7月总结报告谭政军

7月总结报告

市场概况

郴州位于湖南省的最南端，称之为湖南的南大门，广东的后花园；也是湖南的有色金属之乡，其中永兴县产银约占中国产银的话四分之一，其经济以往主要是靠矿业支撑这，随着矿产资源的减少，加上郴州紧邻广东，在地理和交通、市场劳动力充足的各种优势资源，郴州成为广东产业对接的一个重要城市，郴州的经济也由矿业开始转型为工业。郴州市有桂阳、宜章、临武、安仁、桂东、汝城、嘉禾、永兴8个县和资兴1 个县级市。总共有463.5万人。 郴州市城区当地做的比较大的有爱心世界、金宝宝、亲子航母、万能宝宝、妈咪宝贝，连锁有伊呀母婴等。郴州市场门店做的比较成熟，很多大店都在迅速的扩张---开分店，部分当地做的好的大店如爱心世界、万能宝宝已经由市区往县城扩张，开一站式母婴购物广场。县城大店又向乡镇蔓延。做的成熟的大店由以往单纯的品牌优质产品的营销，开始注重营造浪费者一个休闲、舒适、优质服务的购物环境，以及宝宝游泳馆、照像馆、游乐场的扩展等。在店员能力方面，有些大店会对店员定期考试，主在是在针对产品知识卖点及客各种不想购买理由一个说服方法的考试，还有一个客户在进店及销售过程中的礼仪培训等等。郴州市场门店做的成熟及竞争激烈由此可见。

郴州市场营养品种类繁多，真正具有一定影响力的品牌只有安琪纽特、优生妈咪、汉臣氏这三个品牌。郴州市场市区及县城做的好的门店至少都有自己的一个到两个品牌的营养品，甚至四五个。其中在每个县城都比较常见的有安琪纽特、优生妈咪、汉臣氏；这三个品牌也是在郴州市场的知名度和占有率都比较高，其它品牌有傲滋、英吉利、童聪、丹吉尔、雅因儿、佰仕高、唐贵妃、锌动力、酷幼、益力健、爱宝氏、纽瑞滋、高培等等；这些产品虽然品牌影响力小，但由于其利润空间大，使得它们在市场上也有了自己的立足这地，占据了一席市场。这也说明了郴州市场消费者在营养品认知这一块不是很高，也没有一个真正深入心的品牌。由次可见郴州市场营养品这一块品牌杂乱竞争激烈。

客户情况：

市区

爱心世界:有8 年历史，在城区有9家店面，总店在步行街，约1500多个平方。主推营养品安琪纽特；逐渐向县城扩张今年在永兴县城开新店一家。郴州做的最大最成熟的母婴店。客户拒绝理由：产品知名度低，产品折扣高，与其公司产品定位不符。

亲子航母:市区三家店，一站式购物广场，里面配套设施相对齐全，宝宝摄影，游乐场。 万能宝宝:主要做优生妈咪、汉臣氏，已在永兴县扩张招商。暂未找该店负责人洽谈。 妈咪宝贝:找店长聊过，了解到客户想接一个益生菌冲剂。但由于我公司产品该产品暂未上市，暂未找老板沟通。

县城

桂阳:

爱心世界:县城有5家门店，总店在步行街，约350个平方，主要做安琪纽特、傲滋、纽瑞滋，产品结构丰富，人流量大，生意好，在当地影响力大，整体实力占优势比较明显。 老板态度：你们公司产品没有进乐友、伊呀、贝贝熊这样的大连锁机构，没有实力做起来没有安全感。

实质分析：1.客户在当地自身实力强，产品全推广能力强，对我们产品折扣和服务不看好！

2.对我们产品、公司认识不多，无论是产品质量还是公司实力都有所怀疑，合作起来不放心。 解决思路:1.举例证明我们的实力，我们公司在全国整体行情快速增长趋势，公司产品在相邻市县合作客户的成功例子，2.还是从产品质量和服务换角度分析。3.从整个母婴市场分析现

店面竞争激烈，以后终端店铺与公司强强联手合作的一个重要性！4.多去，多聊，建立信任。

功夫龙：开店比时间不久，两层约600个平方左右，目前桂阳县单店面积最大的一家店，该店由三个老板合资开办，采购营销负责人周礼兵，以前做雅士力业务，与嘉禾已合作客户爱婴坊李华英以前是同事，该店有往乡镇做分销，在管理和推广方面比较注重，是一个潜力型客户，在爱心世界不合作的前提下，做为一个潜补客户。

老板态度：第一次接处，到上海展会看一下，先了解下情况在说.

实质分析：确实不了解。

解决思路：1.及时跟进，在爱心世界没谈下来的情况下保证不放弃。2.多去，多聊，先让他了解我们公司，了解我们产品，了解我们的操作思路模式、服务。3.用他熟悉的嘉禾客户成功例子，证明公司实力，说服客户。

嘉禾

产品情况：7月14日上货4200元，7月21日回访，7天销售9盒1062元。

竞品对比：优生妈咪5月上货，在6、7月销量不到3000元。从销售数据、销量趋势来讲我们的产品刚上货就已经超过了优生妈咪。

店员情况：在奖励方案激励下，店员积极性很高，我们产品基本上首推主推。

存在问题：1.店员：对我们产品知识掌握不牢固，对竞品情况不了解，对我们产品信心不是很足，另比较销售技巧单一。2.产品：刚上货，店内新老客户都还不知道，在当地没有一点影响力！

提升方案：1.店员培训：产品知识、竞品比较、销售技巧。2.奖励及时落实到位提高店员积极性。3.店面包装宣传推广。4.8月活动的组织开展。

临武

三国鼎力

爱心世界：目前在县城有两个门店，做的比较早，大店150平方左右，7个店员，小店15个平方左右，老板亲自坐阵。目前主做安琪纽特，但在其店面斜对方不到100米有一个药店也做安琪纽特，且药店活动力度大。对其影响极大。

老板态度：产品还可以，没什么顾虑，暂时不会进。

实质分析：1.营养品销量差，做的没什么信心，不重视。2.对我们不了解不信任。

解决思路：1.当地市场情况分析。2.自身店内产品结构分析。3.突出我们产品质量与服务。 燕子飞飞：店小量多，分部在县城的各个关键路口位置。以抢占优势位置，来占领市场。目前已有5家门店。店内只有6月份刚上优生妈咪。每个店铺陈列整齐，产品齐全，店员比较有激情，整体感觉老板意识、管理都比较好。另老板有做副食生意。

老板态度：不接电话。

解决思路：多去，找店员多了解客户到店的时间习惯，蹲点守候。

快乐宝贝：两家门店,6个店员，店里主要事务由店长负责，6月刚上汉臣氏。店长，对营养品不了解，不轻易信任别人。上汉臣氏原因：有订母婴商情报，比较相信报纸。 老板态度：对我们不信任。

解决思路：多去，多聊，多灌输我们的产品、服务等信息。用她熟悉的嘉禾客户为例子，引导接受我们。

临武县三个客户实力相当，在没有开出一个客户的情况下，这三个客户一个也不放弃！ 不同客户不同分析，挖掘需求，多角度多方面进攻！

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