第三组运输企业促销策略

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运输企业促销策略.第三小组 组长： 组长：郭金磊 组员：史槊、于龙兴、张红岩、 组员：史槊、于龙兴、张红岩、 孙奇、 孙奇、宫红光

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一、运输企业促销策略运输企业促销要求:

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1)及时设计开发能最好满足旅客、货主位移需要的运 输产品， 2)制定有吸引力的运输价格，通过顺畅的销售渠道使 目标顾客能够较为容易地获得运输产品的使用权， 3)企业能够控制其在市场上的形象，重视企业与消费 者的沟通，灵活运用各种促销策略和方法，克服地理 与时间上的障碍，设计并向目标顾客传播有关运输产 品及服务方面的信息， 4)影响目标顾客对本企业所提供的运输产品及运输服 务的态度，保证营销活动的成功。

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二、运输企业促销的基本理论运输企业促销的涵义及其特点 (一)运输企业促销的涵义 促销是指企业向目标顾客传递产品信息，促使目标 顾客作出购买行为而进行的一系列说服性沟通活动。 是市场营销组合的四个构成要素之一。 运输企业促销: 运输企业运用各种促销工具，向目标顾客提供有关运 输产品的信息，或树立本企业的形象，说服目标顾客 作出购买行为或影响目标顾客购买态度而进行的市场 营销活动。

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三、运输企业促销的特点运输企业促销具有企业促销的共同特点: 1.运输企业促销是在运输企业与其目标顾客或社 会公众之间进行的 2.运输企业促销是说服性的沟通活动 企业促销特殊性表现在： 1.运输产品的促销需要借助于一定的有形展示 2.运输企业的促销活动贯穿于生产消费过程之中

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四、运输企业促销作用运输产品促销的作用： 1.建立市场对某运输产品的认知和兴趣。 2.改变目标顾客运输需求时间。 3.告知现有或潜在的顾客，有关本企业服务的特 殊项目或附加服务及调整。 4.在所有潜在使用者之中创造企业的知名度。 5.改善企业在现有和潜在使用者中的形象以改善顾 客对企业的态度。 6.消除已存在的错误观念。 7.告知市场有关各种新的服务渠道。

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五、有效市场营销沟通的步骤市场营销沟通过程，必须做到： 明确目标受众，确定寻求的反应；设计沟通信息；选 择沟通渠道；搜集反馈。 (1)明确目标受众。 (2)确定寻求的反应。 (3)设计沟通信息。 (4)选择信息沟通渠道。 (5)收集反馈。

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六、运输产品促销组合内容促销组合: 一个企业的总体营销传播计划，它由广告、人员推销、 销售促进和公关关系混合组成。 1.广告: 对构

思、商品或服务所做的有偿性非人员介绍，形式不 拘，经办人明确。 2.人员推销: 指企业的销售人员为完成销售和建立顾客联系而作的人 员演示介绍。 3.销售促进:企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企 业产品或服务的一种促销方式。 4.公共关系: 为了获得较高的知名度，建立良好的企业形象，企业以 非付款的方式

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七、促销组合战略促销组合战略： 1.推动战略是： 把产品通过销售渠道“推动”到最终消费者手中。生 产者将营销活动对准销售渠道成员，引导他们赊购这 种产品并将它们推销到最终消费者手中。 2.拉引战略： 生产者将其营销活动对准最终消费者，引导他们购买该 产品。如果拉引战略行之有效，消费者就会向销售渠 道人员求购该产品，导致销售渠道人员向生产者求购。

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八、广告与促销1.广告必须有明确的广告主。 2.广告的内容是商品、劳务或观念等信息。 3 3.广告的传播方式是非人员的大众传播方式。 4.广告需要支付费用。 5.广告是说服的艺术。

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九、运输企业广告的分类和作 用

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根据广告的目标不同，运输广告可以分为: 1.产品广告:产品广告以介绍运输企业推出的运输产品 为主，它主要有以下三个作用： 1.传播产品信息，提高消费者对运输产品的认知程度。 2.突出产品特点，引导消费，刺激需求。 3.有助于提高运输产品信息的生动性，使信息易被感 知，增强说 服力。 2.公关广告:介绍运输企业的经营理念、技术水平、树 立企业形象，它主要有以下两个作用： 1.树立企业形象。 2.有利于提高企业的凝聚力，广泛吸引人才。

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十、运输企业广告决策广告决策有四个过程： 1.确定广告目标， 2.决定广告预算， 3.选择广告媒体， 4.进行广告评估。

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十一、运输企业人员推销运输企业人员推销的特点1.人员推销是人与人面对面的接触， 2 2.能有效地发现并接近顾客，灵活机动。 3.密切买卖双方关系。 4.促进行动。 5.提供信息情报。 6.人员推销具有选择性。 7.人员推销具有完整性。

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十二、运输企业人员推销的过 程

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要确保推销成功率的提高，推销管理人员需要对推销 活动过程有一个全面的认识， 有利于管理人员对推销活动进行有效地调控，也有利 于推销人员的自我管理。 1.推销准备 2.访问顾客 3.处理异议 4.建议成交

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十三、运输企业营业推广营业推广的定义： 国际营销大师科特勒对营业推广所 作的定义为：“

营业推广是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品 的促销手段，包含了各种短期的促销工 具。”

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十四、营业推广方式1.免费类 赠品和赠品印花两类。 2 2.优惠类 折价券和折扣优惠两种形式。 3.竞赛类 运输企业常采用的方式是抽奖。 4.组合类 联合促销、信用卡积分计划等形式。

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十五、企业形象与促销随着运输产品差异日渐缩小，企业间的竞争已发展到 整体性竞争——企业形象竞争。良好的企业形象总是 能寻求到竞争的优势地位，企业形象在企业界普遍受 到重视。 企业形象影响到企业生产、管理、营销的方方面面， 无疑，它必将深刻地影响运输企业的促销。 一、企业形象的涵义 (一)企业形象的概念 企业形象是消费者、社会公众及企业内部员工和企 业相关的部门、单位对企业、企业行为、企业的各种 活动成果给予的整体评价与一般认定。

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十六、企业形象的构成1.理念识别 理念，是企业经营管理的指导思想，具体指经营信条、 企业精神、企业哲学、企业文化、企业性格、企业道 德、经营战略等一整套东西的统一化，是企业的灵魂。 2.行为识别 企业理念通过企业行为的实施，才能变成人们看得见、 摸得着的客观实在。才能使企业的形象得以树立。人 们一般将企业理念的行为转化方式称作企业行为识别， 3.视觉识别 视觉识别是将企业标识符号化、视觉化、具体化的传 播过程。

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十七、企业形象在运输 企业促销中的作用

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1.企业形象影响旅客货主对运输产品质量的 评价 2 2.企业形象可以提高企业的知名度，让公众 认知企业 3.缓和效果 4.提高广告效果 5.能激励职工的土气，形成良好的工作气氛

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十八、提高企业形象的策略(一)提高运输产品和服务的形象 (二)搞好公共关系和赞助社会公益活 动 (三)与大众传媒保持良好的关系 (四)努力加强企业文化建设

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