《商务谈判与推销》的第二次作业

《商务谈判与推销》的第二次作业

1、你们是零件供应单位，对方工厂已经欠了你们三批零件的贷款，现又要求你们供应第四批零件，单位要你负责与该工厂谈判，你打算怎么与对方谈判？

在谈判准备阶段我单位应该先收集好对方想要订购的第四批零件的数量信息，以及该批零件对对方工厂的重要性。

在谈判阶段首先向对方表明我方是很有诚意与诚实信用的企业达成长期友好的合作关系，强烈要求对方把之前三批零件的货款先付了，至少也应付清前两批零件的货款，我方才会继续为对方提供第四批零件的供应。而且我方还要告知对方工厂他方的违约责任，我方会依法追究法律责任。所以希望对方工厂能够珍惜自己工厂的信誉，尽快把货款付清。

2、各收集一则成功与失败运用商务谈判策略的案例，并分析其原因

日方代表采用疲惫策略、规定时限策略的成功谈判案例 一、据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。

案例分析：日方代表应用了疲惫策略、规定时限策略。日方代表首先得知了美国代表的时间压力秘密，日方代表通过各种丰富的文化活动来干扰对方的意志力，瓦解对方的意志，消磨对方的精力，每天将美方代表的文化娱乐活动安排的满满的，美方代表的精力会随着时间的推移呈下降的趋势。等到了第12天开始也越来越接近谈判期限，此时美方代表的压力也越来越大，在这种情况下就越容易妥协让步，最终答应日方的条件签订了协议。

美国公司采用吹毛求疵策略的失败谈判案例

二、日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一

家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的

一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失 去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。

案例分析：美国公司在谈判中处于弱势地位，由于日本公司的谈判代表路上塞车迟到，美国公司抓住这件事紧紧不放来寻找日本公司

的弱势，想伺机打击对方的锐气，但日本公司代表识破了美国公司的策略，采取了反策略的方式来反击，对于美国公司提出的迟到问题以不了解美国交通路况的真实情况予以理智、恰当的回击。最后将大事化小小事化了后成功的合作了。

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