社交力学

经济管理学院本科学年论文

社交力学 前言

当我们走出校园的那一刻，就已经确定了：我们是一个社会人。

既然踏入社会，就必须懂得社会中的生存之道，不然定会被无情的淘汰。

一个完整的社会人，徘徊于工作、生活、娱乐之间。而不管在哪个层面，我们都需要群体，面对各式各样的人。

脱离群体，意味着远离社会，意味着被社会淘汰；融入群体，意味着亲近社会，意味着被社会接纳。

市场营销，本身就是一个与社会互动的专业，而销售，即是进入社会，与社会人互动。

此时，积极地融入社会，在群体中互动，获得社会人的信任，与群体和谐相处，便成为了一件刻不容缓的事情。

人之初，性本善。但是历经时间的洗礼，人与人之间早就缺少了原始的信任，更多的是利益的互动，自私已经深入骨髓。

所以，人类互动的游戏也就变得更加有趣，自然的，社交力学这一门新的学问也就悄然诞生了。

一 社交力学的含义： 二 社交力学的应用：

（一）：应用概述

只要是处于社会中的人，社交力学都能用上。工作、生活、业余娱乐，都可以用社交力学使之间在群体中更加夺目。

不过我更多的是要研究其在工作中的应用，最典型的就是销售工作。 我将销售工作定义为如下的几步：观察、开场、勾魂、夺心、洗脑。

观察的目的在于寻找合适的顾客，并且观察他的穿着打扮、行为举止、神情仪态、周围环境等等，以致可以在后续的对话中利用。 开场的目的在于打破沉默，深入话题。

勾魂，正如字面所能理解，就是要勾到对方的魂，目的在于吸引到对方的注意力，令对方能够与自己继续交谈下去。

夺心，当然不是把对方的心挖出来。目的在于能够得到对方心里的许可，既是在对方心中树立一个权威的形象。

洗脑，目的在于使对方产生情绪，也就是让对方的右脑做决定，因为右脑往往是不理性的。 （二）：理论基础

罗伯特·西奥迪尼在他的《影响力》中，明确了六个可以影响对方行为的武器，分别是互惠、承诺与一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。

这六样武器就如同人体中六个不同的开关，只要对方打开其中的某个开关，便可以引发人们一串相同的机械反应。以下是引用《影响力》中的文章：

生物学家们发现，雌火鸡对小火鸡的辨认并不在于其气味、相貌，而仅仅因为它们能发出“嘁噗－嘁噗”的叫声，如果刚出生的小火鸡不幸是个习惯沉默的小家伙，那它就极有可能被母亲忽略或者杀死。在另外一个实验中，生物学家将一只鸡貂的模型放在雌火鸡的附近，便立即遭到了雌火鸡对这个天敌的猛烈攻击，然而一旦鸡貂模型里头的小录音机开始发出“嘁噗－嘁噗”的声音时，研究者们发现，雌火鸡不但容许它靠近，甚至还将它拢到了自己的翅膀下。这里，雌火鸡的母性完全被那种“嘁噗－嘁噗”的声音所控制，生物学家声称他们在很多其他动物身上也发现了这种被称之为“固定行为”的模式。而社会学家以及行为心理学家则进一步说，固定行为模式在人类身上同样存在。一个很简单的例子是，人们在旅游地购买纪念品的时候，总是遵循“昂贵＝优质”的公式，同等质量的珠宝，价钱越高的，对顾客越有吸引力，市场也就越火爆。在很多时候人们选择这种下意识的模式化行为来提高效率，在另外一些情况下人们发现自己根本就别无选择。我们不可能去认识和分析每一个人、每一

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件事和每一种处境的每一个方面，否则的话，我们一天都活不下去。很多时候我们即便知道固定行为模式并不总是正确但是还是继续奉行，这是因为我们没有更好的方法，毕竟在大多数时候，它们一直是奏效的。 可见，固定行为模式时刻在影响着我们，有利有弊，而我们在明白道理之后，就是为了利用固定行为模式，顺势或者打破机械反应，达到目的。 而机械反应这个名词在另一门科学中也出现过，就是鼎鼎大名的NLP—神经语言程式，是催眠的一个分支，研究的领域则更加的广泛，实用性相当强。 在社交力学的应用中，处处都贯穿着六个理论，是将理论的实践化，以具体的行为来达到社交的动态平衡。 （三）：技巧基础

冷读、推拉、高价值展示、情绪共振、NLP心锚设置、BHRR话术、多重对话脉络等等一系列的小技巧的融会贯通，组成一套套硬性的组合拳，达到沟通的最高境界。我这里着重介绍冷读。

冷读定义:在事先完全没有准备之下,推测出对方的心理,一语说中不曾听说也不曾见面的人，他的现在、过去和未来。

冷读优势: 两人之间如果有坚实的信任基础，不管你说什么、做什么，对方都会往好的方面解释。反之，如果双方互信薄弱，不管你说什么、做什么，对方都会往坏的方面解读。

同样的道理，读心者喝咨询者之间若建立了信任关系，咨询者也智慧对说中的部分留下强烈的印象。也就是说，咨询者很容易觉得读心者“全部”说对了

只要建立了信任关系，谎言会变成真话、真话也会变成谎言。 所以，冷读的目的在于快速建立两个人之间的联系，增加信任感。

三 具体分析销售五步：

我们假设现在我们正在进行销售，此时我们和顾客之间的关系可以用如下社交地位图来表示：

销售员 顾客 起先在陌生销售时，销售员只是个普通人罢了，顾客没有理由认同你的产品，他认为自己才是主角。销售员带着热情过去，而顾客则冷冰冰，因为社交地位不平衡，而社交力学的目的就是改变这种不平衡，达到社交地位平等，甚至高于顾客。 现在我们就运用社交力学来分析。 （一）：观察

善于观察生活的人注定成功。其实，从上面这个例子可以看出，福尔摩斯之所以能够很快地破这么多案子，都是决定于他敏锐的观察力的。在福尔摩斯第一次与华生见面时，立刻就辨别出华生是一名从阿富汗回来的军医，福尔摩斯为什么能够辨别出来面前的这个人就是一名军医呢? 是观察 ！敏锐的观察力决定了福尔摩斯能够立刻辨别出一个人的职业。

其实，从上面这个例子可以看出，福尔摩斯之所以能够很快地破这么多案子，都是决定于他敏锐的观察力的。

在与陌生顾客讲话前，注意顾客的穿着打扮、行为举止、神情仪态、周围环境等等，当然观察是贯穿整个谈话的。例如一般人在拿包包的一边戒心比较高，所以我们在近身搭话时就应该从其另一边接近；又或者从对方走路的方式分析对方性格的类型，从穿着打扮中分析出喜好等等。这一切的目的都在于为后续谈话做准备，让自己的心里更有底。

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下面提供练习观察的一个方法：练习你的观察力，最有效的方法之一是“回想游戏”。你可以在任何时候、任何地方练习。例如，当你走进一个房间之后，闭上眼睛，尽可能回想走进房间之前你看到了什么，愈详细愈好。 （二）：开场

往往很多时候，销售员一开口，顾客就跑开了，这是很常见的。所以，对于开场，销售员必须好好琢磨。而开场的目的就是在于打破沉默，有时候一句简单的您好，就可以让顾客停下脚步。这就是开场，很简单。

但为什么会出现顾客跑走呢？原因在于当我们面对陌生人时，我们害怕拒绝，有接近焦虑，所以当我们硬着头皮上去搭话时，显得很不自然。又或者急功近利，一开口便开始介绍，不把人吓跑才怪。 开场白可以先和对方聊聊生活：一奇、二活、三特殊。奇指的是顾客办公室，或者身上的珍藏，这些东西都是对方喜爱的东西；活指的是对方身边的孩子、宠物等具有生命的，可以以其为聊天切入口；特殊自然是指不一般的地方，可以是顾客身上的物品，也可以是习惯等。 （三）：勾魂

在简单的打破沉默之后，就进入重要的一步，勾魂。先介绍一下勾魂的理论基础。 在人脑中的有很多设计好的程序。NLP就是一门解读人脑工作程序的学问。

学过NLP的朋友都知道，信念价值系统BVR，存在于潜意识层，并被潜意识所管理，你大脑中存在无数的BVR，每个BVR都有一个外壳，叫做“态度”。

人好像一部计算机，你跟对方沟通的时候，输入一个“搜索”的命令，对方就开始查找相应资料给你，这个回应就是态度了，除非你执行一项从来没有被设计的“操作”，不然你不要指望对方给你不同的反应。

这世界上的人多数是很无趣的，每天都对自己的客户说一样的话术，同样的表情，对心仪的美女用一个不变的模式追求，也令到对方对你一样的反应，拒绝！

如果你早晨出门遇到一个陌生人，你微笑充满热诚的去跟他握手，你拿到的多半是对方突然走“S”型路线避开你。就像你招呼你家狗狗，它飞奔向你，快到跟前的时候，你突然面目狰狞的拿出一根棍子，它当时的反应。。。。。不过你如果面部僵硬的走到他面前，突然摆出一个“黄飞鸿”的起手式，他可能会“当机”个几秒种才有反映。

我是说，你要攻破对方的思维防线，就需要用到勾魂技巧，去设计一个他大脑程式中未曾被设计过的“程式”，这样你才能从“后门”攻入。

通常的勾魂都是在“好奇心”方面下功夫。引发好奇心的勾魂有三种： ①资讯勾魂 ②故事勾魂

③人物神秘感勾魂

勾魂的制造主要按照如下的步骤：①设计资讯勾魂（制造好奇）——②设计一个故事场景——③将故事中加入主人物——④制造主人物的矛盾张力并递深的复制三次以上。 简单的举例如下：我想告诉你一件很奇特的事情（利用好奇心，抓住兴趣），昨天在篮球场上（故事场景），有一个1米90的大个和一个1米65左右的矮个打球，那个大个是校队的，一般人认为这有什么好看的，可是，你知道吗？（制造矛盾，再次勾魂）他们不是简单的斗牛（再勾魂）。我先打住了，悬念留到以后再说吧！（我想这个时候对方肯定会用眼神杀死你。）

勾魂不需要把故事讲得太彻底，目的只是为了引起对方兴趣，让对方继续听我的介绍，期待我的下面内容，而不至于枯燥乏味。

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销售员 顾客

此时的顾客正在期待你的讲解，说明他至少已经对他的时间进行投资了，此刻便是你社交地位上升的好时机，而下一步的夺心，则至少可以把地位拉平，甚至超越。 （四）：夺心

夺心，其中最常用的一招就是千隆问屈术，这是算命先生，江湖术士走江湖用的法宝，也可以叫冷读术。

“外表看起来好像很有自信，但内心有烦躁不安的一面”，“你曾经因为草率决定而失败，如果那时稍微耐心等待，情况会好得多”，这些语句就冷读经典模式，也可以用冷读来赞美人，“你不太能对人敞开心胸，这是很可惜的喔！其实你感情丰富而且很能逗人开心，是个极有魅力的人，只是还没有全部展现出来。”

而千隆问屈的理论基础则如下：千的全称是“慢千”，意思是慢慢的编造一套说辞，恐吓人家，刺激别人的情绪，让人家觉得大事不好。隆，是赞美、鼓励、捧抬的意思。 千隆加起来，就是有名的NAC神经链调整术，也叫地狱天堂法。

问的全称是“审问”，意思是一边观察，一边发问。比如，我说你十月份发生立了一件比较大的事吧？然后我观察你的表情、眼睛、眉毛。表情不好，我就说是坏事。表情愉悦，我就说：那是一件不错的事吧？

屈，也叫响卖。就是把人整得心理情绪大起大落，他心灵失守，你就能通过发问与观察得到一个结论。比如：你十月份发生过一件不好的事。他就要用肯定的口气说出来。震住他，让他“屈”了，是龙就给盘着，是虎也得蹲着。

举个例子：如果我的保健品是能够加强你的肝功能来分解脂肪（备注：我凭空乱想而已）我直接告诉你它是可以加强肝脏放出X素，而分解脂肪的就是X素云云。请对比以下：

我问：「请问有没有喝酒或熬夜的习惯？」（对方说有的话，我就有筹码去屈或隆）

如果对方说没有，我在问：「你有没有见过身边的一些人，好像食量大，又少运动，但又很健康？不过另一些人就算吃得很少也很容易发胖？」

对方应该是答「有」，我就说：「其实，我们的肝脏有一种X素??这种X素是年纪每大5岁就会减少Y％??」接下来可能我会说：「因为你有喝酒，所以会影响到你的肝脏??这也是为甚么我们常说的啤酒肚的意思??」如果对方是有熬夜的，就屈熬夜影响到他的肝脏。

如果对方没喝酒熬夜习惯，照样屈他。从两个方向下手：一，如果对方年纪不轻，就屈他X素随年纪减少，如果对方年纪轻，就屈他的肝脏功能较弱。

如果是对方主动过来找你，你可以尽快做一猜即中；如果是你去找对方在先，加多点千隆问屈。特别是作别人的领袖的，如果面对下属或下线时，我开头的几次都连续性很快的一猜即中，会有怎样的结果呢？

例子2：“最近，你健康上有点问题？” “没有啊，我很健康??”

“真的？心理健康方面不是有些失调吗？” “啊，是的。事实上，新工作是有些压力??”

也就是说，把健康扩大解释到“精神健康”，这是利用(ZoomOut)说法。 “从你的口气中，感觉到你有人际关系的麻烦。” “是的，不过现在没什么问题??”

“现在当然没有问题，因为已经克服了。但是，过去曾因与难对付的人的关系而苦恼？” “是的。在以前的公司曾遭到老板的性骚扰??”

这是缩小（ZoomIn）说法。也就是借由“人际关系的麻烦”缩小到“过去的麻烦”。

这是《冷读术》里面千的技巧，当然里面也有审核，这并不是《冷读术》里面最经典的技术，只是摘出来让大家看到千的语言原理和结构。

正是这种模棱两可的话术，产生了“千”的基本效果，也就是所谓的“听者有意”。

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销售员 顾客 夺心的目的在于制造权威感，获得对方极大的信任，完全的将社会地位的不平衡改变，拉向相同甚至超越，此时销售人员已经掌握了很大的主动权，因为对方已经折服。 （五）：洗脑

洗脑是向别人输灌自己的观点，思想，从而让他们（她们）按照你所希望的方向来进行思考和行动。洗脑后的人方便控制，被洗脑的人唯洗脑者马首是瞻，可以做很多事情，见的人的和见不得人的。

打断逻辑：用严重不符合日常惯例的言辞或行为将对方的逻辑（情绪）打断，再后续一种合理的解释，可反复多次进行。打断对方的逻辑意在终结某一情绪或话题，常用于终止反抗和负面情绪校正。比如行为上，在对方讲话的时间突然做个鬼脸。言辞上，为终止顾客抱怨我突然说：“有一只非常幸福快乐的蟑螂。”

逻辑冲击：罕见的道理或逻辑构成足以制造短暂的大脑空白。逻辑冲击常用于开局和异议处理，开局时可以构成吸引或打开话题，所谓异议一般是指在大的方向上，对方已经投降时所提出的问题。开局实例，推销员：“先生等一下 , 你今天发型很适合作这份表格喔~~(压根无关的话题)”。

信息流轰炸：这常见于家电售货员，少量的新（对目标有价值的信息）信息或视角会引起一个人思想和情绪上的波动，意外和波动使得在短时间内新信息的权重夸张性地被放大，原有逻辑效率暂时性下降。而当新信息或视角的数量在短时间内达到一个足够大的水平时，即对目标构成理性上的轰炸，目标的理性很可能会暂时性的崩溃。

疯言沙拉效应：用不合逻辑的语言或是肢体动作去模糊一个人的意识。注意下面一段对话：\假如你能够忘掉以前曾经应该记得忘掉的东西，难道你不应该了解潜意识到底应该如何运作吗？\这就是标准的疯言沙拉效应。完全不合逻辑，越不合逻辑就越能够模糊一个人的意识。

非理性环境引导：没有人能完全不受环境的影响，一个非理性的环境通常对环境内的个体产生不同程度的带动。这是演说家常用的手段。非理性场所（迪厅、舞池、狂欢的人群、聚会等等），非理性场合（游行、暴动、实施情绪调动后的演讲厅等待）。一般是运用很多其它个体的集体性非理性来对目标进行渲染和引导。第一，非理性环境默认了非理性的角色，从而对目标的潜意构成影响，在潜意识里他们会做出适合此时此刻场合的行为，扮演与此刻环境内人们相同的角色。第二，人是一种社交动物，长期的演化和发展使得我们明白，不合群的代价是巨大的。第三，非理性环境内的光线、壁纸、声音、酒、他人行为、风景等等都是很好的催情剂，能够有效地调动一个人体内的某些激素水平，从而压制理性，调动感情。

理性环境抽调：带目标离开熟悉的时间、空间，当理性环境不复存在，对新环境还没有完全熟悉的时候，理性会被严重地削弱。此时对目标进行感性引导将更加容易成功。面对新的事物，新的场景人们的大脑通常还停留在接受引导的路子上，根本无暇去思考，去理性判断，去反抗??

这些技巧并不一定要按顺序去进行，因为目的只有一个：达成交易。

我说过，观察贯穿整个过程，通过观察，我们还可以利用NLP中的“同步共振法”，即学习对方的小动作、口头语、语调等，与对方达到共振，但之后必须带动对方和自己做相同的动作，此时代表对方已经有良好的服从性了，离成交也已经很近了。

四 案例赏析：

最后再写上一个案例来总结所有内容：

在当天晚上，有一对夫妻正在Ogawa店铺外看着我们的按摩椅，表情特征是很有兴趣的样子，就走了进来。

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