2010采购与供应管理（考试重点及其范围大纲）

1. 采购:是采购组织机遇各种目的和要求购买商品或劳务的一种商业行为 2. 广义采购:通过租赁/借贷/交换获取物品的使用权,来满足需求的目的.

3. 采购管理与采购的区别:采购管理师采购活动的计划/组织/指挥/协调和控制活动,是管理

活动,面向整个企业.采购是具体采购业务活动,是作业活动.

4. 供应管理:是为了保质/保量/经济/及时供应生产经营所需各种物品,对供应过程进行计划/组织/协调和控制,以保证企业经营目标的实现.

5. 采购管理与供应链管理区别采购管理是以交易为向导的战术职能,供应链管理则以物流为向导的战略职能.

6. 采购与供应管理的目标:总体目标,5R(质量/时间/地点/来源/服务/价格),具体目标,1.提供

不间断的物品/供应和服务2.是库存投资和损失保持最低3.保持并提高质量4.发现和发展有竞争力的供应商5.对所购物资标准化6.以最低的总成本获得所需物资和服务7.在企业内部和其他职能部门建立和谐有效的工作关系8.以可能的最低水平管理费用实现目标9.提高企业竞争地位

7. 采购与管理作用:利润杠杆/资产收益率/信息源/营运效率/对企业竞争优势

8. 资产收益率=总利润/总资产=投资周转率*利润率.

9. 减少采购成本可提高资产收益率:因为采购成本的减少一方面通过利润杠杆效应带来利

润率的增长,另一方面又可以带来库存资产总额的减少,从而提高投资周转率. 10. 信息源作用:可以提供包括价格/产品的可用性/新供应源/新产品及新技术信息

11. 采购按范围分:国内优势:1.无商业沟通困难2.无国际贸易问题3.用时短,不确定性/风险

小;国际优势:1.高质产品2.降低成本3.锻炼适应经济全球化4.获得国内无法得到的产品 12. 采购按制度分:集中/分散/混合;

13. 集中采购优点:1.获得价格折扣和优质服务2.采购方针统一实施,物料统筹安排3.功能集

中,统一培训,节约人力成本,利于提高绩效;缺点:流程长,时效性差,难以适应零星采购/地

域采购一集经济状况采购的需要,难以准确了解内部需求,一定程度上降低绩效;适用情况:1.规模不大,采购量均匀2.部门/工厂集中一处信息交流方便.

14. 采购部门隶属生产副总:协助生产工作顺利运行.提供生产使用的物料.采购功能单纯,且

物料价格稳定适合”生产导向” 15. 采购部门隶属行政副总:获得较佳的价格和付款方式,达到财务目标,适用生产规模大/物

料种类多/价格经常调整. 16. 采购部门隶属总经理:提高了采购地位和执行能力.创造利润另一来源,适合:生产规模不大,但物料在制造或销货成本中所占比率较高的企业

17. 采购部门隶属后勤:便于配合生产制造和仓储部门,达到物料整体的补给作业适合物料管制不易,需要采购与其他部门经常沟通/协调的企业

18. 采购部门各层级职责:战略层:采购调查/长期计划/预测能力/政策制定/贸易往来/道德规范/谈判导向;策略层:购买方式/谈判/预算/协调发展/员工发展/合同签订/消减成本;操作层:档案系统维护/票据清算/需求处理/询报价/价格制定/盈利

19. JIT目标:提高利润率和投资回报率,并通过减少库存水平/提高库存周转率/改进产品质量

采购与供应管理重点知识识记

/缩短生产周期及交付周期/减少其他费用来实现,通过更为频繁的送货次数来提高对客户的服务水平.

20. 企业战略层次:公司战略(所有业务),业务战略(不同市场如何竞争等广泛问题),职能战略

(研发/制造/市场营销/财务/人力资源),经营运作战略(涉及功能性活动)

21. 企业战略层次三种战略特点: 性质 公司 有关企业全局发的战略行为 人员 对企业发展影响 高层管理人员 全局性/长远性 业务 指导和管理具体和行动,为企业整体目标服务 各子公司或事业部经理 影响某一具体事业部或子公司的具体产品和市场 战略构成要素 经营范围/资源配置 资源配置/竞争优势/协同作用 职能 对企业的整体业务战略和竞争策略起支持作用 各职能部门的领导和业务经理 个职能战略协调一致才能更好促进企业发展 资源配置/协同作用 展的/整体的/长期经营单位的计划22. 企业战略类型:1.成本领先(产品标准化,对价格敏感,适合功能产品)2.差异化(偏好不同,适

合革新产品)3.集中化/聚焦(细分,小市场)4.最优成本供应商 23. 不同战略类型比较(P40) 低成本 差异化

总体降低成本战略 最优成本战略 聚焦低成本战略 聚焦差异化战略 广泛差异化战略

广泛跨越购买群

狭窄细分购买者市场

24. 采购与供应链战略构成因素:什么/质量/多少/谁//何时/价格/在哪里/如何/为什么.

采购与供应目标 企业目标 采购供应战略 企业战略

25. ABC分析法:根据价值和数量分,A(成本70%-80%数量15%-20%)B(成本15%-20%数量

30%-40%)C(成本5%-10%数量60%-70%) 26. ABC基本构成要素:控制程度/采购记录/优先级/订货过程

27. ABC局限:1.忽略了其他标准2.无法延伸到指定供应管理战略和战术 28. 供应细分分析方法:战略/重要(杠杆)/瓶颈(关键)/一般(策略) 29. 策略型:1.产品/服务标准化2.订单监测/优化3.库存量优化

30. SWOT分析法:是一种结构化的方法,找到产品的具体产品和服务的关键优势/劣势/机遇/

威胁,通过分析可以反映出组织结构内的现状.目的是扩大优势,利用机遇改善劣势/迎接

挑战

31. SWOT运用于不同层面:1.企业层:是一个行动计划,用来管理组织机构的成长和发展,一最大限度的保持其创造价值的长期能力2.业务层:用来把握有利机遇并寻找出路有效地迎接挑战3.职能层:用来提高组织机构各职能部门自身的能力,以创造价值

32. 采购业务流程:1.需求确定/制定计划2.供应源搜寻与分析3.定价4.发出定单5.定单跟踪/

跟催6.验收货物7.开票/支付货款(付款申请单/合同/物料检验单据/物料入库单据/发票)8.记录维护

33. 采购手册本质内容:1.政策(大体上明确目标和责任)2.步骤3.指令4.规定

34. 采购内容包括1.组织机构:用于描述采购职能在组织中的层次位置,显示各部分的结构以

及采购部与其他部门结构关系;采购部门的职责和员工个人职责权限2.政策:包括采购目

标/责任/职能权利;有关价格/质量等总原则;采购条款和条件;与供应商的关系,尤其关于礼物/款待/娱乐等;供应商的选择方法;雇员直接采购的方式;向管理层汇报的制度3.步骤:用图文说明步骤;关于拒收和退货的步骤;关于废料/废弃物或过剩产品的处理步骤;采购和辅助业务相关的所有文件单证的图解说明并需附有用途和周详说明;有关采购记录的查考/保存维护

35. 传统采购流程的缺点:1.没有增值作用的文本操作,且消耗大量成本2.过多的单证操作,且

处理这些单证的时间过长 36. 采购业务流程改善方法:1.店子采购2.信息技术的参与3.JIT

37. JIT采购作用:1.大幅度减少原材料和外购库存2.提高采购物资质量3.降低原材料和外购

采购价格 38. 定量订货:订货点/固定的订货批量.定期订货:固定间隔期,较高的安全库存

39. MRP系统:基于计算机的信息系统,通过该系统可以将产品生产进度安排向后转化为对各相关物料品质的需求.用于制造业

40. DRP系统:分销需求计划,主要解决分销物资的供应计划和调度问题,基本目标是合理进

行分销物资和资源配置.用于服务/流通领域

41. 采购计划的作用:1.可以有效的规避风险,减少损失2.为企业组织采购提供依据3.有利于资源的合理配置

42. 采购计划的确定步骤:1.分析采购项目供应资料2..计算总体定单容量3.计算承接定单容量4.确定剩余定单容量

43. 制定定单计划步骤:1.对比采购需求与供应容量2.供需综合平衡3.确定余量认证计划4.

制定定单计划 44. 采购预算:一种用数量来表示的计划,是将企业未来一定时期内经营决策的目标通过有关

数据系统的反映出来.是经营决策具体化数量化的表现 45. 采购预算的作用:1.保证企业战略计划和作业计划的执行2.协调企业各部门之间的合作

经营3.各部门之间合理安排资源4.对企业物流成本进行控制监督 46. 零基预算步骤:1.提出预算目标2.开展成本/收益分析3.分配资金/落实预算

47. 供应商初步调查:1.了解一般情况/为选择最佳供应商作准备2.调查面广/争取对所有市场

中供应商都有所了解调查3.供应商分析包括产品本身/企业实力规模/产品资源的垄断性/物流模式

48. 供应商深入调查:1.准备发展成紧密关系2.寻找关键零部件产品

49. 供应商选择指标:价格/质量/服务/位置/供应商存货政策/柔性

50. 供应商的产品质量:1.认证过程中的质量定位(初选供应商/样件试制认证/中试认证/批量认证)2.质量的定位标准

51. 供应商质量管理内涵:1.一贯符合或超出标准绩效的能力2.现在或未来的客户期望或标

准3.供应商质量不仅仅是指产品实体特性

52. 供应商质量管理的意义:1.供应商对产品质量的影响2.质量高低影响到供应商的绩效水平3.是供应商持续改善的必要途径4.采购多是完全配件/最终产品

53. 供应商质量管理策略:1.提供明晰的产品说明书2.明确采购方的期望3.采购方态度4.供

应商数量优化5.供应商绩效评定6.供应商持续改进7.供应商激励8.供应商质量认证 54. 供应商激励方法:长期合同/引入竞争机制/免检收货.

55. 供应商激励目的:充分发挥供应商的积极性和主动性促使其努力搞好自己所承担的物资供应工作,以保证本企业的生产生活正常进行,并和供应商逐渐建立起一种稳定可靠的关系.

56. 供应商关系分类:伙伴型/优先型/重点商业型/商业型

57. 供应商合作伙伴关系:采购总成本/最终用户导向/长期/机会最大化/只能交叉小组,高层

管理者参与/战略/双方互通长短期计划/公担风险/标准化/合营/共享数据.传统模式:最低价格/产品规格导向/短期,市场反应/避免麻烦/采购方责任/战术/双方信息不沟通

58. 合作伙伴关系发展过程:供应商评价/供应商改进/供应商合理化/供应商结盟/供应商合作伙伴

59. 价格:一标准货币单位为尺度的商品或服务的价值.即商品价值与货币价值的对比.通常被用来评估每个供应商所提供的相对价值

60. 采购价格的种类:送达价/现金价/期票价/净价/毛价/现货价/合约价/实价

61. 采购价格的影响因素:1.供应商成本的高低2.规格品质3.采购物品的供需关系4.生产季节与采购时机5.采购数量/交货条件/付款条件

62. 生命周期成本:运作期间的所有成本.常用语固定资产采购,在其他的决策中可用作辅导手段

63. 采购谈判的内容:1.商品品质2.价格条件3.数量条件4.包装条件5.交货条件6.货款支付条

件7.货物保险条件8.商品检验与索赔条件9.不可抗力条件10.仲裁 64. 谈判影响因素:参与者/形势/时间

65. 采购合同特征:1.当事人之间的经济法律行为2.合法行为3.明确的目的性4.当事人必须

具有法人资格的社会组织5.等价有偿 66. 采购合同签订原则:合法原则和平等互利/协商一致/等价有偿原则

67. 采购合同种类:有效/效力待定/无效/可撤销/分期付款/凭样品/试用/招投标

68. 质量的概念和属性:1.客户认为性能/外观和价格等方面能满足需要的产品是高质量产品

2.产品设计人员认为质量是产品满足功能要求的性质3.制造人员认为质量意味着以最小成本生产出符合订单规格要求的产品4.总之质量是反映实体满足明确或暗含的需要的能力特征总合

69. 采购质量:指一个组织通过建立采购质量管理保证体系,对供应商提供产品进行选择/评价/验证,从而确保采购的产品符合规定的质量要求

70. 全面质量管理:通过组织机构内所有层次和所有职能的积极参与,组织机构所提供的产品

和服务的质量能得到持续不断的改进和提高的综合管理理念.核心:1.全面的质量2.全过程3.全员参与4.全企业5.全社会推动.全面质量管理强调动态质量始终不断地寻求改进,没有规范化,没有统一标准.

71. 戴明环特点:PDCA(计划/执行/检查/处理):1.大环套小环2.阶梯式上升3.循环往复,永不停

止,戴明强调连续改进质量,把产品和过程改进看做一个永不停止不断获得进步的过程 72. 产品质量检验原因:1.产品在储运过程中可能发生某些变化2.产品通过流通环节,质量发

生变化3.供应商的成品建和和发货检验难免出现失误4.防止不法供货厂商恶意的质量欺诈

73. 产品质量检验作用:1.严把进货质量关,确保最终产品质量2.进行质量验证,对供应商实施时候质量监督3.发现问题,分清责任4.摸清进货质量状况,有利于保管保养

74. 因果图:召开与质量特性有关的技术民主会,相关人员共同讨论,边谈边画出草图.分析原

因时从大到小,从粗到细,寻根究底,直到可以采取措施为止.主要原因要采取投票或举手表决的办法确定.票数最多为主要问题,用方框作标志.画好草图还要到现场进行核对,漏

项的要补上,已经采取措施改进了的要取消.利用因果图能取得顺藤摸瓜/步步深入的效果.可以清楚看出”原因/结果””手段/目标”的关系,使问题的脉络完全显示出来.

75. 直方图画法:1.手机数据2.找出数据中最大值L/最小值S和极差R3.确定数据的大致分组

数k4.确定分组组距h5.计算各组上下限6.计算各组中心值b/频数f和频率p7.绘图 76. 采购绩效评估作用:1.确保采购目标的实现2.提供改进绩效的依据3.提高个人和部门的

积极性4.促进部门关系

77. 采购绩效评估原则:1.选择适当的评估指标2.评估工作长期持续进行3.评估要有全局意识

78. 参与采购绩效评估的人员:采购部门主管/财务部门/生产与工程部门/供应商/外界专家或管理顾问

79. 采购绩效评估指标:价格成本/质量/时间/效率/物流/供应商/战略

80. 效率绩效指标:1.采购金额2.采购金额占销售收入的百分比3.订单数量4.采购部门的费

用5.采购计划完成率6.错误采购次数7.订单处理时间 81. 物流绩效指标:1.库存2.运输3.客户订单履行

82. 采购绩效评估步骤:1.确定需要评估的绩效类型2.具体评估指标设定3.建立绩效评估标

准4.选定评估人员5.确定评估时间和评估频率6.实施评估并将结果反馈(进行沟通/保持记录/评估/识别/激励)

83. 标杆管理:是企业管理的常用工具,通过和该企业最大的竞争者或行业领导者进行比较,

对产品/服务/流程/行动和方法进行持续评价的方法 帮助识别最好企业的办法,直接提升绩效.关注企业外部的情况,努力是自身提高到行业领先地位.获得有价值市场信息 需要企业具备结构条件/文化背景/技能条件 84. 标杆管理实施过程:计划/分析/整合/实施/成熟

85. 改进采购绩效的途径:1.营造绩效改进的工作气氛2.通过强化内部管理提升采购绩效3.

新技术的应用4.供应商合作提升绩效5.开发新供应商降低总成本

采购与供应管理知识串讲

【采购与供应管理的目标】①提供不间断的物品，供应和服务②使库存投资和损失保持最低③保持并提高质量④发现和发展有竞争力的供应商⑤对所有购物资标准化⑥以最低的总成本获得所需物资和服务⑦在企业内部和其他职能部门之间建立和谐有效的工作关系⑧以可能的最低水平管理费用来实现目标⑨提高企业的竞争地位

【采购分类】A按采购范围分类1国内采购2国际采购B按采购时间分类1长期合同分类2短期合同分类C按采购主体分类1个人采购2企业采购3政府采购D按采购制度分类1集中采购2分数采购3混合采购E按采购输出的结果分类1有形采购2无形采购

【电子采购】以计算机技术，网络技术为基础，以电子商务软件为依据，互联网为纽带，ERI电子商务支付工具及电子商务安全系统为保障的即时信息交换与在线交易的采购活动。 【电子采购的优势】①提高了信息速度②加强了信息交流③降低了成本④加强了联系提高了服务质量⑤服务时间的延长⑥增强了企业的竞争力。 【企业战略】是企业的管理层所制定的“策略规划”。

【企业战略目的】建立本企业在市场领域中的地位，成功地同竞争对手进行竞争，满足顾客的寻求，获得卓越的公司业绩。

【企业战略层次】1)公司战略:包含所有业务(2)业务战略:涉及不同市场如何竞争等广泛问题(3)职能战略研发.制造,市场营销,财务,人力资源（4）经营运作战略：涉及功能性的活动，如市场，采购，生产财务等

【企业战略特点】（1）公司战略①形成的性质：有关企业全局发展的整体的长期的战略行为②参与战略形成的人员：高层管理人员③对企业发展的影响：全局行，长远性④战略构成的要素：经营范围、资源配置（2）业务战略①形成的性质：指导和管理具体经营单位的计划和行动为企业的整体目标服务②参与战略形成的人员：各子公司或事业部经理③对企业发展的影响：影响某一具体事业部或子公司的具体产品和市场④战略构成的要素：资源配置、竞争优势、协同作用（3）职能战略①形成的性质：对公司的整体业务战略和竞争策略起支持作用②参与战略形成的人员：各职能部门的领导和业务经理③对企业发展的影响：各职能战略协调一致才能更好促进企业发展④战略构成的要素：资源配置、协调资源。

【企业战略类型】1成本领先战略：比竞争对手所提供的产品和服务的成本低，以此来吸引顾客2差异化战略：寻求针对竞争对手的产品和服务的差异化，以此来吸引顾客3集中化战略（聚焦战略）以某个细节的市场群体为目标，通过为这个小市场的购买者提供比竞争对手成本更低的产品，服务，或者提供能够比竞争对手更能满足顾客需求的有差异化的产品，服务，以此来吸引顾客。

【采购与供应战略】是采购部门为实现企业的整体战略目标，在充分分析企业外部环境和供应商所处行业环境以及企业内部微观环境的基础上，确定采购管理目标，制定采购战略规划并组织实施的一个动态管理过程。

【与企业管理的关系】有效的采购与供应战略的目标就是将企业目标更好地落实到采购与供应目标上来，因此，采购部门要参加战略制定工作，一方面保证采购与供应战略成为企业战略的组成部分，另一方面保证采购与供应战略切实体现出了供应方面存在的机会和问题。

【构成要素】采购什么，何时采购，何地采购，什么价格采购，谁负责采购，如何采购，采购多少，质量等。

【ABC分析方法】A类：年度使用量的价值约占采购总成本的70%--80%，物品数量所占百分比约为15%--20%.B类：年度使用量的价值约占采购总成本的15%--20%，物品数量所占百分比约为30%--40%.C类：采购价值很小，年度使用量很小，约占采购总成本的5%--10%，物品数量所占百分比却很大，约占60%--70%。 基本原则：A类严格控制 B类一般控制 C类简单控制

【供应细分分析法】按重要性和市场供应能力分类，ABC分类法有一定的缺陷，就是C类产品虽然价值较低但是有可能是市场短缺物资或关键生产原料。供应细分分析方法比ABC分析法更能反映企业实际，保证相应的企业管理人员在权衡成本/价值个风险程度的前提下，优先安排需紧急处理的物资以及相关事宜。

【SWOT分析方法】优势Strengths 劣势 weaknesses 机会 opportunities 威胁 threats 【日常物品】◆一般物品☆一般物品是指对企业的重要性不高，同时又比较容易获得的物品☆小物品多，价值不高，市场容易获得☆种类繁多，占到全部采购种类的一半以上☆能从长远角度进行管理☆采购职能资源占用程度不高

【瓶颈物品】◆瓶颈物品☆该类物品在企业经营中的重要性并不高。☆但供应市场复杂，供应可靠度不高，风险大。☆物品本身价值可能并不太昂贵，但是获取难度较大☆采购职能的谈判余地不大，需要较大程度的依赖供应商

【杠杆物品】◆重要物品杠杆物品☆是指对企业非常重要，但是其获得比较容易的物品☆供应市场比较充足☆但物品本身价值昂贵，库存占用资金大☆采购职能与供应商的关系方面具有较大的主动性

【关键物品】◆战略物品关键物品☆是指对企业来说非常重要，供应市场有比较复杂☆企业获得这类物品有难度，对企业具有战略意义☆采购量大，本身价值昂贵☆质量的优劣会对企业造成重大影响☆要求与供应商建立长期、战略伙伴关系☆价值高，占用库存资金大，要求进行详细市场调查分析和需求预测

【采购业务流程】是指在企业中高效的完成采购活动的基本工作框架。提出要求—定义需求—选择评估供应商—确定价格采购条件—发出定单—定单跟踪摧货—验收货物—支付货款—记录存档

【采购业务流程改善的方法】1电子采购：电子采购是在因特网上以B2B模式进行的供应与服务、采购与销售。电子采购的模式包括：买方系统、卖方系统和第三方系统2信息技术的参与3 JIT采购：含义：是一种准时化采购模式，不但能够最好地满足用户的需要，而且可以最大限度地消除库存、最大限度地消除浪费⑴基本思想：把合适的数量和合适质量的物品，在合适的时间供应到合适的地点，最好地满足用户的需要⑵原理（特点）①与传统采购面向库存不同，准时化采购是一种直接面向需求的采购模式，它的采购送货是直接送到需求点上②用户需要什么就送什么，品种规格符合客户需要③用户需要什么质量，就送什么质量，品种符合客户需要，拒绝次品和废品④用户需要多少就送多少，既不少送也不多送⑤用户什么时候需要，就什么时候送货，不晚送，也不早送，非常准时⑥用户在什么地点需要，就送到什么地点⑶作用①大幅度减少原材料和外购件的库存②提高采购物质的质量③降低原材料和外购件的采购价格⑷应用的要求①距离越近越好②制造商和供应商建立互利合作的战略伙伴关系③注重基础设施的建设④强调供应商的参与⑤建立实施JIT采购策略的组织⑥制造商要向供应商提供综合的，稳定的生产计划和作业数据，确保供应商生产符合要求的产品⑦着重教育和培训⑧加强信息技术的应用。

【预测在采购中的作用】1预测是采购决策的基础2有助于掌握技术和产品发展的方3发现市场供求变化和发展规律4有助于掌握产品处于生命周期的那个阶段5有利于掌握生产厂家的生产潜力6有助于把握市场采购机会7减少采购风险。

【采购预测的基本步骤】确定预测目标—拟定预测计划—收集分析数据—选定预测模型—计算核实预测结果—提出预测报告—进行追踪检验

【采购预测的基本方法】定性和定量法。独立需求和相关需求物料的采购需求确定:1.独立需求物料与相关需求物料: 相关需求是指某种物料的需求量与其他物料有直接的匹配关系，当其他某种物料的需求量确定以后，就可以通过这种相关关系把该种物料的需求量推算出来独立需求是指某种物料的需求量是由外部市场决定的，与其他物料不存在直接的对应关系，表现出对这种库存需求的独立性2.对于独立需求物料可采用定期订货和订购点订货的模型3.应用于相关需求物料的（物料需求计划系统）MPR既是一种管理理念，生产方式，也是一种方法技术，一个信息系统，即是一种库存控制方法，也是一种时间进度安排方法;DRP（分销需求计划）系统 【采购订单容量的确定】1分析采购项目供应资料2计算总体订单容量3计算成接订单容量4确定剩余订单容量

【采购预算的作用】1保障企业战略计划和作业计划的执行，确保企业组织目标一致2协调企业各部门之间的合作经营3在企业各部门之间合理安排有限的资源4对企业物流成本进行控制，监督

【采购预算编制的原则】1实事求是地编制采购预算2积极稳妥，留有余地的编制采购预算3比质比价编制采购预算

【采购预算的编制步骤】1审查战略目标2制定工作计划3确定所需资源4提出准确的预算数字5汇总6提交预算。

【供应商初步调查】1目的：了解一般情况,为选择最佳供应商做准备2特点：.调查面广,争取对所有市场中供应商都有所了解调查。3.供应商分析内容：产品本身、企业实力规模、产品资源的垄断性、物流模式。供应商深入调查：1准备发展成紧密关系的供应商2寻找关键零部件产品的供应商

【供应商质量管理策略】1要求提供明晰产品说明书2明确采购方的期望3明确采购方的态度4供应商数量合理化5供应商绩效评定和供应商的持续改进6供应商激励7供应商质量认证 【采购价格的种类】送达价，现金价，期票价，净价，毛价，现货价，合约价，实价 【采购定价方法】1产品生命周期法2目标成本法

【采购谈判的内容】1商品的品质2价格条件3数量条件4包装条件5交货条件6货款的支付条件7货物的保险条件8商品的检验与索赔条件9不可抗力条件10仲裁

【采购谈判的策略和技巧】1投石问路2避免争论策略3情感沟通策略4声东击西策略5最后通牒策略6其他技巧a把困难问题放在后面b提问是探听情况也是给对方施加压力c陷于僵局时双方作出让步起到推动作用d注重人与人的交流

【纠纷的解决与索赔】纠纷的解决途径①和解或者调解②仲裁③诉讼。采购损失的索赔 【建立采购质量管理体系】1培养现代质量管理理念，强化采购质量意识2加强采购全过程质量管理3努力做好采购质量管理的基础工作4建立采购质量管理保证体系

【采购质量管理的基本技术】调查表法：缺陷位置调查表不合格产品调查表和矩阵调查表 【直方图】⑴双峰型：出现两个峰，原因：观察值来自两个总体，两个分布的数据混合在一起造成的，此时数据应加以分层⑵锯齿型：呈现凹凸不平现象，原因：数据分组太多，测量仪器误差过大或观测数据不准确等造成的，此时应从新收集和整理数据⑶陡壁型：像陡壁一样向一边倾斜，原因：进行全数检查，使用了删除不合格的产品数据作直方图⑷偏态型：顶峰偏向左侧或右侧，原因：当公差下限受到限制或某种加工习惯容易造成偏左；当公差上限受到限制或轴外圆加工时，

呈现偏右形态⑸平台型：顶峰不明显，呈平顶型，原因：多个总体和分布混合在一起，或者生产过程中某种缓慢的倾向在起作用，如工具磨损，操作者疲劳⑹孤岛型：旁边出现一个独立的“小岛”，原因：是生产过程中出现异常情况，如原材料发生变化或突然变换不熟练的工人。 【质量功能展开】是把顾客或市场的要求转化为设计要求，零部件特性，工艺要求，生产要求的多层次演绎分析方法，它体现了以市场为导向，以顾客要求为产品开发唯一依据的指导思想。 【质量功能展开】是把顾客或市场的要求转化为设计要求，零部件特性，工艺要求，生产要求的多层次演绎分析方法，它体现了以市场为导向，以顾客要求为产品开发唯一依据的指导思想。可缩短产品开发周期，降低成本，提高质量。

【采购绩效】就是采购工作质量的好坏，具体来说就是指从数量和质量上来评估采购的职能部门和那里的工作人员达到规定的目标和具体目标的程度。

【评估的原则】1要选择适当的衡量指标，绩效指标的目标值要科学合理2评估工作的持续与长期化3评估工作要有全局意识.

【评估的标准】1历史绩效标准2预算标准3行业平均标准4目标绩效标准

【采购绩效评估指标】1价格成本绩效指标2效率绩效指标3质量绩效指标4物流绩效指标（库存，运输，客户订单履行）5时间绩效指标6供应商绩效指标（数量，质量，关系，准时交货比例）7战略绩效指标.

【采购绩效评估作用】1确保采购目标的实现2提供改进绩效的依据3作为个人活部门奖惩的参考，提高个人和部门的积极性4促进部门关系.

【采购绩效评估原则】1要选择适当的衡量指标，绩效指标的目标值要科学合理2评估工作的持续与长期化3评估工作要有全局性

【降低成本提高采购绩效】1取消或改变最终用户需求2改变规格3采用低成本或木制造品4延长付款期限延长保证期限5采用寄售库存模式6改善运作效率7降低管理成本

【物流绩效中的库存指标】1快速,中速,慢速移动产品分类2存货价值3平均库存周转率4所占总库存比率5处置成本

【基于杠杆管理的采购绩效评估】杠杆管理并不是专门针对采购与供应的，而是企业管理者的常用工具。通过和该企业最大的竞争者或行业领导者进行比较，对产品、服务、流程、行动和方法进行持续评价的方法。

【标杆管理实施过程】计划—分析—整合—实施—成熟.

【标杆管理的类型】1根据实施标杆管理活动的主题不同划分-战略标杆管理.运营标杆管理.支持性活动的标杆管理.2根据作为标杆的对象的不同划分-内部标杆管理.竞争者标杆管理.广泛标杆管理.流程的标杆管理

【采购】在市场条件下，在商品流通过程中，各企业及个人为获取商品，对获取商品的渠道、方式、质量、价格、时间等进行预测、抉择，把货币资金转化为商品的交易过程。 【供应】供应商或卖方想买方提供产品和服务的全过程。

【采购与供应管理的作用】1利润杠杆作用2资产收益率作用3信息源作用4营运效率作用5对企业竞争优势的作用

【采购部门在企业中的隶属关系】1隶属于生产副总经理[采购功能较简单，物料价格较稳定]2隶属于行政副总经理[获得较佳价格和付款方式，达到财务上的目标；适合生产规模庞大、物料种类多、价格经常需要调整、采购工作必须兼顾整体企业产销利益均衡时] 3隶属于总经理[适合生产规模不大，但物料或商品在制造成本或销货成本中所占的比率比较高的企业] 4隶属于资材部副总经理[功能在于配合生产制造与仓储部门，达成物料整体的补给作业]

【全球化采购的原因（主要原因：价格）】①价格②质量③某些货物在国内无法得到④更快的交货更完善的技术服务和供应的连续性⑤出于竞争的考虑⑥全球采购环境的好转。

【采购手册的概念】企业、政府机构、学校、医院、社团等各种组织，为了使内部各单位在执行采购作业时有规则所遵循，通常会都会制定“采购手册”，以促进采购活动的制度化与合理化，并能达到适质、适时、适量、适价的目标。它本质上是交流信息的媒介，用来阐明采购政策、步骤、指令和规定等内容。

【采购预测】是在商品采购市场调查取得的资料的基础上，经过分析研究，并运用科学的方法来预算未来一定时期内商品市场供求及其变化趋势，从而为商品采购决策和制定商品采购计划提供科学的依据。

【商品采购市场预测的目的】1为参与产品设计而进行采购市场预测2为参与市场竞争而进行采购市场预测3为商品采购决策和制定商品采购计划而进行采购市场预测

【采购预算】就是一种用数量来表示的计划，是将企业未来一定时期内经营决策的目标通过有关数据系统的反映出来，使经营决策具体化，数量化的表现。

【供应商选择指标确定原则】1价格2质量3服务4位置5应商存货政策6柔性 【供应商选择三大主要因素】供应商的产品价格，质量和服务

【供应商质量管理的含义】在特定的绩效范围内，符合或超过现有和未来的客户（买方或最终客户）期望或需求的能力。内涵：①一贯符合或超出标准绩效的能力②现在或未来的客户期望或标准③供应商质量不仅仅是指产品的实体特性。

【供应商关系管理】供应商关系矩阵分类法.重点商业型供应商：采购方，供应商都重视。商业型供应商：采购方，供应商都不重视。优先型供应商：采购方不重视，供应商不重视。 【供应商合作伙伴关系的概念】是指在相互信任的基础上，供需双方为了实现共同的目标而采取的共担风险，共享利益的长期合作关系。含义1发展长期的，相互依赖的合作关系2这种关系有明确或口头的合约确定，双方共同确认并且在各个层次都有相应的沟通3双方有着共同的目标，并且为着共同的目标有挑战性的改进计划4双方相互信任，共担风险，共享信息5共同开发，创造6以严格的尺度来衡量合作表现，不断提高。

【供应商合作伙伴关系与传统关系的区别】传统模式：最低价格，产品规格导向，短期，市场反映，避免麻烦，采购方责任，战术，双方信息基本不沟通。合作伙伴关系：采购方与供应方互通长短期计划，共担风险与机遇，标准化，合营，共享数据。

【供应商合作伙伴关系的意义】①可以缩短供应商的供应周期，提高供应的灵活性②可以降低企业的原材料，零部件的库存水平，降低管理费用，加快资金周转，提高原材料零部件的质量③可以加强与供应商的沟通，改善订单出来的过程，提高材料需求准确度④可以共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速度，缩短产品开发周期⑤可以与供应商共享管理经验，推动企业整体管理水平的提高。

【合作伙伴关系评价】1具有正式的沟通程序2致力于供应商的成功3共同获利4关系稳定，不依赖个别人5始终仔细审视供应商绩效6双方对对方具有合理的预期/期望7员工有责任遵循职业道德8共享有益信息9指导供应商改进10基于采购的总成本进行非敌意切磋，共同决策 【避免合作伙伴关系失败的要点】1.高层管理的承诺2.严格的供应商选择过程3.持续努力的改进4.目标一致5.合作伙伴关系支持体系和文件6.不断关注双赢机会7.广泛沟通和分享信息8.建立信任9.资源让步10.关于联盟与合作伙伴关系目标和期望利益的内部教育11.人员发生变动时，保持联盟与合作伙伴关系的能力

【采购价格的影响因素】1.供应商成本的高低2.规格与品质3.采购物品的供需关系4.生产季节与采购时机5.采购数量6.交货条件7.付款条件

【谈判】是指企业为采购商品，作为买方与卖方厂商对购销业务的有关事项，如商品的品种，规格，技术指标，质量保证，订购数量，包装要求，售后服务，价格，交货日期与地点，运输方式，付款条件等等，进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。

【采购合同】经济合同的一种，是供需双方为执行供销任务，明确双方权利和义务而签订的具有法律效力的书面协议。

【合同的签订原则】 采购合同签订的原则①合法原则②平等互利③协商一致④等价有偿原则 【采购预算编制的原则】1实事求是地编制预算2积极稳妥.留有余地编制采购预算3比质比价编采购预算

【弹性预算】它是根据计划期间可能发生的多种业务量,分别确定与各种业务量水平相适应的费用预算数额,从而形成适合用于不同生产经营活动水平的一种费用预算

【资源市场调查的内容】1资源市场的规模,容量,性质2资源市场如何3资源市场中各个供应商的情况如何

【供应商选择指标体系设置】供应商的产品价格，质量，和服务。 【供应商评估方法】1供应商走访2招标法3协商法

供应商关系分类: 1重点商业型供应商:采购方,供应商都重视2商业型供应商:采购方:供应商都不重视3优先型供应商:采购方不重视,供应商不重视4伙伴型：

【几种典型的供应商合作伙伴关系】1战略性原材料联盟2先进技术发展伙伴关系3供应商早期参与流程设计的技术联盟

【价格】以标准货币单位为尺度的商品活服务的价值也就是说商品的与货币价值的对比. 【采购价格】是指企业进行采购作业时，通过某种方式与供应商之间确定的所需采购物品与服务的价格。

【目标成本法】采购方首先依据市场供需情况预测产品的市场价格，然后扣除自己计划得到的利润,既确定了产品的目标成本。

【采购合同终止的方法】1采购合同清偿2合同解除3合同抵消4采购合同的提存

【采购质量】就是指一个组织通过建立采购质量管理保证体系,对供应商提供的产品进行选择,评价,验证,从而确保采购的产品符合规定的质量要求。

【全面质量管理】通过组织机构内所有层次和所有职能部门的积极参与,组织机构所提供的产品和服务的质量能得到持续不断的改进和提高的综合管理理念。

【采购质量管理对于企业的作用】1有利于提高企业产品质量2有利于保证企业生产有节奏,持续进行3有利于保证企业产品生产和使用环节的安全。

【采购质量管理的内容】1采购部门本身的质量管理2对供应商的评估,认证,监督以及产品的验收3采购质量管理体系验证体系的建立和运转。

【采购质量管理的基本原则5R】1适当的质量2适当的供应商3适当的时间4适当的数量5适当的地点

【价格和成本绩效指标】1实际价格与标准成本的差额2实际价格与过去移动平均价格的差额3使用时价格与采购时价格的差额4当期采购价格与基期采购价格之比。

【国外采购的优势】①企业，尤其是大型跨国公司，对采购产品质量有严格的要求，国外采购扩大了供应商的范围，购买商又很大的选择余地，就有可能获得高质量的产品②降低采购成本③可以获取一些在国内无法得到的商品.

【长期合同采购的优点】①有利于增强双方的信任和了解，建立稳定的供需关系②有利于降低双方的价格洽谈费用③由于有十分明确的法律保证，可以通过法律来维护各自的权益。缺点①其价格调整比较困难，一旦将来市场价格下降，采购方将会由于不能随之调整采购价格而造成价差损失②合同对采购数量作了确定，不能根据实际情况的变化来调整③由于有了合同的限制，即使出现了更好的采购渠道，购买商也不能意调整。适用于需求量大，并有连续不断的需求的情况。 【供应商的持续改进】①定期召开合作策略回顾和发展会议②建立高层主管的供应商会议，共同探讨双方合作间遇到的问题，努力找到解决方案，分享技术发展趋势和未来产品计划③建立持续改进小组，促成持续改进的进行④建立跨职能小组，管理和改进联盟与伙伴关系

【采购价格的影响因素】1供应商成本的高低（最根本，最直接的因素）2规格与品质3采购物品的供需关系4生产季节与采购时机5采购数量6交货条件7付款条件

【采购合同的基本种类】①有效的采购合同②无效的采购合同③可撤销的合同④效力待定的采购合同（限制行为人订立的合同，无代理权人以他人的名义订立的合同，无处分权人处分他人财产的采购合同）

【无效的采购合同】⑴含义：是指当事人虽然协商订立，但因为违反国家法律，国家不承认其法律效力，不受法律保护的合同。⑵五种情况①一方以欺诈，胁迫手段订立合同，损害国家利益的合同②恶意串通，损害国家，集体或第三人利益的合同③以合法形式掩盖非法目的的合同④损害社会公共利益的合同⑤违法法律，行政法规强制性规定的合同

【质量】是反映实体（产品，过程，或活动等）满足明确或暗含的能力的特征总和。概含：产品或服务所具有的能满足特定需求的所有特征和属性。适合适用。符合要求。产品特性符合其应达到的要求程度，包括可靠性，可维护性及安全性。属性：质量是通过均衡适用性，技术性能，安全性及可靠性等技术因素.

【采购质量】就是指一个组织通过建立采购质量管理保证体系，对供应商提供的产品进行选择，评价，验证，从而确保采购的产品符合规定的质量要求

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