与旅行社的谈判方案

与旅行社的谈判方案

一、谈判主题

以最优的价格，让同学们有一个难忘又快乐的旅行。

二、谈判目标

⑴最低目标：300元的每人经费很足够完成一次两天一夜的富阳龙门游，并且300元包括车旅费、住宿费、保险费等。

⑵可以接受的目标：在⑴的基础上，尽量将价格压低至200~250之间。

⑶最高目标：在⑴⑵基础上，提供更好的住宿环境，两天里能游玩到更多景点。

三、谈判议题

1、 两天一夜富阳龙门游的包团费用是多少？ 2、 这些费用包括哪些内容？

3、 旅游的路线是怎么样的？有哪些景点？

四、时间安排

6月3日下午2：00

五、谈判地点

客场谈判：该某某旅行社会客室

六、谈判期限

自谈判开始日起计，三日期限。

七、谈判策略

确定好要参与谈判的人员，尽量穿着正规整齐点，从而显现出我方对旅社的尊重，同时让对方将我们的生意也重视起来。

开局谈判中：采取一致式开局策略

在刚开始的相互介绍交流中，由天气等寒暄到旅游业，流入出自己知道很多旅游社等，并时不时的称赞该旅社，建立适当的谈判气氛。

等双方“陌生”的局势破裂，建立起一定的“友好关系”后，简要说明自行的人员情况、目标、计划等，并流入出我发有意与该旅游社合作的真诚，在此时了解到对方的报价等。

磋商谈判中：当得知对方报价后，已达到我方最低目标，我方不动声色，将谈判目标升

级至可接受目标及最高目标。

我方将采用的第一个策略，是高报价方式策略。

当旅行社将价格报出后，我方表示不满，直截了当的提出我方最高目标，并另外提出旅行途中包两餐等要求。（当然，所提出的要求，应在旅行社愿意继续进行谈判的范围内，不能让旅行社觉得没有谈判的必要。） 当旅行社表示不同意时，我方主动表示让步，将包两餐的要求除去，让对方看见继续谈判的希望，也表示一下我方的诚意。这里我们使用了妥协成

交型让步方式。 在接下来的谈判中，旅行社必定会认为我方在对方还未反击时，便自行让步，一定是非做他们生意不可，因此，旅方一定会穷追不舍的要我们答应他们的报价。这时，我方将采用第三个策略：突出优势策略

首先我们再次强调我们要组团的人数是30人，其次，我们强调一下我们拥有学生证，门票方面都有相关的优惠。让其明白，我方提出这些要求，有一定的依据。

然后进行第四个策略：制造竞争策略 我们拿出我们搜集到的，其他旅行社的小卡片，指出其他旅行社我方还未进行谈判，我方有很多选择，并不仅仅是对方一家。此时，对方首先会答应的，便是降低报价。而我方并不满足，继续施压。 采用第五个策略：装可怜相 我方再次夸奖对方旅社，并再次强调我方与对方合作的真诚，但表示我方为学生，还靠着家里养，实在是无力支付如此“高额”的旅游费用，表示十分遗憾，有机会下次再合作，然后起身准备离去。这是旅社一定会挽留，把价格降到另双方都满意的价位。但是我方还是不满足，于是继续谈判。 采取第六个策略：虚张声势策略和制造竞争策略 当我方讨论到旅游路线和景点时，对方表示不再让步，于是谈判进入僵局。这时，我方队友电话“适时”响起，表示其他家旅社约见进行谈判，并主动提出可适当降价与增加景点的要求。我方表现出非常开心的样子，然后突然显得很为难，然后对方告知对方并表示抱歉，因为是整个团体的活动，必须让整个团队得到最大的利益才行，我们不能放弃每一个优惠机会，然后再次表现出非常抱歉……此时，对方可能就会答应我方要求，或者让我们离去。但是因为我方的态度一向不错，对方可能会留下话来说若第三方条件没他们好，可以回来继续找他们。就这点而言，我方并不吃亏，且谈判算是成功的。

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