银行营销创意构思草稿

更新时间:2023-06-07 03:50:01 阅读量: 实用文档 文档下载

说明:文章内容仅供预览,部分内容可能不全。下载后的文档,内容与下面显示的完全一致。下载之前请确认下面内容是否您想要的,是否完整无缺。

创意一:广发银行“夏季送清凉”活动策划书

一、活动背景:

由于没有网点优势,居民储蓄的自然增长是股份制银行普遍的短板。为了克服储蓄业务严重依赖员工个人“拉存款”和传统的“以贷拉存”方式的问题,必须想方设法提高自然增长这块存款的占比。因此,广发入驻溧阳市场后,我们必须树立“立足本地市场,深耕细作,长期持久作战”的理念,通过多开展户外宣传活动,改变以前单一依靠个人拉存款的“关系营销”模式,增加依靠大众主动存款的“情感营销”模式,实现储蓄业务的真正可持续发展。 基于上述认识,策划本次宣传营销活动。本次活动的创意来源于,我们观察到,随着溧阳的城市建设的不断发展,市民业余生活逐渐丰富,其中尤其以中老年妇女的广场舞活动最为活跃。对于中老年妇女而言,广场舞是她们日常生活中的主要娱乐和锻炼活动,而且和其他人群聚集活动不同,社会地位和经济状况在这类聚集中影响不大,直白地说就是:不管是富老太太还是穷老太太,她们都会聚在一起跳舞。而这类人还有几大特征:一是年纪较大,缺乏其他的社交活动,子女的交流关心较少,情感沟通需求很大,容易用真情和关爱打动;二是这类人群开支少但“攒钱”意识强,是储蓄业务的目标人群,而且其中很多人是退休老职工,本身就有一定的存款,或者子女有一定的存款,抓住这群人不但可以吸引她们自身的存款,甚至还可以延伸到她们子女的存款。三是这类人群空闲时间较多,一旦维护好她们,带动他人存款的可能性很高;四是基于上述特点,整体营销成本较低,更多的是情感营销。

二、活动目标:

本次活动的目标是以广场舞活动为契机,向广大中老年妇女宣传广发银行,并利用其口口相传的扩散效应,提高我行在普通市民中的知名度。低级目标是扩大影响力,宣扬我行真情服务的企业文化和经营理念,使“广发银行”在溧阳深入人心。高级目标是在低级目标的基础上,能开发潜在的或直接锁定一批优质存款客户,并在后期持续的营销和维护中,不断扩大客户人群。

三、活动准备:

调查统计出市区主要的广场舞活动场所,并按宣传效果的优劣(具体斟酌,比如高档住宅小区附近优先开展等)决定先后开展宣传的次序,并确定宣传的时间段;准备宣传工具,如横幅、展板、工作服、工号牌等。

四、活动内容:

前期主要是大横幅宣传,同时发放消暑水果、矿泉水、冰镇绿豆汤。在发放过程中注意

聊天沟通技巧,可以不急于宣传业务,主要是拉近距离,产生信任感和亲近感,适时适当宣传业务并灵活地记录客户的姓名和联系方式,以备后续营销。

中期可以增加活动内容,比如请专人教舞、、开展广场舞比赛、宣传养生锻炼知识或者其他贴近老年人的活动。

(PS1:该方案构思于2014年3月,后来大概7、8月份网上出现一则“某银行客户经理陪广场舞大妈跳舞,成功营销上千万存款”的新闻也证明该方案有现实的可行性,其实可以预见的是,“广场舞”以其强大的市场潜力,已经并将在未来更加成为各行各业营销的主要战场之一。)

(PS2:从“大妈炒房”、“大妈炒金”到“人类已经阻止不了广场舞”,这些现象背后其实揭示了中国经济在这样一个历史阶段的某种特征,我个人将其理解为“大妈经济学”或“大妈效应”。)

(PS3:随后的11月份在网上看到中信银行举办老年人广场舞大赛的广告。)

创意二:代发工资营销新思路

传统代发工资的营销思路主要还是依赖对公授信客户的捆绑销售,这种思路一直以来面临的2大困境:

1、强势企业、优质企业难以营销,一方面是介入晚,另一方面是谈判处于劣势,因此这两类客户很难成功营销;

2、中小客户营销后实际效果差。一方面中小客户的职工特点,决定代发工资接受程度低,另一方面中小客户的代发量太小,即便代发后职工要么转移,要么取现,资金沉淀微乎其微。

因此,传统思维的营销切入点往往是放在企业主、财务总监等有权决定人身上,营销策略基本也停留在:一是谈判地位上,某种程度的强制要求;二是向财务人员介绍代发的便利性。因此导致代发工资业务一直成为一种“附属”,没有能形成其独立的产品地位。

因此我们提出一种新思维,即从职工自身需求角度寻找营销突破口,比如他们的理财需求,现在很多银行都在推出“宝宝类”理财产品,我们能不能跟广发银行的这类产品对接,通过对职工的宣传让他们主动接受代发工资,让他们觉得“我每个月的2000元、3000元的工资一天挣了1块钱、2块钱......”,以看得见的实惠调动他们自身“贪小便宜”的心理,而不是“单位强制要求,放在卡上干嘛?想取个钱都不知道上哪取!”这种心理。

这种模式可以称为“对公授信+代发工资+个人理财”模式,从长远看,发展成熟后,能够像信用卡一样成为独立运营部门的时候,甚至可以直接形成“代发工资+个人理财”模式,不用依赖对公授信的介入渠道。

不过这样一种模式,背后需要强大的推动力,比如能否在总行层面推出配套的“宝宝类”理财工具是该模式的难题所在。

创意三:信用卡营销新角度探索

该思路来源于这样一个生活背景:很多企事业单位过年过节会发很多超市卡、商场卡(以下统称预付卡)等各种卡(虽然今年发得少了......),这种以卡代替现金的方式其实是很多员工不喜欢的,原因很简单,资金用途被锁定了,比如超市卡只能在某个超市买东西。而且一旦发卡较多,员工就会形成很多卡闲置的现象,因为除非买大件商品,否则短期内谁也花不完几千块钱的超市卡。而他们要消费别的,还得掏自己的现金。因此很多人就产生了套现的需求,将这些卡打折换现金,从而也养活了一大帮专职的“黄牛”。

在此背景下,我们提出这样一种构思:能否将信用卡功能和预付卡功能进行某种嫁接?比如小张单位刚发了2000元面值的大润发卡,因此小张有两种选择:1是去超市花掉;2是以1900元转给“黄牛”或其他人。那如果这个时候,小张刚好想买个手机,但是钱又不够,因此他只能选择第2个办法,并且他得找到那个愿意接受转让的人,而且他还不能不小心把卡丢人,因为任何人捡到都能直接使用。

针对这种情况,我们的信用卡能否设计这样一种功能,通过某个专用平台软件,让小张可以输入帐号、密码将预付卡的2000元立马转入广发信用卡(充值金额可能会扣除一定的套现费,比如50、100等),这样小张的选择就变得完全自由了。

可以说,对于小张而言,这是个无法拒绝的方案,但接下来的问题就是这个构思中最核心的难题了:如何处理广发银行和大润发之间的利益分配?

广发银行通过这种模式有哪些好处:1是提高发卡量、使用量,而这些本身也给信用卡带来收益;2是收取套现费用。但问题是,收到大量预付卡如何与大润发结算?大润发会愿意结算么?看上去它是得不到任何好处的,本来通过预付卡它有两个好处:1是提前收取预付款;2是锁定客户,提高营业额,拿到我的卡早晚一定要在我这里消费。那现在持卡人如果

可以充进信用卡,一定全部选择充值,那大润发的第2个好处就大大受损了,消费者的钱一旦到了信用卡里不一定会去超市购物,就算会,也不一定要选大润发。因此大润发似乎没有和广发信用卡合作的理由。有没有解决的方法,以下探讨几点思路:

1.首先必须承认的是,大多数持有预付卡的人都有全部或部分套现的需求,因此这个套现市场是很大的,因此套现成本这块利润可以从“黄牛”那里抢过来,由发卡方和银行共享;

2.银行可以通过信用卡刷卡费率上给大润发打折补偿一块利润;

3.控制套现比例,减少大润发在“好处2”上的损失,比如小张将2000元预付卡金额充入信用卡,广发银行约定其中50%,即1000元可以套现,另一1000元虽然也在信用卡里,但是依然是大润发超市的专用资金,只能在大润发消费使用,因此小张充完值后的结果就是:950元卡内现金(比如扣除50元套现费)+1000元卡内大润发专用资金。小张可能单位全年会发10000元预付卡,那他就能套现5000元,同时也享受了“一卡充”的便利性,不用在皮夹里塞N张预付卡,只带一张信用卡就行。

4.银行可以进行政策倾斜,与大润发开展多种促销合作,在提高刷卡率的同时帮助大润发提高客流量,提高营业额。

总体而言,这种模式对银行的好处在于,有可能赚取原本属于“黄牛”的那部分利润,另外新增这样一个套现功能会使广发信用卡拥有绝对独特的竞争力,对发卡和刷卡有显著的推动效果。

本文来源:https://www.bwwdw.com/article/5uj1.html

Top