北邮网络教学毕业设计任务书“关于中国联通＊＊＊分公司营销渠道

论文题目（100）

关于中国联通＊＊＊分公司营销渠道建设与管理的探讨

选题背景（200）

随着4G业务全面开通和移动通信产业链条的快速发展，原本“稳坐江山”的通信运营商们面临新的挑战。“逐鹿中原”，纷纷投入到新的一轮博弈之中。在产品广告、树品牌、促销等营销手段泛

化的今天，营销渠道以其特有魅力成为企业营销亮点。企业拥有完善、高效、低成本的营销渠道，既掌握了市场主动权。通信运营商

的营销渠道体系建设与管理应不断适应市场变化。本人就中国联通

虎林分公司探讨分析营销渠道建设与管理。.

设计内容（2000）

第一章营销渠道概述

一.营销渠道的含义及功能

营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，主要包括中间商、处于渠道起点和终点的生产者和消费者。余朝权认为“营销

渠道是生产者将产品或服务转移至顾客的过程中，所有取得产品或服务之所有

权或促进所有权转移的机构和个人所形成的集合”。

营销渠道的主要功能是将产品（服务）分销给消费者。在这一过程中，需

要各方的共同努力，完成产品的一系列价值创造的活动，形成产品的形式效用、所有权效用、时间效用和地点效用。由此营销渠道的主要功能包括：（1）市场

调研：分析和传递有关顾客、行情、竞争者及其他市场营销环境信息。（2）寻求：寻求买者与卖者“双寻”过程中的矛盾，寻找潜在顾客，为不同细分市场客

户提供便利的营销服务。（3）产品分类：解决厂商产品（服务）种类与消费者

需要之间的矛盾，按买方要求整理供应品，如按产品相关性分类组合，改变包

装大小，分级等。（4）促销：传递与供应品相关的各类信息，与顾客充分沟通

并吸引顾客。（5）洽谈：在供销双方达成产品价格和其他条件的协议，实现

所有权或持有权转移。

（6）物流：组织供应品的运输和储备，保证正常供货。（7）财务：融资、收付货款，将信用延至消费者。（8）风险：在执行营销任务过程中承担相关风险。

二.本企业营销渠道建设与管理的意义

营销渠道对企业的发展至关重要。是产品从制造商手中传至消费者手中所经历的由经销商连接起来的通道。它是连接企业与市场的桥梁，沟通产品与顾客的桥梁。有效的销售渠道是产品有力的“双脚”，它能帮助产品走到消费者身边。

第二章联通＊＊＊分公司营销渠道建设与管理的现状分析

一.本企业的渠道发展历程及现状

黑龙江联通公司的市场渠道体系发展有三个主要阶段：第一阶段，自发的扩大渠道体系容量，对渠道的控制比较松散；第二阶段，加强渠道管控水平，开始注重各类渠道商的素质及实力；第三阶段，整合渠道体系，培育营销渠道系统的核心竞争力。

本公司隶属于中国联通黑龙江省通信公司＊＊＊市分公司，服务已覆盖了十一个乡镇、六个农场。依托强大完善的市场渠道，积极主推“如意通”、“世界风”、“新势力”三大品牌，取得较好的效果。

二.竞争对手渠道建设情况分析

1.＊＊＊市电信公司营销渠道建设情况：

中国电信营销服务渠道工作从2002年开始，逐步完成了大客户经理、社区经理、农村统包人员和社区经理的四大主渠道建设，对市场竞争、存量保有、客户价值提升等工作发挥了重要的支撑保障作用。而＊＊＊电信在此政策下也基本完成了这些营销渠道的建设。2005年，为适应企业发展和转型的要求，＊＊＊电信进一步理顺营销渠道体系，明确渠道定位，按照渠道本身的特点进行四类划分：第一类是直销渠道，由大客户经理、企业客户经理、社区经理、农村统包人员组成；第二类是实体渠道，包括自有营业厅和合作营业厅；第三类是电子渠道，包括呼叫中心、网上客服中心；第四类是社会渠道，包括代理代办和合作伙伴。

2.联通＊＊＊分公司营销渠道建设情况：

移动公司凭借原有的渠道网络和邮政的广为覆盖的网络塑造高品质形象，强化对优质渠道的争夺，以高利益为吸引逐步蚕食低端用户群。除了运营商自建渠道以外利用社会资源拓展的销售型渠道，是运营商核心渠道的重要补充，包括社会代理商的合作营业厅、合作品牌店、加盟店、授权销售点、标准卡类直供零售点等。移动公司本着的渠道目标是以自有营业厅主为主体，以与代理商合作的合作营业厅为辅助，以非专营代理的边缘渠道补充的渠道体系。

三.本企业的营销渠道诊断分析

1.渠道秩序不佳，导致整体渠道掌控力度不足。

2.核心渠道建设不健全，现有的核心渠道在销售、服务和沟通三方面的定位未能跟上市场发展趋势，与渠道相关的客户投诉量有所增加，无法建立可持续的渠道优势。

3.渠道管理体系需要完善，无法真正地掌控渠道资源且提高渠道向心力。

4.集团客户市场庞大，现阶段信息化业务的推广，主要靠客户经理通过拜访集团客户，挖掘客户需求并提供解决方案，没有好的社会效应，不能充分调动社会力量。

第三章联通＊＊＊分公司营销渠道改进建议和措施

1.建立分层渠道管理体系，增强掌控力度，从扫除渠道盲区、限制跨区窜货、优化渠道结构入手，建立可控和高效的分层渠道管理体系。

2.在市场容量大、非移动渠道数量多、批发比重高的地区，可以选择直管分销或渠道分销两种渠道管理模式。在移动具有渠道优势且市场容量有限的地区，可以选择严格的直管零售或通过直管渠道进行零售辐射两种渠道管理模式。

3.渠道管理人员要逐步掌握控制分销网络的主动权，获取渠道信息和建立业务联系是关键成功要素。借助移动公司掌握的直管渠道和分销网络资源，要达到提高销售和扩大渠道控制力的效果。

市场竞争千变万化，营销渠道建设与管理作为永恒的课题会一直被改革创新。

完成工作（1000）

本人从11月末开始翻看《服务营销》、《市场营销学》、《客户关系管理》、

《渠道管理》等营销渠道建设与管理书籍。并利用工作之余通过北京邮电大学网络学院网站浏览到相关培训资源，学习相关营销渠道建设与管理的视频。同时认真学习毕业设计论文概念和书写要求。时刻关注公司有关营销渠道建设的细节，和营销渠道管理数据，并及时做出整理分析，搜集材料完成论文。

参考资料（1000）

【1】王国才王希凤《营销渠道》，清华大学出版社，2007.6

【2】李霓虹惠亚爱林雯胥学跃郭永波《移动市场营销》，人民邮电出版社,2011.12

【3】吕一林《市场营销学》，清华大学出版社,2010.9

【4】孙慧《运营管理》，复旦大学出版社，2013.7

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/5u9q.html