联想营销渠道ppt展示

联想营销渠道分析研究

联想电脑的渠道分析

陈爱书、郑凤伟、李雨宣

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分析框架

笔记本电脑品牌关注 联想公司简介 联想电脑产品 联想电脑的销售渠道分析 联想电脑的销售渠道策略 联想电脑销售渠道冲突 联想电脑销售渠道冲突的应对 结论

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笔记本电脑品牌关注

2010年上半年，中国笔记本电脑市场出现了较为明显的市场 变动，联想凭借旗下诸多热门产品的支持继续保持着较大幅 度的市场领先优势，惠普市场关注份额出现了较为剧烈的变 动，受上半年惠普“质量门”以及后期处理问题不当的影响， 惠普的市场关注份额出现了大幅度的下滑。受此影响，华硕 和戴尔的市场关注份额大幅增长，并且开始超越惠普，其他 品牌也趁机抢占市场份额。 2010年上半年笔记本电脑市场中，联想的品牌关注排名第一， 其关注比例超过30%以上，而其他品牌的关注比例则均不足 15%,高出其他品牌一倍乃至数倍的关注比例优势使得联想 在上半年稳坐笔记本电脑市场第一的宝座。

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联想公司简介

联想集团成立于1984年，由中科院计算所投资20万元人民 币、11名科技人员创办。在公司发展过程中，联想勇于创新， 实现了许多重大技术突破，其中包括了研制成功可将英文操 作系统翻译成中文的联想式汉卡，开发出可一键上网的个人 电脑，并于2003年，推出完全创新的关联应用技术，从而确 立了联想在3C时代的重要地位。凭借这些技术领先的个人电 脑产品，联想登上了中国IT业的顶峰，2004年时联想已然连 续八年占据中国市场份额第一的位置。2004年，联想进行 “瘦身行动”,从多元化经营回归专业化道路，致力于成为 领先的专业IT硬件提供商。2005年5月，联想完成了对IBM 个人电脑事业部的收购，这标志着新联想将成为全球个人电 脑市场的领先者——年收入约130亿美元，服务于世界各地 的企业客户和个人客户。

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新联想是一家极富创新性的国际化的科技公司，由联想及原 IBM个人电脑事业部所组成。2004年4月1日，联想集团的 英文名称由“Legend”(意思是“传奇故事，传奇人物”) 改为现在的“Lenovo”。 同年，联想以17.5亿美元(12.5亿 美元以及IBM的5亿美元欠债)的价格收购 IBM PC事业部， 并获得在5年内使用IBM品牌权，成为全球第四大PC厂商。 2004年底，联想在举世瞩目之下并购了被称为"个人电脑时 代缔造者"的IBM的全球PC业务，由民族IT产业的领军企业 一跃成为全球第三大个人电脑生产商。2008年，联想为北京 奥运会提供信息技术设备与服务的支持。联想和原IBM PC都 具有悠久的技术创新传统，新联想将秉承双方在创新方面的 特质，持续不断地

进行技术研发投入。创新将是联想的品牌 基因，在新的研发体系之下，联想研究院做为公司级核心研 发机构，承担着新联想未来核心技术研究与开发的重任，居 于至关重要的位置。

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联想电脑产品

台式机系列有：Idea Center系列，开天 系列、启天系列、扬天系列、补天系列、 ThinkCenter系列等。 笔记本系列有：ThinkPad列， 3000系列、ideapad 系列、 昭阳系列、加固笔记本系列等。

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联想电脑的销售现状

2010年联想连续第三个季度成为全球前五大电脑 厂商中增长最快的厂商，并连续五个季度增长速度 快于整体市场。联想在全球的市场份额首达双位数, 季度费用率创历史最佳水平。 其中在中国区，联想第一季度的综合销售额年比年 增长50%,达25亿美元，占集团全球总销售额 48.7%。季内，联想进一步巩固在中国市场的领 导地位，个人电脑的市场占有率达28.7%, 销量较 去年同期上升42.8%, 优于整体市场增速30.9%。 季内，集团进一步扩展中国渠道架构，覆盖更多五 /六级城市及加入更多中小企业的业务合作伙伴。

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在新兴市场，联想第一季度综合销售额是去年同期的两倍， 达8.21亿美元，占集团全球总销售额16%。季内，联想个人 电脑销量年比年飙升69%,而区内整体市场销量则上升26%。 值得注意的是，季内联想在俄罗斯、印度和拉丁美洲的增长 尤其显著，因此其于区内的市场份额亦按年上升1.4个百分点。 在成熟市场，联想第一季度综合销售额年比年增长38.5%, 达18亿美元，占集团全球总销售额35.3%。集团季内个人电 脑销量年比年增长48.7%,显著快于整体市场销量增速 14.5%。集团在区内的市场份额年比年上升1.3个百分点， 并持续专注减省开支，准备就绪迎接企业客户再次展开的换 机周期。

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联想电脑的销售渠道

销售渠道的定义 美国著名营销学家菲利浦· 科特勒认为： “销售渠道是指某种货物或劳务从生产者向 消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权 或帮助转移其所有权的所有企业和个人”。

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影响联想电脑营销渠道的微观因素

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联想遇到主要竞争对手分析

戴尔 优势：直销模式； 直接的大客户关系； 运作成本低； 个性化服务定制能力强； 性价比较高 劣势：直销模式 成功原因：运作效率高

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惠普 优势：产品服务好； 应用方案支持能力强； 服务能力强 劣势：价格较高； 响应市场变化慢 成功原因：产品品质好

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东芝 优势：研发实力、工业设计能强； 品牌知名度高； 渠道覆盖面广 劣势：中间环节过多； 对全国总代理过分依赖 成功原因：渠道覆盖面广 华硕 优势：产品线完整 ； 品牌知名度高 劣势

:生产成本高 成功原因：品牌效应

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消费者环境

用户需求持续升温，市场大规模快速增长，但增 长速度逐渐放缓，计算机市场将逐渐走向成熟。 市场的变化导致计算机用户产生以下特点: (1)随着计算机整体市场规模的扩大和技术的进 步，市场竞争加剧，消费者议价能力加强。 (2) 随着价格的大幅下降和产品性能的不断提升， 个人及家庭消费需求增长迅猛，地县级市场的计 算机消费开始加速增长。 (3) 随着市场的成熟，消费者对电脑的需求差异 化特点，不再仅限于追求配置和价格。不同的用 户群体对电脑的性能、设计、价格需求都提出了 不同的要求。

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供应商环境

(1)供应商现状分析 电脑产品的供应商主要由三大部分组成:整机代工生产的供应商， 核心元件供应商，一般通用元件供应商。目前全球的电脑整机有 80%以上都是由台湾的代工厂商进行OEM生产的，而全球IT市 场的持续发展以及IT品牌厂商间的战略合并与联盟导致越来越大 的市场掌握在越来越少的品牌手中，由于电脑生产规模的扩大， 大的电脑品牌厂商对代工厂的议价能力逐渐提升。 (2)来自供应商的竞争威胁。 计算机市场的快速发展吸引着部分供应商进行前向一体化的竞争。 计算机代工毛利率的下降迫使代工厂商开始寻求新的发展出路， 生产销售自有品牌的笔记本产品将成为代工厂商的一个选择。台 湾的笔记本主板厂商借技术优势也积极进军笔记本电脑品牌市场， 其中华硕通过大力的品牌建设在笔记本市场己经做到全球前十的 位置。

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影响联想电脑营销渠道的宏观因素

政治法律环境(1)信息化发展政策促进IT行业的发展。 (2)中国政府在 鼓励IT行业发展方面相继制定了有关的政策法规。2003 年的《政府采购法》及2004年的《电子签名法》,为电 子政务的进展提供了强有力的保障，也必将带动政府信息 化建设的快速推进。 (3) 2005年，信息技术产品所涉及的251个税目将全部实 现零关税，这给国内计算机产业既带来机遇同时也带来了 严峻的挑战。信息产品全面实现零关税将进一步降低依赖 进口的部分核心元件的成本，从而使计算机产品具有新的 降价空间，并可能获得因降价而扩大的市场空间。

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经济政策环境2010年中国的国内生产总值(GDP)达到387259.552亿人民币 亿元，同比增长10.3%。2007年农村居民人均纯收入5919元， 扣除价格因素，比上年实际增长10.9%;城镇居民人均可支配收 入19109元，实际增长7.8%。消费需求较快增长，城乡居民收 入较大幅度增加。不断扩展的中国经济规模为企业的发展提供了 坚强的市场基础和巨大的增长空间

。

社会文化环境(1)人口的城镇化比例呈现持续上升趋势，带动总体消费力的持 续上升。 (2)城市化进程稳中趋快，人们对计算机网络知识的接受程度越 来越高，进而带动电脑消费需求的上升，个人电脑的使用在城镇 市场开始进入普及阶段; (3)在当今的信息时代，上网己经成为人们生活的重要内容，电 脑也因此成为一个相当重要的工具。

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信息技术环境国内IT企业在核心技术能力上呈现两个特点:一是计算机 的生产基本采用代工生产的方式，国内IT企业缺乏对计算 机产品的研发和设计能力;二是在关键技术、专利和标准 方面受制于美、日、欧盟等发达国家的大企业，对全球IT 产业巨头的依赖程度非常高。可喜的是国内的IT企业正在 为打造自己的核心技术进行努力，2004年3月，闪联标准 《信息设备资源共享协调服务协议标准1.0版》正式提交 到信息产业部，行业标准即将出台。“闪联”标准组成立 的目的，就是希望通过“关联应用”等技术，整合消费者 所拥有的各种电子设备，实现广电网、因特网和移动网的 三网协同应用，“闪联”的出现，依托学术界和产业界共 同打造的核心技术基础，为中国的企业研发推广下一代家 电IT设备抢先占领了一块重要阵地。

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