全国2013年4月高等教育自学考试 谈判与推销技巧试题 课程代码001

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全国2013年4月高等教育自学考试

谈判与推销技巧试题

课程代码：00179

请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。

选择题部分

注意事项：

1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。

2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。

一、单项选择题(本大题共22小题，每小题1分，共22分)

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂或未涂均无分。 1．商务谈判的核心议题是 A．产品的质量 C．价格

2．下列选项中，不属于数据冲突的原因是 ．．．A．缺乏信息

C．对相关信息诠释的差异

B．掌握的是错误的信息 D．错误的沟通 B．产品的数量 D．支付方式

3．在交易谈判中，作为谈判一方的供应商“受尊重”的需要没有得到满足，那么在以后的交易中需要与之合作时，他会反应冷淡。这种谈判利益指的是 A．过程中的利益 C．原则中的利益

4．人们习惯称企业间的并购方为 A．“猎物、羚羊’’

B．“猎手、羚羊”

浙00179# 谈判与推销技巧试题 第1页（共5页）

B．关系中的利益 D．结果中的利益

C．“猎物、狮子” D．“猎手、狮子”

5．谈判者具有坚韧的品质，不为困难所屈服，不为诱惑所动摇的素质是 A．意志力 C．责任心

6．下列选项中，不属于谈判目标体系的是 ．．．A．顶线目标 C．可接受目标 7．威胁必须是 A．可置信的 C．可控制的

B．可操作的 D．具有杀伤力 B．期望目标 D．谈判目标 B．协调力 D．自制力

8．“在跨文化谈判中，相对于谈判的另一方，谈判者将呈现出只有他和他的群体才会具有的独特特征。”上述陈述体现了跨文化谈判中文化的 A．心理要素 C．“身份证明”

B．社会结构要素 D．“抵御中心”

9．用比较期数值除以固定基期数值，得出的是 A．定基比率 C．相关比率

B．环比比率 D．构成比率

10．销售人员不应一味消极适应环境变化。这充分表明销售机会具有 A．可创造性 C．时空性

B．平等性 D．两面性

11．“每张桌子500元”。这种订单报价方式是 A．直接报价法 C．估价报价法

B．间接报价法 D．审计报价法

12．铁路运单中，由铁路部门交给到达站的货物交付单是第 A．三联 C．五联

13．企业处理顾客的索赔要求属于 A．单纯服务 C．事务性服务

B．附属服务 D．技术性服务

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B．四联 D．六联

14．直接影响经销商销售规模的因素是 A．合作意愿 C．声誉

B．促销能力 D．产品组合情况

15．能对保修单和合同的续订日期进行跟踪的是 A．客户市场管理子系统 C．客户支持与服务管理子系统 16．客户销售管理子系统的功能不包括 ．．．A．客户管理 C．销售管理

B．推销人管理 D．潜在客户管理 B．客户销售管理子系统 D．客户信息管理子系统

17．在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是 A．谈判准备 C．谈判磋商

B．签订协议 D．谈判开局

18．谈判者宣称自己的主张是正确的、合法的、合乎原则的，可以影响谈判对方对谈判空间的看法发生改变的是 A．认同力 C．补偿和交换

B．强制性

D．遵从准则和客观标准

19．推销人员应熟悉现实顾客的购买力情况及分布规律，了解潜在顾客的需求量及分布规律。这充分说明，一个成功的推销人员应具备 A．社会知识 C．语言知识

B．美学知识 D．市场知识

20．服务质量不可能预先“把关”，服务中发生的质量问题难以“返修”。这突出体现了服务的 A．无形性 C．不同质性

B．不可分性 D．顾客参与性

21．制造商在同一市场或地区建立两条或以上渠道时产生的冲突属于 A．水平渠道冲突 C．交叉渠道冲突

B．垂直渠道冲突 D．平行渠道冲突

22．推销人员应眼观六路，耳听八方，及时发现和抓住市场机会。这突出说明，一个理想的推销人员应具备 A．强烈的敬业精神

B．敏锐的观察能力

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C．良好的服务态度 D．说服顾客的能力

二、多项选择题(本大题共6小题，每小题2分，共12分)

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均无分。 23．从狭义的角度看，谈判利益包括 A．价格 C．投资回报 E．增进社会福利

24．谈判空间不利于买方的情形包括 A．交易价格<卖方的保留价格 C．交易价格<卖方的底线目标 E．交易价格>买方的保留价格 25．谈判人员所具备的“才”包括 A．应变能力 C．较强的沟通能力 E．强烈的责任心

26．谈判过程中沟通的总体目标包括 A．传递信息 C．达成理解 E．建立相互信任关系

27．一个成功的推销人员应具有的内在特质包括 A．高度自信 C．全力以赴 E．谈吐清晰

28．在谈判中，引起结构性冲突的原因主要有 A．谈判双方在资源控制、谈判力量或权利上的不对等 B．存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素 C．谈判中出现破坏性的谈判行为 D．谈判双方的价值评价标准的差异

E．谈判双方的宗教信仰、道德判断和生活方式差异

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B．不断进取 D．有感召力 B．获取信息 D．提高效率 B．创新能力 D．良好的职业道德

B．交易价格<买方的保留价格 D．交易价格>买方的底线目标 B．利润空间 D．个人报酬

非选择题部分

注意事项：

用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上，不能答在试题卷上。

三、简答题(本大题共6小题，每小题6分，共36分) 29．简述认同力对谈判空间的影响。

3o．简述谈判者在谈判过程中制造僵局的目的。 31．厂商使用价格折扣激励中间商的主要形式有哪些? 32．创造联合收益的来源有哪些? 33．简述让步必须遵循的原则。

34．涉及顾客方面的顾客异议的原因有哪些?

四、论述题(本大题共2小题，每小题10分，共20分) 35．试述谈判冲突与合作的关系。

36．联系实际说明推销方格和顾客方格的各种典型心态。 五、案例分析题(本大题共1小题，10分) 37．背景材料：

某餐饮连锁企业多年来一直坚持以客户为中心的服务理念，通过各种方法提高客户服务的质量，在竞争激烈的餐饮行业中独树一帜。该企业不仅十分注重与本行业最优秀企业进行全方位的比较，以发现问题，改进提高，而且擅长站在食客的角度对企业的各个业务流程进行全面的分析。该企业把食客就餐的过程分为以下几个环节：食客在服务员引领下就座；食客点菜；等候上菜；食客需要茶水、纸巾等用品；用餐完毕、食客结账等。该企业深知，以上任一环节出问题，就会导致客户认为该餐厅的服务质量较差。因此，该企业将上述每一环节的责任具体落实到人，并且做到每天总结、整改、提高。 问题：

(1)以客户为中心的服务理念的内容是什么? (2)该企业采取了哪些提高服务质量的方法? (3)对业务流程进行分析的主要步骤有哪些?

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本文来源：https://www.bwwdw.com/article/5kcp.html