营销心得

销售攻心术：销售中的心理策略

“为什么没有业绩？”销售员常常会这样自问。是公司的产品没有竞争力？是市场竞争太激烈了？是目前经济不景气？不要再找借口了，作为一名销售员，没有业绩的原因主要是你自己。现在因为是买方市场，所以销售员不但必须对自己的产品了解透彻，而且需要运用相当的销售技巧获取客户的认同和信任，才能实现产品的销售。销售攻心术就是金融危机下提升销售业绩的决胜秘笈。攻心术是一种洞察人心、赢得信任的技术，它利用说话及心理技巧，打开客户的心扉。让客户感觉“这个人真是了解我”，在不知不觉中就相信对方的话语，接受对方的建议。甚至采取行动。销售攻心术就是将攻心术运用到销售中的实用技术，从销售话术到心理策略。一应俱全，不仅是一门研究客户的心理现象及其规律的科学，也是一门通过心理策略的运用达到掌控客户心理、实现产品销售的技术

解除心理防线：销售的前提是赢得信任 1.首因效应：价值百万的第一印象 2.热情待客，你的客户会因此被感染 3.曼狄诺定律：微笑可以带来黄金 4.用假装巧合来减轻客户的心理负担 5.共同意识：多谈谈彼此都熟悉的人或物 6.交际氛围定律：小幽默能调节交际氛围 7.选择客户感兴趣的话题，使对方产生亲近感 8.提出对方容易接受的条件，击溃对方戒备

拉近心理距离：客户为什么要和你成交 1.真诚待人，才能造出吸引客户的“强磁场” 2.尊重每一位客户，不要有高低贵贱的成见 3.牢记客户的姓名，客户内心会有受重视感 4.适当地拍拍客户的马屁，增加对自己的好感 5.相互吸引定律：你喜欢客户.客户就会喜欢你 6.共通心理：投其所好，不断扩大与客户的共同点 7.用心聆听客户的话语，你会得到善意的回报 8.牢记客户在小事情上的好恶，赢得对方的好感 9.多看效应：见面时间长，不如见面次数多有效 10.主动请求反感你的客户给予批评，他反而会接受你

抓住心理弱点：每个客户都有自己的软肋 1.分清客户性格类型的不同，采用不同的应对策略 2.针对客户身份的不同，采取不同的沟通方式 3.抓住人好面子的特点，让客户乖乖束手就擒 4.攀比效应：以同类人作比较，激发客户的攀比心态 5.“冲动是魔鬼”，让客户在冲动中做出购买决定 6.选择客户疲惫的状态时说服，其效果会更好 7.掌握客户的喜好程度，对价位进行弹性收缩 8.“打蛇打七寸”，找到对方关注的中心问题 9.从客户的肢体语言中察觉出客户隐藏的心理

进行心理操纵：让客户无法说“不”的艺术 1.惯性法则：在进入正题前，引导对方说“是” 2.转换法：引导话题转向自己期待的方向

3.“骑驴找马”：一步步朝着理想的成交价位努力 4.“人质策略”：让客户在不知不觉中“软性套牢” 5.诱推法：事先指引好方向，让客户顺着往里钻 6.暗盘优惠：让顾客感激涕零中成为忠实客户 7.运用启发式销售，引导客户购买更多的商品 8.“欲擒故纵策略”：有时后退是为了更好地前进

攻克心理壁垒：决定销售成败的临门一脚 1.黑白珠子法则：冷庙高香提前烧，自然会有贵人帮 2.采取试用的方式，减少客户对风险的担忧 3.“声东击西策略”：将目标放在退一步的地方 4.客户犹豫不决时。要帮助其缩小选择范围 5.使用有说服力的例证.能大幅提高成交率 6.以敬业精神赢得客户的尊重与信任 7.“围场策略”：成交就在你坚持的最后一刻 8.告诉客户这是“最后一次”，促使客户下决心 9.“勿以善小而不为”，先从小订单做起

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/51uv.html