销售面谈话术材料

2011信诚天分新人衔接训练营

销售面谈流程图 安排座位 道明来意 拉近关系 自我介绍 公司介绍 2．了解客户 投保状况 3．家庭 背景 资料收集 4．家庭收入分配图 1． 公司 福利 5．寿险的 保障范围 7．设计 计划所 需资料 6．客户对寿险需求排序 确认保额

约定时间 面谈内容 成交面谈 1

2011信诚天分新人衔接训练营

步骤 话 术 分析

步骤一、 业：陈先生，我叫李诚，是信诚人寿的理财顾建立自信及专

自我介绍 业的形象 问（递上卡片）。很高兴认识你。

客：请坐。

业：陈先生，你的办公室挺开阔的，你桌面上步骤二、 打破与客户的 的这些奖杯有什么来历吗？

隔膜 建立 轻松客：那是这几年在公司拿的奖杯。

良好关系 业： 陈先生你真厉害，你在公司里做了很久 吗？

步骤三、 业：陈先生，首先很感谢你给我的时间，我今取得客户面谈

道明来意 天来见你的目的就是我在电话里所说，希所需的时间及 时间望用大约15分钟到20分钟的时间，向你让客户了解面 内容提供一个有关阁下保险状况的分析，经过谈的内容及好 好处处。 分析之后，如果你认为有需要的话，我会

提供一些资料及建议给你作进一步的参

考。无论如何，我们认识后，你自己或者

你的朋友有这方面的需要时，也知道怎样

联络我。另外，陈先生今天你和我说的资

料，我会绝对保密。

客：(点头反应)。

步骤四、 业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，让客户有一个 安排座位 你介不介意我们坐近些吧？ 舒适的位置谈 客：没问题 话及令他能看 清楚业务员所 预备的资料。

2

2011信诚天分新人衔接训练营

步骤 话 术 分析 备注 业：陈先生，不知道你有没有听过我们增强客户对步骤五、 公司――信诚人寿？ 公司及业务介绍公司 首先我想说一些公司的背景资料，员的信心 背景 信诚人寿保险有限公司成立于2000 年10月13日，由中国中信集团公 司和英国保诚集团共同发起创建， 是中国第一家中英合资人寿保险公 司。公司总部设在广州，目前的注 册资本为19.8亿人民币，中信集团 和保诚集团各占50%的股份。 2001-2008年，信诚人寿保费收入年 均增长率达63%，为全国逾47万客 户提供丰富、周到、快捷、优质的 保险和理财服务，在全国所有外资/ 合资寿险公司中名列前茅。截至 2009年10月， 信诚人寿已在31个 城市开展了寿险业务。2007年6月 1日，天津分公司正式开业。目前， 公司业务已覆盖蓟县、宝坻、武清、 静海及滨海地区，保费规模已跃居 天津地区外资寿险公司第一名。 业：陈先生，这是我们公司的简介，一 会我会留下来给你仔细看的。

3

2011信诚天分新人衔接训练营

步骤 话 术 分析 备注

步骤六、 了解客户业：陈先生，刚才你说你在公司已经服务

资料收集 现有公司了五年，那公司提供了什么员工福利

资料一： 给他的保呢？例如有没有买社会保险呢？

障 公司福利 客：有。

●社会保险 业：要不要每月供款呢？

●供款资料 客：要供8%（如果客人回答有的话，可进

●员工寿险 一步问供款8%大概是多少钱）

●医疗福利 业：有没有员工人寿保险呢？

客：没有。

业：你有没有其他医疗福利？

客：没有。

资料二： 业：那请问陈先生，现在有没有任何个 解客户了人的保险计划呢？ 人保险个客：没有。 计划业：陈先生，你介不介意告诉我什么原 因令你到现在还没有人寿保险计划 呢？ 客 客：我觉得没有需要。 业：那也是，其实不是每个人都认为自己 有保险的需要。但是，陈先生，如果 经过今天的分析，发现你有这方面的 需要的时候，你会不会考虑呢？ 客：应该会吧。

业：陈先生，不知道你同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令你离开这间公司，那现在这间公司给你的保障和福利，就会完全没有，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，利益都不会受到影响。不知道陈先生你同不同意呢？ 客：(点头反应)。 让客户明白即使有员工保险，也不是全面的保障，好的保障应由自己控制。 了解客户现有保障是否充分/没有参加寿险的原因

关键问题。可试探及了解客户的想法。以确定下一步的进程。

4

2011信诚天分新人衔接训练营

步骤 话 术 分析 备注 资料三、 业：陈先生，为了同你做一个详细的分了解客户家 庭背景。 家庭背景 析，你介不介意我了解一些你的基● 配偶资料 本情况？不过请陈先生你放心，这 (如有) 些资料我会绝对保密的。 a、 姓名 业：陈先生，不知道你结婚了吗？ b、 职业 c、 有否参加 保险计划 (如有则需继续 了解其投保的 公司、投保时 间及 年缴保费、保障。 )

● 子女资料 (如有 ) a、 姓名 b、 年龄 c、 教育基金 d、 其它家庭 负担。

客：结婚了。 业：那你太太怎样称呼呢？ 客：她叫吴晓青。 业：那你太太在哪工作呢？ 客：在一家地产公司做文员。 业：陈先生，那你太太有没有参加什么个人寿险计划呢？ 客：没有。 业：陈先生，不知道你有没有小孩子呢？ 客：我小孩6岁了。 业：你小孩子叫什么名字呢？ 客：他叫小明。 业：陈先生，那不知道你有没有为小明准备教育基金呢？ 客：小孩还小，我还没考虑。 业：陈先生，不知道你认为你的小孩子在接受高等教育的情况下，他多少岁能够自立呢？ 客：大约 22 岁左右吧。 业：陈先生，从现在到你小孩22岁还有16年，在这十六年里，你要照顾小明的起居饮食及教育经费，不知道陈先生你同不同意？ 客：同意。 业：除了太太和子女外，你需不需要在经济上照顾其他人？例如父母，兄弟姐妹呢？ 客：父母。 业：照顾他们需要多少钱呢？ 客：生活费全包了。 了解客户家庭背景及给客人一个对孩子的责任期。 16年 6岁 22岁 5

2011信诚天分新人衔接训练营

步骤 话 术 分析 备注 业：陈先生，如果你有一笔钱拿去投资，为客户界定根据利息 你觉得稳定的年收益能有多少个点其在责任期计算表加 以说明。 呢？ 的基本家庭 客：大概有4个百分点吧！ 支出保障 额。 业：陈先生，这里有一个利息计算表，如 果你要在银行里每月拿10元，拿满16 年，而银行可以给你4厘息，你现在 就要存1424元。换句话说，如果你今 天把1424元存进银行，银行给你4厘 息，你就可以每个月去银行，好象发 工资，连本带息每个月拿10元，拿满 16年。 我相信陈先生你现在的基本生活费用 一定不止10元，请问最基本的家庭支 出要多少钱？ 客：2000元。 业：2000元是10元的200倍。200乘以1424 元就是284800元。这个就是陈先生你 的基本保障额了。因为如果有29万存 在银行，银行又给你4%的利息的话， 就算有什么事发生，你都不用担心， 因为你太太可以每个月去银行拿2000 元，拿满16年，直到小明22岁为至。 我相信你也会同意，一个人如果有29 万都不会只存在银行，而会尽量利用 这笔钱去投资。而如果没有这笔钱的 话，就更加需要有一个人寿保险计划 去照顾。

6

2011信诚天分新人衔接训练营

步骤 话 术 分析 备注 资料四： 业：陈先生，今日我有一个想法同你分享的。 了解客户的利用图形收入分配图 这个是一般人家庭收入支配图，大概40－ 开支及资产加以说明。 50%是用于衣食住行等基本生活支出，不情况 知道陈先生每个月的基本生活费用是多少 钱呢？ 15-20%资料4－收入分配图税费客：大概是2000元左右吧！ 业：另外还会有15－20%用来交税。然后还会40-50%有一点投资，比如股票、住房、珠宝等，衣食住行等各种投资家庭基本生住房、股票、活支出不知道陈先生你现在的房子是租的还是买基金、珠宝等的？ 储蓄客：是买的。 业：不知道每月要不要供款呢？ 每月收入5%-7%家庭保障计划 客：每月要供款1000元。 业：不知道要供款多少年呢？ 客：还有5年。 业：那就是说，陈先生还要供款给银行是1000＊12＊5＝60000元，不知道是不是？ 客：是的。 业：不知道陈先生有没有参加过任何的按揭保 险呢？一般人的收入里还会每个月存起来 一点，不知道陈先生每个月会存多少钱 呢？ 客：大约是1000元吧！ 业：除此之外，一般人最重要的是会用收入的 5－7%来做一个家庭的保障计划。一个好的家庭保障计划会给你带来以下优点。 业：第一个方面就是家庭保障金。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在你的家人都在你的保护之下生活得很好，因为你就是他们的保险。但一个人无论多有本事也好，有两种事情是不能控制，一个是伤残，另外一个是意外。假使有一天突然你不能照顾他们，对你太太来讲，她不仅仅失去了一个丈夫，你儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，你的家人会失去保障。但如果你拥有这个计划，就会保障你的家人在突然的情况之下生活不受影响。你太太还可以每个月拿到2000元，维持基本的生活，一直到小明22岁自立为止。 家庭保障金 利用图形加以说明。 资料五： 寿险 的保 障范围

资料5－寿险的保障范围　　●家庭保障　持续收入 7

2011信诚天分新人衔接训练营

(二) 步骤六

步骤 话 术 分析 备注 教育经费 业：第二个方面就是教育基金，陈先生你都同利用图形 加以说明。 意，现在的社会，多读点书很重要，如果 将来小明有能力读大学，但因为经济的原 因使他不能完成，以致影响了他的前途， 是很可惜的。一个完善的教育基金计划应资料5－寿险的保障范围7-8万元的 ?教育基金　该保障小明在接受高等教育时，一定有一高等教育费用 笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资 料，2002年中山大学的学费、住宿费等加 起来，一个本科生一年需要一万五到两万 左右的费用。四年就要7－8万左右。这笔6岁18岁 钱说多不多，说少不少。为了小明着想， 陈先生你现在很应该马上做好准备保证将 来可以有一个教育基金给他。如果万一一 旦有事发生在您身上，而这笔教育基金没 有准备好，就会使得小明未来的前途受到 一定的限制。我相信陈先生您都不希望见 到这种情况出现的。 退休金 业：第三个方面就是退休金。陈先生，请问你现利用图形 加以说明。 在多大了？人能活多久是大概知道的，你有 资料5—寿险的保障范围 没有想过什么时候退休呢？ ? 退休金 客：我现在30岁，预计60岁退休吧。 业：我很相信陈先生你未来的收入会随着你的经收入可能会 经验/学问 验和学问一起增加，但到你60岁退休的时大幅减少 候，你的收入可能会大幅减少。其实我们辛 辛苦苦工作了这么多年，都希望退休之后可 以安享晚年。而退休之后的收入主要来自三 30岁 60岁 100岁 方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二 就是儿女给钱你花，第三是政府的救济金。 陈先生，我相信你也同意，政府的救济金， 是不够维持你的生活水准的。现在照顾全家 都不容易，何况以后还要儿女供养我们？对 他们来说都是一个很沉重的负担，所以退休 时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很 重要。现在年轻，有工作能力，没有钱不要 紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。 一个好的保障计划，基本上是可以把年轻时 候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自 己可以拿来用，我相信你也希望退休之后，自己有笔钱可以做你想做的事。

8 2011信诚天分新人衔接训练营

步骤 话 术 分析 备注

应急的现金 利用图形第四个就是应急的现金。陈先生你现在30

加以说明。 岁，这是你的生命线，人生到什么时候我们 资料五—寿险的保障范围 都不知道。但我相信你也同意人生会有起有

落。顺境的时候你可能有好的收入，好的投 ? 应急现金、 顺景 资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会 顺景 收入 就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、 失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处

境会更加狼狈。我相信陈先生你也会同意，

100岁 需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别

疾病 失业 人商量要好。一个好的保障计划，基本上提

供一笔应急钱，令你可以把握好机会或者应 对困境。

第五是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都

差不多，一开始很有决心。但储到一定程度，有计划的储利用图形

加以说明。 就因为想买车、装修房子等，或者是去一次蓄

资料五—寿险的保障范围 旅行，就用了很大的一部分。又要重新开始

? 有计划的储蓄 存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划

是先确定一个目标，然后有两个因素帮助我

们完成这个目标，一个是时间，一个是计划，

也就是你用什么方法完成这个目标，现在许

多银行都有提供存款服务，但是一旦遇到什

目标 么事情终止了存款的话，那么我们的计划就 意外 很难实现了，但我今天介绍的这个计划，期

间无论发生什么事情，这个计划都会在指定

的时间完成你的目标，就算有什么意外的事

情发生，这个计划也会马上完成。换句话说，

这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。

业：陈先生，如果一个计划能够解决到以上五关键问题。再次了解 个问题，你觉得对你来讲是否有用呢？ 客户想法。

资料六： 业：如果以上五个问题之中其中一个发生，制作切合客

让客户将自己你觉得哪个对你影响最大？ 户需要的建

议书。 的寿险需要按客：太太和儿子以后的生活费。

缓急轻重排序

9

2011信诚天分新人衔接训练营

步骤 话 术 分析 备注 资料七： 业：陈先生，我为你设计这个计划，需要三个以备设计建 议书 询问客户的资资料。 料，包括： 第一、是陈先生你的出生日期？ ● 出生日期 第二、你抽烟吗？过去五年有没有做过手● 吸烟习惯术？ 第三、一般人都会预留5－7%作为家庭保 及健康情障计划的预算，轻轻松松，在不影 况 ● 预算保费 响日常开支的情况下，不知道陈先生你每个月可以存多少钱来参加这 个计划呢？ 客：500元吧！

注意事项：(步骤六－资料收集)在此处完结。 业：陈先生，我会根据这几个资料，给获取客户的步骤七： 认同。 你设计一个最适合你的计划。陈先 生，刚才你都同意你的基本保险需 客户重审要大约29万元，房子的按揭是6万 元，小明的教育基金是8万元，除 去您现有的储蓄10万，那就是说总 共暂时需要的保障是330000元。 步骤八： 业：陈先生，我需要一两天的时间给你做安排下次成交

会面。 约定这份计划，我们后天同样的时间，或 下次

会面时间 者下午四点哪个时间比较方便？

客：下午四点吧！

步骤九： 使客户对下次 业：到时我带计划来详细解释给你听，下道明面谈有心理准 下次面谈备。 的目次见面的时候我们需要大约四十五分的 钟。这里是一份关于我们公司的简介，

10

本文来源：https://www.bwwdw.com/article/510.html