自考 国际商务管理考点

国际商务：不同国家和地区所进行的有关商品、服务、技术、生产要素、知识产权等方面的交易或交换活动。

国际商务管理：在从事国际商务活动的过程中寻找、分析、评价有利的市场机会和不利的市场风险，作出相应的决策并加以实施的一系列管理过程。

经济合作与发展组织：由工业化国家组成的从事经济和社会发展政策研究的政府间国际经济组织。

权利距离是指一个社会中不同的组织和机构成员在权利上的差异程度。权利距离强调的是人们如何看待不同个体在社会中权利大小的原因。

外汇管制：一国政府通过法令对国际结算和外汇买卖实行限制的一种制度。 倾销：以低于产品正常价值的价格，将产品输入到另一国的商业行为。

国际贸易政策是指一国政府针对本国进出口贸易制定和实施的政策。

定量分析：运用数学模型、计量方法和计算机技术，来分析数据之间的关系。定量分析基本上分为两类：时间序列分析和因果关系分析。

项目评估：在有限人力、时间和信息不对称的情况下，对被评估项目所进行的专业化分析和筛选过程。

敏感性分析：通过计算一个或多个不确定因素的变化导致决策指标的变化幅度，进而判断各个因素的变化对实现预期目标的影响程度。

招标：购买产品或发包工程项目的机构将与购买商品的名称、规格、数量、等级等成交的条件、方式、要求，或者发包工程项目的概况、数量、质量、工期要求等信息，提供给多家愿意提供产品或承包工程的机构，要求后者对提供产品和承包工程的价格和其他条件进行报价，然后从中选择与自己条件最接近、最优越的投标人达成交易的行为。、、

投标：愿意提供产品和承包工程的机构对提供产品或承包工程提出价格和其他条件，供购买或发包机构选择成交的行为。

邀请招标：是一种由招标人选择若干供应商或承包商，向其发出投标邀请，由被邀请的供应商或承包商投标竞争，从中选定中标者的招标方式。

合同：两个或两个以上当事人为实现一定目标，明确相互间的权利义务关系而达成的协议。

国际商务合同：不同国家的经济组织、个人之间签订的经济合同。

要约：又称发盘或发价，是一方当事人向另一方当事人提出订立合同的建议。 商品的品质：商品的内在素质和外观形态的综合。

汇票：出票人签发的，委托付款人在见票时或者指定日期无条件支付确定金额给收款人或者持票人的票据。

国际多式联运：以集装箱装载形式把各种运输方式连贯起来进行国际运输的一种新型运输方式。

出口信贷：一个国家为了鼓励商品出口，增强本国商品的竞争能力，通过银行对本国出口厂商或国外进口厂商提供的贷款。出口信贷分为买方信贷和卖方信贷。 福费庭业务：在延期付款的大型设备贸易中，出口商把经进口商承兑的并经进口商往来银行承保的、期限在半年以上到5-6年的远期汇票无追索权的售予出口商所在地的银行或其他金融机构，提前获得贷款的一种资金融通形式。

补偿贸易：由缔约的一方以赊销方式向对方提供机械设备，同时承诺购买一定数量或金额的由该项设备制造出来的产品，或其他产品。

技术补偿贸易：技术输出方向技术输入方提供制造某种产品的技术、机器设备、原材料或零部件、技术服务，在一段时间内，由输入方用进口技术和设备生产的产品或所得收益偿付输出方的技术和设备价款的贸易形式。

特许专营：一家已经取得成功经验的企业，将其商标、商号名称、服务标志、专利、转有技术以及经营管理方法或经验转让给另一家企业使用，由此收取使用费的交易合作形式。

国际工程承包：通过国际间的招标、投标、议标或其他协商方式，由具有法人地位的承包商与业主之间，按照一定的价格和条件签订承包合同，承包人提供自己的技术、资本、劳务、管理、设备、材料等，按照合同规定的要求组织项目实施，并在项目经业主验收后根据合同约定的价格和支付方式收取费用的一种业务形式。

企业竞争战略：企业最高管理层作出的有关企业长期发展目标和竞争手段的一系列重大决定。

核心竞争力：对于企业战略和业绩水平发挥根本性作用的资源和特长。

广告的标准化：在不同的国家和地区，采用相同的广告策略、广告信息和创意，以及尽可能多相同的媒介。

广告多样化：针对不同的国家和地区分别作不同的广告。

现金流量估计：估计在投资项目周期内各个时段的现金流量

转移价格：跨国公司的母公司与子公司之间、子公司与之公司之间经行内部交易时采用的价格。

弗罗廷贷款：国际企业的母公司与子公司之间通过一家国际银行作为金融中介进行的贷款。

外汇期权：按照某种价格（汇率）买进或卖出一定数量的某种货币的权利。 外汇掉期：在一某一日期即期卖出甲货币，买进乙货币的同时，反方向买进远期甲货币，卖出远期乙货币。

微观国际商务管理：是指企业或企业集团从自身利益出发，在从事国际商务活动过程中寻找、分析、评价有利的市场机会和不利的市场风险，作出相应决策并加以实施的一系列管理过程

经济体制：是在一定生产关系下生产、交换、分配和消费的具体形式。

通货膨胀率：是反映经济状况和金融政策的综合指标。

EU：欧盟（欧洲联盟），包括英国、法国等15个国家，它是目前世界上最大的地区经济贸易组织（集团）。

NAFTA：北美自由贸易区，包括美国、加拿大、墨西哥三国，是以美国为核心的地区经济贸易联盟组织。

APEC：亚太经济合作组织，是亚洲太平洋地区经济贸易组织，目前包括21个国家和地区。

ASEAN：东盟（东南亚国家联盟），是东南亚地区的经济贸易联盟组织，包括印度尼西亚、新加波等10个国

家。

LAIA：拉美一体化联盟，包括巴西、阿根廷等11个国家。其前身是拉美自由贸易区。

WTO：世界贸易组织，成立于1995年1月1日，其前身是关税及贸易总协议（GATT）。它是世界上最大的多边贸易组织，是多边贸易体系的法律和制度基础，是乌拉圭回合贸易谈判成果的结晶。截至2003年5月，WTO共有145个成员。

最惠国待遇是指一个成员方对于原产于或运往另一个成员方的产品给予的利用、优惠、特权或豁免，应立即无条件给予原产于或运往所有其它成员方的相同产品。换言之，WTO一个成员方给予其它任何一个成员方的产品的优惠待遇，所有其它的成员方的相同产品均有权享受。

IMF：国际货币基金组织，是各国政府之间的国际金融机构，截止2003年5月，共有184个成员国。

World Bank：世界银行，全称是国际复兴开发银行，是负责长期贷款的国际金融机构

世界银行集团：包括国际开发协会、国际金融公司、多边投资担保机构、国际投资争端解决中心。

OECD：经合组织，全称是经济合作与发展组织，是一个由工业化国家组成的政府间国际经济组织，主要是从事经济和社会发展政策研究。

ICC：国际商会，是全球唯一的代表所有企业的权威代言机构。

ISO：国际标准化组织，是一个全球性的非政府组织，是目前世界上最大、最具权威性的国际标准化专门组织。截止2003年5月，ISO共有146个成员。 IEC：国际电工委员会，是世界上成立最早的非政府性国际电工标准化机构。 不正当竞争是行为人故意规避法律或直接违反法律政策，以牟取非法利益为目的，采取不合法的或格格不入的商业行为作为竞争手段，损害了消费者或其它经营者的利益，破坏了市场经济秩序的行为。它是法律禁止的行为。

反托拉斯法，又称反垄断法，是对利用市场势力谋取不正当利用的企业进行处罚的各种法律的统称。

产品安全法是对各国有关产品安全标准的法律规定的统称。产品责任法是对各国有关产品损害赔偿责任的

合同是规定当事人之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。它是当代社会经济活动的基本法律形

电子商务是指各参与方之间以电子方式而不是以物理交换或直接物理接触方式完成任何形式的业务交易。

项目评估是指在有限的人力、时间和信息不对称的情况下，对被评估的项目所进行的专业化分析和筛选过程。

谈判区，就是谈判双方可以接受的利益区间，即最低利益与最高利益之间的区域。 国际商务合同是指不同国家的经济组织、个人之间签订的经济合同。

不可抗力，是指在合同签订后，发生了当事人不能预见、无法避免和无法预防的意外事故，以致不能履行或不能如期履行合同。

贸易术语是国际贸易中用来说明商品的价格构成、风险费用划分等问题的专门用语。

FOB 是国际贸易中常用的价格术语之一，指装运港船上交货价（即成本价，又称“离岸价”）。

CFR 是国际贸易中常用的价格术语之一，指成本加运费价。它是介于FOB和CIF之间的一种价格术语。

CIF 是国际贸易中常用的价格术语之一，指成本、运费加保险费在内价（又称“到岸价”）。

出口信贷：是指一个国家为了鼓励商品出口，通过银行对本国出口商或国外进口商提供的贷款。它包括卖方信贷和买方信贷。

国际保理又称保付代理业务或承购应收账款业务，是指出口商在货物装船后将有关单据卖断给保理商，收取全部或部分货款，从而取得资金融通的一种业务形式。 国际工程承包：是指通过国际间的招标投标或其它协商方式，由承包人与业主签订承包合同，承包人按照合同规定组织项目实施，并在项目经业主验收合格后收取费用的一种业务形式。

交钥匙合同，又称“一揽子合同”，即承包商对工程方案、建筑施工、设备供应安装、人员培训直到试生产承担全部责任的合同。

企业竞争战略，是指企业最高管理层作出的有关企业长期发展目标和竞争手段的一系列重大决定。

核心竞争力是指对于企业战略和业绩水平发挥根本性作用的资源和特长。企业拥有别人不具有的特长

整体产品，是既包括有形的物体又包括无形的服务观念，由三个层次构成，即核心产品、有形产品和附加利用产品

卖方垄断：是指跨国公司作为国际市场上商品的主要供应者时，利用其垄断地位抬高国际市场商品价格，获得超额利润。

买方垄断：是指跨国公司作为国际市场上商品的主要购买者时，利用其垄断地位压低国际市场价格

国际市场销售管道指商品从一个国家的生产企业流向国外最终消费者的流程，是商品所有权的转移所必须经过的途径及中间机构

战略联盟：是指两个或更多的企业，为实现某一战略目标而建立起来的合作性的利用共同体。

多边净额是指一个国际企业的母公司与各个子公司之间并不就每一笔业务进行支付，而是先进行内部结算，只就各方间现金结算的余额进行支付。

离岸货币是指存放于发行国之外的货币，因这种业务最初出现于欧洲而被称为欧洲货币。经营离岸货币业务的市场被称为离岸货币市场

简答题

国际商务管理的特殊性：从事国际商务活动要比从事国内商务活动困难得

多。 复杂得多。国际商务活动风险大。

当代国际商务活动的特征：生产活动国际化；国际贸易对企业经营的重要性空前增长；国际商务活动所需要的需求环境逐渐形成；无形商品和有形贸易在国际商务活动中越显重要；生产经营跨国公司化；世界经济区域集团化；贸易和投资壁垒逐渐拆除。

不同国家和地区经济发展水平的差异主要分析：市场容量的差异、国家和地区经济特征、经济联盟组织形式的发展。其中市场容量主要看:人口（人口总量、人口增长率、人口分布）、收入（人均收入、国民生产总值、收入分配情况）和经济发展阶段（自给自足经济、原料出口经济、工业化进程中的经济和工业化国家经济）。

国际经济联盟的三种形式：自由贸易区、关税同盟、共同市场和经济共同体。 经济联盟对国际商务的影响：创造了新的营销机会；增加了竞争的激烈程度；增加了市场的复杂性；改变了市场结构壁垒。

WTO的基本原则：（1）非歧视性原则；（2）减让与关税保护原则；（3）禁止数量限制原则；（4）透明度原则；（5）公平贸易原则；(6)磋商调节原则；（7）允许实施例外和保障措施原则；（8）发展中国家优惠待遇原则。

国际贸易政策的目标：（1）保护国内就业和产业的发展；（2）改善国际收支；（3）保护公平竞争；（4）保障国家安全；（5）保护消费者健康（6）推动对外政策目标。

主要的国际贸易政策措施：（1）关税；（2）补贴；（3）进口配额和自愿出口限制；

（4）进口许可证；（5）外汇管制；（6）本地成分要求（7）行政管理措施。 政府鼓励出口的措施：（1）设立专门组织；（2）建立商业情报网；（3）组织贸易中心和贸易展览会；（4）组织贸易代表团出访和接待来访。

寻找国际商务交易对象的途径（1）公开出版物；（2）请银行介绍客户；（3）请国内外的商会组织、行业协会、贸易促进机构或友好协会介绍关系；（3）请驻外使馆商务处或外国驻华使馆介绍合作对象；（4）通过国内外展览会、交易会建立关系；（5）利用国内外的专业咨询公司介绍客户。

国际商务竞争调研的内容：（1）竞争法律体系调研；（2市场结构调研；（3）不同行业和市场的具体竞争手段和形式不同时间、不同地域存在差异。

项目评估的主要内容：项目的技术可行性评估和项目商业可行性评估。前者主要包括技术的先进性和可行性、实施产业化的可行性；后者则包括市场需求评估、市场竞争评估、财务评估和项目实施能力评估。

项目评估的原则：1科学性原则；2客观性原则；3公正性原则；4面向需求原则。 国际商务谈判的种类（按照目标划分）：不求结果的谈判、意向书与协议书谈判、准合同与合同谈判、索赔谈判。

国际商务谈判的策略：1）强制型谈判策略；2）心理型谈判策略；3）拖延型谈判策略4）虚实结合策略。

合同成立的条件：1）当事人具备法定行为能力；2）买卖双方意思一致的表示；

3）合同内容合法；4）具备法定形式。

订立索赔条款通常的形式：1）异议和索赔条款；2）罚金条款。

签订国际商务合同的过程中应注意的问题：1）首先要做好市场调查和了解对方的资信情况；2）订立国际商务合同必须符合合同当事人所在国家法律的规定3）对于国际商务合同的风险必须进行认真的评估4）国际商务合同的条款必须齐备，文字表示必须准确；5)要注意订好担保条款6）对于仲裁条款应明确的加以规定；7）应尽量在本国签订国际商务合同。

国际商务纠纷产生的原因：过失 欺诈 情景变迁 不可抗力

解决国际商务纠纷的原则：1）合法性原则；2)正确判定当事人意旨的原则；3）遵守习惯和惯例的原则；4）公平原则；5）当事人意思自治原则。

不可抗力应具备的条件：1）它是在合同订立之后，合同履行之前发生的，并且在订立合同时当事人所不能预见的；2）它不是由于任何一方当事人的过失或疏忽行为所造成的；3）它是双方当事人所不能控制的。

有关贸易术语的国际贸易惯例有《1932年华沙-牛津规则》、《1941年美国对外贸易定义修订本》、《2000年国际贸易术语解释通则》。

企业竞争战略的特征：1）企业竞争战略的目标必须简单、一致、具有长期性；2）企业竞争战略必须反映对竞争环境的深刻理解；3）在制定企业竞争战略是必须客观评价自身的资源能力；4）与企业竞争战略相适应的执行能力。

一个成功的企业，其竞争战略须达到的几点要求：1）企业竞争战略必须与企业目标和价值观相一致。2）企业竞争战略必须与行业环境相一致；3）企业竞争战略必须与企业的资源和能力相适应4）企业竞争战略必须与企业组织和制度相适应；5）企业竞争战略内部相适应。

国际竞争战略：1）着眼点： 区位优势、规模经济、学习经济 、政策适应、市场适应2）国际竞争战略的类型：国际战略：向国外市场转让当地缺乏有价值的技能和产品；多国战略：最大限度的适应各个区域市场的需求特点，通常在不同市场地区分别生产适应当地市场需求的产品。全球策略：在全球范围内综合利用各种有利的生产条件，求得成本的最小化。跨国战略：全球范围内转移核心竞争力。

国际促销的特殊性：1促销对象不同 2面临的营销环境不同 3在传播播途径及费用方面存在很多不同点 4国际促销常受到国际关系的影响。

产品策略与促销策略的配合起来的五种国际营销战略（基根）：1产品拓展-促销拓展2产品拓展-促销适应3产品适应-促销拓展4产品适应-促销适应5产品创新

国际市场促销的障碍：1促销对象的购买习惯和购买心理难于把握2促销费用高昂且不易把握3难以获得有效的促销媒介4受母国与东道国关系及母国国际形象的影响。

外部采购的劣势：1很难获得专门的产品供应2面临汇率和其他条件变化的风险。 3价格波动频繁而幅度较大

跨国公司融资的战略目标：经过外汇风险调整后，使公司外部成本降至最低；在选择公司集团内部资金时，使公司全球性税负及政治风险降至最低，公司各个经营单位都应将谋求整个公司全球性综合资金成本最优化列为其经营目标。

国际企业的财务管理目标可细分为两个方面：融资成本最低化和避免或降低经营风险。

组织协调与控制的方法：1明确组织的战略和目标2建立组织内部的人员整合机制3发展合作型的组织文化和非正式沟通网络4建立内部考核和评估机制。 服务商品的定义及特点

定义：服务劳动生产出来的产品称为服务商品。

特点：①生产与消费同时进行；②价值与使用价值的转移分离。

服务贸易的四种方式

（1）“越境提供”：从一国境内向任何其它国家境内提供服务，如对外海陆空运输服务。

（2）“境外消费”：在一国境内向任何其它国家的消费者提供服务，如在一国境内向外国消费者提供旅游服务。

（3）“商业存在”：通过任何在其它国家境内的商业机构提供服务，如在其它国家境内的本国律师事务所提供的服务。

（4）“自然人移动”：一国自然人在任何其它国家境内提供的服务，如一国的工程技术人员在另一国境内提供服务。

现代国际商务发展的历程可以划分为三个阶段1贸易主导阶段：20世纪60年代以前。2投资主导阶段：20世纪70年代。3全球商务阶段：20世纪80年代至今。 在国际商务管理过程中，经济体制的主要类型及其代表国家

1）市场经济：在纯粹市场经济中，根本没有政府参与，经济系统中的个人或企业本着自身最大化原则作出与自身有关的所有经济决策。美国、新加坡、香港是公认的市场经济体制国家。

2）指令经济：也称为计划经济。在纯粹的指令经济中，一国或地区的商品和服务的数量和价格都是由政府计划指定的。多数社会主义国家都是这种体制。

3）混合经济：它是介于市场经济与指令经济之间的一种经济体制。在混合经济中，一部分是国有制和政府计划机制，另一部分是私有制和市场机制。西欧国家如法国、意大利和瑞典都是属于这种体制。

4）国家指导经济：是指国家在企业经济活动中起着重要指导作用的经济体制类型。在这种经济中，政府通过产业政策指导私营企业的投资活动以及通过其它规定从事符合国家目标的商务活动。日本和韩国属于这种体制，日本更是最早采用国家指导经济体制的国家。

另外还有一种转轨经济：它并不是经济体制的一种类型，而是指从一种经济体制向另一种经济体制过渡过程中的经济体。

不同国家或地区经济发展水平的差异，主要包括这样三个方面

1）国家或地区市场容量的差异

2）国家或地区经济的特征

3）国家经济联盟组织的发展

不同国家的经济发展水平不同，在生产消费需求上表现出不同特点

一个国家经济发展水平不同，国民收入分配高低不同，对产品的消费需求也有很大差异。就消费品市场而言，一般来说，经济发达的国家偏重于强调产品款式、性能及特色，市场竞争表现为质量竞争； 而经济发展水平较低的国家，则侧重于产品的功能与实用性，产品推广以人际传播居多，消费者对价格较为敏感。 通货膨胀、通货紧缩的含义及对经济的不利影响

（1）通货膨胀指价格总水平相当程度的普遍而持续上涨的现象。对经济的不利影响表现为：由于物价持续上涨，致使企业成本持续上升；同时商品投机行为增多，冲击正常的生产经营活动。

（2）通货紧缩是指价格总水平相当程度的普遍而持续的下降的现象。对经济的影响也是不利的：因为价格下降会导致消费者持币待购，企业缩减投资。 WTO的宗旨、WTO的目标、WTO的地位

（1）WTO的宗旨是：①提高生产生活水平，保证充分就业，大幅度和稳定地增加实际收入和有效需求，扩大货物和服务的生产与贸易；②有效利用世界资源，保护环境，可持续发展；③采取各种措施，积极努力，确保发展中国家在国际贸易中增长发展，获得相称的份额。

（2）WTO的具体目标：建立一个完整的、永久性的多边贸易体制，以巩固原来关贸总协议和乌拉圭回合贸易谈判的成果。

（3）WTO的地位：是一个永久性国际组织，在法律上与联合国等国际组织处于平等地位，具有法人地位。

WTO的基本职能、组织机构1职能包括：管理并执行多边贸易协议；为多边贸易谈判提供讲坛；寻求解决贸易争端的途径；监控各国贸易政策；加强同其它各国际机构的合作2，WTO的组织机构主要包括部长会议、总理事会、分理事会、专门委员会及总干事、秘书处等。部长会议是最高决策权力机构。

文化的含义及文化的基本构成因素：1文化是一个群体所共有的价值观和行为准则的体系，它包括物质文化和精神文化。2文化的基本构成因素：价值观和态度；语言；教育；习俗和风俗习惯；宗教伦理；物质文化。

商业文化的构成因素1工作态度，这是商业文化的核心因素2激励动机3时间观念4同僚文化5空间文化6着装文化。

企业在从事国际经济活动时受到该国政治环境的影响取决于1该国政府在经济发展中的作用2政治环境的稳定性。3该国政府与其它国家的国际关系。

政府在经济发展中的作用：1）是参与者，即以经济活动主体的身份参与经济活动：①以买主的身份，即集团消费者；②以卖主的身份，即国有企业。2）是管理者，即制定经济法令来管理和干预经济。

国际商务管理活动所面临的法律环境：1）与国际商务管理有关的国内法律。2）国际性法律与组织3）国外法律体系。

国际商务管理面对的国外法律体系包括1）成文法系，又称大陆法系，欧洲大陆国家为代表，它最重要的特点是以法典为法律渊源，重视法律条文2）不成文法系，又称习惯法系，或英美法系，英美国家为代表，它最重要的特点是以传统导向为主，重视习惯和案例。

科技发展对商务活动的影响主要表现在以下六个方面：

（1）科学技术的发展直接影响企业的商务活动。

（2）科学技术的发展和应用影响企业的经营决策。

（3）科学技术的发明和应用造就新的行业、新的市场。

（4）科学技术的发展，加快了产品更新换代，产品市场寿命缩短。

（5）科学技术的发展，改变人们生活方式和消费需求模式。

（6）科学技术的发展提供了更新更好的物质条件。

技术进步对国际商务活动的影响主要体现在如下几个方面。

（1）技术进步加快了产品更新换代，增加了贸易商品种类，产品市场寿命缩短。

（2）技术进步改变了人们的生活方式和消费模式。

（3）技术进步引起了国际商务活动的产生。

（4）技术进步降低了国际商务活动的成本。

（5）技术进步改变了全球商务环境。

（6）技术进步改变了国际商务活动模式。

技术进步所引致的国际商务活动模式的主要变化

（1）国际贸易商品中中间产品的比重不断上升。

（2）投资成为国际商务活动的中心环节。

（3）国际商务管理模式由松散型的区域模式向集中的全球模式过渡。

（4）国际商务成本大幅度下降，大批中小企业走上了国际化经营道路。

欧盟共同政策的主要内容：共同农业政策、共同渔业政策、共同地区政策、共同社会政策、共同外交和安全政策、消费者保护政策、共同贸易政策

寻找交易对象的渠道：公开出版物；请国外银行介绍客户；请国内外的准则会组织、行业组织、贸易促进这机构或友好协会介绍关系；请驻外使馆商务处或外因驻华使馆介绍合作对象；通过参加国内外展览会、交易会建立关系；利用国内外的专业咨询公司介绍客户。

国际市场产品需求调研主要包括哪些内容。：产品需求的总量；需求的结构；需求的发展速度；消费者的购买特征。

国际商务项目调研方法（1）询问法；（2）观察法；（3）实验法，即调研人员通过改变某些变量的值而保持其它变量不变，用以衡量这些变量（自变量）对我们关注的一些变量（因变量）的变化的影响。

国际商务项目评估应遵循的原则

（1）科学性原则；（2）客观性原则；（3）公正性原则；（4）面向需求的原则。

国际商务项目管理的特殊性

（1）国际商务项目管理通常订有严格的项目进度和流程。

（2）国际商务项目管理通常引入第三方管理模式。

（3）国际商务项目通常采用项目分包模式。

（4）国际商务项目的管理环境比较复杂。

（5）国际商务项目管理的风险性比较大。

（6）国际商务项目管理对管理人员的素质要求比较高。

试论国际商务项目管理的基本内容1建立健全的管理组织2明确的管理程序。3建立健全的管理体系。包括项目内部管理、项目外部管理、第三方管理。4严格的专项管理制度。包括业务进度管理、财务管理、适应性管理。

政府采购招标的定义及其特点1）政府采购招标是指由政府指定的采购机构为政府部门及其附属机构采购所需物资的活动。2）政府采购特点：一是规模大；二是采购过程规范；三是优先购买本国产品。

国际招投标业务的特殊性（1）差异性大；（2）业务复杂；（3）风险性强；（4）投标门坎和障碍比较多。

国际商务项目谈判的特殊性（1）国际商务项目谈判双方之间的商务关系是两国或两个地区之间经济关系的一部分，还涉及两国之间的政治和外交关系，国际关系复杂得多。（2）国际商务项目谈判所涉及的是不同国家或地区的企业之间的商务关系，它所适应的法律关系要比国内商务复杂得多。

（3）国际商务项目谈判人员来自不同国家地区，经济政治、社会文化环境存在很大差异，国际商务谈判复杂困难得多。

（4）国际商务谈判所涉及的内容要比国内商务谈判广泛得多。

国际商务谈判的主要策略

（1）强硬型谈判策略①打击对方自信心②最后通牒；③情绪爆发；④条件限制。

（2）心理型谈判策略①尊重礼让；②恻隐术；③场外交易。

（3）拖延型谈判策略①疲劳轰炸；②重复立场；③不明确表态。

（4）虚实结合策略①传递虚假信息；②声东击西；③先硬后软。

一项有效的要约具备三个条件1要约必须是向一个或一个以上特定的人发出；2内容必须十分明确、肯定；3要约必须送达受要约人。

一项有效的承诺必须具备一下四个条件1承诺必须是受要约人作出的2承诺内容与要约内容完全一致3承诺在要约有效的期限内作出4承诺必须通知要约人。 合同一方当事人违约时，另一方可以采取哪些救济措施：1要求对方实际履行合同义务2为对方履行合同规定一段额外的时间。3宣告合同无效4要求对方进行修理、排除产品缺陷和换货5要求损害赔偿。6行使中止权。

损害赔偿额应如何确定

（1）按照《联合国国际货物销售合同公约》规定：一方当事人违反合同应负的损害赔偿额，应与另一方当事人因他违反合同而遭受的包括利润在内的损失额相等。这种损害赔偿额不得超过违反合同一方在订立合同时，依照他当时已知道或理应知道的事实和情况，对违反合同预料到或理应预料到的可能损失。

（2）按照《中华人民共和国合同法》规定：当事人一方不履行合同义务，给对方造成损失的，损失赔偿额应当相当于因违约所造成的损失，包括合同履行后可以获得的利益，但不得超过违反合同一方订立合同时预见到或者应当预见到的因违反合同可能造成的损失。

国际商务纠纷产生的原因

（1）过失；（2）欺诈；（3）情境变迁；（4）不可抗力。

解决国际商务纠纷的原则

（1）合法性原则；（2）正确判定当事人意旨的原则；

（3）遵守习惯和惯例的原则；（4）公平原则；（5）当事人意思自治原则。 解决国际商务纠纷的方法

（1）协商。协商是国际商务纠纷当事人或其代理人通过友好谈判，对所发生的纠纷达成一致意见，从而使纠纷得到解决的一种方式（2）调解。调解是指国际商务纠纷当事人在第三方的主持下，通过谈判、对话对所发生的纠纷达成一致意见，从而使纠纷得到解决的一种方式（3）仲裁。又称公断，是指买卖双方在纠纷发生之前或发生之后，签订书面协议，自愿将纠纷提交双方所同意的第三者予以裁决，以解决纠纷的一种方式（4）诉讼。诉讼指纠纷当事人通过向具有管辖权的法院起诉另一方当事人的形式解决纠纷

协商的优点和弱点

（1）具有明显的优点：①保持和增进双方的友好关系，有利今后的业务往来；②问题得到较快的解决；③可以节省诉讼费用；④有利于协议的执行。

（2）具有一定弱点：①当双方当事人分歧比较大时，很难通过协商方式解决争议；②双方当事人达成的协议不具备法律效力。

FOB 条件下，卖方(出口商)承担的责任义务：①负责货物在装运港越过船舷以前的一切费用和风险；②负责办理出口手续。 买方承担的责任义务：①负责租船订舱；②负责支付运费和保险费；③负责货物在越过装运港船舷之后的一切费用和风险；④负责办理进口手续。

CFR条件下，卖方（出口商）的责任：①租船订舱；②负责支付运费；③负责货物在装运港越过船舷以前的一切费用和风险。买方（进口商）的责任：①负责支付保险费；②负责货物在越过装运港船舷之后的一切费用和风险。

CIF条件下，卖方（出口商）的责任义务：①租船订舱；②负责支付运费和保险费；③负责货物在装运港越过船舷以前的一切费用和风险。买方（进口商）的责任义务：负责货物在越过装运港船舷之后的一切费用和风险。

国际贸易中进出口企业采取的特殊融资形式

（1）出口信贷；（2）国际保理；（3）福费庭业务。

加工装配贸易和进料加工贸易的区别

（1）进料加工贸易中，进口料件和出口成品是两笔独立的交易；装配加工贸易则是进口、出口为一笔交易的两个方面。

（2）进料加工贸易中，企业所获得的是出口成品的利润；加工装配贸易中，承接方收取的是工缴费。

（3）进料加工贸易中，企业有自主权，选择适销对路商品进料加工；加工装配贸易，则由委托方控制生产销售。

拍卖的竞价方式（1）增价拍卖（英式拍卖）；（2）减价拍卖（又称荷兰式拍卖）；

（3）密封递价拍卖（又称招标式拍卖）。

国际技术贸易的特点1技术贸易是在技术所有权受到保护的前提下进行的。2技术商品可以多次转让交易。3技术贸易的双方都是“同行”4技术贸易的内容复杂广泛。5技术贸易合作期长6技术贸易当事者无重复购买和销售的行为。

技术的使用价值和价格具有哪些不确定性

（1）技术商品在价值上具有单一性，即技术开发属于创造性劳动，其价值由首创活动决定，重复劳动不具备劳动。

（2）技术价格的单一性导致技术商品的垄断性，价格制定随意性比较大。

（3）技术商品可以多次出售，因此难以确定价格。

（4）技术交易不存在集中的交易场所和公认的定价机制。

国际技术贸易的主要形式1）许可证贸易许；2）技术咨询服务；3）交钥匙工程承包；4）合作生产与合作研究5）技术补偿贸易；6）国际特许经营 国际技术转让战略有哪些

（1）延长技术生命周期战略。一般发生在本国处于技术生命周期的成熟期或淘汰期（2）扩大技术效应战略。通常发生在技术生命周期的成熟期（3）寻找出路战略。通常发生在技术生命周期的淘汰期国际工程承包的特点1差异性大；2综合性强；3项目周期长，风险大4合同金额大，竞争激烈。

国际经营发展的四个阶段。P414.

（1）间接出口；（2）直接出口；（3）国际化经营；（4）全面的跨国经营。 国际商务组织按照结构的不同主要可分为四种组织形式（1）出口部。这种组织形式主要适应于采用间接出口打入模式的企业。

（2）国际部；（3）区域部；（4）全球组织。

迈克尔 波特在《竞争战略》书中提出的三种基本竞争战略

（1）成本领先战略，即企业以低于竞争对手的价格向顾客提供产品或服务。

（2）产品差异化战略，指企业生产出本行业中其它企业所没有的独特产品，形成独家经营的市场。它包括产品实体差异化和产品观念差异化两种形式。

（3）集中战略，是指企业把自己的目标集中在一个或少数几个子市场上。采用这种战略的多数中小型企业。

制定国际竞争战略的主要着眼点（1）区位优势；（2）规模经济；（3）学习经济；

（4）政策适应；（5）市场适应。

试论国际竞争战略的基本类型

（1）国际战略。企业采用这种战略的基本着眼点是通过向国外市场转让当地缺乏的有价值的技能和产品来创造价值。

（2）多国战略。企业采用这种战略的基本着眼点是最大限度地适应各个区域市场的需求特点。

（3）全球战略。采取这种战略的基本着眼点是在全球范围内综合利用各种有利的生产条件，生产全球统一的标准化产品，求得成本的最小化。

（4）跨国战略。采取这种战略的基本着眼点是在全球范围内转移核心竞争力。运用这种战略企业的母公司与全球各子公司之间建立一种相互传递核心竞争力的机制，各分支机构都具有全面的竞争优势，降低对母国和母公司的依赖。 国际市场产品开发的基本策略主要有四种

（1）产品延伸。这种策略是将现有的标准化产品直接销往国际市场。

（2）产品适应。这种策略是对现有产品进行改造，以全部或部分解决原有产品不适用国外市场需求的缺陷。

（3）产品创新。这种策略是根据国际市场需求的特点开发全新产品。

（4）国际产品：是指在产品开发过程中，不是根据某个国家的市场需求开发产品，而是根据若干国家的需求开发新产品，且在每一个国家都可以采用类似的营销策略进行销售。采用这种策略开发出来的产品称为国际产品

影响国际营销定价的主要因素

（1）成本，产品成本决定中，汇率是一个重要因素。世界上的汇率制度主要有固定汇率制度、浮动汇率制度和钉住汇率制度。

（2）供求关系，国际市场需求的主体是发达国家。

（3）竞争， 从竞争方面看，市场结构对价格的高低存在很大影响。

（4）关税，它是商品成本的重要组成部分。按照征收关税的目的，可分为财政关税和保护关税。按照征收方式，可分为从量税、从价税、选择税和混合税

（5）中间环节， 中间商环节越多，导致商品成本价格的不断上升。 国际市场销售管道决策的内容包括两个大的方面

（1）确定管道目标，是指对管道能力的要求。

（2）设计有关管道：①是否使用中间商；②选择国际市场中间商，包括管道长短、管道宽窄以及具体管道成员决策三个方面。

国际促销具有哪些特殊1促销的物件不同2面临的营销环境不同3传播管道及费用方面不同。4国际关系因素的影响。

国际广告媒介的常见类型：印刷媒介，视听媒介，直邮广告，户外广告

国际企业在选择广告代理商时考虑的因素：覆盖范围；服务质量；企业自身实力；联系与控制；代理商形象；公司组织。

影响跨国企业生产地点选择的主要因素

（1）国家因素，指宏观环境包括经济、社会文化、政治法律、技术因素。

（2）技术因素，含固定成本水平、最小的效率规模、精益制造技术。

（3）产品技术，包括产品的价值重量比和产品需求的差异性。

国际筹资来源主要包括：1公司内部资金融通2东道国融资3第三国及多国融资4国际资本市场5国际经济组织贷款。

减少外汇风险的方法有哪些（1）各种货币技术；（2）收付款时间策略；（3）国际生产策略。

试述国际市场产品管理的特殊性

（1）国际市场产品需求的特殊性。这表现在产品使用习惯、使用用途、产品标准、产品基本要求方面。

国际市场消费者（顾客）在产品基本要求方面存在很大差异。不同国家的经济发展水平不同，在生产消费需求上表现不同的特点（存在很大差异）：就消费品市场而言，一般来说，经济较发达的国家消费者偏重于强调产品款式、性能及特色，市场竞争表现为质量竞争；而经济发展水平较低的国家，消费者则侧重于产品的功能与实用性，消费者对价格较为敏感。

（2）国际市场产品开发、生产和销售的特殊性。 国际市场产品开发的特殊性。国际市场产品开发（队伍）可分为：①销售区域以外的产品开发；②销售区域当地的产品开发；③两种联合开发；国际市场产品生产的特殊性。国际市场产品生产可分为：①在企业母国生产；②在当地进行生产；③在第三地集中生产。

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