诚相待。他提议陪德方公司总经理理扬〃奈德到扬州游览。

在大明寺的鉴真和尚面前，任传俊真诚地说：?这里纪念的是一位为了信仰，六度扶桑，双目失明，终于达到理想境界的高僧。??你不时常奇怪日本人对华投资比较容易吗？那是因为日本人理解中国人重感情、重友谊的心理。你我是打交道多年的老朋友了，除了彼此经济上的利益外，就没有一点个人之间的感情吗？?理扬〃奈德深受震动。

双方从扬州直接回到仪征，谈判继续。任总开门见山地说：?问题既然出在贵公司身上，为索赔花太多的时间是不必要的，反正要赔偿???理扬〃奈德耸耸肩膀：?我在贵公司中标，才l亿多美元，我无法赔偿过多，总不能赔本干。?任总紧跟一句：?据我得到的消息，正是因为贵公司在世界上最大的化纤基地中标，才得以连续在全世界15次中标，这笔账又该怎么算呢？?对方语塞。

随后，任传俊直率地说：?我们是老朋友了，打开天窗说亮话，你究竟能赔多少？我

17 们是重友谊的，总不能让你被董事长敲掉饭碗。但你也要为我想想，中国是个穷国，我总得对这里的l万多名建设者有个交代。?中方这种实事求是的态度，终于感化了德方，最终以德方赔偿800万德国马克达成谈判协议。

(案例来源：于博远. 商务谈判理论与实务. 哈尔滨：哈尔滨工业大学出版社，2009)

二、避免在立场上磋商问题

无论是商贸合同的谈判，还是家庭纠纷的解决，或是国家间的和平协议，人们习惯于在要求上讨价还价，双方各持一种立场来磋商问题，结果或是通过让步达成妥协，或是会谈破裂，不欢而散。

坚持立场会使我们在谈判中取得一定成果，它可以使你在有压力、不确定的情况下提供一种标准，同时也为可接受的协议提出了具体条件。但认真分析就会发现，在捍卫立场的前提下磋商问题或讨价还价，结果是十分消极的。

首先，立场上的讨价还价违背了谈判的基本原则，它无法达成一个明智、有效而又友好的协议。任何谈判方法都可以用以下三个标准进行检验：①达成明智的协议；②应实用有效；③增进双方的关系。

为捍卫立场所磋商的谈判协议，最常见的就是谈判的一方或双方不顾对方的客观情况，不考虑对方利益，一味地强调已方的得失，寸土不让，寸金必得。即使作出迫不得已的让步，也是以对方的让步或牺牲为代价。所以，这种协议即使达成，也是双方机械妥协的产物，否则，就会使谈判无休止地争执、拖延下去，还会严重损害双方的关系，使达成协议的可能性变得很小。

其次，立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量，每一方谈判者都宣称他要做什么或不做什么，取得相互同意的解决办法就成为一场战斗，双方都想凭意志的力量使对方改变立场，结果是要么一方作出重大牺牲，以求达成协议，要么双方各不相让，谈判破裂。

再次，立场上的讨价还价还会导致产生不明智的协议。当谈判者在要求上讨价还价时，他就把自己局限于这些要求中，结果是对要求考虑得越细致、越周到，防卫得也越严密，陷得也就越深，越难以改变立场、态度。因为要求与自我已融为一体，甚至为了保全面子而提出新的要求，这时，所采取的行动和对策都是为了捍卫自己的要求或立场，很少考虑协议是否符合对方的利益。这样，即使达成协议，也仅仅是各方在立场上、分歧上妥协的机械反应，而不是尽量满足各方的合理利益的真实反应。其结果往往是双方互不满意，从而会消极地对待双方的协议，而实际上他们本来可以达成满意的协议的。

18 最后，立场上的讨价还价还会严重地阻碍谈判协议的达成。谈判者越是坚持立场、毫不让步，越可能不择手段地迫使对方向自己让步，越希望谈判朝着对自己有利的方向发展，而对方也是如此，这是影响协议达成的重要因素。谈判者所采取的立场越极端，所做的让步越小，就要花费越多的时间和精力弄清协议是否能够成立。

可见，为捍卫立场而进行的磋商会给谈判带来难以克服的困难，造成无法弥补的损失。为了克服立场上讨价还价带来的弊端，我们应当在谈判中着眼于利益，而不是立场，在灵活变通的原则下，寻找增进共同利益和协调利益冲突的解决办法。

三、提出互利选择

谈判破裂的原因之一就是双方为维护各自的利益互不相让。但是双方的根本利益所在是否都集中在一个焦点上，却是值得认真研究和考虑的。一个很有趣的例子说明了这一道理：两个人争一个橘子，最后协商的结果是把橘子一分为二，第一个人吃掉了分给他的一半，扔掉了皮；第二个人则扔掉了橘子，留下了皮做药。它说明人们在同一事物上可能有不同的利益，在利益的选择上有多种途径。

在现代谈判中，传统的分配模式不但无助于协议的达成，反而可能有害。这种谈判结局往往是对争论的东西，或者是我得到，或者是你得到。一方多占一些，就意味着另一方要损失一些。而新的谈判观点则认为，在谈判中每一方都有各自的利益，但每一方利益的焦点并不是完全对立的。一项产品出口贸易的谈判，卖方关心的可能是货款的一次性结算，而买方关心的是产品质量是否一流。因此，谈判的一个重要原则，就是协调双方的利益，提出互利性的选择。

在一定情况下，谈判能否达成协议取决于提出的互利性选择方案。为了更好地协调双方的利益，不要过于仓促地确定选择方案，而应在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，找出共同利益、不同利益，从而确定哪些利益是可以调和的。

当然，考虑对方的利益，并不意味着迁就对方、迎合对方。恰恰相反，如果你不考虑对方的利益，不表明自己对他们的理解和关心，你就无法使对方认真听取你的意见，讨论你的建议和选择，自然，你的利益也就无法实现。

坚持互利原则，应做到以下两点。

(1) 打破传统的分配模式，提出新的选择。

人们习惯思维的结果是，对于争论的东西，或是我得到，或是你得到，好像没有更好的选择形式。这种观念是影响人们寻找互利解决方案的主要障碍。要打破传统的分配办法，提出新的选择形式，就要考虑头脑中没有的东西，这就需要创造性，需要灵感。一方面要

19 收集大量的信息资料作为考虑问题的依据；另一方面，要突破原有的习惯思维模式，鼓励谈判小组成员大胆发表个人见解，集思广益，并付诸实施。

(2) 寻找共同利益，增加合作的可能性。

当双方为各自的利益讨价还价、激烈争辩时，很可能会忽略了双方的共同利益，而坚持某一点不动摇、不退让，在许多情况下，这会使谈判在枝节问题上陷入僵局，甚至导致谈判破裂。事后冷静下来，权衡考虑达成协议对己方的利益，才常常追悔莫及。其根本原因就是当时考虑的都是各自的利益。如果能从大局出发，多考虑双方的共同利益，把双方的利益由互为矛盾转化为互为补充，那么就会形成“我怎样才能使整个蛋糕变大，这样我就能多分了”的观念认识。

寻找共同利益时要注意，尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分都是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现。共同利益不是天赐，要把它明确地表示出来，最好将它系统地阐述为共同目标，强调共同利益给双方带来的益处会使谈判更为和谐、融洽。

四、区分人与问题

区分人与问题是指在谈判中，应把对人，即谈判对手的态度和对所讨论问题的态度区分开来。

谈判的主体是人，因此，谈判的进行必然要受到谈判者个人的感情、要求、价值观、性格等方面的影响。

一方面，谈判过程中会产生相互都满意的心理。随着时间的推移，双方建立起一种相互信赖、理解、尊重和友好的关系，使谈判进行得更顺利、更有效。因为在心情愉快、感觉良好的心理状态下，人们会更乐于助人，乐于关心他人利益，乐于作出让步。

另一方面，在谈判中也会出现相反的情况。谈判双方意气用事，互相指责、抱怨，甚至尖酸刻薄，充满敌意，好像谈判中双方争执的每个问题，都是谈判者个人的问题。他们习惯于从个人利益和成见出发来理解对方的提议，这样就无法对解决问题的办法作出合理的探讨。造成这种情况的主要原因就是谈判者不能很好地区分谈判中的人与谈判中的问题，混淆了人与事的相互关系，要么对人、对事都采取软的态度，要么对人、对事都采取硬的态度。由对谈判中问题的不满意，导致发泄到谈判者个人的头上，对某些情况的气愤会转向与此相联系的人的身上。

谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从没有根据的推论中得出结论，并把这些作为对人的看法和态度。例如，谈判中常常有“他们的开价太高了，我们不能接受”的说法。这虽是对对方要求的不满，但往往会被认为是对对方代表个人的指责、抱怨。这会导致对

20

第二章 商务谈判概述

格水平或相近技术商品的价格水平。价格水平的比较主要看两个方面，即商务条件和技术条件。商务条件主要是对技术贸易的计价方式、支付条件、使用货币和索赔等项进行比较；技术条件主要是对技术商品供货范围的大小、技术水平高低、技术服务的多少等项进行比较。

7. 责任和义务

技术贸易谈判中技术转让方的主要义务：按照合同规定的时间和进度，进行科学研究或试制工作，在限期内完成科研成果或样品，并将经过鉴定合格的科研成果报告、试制的样品及全部科技资料、鉴定证明等全部交付委托方验收。积极协助和指导技术受让方掌握科技成果，达到协议规定的技术经济指标，以收到预期的经济效益。

受让方应根据相关文件清点，如发现短缺、污损或不清晰部分，转让方有责任在限期内补齐、更换，受让方在合同中应明确转让方对其相关人员进行培训和技术咨询，并将双方的责任义务、时间地点、人员数量及费用等具体阐明。

(五)劳务合作谈判的基本内容

劳务合作谈判的基本内容是围绕着某一具体劳动力供给方所能提供的劳动者的情况和需求方所能提供给劳动者的有关生产环境条件和报酬、保障等实质性的条款。其基本内容有：劳动力供求的层次、数量、素质、职业、工种、技术水平、劳动地点(国别、地区、场所)、时间、劳动条件、劳动保护、劳动工资、劳动保险和福利。

(1) 层次。它是指劳动者由于学历、知识、技能、经验的差别，职业要求的差异，形成许多具体不同的水平级别。如科技人员、技术工人、勤杂工、保姆等。

(2) 数量。数量是指具有智力劳动力和体力劳动能力的人们的总和。

(3) 素质。它是指劳动者智力、体力的总和。目前，只能从劳动者年龄、文化程度、技术水平上加以具体表现。

(4) 职业、工种。按国民经济行业目录划分有13个行业。职业、工种在各行业部门中有许多不同的分类。如职业有农民、教师、医生、工人等。而机器制造业工人又分为铸工、锻工、车工、铣工、磨工、钳工等工种。职业、工种按劳动者层次、素质双向选择，特别是对高空、水下、井下和容易产生职业病的职业，工种的选择性更大。

(5) 劳动地点、时间、条件。劳动地点对某一具体劳动力需求方来说一般是固定的，只有少数是流动的。劳动者主要考虑离家远近、交通状况，结合劳动时间、劳动条件和劳动报酬等选择工作。

(6) 劳动报酬、工资福利和劳动保险。这是双方磋商的核心问题。它是发展劳务市场，

46

推动劳动力在不同工作、地区、单位间转移的重要动力。

第二章 商务谈判概述

除此之外，劳务合作谈判应依据劳动法规规范，制定谈判内容与条件。

本 章 小 结

商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。商务谈判的基本要素包括商务谈判的主体、商务谈判的客体和商务谈判的目标。商务谈判的特征包括谈判对象的广泛性和不确定性、谈判双方的排斥性和合作性、谈判的多变性和随机性、谈判的公平性与不平等性。

商务谈判的基本原则有自愿原则、平等原则、互利原则、求同原则、合作原则、合法原则。

按照不同的标准，商务谈判的类型可以分为国内商务谈判和国际商务谈判，商品贸易谈判和非商品贸易谈判，一对一谈判、小组谈判和大型谈判，主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判，传统式谈判和现代式谈判，公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。

无论哪种谈判一般都包括合同之外的谈判和合同之内的谈判。商品贸易谈判的内容主要包括商品的品质、数量、包装、运输、保险、检验、价格、货款结算支付方式和索赔、仲裁、不可抗力等。

自 测 题

1. 什么是商务谈判？它有哪些特征？ 2. 进行商务谈判时应遵循哪些基本原则？ 3. 商务谈判的类型有哪些？内容是什么？ 4. 为什么说商务谈判是一门艺术？

案 例 分 析

中欧谈判，一波三折——中国加入WTO谈判征程中的经典案例

我国政府于1986年7月10日正式申请恢复在关贸总协定的缔约国地位，尽管中国为复关表现了十分的诚意，作出了重大的让步，但是，这并没有赢得其他缔约方在谈判中采取合作的态度。相反，以美国为代表的少数缔约方更是蓄意阻挠，漫天要价。这种不考虑中国特殊国情、企图以加入世贸组织相要挟的不合作态度，使得持续8年之久的中国恢复

47

第二章 商务谈判概述

关贸总协定缔约国的谈判没能在1994年12月底之前，也就是在WTO成立之前达成协议。

20个世纪末，中美关于中国加入世界贸易组织的谈判达成协议。中欧谈判就是在这样一个背景下发生在中国加入WTO谈判进程中的又一个经典案例。它的成功解决，为推动中国加入WTO赢得了相当关键的一步棋。

1. 中美握手，欧盟态度积极

在中国加入世界贸易组织的问题上，欧盟和美国历来都是站在?密切协调?的立场上的，而且欧盟也常常唯美国马首是瞻，因此，中美协议的达成必然会为中欧谈判开辟道路，加快中欧之间的谈判。的确，中美关于中国加入世界贸易组织的谈判达成协议在欧盟引起了强烈反响。欧盟各国舆论对中美达成的协议普遍给予积极评价。英国、法国、德国、意大利、比利时等国的主要传媒异口同声，称赞中美达成协议标志着中国在加入世贸组织的进程中?已经排除主要障碍?，?跨过了决定性阶段?，中国加入?千年回合谈判?只是个时间问题。舆论还说，中国的加入将使?世界贸易组织趋向完整?、?经济全球化会飞速发展?，并为世界经济的安全和稳定?启开历史之门?。欧盟委员会及其各成员国对于中美达成协议这一?历史性动作?，一开始感到有些吃惊，反应谨慎，但在消息得到证实后便纷纷表示欢迎。与此同时，他们也立即表示，希望尽快重开与中国的谈判，并且一再强调他们的要价不同于美国。

2. 特殊要求，欧盟开价更高

中国与美国和欧盟进行的关于加入世贸组织问题的谈判是同时启动的，欧盟的立场历来是：凡是美国从与中国达成协议中所得到的东西，欧盟也要?自动享有?，此外，欧盟还有自己的特殊要求。因此，在多年的中美、中欧谈判中，欧盟的开价其实比美国还要高。一般的说法是，在中美、中欧谈判中，欧盟提出的要价中有80%与美国相同，接下来的那20%的要价由它自己与中国进行讨价还价。

欧盟的特殊要求，或者说20%的要价，主要是：要求中国在银行业、电信、经销、人寿保险及机器制造领域降低关税；放宽对欧洲生产的食品、酒类、药品、化妆品、玻璃制品、陶瓷制品市场准入的条件；在外国投资、电子行业放松控制；在石油产品、丝绸生产等领域取消垄断等。

另外，中国将是第一个享受世贸组织成员国在协议中表明允许经历一个转型过渡时期的国家。这是原欧盟贸易谈判代表布里坦的主意，也是世贸组织在纳入成员的历史进程中的首次例外。20世纪50年代加入世贸组织的成员均属于市场经济体制国家，60年代加入世贸组织的部分国家，如波兰和罗马尼亚享有世贸组织特殊制定的严格协议书，因而对中国而言，欧盟正在寻求中国加入世贸组织的特别协议和条件，这将是更为进步的、积极的协议书。中国是一个特殊的国家，接纳中国加入世贸组织应当有适合双边关系的方法和创

48

第二章 商务谈判概述

新。欧盟加强与中国政府的对话和谈判，希望建立一系列有利于中国在其?过渡时期?应该履行的义务和条件。

3. 西雅图之旅，未雨绸缪

2001年11月30日，备受世人关注的世界贸易组织第三届部长会议在美国西雅图开幕。会议计划发起新一轮全球多边贸易谈判，也就是所谓的?千年回合?谈判，并为拟议中的此次谈判确定框架和主要议题。

这次会议，主要是讨论关于协议的实施、所谓的?既定议程?和新一轮谈判是否应加入新议题等三方面的问题。尽管西雅图会议无果而终，但中国却利用这次会议提供的机会，积极与各方进行接触，促进加入世贸组织的进程。在西雅图会议期间，外经贸部部长石广生分别会见了美国总统克林顿和欧盟贸易委员拉米。在与拉米会见时，双方就中国加入世贸组织问题交换了意见，都希望尽快结束中欧谈判，并同意尽快对新一轮中欧谈判作出安排。

石广生抓住机会，主动出击，在他的西雅图之旅中会见了16位美国参议员、29位众议员、全美农场主协会主席、7个州的农场主协会主席以及数家美国大公司的负责人等各界人士。他代表中国政府介绍了中国加入世贸组织的进展情况，重申了中国政府在台湾加入世贸组织和新一轮多边贸易谈判问题上的立场。很显然，石厂生这些会见都为中国加入世贸组织的征程进一步铺平了道路。

4. 鸿沟难填，交锋三次坚城难下

2002年1月25日，中欧谈判继续进行。由于欧盟和中国之间的技术谈判目前已经取得明显进展，因此原定两天的双边谈判将再延长半天，于26日正式结束。

欧盟委员会负责贸易的发言人古奇在谈判结束后的新闻发布会上说，欧盟与中国的谈判取得了实质性进展，欧盟方面希望尽早结束新一轮技术级磋商，争取早日在北京签署有关协议。古奇透露，由于谈判内容涉及到各方利益，因此欧盟委员会将就欧中谈判的进展情况向欧盟15个成员国政府汇报。古奇强调指出，正如欧中双方在联合公报中所说，双方同意2月下旬在北京就一些重要问题再进行一轮技术级磋商，但谈判目前为止所取得的实质性进展已经确保了协议最终签署。古奇还表示，欧盟委员会负责贸易的委员拉米已经作好前往北京的准备。他说，根据下一轮技术级磋商的进展情况，拉米希望尽快飞赴北京与石广生举行会谈并签署中欧关于中国加入世贸组织的协议。

中欧在这轮谈判中讨论了关于市场准入方面的重要问题，包括工业品关税和配额及农产品和关税配额，双方还就服务贸易问题进行了一整天的讨论，就一些关键的问题进行了谈判，包括电信、金融服务(银行、保险、证券)、经纪、分销、旅游和专业服务(律师和会计)。

49

第二章 商务谈判概述

2002年2月下旬，中欧在北京举行新一轮谈判。中欧双方代表团长仍然是龙永图和贝塞勒。谈判结束后，龙永图表示，通过1月在布鲁塞尔和这次在北京的两轮磋商，中欧双方的谈判立场已十分接近。中方认为，双方进行部长级会谈的条件已经成熟。中国外经贸部部长石广生欢迎欧盟贸易委员拉米访华，以最后结束中欧关于中国加入世贸组织的谈判。

中方显然对再通过一轮谈判达成协议持乐观态度。2002年3月10日、13日，石广生连续两次在谈到中欧谈判时指出，中国非常重视同欧盟的谈判，近一两个月来，双方加快了谈判进程，先后在布鲁塞尔、北京进行了两轮会谈，取得重要进展。对欧盟关心的问题，中国都作出了积极反应。除了中国对任何WTO成员都不能承诺的内容之外，中欧之间剩下的问题已经不多。3月27日这一周，欧盟贸易委员拉米先生将应邀来北京进行新一轮双边谈判，我们将本着平等协商、互谅互让的原则，期望尽快结束谈判，达成协议。

欧洲的某些企业家似乎比中国政府还着急。2002年3月3日，欧洲商业联合会和欧洲外贸协会联合会发表了一封公开信，呼吁欧盟尽快结束欧中关于中国加入世贸组织的谈判。这封题为《欧盟不应再拖延中国加入世贸的进程》的公开信说，尽管欧盟还有一些特殊要求，但应该看到中国已经作出了一些让步，欧盟方面要想达到100%的要求是不现实的。公开信还提醒欧盟注意，中国已经与一些主要贸易国家达成协议。如果欧盟拖延与中国的谈判，将会给美国国会中那些反对中国加入世贸组织的人提供帮助。公开信还呼吁欧盟采取灵活的态度，为达成最后协议创造条件，以便在最近几周内尽快与中国结束谈判。公开信说，尽快结束谈判不仅将有助于加强世贸组织，同时也有助于欧盟扩大对中国的出口。

欧洲商业联合会是欧洲最大的零售、批发和进口商组织，它的数十个成员组织分布在20多个欧洲国家，代表着这个领域的2 000多万就业人员。欧洲外贸协会是欧洲国家的外贸协会联合组织，目前有80多个成员。有迹象显示，欧盟方面也对将到来的新一轮欧中谈判持乐观态度，希望通过这轮谈判达成最终协议。

2002年3月中旬，拉米在包括讨论欧中谈判问题在内的欧盟贸易部长非正式会议结束后表示，欧中谈判?转入政治阶段的时刻已经到来?。但他同时表示，这并不意味着所有?技术性?问题都已得到解决。十天以后，欧盟贸易委员拉米与中国外经贸部部长石广生在北京进行了为期四天的部长级谈判。这已是2000年以来中欧举行的第三轮谈判。

开始的时候，中欧双方显然都持乐观态度。美联社2002年3月28日的消息说，带着乐观的表现和取得进展的迹象，欧洲和中国贸易谈判代表今天重开谈判，双方都希望此次谈判能够为多年来中国加入世界贸易组织所进行的谈判划上一个圆满的句号。法新社在3月28日报道说，中国充满信心地预计，谈判正进入最后冲刺阶段。谈判期间，时任中国国

容务院总理朱铿基会见了拉米。拉米在会见之后说：?我认为同朱总理的会谈反映了中方非常 重视我们的访问和双方都希望达成的目标。我们将竭尽全力争取在这次谈判结束后达成一

50

方个人感情上的变化，使对方为了保全个人的面子，顽固地坚持个人立场，从而影响谈判的进行。

因此，在谈判中，应坚持把人与问题分开，具体做法如下。

(1) 在谈判中，当提出方案和建议时，也要从对方的立场出发考虑提议的可能性，理解或谅解对方的观点、看法。当然理解并不等于同意，对别人思想、行动的理解会使自己全面正确地分析整个谈判形势，从而缩小冲突范围，缓和谈判气氛，有利于谈判的顺利进行。

当然，站在对方的立场上分析问题、估计形势有一定困难，但是这对于谈判者是十分重要的。仅认识到对方与自己看问题有差别是不够的，如果要在谈判中说服对方，或对对方施加影响，就要了解对方的想法，掌握对方的心理，如果对对方的理由比他们自己理解得还深，那你就增加了取得谈判成功的机会，减少了产生误解的可能。

站在对方的角度看待问题，就能够较好地克服想当然的推断所造成的偏见，从而正确地分析理解双方对问题的看法。人们的一个习惯就是常从自己的担心中去推断别人的行为和意图，这种习惯往往导致谈判双方对对方所说的话及提议加以最坏的推测。即使挑不出对方的提议对自己有什么危害，也总觉得他们是为自己利益提出的建议，恐怕于我方不利，不能轻易地同意。但如果尝试从对方的角度看问题，或是提出“假如我是对方，我会如何做”的设想，就会使你抛弃这些先入为主的偏见，看到事物的全部，也能够客观、冷静地分析具体问题，那么，事情就好办多了。

(2) 尽量多阐述客观情况，避免责备对方。谈判中经常出现的情况是，双方互相指责、抱怨，而不是互相谅解、合作。其原因就是混淆了人与事的区别。当对谈判中某些问题不满意时，就会归罪于某一方或某个人，因而出现了把问题搁在一边，对对方或某人进行指责、攻击，甚至谩骂的情况。这种做法虽然维护了个人的立场，但却产生了相反的效果。对方在你的攻击下，会采取防卫措施来反对你所说的一切。他们或是拒绝听你的话，或是反唇相讥，这就完全把人与事纠缠在一起。

要避免这种情况的出现，就要注意区分人与问题。尽量多阐述客观情况，在对方没有首先推卸责任的情况下，不要先提责任在谁，既避免对方不承担责任，又调动起对方解决问题的积极性。所以，明智的做法是抨击问题而不责难人。以开诚布公的态度将双方的分歧点摆出，在提出你的见解的同时，尊重对方的意见，心平气和，彬彬有礼，表达对占用其时间与他们努力的尊重，避免使用责难对方的言词，这样，就争取到了主动，消除了由于双方分歧、对立所带来的紧张气氛，消除了对方的戒心，使对方感到你是在抨击问题、讨论问题，而不是针对他个人。

(3) 使双方都参与提议与协商，利害攸关。谈判经常会出现矛盾分歧，有时双方甚至

21 争得面红耳赤，不可开交，在多数情况下是由于双方各自从自己的立场出发，拿出一个旨在让对方接受的提议或方案，这样，即使是对谈判有利的协议，对方也因为怀疑而拒不接纳。如果提出的一方一味坚持，另一方也很可能态度强硬，结果常常会导致僵局。

改变的方式很简单，就是让双方都参与方案的起草、协商。一个能容纳双方主要内容、包含双方主要利益的建议会使双方认为是自己的，如果他们切切实实感到他们是提议的主要参与者、制定者，那么达成协议就会变得比较容易。当各方对解决的办法逐步确认时，整个谈判过程就变得更加有秩序、有效率。这是因为对提议内容的每项改进与让步，都是双方谈判人员积极参与的结果。

(4) 保全面子，不伤感情。谈判人员有时固执地坚持己见，并不是因为谈判桌上的建议无法接受，而只是因为他们在感情上过不去，即使是出于无奈而让步，也往往会耿耿于怀。因此，在谈判中顾及对方面子，不伤对方感情十分重要。伤害对方感情的可能仅仅是几句话，但其带来的后果是很严重的。对方的感情被伤害，会激起他的愤怒，导致反击，也可能引起他的恐慌，导致自卫，甚至采取对抗性、报复性的行动，这只能破坏双方的关系，使谈判陷于僵局。

本 章 小 结

谈判是当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。这一解释强调谈判活动的持续性。这一点在正规、大型的谈判活动中十分突出，由此也表明谈判不同于简单的、规律性的重复活动。

谈判的含义至少要包括以下几方面的内容。

第一，谈判是建立在人们需要的基础上的。需要推动人们进行谈判，需要越强烈，谈判的动因就越明确。但谈判又是两方以上的行为，只有各方的需要能够通过对方的行为予以满足时，才会产生谈判。所以，无论什么样的谈判，都是建立在需要的基础上的。需要不仅是显现的，也是潜在的，在许多情况下，需要靠深入探索和发现。

第二，谈判是两方以上的交际活动。要谈判，就要有谈判对象，只有一方则无法进行谈判活动。

谈判中需要沟通与交流，交际手段和策略是十分重要的。事实证明，许多谈判失败或没有达到预期的效果，主要原因是沟通或交流不够。

第三，谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。人们的一切活动都是以一定的社会关系为背景的。谈判的目的是要获得某种利益，要实现追求的利益，就需要建立新的社会关系或改善原有的社会关系，而这种关系的建立是通过谈判实现的。

22 第四，谈判是一种协调行为的过程。任何谈判协议的达成，都是寻求协调、达到统一的结果。没有达成协议，则是协调活动的失败。谈判的整个过程就是提出问题和要求，进行协商，又出现矛盾，再进一步协商的过程。这个过程可能会重复多次，直至谈判终结。

第五，选择恰当的谈判时间、地点。谈判是两方以上面对面的接触，这就需要选择谈判时间和谈判地点，一般来讲，时间和地点是由谈判双方根据实际需要协商确定的。

谈判的范围是十分广泛的，企业销售产品、购买材料，职工调动工作，政府的外交联系，国家间的和平协定，甚至是家庭纠纷等，都可以成为谈判的内容。

谈判是市场经济发展的产物。

商品经济的发展使谈判扮演了社会经济生活中的重要角色；而谈判手段的广泛而有效的运用，又极大地促进了商品经济的繁荣与兴旺。

今天，谈判已经成为商品经济社会中不可缺少的组成部分，成为各种组织和公众为解决彼此间的矛盾、争议和调整人际关系的重要手段。

谈判，特别是贸易谈判，大多是在企业与企业之间、企业与其他部门之间进行的。 随着许多新兴科学的不断出现，有关谈判研究的理论也在不断发展，许多在其他领域的研究中所取得的丰硕成果被应用在谈判活动中。本章着重介绍了有代表性的谈判理论：博弈论与“黑箱”理论。

谈判的基本原则也是谈判的指导思想、基本准则。它决定了谈判者在谈判中将采用什么样的谈判策略和谈判技巧，以及怎样运用这些策略和技巧。

自 测 题

1. 为什么说谈判是一门复杂的艺术？ 2. 谈判的含义主要包括哪几方面的内容？ 3. 为什么说现代经济社会离不开谈判？ 4. 谈判的代表性理论有哪些？ 5. 谈判的主要原则是什么？

案 例 分 析

一个犯人被单独监禁，监狱当局已经拿走了他的鞋带和腰带，因为担心他会伤害自己。这个囚犯整日无所事事，在单人牢房里无精打采地走来走去。他提着裤子，不仅是因为他失去了腰带，而且因为他失去了15磅的体重。从铁门下面塞进来的食物是些残羹剩饭，他

23 拒绝吃。但是现在，当他用手摸着自己的肋骨的时候，他嗅到了一种万宝路香烟的味道。他喜欢万宝路这种牌子。通过门上一个很小的窗口，他看到门廊里一个卫兵正在吸烟，只见他深深地吸一口烟，然后慢悠悠地吐出来。这勾起了囚犯的烟瘾。所以，他用他的右手指关节客气地敲了敲门。

卫兵慢慢地走过来，傲慢地哼道：?你要干什么？?囚犯回答说：?对不起，请给我一支烟??就是你抽的那种万宝路。?

卫兵感到很惊异，囚犯还想要烟抽，真是异想天开。他嘲弄地哼了一声，就转身走开了。

这个囚犯却不这么看待自己的处境。他认为自己有选择权，他愿意冒险检验一下他的判断，所以他又用右手指关节敲了敲门，这一次，他的态度是威严的。那个卫兵吐出一口烟雾，恼怒地扭过头，问道：?你又想要什么？?囚犯回答道：?对不起。请你在30秒之内把你的烟给我一支，否则，我就用头撞这混凝土墙，直到弄得自己血肉模糊，失去知觉为止。如果监狱当局把我从地板上弄起来，让我醒过来，我就发誓说这是你干的。当然，他们绝不会相信我。但是，想一想你必须出席每一次听证会，你必须向每一个听证委员会证明你自己是无辜的；想一想你必须填写一式三份的报告；想一想你将卷入的事件吧——所有这些都只是因为你拒绝给我一支劣质的万宝路！就一支烟，我保证不再给你添麻烦了。?

卫兵会从小窗里塞给他一支烟吗？当然给了。他替囚犯点上烟了吗？当然点上了。为什么呢？因为这个卫兵马上明白了事情的利弊得失。不管你的境遇如何，总会比那个用左手使劲提着裤子的囚犯好一些。尽管这一囚犯与卫兵处于不平等的地位，但他有效地利用自己的权力改变了双方的实力对比，达到了他的目的。

(资料来源：黄伟平. 国际商务谈判. 北京：机械工业出版社，2008)

思考题：

囚犯是如何获胜的？囚犯的谈话遵循了哪些谈判原则？

阅 读 资 料

谈判能力在每种谈判中都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词——need、options、time、relationships、investment、credibility、knowledge、skills。

? ?N?代表需求(need)。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？

24 如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买 方就拥有越强的谈判力。

? ?O?代表选择(options)。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如 果你可选择的机会较多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地， 你就拥有较强的谈判资本。

? T代表时间(time)。它是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间 的压力，自然会增强卖方的谈判力。

? R代表关系(relationship)。如果与现有顾客之间建立有强有力的关系，在同潜在顾客 谈判时就会拥有谈判的关系实力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因 而不愿建立深入的关系，这样，在谈判过程中将会比较吃力。

? I代表投资(investment)。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入较多，对 达成协议承诺较多的一方往往拥有较少的谈判力。

? C代表可信性(credibility)。如果潜在顾客对产品的可信性也是谈判力的一种，如 果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势 时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。

? K代表知识(knowledge)。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预 测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之， 如果顾客对产品拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。

? S代表的是技能(skill)。这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综 合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维等。

(资料来源：李红丽，于博远. 谈判理论与实务. 北京：宇航出版社，2005)

25

第二章 商务谈判概述

【学习要点及目标】

通过本章学习，使学生明确商务谈判的概念、基本内容以及学习它的意义和方法，掌握商务谈判的特征、类型、原则，了解商务谈判的作用及其内容。

【引导案例】

贾先生想为他的女朋友买一枚戒指。他已经攒了大约800元，并且每星期还继续攒20元。一天，他在珠宝店被一枚标价1 200元的戒指吸引住了。他认为这就是他想送给女朋友的礼物。但他买不起。该店老板说，你可以数星期后来买，但不能保证那时是否被人买去。贾先生很沮丧。随后，他偶然进入另一家珠宝店，见有与前一店的那枚很相似的戒指，标价800元。他想买，但仍惦记着那枚1 200元的戒指。数星期后，那枚仍未售出，还降价20%，减为960元。但贾先生的钱仍然不够。他把情况向老板讲了。老板很乐意帮助他，再向他提供10%的特别优惠现金折扣，现付864元。贾先生当即付款，怀着喜悦的心情离开了。

其实两家店的戒指是完全相同的，都是从批发商那里以每枚700元进的货。但第一家店获纯利164元，而另一家店标价虽低，却未能吸引贾先生。他为自己聪明地等待了数星期后获得减价的好处而感到愉快，还为与老板讨价还价后又得到 10%的特别优惠而高兴。这不是皆大欢喜吗？确实，从别人那里获得优惠无论如何都会使人有一番特别的感受。

(资料来源：刘文广，张晓明. 商务谈判. 北京：高等教育出版社，2004)

第一节 商务谈判的概念和特征

一、商务谈判的概念

商务，系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。按照国际习惯的划分，商务行为可分为以下四种。

(1) 直接的商品交易活动，如批发、零售商品业。

(2) 直接为商品交易服务的活动，如运输、仓储、加工整理等。 (3) 间接为商品交易服务的活动，如金融、保险、信托、租赁等。

第二章 商务谈判概述

(4) 具有服务性质的活动，如饭店、商品信息、咨询、广告等服务。

所以，商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。

商务谈判是在商品经济条件下产生和发展起来的，它已经成为现代社会经济生活必不可少的组成部分。可以说，没有商务谈判，经济活动便无法进行，小到生活中的购物还价，大到企业法人之间的合作、国家与国家之间的经济技术交流，都离不开商务谈判。

商务谈判的基本要素是指构成商务谈判活动的必要因素，它是从静态结构揭示经济谈判的内在基础。任何谈判都是谈判主体和谈判客体相互作用的过程。因此，商务谈判的基本要素应该包括商务谈判的主体、商务谈判的客体和商务谈判的目标。

1. 商务谈判的主体

商务谈判的主体是指参与谈判的当事人。在商务谈判活动中，谈判主体是主要因素，起着至关重要的作用。商务谈判活动的成效在很大程度上取决于谈判主体的主观能动性和创造性。谈判的主体可以是一个人，也可以是一个合理组成的群体。但不是什么人都可以成为商务谈判的主体，主体是指具有商务谈判科学知识和能力、拥有相应权利、从事谈判活动的人。

2. 商务谈判的客体

商务谈判的客体是进入谈判主体活动领域的人和议题。谈判活动的内容就是由谈判客体决定的。

人是商务谈判的第一类客体。商务谈判是基于人们的某种需求而产生的行为，谈判的进展或终止、谈判的要约和承诺都取决于人的动机和行为，只有说服了人，使对方理解和接受谈判主体的提议，才能达到一致的协议。第一类谈判客体的最大特点就是具有可说服性，这是它之所以成为谈判客体的主要标志。如果谈判对手是不可说服的，就不能进入谈判活动领域成为谈判对象。在商务谈判活动中，谈判主体是主导因素，在整个谈判中起着积极的、能动的作用。谈判客体是独立于谈判主体而存在的，它有着自身的利益和特性。谈判主体和谈判客体是相对而言的。在谈判中，双方都力争成为谈判的主体，去说服和影响对方，但谈判的互利性和协商性决定了谈判双方在不同的问题、不同的时间可能是谈判的主体，也可能成为谈判的客体。

议题是商务谈判的第二类客体。所谓议题就是商务谈判涉及的具体问题，是各种物质要素结合而成的各种内容。谈判的任务就是要通过协商解决问题，没有需要解决的问题，就没有进行谈判的必要和可能。所以，议题是商务谈判必不可少的要素。议题的最大特点在于双方认识的一致性，也就是说，进行谈判的双方需要通过谈判获得的利益具有相关性，

27

第二章 商务谈判概述

谈判的议题包含了双方的利益，双方愿意就此进行协商。如果失去了这一点，就无法形成谈判议题而构成谈判客体。

3. 商务谈判的目标

商务谈判是人们的一种目标很明确的行为。概括地讲，商务谈判的直接目标就是最终达成协议。谈判双方各自的具体目标往往是不同的，甚至是对立的，但它们都统一于商务谈判活动的目标，只有商务谈判的直接目标实现了，最终达成了协议，谈判各方的目标才能够实现。没有目标的谈判，只能叫做双方有所接触，或叫做无目的的闲谈，而不是真正的谈判。没有目标的商务谈判就像没有目的地的航行，是无法完成的。商务谈判的目标与商务谈判相伴而生，它是谈判活动的有机组成部分，是商务谈判的基本要素之一。

二、商务谈判的特征

商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营业务活动相比，具有以下特点。

(一)谈判对象的广泛性和不确定性

商务活动是跨地区、跨国界的。如购销谈判中的商品，从理论上讲，可以出售给任何一个人。作为卖者，其商品销售范围具有广泛性；作为买者，其采购可以在商品国各地，甚至全世界。此外，为了使交易更加有利，也需要广泛接触交易对象。但是，不论是买者还是卖者，每一笔交易都是同具体的交易对象成交的，而具体的交易对象在竞争存在的情况下是不确定的。

谈判对象的广泛性和不确定性这一特点，要求谈判者不仅要充分了解市场行情，及时掌握价值规律和供求关系运动状况，而且要选择适当的广告媒体宣传自己，树立形象，经常与社会各方面保持联系，维持老客户，发展新客户。

(二)谈判双方的排斥性和合作性

在商品经济社会中，人们在生产、交换、分配等方面存在着各自不同的物质利益，而参与商务谈判的双方都希望对方能按己方的意愿行事，所以，利益上的矛盾和冲突在所难免。

在购销谈判中，卖方希望把价格定得尽量高一些，而买方则希望尽量压低价格；供方希望交货期尽量长一些，而买方却要求尽快提货。借款谈判中，借方总是希望借款期延长一些，利息低一些，而贷方则希望利息高一些，期限短一些。以上这些都反映了谈判双方

28

第二章 商务谈判概述

行为上的排斥性。没有这种排斥，也就没有谈判的必要。相反，如果只有这种排斥性，没有协商合作性，谈判也不会进行下去。

在谈判活动中，谈判双方都要从对方那里得到满足，双方都是以对方的要求和策略为自己思考的起点，所以谈判又具有合作性。谈判的目的是达成协议，不是一方战胜另一方。在谈判中，双方要不断调整自己的行为和态度，作出必要的让步，而且能理解对方的要求，这样，谈判才可能取得成功，最终达成双方都较满意的协议。

(三)谈判的多变性和随机性

谈判的多变性和随机性，是经济谈判中最常见、最富有挑战性的现象。经济运行处于激烈竞争和瞬息万变的市场中，作为经济活动重要组成部分的商务谈判，它的进展和变化又和谈判主体的思维和行为方式有密切的关系。因而，它不仅比一般经济活动变化更快、更丰富，而且也难以预料。

由于谈判中的议题情况、格局、环境和策略的多变性，谈判会表现出各种各样的变化形式。谈判者必须善于把握变化、利用变化、在变化中把握有利时机使谈判向有利于自己的方向发展变化。

因势而变，即根据经济形势或谈判形势的发展变化而变化。对谈判双方来说，谈判形势是不断变化的，有时利于这一方，有时又利于另一方。双方应根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略，以变应变，而变则是围绕谈判的目标进行的，一旦突破任何一方可接受的极限，谈判就会破裂。

因时而变，即随时间的变化而变化。不同的时间，谈判双方的位势可能不同，谈判主体的精神状态也会有很大变化。成功的谈判者往往把时间安排作为谈判策略的重要组成部分。

因机而变，“机”即机会、时机。在谈判中，当机会偶然出现时，谈判的一方应善于把握机会，当机立断，调整自己的谈判计划和策略，促成谈判状况的改变或改善。此时，谈判的一方如果仍按照常规行事就会失去机会，追悔莫及。

多变性促使偶发因素的出现，结果带来了许多随机性。谈判中，随机性越大，变量越多，可控性就显得越小，会给谈判双方带来更大的挑战，给谈判者提出更高的要求。

(四)谈判的公平性与不平等性

商务谈判受当时国际、国内供求关系的影响，也受价格波动的影响。每一次谈判的具体结果，双方在需求满足问题上是具有不同得失的。也就是说，谈判的结果总是不平等的，即谈判双方可能一方需求满足的程度高一些，另一方可能差一些。导致谈判结果不平等的

29

第二章 商务谈判概述

主要因素有两个：一是谈判双方各自拥有的实力；二是谈判双方各自所掌握的谈判技巧。但不论谈判的结果如何不平等，只要最终协议是双方共同达成的，并且谈判双方对谈判结果具有否决权，则说明双方在谈判中的权利和机会是均等的，谈判便是公平的。

第二节 商务谈判的原则和作用

一、商务谈判的基本原则

(一)商务谈判的原则

商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则。 1. 自愿原则

商务谈判的自愿原则是指谈判当事各方是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加谈判的，而非他人驱使或外界压力。自愿表明，谈判各方具有独立的行为能力，能够按照自己的意志在谈判中就有关权利义务作出决定。同时，只有自愿，谈判各方才会有诚意地进行合作，最终取得各方满意的谈判结果。如果一方是被迫的，被迫的一方势必带有抵触情绪，在于己不利的情况下退出谈判，谈判将不会有结果，或可能中途破裂。可以说，自愿原则是商务谈判的前提。

2. 平等原则

平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强弱、组织规模大小，其地位是平等的。在商务谈判中，当事各方对于交易项目及其交易条件都拥有同样的否决权，协议只能通过协商取得一致意见达成，不能一方说了算或少数服从多数。这种同质的否决权和协商一致的要求，客观上赋予了各方平等的权利和地位。因此，谈判各方必须充分认识这种相互平等的权利和地位，自觉贯彻平等原则。贯彻平等原则，要求谈判各方互相尊重，以礼相待，任何一方都不能仗势欺人，以强凌弱，把自己的意志强加于人。

3. 互利原则

谈判各方都有自己的利益或“小算盘”，谁都想达到自己的目的，可以说都是“利己”的。但是，如果算盘打过对方的临界点，对方不一定会认可，甚至会因此退出谈判。为此，要使谈判成功，谈判各方应在追求自身利益的同时，考虑并尊重对方的利益追求，争取互惠互利。正是从这一原则出发，著名的美国谈判学学者尼伦伯格把谈判称为“合作的利己主义”。

30

1. 商品贸易谈判

第二章 商务谈判概述

商品贸易谈判是指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判。它包括农副产品的购销谈判和工矿产品的购销谈判等。谈判的内容包括产品的质量、数量、价格、包装，装订、保险、产品检验、支付、索赔和仲裁等。

2. 非商品贸易谈判

非商品贸易谈判是指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判、技术贸易谈判、资金谈判等。

工程项目谈判是指工程的使用单位与工程的承建单位之间的商务谈判。工程项目谈判十分复杂，这不仅仅是由于谈判的内容涉及广泛，还由于谈判常常是两方以上的人员参加，即使用一方、设计一方、承建一方等。

技术贸易谈判是指对技术有偿转让所进行的商务谈判。技术贸易谈判一般分为两个部分：技术谈判和商务谈判。技术谈判是供需双方就有关技术和设备的名称、型号、规格、技术性能、质量保证、培训、试生产、验收等问题进行的商谈。商务谈判是供需双方就有关价格、支付方式、税收、仲裁、索赔等条款进行的商谈。

资金谈判是资金供需双方就资金借贷或投资内容所进行的谈判。资金谈判的主要内容有货币、利率、贷款、保证条件、还款、宽限期、违约责任等。

(三)一对一谈判、小组谈判和大型谈判

根据谈判人员数量的多少，商务谈判可以分为一对一谈判、小组谈判和大型谈判。 1. 一对一谈判

项目小的商务谈判往往是“一对一”式的。出席谈判的各方虽然只有一个人，但并不意味着谈判者不要做准备。“一对一”谈判往往是一种最困难的谈判类型，因为双方谈判者只能各自为战，得不到助手的及时帮助。因此，在安排参加这类谈判的人员时，一定要选择有主见，决断力、判断力强，善于单兵作战的人参加，性格脆弱、优柔寡断的人是不能胜任的。谈判人员多、规模大的谈判，有时根据需要，也可在首席代表之间安排“一对一”谈判，磋商某些关键问题或微妙敏感问题。

2. 小组谈判

小组谈判是一种常见的谈判类型。一般较大的谈判项目，情况比较复杂，各方有几个人同时参加谈判，各人之间有分工、有协作，取长补短，各尽所能，可以大大缩短谈判时间，提高谈判效率。

36

3. 大型谈判

第二章 商务谈判概述

国家级、省(市)级或重大项目的谈判，都必须采用大型谈判这种类型，由于关系重大，有的会影响国家的国际声望，有的可能关系到国计民生，有的将直接影响到地方乃至国家的经济发展速度、外汇平衡等，所以在谈判全过程中，必须准备充分、计划周详，不允许存在丝毫破绽、半点含糊。为此，就必须为谈判班子配备阵营强大的、拥有各种高级专家的顾问团、咨询团或智囊团。这种类型的谈判程序严密、时间较长，通常分成若干层次和阶段进行。

(四)主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判

根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判。 1. 主座谈判

主座谈判又称主场谈判，它是在自己所在地组织的谈判。主座包括自己所居住的国家、城市或办公所在地。总之，主座谈判是不远离自己熟悉的工作和生活环境，是在自己做主人的情况下所组织的商务谈判。

主座谈判给主方带来不少便利之处，如谈判时间表的制认、各种谈判资料的准备和新问题的请示均比较方便，所以主座谈判人谈起来很自如，底气十足。作为东道主，必须懂得礼貌待客，包括邀请、迎送、接待、洽谈组织等。礼貌可换来信赖，它是主座谈判者谈判中的一张王牌，它会促使谈判对手积极思考东道主谈判者的各种要求。

2. 客座谈判

客座谈判也叫客场谈判，它是在谈判对手所在地组织的一种谈判。客座谈判对客方来说需要克服不少困难。到客场谈判时必须注意以下几点。

(1) 要入境问俗、入国问禁。要了解各地、各国的不同风俗和国情、政情，以免作出会伤害对方感情但稍加注意即可防止发生的事情。

(2) 要审时度势、争取主动。在客场谈判中，客居他乡的谈判者会受到各种条件的限制，如客居时间、上级授权的权限、信息沟通的困难等。面对顽强的对手可以施展的手段有限，除了市场的竞争条件外，就是让步或坚持到底。客场谈判人在这种处境中，要审时度势、灵活反应、争取主动，包括分析市场、主人的地位、心理变化等。有希望则坚持，无希望成功则速决，对方有诚意就考虑可能给予的优惠条件，若无诚意则不必随便降低自己的条件。

(3) 如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。要配备好的翻译、

37

代理人，不能随便接受对方推荐的人员，以防泄露机密。

3. 主客座轮流谈判

第二章 商务谈判概述

主客座轮流谈判是一种在商务交易中互易谈判地点的谈判。谈判可能开始在卖方，继续谈判在买方，结束可能在卖方也可能在买方。主客座轮流谈判的出现，说明交易是不寻常的，它可能是大宗商品买卖，也可能是成套项目的买卖，这些复杂的谈判拖的时间比较长，应注意以下两个方面的问题。

(1) 确定阶段利益目标，争取不同阶段的最佳谈判效益。主客场轮流谈判说明交易的复杂性，每次更换谈判地必定有新的理由和目标。谈判人员在利用有利条件或寻找有利条件、创造有利条件时，应围绕阶段利益目标的实现可能性来考虑。犹如下棋，要多看几步。在“让与争”中，在成功与失败中掌握分寸、时机。没有阶段利益目标的谈判者不能称其为优秀谈判者。“阶段利益目标”的谈判意识，是以“循序渐进，磋商解决”的方式为基础的，是以“生意人的钱袋扎得紧”为座右铭的。要像日本人所做的那样：“笑着打开您的钱袋子。”

(2) 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅。在谈判交易中易人尤其是易主谈人是不利于谈判的，但在实际中这种情况仍经常发生。由于公司的调整、人员的变迁、时间安排等客观原因，或是出于谈判策略的考虑，如主谈人的上级认为其谈判结果不好或表现不够出色，为了下一阶段的利益目标而易帅。无论属于哪种情况，易帅都会在主客轮流谈判中带来不利影响，给对方带来损失和不快，而新的主谈人也不可能完全达到原定目标。因为谈判已经展开，原来的基础条件已定，过去的许多言论已有记载，对方不会因你易帅而改变立场。易帅是否可以争取到比以前更好的结果，也不尽然。避免主帅更迭的最好方法，是在主客场轮流谈判中配备好主帅和副帅，有两个主谈人就可以应付各种可能出现的情况，以确保谈判的连贯性。

(五)传统式谈判和现代式谈判

根据谈判理论、评价标准的不同，商务谈判可分为传统式谈判(输赢式谈判)和现代式谈判(双赢式谈判)。这两种谈判类型可分别用图2-1和图2-2表示。

甲方 乙方 确定 立场 维护 立场 妥协 让步 破裂 图2-1 传统式谈判模式

38

第二章 商务谈判概述

成功 甲方 乙方 认定自身 的需要 探寻双方 的需要 设想解决 的途径 失败 图2-2 现代式谈判模式

【案例2-1】

西方某国曾向我国某一项目提供一笔数额较大的政府贷款。根据当时有关规定，贷款合同一经生效，该贷款额就已经全部筹集好并存放在指定银行里，不得挪作他用，借款根据需要来提用。为了催促借方按期完成项目的进度，对未提用的部分则需支付承诺费。由于这笔贷款数额很大，而且计划用款时间相当长，前后经历6年，经计算，所需支付的承诺费的数额将十分可观。后来，经我方研究，有关支付承诺费的计算方法只是一种传统规定而已，不是原则问题，是可以与外方进行谈判协商的。我们提出，把这笔贷款按年度分成六部分使用。根据工程用款计划，对方按年度将资金先后调拨到位。每一年的额度若没有用完，应按当年未用部分计算承诺费，而以后若干年的贷款额则不计算在内。经过谈判，双方认为这样做对彼此都有利。因为对中方来说，这不仅可以避免支付一笔昂贵的承诺费，而且可以使贷款的实际使用额增加；而对外方来说，资金逐年到位将更经济，它也可以将其余资金投入其他方面取得效益，从而帮助贷款国降低成本。于是外方接受了我方的要求，这样我方就节约了几百万美元。由此可见，在谈判中对一些传统的规定是可以予以调整，以达到?双赢?效果的。

(案例来源：于博远. 商务谈判理论与实务. 哈尔滨：哈尔滨工业大学出版社，2009)

(六)公开谈判、半公开谈判和秘密谈判

根据谈判内容的透明度，谈判可以分为公开谈判、半公开谈判和秘密谈判。 1. 公开谈判

公开谈判是指有关谈判的全部内容和一切安排都不对外保密的谈判类型。在现代社会中，由于市场竞争不断加剧，商业机会相对越来越少，所以，人们一般都不愿意过度地暴露自己的商业机密，公开谈判也很少被人们采用。不过，在有些情况下，公开谈判可以吸引多个谈判对手并使他们之间展开竞争，从而在交易中获取最佳利益。例如，某些公司公开在电视节目中招聘人员，现场面试，马上选人。不仅挑选了优秀人才，还扩大了企业的知名度。

39

2. 半公开谈判

第二章 商务谈判概述

半公开谈判是指有关谈判内容以及谈判安排在某一特定时间，部分地对外进行披露的谈判类型。在半公开谈判的条件下，谈判当事人一般根据自己的需要来选择对外公布的谈判信息及公布这些信息的时间。在有些情况下，部分地对外公布谈判信息有助于提高企业的形象。

3. 秘密谈判

秘密谈判是指谈判各方对谈判的内容以及与谈判有关的一切安排均不对外披露的谈判类型。秘密谈判对谈判信息的保护效果比其他两种类型要好，可以减少企业商业机会的流失概率。不过，秘密谈判有时会影响公平竞争的原则，会受到法律的约束和限制。

从实际情况来看，公开谈判和秘密谈判在现代商务谈判中所占的比例较小。目前，大部分的商务谈判都采取半公开式的谈判类型。

二、商务谈判的内容

商务谈判是商业事务的谈判，包括了商品买卖、劳务买卖、工程承包、咨询服务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。商务谈判的内容因商务谈判的类型不同而各有差异。但不论是哪一方面的商务谈判，一般都是包括合同之外的谈判和合同之内的谈判这两方面的内容，下面分别介绍，并简单介绍商品贸易谈判、技术贸易谈判和劳务合作谈判这三种谈判。

(一)合同之外的谈判

合同之外的谈判，是指合同内容以外事项的谈判。它是谈判的一个重要组成部分，为谈判直接创造条件，影响合同本身的谈判效果，因此要加以重视。它主要包括以下几个部分。

1. 谈判时间的谈判

这是关于谈判举行时间的谈判。谈判时间可能是一方决定的结果，也可能是双方协商的结果。谈判时间不同，对双方的影响是不同的。这是因为时间不同，双方的准备程度不同，外部环境的变化不同，双方的需求程度不同，进而谈判实力也不同。因此，谈判者要尽量争取于己方有利的时间。

40

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/5zh2.html