影楼管理完全手册-4影楼秀场

影楼秀场

秀场战术说明会

一、现场须注意之处：（门市接单组）

1、坐姿：勿坐于客人对面，好似谈判般是不正确的，应紧紧靠近于客人身边而坐，以示亲切及亲和力。(未坐靠近罚10元)

2、笑容与笑声是服务品质的第一课，随时绽放，以保持高昂斗志与热络气氛。

3、人海战术相当重要，随时支援别桌的同志们，务请大家保持眼明手快、东张西望、随时备战的心里，并仔细详端每一桌的动态与变化。

4、可直接呼叫客人姓名，以示亲热和熟悉。

5、主动介绍自己是谁，“您好！我是XX，很高兴为您服务！这是XX的名片，叫我 XX就可以了，并立刻主动伸手握手，再说出：“XX很高兴为您服务”。

6、客户入桌顺序，以中间桌开始坐起。（引客入桌时，大喊“欢迎光临”并眼看现场指挥的手势，带客人进“陷井桌”。）

7、需要支援，一定举手打暗号，千万不可离桌，否则罚款10元。（暗号方式另议）

8、务必“浓妆艳抹”以保持专业人员的形象，因客户最重视专家，所以最听专家的话，若您自己都不重视自己的话，又何求别人会相信您呢？

9、所有现场工作人员，听到掌声时，务请一起大声拍手，以示祝贺。（当听到主持人一播报第一句“恭禧！恭禧！”的声音时，全体立刻大声拍手。）

10、成交后，主持人广播带动，全体同仁齐声大声拍手，相互加油，以提升士气，造势第一。（在主持人最后一句，报出“恭禧！恭禧！”时，全体大声并高呼“恭--喜--二--位”）

11、所有秀场内、外接单人员请著正式服装及佩挂识别证或工牌以确保团体形象及进出方便。(人力资源部负责)

13、请联络自己的亲朋好友前来捧自己的业绩，捧自己的场。可直接下定单，作出好成绩。（提前在公司内登记后有效，可以以优惠价后再8、5折的福利提供。）

14、现场接单成绩表现最高的前几名可获得秀场专案奖金。

15、参与“引客入桌组”的同仁们，事前穿好正规式的便服，待男女编组分配一对后，当现场较冷清时，以现场指挥官调度手势暗号，立时上场实施“假占桌子”，制造热络气氛。

16、门市前线配合“自己人”随时占满8成桌面，随时保持一桌至二桌的空位以待鱼儿上钩，“自己人”欲离桌时，门市前线一样高呼口号，带动全场欢乐气氛，可让真正的客户“盲目下注”。

17、在人潮最高峰时(如果有抽奖活动时)，“必须让有的客户真正抽到大奖”，全场造势达到高峰，更容易吸引人群的好奇心，纷纷涌入我们公司。

18、门市内场接战人员，脸皮愈厚、玩得愈疯、笑声愈大，则您就是最成功之人。

19、可动用大学临时工读生或公司内勤、后勤、摄影助理、形设助理等人员。训练法则及分配组式轮流调换。（须共同具备下列功能）

1） 散发传单。（外交单位）

2） 围堵人潮。（人潮会有一波波的属性，此组人员负责引导人潮）

3） 引客入桌。（观察属于活泼好动、脸皮较厚、不怕辛苦者之组合）

4） 更换桌面或门口相本。（顺势带相本与客户进桌时，此组立刻补上相本）

5） 其它组。（如：跳舞、表演、乐器演奏、广播小姐 ）

6） 订立奖金制度，以同组组员之编号及业绩给予奖金，以资鼓励。

20、门市内场接战人员须预防“市调人员”或“间谍”或“故意闹场”之他家人员。

1） 谈话不问重点，反而问东问西者。

2） 上桌后，只砍价钱，不问菜色内容及礼服款式者。

3） 挑三拣四，新人彼此无亲密感，两人话题不交集者。

4） 上桌后，不断对较第三之问题发问者，且对产品敷衍不专心者。

5） 上桌后，迟迟不下决定，并拖延时间超过1小时者。

P.S. 针对有上述可疑情形者，须打暗号给现场指挥官负责协调与处理。

21、每桌门市接战人员，无论在何种状况下，不可离桌，放客户于不顾，一定随时高高举手打暗号，寻求他人的协助。（收银、现场服务及引客入桌人员，凡看到有人举手、一定立刻上前垂询服务。）

22、备妥公司优势“致命武器本”，随时随地，可满足客户之需求与答案，更增强客户对公

司的信心。

23、非公司核心忠诚之员工，则必须分批培训不同之说明会，以防机密外泄。

24、推客人的技巧：所有引客入桌组人员，一律面向接单区站立，并与接单区保留约5米的距离，不可背向接单区，不可自我堵在门口吓跑客人。

（一）笑容的呈现 主动靠拢 主动介绍

（二）关怀的眼神 主动洽询 信心十足

（三）轻推的动作 边走边说 入座七分情

（四）邀请人入座 鱼儿入网 战术开始发挥

25、随时帮忙别桌同志，人潮取胜，并熟记暗号手势。

26、注意别家市调人员，对漫不经心又拖延不决的客户，应特别注意，必要时软硬兼施。

27、强调现场即时付定金的好处与优点，强调“机会来了”！

28、加送增品时，以现场物品及公司所设定之物品为主。

29、所有支援者、工读生、临时工及全体公司现场工作同仁们请发挥第二波“客户招揽法”，事前通知你们所有的亲朋好友及长辈、同学、朋友圈等，若能进场预约各项服务套系消费者，全部再以8.5折优惠方式优等，而个人另外再可抽取现场客户实付定金3%的专案奖金。（本项限属活动前在公司内报名登记并经主管签名核准者、临时到现场时，不得计算，且必须是现场有付订金者。）

30、允诺客户的条件、赠品、优惠的地方，请详细列于估价单下方的备注栏中。

31、“礼品单”务请详细填写，请客人签名后，立刻装订于收据联或估价单后方。

32、个人每天开市的第一对客户，可以较大的弹性与空间争取主管协助,务必成交为原则,以提升当天的自我信心.

33、成交时无论是现场刷卡或自行去银行或邮局提领现金时，请门市人员坚持到底。（收银事前知悉提款地点，并以图表详细划出各点，让接单人员可陪同一起去提款。）

34、同桌工作人员，无论是主管或门市或引客入桌组人员，应相互演戏彼此唱双簧，才会引人入胜，更具说服力。

35、现场是比“气氛”及“人气”而非一定的降价，公司有冠于全市的装潢设备，全国最优的摄影作品（绝对一流）可以现场比较，再加上有抽奖及礼大放送，成功指日可待。

36、高人一等的亲切、热忱的服务方式，才是我们致胜之道。

（参考门市接战手则）

37、秀场活动结束后，全体工作人员将选出各项成绩突出者，将给予特别“专案奖金”以资鼓励。

秀场行为要求默契

1. 秀场内，所有接单、服务、广播、收银等人员，应配带公司识别证或工牌。(接单人员一定统一穿着公司制服)

2. 秀场引客入桌组，男女配对分组，一对一对，皆穿着便服。[依秀场人流动线，按组定岗分配]

3. 赠品、礼单或公司内部资料（含价目表）皆必须小心保管，不得任意置于桌面，随时置放于个人公文包内。个人负责的各项用品，皆须在背面贴上个人姓名，清查时若有短少，每一样扣款20元。[收银负责赠品的收、发与统计]

4. 个人公文包应随身携带，并注上个人名字以便确认。

5. 桌上物品，等客户离桌后，立刻复原，桌上样本随时打开，每桌桌面最多放置两本大小相本，其它集中保管在播报区，以便现场服务能随时取用。

6. 引客入桌人员，一定须等客户安坐好之后，招呼门市人员上场接单后方可离去索取引客单，若门市人员皆在忙碌时，本人应主动陪在客户身旁聊天，不得任意离去，请主动了解客户消费类别，并主动告之上场接单的门市人员。

7. 门市一入坐时，一定是在客户身旁，请随时保留半桌桌面给其他人临时挤桌客户们使用，绝不能像老僧入定一般，坐着接客，请主动移位靠近客户们。

8. 门市接单时不能三心二意，必须专心一致、稳扎稳打才能提升自己业绩。选定目标，集中火力下手，不要被新客所吸引，以免到头来两面落空。

9. 接洽人员绝对不能离桌取物，一切皆以举手暗号为主，请大家彼此帮忙，现场服务人员（至少二名以上）须眼观全场，主动上前服务。

10. 个人名片应事前写好，并立刻主动递给客户，懂得推销自己，请客户清楚记得你。[每天每人至少２０张]

11. 不管客户预定与否，一定起身送客，保持笑容，握手致意。（席间接待时，个人态度及肢体动作，不得不雅观）

12. 现场广播人员从公司内挑选２－３位人选，要口齿伶俐、声音甜美者，经老师训练后，挑出主选人员，负责在秀场随时广播，籍以带动现场热烈气氛与士气。

13. 在秀场人多的时候，播音人员应多多播报，“成交”之广播，可使用“他名”的播报方式，

形成一种成交率高的现象及热络气氛。

14、 门市接单时，不能只是“空谈”或是等待客户开口才回应，多运用“门市接战手则”快速接单，必须当机立断，该出手时就出手，不要迟疑。

15、 客户已付订金，而且手续、资料都已办好时，为尽快挪出桌面，请门市起立，主动握手致意，大方送客，勿让客户空占桌，影响接单率。

16、 秀场任何地上，有发现还能用的公司宣传单、DM时，任何人员一定随时捡起，保有公司形象。

17、 引客入桌的“对象”要慎选，若现场各桌已坐满时，即不可再带单人的对象上门，要以一对一对的新人为主，否则不予记单。

18、 引客入桌当带领客户进场时，一定大喊“欢迎光临”，并依现场服务的指示，带客人入座，且以客人的类别来区分桌次，决不可破坏现场，影响结婚照新人的预约。（最好带往已成交并正在开单的客人，同坐一桌，成交率最高。）

19、 门市穿同样制服人员，当无客人时，不可二人或以上同坐在一张桌子。

20、 引客组人员不可超过二人，或二人以上聚集在一起聊天，更不可一堆人围在一起，请各组组长负起责任。（在休息时，须当成假客人，假占桌，真表演，门市也要表演。当有真客人也入座时，咱们假客人不可冒然站起，一定须等二分钟后，说出“我们已订了！别忘了！我们后天来拍照”等语言。

21、 发放“宣传单”要看对象，切勿随便，请针对真正的客人发放。

22、 所有出席秀场工作人员，不得携带个人皮包，为保障您的财务安全及现场空间有限，若有携带皮包者，限于自行背在后背上为主。[收银须准备跨肩式皮包]

23、 个人饮水时，请自行一次喝完，勿喝一半即随便置放，不但形成浪费，更显现场脏乱行为。

24、 用餐、上厕所或离开现场时，一定要向现场指挥官报备。[不可二人同去厕所或离开现场,收银上厕所，要将包包交给现场指挥官保管,收银不可单独一人在无人陪伴时清点钞票。]

25、 假占桌”人员，要等客户坐定坐好之后，才逐渐离去，不可一下子就起身，否则将影响客人心境。

26、 门市人员不可站着接单，一定要坐下，请现场服务随时帮忙拿椅子给门市坐下来接单。

27、 现场主持人，每隔30分钟，一定要广播鼓舞“小蜜蜂”加油！加油！再加油！！的口语！

秀场快速接单法

一、直接入座客户身旁：

笑容、有礼、大开心门

二、马上询问及消费选择类别：(拿出纸笔，欣赏作品)

最新作品登场，强调拍摄手法新颖

三、直接切入有否预算定位：（拿出高价位价目表）

确定消费指数，引导消费

四、立刻告之现在优惠及活动重点：（拿出礼品单或其它福利）

机会难得，千载难逢，可以把握

五、主动推出“招牌菜”的好处及优点：（拿出收据或发票本）

直接介绍，特别强调

六、立填客户卡，引用陷阱战术：（自行填写公司的客户卡）

让客户自己动笔，习惯成自然

七、运用假摄控表，主动安排拍照时间：（告诉客人，我们快订满了！）

告之提早预约拍照的好处

八、开口要求订金金额：（直接开口收全款）

察言观色、胆大心细、见风使舵

九、现金价位坚持不退：（立场一瓦解、客人将不领情）

条件交换、以钱换物、寻求现场主管演戏帮忙要主管上来时，应该是最后一道手续“签名授权” 才是高招。

没有顾问公司一样做秀场

——秀场作战全攻略 步步为赢营业总监 吴颖华

一场成功的秀场对影楼很重要；自己学会做系统专业的秀场更重要。因为顾问公司只能帮你一次，不能帮你一辈子。秀场并不神秘，其实你也可以！

新年伊始，首先祝愿我们婚纱影楼的老板们在新的一年里身体健康、工作顺利、合家欢乐。如果说回顾刚刚过去的2004年，成败功德，自在人心；那么展望已然来临的2005年，也许将平添一丝忧虑。受到传统观念的影响，2005年是新人结婚的小年；市场总量大幅缩水已是不争的事实，这对于原本冷酷的婚纱摄影市场来说无疑是雪上加霜。“如何在这个婚纱摄影的小年抢占更多的市场份额？”是2005年婚纱影楼老板最关心的问题。

通过秀场接单来抢量无疑是一种最直接最有效的方式。但是如何来有效地操作秀场，又成为了困扰广大影楼老板或者秀场负责人的难题。在这里，笔者总结自身秀场实战的经验，写出一点心得，来和广大读者分享，希望能为各位尽一份绵薄之力。

一、 影楼秀场操作的几种误区

秀场作战对于广大影楼来说并不陌生，甚至可以说已经是家常便饭了。但纵观影楼自身操作的秀场，实战中存在着不少误区，在此笔者略举一二。

1、急功近利，临时抱佛脚

很多影楼对于秀场缺乏整体的规划。往往是到了旺季当前或者听说竞争对手要做秀场了，才匆忙上阵。结果准备工作很不充分，手忙脚乱，收效甚微。我们说秀场作战作为一家影楼经营策略的一部分，需要一个整体的规划。这个规划首先包括秀场的时机选择；笔者认为，有条件的影楼一年至少要做四场大型的接单秀：二月底三月初、“五 一”黄金周、八月底九月初、“十 一”黄金周。

其次是场地的准备：很多有经验的影楼会在年初甚至更早的时间事先做好全年秀场的场地的审批落实工作，这是非常明智的，因为很多地区的秀场审批越来越难，而一个地区做秀场的黄金地点，永远只有一块。所以先下手为强，哪怕自己不做，也不让竞争对手做。

再次是人员的准备：有条件的影楼会成立一支专门的秀场队伍在整个旺季期秀场不断，乐此不疲。别的影楼“守店待客“，你主动出击，两线作战，机会当然会更多。单靠一两场秀场来冲量，效果是杯水车薪的，只有一个系统的秀场抢量计划再加上有条不紊的持续行动才能让秀场成为你战胜对手的神兵利器。在步步为赢的客户中，有一家安徽省的影楼（应客户要求略去城市和店名），在2002年的时候年营业额只有165万，2003年充分引进步步为赢的秀场操作体系，在稳定店堂营业的基础上秀场不断，一年的秀场数量超过20场。除了两场大型秀场由步步为赢的顾问老师操作外，其他秀场均由该影楼根据我们提供的秀场操作方式自行运作。结果全年秀场带来的附加营业额接近100万；年营业总额一举突破300万！创造了一个不小的奇迹。所以我们必须学会两条腿走路，店堂和秀场，一个都不能少。2005年的秀场抢量计划，你做好了吗？

2、单纯依靠价格战

很多影楼甚至顾问公司在操作秀场的时候往往过多地依靠降低价格来吸引顾客，这一点笔者认为是极为不妥的。一方面整个秀场的投入成本很大，过多的降低利润空间无疑是杀鸡取卵，得不偿失。秀场当然要有优惠，当然要送礼；但关键是如何做到既对顾客有吸引力，同时又不打乱原有的价格体系。原则上我们在选择秀场礼品的时候应尽可能地选择一些非婚纱照产品，以避免影响二三次消费的空间；同时采购一些市场价值高、比较实用而成本较低的礼品，在不过多增加成本的同时对顾客产生极大的吸引力。对于整个秀场的成本核算，笔者下面的内容中会有详细的阐述。我们只打价值战，永远不打价格战！单靠降低价格来吸引顾客的秀场已经是毫无出路的了。

3、过度依靠顾问公司

顾问老师是人，不是神；顾问公司只能帮你做，不能替你做。很多影楼老板在向步步为赢咨询秀场的时候往往很关心来多少人；尤其是一些小型影楼当得知一般都是一个顾问老师带一个助理的时候往往会说某某顾问公司不仅顾问老师来，而且还会带很多接单门市，浩浩荡荡十几人，希望步步为赢也能多来些人，最好是前期准备、现场定单都由顾问公司“一条龙”全包了。暂且不论这种所谓某某顾问公司的操作方式是否真的让影楼省心了，笔者只问一句：秀场结束后除了一些用高成本换来的定单外，你还得到了什么？什么都没有。步步为赢的原则是：第一次顾问老师帮你做，除了秀场总指挥，都用影楼自己的员工。同时公开所有的秀场心得，在影楼员工中培养一名值得信赖的未来秀场总指挥，以后的秀场在顾问老师的指导下自己操作。一场成功的秀场对影楼很重要；自己学会做系统专业的秀场更重要。靠天、靠地，不如靠自己。

二、成功秀场的五大标准

针对影楼在秀场操作中存在的问题和某些顾问公司不科学的秀场操作方式，我们在业界首次

提出成功秀场的五大标准，以供广大影楼老总和秀场总指挥们参考：

1、现场的轰动效应

高定单量以确保营业额、高额定金以降低对手的吃单率、不打价格战以确保影楼的利润。秀场定单，量很重要，质更重要。我们说秀场消费是冲动型消费，定金不高顾客回过头来去别的影楼咨询，竞争对手吃单没商量。所以秀场作战要通过企划案的设定尽可能地让顾客全款付清。很多影楼老板开始觉得会有难度，其实只要我们给顾客一个充分的理由，大部分有条件的顾客都是可以付全款的。很多时候只不过是影楼老板和门市无法突破原有的操作习惯而已。“万事皆有可能，思路一开天地宽。”

2、持续的业绩增长

我们说一个好的企划案会对市场产生一个持续的轰动效应，通过促销案的推广，一般活动后3—4周影楼自身入客量也会大幅增长。2004年8月，步步为赢帮助扬州天长地久操作了一场主题为《让爱做主》的秀场。由于前期铺垫到位，现场的“毁衣表演”震动扬州；再加上媒体作为热点的宣传，以至于活动结束几个月之后还有客户不断提及。接下来的9月份业绩比上年同期增长30%。扬州天长地久也真正在广大新人心中确立了扬州婚纱摄影第一品牌的地位。可见一流的营销策划对于影楼的发展是何等的重要！对于如何提高影楼的营销策划能力，简而言之，无非是多借鉴，多思考，多实践。限于篇幅，笔者只能下次撰文和大家分享了。

3、品牌的有效提升

我们在销售的同时绝对还要注重品牌的包装与推广，要通过活动逐步确立起品牌定位及品牌优势，形成良性发展。一个优秀的秀场企划案仅靠诱人的优惠方案还是不够的，我们还要尽可能地将影楼自身的优势和卖点体现出来。因为一些理性的顾客定单看中的不是秀场的优惠，而是你吸引他们的独一无二的优势。笔者操作的秀场中，一般都会根据影楼自身的特点推出一到两个除了优惠以外的大卖点。比如特色的外景基地，独一无二的产品线，自身店堂装修的特点等等。像2004年在浙江地区很多影楼推出的中国横店影视城外景拍摄、《结婚护照》的推广、别墅实景拍摄基地的炒作都十分成功。尤其是江苏扬州天长地久婚纱摄影和浙江富阳樱花摄影“爱情庄园”的成功推广，大大震撼了当地市场。拿出竞争对手没有的特色是我们在市场竞争中制胜的重要因素之一，而秀场作战亦是影楼推出自身卖点的最佳途径。

4、公众的关注焦点

这个公众包括媒体和目标客户，没有太多公众关注而只依赖于现场“小蜜蜂”的秀场轰动是缺乏后劲的。公众的关注首先是活动的内容本身具有眼球效应。关键是能够有一个跳出优惠内容的炒作亮点。像步步为赢操作的《结婚万岁》中的“热吻送现金”、《让爱做主》中的“毁衣秀”以及一些和公益结合的高品位的企划案都给我们树立了一定的示范作用。

5、团队的重新整合

成功的秀场有助于团队成员的能力和信心增强，团队凝聚力和沟通力的有效协调，团队自我成长性和作战能力的提升。笔者认为，衡量一场秀场是否成功表面上是看创造了多少业绩，更重要的是体现在整个秀场作战（包括准备阶段）员工的整体精神面貌和对他们的磨练上。做秀场很累，很辛苦；“秀场不是人做的，却是最磨练人的”。步步为赢在带领影楼做秀场的时候，总会有这样的情况发生：个别被看好的员工表现一般；而先前一些默默无闻的员工反而能够出人意料创造出良好的业绩。越是艰难，越能体现出一个人的底蕴，正所谓“赛马不相马”。一家经常经历成功秀场的影楼，其员工往往是最具有战斗力的。

三、秀场作战的必备条件

1、天时。秀场作战的时机很重要，同样的投入和操作方式选择在旺季前肯定要比旺季末好得多，这一点无庸质疑。其次就是天气情况，如果说把秀场不利的天气由重到轻做一个排列的话，应该是：（1）狂风暴雨（2）突然大幅降温（3）暴雨（4）酷热。所以我们在选择秀

场的时间之前一定要关注近期的天气情况。一般来说小雨和阵雨对秀场的影响并不大，说来奇怪，笔者在带领影楼做秀场的时候往往总是和下雨结缘，但同样取得了良好的业绩。最重要的是：无论困难多大，都不要轻言放弃，不到万不得已，绝对不打退堂鼓。笔者2004年8月底给浙江上虞龙摄影操作秀场时，天公不作美，两天时间中至少有一半时间是狂风暴雨，秀场几度中断。活动最后一天下午四点开始又开始刮大风下暴雨，很多广告伞都被大风刮走，样本被大雨淋湿，形势不容乐观。部分员工及影楼老总向笔者提出是否结束秀场。考虑到最后一天的晚间是秀场定单最黄金的时间，笔者坚持继续等待重新开始的时机。大风大雨持续了近三个小时，19点雨停风止，秀场重新开始，23点秀场结束。四个小时定单22单，定金

3.5万。我们无法左右天气，但是我们可以学会坚定自己的信念。

2、地利。秀场场地的选择是很有讲究的。首先地段一定是市中心繁华的商业街口或者百货商场门口，而不是市民广场或者超市门口。我们选择的场地一定是情侣出现机率最多的地方。超市门口虽然人流量比较大，但去超市的人当中情侣的密度并不高，而且逛超市的人一般都是目的性很明确，行色匆匆，不愿意在秀场多逗留。场地的选择不在于大小，一般100平米就足够；不在于人是否多，关键是目标顾客的流量。场地的布置上尽可能让接单区尽可能地靠近人流。

3、人和。人永远是成功最重要的因素。秀场作战永远会遇到很多困难，有些困难甚至是不可预计的。但无论遇到什么困难，只要员工上下团结一致，决不放弃，一定会柳暗花明又一村。什么都可以缺，惟独员工的士气不能缺。一场成功的秀场一定是士气高涨，气势如宏；同样，一场失败的秀场有很多因素，但最根本的一点一定是员工失去了斗志。这就是为什么同样的硬件准备，影楼自己操作，业绩一般；而顾问公司来操作，往往效果会好很多；最根本的原因就是顾问老师能够在短时间内将员工的斗志提升到极致，而影楼本身由于培训能力有限，在这一点上就显得比较困难。提升员工士气的方法有很多，最关键的是秀场开始前的培训工作，多融入一些内部竞争和适当的成功学培训不失为比较有效的方式。

“人和”的另外一个层面则是体现在影楼自身的人脉和口碑效应上。如果一家影楼的品质与服务一直做得比较好，客户口碑不错的话，秀场成功的机率就大大提高了。因为成功的秀场往往会有50%左右的单子是通过老顾客转介绍而来的。所以功夫在平时，销售最高的境界就是“把顾客真正需要的产品用他所能承受的最高的价格卖给他，然后通过一流的售后服务让顾客来感谢你。”良好品质和一流的服务意识才是企业发展的根本所在。

四、秀场作战的核心因素

1、 准备充分

秀场能否成功或者能取得多大的成功不是取决于秀场当天，而是取决于在此之前的准备。一场秀场大大小小的硬件有百来样，每少一样最终都会体现在接单效率和最终业绩上。秀场作战广告伞、桌布、凳套、地毯、背景、POP、音响等等，该有的一样都不能少。秀场好比打战，武器装备不全是能难打胜仗的。

2、 员工士气旺盛

如果说秀场的准备工作是基础，那么员工的精神面貌和工作状态则是关键。秀场做战我们秉承“快 乐”的原则，首先是“快”：员工在秀场的行动力迅速，音乐节奏快、说话速度快、行动快、签单快 如果秀场上员工是懒洋洋的，那这个秀场一定是不成功的。然后是“乐”，秀场很辛苦，但是我们依然很快乐。而且这种付出的快乐和成功的喜悦从老板到员工都是一样真实的。累，并快乐着。秀场作战，缺什么都可以补救，惟独不能缺士气。2004年12月4日—5日；浙江富阳樱花摄影秀场；笔者遇到了生平秀场最大的一次挑战：影楼人数不足，有近一半的接单人员来自其美发机构；没有小蜜蜂；第一天天气恶劣 但是由于前期员工培训到位，士气高涨，内部竞争空前，员工将自身的潜力发挥到了极致！尤其是非影楼的接单人员，虽然不具备专业的影楼知识，但是凭借其高昂的斗志，气势如虹，业绩力压由影楼

专业人员组成的接战组。老总也被员工的士气所感染，亲自上街引客做“小蜜蜂“！正是在这种上下同欲，舍我其谁的气势之下，我们将不可能变成了可能：在天气条件恶劣，没有小蜜蜂，员工人数不足的不利条件下，在一个只有45万人口的县级市，两天时间，8张接洽桌，共收取定金18.2万！

3、 现场氛围热烈

秀场定单都是冲动型消费，顾客定单一方面是被优惠吸引，最重要的是被现场热烈的定单氛围感染了：喜报不断、掌声不断 所以出色的播音员、良好的音响效果、富有冲击力的现场氛围布置、以及员工自信而快乐的表情是多么地重要！而作为现场总指挥，所要做的一切就是要把这种热烈的氛围调整到极致！

五、秀场的成本核算

首先影楼老板必须端正自己的心态：因为秀场的投入成本相对较大，通过秀场来赚很多利润是不现实的。但至少要实现前期投入和现场定金的收支平衡。在这里，笔者将自身在秀场实战中的一些数据例举出来供广大读者参考：

1、 套系成本：平均套系成本控制在25%左右，绝对不能超过30%，这一点是必须坚持的。笔者经常会给一些日常套系成本较高的影楼在秀场前调整价格体系。目的只有一个：（1）降低套系成本。（2）让套系更加具备竞争力。这两点并不矛盾，如何达到以上两点的统一？减少套系内容，提高产品品质。尤其是放大产品，一般都只放一个主放大（适合客厅），一个辅放大（适合卧室），一个摆设产品。我们坚持的是产品少而精的原则，而且至少有一两样产品是顾客非常喜欢而别家没有的特色产品。顾客永远不会觉得产品贵，他们所在乎的是钱花得值不值得。

2、 礼品成本：不超过套系金额的10%。而且在选择礼品的时候一定选择市场价值高而成本较低的非婚纱类礼品。市场价值高以吸引顾客定单，不用婚纱产品避免影响将来的后期消费。

3、 广告投入：县级市不超过1.5万、地级市不超过2.5万，省会城市不超过5万。广告的投放更重要的是体现在媒体选择上。同样的广告预算如果媒体选择合理往往会达到事半功倍的效果。对于媒体的选择，笔者按照性价比提出一些参考顺序：（1）宣传单（2）横幅/市中心巨幅广告（3）报纸（4）DM直邮（5）电视游动字幕（6）电视广告（7）广播。广大读者可以按照以上顺序参考选择。

4、 奖金设定：总奖金不低于总定金的4%，不超过6%。

5、 小蜜蜂：小蜜蜂的使用我们立足于长期合作，质量优先。几乎很多常做秀场的影楼都会有一批关系融洽，长期合作小蜜蜂，招之即来，来之能战，这对于影楼秀场稳定开展是很重要的。对于小蜜蜂的选择，一般首选大学或者中专女生。对于一场大型接单秀，小蜜蜂的数量在60-100人之间，中型接单秀场控制在40人左右，小型精品秀场控制在20-30人。费用在发达地区一般是情侣1元/对，非情侣0.3—0.5元/对。对于小型精品秀场可以适当考虑定单奖金，以提高小蜜蜂的引客质量。

六、秀场操作八大原则

1、时机选择正确2、场地不出问题3、硬件准备充分4、企划案发布到位

6、 分工合理，士气旺盛6、做好老顾客转介绍7、小蜜蜂积极努力

8、现场氛围热烈

秀场作战其实并不复杂，只要我们把握其中之关键，按部就班，合理安排，就一定能像顾问公司一样运筹帷幄，决胜秀场。以上是笔者根据自身的秀场实战总结的一点经验心得，以供广大影楼老板参考。因为篇幅有限，加上时间仓促，难免挂一漏万，不详之处，尽请广大读者批评指正。

2004年最后一天的夜晚风雪交加；而当写完这些文字，已是新年的早晨。拉开窗帘，阳光

分明已经照在身上 谁说雪后的冬天只有寒冷？

店前婚纱秀场省钱计划

商场如战场，秀场如擂台。影楼老板的出类拔萃似乎以市场份额说话，以企业利润说话，然而又有几位经营者重视，市场争夺的源点竟是门市人气的营造。有人曾说创造市场并不难，用大放送、狂减价的方式就能引爆轰动。那么，这种廉销的方式能维持多久?会不会使影楼大伤元气?笔者的秀场营销意念是“诱之以礼，煽动人气”。

去年圣诞节，本人受聘于江西某影楼艺术总顾问，策划一场圣诞秀场活动。

主题语：“圣诞送圣蛋，好运自然来”!

策划商：上海新娘数码婚纱摄影。

主题素材：1000个鸡蛋。运作方式是提前2天煮熟鸡蛋，发动后期人员用金箱纸包扎，并系上丝带。圣诞当天所有一线员工都带上圣诞帽以营造节日气氛，6个发单人员全身着圣诞老人服，分三组在各大商场门口分发DM单和送蛋卡。每发一张向客人说：“到新生影楼有蛋吃”。秀场工作人员在收卡是选让客人填上“潜在客户推荐表”以作备档。然后按流程进入领蛋、射击、猜谜等一系列游戏活动。我的营销手段是以最少的钱打动人心，因此所有现场礼品原则上海样控制在0．5—1元之间。秀场需要表演，展示需要平台，影楼自制一张高1.2米，宽10米的

台子，虽然一次性投入较大，但如果跟每年做15——20场秀的外租舞台来说。就省钱多了。秀场不是1—2个人就能完成实施的，如果不借助外界的力量，影楼的人力是勿所能及的。因此，我的一惯作风喜欢在师范、艺校、幼儿园找表演节目，好处是不花现金只给拍照，这样既能填补淡季影场对数，又制造了门市循环人气。特别要提醒的一点是要把拿到的礼金券的客人引入店内，进行强攻订单。游戏的规划是部分礼品在现场发，重要奖品在店内发，这样即有利于订单，又减少外围领奖处受拥挤，由于秀场声音嘈杂，潜在客户登记表一定要在店内填写。

还有一个省钱的地方就是异业结盟赞助，花人家的钱，办自家的事。战术上叫“借力使力才不费力”。我曾经跟花行、金品赣烟厂结盟，让他们提供脑筋急转弯，竞猜题等专用奖品。在秀场商业炒作行为上。被称为里应外合的战术是：(1)落实门市顾问个人责任目标，制定短期销售目标奖。当天接单超过新客入门数1／2量的每超过一单奖5元，有利于刺激门市的积极性；(2)特定拍摄套餐，价位和产品耳目一新。

花小钱营造色彩斑斓的舞台效果。

1、把50张金箔包装纸剪碎，开幕时从空中飘洒下来，气势巍巍壮观。

2、用白色泡沫板撮成雪花粒，用鼓风机向舞台上空吹，形成浪漫风情。

3、几百个小气球抛向人群自由踩踏，虚造放炮效果，吸引外围行人止步。

实际效应报告，次此秀场只投入资金400元，营造人气流量2000人，潜在客户入档485

人，未来准新娘推荐320人，现场接单48对。

可谓人(气)财(收入)两得，值得中小城一试。

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