第二十组 商务谈判策划方案1

商务谈判的策划案

第二十组

小组成员：陈淑姿 周建亮 郑燕秋 欧小燕 思达奇

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一、前言

当今世界健康越来越被人们重视了，如果没有了健康一切都是零，地位，金钱，权利等都是在拥有健康的基础上才可以发挥其作用，所以归根到底健康才是最重要的，然而有一个数据让我们毛骨悚然，世界上处于亚健康的人群达到80%以上。据专家估计这个数据将承上升趋势。世界上每秒有1.8人死亡,也就是每分钟有106人死亡,一小时就是6,360人,一天就是152,640人。这些数据怎么不让我们害怕呢，由此可见保健品的市场有着不可估量的前景，为了开拓这个市场，我们公司打算将保健品遍及全球，所以希望跟厦门喜多保健品有限公司合作。 二、谈判主题

美国GNC健安喜公司想找厦门喜多保健品公司做代理商，并且进行长期的合作， 三、目的

?为了将GNC 健安喜品牌打入厦门

?希望GNC 健安喜能够与厦门喜多宝有限公司进行长期的合作 ?开拓中国市场，提高企业盈利水平

?希望通过厦门喜多保健品有限公司帮助GNC健安喜公司提高在中国的美誉度，知名度。

四、谈判目标及必要性

?在商品的数量条件方面由于考虑到关税以及公司的利润至少要达到2万盒以上。

?在商品的包装方面我们会以最有利于商品保护和销售的包装形式。

?在价格方面我们有定一个范围，价格往高的方向谈判，必要时可以适当的让步。

?关于装运条件我们会在合同规定的时间内送货到门。

?支付条件我们会在合同里面规定，最好是先付款再送货，也可以考虑分期付款，但是到货前资金必须全部到账。 谈判的必要性

谈判能帮企业增加利润，降低成本。因为谈判争取的每分钱都是净利润。所以对于任何一场交易谈判的必要性是必然的。 五、方案说明及谈判双方的背景分析

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方案说明：本次谈判的方案主要包括五个内容，商品数量条件。包装方面、价格方面、装运方面、支付条件。

我方公司背景：GNC品牌创立于1935年，公司总部位于宾夕法尼亚州的匹兹堡，是全球最大的健康营养产品的专业零售商，包括维生素，矿物质，草本提取物和其他专业营养补充剂和运动营养品，体重管理和能量补充产品。GNC在整个美国和50个国际市场的特许经营业务拥有超过7000家零售商，提供超过1500种健康产品，营养保健品年销量达6亿瓶。GNC的产品是依照高标准来生产的，NUTRA制造的产品在膳食补充剂行业处于领先地位，GNC不仅仅是货架上的一个品牌名字，除了提供全面的营养健康产品，还为期望保持健康人士提供营养和健康知识的咨询服务。

对方公司背景：厦门喜多保健品有限公司、专业从事保健品的市场推广与销售，营销网络遍及全国各地。另外，公司长期从事电话直销，并同国内外400多家媒体保持良好的合作关系，形成了一个庞大的媒体销售网络。公司以：“诚信合作、互利互惠”为经营方针，以：“创名牌、建网络”为经营理念，力求为广大消费者提供一流的产品、一流的服务，努力做到经销商、消费者的需求和价值得到充分的保证和体现。公司愿与国内外新老客户建立长期友好往来，共同开拓保健品的广阔市场，喜多保健品公司将以高科技的产品、全方位的市场跟进、极大的利润空间、灵活的销售政策与您携手合作，共创健康美好的未来。公司在期许发展壮大、永续经营的同时，更倡导“取之于社会、用之于社会”的公益思想，把智慧和健康散播到每个角落，更好的服务人民、回报社会。 六、谈判所需的资源

谈判资源：一切可被利用，使谈判对己方有利的前期，中期及后期资源总和。 如：合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料 七、谈判的预期结果及可能面临的风险分析 谈判的预期结果： 一） 成交。签订合同。 二） 中止。在约定时间进行谈。

三） 破裂。友好终止交易，同时努力寻找其他客户。 谈判可能面临的风险：

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＆谈判进展不顺

＆商品在交货期内价格暴涨风险，所以就要在合同中约定，如出现重大变动，则终止合同。双方就价格问题从新协商。

＆谈判双方误解对方的意思，以至于将来出现合同纠纷，

＆购买方公司倒闭风险，所以在继续谈判的过程中一定要先了解对方公司的财务情况，企业性质、主管单位、经营状况、信用和履行能力。 八、谈判过程中所使用的战术说明 （一）投石问路法

就是通过试探、问话等方法观察对方反映，了解对方的真实意图和目的，获取自己所需要的一切信息或证实对方所提供信息的真实性可靠性，然后再做出判断， （二）集思广益法

即鼓励每个谈判成员对谈判中的重要问题提出多套决策想法，然后进行集体讨论，讨论中不做攻击性和批判性发言，重分析评价。激发每个人自己的灵感吗，仔细推敲各种可能后得出一致的结论。 （三）挑剔法

重大决策付诸实施和谈判协议签字之前，可以挑选有批评精神、有主见、有责任心且未参与此次谈判专家用挑剔的眼光看看方案是否有问题。 （四）逆向思维法

从不同的角度考虑问题和对策，通过对已经作出的决策改变思维方式，从新提出问题并寻求不同的解决方法，包括如果改变方法和手段、结果会怎样？采取其他决策有何影响？

九、谈判议程及相关要件说明 谈判议程我们主要采用通则议程 （一）确定议题

首先先将与此次谈判有关的所有问题罗列出来，尽可能不要遗漏：其次根据对解决是有利还是不利这一标准，将所有的问题进行排序。 （二）议题讨论的时间安排

我们先将双方可能达成协议的问题或条件提出讨论，然后在讨论可能会有分歧的问题。同时对每一个议题所需的时间预先安排。

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议程安排的一般内容： ?先安排好说话的顺序 ?确定所要征询的专家 ?准备相关文件、资料

?应在何时提出问题，提出何种问题 ?应向何人提出问题 ?由谁提出问题，谁给予补充 ?何时打岔，由谁来打岔 ?何时吃饭休息 ?如何暂停讨论 十、 谈判团队人员组成

主 谈：陈淑姿，制定策略，维护我方利益，谈判全程代表;

副主谈：周建亮，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，负责技术方面; 决策人：欧小燕，辅助主谈，负责重大方面决策；

文 秘：郑燕秋，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议; 法律顾问：思达奇，解决相关法律争议及资料处理；

外 援：董小莹，主要分析国际贸易市场的情况已经关税的问题。

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