商务谈判试题及答案

商务沟通与谈判试题库

一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。)

1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。 A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 2、谈判是追求（ ）的过程。

A、自身利益要求 B、双方利益要求

C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 3、硬式谈判者的目标是（ ）

A、达成协议 B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力 4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ） A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准 B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准

C、目标实现标准、共同利益标准、冲突和合作统一标准 D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准 5、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）

A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判 C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判 6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。 A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ ）

A、自身分析，市场分析 B、自身分析，对手分析 C、市场分析，环境分析 D、环境分析，对手分析 8.感情攻击法适用于营造( )气氛。

A.高调 B.低调 C.自然 D.高低皆可

9.为掌握谈判全局，获取主动权，谈判者首先要制造( )优势。 A.权利 B.时间 C.人员 D.信息

10.当谈判者处于逆境时，在( )所在地谈判可能更为主动。 A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓 11.与( )人初次见面，最好的话题是天气和体育。 A.美国 B.德国 C.日本 D.英国 12、立场型谈判又称为（ ）

A．硬式谈判 B．原则型谈判 C．价值型谈判 D．让步型谈判 13．便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ）

A．主场谈判 B．客场谈判 C．书面谈判 D．口头谈判 14. 谈判过程的主体阶段是（ ）

A．开局 B．准备 C．签约 D．报价和磋商 15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ）

A．马上还价 B．要求对方进行价格解释 C．提出自己的报价 D．否定对方报价 16.成交阶段最主要的目标是（ ）

A．作出让步 B．庆贺达成协议 C．力求尽快达成协议 D．场外交易 17、最能体现谈判特征的沟通行为是（ ） A．问 B．叙 C．辩 D．说

18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（ ）

A．谈判团队中一般包括律师 B．谈判中直截了当C．初次联系喜欢采用书信方式 D．不用香烟待客，抽烟而不敬烟

19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（ ） A．自己的名字 B．故乡的地名C．家族的名字 D．夫人的名字 20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( )。

A.小组谈判 B.一对一谈判C.代理人谈判 D.第三方谈判 21、立场型谈判又称为（ ）

A．硬式谈判 B．原则型谈判C．价值型谈判 D．让步型谈判 22、谈判过程的主体阶段是（ ）

A．开局 B．准备C．签约 D．正式谈判 23、成交阶段最主要的目标是（ ）

A．作出让步 B．庆贺达成协议C．力求尽快达成协议 D．场外交易 24、法国人的谈判风格一般表现为( )。 A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.重友谊

25、商务谈判客观存在的基础和动力是（ ） A.目标 B.利益 C.合作 D.需要 26、硬式谈判者的目标是（ ）

A、达成协议B、解决问题C、赢得胜利D、施加压力 27.商务谈判追求的主要目的是（D ）

A.让对方接受自己的观点 B.让对方接受自己的行为 C.平等的谈判结果 D.互惠的经济利益 28.商务谈判客观存在的基础和动力是（ B） A.目标 B.利益 C.合作 D.需要 29、谈判中，作为卖方，报价起点要（D ）

A.低 B.高 C.既要低又要接近理想报价 D.既要高又要接近理想报价

30、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( A )。 A.原则型谈判 B.集体型谈判 C.横向谈判 D.投资谈判

31、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( B )上的平等。 A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 32、价格条款的谈判应由( B )承担。 A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员

33、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( B )。 A.问 B.听 C.看 D.说

34、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( B )。 A.进取型 B.关系型 C.权力型 D.自我型 35、英国人的谈判风格一般表现为( D )。 A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 36、日本人的谈判风格一般表现为( D )。 A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 37、谈判成为必要是由于交易中存在（D ） A．合作 B．辩论 C．攻击 D．冲突

38．谈判小组中商务人员主要负责组织（B ）

A．技术条款谈判B．价格条款谈判 C．法律条款谈判 D．金融条款谈判 39、谈判目标是谈判者行动的（C ）

A．具体内容 B．具体步骤 C．指针和方向D．谈判策略 40、国际谈判中座次安排基本要求是（D ）

A．以左为尊，右高左低 B．以左为尊，左高右低 C．以右为尊，左高右低 D．以右为尊，右高左低 41、商务谈判的构成要素有：（ D ）

A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围B．谈判当事人、谈判氛围

C．谈判背景、谈判氛围 D．谈判标的、谈判当事人、谈判背景 42、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（A ） A．针 B．打 C．枪 D．刀

43、处理谈判僵局最有效的途径是（ B ）

A．邀请高级别领导人介入谈判 B．将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C．当谈判僵局出现后再磋商 D．僵局出现后撤换谈判人员 44、商务信息最集中的机构是（ D ）

A．专业外贸公司 B．同行业企业C．领使馆 D．银行 45、在谈判中达成一致意见最理想的话题是（B ） A．单刀直入的话题 B．轻松愉快的话题 C．抓住谈判问题的中心话题 D．敏感性的话题

46、当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（ B ） A．专业知识 B．个人性格C．年轻化 D．主观能动性

47、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( A )

A.坚定的让步方式 B.等额让步方式C.不平衡让步方式 D.风险性让步方式 48、谈判人员注意力最差的阶段是( C ) A.开局 B.实质性谈判 C.结束 D.准备

49、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是(C ) A.贿赂 B.求助 C.“润滑策略” D.暗盘交易

50、通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于( D ) A.转移风险 B.自留风险 C.完全回避风险 D.风险损失控制 51、法国人的谈判风格一般表现为( A )

A.人情味浓 B.偏爱纵向式谈判 C.对商品质量要求不严 D.时间观念强

52、谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫( B ) A.执行期僵局 B.协议期僵局 C.合同期僵局 D.履约期僵局

53、谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( B )。 A.需要 B.僵局C.争辩 D.讨价还价

54、让步的实质是( B )。

A.损失 B.妥协C.逃避 D.策略 55、交易谈判的核心议题是(A )。 A.价格 B.质量 C.数量 D.交货方式 56、迫使对方让步的策略是( A )

A.利用竞争 B.权力限制C.以攻对攻 D.示弱以求帮助 57、从谈判内容上看，最容易形成谈判僵局的主题是( A ) A.价格 B.质量标准C.违约责任 D.履约地点

58、作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是( B ) A.实物交易 B.期货和期权交易C.外汇交易 D.商品交易 59、开局阶段谈判人员的主要任务有( AC )

A.创造谈判气氛 B.讨价 C.开场陈述D.报价 E.交换意见 60、市场风险包括( ABD )

A.利率回落趋势 B.价格波动幅度较大C.技术淘汰较快 D.汇率变动较大 E.谈判人员素质不高

61、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ C ）

A．开局阶段 B．报价阶段C．磋商阶段 D．成交阶段 62、经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（ D ） A．准备期 B．初期C．中期 D．后期 63、属于国际商务活动中人员风险的是（ D ）

A．政治风险 B．市场风险C．自然风险 D．技术风险 64、货物运输途中沉船货毁的风险属于（ A ） A．纯风险 B．投机风险C．市场风险 D．技术风险

65、保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（ C ） A．市场风险 B．技术风险C．纯风险 D．素质风险

66、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日本式报价和( B )。 A.中国式报价 B.西欧式报价C.东欧式报价 D.中东式报价 67、支付方式对谈判最大的影响是（ A ）

A．汇率风险 B．利息损失C．预期利润的变化 D．市场风险 68、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和(A ) A.交货 B.法律 C.信用保证 D.技术服务

69.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于（ ） A.风险损失的控制 B.转移风险C.完全回避风险 D.自留风险 70. 以下哪种风险为纯风险？（ ）

A.市场风险 B.技术风险C.履约风险 D.自然灾害风险

71.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。 A.软式谈判 B.集体谈判C.横向谈判 D.投资谈判

72.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。 A.实力 B.经济利益C.法律 D.级别 73.价格条款的谈判应由( )承担。 A.法律人员 B.商务人员C.财务人员 D.技术人员

74.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。 A.问 B.听 C.看 D.说

75.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。 A.技术风险 B.市场风险C.经济风险 D.素质风险

76 .在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（ ）

A.违约 B.违规C.损害 D.不可抗力事件 77.应赋予谈判人员的资格是（ ）

A.自然人 B.个体C.法人或法人代表 D.集体象征 78.谈判双方相互沟通的中介是（ ）

A.谈判策略B.谈判计划C.谈判手段 D.谈判信息

79.谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（ ） A.坚定 B.妥协C.不平衡 D.风险性

80.谈判人员精力和注意力的变化是（ ）

A.不可控的 B.无规律性的C.有次序性的 D.有规律性的

81.谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（ ） A.横向谈判 B.纵向谈判C.综合谈判 D.全面谈判 82.关系重大而又较复杂的谈判大多为( )谈判。 A.个体 B.集体 C.双方 D.多方

83. ( )谈判法要求首先注意与对方的人际关系。 A.让步型 B.立场型 C.原则型 D.进取型

84.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的( ) A.20%～30% B.30%～60% C.70%～90% D.无所谓 85.谈判队伍的人数规模一般在( )人左右。 A.2 B.4 C.6 D.8

86. ( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。 A.让步型 B.立场型 C.价值型 D.原则型 87 .( )是商务谈判必须实现的目标。

A.最高目标 B.最低目标 C.可接受目标 D.实际需求目标 88.可以说，( )型的谈判没有真正的胜利者。 A.让步 B.原则 C.价值 D.立场 89.谈判首席代表是( )

A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理 90.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( ) A.单项还价 B.分组还价 C.一揽子还价 D.差别还价 91.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )

A.谈判准备 B.谈判开局 C.谈判磋商 D.谈判签约

92.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清( )

A.损害的程度 B.责任的归属 C.赔偿范围 D.赔偿的金额 93.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )

A.社会环境信息 B.竞争对手信息 C.产品信息 D.本企业信息 94.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( ) A.坚定的让步方式 B.等额让步方式 C.不平衡让步方式 D.风险性让步方式

95.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫( ) A.执行期僵局 B.协议期僵局 C.合同期僵局 D.履约期僵局

96.通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于( ) A.转移风险 B.自留风险C.完全回避风险 D.风险损失控制 97.递盘的发出者是( )

A.卖方 B.买方 C.竞争对手 D.客户 98. ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。 A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制 99.双方价格谈判正式开始的标志是( )。 A.应价 B.还价 C.询价 D.报价 100.( )最能体现谈判的特征。 A.辩 B.听 C.问 D.答

101.“为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？”属于( )发问方式。 A.强调式 B.探索式C.诱导式 D.证明式

102.对谈判环境的调查分析中，经济运行机制属于( )因素。 A.商业习惯 B.政治状况C.财政金融状况 D.社会习俗 103.以下表述正确的是( )。 A.法人就是企业 B.法人必须有自己的组织机构

C.分公司也是法人 D.法人代表全权负责公司的一切事宜 104.谈判小组主谈主要职责不包括下面的( )。 A.监督谈判程序B.掌握谈判进程C.代表单位签约 D.负责接待谈判对手 105.谈判小组主谈人最重要的职责是（ ）

A．掌握谈判进程 B．弄清对方的意图、条件C．找出与对方的分歧或差距 D．掌握该谈判项目总的财务情况

106.纵向谈判方式最适用于( )的谈判方针。

A.皆大欢喜 B.谋求一致 C.以战取胜 D.三者皆可

107.将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣。这种报价属于（ ） A．日本式报价 B．西欧式报价C．美国式报价 D．中国式报价 108.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ ）

A．开局阶段 B．报价阶段C．磋商阶段 D．成交阶段 109.对谈判对手提出的问题，我方应该（ ）

A．从正面回答所有问题 B．以问代答一时难以回答的问题 C．以最快的速度回答问题 D．彻底地回答每一个问题

110.对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（ ） A．固定价格 B．浮动价格C．期货价格 D．实物价格 111.属于国际商务活动中人员风险的是（ ）

A．政治风险 B．市场风险C．自然风险 D．技术风险 112 .( )是价格磋商的基础。

A.应价 B.还价 C.询价 D.报价 113.谈判中最常见的让步方式是( )。

A.0/0/0/60 B.15/15/15/15 C.49/10/0/1 D.26/20/12/2 114.交易对某方的重要性与该方的谈判实力的关系是( ) A.成正比 B.成反比 C.不相关 D.难以确定

二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分） 1.进行报价解释时必须遵循的原则是( )

A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 E.真实可靠 2. 谈判的构成要素有( )

A.谈判主体 B.谈判客体 C.谈判环境 D.谈判目的 E.谈判方案 3.下列选项中( )属于谈判者的心理素质范畴。

A.沟通能力 B.职业道德 C.自制力 D.责任心 E.专业知识 4.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有( )

A.一对一谈判 B.让步型谈判 C.立场型谈判 D.原则型谈判 E、硬型谈判 5.下列论述中，错误的是( )

A.冲突性较大的谈判，先报价有利 B.冲突性较大的谈判，后报价有利 C.合作性较大的谈判，先报价有利 D.合作性较大的谈判，后报价有利 E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓 6. 报价阶段的策略主要体现在( )

A.报价的先后 B.如何报价 C.怎样对待对方的报价 D.报价的时机 7、下面哪些属于德国商人的谈判风格？( B.C.D.E )

A.开放随意 B.严谨保守 C.讲究效率 D.自信固执 E.出言谨慎，崇尚契约 8、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( C.D.E )。

A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 E.便于专心谈判 9、原则谈判理论包含的主要原则包括(A.B.D.E)

A、人与问题的原则 B、利益与立场原则 C、关系至上原则 D、标准与公平原则 E、向公平让步原则

10、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（A.B.C）

A．产品性能 B．技术质量标准 C．产品验收 D．支付 E．签约

11、评价商务谈判成败的标准是（ B.C.D.E）

A.取得最大经济利益 B.谈判目标实现的程度

C.所付出的成本大小 D.双方关系改善的程度 E.谈判花费的时间如何 12、按谈判双方所采取的态度划分，谈判有( BCD )

A.一对一谈判 B.让步型谈判C.立场型谈判 D.原则型谈判 13、谈判对手的资料搜集主要有( ABC )

A.对手资信情况 B.谈判双方实力C.对手的谈判期限 D.贸易客商类型 14、谈判方案的主要内容有( ABCD )

A.确定谈判目标 B.拟定谈判议程 C.安排谈判人员 D.选择谈判地点 15、报价阶段的策略主要体现在( ABCD )

A.报价的先后 B.如何报价C.怎样对待对方的报价 D.报价的时机 16、可能导致僵局的谈判者行为有( BCDE )。

A.强调产品质量 B.不讲礼节 C.忽视另一方的存在 D.过多地询问对方 E.过少介绍资料 17、日本人的谈判特点有( BCDE )。

A.注重合同中的法律术语 B.注重私人关系

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