银行营销创意构思草稿

创意一：广发银行“夏季送清凉”活动策划书

一、活动背景：

由于没有网点优势，居民储蓄的自然增长是股份制银行普遍的短板。为了克服储蓄业务严重依赖员工个人“拉存款”和传统的“以贷拉存”方式的问题，必须想方设法提高自然增长这块存款的占比。因此，广发入驻溧阳市场后，我们必须树立“立足本地市场，深耕细作，长期持久作战”的理念，通过多开展户外宣传活动，改变以前单一依靠个人拉存款的“关系营销”模式，增加依靠大众主动存款的“情感营销”模式，实现储蓄业务的真正可持续发展。 基于上述认识，策划本次宣传营销活动。本次活动的创意来源于，我们观察到，随着溧阳的城市建设的不断发展，市民业余生活逐渐丰富，其中尤其以中老年妇女的广场舞活动最为活跃。对于中老年妇女而言，广场舞是她们日常生活中的主要娱乐和锻炼活动，而且和其他人群聚集活动不同，社会地位和经济状况在这类聚集中影响不大，直白地说就是：不管是富老太太还是穷老太太，她们都会聚在一起跳舞。而这类人还有几大特征：一是年纪较大，缺乏其他的社交活动，子女的交流关心较少，情感沟通需求很大，容易用真情和关爱打动；二是这类人群开支少但“攒钱”意识强，是储蓄业务的目标人群，而且其中很多人是退休老职工，本身就有一定的存款，或者子女有一定的存款，抓住这群人不但可以吸引她们自身的存款，甚至还可以延伸到她们子女的存款。三是这类人群空闲时间较多，一旦维护好她们，带动他人存款的可能性很高；四是基于上述特点，整体营销成本较低，更多的是情感营销。

二、活动目标：

本次活动的目标是以广场舞活动为契机，向广大中老年妇女宣传广发银行，并利用其口口相传的扩散效应，提高我行在普通市民中的知名度。低级目标是扩大影响力，宣扬我行真情服务的企业文化和经营理念，使“广发银行”在溧阳深入人心。高级目标是在低级目标的基础上，能开发潜在的或直接锁定一批优质存款客户，并在后期持续的营销和维护中，不断扩大客户人群。

三、活动准备：

调查统计出市区主要的广场舞活动场所，并按宣传效果的优劣（具体斟酌，比如高档住宅小区附近优先开展等）决定先后开展宣传的次序，并确定宣传的时间段；准备宣传工具，如横幅、展板、工作服、工号牌等。

四、活动内容：

前期主要是大横幅宣传，同时发放消暑水果、矿泉水、冰镇绿豆汤。在发放过程中注意

聊天沟通技巧，可以不急于宣传业务，主要是拉近距离，产生信任感和亲近感，适时适当宣传业务并灵活地记录客户的姓名和联系方式，以备后续营销。

中期可以增加活动内容，比如请专人教舞、、开展广场舞比赛、宣传养生锻炼知识或者其他贴近老年人的活动。

（PS1:该方案构思于2014年3月，后来大概7、8月份网上出现一则“某银行客户经理陪广场舞大妈跳舞，成功营销上千万存款”的新闻也证明该方案有现实的可行性，其实可以预见的是，“广场舞”以其强大的市场潜力，已经并将在未来更加成为各行各业营销的主要战场之一。）

(PS2:从“大妈炒房”、“大妈炒金”到“人类已经阻止不了广场舞”，这些现象背后其实揭示了中国经济在这样一个历史阶段的某种特征，我个人将其理解为“大妈经济学”或“大妈效应”。)

(PS3:随后的11月份在网上看到中信银行举办老年人广场舞大赛的广告。)

创意二：代发工资营销新思路

传统代发工资的营销思路主要还是依赖对公授信客户的捆绑销售，这种思路一直以来面临的2大困境：

1、强势企业、优质企业难以营销，一方面是介入晚，另一方面是谈判处于劣势，因此这两类客户很难成功营销；

2、中小客户营销后实际效果差。一方面中小客户的职工特点，决定代发工资接受程度低，另一方面中小客户的代发量太小，即便代发后职工要么转移，要么取现，资金沉淀微乎其微。

因此，传统思维的营销切入点往往是放在企业主、财务总监等有权决定人身上，营销策略基本也停留在：一是谈判地位上，某种程度的强制要求；二是向财务人员介绍代发的便利性。因此导致代发工资业务一直成为一种“附属”，没有能形成其独立的产品地位。

因此我们提出一种新思维，即从职工自身需求角度寻找营销突破口，比如他们的理财需求，现在很多银行都在推出“宝宝类”理财产品，我们能不能跟广发银行的这类产品对接，通过对职工的宣传让他们主动接受代发工资，让他们觉得“我每个月的2000元、3000元的工资一天挣了1块钱、2块钱......”，以看得见的实惠调动他们自身“贪小便宜”的心理，而不是“单位强制要求，放在卡上干嘛？想取个钱都不知道上哪取！”这种心理。

这种模式可以称为“对公授信+代发工资+个人理财”模式，从长远看，发展成熟后，能够像信用卡一样成为独立运营部门的时候，甚至可以直接形成“代发工资+个人理财”模式，不用依赖对公授信的介入渠道。

不过这样一种模式，背后需要强大的推动力，比如能否在总行层面推出配套的“宝宝类”理财工具是该模式的难题所在。

创意三：信用卡营销新角度探索

该思路来源于这样一个生活背景：很多企事业单位过年过节会发很多超市卡、商场卡（以下统称预付卡）等各种卡（虽然今年发得少了......），这种以卡代替现金的方式其实是很多员工不喜欢的，原因很简单，资金用途被锁定了，比如超市卡只能在某个超市买东西。而且一旦发卡较多，员工就会形成很多卡闲置的现象，因为除非买大件商品，否则短期内谁也花不完几千块钱的超市卡。而他们要消费别的，还得掏自己的现金。因此很多人就产生了套现的需求，将这些卡打折换现金，从而也养活了一大帮专职的“黄牛”。

在此背景下，我们提出这样一种构思：能否将信用卡功能和预付卡功能进行某种嫁接？比如小张单位刚发了2000元面值的大润发卡，因此小张有两种选择：1是去超市花掉；2是以1900元转给“黄牛”或其他人。那如果这个时候，小张刚好想买个手机，但是钱又不够，因此他只能选择第2个办法，并且他得找到那个愿意接受转让的人，而且他还不能不小心把卡丢人，因为任何人捡到都能直接使用。

针对这种情况，我们的信用卡能否设计这样一种功能，通过某个专用平台软件，让小张可以输入帐号、密码将预付卡的2000元立马转入广发信用卡（充值金额可能会扣除一定的套现费，比如50、100等），这样小张的选择就变得完全自由了。

可以说，对于小张而言，这是个无法拒绝的方案，但接下来的问题就是这个构思中最核心的难题了：如何处理广发银行和大润发之间的利益分配？

广发银行通过这种模式有哪些好处：1是提高发卡量、使用量，而这些本身也给信用卡带来收益；2是收取套现费用。但问题是，收到大量预付卡如何与大润发结算？大润发会愿意结算么？看上去它是得不到任何好处的，本来通过预付卡它有两个好处:1是提前收取预付款；2是锁定客户，提高营业额，拿到我的卡早晚一定要在我这里消费。那现在持卡人如果

可以充进信用卡，一定全部选择充值，那大润发的第2个好处就大大受损了，消费者的钱一旦到了信用卡里不一定会去超市购物，就算会，也不一定要选大润发。因此大润发似乎没有和广发信用卡合作的理由。有没有解决的方法，以下探讨几点思路：

1.首先必须承认的是，大多数持有预付卡的人都有全部或部分套现的需求，因此这个套现市场是很大的，因此套现成本这块利润可以从“黄牛”那里抢过来，由发卡方和银行共享；

2.银行可以通过信用卡刷卡费率上给大润发打折补偿一块利润；

3.控制套现比例，减少大润发在“好处2”上的损失，比如小张将2000元预付卡金额充入信用卡，广发银行约定其中50%，即1000元可以套现，另一1000元虽然也在信用卡里，但是依然是大润发超市的专用资金，只能在大润发消费使用，因此小张充完值后的结果就是：950元卡内现金（比如扣除50元套现费）+1000元卡内大润发专用资金。小张可能单位全年会发10000元预付卡，那他就能套现5000元，同时也享受了“一卡充”的便利性，不用在皮夹里塞N张预付卡，只带一张信用卡就行。

4.银行可以进行政策倾斜，与大润发开展多种促销合作，在提高刷卡率的同时帮助大润发提高客流量，提高营业额。

总体而言，这种模式对银行的好处在于，有可能赚取原本属于“黄牛”的那部分利润，另外新增这样一个套现功能会使广发信用卡拥有绝对独特的竞争力，对发卡和刷卡有显著的推动效果。

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