商务谈判案例

案例一：

1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。 问题：

1.中方谈判代表采取了《孙子兵法》里面的哪种谋略？ 2.一般而言，在商务谈判中使用该谋略应注意哪些原则？ 3.如何评价丙公司大幅度降价的做法？ 案例分析：

1.采取了兵不厌诈的诡道战术，

2.使用诡道造势欺敌诡道战术时应注意的原则： （1）击虚：攻其不备，出其不意

（2）保密：不可先传，任何算计对方的策略，都不能事先透露 （3）庙算：精密预算

3.丙公司中计，这在商务谈判中是不可取的 案例二：

卖主：“鸡蛋一斤8.5，这是市场统一价格。”买主：“是市场统一价格，但不合乎市场统一的质量要求。”。。。。。。 问题：

1.本案例里面买方采取了什么策略？ 2.买方在使用该策略时应注意哪些问题？ 3.卖方该如何应对这种“吹毛求瑕”法呢？ 案例分析：

1.买方使用了孙子兵法中虚张声势的策略，具体来讲就是吹毛求疵策略。

2.谈判中吹毛求瑕，要击中对方的要害，要善于选择突破的重点，抓住对方商品质量的某一方面问题，找出充分的证据，进行深刻的分析。如果你在吹毛求疵时，面面俱到，抓不住重点，不但不足以说明问题，而且会引起对方的怀疑，以为你在故意刁难，这样，谈判就很难进行下去了，应该指出，谈判中不能对任何商品都采取吹毛求瑕的方法，对一些优秀产品，

名牌商品，就不能一味贬值，对某些商品的贬值如果过分，可能会引起对方的反感，甚至会激怒对方，而出现这个结果，对谈判的顺利进行是不利的。

3.（1）遇到了实际问题，对自己所卖商品有充分的了解和信心，自然那些虚张声势的问题及要求就好渐渐露出马脚来，失去说服力。

（2）遇到了实际问题，要透过现象，开么见山的和买主坦诚商谈。

（3）对于某些问题和要求，只要不是大的原则问题，可以视若无睹的一笔带过。 （4）当对方节外生枝，或作无谓的挑剔，或提出无理的要求时，必须及时提出抗议 （5)向买主建议一个具体但彻底的解决办法，而不去讨论那些没有关系的问题。 案例三：

1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。 问题：

1、日本代表在跟美国代表谈判过程中采取了哪种谋略？ 2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息? 3、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。 案例分析：

1、采取了拖延时间以逸待劳的策略

2、谈判对手的身份背景，资信，惯用的谈判手段，谈判对手性格特征以及他们善于谈判的特长，谈判对手所要达成的目标即对方谈判的目的。同时也应该了解市场行情，客观的了解对方以及掌握谈判的竞争者，以及在谈判中出现争议的议题的解决方案，时时关注对方的一举一动，并且及时作出反应!

3、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。日方在谈判中没有急于将谈判的事项第一时间放在谈判桌上，而是先带着谈判对

手到处去游玩及参加各种宴会，这一手段不仅仅能拖延时间更重要的是他能软化人的心理，对方如果接受了他们的邀请，这已经实现了日方的第一步。直到最后一天日方才谈到重点，其实这正是体现了拖延战术的真正效果，他紧紧抓住了对方的心理，美国人急于回去，已经没有时间和日方周旋，在另一方面 ，他也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短“，其实美国人已经违背了商务谈判的塬则，他没有把公私分开，没有把立场与利益分开，私谊是公事的辅佐，而公事决不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质，谈判人员应该充分了解对方信誉，实力乃至实施谈判者的惯用手法和以往实例。 案例四：

国内一家纺织公司与日本公司进行设备引进谈判，双方经过多次谈判，角逐呈白热化，中方代表在日方住地谈了整整一个上午。。。。。。 问题：

1.中方谈判代表采取了《孙子兵法》里面的哪种谋略？ 2.一般而言，在商务谈判中使用该谋略应注意哪些原则？ 3.从该案例里能学到什么？ 案例分析：

1.采用虚张声势的策略

2.在使用“能而示之不能”或“不能而是之能”的谋略时，都应该注意战略上的考量，那就是创造不确定性，不要将招式用老，要让对手陷入不确定的迷雾中，才能争取自己最大的利益。 3,。 案例五：

美国杜维诺公司向一家饭店推销面包，杜维诺派销售人员和部门经理亲自上门推销，并向这家饭店做出价格优惠、服务上门、保证供应、保证质量的承诺，还表示了愿意建立长期合作关系的愿望，但饭店经理就是不买他的面包，后来社维诺采用了迂回战术。杜维诺了解到，该饭店的经理是一个名叫“美国旅馆招待者”组织中的一员，他十分热衷于这一活动，被选为该组织的主席，不论该组织的会议在什么地方召开，他都不辞辛苦地参加。了解到这些情况后，当杜维诺再见到他时，绝口不谈面包一事，而是谈论那个组织，饭店经理十分高兴，跟他谈了半个小时，显得十分兴奋，并建议杜维诺加人这一组织。几天之后，杜维诺便接到了这家饭店购买面包的订单。 问题：

1.该面包店的老板采取了《孙子兵法》里面的哪种策略？ 2.在商务谈判中采取该谋略应注意哪些问题？ 3.一般而言，在商务谈判中该谋略有哪些使用技巧？ 案例分析： 1.采取了迂回战略

2.迂回绕道技巧在运用中要注意三点：（1）要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律。（2）迂回要持之有据，言之有理，迂回中所提及的各种理由，估计对方没有考虑过，或至少考虑的不周全，这样说出来的话才有“信息量”，才会引起对方的主意。（3）说话要自信，谁说话跟自信，跟有技巧，谁就会胜利。

3.迂回绕道的技巧：有的时候，如果针对对方的疑虑或拒绝直接说过去，可能会越说越僵。这时应微笑着将对方的拒绝暂时搁置起来，转换成其他话题，用以分散对方的注意力，瓦解对方内心所筑起的“心理长城”，等到时机成熟，再言归正传。这时，往往会出现“山重水复疑无路，柳暗花明又一村” 的新天地。在这个案例了，使用了迂回绕道技巧，谈到对方的心里去了，现在我们是朋友，不是在做生意，是朋友之间的互相帮助，既通情，又达理。协议迅速签订，迂回绕道战术使僵局打破，问题迎刃而解 案例六

孙经理来找张总谈生意，谈到最后依然没有办法成交，张总也已经显出不耐烦的表情。这时，孙经理说：“看来咱们今天是无法达成一致了。不过没关系，买卖不成，仁义在嘛!今天交了张总这个朋友我非常开心，希望以后我们有机会合作，那我就告辞了。”说完，孙经理就起身往外走。

就在即将走出门外之时，孙经理突然转身折了回来，走到张总面前诚恳地说：“张总啊，今天没有达成合作没有关系，我从事这个行业时间还不是太久，能不能给我提点意见，我们哪里还做得不够好，以便以后我们能做得更好。帮帮我，你看好不好?”

张总看孙经理很虔诚的样子，就开始说：“你们这个产品也不是不好，不过说实话，主要是??”针对孙经理的产品，张总提出了自己最为担心的一个问题。孙经理一听，心想：“原来是这么回事啊!”然后，他故意夸张地说：“张总，原来是这个问题啊。刚才怪我没说清楚，来，我再给您说一遍??” 问题：

1.该案例孙经理采用孙子兵法中的何种谋略 2.如何正确使用该谋略？

3.在使用该谋略时须注意哪些问题？ 4.如何应对该谋略？ 案例分析：

1.案例中的孙经理采用回马枪策略 2.回马枪策略的做法

该策略核心是“佯败”。把“佯败”做成功’了，进攻就有保障。淡判中的具体做法需从两方面入手：佯败与进攻。 （1）.佯败

佯败在谈判中系指装作几乎被对手说服而放弃所持立场，只剩下说“我同意贵方意见”这句话。这个火候怎么把握呢?主要从关注、理解、悦服三个环节上下功夫。

关注，系扮成对对手的讲述、沦证，甚至杂乱的谈活，均感兴趣——注意听、注视对；厅，仔细辨认对方活中意思，热心提问，引导对手兴奋地讲，形成一个“热心听众”、“谦恭学生”、“甘心追随者”的样子，这个关注的样子，是佯败的一部分。

理解，系发表一些貌似赞许的评论，表示自己态度的随和：如：“贵方言之有理。”“我十分欣赏贵方这种说法，”“换了我，也会像贵方一样提出该要求。”等等：这些说法充分体现了为对方着想的态度。这个理解又是站到对手一边，显示佯败另一点。

悦服，系由情感渲染的一种赞同态度，但只限在情感的表现上，而不是具体条件的声明上。如：“我过去没有想到，听贵方这么一讲，我开窍多了。”“贵方论述令人赞叹，很具雄辩性。”“我没有办法否定贵方论述，若贵方能说明×问题将无可挑剔。”等等。这些说法表现对对方说法心悦灭服。这悦服表现出来后，使佯败增加分量。 （2）.进攻

谈判中，“回马枪”时的进攻实系“反击”：为什么说“反击”呢?因为，此时反击均用的是在前面佯败时摸到的信息。从其论述方式也可看到其中“反”与“回马”的形式：如：“诚如贵方在谈到XX时说的那样，贵方在这个问题应持××条件才对，除非您原来说的活不是事实。”“我十分赞赏您上午说到的例子，按此例，我们在X问题应这样处理才符合逻辑。”“我非常佩服您所做的精彩论述，只是根据我的了解，您的结论应为×就对了，您说呢?”这些礼貌、严谨，明确的回击，使对手难以躲闪。

反击，可以礼貌，可以强硬，但内容是重复对手说过的话，讲过的理，只不过用己方做出的结论。像以其矛攻其盾，又像用“其布料”做“自己的衣”。 3.回马枪策略的忌讳

由于该策略系攻击性策略，而且要一举而胜。因此，在运作时，一忌无败相，二忌无实利，三忌无间隔。 （1）.无败

相谈判中，谈判手表现不自然，言不由衷，言谈举止不像尊重对手、关注对手、信服对手的样子，这就是无败相、不做“俘虏”——“木马汁”肚中的土兵，不佯装败阵，对手怎能放松警惕，你又怎能获得所需信息?所以，无败相时，也难成“回马枪”的决胜手。 （2）.无实利

谈判中，佯败对应的是对手的实利。即你若信服对方，几乎要同意对方的内容一定对其有实际的利益。若没有伴之“诱饵”——利益在“败相”之中，对方也难以相信你，更不会上钩。 （3）.无间隔

谈判中的“回马枪”不能像马战中的“回马枪”，诱敌追击，回马便刺对手。它要求在“诈败”后有一段时间的间隔，目的是让所获信息稳定、成型，以便使用。如搞到信息马上就用，一则易被对方推翻，说句“贵方刚才听得不确切，而是??”的话就可能溜掉；二则，不易使用。因为“佯败”是一种活题和表述方式。反击是另一话题和表述方式，两者不易同时用，效果也不好。一般，上午了解的情况下午用，今天了解的情况明日用，这样效果最好。商业谈判中的“回马枪”要求“延后时间”，也是其基本的策略条件，必须遵守。 案例七：

最近李先生要买房，看中了一套二手房，150万，双方经过谈判，同意145万，中介告诉他，还有一位王先生，他中意这套房，别人146万就接受，让李先生第二天就决定。。。。。。 问题：

1.本案例里面中介采取了孙子兵法中的哪种谋略？ 2.该谋略跟谈判者的认知有何必然联系？ 3.在使用该谋略时应该注意哪些问题？ 案例分析：

1.本案例中中介采取了虚张声势的谋略，即谈判桌上有时需要虚张声势，故意夸大自己的实力，迫使对方让步，其实我们知道，谈判双方是无法了解对方的底线，那么就是基于这一点，才会有虚张声势的可能，你可以让对方相信你的实力，其实对方相信你的实力并不是你真正的实力。

2.谈判桌上谈出的结果如何，除了看谈判双方真材实料的实力之外，还要看谁吹的“牛皮”更有成效，谁能唬住谁，因此有人总结到，谈判的成功有一半靠“骗”，之所以会出现这样的情况，原因在于谈判的权利关系是“认知”而不是“事实”，这样，有时候讲道理无法取得成效，就需要出奇制胜，这时可以利用一些虚假信息让对手误判，以获取有利结果，因此，适当吹吹“牛皮”也是必要的

3.在使用“能而示之不能”或“不能而是之能”的谋略时，都应该注意战略上的考量，那就是创造不确定性，不要将招式用老，要让对手陷入不确定的迷雾中，才能争取自己最大的利益。 案例八：

台湾方面与美国方面进行知识产权谈判时，台湾方面派出的是一位经验丰富的谈判专家，让美国人很是头疼。。。。。。 问题：

1.本案例里面台湾谈判代表采取了孙子兵法里面的哪种谋略？ 2.在使用该谈判谋略时应注意哪些问题？ 3.在使用该谋略时应注意规避哪些风险？

4.结合本案例，谈谈当谈判谋一方使用该谋略时，谈判另一方该采取什么办法应对？ 案例分析：

1.台湾代表采用了孙子兵法里面诱敌深入的策略，即先拿小的利益诱惑对方，在小的问题上做出让步，在此基础上，一步一步慢慢地提出新要求，诱使对方不断陷入。

2.主要的问题：（1）在使用诱敌深入战略时，要先谈小的、简单的问题，这些问题比较容易达成一致，然后满足对方的某种需要，让对方满意，在慢慢进入自己想要得到的利益，让对方让步，满足自己的需求；（2)一定要注意，不能不做任何让步，对那些自己本可以不要的东西，一定要想方设法让给对方，让对方觉得有利可图，从而越陷越深，一心只想获取利益，就只能得小利失大利。（3）还要注意人性里面普遍存在的犹豫性

3.在使用诱敌深入谋略时应注意规避两种风险：（1）对谈判双方而言，一个人警觉到自己陷入很深时，会主动放慢脚步或怀疑自己被算计，从而拼命脱身，不管达成的协议对他有没有利，横竖就要跳出来，观察一下整体形势再说；（2）对谈判者自己来说，把对方拉过来后还是得不到跟自己一样的结论，不是让自己感觉很挫折就是让对方很挫折

4.谈判伊始，如果对方“诱敌深入”，既挑动我方的欲望，又在中途岿然不动，使我方既放不下期待，又难有进展，以致在骑虎难下之时做出妥协，以此占据谈判的上风和绝对的优势，

这时，需要运用怎样的谈判策略，击垮对方的如意算盘，达到谈判的成功？这是我方要慎重思考，全面衡量的问题。

一般而言，我方可以采取两种策略应对：（1）“以毒攻毒”之略，谈判中，如果遭遇对方诱导之后，又被对方直至一边之时，我方需保持冷静，不慌不乱，要理想而平静的面对对方，调整自我心态，同时，绝不在进退维谷中观望，做无所谓的抱怨唠叨或愤愤不平之状，而是要积极主动的思考脱困之途，调整谈判思路，调活我方内心平衡，更在于明锐的分析对方的方式方略，掌握对方心里， 案例九：

大陆甲公司与台湾一家乙公司就双方技术引进进行谈判，双方一直对技术的价格不能达到共识，谈判进行了将近两个月。。。。。。 问题：

1.大陆代表采取了孙子兵法中的哪种谋略？ 2.大陆谈判代表采取的谋略具体内涵是什么？ 3.从该案例里具体能学到什么？ 案例分析：

1.大陆代表采取了拖延时间的以逸待劳的谋略

2.以逸待劳顾名思义，在对手最疲惫劳累的时候，攻击对方，迫使对方让步，反而在敌人气势之盛的时候，采取不直接进攻的策略，而是坚持自己的阵地，消磨敌人士气，使敌人疲于奔波劳累，同时审时度势，寻找最有利的战机，从而后发制人，一举破敌。

3.以逸待劳的谈判策略之所以能够成功，主要是谈判对手在心理上与生理上的疲惫劳累造成的，科学数据表明，一旦人在一个陌生的环境之中，并且生理上疲劳的时候，在加上时间上心理压力，就很容易轻易暴露自己的底线，答应别人的要求。

利用此计，需要经营者心理承受能力好，在和对手进行斗志斗勇的过程中，要耐的住时间，耐的住各种各样的诱惑和小恩小惠，保持良好的自我状态，才能取得自己真正的需求，生意场中，甘愿妥协退步，不是目的，而是以退步赢得时机，休息静思，想出奇招，也使自己获益，因为必须的退步是为了获得更大的利益，万不可再经营不利的情况下，盲目行事与对手硬拼，定要停下来寻找机会，等待时机，再来竞争，反败为胜。

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